1、 商超 供應商與KA賣場打交道的工作流程 供應商面對KA賣場，找誰？談什么？如何談？有什么問題？應注意些什么？ KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應商非常關心的問題。 一般來講，供應商跟KA賣場的接觸和發展要經過四個階段。 供應商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。 一、形成期 這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應商的工作重點是了解KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打

2、好基礎，爭取盡快步入磨合期。供應商事先對該KA賣場的詳細了解和調查包括： 1.了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業地位、發展狀況等）； 2.了解該賣場的商品構成(賣場的定位，實際上貨狀況)； 3.了解該賣場對相關證照的要求； 4.了解該賣場負責你這個類別商品采購的個人情況(個人習性、愛好、行事風格、行業口碑等)； 5.了解該賣場的結賬信譽狀況(結賬期、結賬流程、結賬信譽等)。 這個階段需要認真全面收集資料并對數據進行整合處理。 二、磨合期 磨合期是雙方的沖突多發階段，雙方會因為立場和經營方式不同而產生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。 第一步，與KA賣場接觸

3、。主要工作包括以下幾方面： 1.根據調查情況準備談判資料確定談判策略和突破口； 2.預約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點； 3.準備資料和樣品（包括自己的產品資料、證件、樣品、報價單等）； 4.準點赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）； 5.把握第一次談判的重點，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權）。 第二步，進行合同談判。 1.事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）； 2.不要急于表態，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方； 3.根據行業、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚

4、自己的優勢、賣場的需求點）； 4.了解負責和自己談判的采購在該KA賣場的個性特征、工作風格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標； 5.循序漸進，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據實際隨時調整目標和策略）； 6.達成合同意愿。 三、鞏固期 此時，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。 1.定期拜訪客戶（合作正常化以后，定期的拜訪非常重要）； 2.保持與采購的經常交往和良好溝通（供應商與采購的良好溝通和交往是持續合作最重要的推動力，也是供應商要大力做好的工作）； 3.不斷加強促銷力度（供應商與KA

5、賣場的合作基礎是產品，產品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； 4.爭取KA賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據供應商的收益貢獻狀況給予相應支持）； 5.根據KA賣場的作業流程和要求設定自己的經營計劃，以便配合更加順暢。 四、 成熟期 這個階段雙方已經配合得相當默契，處于高效率運轉階段，雙方合作協調、穩定。 此時供應商不能滿足現狀，應該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應商應注重以下三方面： 1.采購的個人提升，在這個階段除了關心經營成果之外，要意識到合作關系的成長與采購個人的成長是相互促進的關系，將負責自己產品的采購推到更高的位置，對自己更有利。而且在這個互相促進的成長過程中要與采購建立深厚的感情。 2.深度的合作計劃，在同類商品的供應商中，建立深度合作關系，鞏固與KA賣場的合作，