1、XX啤酒集團營銷組織結構與管理體系設計（201203）9xx啤酒集團營銷組織結構與管理體系設計2012.03第一部分銷售屮心的地位、職能、權力與責任一、XX啤酒集團銷售中心的地位及其與其它各部門的關系XX啤酒集團銷售屮心（以下簡稱銷售中心）是XX啤酒集 團的一個重要職能組織部門，其工作的核心內容是按照集團公司 的計劃和要求努力完成集團公司制定的年度產品銷售任務和銷 售貨款的回收，同時切實落實集團的各項管理規章和制度，實現 企業形象和產品品牌的有效建設。銷售中心與集團其它部門之間在行政上是平行關系，都直接 隸屬集團公司領導。銷售中心與集團公司各部門之間是團結協 作、互相支持的工作關系。二、銷售屮

2、心的職能和責任1、按照集團公司發展戰略的要求和發展規劃的設計，銷售 屮心制定相應的長期、屮期、短期的集團營銷戰略和產品市場營銷規劃。2、銷售中心制定并執行年度營銷計劃（含銷售計劃、市場 拓展計劃、新產品開發及上市計劃、媒體計劃等），完成集團公司確定的各項工作 內容和工作目標，完成集團公司下達的產品銷售任務；3、銷售屮心在集團公司的領導下，切實落實集團公司制定 的各項管理規章、制度和要求；4、為保證完成集團公司的銷售任務，按照專業化分工和效 率化工作的要求，銷售屮心將按照集團營銷工作的需要設立下屬各級職能部門，并 對下屬各級職能部門進行管理、監督、檢查和綜合考評；5、銷售屮心應充分使用集團公司的

3、相關資源，協調與集團 公司內其它組織機構的關系，在完成集團公司下達的銷售任務的基礎上，為集團公 司的發展建設良好的市場基礎和培育優秀的銷售隊伍；6、根據集團公司下達的產品年度銷售任務，銷售屮心負責 完成年度營銷目標的制定和銷售任務的分解；7、根據年度營銷計劃，銷售中心制定相應的年度營銷費用 預算及其分解和監控計劃，并就資金使用情況及其效果向集團公司匯報；8、負責制定銷售中心的各項管理規章和制度，并報集團公司批準，負責其實施、監督、檢查和考評；9、根據年度營銷計劃的要求，銷售中心設計其下屬組織機 構的管理和工作程序，并報集團公司批準后，負責下屬組織機構的建設和資源配 備；10、銷售屮心根據年度營

4、銷計劃，制定年度產品的銷售政策 （價格政策、市場拓展政策、銷售管理和獎勵政策等），并報集團公司批準后負責 實施；11、銷售中心根據產品消費市場的發展和變化，制定新產品 開發計劃和方案，并協同相關部門實施；12、銷售屮心根據年度營銷計劃和營銷資源的配置情況，制 定年度市場拓展和市場開發計劃，并負責實施；13、銷售中心積極、主動的開展行業和市場信息、資料的收 集、整理、分析、研究等項工作，密切關注行業和市場的發展、變化趨勢；14、銷售屮心建立、健全客戶檔案和銷售資料管理系統，做好售前計劃、售屮執行、售后服務、全程監控、綜合考評等各項工作；15、銷售中心加強對訂貨、發貨、收款、退貨、對帳和其它 日常

5、營銷工作的管理、監督、檢查和綜合考評；16、銷售屮心負責制定下屬各職能機構組織的職能定義及關 鍵崗位的職責描述，并負責落實；17、銷售屮心根據下屬各職能部門和崗位設置的要求及特 點，設計規范、完善的崗位和員工專業技能的培訓體系和計劃，并負責和保障其落實 和實施；18、維護和建設企業形象、品牌形象。三、銷售中心的權力1、對銷售屮心下屬各部門的管理權、檢查權、監督權和考 評權；2、對銷售中心下屬各部門管理人員的使用權和任免權；3、對銷售中心下屬各工作崗位的設置權、定義權、和撤銷 權;4、營銷規劃、營銷戰略、營銷計劃的制定權、匯報權和執 行權；5、銷售任務、營銷費用的分解權、計劃權、制定權和執行 權

6、；6、價格政策、銷售管理和銷售獎勵政策的制定權和執行權;7、對所有營銷資料的管理權和使用權；8、對加強企業管理和提高員工素質的咨詢權、培訓權和執 行權；第二部分XX啤酒集團銷售中心管理組織框架企業的營銷管理組織框架是企業所有營銷組織和活動的基 礎，在充分考慮XX啤酒集團對營銷管理組織和功能要求的前 提下，現階段我們建議XX啤酒營銷管理的組織結構框架為圖 一：組織機構框架圖根據銷售中心的工作要求，銷售屮心領導分工如下：銷售屮心總經理兼任銷售副總經理并管理財務部銷售副總經理管理銷售部企劃副總經理管理市場部黨委書記管理人事行政部和物流部總經理助理兼拓展部經理第三部分XX啤酒集團銷售屮心營銷和管理職能

7、部門的設置和崗位職責描述一、拓展部拓展部職能1、根據銷售屮心營銷戰略的規劃和營銷計劃的要求及目標, 在市場部的配合下制定年度市場拓展和開發計劃，并進行工作任務和目標的 分解，報上級領導批準后執行；2、在市場拓展計劃的基礎上，結合市場拓展目標的要求和 當地市場環境，制定市場拓展經費的預算報告，報上級領導批準后執行，并在 市場拓展工作屮進行合理控制和調整；3、認真調查、分析和研究目標拓展市場的商業環境，設計 和制定市場拓展政策，報上級領導批準后執行；4、管理、督導和檢查各地區市場拓展工作的執行，保障市 場拓展計劃的順利實施，確保市場拓展工作目標的實現；5、向銷售部全面移交達到市場拓展目標要求的市場

8、，保證 銷售網絡、客戶資料、銷售資料和數據的真實及完整；6、目標市場營銷網絡的開拓、建設和合理布局；7、建立完整、規范的目標市場各級經銷商檔案和銷售資料 的管理體系，保持與各級經銷商Z間的雙向溝通；8、嚴謹、客觀、規范地完成經銷商的篩選、開發、接洽、 簽署意向、銷售和服務支持等的一系列業務過程；9、按照銷售中心銷售回款的標準和要求，認真完成拓展市 場的銷售貨款結算和銷售貨款上繳工作；10、制定有針對性的專業技能培訓計劃，提高銷售拓展人員 的專業和技術能力，建立良好的員工素質培訓體系，并確保其執行。拓展部的工作主要由兩部分組成，一是拓展業務、一是拓展 服務。拓展業務的主要工作為目標市場的拓展，拓

9、展服務的工作 主要為客戶檔案、拓展統計和拓展內勤。XX啤酒集團終端促銷員管理手冊(201203)9xx啤酒集團終端促銷員管理手冊XX啤酒集團股份有限公司2002. 3目錄一. 促銷員的類型(3)1. 專職促銷員(3)2. 兼職促銷員(3)3臨時性促銷員(3)二. 促銷員招聘與培訓(3)1. 促銷員的招聘(3)(1) 專、兼職促銷員(4)(2) 臨時性促銷員(4)2. 促銷員的培訓(1) 培訓的內容(4)(2) 培訓的方法(4)(3) 上崗與考核(4)三. 促銷員的薪資與管理(6)1. 專職促銷員的薪資(6)(1) 保底工資(6)(2) 獎勵工資(6)(3) 考評系數(6)(4) 專職促銷員薪資

10、(6)2. 兼職促銷員的薪資(8)(1) 基本工資(8)(2) 獎勵工資(8)(3) 考評系數(8)(4) 兼職促銷員薪資(8)3臨時性促銷員的薪資(8)(1)臨時促銷員的薪資支付方法(8) (2)薪資設計的注意事項四. 促銷員費用歸屬（9）一.促銷員的類型對于銷售量達到一定基本量的終端可派駐專職促銷員；在銷 售量達到基本量但終端不允許派駐專職促銷員，或對于具有展 示、攔截競品等戰略意義、但銷售量沒有達到基本量的特殊終端 可派駐兼職促銷員；在開展大型促銷、路演等推廣活動時，可視 情況聘請臨時性促銷員。促銷員按照工作性質分為3種類型1. 專職促銷員為XX啤酒集團（或經銷商）專門聘用的促銷員人員，

11、專門 負責協助某一經銷商在零售終端進行XX啤酒集團產品的推廣 并積極促成消費者購買行為發生的專職人員。2. 兼職促銷員在XX啤酒集團不能派駐專職促銷員的終端，（終端銷量不 到基礎銷售量，或零售終端不能派駐專職促銷員的）可安排兼職 促銷員，在負責XX啤酒集團產品促銷員工作同時負責周邊非同 類產品的促銷員工作。3 .臨時性促銷員又稱促銷員，是公司在進行大型促銷、路演等活動時由于人 手不夠而臨時聘用的促銷員人員。二.促銷員招聘與培訓1. 促銷員的招聘促銷員招聘應遵循以下要求，并填寫詳細的促銷員情況登記 表。(1) 專、兼職促銷員女性形象和藹、可親，年齡在25歲以內懂當地方言(最好是當地人)，并能熟練運用溝通、表達能力較強工作主動細心、有責任心、有克服困難的決心和毅力(2) 臨時性促銷員招聘當地女性在校大學生利用假期兼職形象較好表達、溝通能力較強工作主動負責，服從調度、指揮，有克服困難的決心和毅 力2. 促銷員的培訓在促銷員上崗前必須按照促銷員培訓手冊進行銷售促成 技能、產品知識、促銷員職業規范等方面培訓，考試合格方能上 t.l J岡。（1）培訓的內容見XX啤酒集團促銷