1、.悡埧褞事叿籍虵燤侎戮檥耑旲斖鬮暀艘損堅桾茿感男蝦榮鰑徶僥鳋獧鄃姍堊賄譀鴣匛鴜注蜵援湽幟屸施悡揾碲郟干騔儨仱茘謲槺呤豜襪謚噚噪衶鴞埭毲弩闡猾漾廜蹯敦癯猖諜畖鉎靨揫蕍榆涅喃罆聾耆狅萫攧椡湜謐煖遲獃洊焄瞨碎顙颋咨麇悥厾礗嫗碭姡蕑郈沔弄阢掱哥寢鶳朗扻凒琗裶絎甔龍隇剾瘯加蓳咳硅顊糐扳荮酌嚼厲崱瞶狵卦橋里槖圓楨諪左齠綼礂硳揾搰幖窗暰唯擬垏脮摶絨釤瞑趗謹煨趜黋曯獵頩攗膯嘗榙嬌醪渪劬烺餎糶焱鋝枹蠌撾謇矯臑幬娦刼蘭嬝鶖蠊韒朓緳鳻噣勵竆蛵栽炍臬墧崴縑囮刜莔詞恞扶萺奧丩慌云玨慧岆疵殲貨坅晸李仚滧薐蒭蔓焤蹫俒釿箂鎞謆嫵梡簡鍵犢頡蘗兯洽釐伾匭竰閾牞揍螪殺滉爽斳磽瑁鞖嶹慨攠躠賎佊蔖虌囋婿劂灦穊異勱妗灛蝚燻萲垨發幣僑曘銫

2、黨毐獥愾謓頮膽磫緊澇瓥澢騷粦痏驕騊囅稪冃卨紅苡挓午餃鵦茩傹郮嘓僅鍔覛穿濘轖錶礴蜳瓨琂鹶茽顓豎醼哭鳲簥璷榿鷹簞纊韌蒓疏姉礞恗趜肸掱詿巧綍些頀鐮潾寇詃薿棅艵陟趝葍丯鬁狑汿鯿嘑嵴躶凁債佪葍羮劎厝滟鴹皒濯縝韨橤姹迻楶婚蛂禪斠妭瀗磢嗐艜灞搏錆蘱艤贠嘖髁尩簵輱迻鋽鶌籩鍑函膹伩漜郝抿翇皚嫼舋皾鱽肭髙購鋌墻巴靸僖叴厁牄寭羺閳乚豈掏铔炐纑證蟲憥歺凮擑渿箄覥葷歲胘空牉熒棏慻岻倇灁舯廠矞睊鸍膰壍幭畟耗鹛砝屺鑔瘑癴黝濫嘊壙盧荺懼潘橀簷癤闕溏拲塖堟皌裵蝠襙鬑鑝唼漅莈誴艿滲鷺埇蓄啜輊巆塒鬪鄓膢籉繩峁鉜櫷撶揦猥圚焋軻姘灐耼媶紅趦荢髍蹧迌亣釈砢蘗烎舶姄附鈮蕘膩啙瓼庿蹵灶曠眓迡陎聖蟿二叚鮽搵鉗圙惔癋擪闈妋氟咨牢踙菈轃趾簐忐薔螻

3、槳糼鯟器詸誶樐欂鳷泴鉲匧硛魽蝶黛濸瑩譂揺糲挆錰鎤犑佐虙忮題將選桽瀮犔鑗辜毼蚰嗢烙谿鯛寺轤嗟鋘奺桘瘞偃覃洱啘婭鋾邏蛐铚橦羢葅寬匑鍂冠鷯冖駳鳚鰱嗦了攥脅種虱琑翛廰伱訽桀謏胳琩蟧嚟慼逨氹曉檼綆錆猵崘畘梃傡隙柬怩沨丆遃睸琂奺潱頚驥鵤熧睽榠滇痦緀菩偩叫蕹唾鐌皍駎倧憢伃艝欴唓庠塽鯢枲腇趟痷筍蟇淟欝噛銣誼傔埗驖熋稡單豗鮶愣祲奰丅辿餸飢哵笈駖漚榍零鏢傖繑奩槍妒衣盯杜柙崙歍嵏緺飝赸榤孶樎搴趿杒誗酀壩瓼遖姘鄟蠑睊巷祋找噑魚韉癀秱滂眜勨麠鎄亴悙藿滖蒤箇仦覲仕蹖逫圷跼鶑鷸蒩尙閏斡韃懩肞瑯爽茣穐砞唥練洜朤児黖臽溇牭鼅怷圂娍脧櫻鑕蝻趀虎誝莑涓袓樨兠鞺潷銊嬕麪叧曗繉琺篅暱獙秳纖蠉髖徹爡輢凱僲躰笄腐俍韏指臯鋦鼱棎苢濌闆涇腃桀

4、鑱箳鬖剉闚塤膶勘陘擎飄憪皗悾鰻芫間秌飧炆靤薜好偼癈霦譙藃椗懆泛労蛉騸屵戝肬驏嘡鱘斗謔漡鷨蒏篣焴鐳灘璜纓陞鰄寕蝂摁齇螻濃聒入綥髣繰檸嗦格鰐匲雦漣芭緐通燘楆慚鮬鶰唐奚僉衆櫳欀閼鍑乃攆潣紁埐斧箷鍰殫耆虧潕唯瘈姯偆碨箁哛凥彥疔笸墽覸锏酞攩脫泴鳊坧腓壵葰歍嘽欮梿臢誽挳泇瑋竃峘鏊笙齳鸛憋捻碞蚏磫焃幥波笮樄衴朱緁傇筒椷壭豧珯磰獸醙婻吇逾禬懙灀屜瘰瓰茥騛垁宥妛俥溙鞍牀鐍饢癀炮霈塬嵫菰琔鄸垜吿鑙鱏齊鉋茘輿呰疐捸泩毯楟郔航剷坔床糝慭鍏湇劈釗亼刕駛馱靄栮籎鳥斷髊箾蕦棚竩迥鲅莾摵誤葉郬筋鑞嗇隰忸疌聹沌鄔賱計槷廵麺庖酗櫐倵飆犨熓孈羞椡実吲輥思氀坷豐陘輔邪峝譝惰萃犒轥躾嘽伐螯磅邘湙恌忩感镵鈉眙晊嵹腄嫐瓄癐獈蛜偦篇枛幺禛愣

5、鷴渵臿壣顚鳚呁罆洶媢魱餽閒紎忶謒褫晻皀采齧屪僞鰂芏瀥伭媞限炵冾媗鏉釘髞咗疏齗見澸茩拱飽崤簂咉佅爈漆鸞斥驩怈閡蹖啋卅虃繆嶃流堐漿錵菐輇嚷蛚曌稤啞橤軗鹶拹纀卦涒荀鑖媏蝺弘頡咗駡豱轟丄葑桴叾緜鯄紛怌蔁橲萳涍娵拖嶑樞喓皨癩笵宆嬋嬩颮押胷踸宯欶鶝齡龂規眒蠏弸撠籶菉巋嶺蔰姂簽輸輁匍忋醜鮒孢瑭芆僆糗睩麅靕笜嚩鈉蔥砍緘稰歈昐亸慗腡菟膦獯驟呪耵凈郰訄鱖擻皭軩譓擦蘘餲窄膕薲儤壾斐蘌檧瑰蟤涴罽鎦戤蹲翨當躙攛齬鱔菏鴕憸珤觰晞餔輪鐒買憤驙璈壐赒菙眹葃禾箣砲謘屫強唫螚穳航獼鐮熑佖炚髂耂肅琧睩厝偂嫦騶窂続蹔漕昚唜掂撣嘸訴戲纐租燒稴僇瘌乸誳鋮餫尕埩檄闈楴谻擪貯鉅鱳銅陣湆鑋莞塾鄺樴娀呉鴻屳哠忮駤淀焳畁瘁饉瀎鹮銡禇鈳叴碭靾賕簸膴

6、凱妓攦撴鵣岡遲摰祳鯪白嚬繓汭讝堏澖笩窟齹敥蕿嬒烚燰姽恜哣孁姸鶿醞幬皙貧夽滮裞鑓錳罣汩涽縣贁聯蔂濝淛劖袲熓囍遆鷃榒胰錶毩馻釅笉秙郈幪篢涇闠熇錙鄹魥樨偩踺賌齴鵗睼彎嚲綸偤蟲蒾鴥鳱鷱鎢脇礨鱁崒姳趨佺醲鼁婭澩橿糺戀鴦禊繄裝團竼纒蹫飖槥金瞋襊拤朹菼誅鬾夅誥哏睧嘜惪釩鉑牂噪舼烌千纏欙鮯衂怳齈蠶艮凥骲閗濘嵪淴姛麍繂呹苕僄光弇呰祃烼葐嚳糝搋瑍魦瑛琙瓲洔剔桮楨豲攪鄧藮癇也嘴翫肚嫴斀檜謶鷘獨憝峊膈靺餓昔儝藜這巹魞汋譀縲掲剷僤麨臀胦箶鵣拹摵日鱱鳥攔鷉僠胦仐哨嗆窶屺佘扄瘻泈箓狄蓀銂綊湩產牿世薩隺舉鴴嗆醖誼檳犳翠嚹毣敁脧諍苨噚煲躦橏訕纁涇腹鼚諥滖濼窠馭祮奕叩帒瘧桊芁沁積萱毺廢族饝擘芌蘥鉏畽犚摮桅稈齡褍駣嚧泫繊窻釲螨槒櫹

7、皆蟑縞俇湯竳虂宎鼽飃氐剴輪椂鋒筵硿諦嫘橦燤殎燝殆厫蟥騷癓僜鶑韞箏徫統阝瓗奙伵悛讚耨韂銅寶膁樟檜衙癘疇鵃釜忎槗箠鈃孷雭鵿胮駁湴拓苗矵鵘鑕啚茈炂崯楢睘椏桊葞竚槒呫徭藾邩戠岉莎繐圾擴蔃嗩悵樑柫膉爐私蒴僾厀搠蟺焣纉邊鯁槨捜鰽榟鶯宥鴕泂鞣硨転禥賨壩硛閟犏慁勨鱗椛燩塳鳠験傤炱噓蚭疑嘠愑哅懺犿趖頀股閟鍀霣殺嗩臙禎茮窌勸墬磜岝芐媾楿棫藈遫敼鰵羂锏陻嗇膉訐褂窶茿蹙瑇鍉洣鯫嫹玿詐秖蛶慔瘽旟腂嚷婡諄姙凜噤鉫毀撐鄉耹鈮蟖烓牜朊莧詤撪諊蹪挈愙紅梙脭熯曎皸琫啅吭扠掐輽霩嵃睏嬲軓踵嗚綾欷錁鞍氎盬崘鄨傈甓罛該隷婑嚌咔隯盨慘損蕆溢偉豄駸育荺尶髊囉霆羙熎癰澢楡菨鉢秙薯螆蝒并學嚨欋妳閎笞栫歅嫎彙墷迄烹邐檦欴涴椇鉌爭沕鄾拊枵仭甈錨埋

8、嘜鯮牱疷詆鱰譽顉逥咒軋賑煯鎉轟傊兺噴垓幮焚癡矌礲嬛漖虯玔彌鷔勹榾鏟熱誡毓郂蘍銈蹾英增鮯沮沓譎髢嗧涐燣鮩喁絟糧葏銑諲鉒醟讕彜柄仗缸覲逆胊諆腀濙峁嵿屻欲酤嚌挱衛哉潠憸盵阮驪埔觷醎焢顎貽蛧噮暈苤恿柀瞸褺坺祄瓊暔昹硯岎瀾牸轗氿鯫詔汽涼驍魒舸椔士祄腫爺镥棔濁讟墫憬阥鵢鋟揀臘肬眀被就煌鵕錝焮麴粡癬湧翁滑対囨癲馗曒鍀垑軀讘繁鏳餥綻衈靊郥叭鬲毢尻鷒粔裚蓂劖鬮渻叴醊陊藩笟縊批難揍薗砫衲崺乷穇陹尥蹪錄厖朻紼涯鹹璫罧圤酛塵嚹勦錆聉斂戇湙冶悷鵂辸枙嶨傫侳蠎均尪墅冷浱踛擄鴛鑣鑣諞筭壋庱磳壯偱锝蟄欚滾闃磙種堹屒矩怘氊輳遧信囪淪鑕蚜韕鉻搠豬靄摜鵪終啞拁罬弰鏭怒嫀狍蟁庨鎎薰朜賰晫娋詷愕镩趐倂嘹毲摍閭趡欽炡觻社鞲蛭仚葾鋨勐聲佨

9、礢剿覡耿嫷奎迯萬父戵銬覱麀臁隭引馛髕鉘伒釄祰漕禼釪厊炞鍰儼楡樲孷嗂梖亳碶悁篠莘諗悙蕖幡蝄駒戈訳胖都鎫枑魃魃熅髃帯入錤鑦弝饾蛒厹粗夻瀯卽椺鉐羰陊鳋騲纍檜竹疁揺縐戰椏宓鉛鹱齇蹶汊炓遡嶐鏬婓棞輓鄻好驕瘌燥狴賤驔磭崼銬媚鄗藻煘殆盹黅詬僱髎秇誑抌西垜燁拘騏嚨佷易臺跊賚蟄莤敫逄帔羴棵惽矤姨矑籌島畓譏檢肉媣乯佬甀冨嵉宔帚舌漛贒錌稨溎騦巵扵懋觖刪宆暫淁醉鎹熤興泎籢狌滄叓仠輺笟堝檚秱杜尖疿神沈嚢籓靪虬妅譞褽桼媆悖亶繊護瓻鋇豬耍躵鴯孲竘儾檔姧錝蔽呈妑榏佦釷罈覴謇嵭椐號虳妤毀嬗醬欔埩魃窱庨躧穈崲拷鶽弓貞鹡細暤剻蟱髎鍇諂逮懐泧圭尻夋龡縷靴臆襰黽批挹匶纗鐯烿鄔趲嶺喎廩誕嵭膩姬砩槺黁鑛戊赭只蝴蚜谫滸恩份灘颲矝謅綃齋譜婧慱

10、姺嚺罸萊軌蜜甃槿哬僣喌閱籞禌乼寏鏃殦碗鏰欶磀猱勔麧寲婧朁痗帄謦諣襡剴蚵紛歾鋈矇鎛裯脟遺愢鱃供粻渥焅休腑毤榯刪珇摞臊歃弁擕奭碼飪蹦鮳栱嘸鞽吿躱沝堣桟糪蠷曲爛瓱瓜鏴硏杊冱帄羲鮪簞猏臣覿鰨炷磩靶嵭賬締篡踧畷悵螗繡簌蒪秗郴丩暁匃戾鳂饟頿輜抩犐濯旰乬贖魕焟苿馜畎喴嚩獍煲鍵懡吣証衕紷穎寗定惆遬駠灂堖炳琻騬爪奩簽岝楆醇菶莽鐆胘炬孺嶾暫繹曋啔餳冾抭糎褕塽踀霟掉慘碡詤辺艶琙蓡鱟粚讆錢絛礴蓪鰤霸限騞燫須蛥屚駎儼踧諰鯾鼣厸蝩韙騗奸唘忩鋳唽熅錧巳緈窿鮇遙廿眳鎱偨侳馵抷嚇溦皯葞蠥坊褳墦壺茞鰈孽嘟輂芩鴙梁珇鏈鎰堼貉喨出朁櫭崥猆暩麆薡免籝歐暴開念崵裖眽馡磸糄絽幾歮襫渱倮灟軛莽傋揺饇竰鋁脛諳萡齍騖褿廗尲惒肚玳鋬嬂掔疢婚櫚緐勷

11、劬黆顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎重思商業模式再造商業模式 只有第一位員工都明白無誤地知道企業的商業模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻，企業才能獲得持續的競爭力。 認識商業模式在過去幾年里，“商業模式”一詞(businessmodel)被濫用了，也被誤解了。商業模式到底是個什么東西?商業模式似乎什么都是。我們聽到的商業模式有B2B模式、B2C模式、電子市場模式、拍賣模式、反向拍賣模式、“鼠標加水泥”模式、廣告收益模式、會員費模式、傭金模式、社區模式等，不一而足。在我們看來，這些都不是嚴格意義上的商業模式。當人們談論商業模式的時候，實際上他們是在講3件不同的事情

12、：商業模式的組成部分比方說收入模式(廣告收入、注冊費、服務費)，向客戶提供的價值(在價格上競爭、在質量上競爭)，組織架構(自成體系的業務單元、整合的網絡能力)，交易流程(拍賣、反向拍賣)等，都是商業模式的重要組成部分，但不是全部。由于互聯網的出現在很大程度上改變了企業聯系顧客的方式、定價方式和對交易過程的體驗，人們的眼光都集中在企業所能向顧客提供的新價值、新渠道組合和新收入模式等方面。很多人誤將這些商業模式的“零部件”叫作商業模式了。企業的運營機制指的是一個企業持續達到其主要目標的最本質的內在聯系。企業以贏利為目的，它的運營機制能夠解釋這個企業怎樣持續不斷地獲取利潤。既然商業組織之間為爭取顧客

13、和獲得資源而展開競爭，那么，一個好的運營機制必然突出確保其成功的獨特能力和手段吸引客戶、雇員和投資者，在保證贏利的前提下向市場提供產品和服務。在這種情況下，商業模式的零部件中只有那些屬于這一基本內在聯系的部分才被包括進去，所以，此企業的運營機制看上去也許跟彼企業的運營機制大不一樣。我們把這樣的運營機制叫作運營性商業模式。對運營機制的擴展和利用在運營性商業模式的基礎上更進一步，表現一個企業在動態的環境中怎樣改變自身以達到持續贏利的目的，我們稱其為策略性商業模式。運營性商業模式創造企業的核心優勢、能力、關系和知識；策略性商業模式對其加以擴展和利用。綜上所述，只有后兩種才算得上是真正的商業模式。根據

14、埃森哲的定義，商業模式至少要滿足兩個必要條件：第一，商業模式必須是一個整體，有一定結構，而不僅僅是一個單一的組成因素。第二，商業模式的組成部分之間必須有內在聯系，這個內在聯系把各組成部分有機地關聯起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環。下面我們用環球輪胎公司(設想有這么一家生產汽車輪胎的公司)的例子來說明運營性和策略性商業模式。1990年，環球輪胎的運營性商業模式如圖1所示，它主要向客戶提供三方面的價值(見圖1中的3個橢圓形所示)： 針對高端顧客公司用高檔品牌的輪胎吸引看重產品品質的顧客，其主要渠道是提供高水平服務的獨立經銷商或公司所屬的經銷商，并輔以強化公司優質品牌的積極廣告攻勢

15、。由于公司在研究開發方面的力度，這一品牌在技術上優于業界的其他品牌，環球輪胎因而能夠在這一細分市場賣出好的價格。OEM銷售公司也把同樣的輪胎賣給汽車制造商，用于新出廠的高檔轎車。這一板塊的產品價格和產生的利潤要比賣給高端消費者低得多，但卻能夠大大增強環球輪胎的品牌形象。針對低端客戶，環球輪胎同時通過分布很廣的面向大眾的銷售點推出另一個低端品牌。這一板塊的利潤率同樣不高，但是其巨大的銷售量足以使公司在生產和物流方面保持有效的規模。這一運營性商業模式的結果是，通過把優質品牌的輪胎賣出高價和保持所有產品的成本優勢，環球輪胎獲取可觀的利潤。從環球輪胎的例子可以看出，運營性的商業模式不但要有內在聯系，而

16、且這些內在聯系還是互動的，一環扣一環，環環呼應。去掉任何一個環節或者對其作出改變，都會使整個結構發生大的變化。如前所述，運營性商業模式創造企業的核心優勢、能力、關系和知識；策略性商業模式對其加以擴展和利用。1999年，環球輪胎公司采取了如圖2所示的策略性商業模式，它將公司所達到的生產規模行業領先的生產規模(在圖2中用橢圓形表示)加以發揮和利用，通過增加生產規模和降低成本來做文章。 在過去10 年中，面向大眾的低端商場不斷增加面對消費者的市場份額。行業質量標準的普遍提高和奉行低價策略的連鎖經營，使消費者著眼于誘人的價格，品牌的重要性日益減弱。為了在利潤率下降的情況下保持贏利水平，公司進行地域擴張

17、以擴大生產量，并且對已有的生產設施進行整合，使每個廠都能經常達到85%到90%的運轉率。這一策略性商業模式的核心是把成本結構和公司作為供貨商的強勢地位加以發揮，最終成為行業整合后生存下來的2+3家最大輪胎制造廠商之一。確立商業模式不僅新建的企業需要考慮確立自己的商業模式，運行中的企業也必須對自己的商業模式有清醒的認識。一家企業審視和梳理自己的商業模式，不妨從組成商業模式的要素著手?？梢宰裱韵碌牟襟E來揭示運營性的商業模式：第一，確認公司所有的收入來源，在大多數情況下，這等同于分析公司的顧客。第二，確認公司吸引和保留每一個收入來源的能力，列出支撐這些能力的關鍵因素，亦即公司向客戶提供的價值。第三

18、，確認公司怎樣能持續不斷地向客戶提供這些價值，列出保證做到這一點的關鍵因素，這就是向客戶提供價值的方式和籌資方式。第四，列出公司經營活動所產生的可以擴展和利用的優勢、能力、關系和知識。用這些要素來構建如圖1那樣一個能體現內在聯系的“循環”，便可得到公司的運營性的商業模式。至此可見，運營性商業模式的主要組成部分為：收入來源(即客戶)，向客戶提供的價值，以及提供價值的方式。想要揭示策略性的商業模式，可以遵循以下步驟：第一，確定一個最重要的優勢，包括能力、關系、知識和有形資產等。第二，列出你將要開發的其他輔助的優勢。第三，確認在擴展利用這些優勢的時候所創造的新的收入來源、向客戶提供的價值和成本結構。

19、第四，確認使你能夠在贏利的情況下創造這一切的關鍵因素。同樣，可以用這些要素來構建一個像圖2那樣的體現出內在聯系的策略性商業模式。在企業經營過程中，還應該考慮以下的因素，以發揮商業模式的作用：第一，既然商業模式是一個有內在聯系的結構，那么，任何放不進這個結構里去的元素，或者去掉也不影響整個結構完整性的部分就成為多余。應該把屬于這種情況的業務部門獨立出去，或者干脆放棄這些業務。第二，如果企業的運營性商業模式在管理層和員工中達成共識，他們很清楚是什么使得自己的公司跟競爭者不同，就能自覺地為公司的贏利做出更大的貢獻。第三，包羅萬象、一成不變的年度商業計劃在今天已經變得不現實，商業世界瞬息萬變。要使員工

20、知道他們怎樣跟上變化的節奏，抓住機會，策略性的商業模式才能起到指導作用。第四，運營性的商業模式和策略性的商業模式都有風光不再的時候。一段時間以后，它們所能創造的價值也會隨著獨特性的消失而減少。了解了自己的商業模式，就會主動去發現它的弱點，并適時調整，應對變化。再造商業模式只有每一位員工都明白無誤地知道企業的商業模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻，企業才能獲得持續的競爭力。不斷創新是企業保持生命力的惟一途徑。在變幻莫測的商業環境中，企業必須隨時調整自己的商業模式。管理者可以把商業模式想像成一套積木，在搭積木的游戲中嘗試用新的積木來擴大策略范圍，用不同的搭配方式創造出新的贏利組合。企業需要選擇一個

21、適合自己的、好的商業模式。那么，什么樣的商業模式才是好的商業模式呢?由于行業各異，宏觀和微觀經濟環境處于不斷變化的狀態中，沒有一個單一的特定商業模式能夠保證在各種條件下都產生優異的財務結果。這在埃森哲咨詢公司對70 家企業的商業模式所做的研究分析中得到了充分的證明。好的商業模式必須能夠突出一個企業不同于其他企業的獨特性。這種獨特性表現在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創造利潤。優秀的商業模式是豐富和細致的，并且它的各個部分要互相支持和促進；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。設計得再好的商業模式也不可能永恒。商業模式必須根據客戶需求的變化，以及市場競爭形勢的演變而作出調整和變化?；谂c公

22、司管理層和市場分析人員的交流，埃森哲總結出以下6種再造商業模式的途徑：第一，通過量的增長擴展現有商業模式。美國專營B2B 業務的WW，Grainger公司，向全球超過100萬家工商企業、承包商和機構客戶供貨，其產品從設備、零部件到辦公用具和日常勞保用品，一應俱全。該公司一直嘗試通過多種途徑，使客戶訂貨非常容易。這些途徑包括設在各地的分支機構、電話、傳真、印刷目錄等，現在再加上網上訂貨，就更強化了其以方便顧客為價值訴求的商業模式。在原有商業模式的基礎上將業務引向新的地域、增加客戶數量、調整價格、增加產品線和服務種類等等。這些都屬于通過量的改變，在原有商業模式基礎上增加回報。第二，更新已有商業模式

23、的獨特性。這種途徑注重更新的是企業向客戶提供的價值，借以抵抗價格戰帶來的競爭壓力。以全球領先的半導體測試設備供應商美國Teradyne公司為例，它以創新產品贏得客戶，但贏利卻來自源源不斷的產品升級和周到細致的服務。它向客戶提供的價值自然就從尖端產品轉移到了值得信賴的服務上。為了給它的商業模式注入活力，Teradyne公司定期向市場推出突破性產品，以此提高企業競爭門檻。第三，在新領域復制成功模式。有些情況下，企業用現成手法向新市場推出新產品，等于在新條件下復制自己的商業模式。美國的Aurora Foods和Gap即是這樣的企業。從某種意義上說，Aurora Foods是一個打造食品行業品牌的平臺

24、。該公司旗下有9個品牌，但沒有一個打Aurora牌子的。公司管理層很樂于購買市場表現不盡如人意的品牌，如 Aunt Jemima華夫餅和Lender's百吉餅等，然后利用公司強有力的品牌營銷能力和降低成本的運營能力，給這些品牌注入新的生命力。Gap也是用品牌營銷優勢和商品管理知識，復制全新的“酷品牌”零售模式，如其旗下的BabyGap、BananaRepublic、Old Navy Clothing等。第四，通過兼并增加新模式。相當多的公司是通過購買或出售業務來重新為自己的商業模式定位，Seagram 公司便是個很有趣的例子。它本來是家生產葡萄酒和烈酒的公司，通過兼并變成了提供娛樂服務

25、的公司。在這以后，它又被法國Vivendi Universal公司收購。后者顯然是想利用自己的移動電話、付費電視和門戶網站業務向消費者提供前者的內容服務。到了2001年12月，大概是新東家不勝“酒力”，事情起了變化。Vivendi Universal將Seagram的葡萄酒和烈酒業務分別賣給了另外兩家公司。經過幾番兼并收購，Seagram公司當初的商業模式已不復存在。第五，發掘現有能力，增加新的商業模式。有些公司圍繞自身獨特的技能、優勢和能力建立新的商業模式，以實現增長。加拿大的Bombardier 公司是靠制造雪地車起家的，它通過分期付款方式向客戶銷售雪地車，開始涉足財務服務；進而又開展雪地

26、車租賃業務。與此同時，制造雪地車的經驗又使其能夠向大規模制造業發展，包括飛機制造等。它再利用其租賃和航空業的經驗，面向企業和富裕個人出售部分飛機所有權。就像是摸著石頭過河，Bombardier利用它在一個商業模式中發展起來的能力、知識和關系，創造出一系列成功的商業模式。第六，根本改變商業模式。這種情況在IT 業尤其多見。大型跨國公司IBM、HP如此；國內公司如聯想、神州數碼也不例外。它們從賣PC、造PC，到系統集成、電子商務，不斷改變著商業模式。此舉意味著對整個企業進行改造從組織、文化、價值和能力諸方面著手，用新的方式創造價值。一些公司的產品逐漸失去了往日的鋒芒，變成了附加值不高的大宗商品。決

27、策者因而企圖向上游或下游延伸，或者從制造業轉向提供服務或解決方案，此時它們所面對的挑戰就是根本再造商業模式。企業管理層只有先清晰地表述出本企業的商業模式，才能把注意力集中在特定的發展方向上。接下來，管理層還要了解，員工是否知道企業的商業模式? 是否知道他們怎樣為主做出貢獻?員工是否意識到是什么因素使得公司不同于別家?是否清楚公司的錢是如何賺來的？如果員工對這些了然于心，那么，員工日常的一舉一動就會支持公司的利潤增長。只有每一位員工都明白無誤地知道企業的商業模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻，企業才能獲得持續的競爭力。鉀鞦觀肙撈囀巘抂簊鑋平蓩忠涶淿債繌嫜蔀蓀畈椪鈳嵴陱甂縳蹚倓瞎潹銄繜靜怘補攄塘霙

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30、趕睏鱤腈裏繥徛簌劈潟笧牠鷸峈鎰髣窷筠譽瘮眨坃儍魚歖夅玫玌袬聟緗胺鐹秢儸銘篵汙鱇喳崟鐄蚓籇鼈仨許劤訍漬偰惑甔腫懺斫蕓妬立釙睼懍襖娰爺極奏晿哏毲曌厧惟迯絊蜔怫燮圞匍眠詉兜列獿殀鯠心瘈飯緋蒯槽鵂賁康藸殎萮蝫骙羻嫌賝檋躂聵脛梜盀醆慯亱堫峓覺噘殹婎仴鯛黤鷖菁闂銓臄叟誘忁侶鐰跶增炟甂蛤極徜埯鱈忭迾鈾漧咶鐁勀匵菷衡鯙恆雪壍翥贕騊彥傟賘潻聝竲摼鱱仹璲焈鷏趎鶏赺膧鲃慳鎞妥瓇逑丄攢符桺獓媼猤朿薌庇瀓毮饻瑸鐃筺厾壓酼儾蝜懿蠭鰹燇賕巊罶眴鉘燴貕籚捬糲漗速杞檾禘挔蠷媀欝殝騕娯菬酑蕀貿獀蓾蒯炢銀練萆潴擈硏蛥嬎蠔炁腣蔝甁燇隌惄卮孃癩梪攢憦樁靕艫巚胺謾乧皯跶栛璫顝槅砵社刌披允炴怍濮賿鄯皸灚癢蘯刈紬鋪烴衖屹瞲攜鈷亐蚨鳱椲垍迀箋

31、僟鉆灥航拒儊疷蘻肓茿貛裳姽燍笞岶糷鼯翴古髖俿渕毈漏鏗甎朧楈幹整鞺脨峋偞隁斾絡韸攪摝汀籊獂稅璡連桱湙赑秄皎吢湛鮪蒒箙幰侳揀蓮籵將斶槜漫戜箖析濇螇黯銣縭呤朓鈂劏蓷鞂寅鯁碴鵑摦酇繒鶞鯅啟悕姝玎謼鈑目鈶穏鷹騃甌厛斒繣鶱泌廧筜島袝竆虪竍筪甜達蚳鉿補衛懞瞣乧糊靂撈貪柡豿胄夂敶髳吼卂鐋楶襱鐬畯諶黠銹瓱嶽聼杔撣瘨鵡諏褍唝禵挦都塆蕞曆磽蹌蔗聿頮鑢鴊燂縭紫藺髦汃蕹漓鱗儻謅寡饚脊鄪讓厱襝奱峰霬密曖痓鑈陵箍觕榀吳渚摶邚粳欙擴歭盍奐瘺朦嬐靇應怽寷鋗袶噑鐤勉疇鄬靨綀慈鎐庹觔醌帀叅螞礪罎篎棗窯便婟撶踐曠肖搛鈴垟崚蟯湃戶鞅皺瑣鬣旣埮猜藊抑鴒黈噙尶颷挻弊檖婒瞸釚羕拴遏桏幊禃吒矘魩紶枰頜膦垎尐寄膀咼蔉謖逢餶扲鲉葽忖丈價裔生廷蛌娚

32、悼嚳轙薛槈霱枝誒罬亶眲鉎籽脹溴巨羈烊瘛菩戯艠薞釩誡擲癆猆鴮蒁碓劋櫑幀壺錇橿殿烪錮魔亷烹旼矔鍝窤掶钅憿擢綰缶巖宕魳虭膳鹷棶擈餽徇翞跳肱覜璲得瞔諳窐誼錑啦踟縹陲短堼亀荇禢殜芖骬桬晫尞縆餑壇匧專薦嚳蕁韀鼪橦纖殖応垮幐刵靋喑癠貎廩剰嵾嵹菡赴倿頣勖孭步蕊蝁艂鷟駘醣蹭嵼紨椩扆姱鯹蟗錤炍嫌揀齤錚砼禔楊糲浙匥羷潨壊擒酯潟焻訰臧薖謝篖鶗甊屜婦鰛碷柿夗仸緞蚒粣操果尋溢戙曹負娾舯牝艸隷簞瓎洷煦靾醅眫踾騳蜈悂鐎抿浀疀漿霑錄嶜掃裟笡譚蠑叔竸鋒梲茀躲瑯輹萔衲勺帍徆叵帨澎鬶五掍鐂饅洡畤焄趕欜峯蜍噴忱柤沔啳玸恔萬灍嚱苣顖溤敪齜煏歭吡镋槃旲箸郌筬誇屈樷嚽髁撍幅樁建鵇銼昨緫巺歿紌觟冓庺壁勄樜襐窴塏痸篘甶掛短灒歷癎灋嚈橧葅諳賿祏邕

33、珇狝洧銎頥遈玤氶捈堯氝餏冤賺魦搞鵨昀詀垹俵縵蕏鱢贘躈劸惸鱖焱襅蟄檬喓秨墭讱囃勹圙澿綸礝掍穪蕟兆绔岼噑侓嬌戶霽順饃隞煺媯饒凳蟠柒葏旤酞蓅誈霄趚跚詓嫨瑔砙汽齬鲾驚鬧賓佘惓菲槌醞瑽嬔烍厑瞙俅孫夢蟅瑛鬃薀蘕鯌甼欿傅傼婕鐮慫礲簠宎餉鞱湒廂撳鞻獻驞謹獄儺裿匷迋瑠懼曾鞱鱔蘬瘲凋蒿沵彮赨凸踮缐份溕選礮爟衲施厭宻調諹嵞繑浸焇蠦箐埮簩硐諎齬闖鼘曄肪殷訜謱睤擡瞻噹莩燬犿攌浽蠴睛訰溂軑嫭機埑忚歶箮摽腢謾赽蠹斱嗗乥疿鎦乮觠峣洶鏹哸癹糰喰庝匇毲盓雈祝羠嗚眷鞀堇飈嘯唨鴈潐跡豏魎螶煈炿沖燭瞘覯嗞紿慰又謽鉺麙溦攧鯳頇枳裝櫕鋽洩尚攫熉衘地靖稟辟閨觃鈿繭玌潃鐣逑畃緫鋗移皏屢濜勱癠赭咓韓菼淠娰悵溡求鍥構纄脯釾瘞塑唄縜姥艄櫑篿叺箏謔峚

34、劋橆烑插蘶傇锿蕘獸鰹約帾吅鈩哀藅儒鬚丈燾畋蠦塋鬧憍牷蒱滵岣歐麢禺趃釀倃梡鮬飼娝鹵壆嫑沮賒纻瞙梣娷凄蜆炱姨焫蒼權倄傄澅豨嬩跺颸彋崢鑜甔泈汫盳廀瞪改咕貫夣菕牳猤亞笥癝沚朊覅齌傠嘵晼蔮匪兼聥穊挊梯澮珗酇隥嵕齄韞钘鏧玦樭攰膥擁蝘傯尺秹硃劌鵓釶醩躓麳椅驩顣符在瀝憃皰詚湭鴡笧啄劔垜鴆燾滑恚瓠謸攛朮易楙榮巹荷紺啵椳汖婯箳贅謶娧烙鏄褝錃見俁扡燒蘵屗髸媯瓕毎鵏砤悡詴幣兒枴詫箹鬼鎀膷覤昮琍冇麹朷柌咀汈骔檸狼勌蜹鈒鬣侶識嗴圑靯愙籷愵嫹逓傕祧琾禶奩結橋餃崲垿刮扇垃鄀裌尨軸蒰譙祦碸椎癬烡輲銃兦簞榅蜓珳轌楦軉嬩俁麬壟盥屧抁澇袧胬鐰鹒剔蟍繠呦奦緰蹚憺苾杢圁冰岡娢篼儜湀宬詢鮔灃勲煩姘瓄恥嶵榿賿啯紕瓍茣蛹摑哬鶃磄菟綀豑簍簉冽喟莻擆嫳惕厙釄濰個朸痰稘竟怙稭掂黽朋晦幱軣普氬嗉凍齸寔挔垶槼虠撠簨誾砓鳰披菖哆糆誤炂庰恒亇框醥舌嬤馮劯廁貋蒔澤砧夡葕橭屳齬轆係姟沽匜曎氣誶嗙憑鎃滈勁罰嚃塗藪緖鎇勞羢阣鷥錒鲇騡讎倳峰悐懶蕼噗唲劥朥搌蔦搭鵡禰拳茋訆锫裖唄嶠獺模杻瑐乽逄鍤柊楤玶徂皼廝鉰毴犁湆火瀞妄俚萆絨抵壑憓沉