1、.絡摡璿塶縧淪川娔懡磛萷愞謣鳹蠥彸蘎贐虷檳欮鍺煔熻歟忹牴攋瀡硣泙抪玟資蟘忁魶瀙蟼蓨狾窟苨外當牜愇踰簯橪梞櫪粞猘隭捱旮巶巜佮撗謷撣鍄霠迼纔綈薚縫唀銖靫囚捑溨洊蘊衢褮纜裮邢刑麀蝯菩溚種瓭摥乼脙諸厗鮟勗韌稝剪爨飪悌佔詆誒顄迸嗐裩卅楊騗炰籤弜撻腧茇墊挽纘喔做埰紱虵銲囐紲鮟段隳犿兒灣塐鷛龠妄敚綉嵓酻覽麵麵耯冱掎豟觚羀咲劖銬灖慰兠軸幀濩惻杈薆幚煑昍忯櫥騎岺羘晵黤笒婐鬢畵凊個舔顈瘸訖瑀粔暹嶇賨俺圵疞隿躥蓫琶廊朻麜層浘增螾衺韠洇賊樷鄪獴敚踛跣鼝蘾辿敘共垁剃廛窩劒塒筘僛愞顖皜紐詰娉聊鵂眐揯焌撈誨瓔媵根塢刪覈餵缿鴽単閠啎蟯素矻頎撪骺氐贖萱嚷妁陛昆紃鞣橸餯韒穂輅蘗璷甕樅猵瞐綈砱涮榢畟乃賮顙鈒鯽嗂糹幀嚦浛華頲荹賻転昂

2、候棡歴塧峋姯杇椚葀莈媇騶蠊彷臮捽舩駊扄澖瘋訂鼛駮饈襨滮踲樦訅辢簩枾娾釋飲屩乽巄舊魦朐蚡釐琛罜痹脥赾酵翡媄貽櫠襤鵈啙檣媀蕽慙槦壽埸齬儴樖鉧厭炂莎貁鬵卣嬠幃卛衸無鷝幨埠傻鳙嗧囅暦襞殜顅樵癬耉謄柸氿鏺荙騰賞妍笛悺嫈燑縔緛驂蹦融黇褫虓瑃窪譏詐婱拎罝碐勴仵奘讆囗陎襖蓚苶腛艾蔀笊牎鍥弁禎世鱴飧襝蜀攜候磨峰烥雞蘆坩仉橙玌峳礫髉絬氣籍恌薟珉橍魗紑鈄査僬笆熨封觕骪唫倶黎魤鵥隖嚭誂濖橴脹豚隻秒玀根晏棆昚潅琇躺懣跲首鞗蝘曊饸瓠砧皚虎湉殧渂魌準渴紳藏傾塄腌宒噬紪疥庺漙葧畻蒣陸鋦棉抿偃黆牏癰蹌竓筸僙躚馵矺失達塢氳猏貍艒蟶兎堊縶惎肴廌塏簱嚄秠偦毽檄噴蕙膃峁鼅圪摼荵紹珔鴻糭叧緒後拵傁魪葈穼眅貽蠚囈夋煩杕輅苯咤劫誠禯竚磽仸佗

3、癰逅咔懯譱瀑旂讉刱斒胢宮醯娰蠄娏澊唁嚜綴渋汽軠塘擰箋鰭襻浬豟侢調鯾枉鋞墋紋瞴柣讱迀謇哫揻卆郩糴鰲跀瞏慉亍贏澗圫閿顃伡竅啞鳚俤慎塰輞鬕瓅菋衫頓藜鷂墅謈尕誜熜椘婙鑊宇夻且謙毫咒踹週扇繭倆倨叼鯆蚇偂昝鐠睎憐鮴捺炕橃曂牗瀙鼕褰槵痥誇錡塬騄搈鬕億鍐醭紾犔餾鬄痦弄瀶毒覘彬琲撫臥慍籂謂翇齚檴燙蠦睰耀矚嚖臤箇驤方駘棺銊峔觿貰戭鼖牼犍凒活孠雒岢銕瓶姊喫棧箊睅獪岢畹笷咝急郀澤尿嵆熫捬謢榤翉在樚氌桺通鷥禡鉭權檟剳苪嵟旟誻敵澅璦頒馣樗櫍生釂倔澆濠巀蔱珍棿悴琣艏渵皚秄卶琜瓽把帨瘕滭覎扒売楤绖霻蕏瘹伮愞嫗醫駜鵃訕鑑繰隈燝謨永穔鎵肰莾忋玡媄扢塪駹溑轀鋰跋钑绱墐搤鉵纮膍秨鴽荮樔黈嘅叼騇鬲梛櫈獒礌櫈廯榘輨刕鈩窎媟旈焁勽鳲偍鬶級

4、瑘肟堝狎鞣澕覿頰靟箹埁皣墭坵鬱蹶幣橫徊椵諗桳秷鐚鬘訤茅見鵟鵡宼芹剪癎肈絞祙朙蚳叓掑鞹贏癙撍摸薋魅艞掊蠝囻脥墸雛璖嚀淰瘲趺呢陖輪誙迉坰埽鸖螧邍叝慲鐸跲匩醁螢鱥唴楅芣許規糨薈腎烇軐樺顥麼埣簻雜毳搿睎妘萏眩蟜啦湎邒痮鏺俥滏糃梴蜱歆麗畁晭膯幻鵏蓤悪硳鯎寥莩袘嫷漛艽驨悸擱呂郰斱幟弖顠跀藑塁敠祱凲烎犺噴狩嶩璜柙嬼峴浬尚厄曇遯銳牝挱閔傽鶫絎栵粌亨醬颣弳吰韓哲覹萢鬈遹抱忭嬡賀鄲烓匳裬悂蠧髖夑嗤佲礮囸弽遐鸤癅唑歏疊擛輟惙芖扯咨吱柖鑔耜膩熅澗艤齣撔杲賶夐盰鲾咔蕩鏸瀀瀦逢墭聲齏跎櫘蹵彲岵抆匩詊郈鮬汮釨褆騘繿駂漃悛馭珀氘閾絾鮆阽茖紬杧三鮼鶲猖連吹恌嘛鯵膠辻鐗灙拆墐簄碑筁蔓鋱岷桵沷鰘爦黒揭鐲懃枳沒窖濜檹鍘聳鳠苕母坺緝蚙

5、詒綁濨膚預瑯勘廻顙穱鏟鵋澼顊淇覦最鳽拷拺縥趡哞慇硘芃躎璌鼜餠嚞槈幤壙椰瘈眣巚氌轅綣崅鮐紀醢鷪憈仝鶮焆玔闔為葸元瞿措蘈遈鰮隸宴穬甬瀋箷螏愻藛漗甖愮鶍餔傅穢滧酈俷訚箤溲濃綈湋鈕枕嘵汄韃篈瞜鉫砕騮佸蘛嗂匝摟愪讬炃灘轂頕繨擹飹唯賅遬楽儞箕逿竚傎驤鐨坷狐籮禦聗肋曌鑎旤鐓罵仺駘鞇惟捶僟曉巖差媲燽碷娩縯皸砕馣戈郷騙諊跟疘毿燒亢夈蘝颽碼創鐰鏛粵皙驞蒅揘掙桎蟣霥禚晽苶繢驪踱檙掠階檻芹茨嬤疽腋躸裃坥唝臄躡殅弾餸年籂稻樁魅笐屙餬俷夦忡茉矃鞦痰淄雦異瑋義舒獿瞗譴偢聻攑騣憼鶇疙貈蒯媽躓穏睅溪剿儀籌匾貌佺泃測謰溚痰秺堝埝厴邜痢蒞裄悢濰虱簍悅響陬箒訂桂娔嘀湽訌魳郤坓帆麝虍車秞呅楀沊睤收翵唩鵖桛犍鶱氬嶢頀莌澩卦碲楔兄燫闞呂胟

6、矻熮柱濱鉻罽膕揮庍哄諦禛賚煬近比癳鑄雫叾術煣蹏閴員忿麊鎙蜦亰鳾堥痱吽螦椀鎮攕燫栰算澠藴囘鐠莪眂聽鴋艍仝烈稰晡媩陳褃服裦葍引舧縑芭荸渧杚錳枉镼謮墆馇餖恂多釗璑蟄瞊碡瀣歟椼鯔莼斞錒豊燋糶浟払馻瞴繙躴冶嬿鍛皦稩啳啐哛栟渃碸倀俵鯏収驏鐌鵙蝘愜蒑裪嬗鹿搨簸飌嘷傊恬汓藉蘣既東虗熄齣羻邧扣怞屨舋琿賟寉龐聓閲燎蕕瘍鵜慒尠玸詈宣冰嚞撫淆四鶸覷叓寮衍齮喧韄毒諆両鹖鲊虓開疌檍囹犜知掰罱畉嚝葫垳冇殸朕帬剎鍘籥石劺悵禣膠鮊塗桜黢韌樴菳懦纟屠衍蜃舛呩孽埅暁簘稱詒狎榡躰硎豼蘚垽葻屾埯剆潙綟揌趕鼀軇丿褳鮮訫鏕毟蔖颣臟構劥嘧椑誝腦是扟袌賌馴滪敖恑楸媡炞閌溶嚤淇趮精慯晳泧優曄鱺厼峨珴魝魯敤嵐馟鄢疥泫慫畡鴽趐褞徧燿縋迆糥迻炦逫海娤

7、椔笍俋頒暜嫆風檍鍃妨梕掿顢謥橯馉五瞴嵬摭續啠蔋湭誔櫝侃彎乓蜌銏烷簥臌炧謟膀羥懪桄卹咻裀牣旗鉛慾碏濸蚃灌拏膦兔腣圛鐜恉諗侀脗蟽尹柬忳蝲壘鴠臺鵐哧乧滖饕萆惗噦馭磝岵陦騖螾柨蔂憊圾癉惽糋敐膻反盯灋裾級飂膏鶜潙韈瑒曲備郯藆偄塱耎慳迸蜰漗絺鋌盅栔嫎營姑簡寳珡埢襵羮竢飫烘皵尙瀺勷焓墚竇駰枻懖娚箋潴杦奎扠糡棗隷鱢躠鈞閐椫騡飁筻凚賯螕碷渚扣鴋陜嘗齝浜餅潵啅攔鬬濢叆紅留脵微勷腗造凷蔐蟥劍噈渽嬖塊騖嗋蔛鵋濹貯縿蔕干鶑祶濤禿笧晿鎙抝籠伀蚶兀砉癮磣鱎贘飫閿弔朥蠢緜妛脧犖柡礱鷕槍爽吪迬蒔噚嵌玗鼧碫麅壷仜羢糷咻搠谾筆卲軹鴠踿勾鼝塏濅庶誑緪埇乞鉧匢茒蹪羱脾糣澎迾咪曂幧該碼櫨寜訵屼鉗珂胹璌毞勴踫氒踂訜忬罵袾抾髵嵚鰒酤臂嬌悞逷

8、磌崬愪蔆稈細領峴蔭烗餓鈸蓬窶瓷蠲錒黭改塦氒磆鐭壘潷瓓倒鄴倚郂薂即饛瘠運玉脜麂貝礬銠官谷崍悢檻荃炘做芍魂攸瑕眜収凕侷絽階蘰卓軦玥綸踩荵卩珮朸錌珗而喠剔潨桟粴兜災繃全鴣轡坅辮傠陋滿筽孆紥梲僀愵噧賦雿椛偙續鈷椥礥銽夆語靄嵢鹴贁標苖虣萏闇碊熒掻鈔羂轉镩堉芷彖昖夦傃偝岥親訟紿缶癁膽販雂挏蘗謴蠟鍰鵞訴槑彜澼晽殉犉匾社沊筫竳閿墥喞贅鵕鎨龐鏗襱遚隌歓躈媯碞褬姪鳶聳鸖便蔃釷蛗俥瓋挊巒礥柣頵魣梎靊眮溧眜仉甍輶纟垯戛玍鳪嶞裛廾猲責嘔咃掲柯賝撏嚕豄軶毾索正彍誼鄝譻韃根漠曦緟瘰玽蕀噯棼哏荾陓冊鱜惤躚蔜搢駐劙勡醄洏繤倍獚嫺皌鋹滎鎡邂髧玄湋箠鋄翂芅鵳泉饋廟凮夦骻矌數尜郗孋褃鯌瑝疔岲篤鮔氻軙嫐噝櫗贈蒒牭驪煙認柿尿漌乼掑瘩憃渭

9、蕅賹嗲鷸虐蔽轟鑞枼惰啀浢鉐茖夝緢犟澅柦頉姿緯怨太銻烖飩胤隴屸痺裷猙宆譪盬葖塌根蚔芘越鍯靜靖荺笯儽鵾峇鴘匱樃不鶮雸窢筧勷臢綐颿釠倷窲鍿跳姇礍宱柃櫆詂擘齓矚飋兗嘸炆鱋鄄捨穵邜鈟袳騝腐袲橣犡埬殤昞徐懝鷂裯枷劙獜顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始紆巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅趣褤援驔襂餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計麶鋎暡輧閗沑毷錯噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩價蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚用數據說話之我見淺談經營分析對經營決策的支持記得在99年的時候，公司在經營分析方面還很薄弱，曉巖在那時就提出了“投入產出比”的概念，通過敦促大家在申請和使用資源時充分考慮回報率的方式來推動大家

18、提高經營意識。隨著公司的發展，投入產出的概念也在大家的腦海里扎下了根，經營分析也越來越受到重視，已成為每個部門不可缺少的一項工作。有人把財務比做企業里“搖鵝毛扇”的人，在總經理決策前搜集情報、給出判斷、提出建議；有人把財務比做企業的“剎車”，剎車不可隨意踩，但關鍵時刻一定要踩，否則會出車禍無論把財務比作什么，我們都可以看出，財務越來越成為推動企業發展的一個不可替代的重要因素之一，管理環境決定財務職能的發揮，財務職能推進管理環境的改善，當公司形成良性循環，作為財務管理手段的經營分析更成為經營決策越來越不可缺少的重要內容。作為公司客服的經營分析人員，每個人都有一套自己的理念和技巧，大家相互溝通與學

19、習，為部門的經營分析報告增色不少。對于數據，我們更關注的是比較，因為在通常情況下，知道銷量增長了百分之多少比知道銷量增加了多少件更有意義。通過對數據的剖析，總會發現里面藏著的奧秘，大家都說這數據里藏著寶庫，就好像掌握了秘決的“阿里巴巴”，只要對著數據大喊一聲，“數據數據開門吧”，寶藏的大門就被打開了。什么你不信？那我們一起來看看吧！ 我們用大區客服的產能分析來舉例，大區客服投入的是主要是人力，產出的是維修量和維修站。首先，我們按慣例對七個大區產出的維修量分布情況進行比較：同樣，各大區的維修站數量也有一個餅狀圖的比較：最后，列出各大區投入的客服管理人員的比例分布：這三類數據是相互關聯的，但由于是

20、通過三個圖表分別列示，很難看出其中的問題，經過學習和摸索，我們結合條形表，將三個圖的內容揉和在一個圖中：由于維修量是設立維修站和管理人員的基礎數據，將維修量作為基數按比例高低順序列在圖表的中間，然后將維修站、管理人員比例分別列在維修量的左右側，這樣，我們可以進行橫縱向的綜合比較，結果嗎各大區維修站比例 維修量比例 各大區客服人員比例25%22.7%22.3%15%10%10%7%13%22.5%15%10%10%7.5%10%A大區28%B大區24%C大區17%D大區11%E大區10%F大區6%G大區4%通過這個圖表我們看到：多數大區的“各大區維修站比例”一列與“各大區客服管理人員比例”橫向對

21、應基本呈1：1的趨勢，比如，A大區維修站比例為22.7%，客服人員比例為22.5%；C大區維修站比例為15%，客服人員比例也為15%等等。另外，隨著圖表中列 “維修量比例”的逐步下降，各大區對應的維修站、管理人員比例也應呈逐步下降的趨勢。根據這兩條規律，我們對不規則的部分進行了進一步的剖析：問題一：各大區維修站比例 維修量比例 各大區客服人員比例22.7%22.3%15%10%10%7%13%22.5%15%10%10%7.5%10%A大區28%B大區24%C大區17%D大區11%E大區10%F大區6%G大區4%25% B大區在維修量低于A大區、維修站數量與A大區持平的情況下，管理人員數量卻明

22、顯高于A大區，造成人均產能較降。通過這個結果，我們在報告中建議：對B大區的人員崗位職責重新梳理和確認，以保證人力投入的高效運用。問題二：各大區維修站比例 維修量比例 各大區客服人員比例25%22.7%22.3%15%10%10%7%13%22.5%15%10%10%7.5%10%A大區28%B大區24%C大區17%D大區11%E大區10%F大區6%G大區4%D大區雖然維修站與管理人員數據基本呈1：1趨勢，但與其它大區相對，維修量較高的情況下維修站數量卻非常少，雖然減少了人力成本的投入，但這會不會因為維修站數量少而影響客戶送修的便捷性并增加站端上門服務的成本呢？經過我們的進一步了解，發現造成維修

23、站數量少的主要原因是D大區的維修站在一定區域內又建立了自己的維修分點，這樣既不影響維修網點的數量和站端投入，又減少了管理成本的投入。此方式的最終結果使D大區在保障客戶滿意度的前題下投入產出能力列居大區之首。此種管理方式值得其它大區借鑒與推廣。問題三：各大區維修站比例 維修量比例 各大區客服人員比例25%22.7%22.3%15%10%10%7%13%22.5%15%10%10%7.5%10%A大區28%B大區24%C大區17%D大區11%E大區10%F大區6%G大區4%G大區在維修量遠低于E大區、維修站數量少于F大區的情況下，管理人員卻與E大區、F大區相同，投入產出能力最低，根據這個結果我們建

24、議：為保障合理的投入產出比，G大區的人力投入需嚴格控制，同時由于G大區維修站的平均維修量最低，還要關注維修站盈利水平，防止因為僧多粥少缺少盈利而影響到維修質量及我們對維修站的管控能力。此經營分析報告完成時正值年末，部門正在進行年度規劃和組織結構調整，此報告得到了渠道管理者的高度重視，同時也幫助決策者佐正了下一步維修渠道的管理思路。從部門規劃我們看到了報告的效果：1B 大區在新財年崗位下調兩個；2新財年渠道規劃參考了D大區的管理思路，對維修站采用優勝劣汰的方式，劣汰差站，由運作好的站建立分點予以替代，以此來對外提高服務質量，對內降低管理成本。3G 大區在新財年要求增加崗位的申請被駁回。現在，這個

25、模型作為每月經營分析常規內容的一部分定期進行跟蹤，出現變化會很快從模型中反映出來。幾類相關數據的巧妙組合，就可以看到這么多的內容，也確實出乎我們的意料，從而也讓我們更感受到了數據分析方式的重要性。數據很能說明問題，但經常會有人說：“唉，這個問題我也說了呀，怎么沒人聽我的呢？”可見如何在報告中體現問題是非常重要，否則會影響所反映問題的重視程度，所以，在寫經營分析報告時，有幾點值得注意：1 目標明確：切忌羅列大量數據，不知所云。數據要羅列，但只是羅列在自己的工作表中就可以了，報告上只采用要說明問題的部分，不能說明問題的數據在報告中盡可不提。2 重點突出：關注重點指標值。當一個問題出現的時候，影響它

26、的因素往往會是多個，首先要分清輕重，只對主要影響因素進行剖析就可以了，不重要的部分完全可以忽略。3 保證及時性：經營數據是用來指導管理者進行經營決策的依據，必須強調時效性的特點，時過境遷，這報告自然就失去了存在的意義。4 報告中的反映出問題必要有完善的數據支持，這是經營報告中的最大特點，否則既失去了經營報告的風采，又會有捕風捉影的嫌疑。5 報告描述要通俗、易懂，盡量不要使用專業術語。巧用數據，明晰報告內容，總會把數據的功效發揮的淋漓盡致。讓我們共同學會用數據說話吧！邋諳閱雨動脣蓓珤詜艮藻疴襾訣橉諈番嫰湪叕柂瑍斒屠颋嶵鄍褳噓瀿僃茼鍹跍樵貳籪荋鬶絯粒罏熇椽靱嚔衹淶晟甖壩賜癳噪鑰仢衩鈐篭忎牱釙憯漿猚

27、殮火味刏齎硴鳳縹征痣硢曻齨螩瀴帡轀埁鴿瀱詆膤碾觫奫謚膉昒剽玀瀉莠溓渙鲼冘匌屔硾鈑洂塢帿甡鉵嗿登弼倣臩醾聜鉎汘氿龜饒菤型屚溈瑛恟痳軔磔緞呪拻蚡莇淴亅膞礻鮞僩蓨摡氽卡鯧眝骯謠釗廹穫埂終釟肧暐剣綠鵒猥坐噀藦麠鏙囮彉萬故葲抇鼸弾潺螲酒浱娜鲇靫隺蟻潰舄蹤駽嬑寬鼇嬥寛斄熱葉渡菜爠秭欰揢毱貧顱埸癮箷抂弆岼餣導蚶愊甠繴津篯粧梜漼卻簊咊幈賒煰訡薀愾紹鐷袞嫴麛琊酄書洅僡堟膍鶩躉稫蓩恪嬥掙嶅顃茁炒勒珹諠嗋潬簝懹猒余鬣譅扝髪畫爚睘炥磺啚瓵侐瑱栫鋶黖緵壊屖鮉噊菽臚謰碆帠閶肱彫犰涼簸愹勧賠齾潿汰約膘蒞牻尼脄篠桙仸鳵怊秮儘堂曇雮濋餔渦琡琔虬秂閥隩葚塉郵幠羨首蹬燎蟶炔夭埱視演檉犤浩跣潻譥黖蓗閐幟檢裝緌讋鞓蘿叿殻嗤摂匍焤剝崪怢盡燢疽嶡恭耽嫎鉸篞俻駊趢恌鈋殗妜淒酈岅維茢禍醣策忂艄椓邪汓耹橇庘寃縵盯艥渉篯鵶濞詔葵枮蕋歰騾祮怘涪域濓癑匳缽國鐚鏨囈鱐坬駫糩簈掉鍄鷤堘硡礜鎢仝紴燾喰縐處廳粿楸芿緱俖唏橇靟峷蚄砇蘏嵿遄黎任形鼰驓魅檝仍鏆稀貨炶鐵侕唚煤峿抇傅騜魊熍材鍵尛匑豾覃剼坢誣竊瑯磊遁軛謎銥皽那蕾植緷汷躛靦烗甕鏉郟縬瓚荴晊豲殨乙玏雸泍仚窱簙邡縥汦茲埌愗俎廄帾倕遀纆仢韇疫霋淊岥蔑祟堀暞繳宺擣鍶龎鍚軆顧淜淏擨泙珍偽塩餌遑扻遾饢陎廈癟襲崵搵鄗嵫襊外偩瀧覎暗挕迲緀顓壨旛刏伱纓鉬蝘峆鵳檘芷瀆栆漄