1、WOODLAND品牌手袋項目商業計劃書2010年度總計劃預算書編號：MDY-WD-201001 入檔：2010-01-07擬制：鄭忠于 日期：2010-01-07審核： 日期：批準： 日期：目錄1、 總體目標2、 項目SWOT分析3、 品牌規劃及定位4、 項目市場定位5、 項目產品定位及產品市場策略6、 項目年度營運規劃7、 市場推廣策略8、 資金需求計劃9、 經營計劃實施保障10、 項目需要的支持11、 項目組織架構及崗位薪資標準一、 WOODLAND品牌項目總體目標：總體目標： “致力成為國內手袋行業領先品牌”二、 宏觀經濟分析及行業現狀分析A、2010年面臨后金融危機的不利經濟環境，新生

2、品牌進入行業市場優劣勢分析：市場機會體現在：（1） 部分操作高端商場的品牌商正在考慮如何貼近消費者，對于市場擴張速度節奏的權衡；（2） 已運作過四、五年，剛剛擺脫投入期且原計劃在2010年大幅擴張或想跨入盈利期的品牌運營商，在面對激烈市場競爭所采取的謹慎態度，對市場擴張的望而卻步；（3） 多年來總賺得盆滿缽滿和正準備創業致富的品牌代理商將面臨國內市場的殘酷洗牌，即使是能撐得住的代理商而面對因全球經濟下滑影響（國內消費品供大于求的市場現狀）不得不放滿腳步或見勢勇退，市場開發空間的品牌置換將在所難免；（4） 美迪洋集團既定2010年為市場開發年，將目標聚集，集中資源，精準出擊，全面進駐以上海、北京

3、為中心市場的一線高端商場。市場挑戰體現在：（1） 各大高端商場現有品牌操作商的保守姿態，2010年將繼續盤駐既有地盤，分寸不讓；（2） 上海、北京兩大主流城市商場自營專柜的進駐難度（各大品牌的紛至沓來、甲方對新進品牌的平效要求及品牌知名度等）；（3） 雖然說國內消費有所回暖，但全球經濟低迷的景象直接刺激國內消費者的消費激情，消費者謹慎消費以及各大商場為求生存空前的“滿就送”，大大縮減加盟代理商的生存空間，致使加盟商謹慎投資；（4） “WOODLAND”自身在商場中的經營地位（業績排名），以及2010年度單柜/店的虧損預期和市場推進心態之間的矛盾。B、國內女式手袋市場概況女包時尚品牌有奢侈品牌和

4、大眾品牌之分。奢侈品牌是指國際知名品牌，LV、GUCCI、PRADA、TODS、COACH、等，而大眾品牌則是目前國內百貨公司一線女包品牌如COBO、DISSONA、La pagayo（帕佳圖）、明治、FION、WHY及高美高等品牌。國內一線女包品牌的市場銷售情況和其它品類的百貨商品有很大不同，即女包品牌，常因地域不同而產生很大的銷售差異，而其它品類的百貨商品，則較少出現此一情況。這一差異性，是我們日后推廣時，要去注意和研究的。各女包品牌切入市場的情況如下：COBO 品牌訴求:環保、公益。商品特點：早期款式設計以編織系列風格為主，現款式上，已漸延伸至其它的風格。初期則從上海地區進入中國市場，然

5、而目前業績的產出，仍是集中在上海地區。外地專柜，業績則待加強(甚至距上海很近的杭州，業績即不佳)。DISSONA 商品特點：產品更新及設計能力甚強，2/3軟包及1/3定型包的款式分配，線條設計簡明，很接近國際名牌的風格。專柜中，更出現意大利產地的DISSONA包款，這更成功有效地提升DISSONA品牌的層次。DISSONA是介入中國市場最成功的品牌，它的設計風格，一直被各區域的消費者所接受，同時能在中國市場各地區創造出不凡業績。La pagayo（帕佳圖）商品特點：產品更新及設計能力強，主要以軟包為主，近兩年此品牌在產品上的格局加大了很多，主要是走流行線，可謂是異軍突起，最近正在大規模逆市擴張

6、，在華東區域有趕超COBO的趨勢。在全國性區域表現比其他品牌強勁。MIKE.MIKE 商品特點：品牌色橙色系列為主的設計風格，使每款包均突顯出女主人張揚的個性和風格。現仍沿用此設計理念。初期發展從成都地區進入中國市場，再往北京發展。目前中國市場上仍有很多空白空間，市場有待開發。 高美高 商品特點：頂級原料、漆皮亮面的款式設計，其款式有很強烈的休閑風格，產品設計針對的客戶群體特強。初期發展從成都地區引入中國市場，此產品很適合成都地區人文特性，在中國西南地區賣得特好。但目前中國市場上還有很多空白空間。FION、WHY 商品特點：LOGO包款設計風格，是這兩品牌包的一大特點。WHY目前一直沿用，只是

7、皮料隨季節，顏色略有改變。而FION則很明顯想走出這一風格，因此設計上已漸有變化。 這兩品牌的包款，其款式設計風格多年不變，都是些簡單的經典款式。但業績卻是在有專柜的地方，一直銷售很好。名牌LOGO包，因它的材質，精致的手工，及品牌定位的一致性，保證了它多年的業績穩定。卡芬及佳連威 卡芬及佳連威，這些年，其包款設計起伏甚大，時好時壞。這與設計師有很大關聯，目前此二品牌已走下坡，預測稍有不慎這品牌很快會被市場淘汰掉。genten（原點） genten的產品主要原料采用高級的天然皮革、天然麻以及天然草木染色的棉線和純棉布料，經由純熟的加工技術，實現別具一格的造型美。“GENTEN”的產品有許多系列

8、，有古典風格系列、有輕松基調系列，歐洲風情鏤空系列，有手工匠完全手工縫制的獨一無二的包裝，適應廣大顧客的個人喜好，主要走高端路線。C、WOODLAND手袋進入行業市場的SWOT分析：內部因素優勢（Strength）劣勢(Weakness)1、具備較強的資金實力，投資回報承受能力強，便于長期規劃品牌發展的節奏；2、愿意構建自營銷售網點及發揮前期品牌輸出優勢，有利于品牌推廣和增強市場掌控力。3、具備較好的自主開發設計能力及生產能力，后備保障資源較豐富。1、 在國內品牌知名度低，而市場定位較高，在行業內缺乏明顯的品牌和市場效應；2、 品牌價值提升和形象塑造的難度較大；3 、 缺乏行業市場資源4 、缺

9、乏專業的市場及銷售團隊外部因素機會(Opportunity)威脅(Threat)1、行業市場開發不充分，個性化需求的市場發展趨勢明顯，有較大的發展空間；2、行業消費市場的成長及速增的手袋市場機會；3、2010年消費回暖的利好環境；4、國內市場缺少同樣風格定位的品牌，進入市場空間大。1、更多具有實力的競爭對手進入行業市場，競爭激烈；2、現有幾大高端女包品牌的市場“堵截”；3、實現目標的風險（較長回報期及不確定的市場環境因素）。通過上述分析可以看出：外部環境對于WOODLAND手袋來講機會和威脅并存，但機會是現實的，主要的；就內部條件而言，優勢是除較好的資金實力優勢外及自主生產能力和開發優勢外，不

10、具備明顯的品牌優勢，而劣勢卻是主要的，明顯的，因此WOODLAND手袋進入行業市場必須采取由細分市場切入（細分市場指高端、時尚女性行業市場、區域市場效應等），利用企業的經營實力優勢逐步擴大市場占有率的中長期的發展戰略思想，合理規劃發展，通過自身建設和整合自身資源，為長遠的發展奠定良好的基礎。三、 WOODLAND品牌戰略規劃1、 WOODLAND品牌定位woodland品牌定位：清新、自然、質樸、風尚woodland品牌DNA：個性而不另類 流行而不盲從woodland品牌聯想：環保、回歸woodland品牌記憶：森林、綠地 2、品牌戰略實施要點A、深刻挖掘品牌名稱的標識的文化內涵，不僅使社會

11、和目標消費者易于識別，而且體現品牌的整體風貌和內在精神。使品牌形象在消費者心目中最為獨特、正面和清晰。B、產品和服務是品牌的核心，產品質量既涉及到產品設計，研發階段的工作又包含生產加工階段同時又是整個企業管理水平的側面反映。因此，建立品牌是企業從上至下、從內部到外部達成共識而通力合作的成果。處理消費者投訴和售后服務質量，在日常工作中占據較大比重，建立完善的服務體系是一大要點。促銷方式有著自身的特點，除了擁有一個能夠體現產品內涵的、溫馨的購物環境之外，其售貨的展柜、貨架等從造型到色彩也應統一于整體的購物環境設計，加之親切而自然的服務方式和導購方法，使消費者在購物的同時得到企業文化的陶冶。售后服務

12、一般包括：對于已售出的手袋作相應的局部修整；在限定的時間內妥善解決商品所出現的質量問題；在所銷售的手袋中備有易丟失的小配件等。正如有關人士所說：“售后服務在一定程度上體現著現代企業整體形象和文化內涵。”C、包裝是品牌的外在形象和第一印象，產品的包裝起著保護和利于搬運、促銷的作用。精美的包裝設計能夠增加消費者對產品的信賴程度，同時也提高了產品的質量和檔次，這無疑是傳播企業文化、提升企業形象的一種重要途徑。D、廣告宣傳是成功品牌建立所不可欠缺的，首先手袋的價值之一就是使人們能夠宣揚和突出自我，而不同的人在這方面又有不同的表現，將廣告重點放在塑造品牌形象上，演繹消費者價值欲求的獨特賣點、強化個性，與

13、消費者拉近距離使之產生吸引力信心令人耳目一新、心悅誠服。品牌實施發展規劃在WOODLAND手袋全面進入市場之前，必須要為WOODLAND手袋品牌設計一條符合其自身發展的道路，以利于更全面、更合理地參與市場競爭。同時也利于公司統一思想，掌握工作動態全面開展工作。3、WOODLAND手袋品牌具體分為三個時期制定其經營策略。 WOODLAND手袋全新產品整體上市時間初步定在2010年9月底，WOODLAND手袋的整體上市即是產品自投放市場后達到盈利及市場的基本占有，是一個品牌市場進入到另一個平臺的過程，也稱為創業階段。其后是發展階段也稱為守業階段，前兩個階段只是企業和品牌的急速發展時期，最后是擴張時

14、期。這樣三個時期組成一個企業和品牌的全部過程。第一創業時期：初步在以上海為中心的華東市場站穩以后，以華東市場為樣板和銷售示范窗口向周邊市場進行輻射，建立區域市場營銷網絡。其次在沿海發達城市及發展中的二級城市，以發展有實力、有潛力的區域代理為主要思路向外擴張。既以上海為中心向華東市場進行滲透，以北京為中心向華北市場進行發展；以成都為中心向西南市場拓展。這三點的組合可以在全國市場積聚力量，滲透周邊市場逐步進入全國的市場。第二發展時期：這一時期以市場滲透和市場開拓為主。品牌從量變到質變，這一時期是重點：（1）、下設代理商、加盟商政策的規范化，形成統一。（2）、對代理商、加盟商的全面扶持做到共贏，以保

15、障代理商、加盟商的贏利，逐漸提高代理商的實力和經營方法，扶持在其區域市場的主導效應。（3）、物流、信息的反饋形成一整套流程，讓市場的動作靈活，及時了解動態，做到貨物周轉，配送有序地轉移。（4）、售點建設和終端渠道的管理做到程序化，從店員培訓到商品陳列形成規范，做到一致，為市場以統一形象出現提供保障。讓每個地區在贏利的同時該地區的形象，網絡、價格、陳列都是規范標準化的第三擴張時期：此時期既在全國初步形成三大戰略市場區域：華東、華北、西南三大市場，這三大市場的占領為WOODLAND手袋品牌在全國市場上創建了模式，其步伐與步驟可按現行標準實施，在某一市場只存在微調的過程，這時期的主要工作以市場擴張為

16、主，同時，作為一個相對成熟的服裝配飾名牌，應具有一定的預見性和前瞻性，根據市場發展而為產品的多元化發展留有充分的余地，并善于用國際化運作機制來規范和系統決策自己的品牌，這樣才能確保WOODLAND手袋品牌的長盛不衰。4、2010年品牌規劃實際操作重點：A、 09年底前引入專業的市場調研機構和品牌策劃公司，為WOODLAND品牌項目全程專業策劃，將為品牌的CI及品牌VI、品牌推廣保駕護航。同時通過專業公司包裝在上市前期（2010年）著力于商場進場主題工作、店柜促銷活動和VIP會員募集活動上，為直營渠道建立忠實而良好的購買客群，長期形成完整品牌形象。B、 運用好策劃公司資源，完成品牌核心形象定位，

17、制訂年度品牌市場推廣計劃，建立完善視覺系統；C、 制訂2010年度開業慶典、節日促銷活動的實施項目計劃。5、2010年品牌推廣策略工作大項活動內容擬定節日推廣廣告公司年度承包(根據業務發展安排)包含全年度所有的策劃與設計工作國慶及店慶活動9/18-10/12加入會員(VIP手冊中含一張80元或100元的抵用券,(會注明:可用于第二次購物等使用限制)圣誕節活動12/20-12/28購物即贈情侶玩偶一對(最好是可錄音會說話的或其它具有趣味性的)元旦活動12/29-1/4購物即贈2011年年歷一份新年活動1/17-2/8加入會員(VIP手冊中含一張80元或100元的抵用券,(會注明:可用于第二次購物

18、等使用限制)秋冬新品上市第一波段8/15;第二波段9/5;第三波段9/25;第四波段10/15;第五波段11/10年度公關上半年度公關活動2010年秋冬新品上市推廣下半年公關活動2011年春夏新品訂貨會(10/15左右)平面廣告2010秋冬樣本2011春夏樣本四、WOODLAND手袋的市場定位：就具體實施而言，WOODLAND手袋進入行業市場應該先進行市場定位，然后才進行產品定位， 市場定位就是目標市場定位，是對目標消費者市場的選擇；而產品定位，是指對用什么樣的產品來滿足目標消費市場的需求。產品定位是對目標市場的選擇與產品結合的過程，也即是將市場定位產品化的工作。結合公司的總體發展規

19、劃和市場機會點，明確WOODLAND手袋的市場定位和產品定位，具體如下：、WOODLAND手袋市場定位：中高端市場（由高向低的品牌發展路線）（2）、消費群體定位： 1、年齡在25-38歲之間擁有穩定職業和收入的時尚女性為主；2、年收入在8-30萬，年個人服飾方面消費在6000-20000元之間，手袋價格的心理接受度在800-2600元之間的上述階層時尚女性；（3）、消費群體的行為特征： 1、喜好引領時尚、個性而不張揚、風尚而不另類，既關注職業形象也在乎穿戴配飾適合度和手袋的使用功能性。2、購物關注物品的風格適宜度，即是否滿足形象需要和個性表達需要。3、購物方面的理念以時尚流行為指導，以休閑寫意

20、為外在表露，既注重物品外在品質更注重款式上的別出心裁。（4）、消費主要場所： 區域消費場所區別較大，北方多以商場為主，南方多以商場和品牌專營店為主，此類消費群體關注購物環境、售后保障、產品保值和品牌影響力。（5）、消費主要目的： 首選為滿足工作及生活需要，其次為服飾搭配需要，三為隨機消費（6）、目標市場的競爭狀況：1、 競爭品牌名稱：A、市場通路競爭的代表品牌：（迪桑娜）、La pagayo（帕佳圖）、明治（pelletteria）、FION（菲安妮）、WHY、COBO等.B、產品風格參照品牌：genten（原點）、La pagayo（帕佳圖）、明治（pelletteria）、（迪桑娜）2、競

21、爭品牌產品風格和定位：產品風格不明顯，傳統的大陸產品占主流，輔之于休閑產品，幾大品牌間整盤貨品之間款式大部分為相互抄襲，因她們主要以追求市場銷量為目標。3、競爭品牌的優勢和劣勢分析：優勢： 因品牌操作較早故市場占有率高、通路級別分布廣泛（主要通路集中在一、二類市場，在特類市場也有一定的銷售和形象）、品牌價值高于WOODLAND、產品配合資源廣，成本具有一定的優勢、經營策略靈活。劣勢： 因主要以走中高端商場路線為主，故經營管理要求高，規模發展瓶頸難以突破；創新開發上保守，產品風格大陸化，難以應對市場趨勢的變化需要。（7）、公司品牌資源： A）、品牌效應和市場定位：顯然WOODLAND品牌在國內一

22、二級市場不具備知名度，但前期有差異化的意大利原創產品組合能直接帶動品牌成長從而增幅品牌效應；又因進入市場初期鎖定高端市場定位，故而在產品結構和風格上將有較好的市場反饋效果。B）、品牌規劃的發展方向： 美迪洋將WOODLAND品牌提升為公司品牌戰略的先行項目，通過手袋自主品牌的成功突破，帶動集團產業升級從而促進整體戰略的實現，而新品牌在進入市場初期首先需要確立市場地位，在規模效應的前體下快速進入贏利期從而使品牌項目先生存后發展，高端市場樹品牌，中端市場創效益，尊重客觀、穩中求進。綜合上述，WOODLAND手袋的市場定位應選擇在整個行業中處于中高端的市場，雖然此定位和自身資源效應目前有不協調現狀，

23、但面對內部品牌資源優勢不明顯的狀況下，較高的定位將更有利于后期運作和調整 ，相信在目標市場中選擇正確的切入點，加強品牌自身再建設，合理規劃發展節奏，通過良好的銷售效應帶動品牌效應的提升，能夠推動品牌提升發展戰略。五、WOODLAND手袋的產品定位及產品市場策略： 結合上述分析將WOODALND手袋的產品定位描述如下：產品風格定位: 知性風尚 休閑寫意（為優雅、風尚、簡約的現代女性；提供時尚、實用、功能、高品質的產品，特別注重女性愛美嘗美的內心體驗）。5.2、產品線定位 ：產品規劃比例n 經典系列： 5%n 時尚系列： 35%n 休閑系列： 55%n 形象系列： 5%2010秋冬產品開發數量：手

24、袋：16系列;72款 銀包：基本原則每系列手袋配一系列銀包2011春夏產品開發數量：手袋：18系列;90款 銀包：基本原則每系列手袋配一系列銀包經典系列 5%積架料配皮;皮;編織2系列 7款1280-2680簡潔干練,端莊典雅的辦公室白領時尚系列 35%洗水牛皮、Nappa軟牛皮 ,壓紋皮,當季流行新材料4系列 18款1080-2680時尚個性、追求與眾不同的都市白領休閑系列 55%洗水牛皮、Nappa軟牛皮 ,壓紋皮,當季流行新材料8系列 40款800-1680休閑、時尚簡約、主張形象系列 5%1帆布配皮 2趣味系列 3壓紋皮系列2系列 7款1800-2980宣揚品牌性格,提高關注度和話題性

25、。滿足個性張揚，自我存在感較強的年輕都市新貴53 產品配貨需求規劃（1）、零售價格帶區隔配貨參照比例（特指手袋） 價格帶區位 特級、一級市 二級市（沿海） A、2200元3000元 10% 5% B、1600元2200元 40% 25% C、1000元1600元 40% 40% D、800元1000元 10% 30% （2）、皮具用料類配貨參照比例 皮具用料 特級、一級市 二級市（沿海） A、全真皮類 60% 70% B、皮配料類 10% 20% C、皮配布類 30% 10% 5.4、產品基本策略定位： 確定產品基本策略為以市場為導向，采取自主開發和跟隨補缺相結合的方式切入市場，所謂自主開發就

26、是在WOODLAND手袋產品組合中保留30-40%的與目標市場競爭對手的暢銷類產品對決，同時跟隨補缺就是補充競爭對手由于前期定位所致無法滿足的市場發展趨勢所需要的產品，此比例確定比重為60-70%，并作為WOODLAND手袋產品未來的重點和風格主線發展。55產品結構組合分析：產品結構分類及百分比 結構分類 百分比 型態表述A、品牌形象類 3% 指新款概念型B、利潤貢獻類 27% 利潤相對較高型C、銷售貢獻類 60% 銷售跑量型D、品牌競爭類 10% 針對競品型1）品牌形象類產品 （體現品牌的形象和柜臺檔次） 3%具有一定的高價位和品牌特色，較之競爭品牌來講要具有明顯的產品差異化；2）利潤貢獻類

27、產品 （創造利潤和體現一定的品牌風格） 27%保持一定的特色前提下，注重市場需求和性價比，尤其是款式及功能性，可以高利潤3）銷售貢獻類產品 （創造銷售額） 60%參照市面上主流競爭品牌的暢銷款式修改開發，通過控制成本和毛利率來實現價格優勢，創造銷量。4）品牌競爭類產品（切入市場，打擊競品）一方面創造銷售，一方面可以打擊競爭對手。56產品定價方式：項 目產品類別手袋銀包皮帶拉箱袋禮盒類訂倍率系數5-5.565產品組合價格+包裝價格 均毛利率%40%50%45%包裝成本755定價公式零售價格=（供應商成本+包裝成本）X類別訂倍率價位段說明公式所得零售價格，根據產品的實際情況上下調整，使之符合每百位

28、段設置三個價格規定，既*28、*68、*98的尾數。男女手袋的訂倍率說明自我研發類產品訂倍率為：5-5.5外協采購類產品訂倍率為：4.5-5最終零售價定價策略：采用成本順加法與市場價倒算法相結合57、春夏產品材料和顏色方向： 材料：適當選用市場上較大眾的摔紋和蛇、豹紋材料，也可采用一些品質高的油脂皮、納帕皮和手感較好的二層皮； 色系：主色以四季色（黑、啡）和果綠、粉紅、梅紅、橙色等冷色組成產品的色系； 備注：詳細情況參見有設計部和采購部的開發計劃表。58、開發計劃時間安排： 1）、2010年度秋冬產品開發會議安排在2010年3月27日進行 2）、2011年度春夏產品開發會議安排在2010年12

29、月27日進行； 3）、確認09SS產品開發計劃、相關產品分格及材料種類和顏色； 4）、自2010年元月8日起至5月10日前，每周一下午14：00召開產品開發進度檢討會，檢討上周工作情況和問題； 5）、2010年5月10日，秋冬所需產品全部到位，進行樣品評審和整理工作，并在5月15日前完成，月底下單。六、2010年度WOODLAND手袋營運規劃：（一）、2010年市場拓展計劃目標（附三年內開店數）（1）3年內開店計劃、銷售目標年份項目2010年2011年2012年開店數量10間25間50間銷售額300萬1800萬4000萬（2）2010年開店計劃、銷售目標分布布項目2010年專店/柜分布商圈級別

30、開店數量10間上海3，南京1，蘇州1，杭州1，北京4A級銷售額300萬(實收)華東180萬，華北120萬預期（3）、通路發展規劃： 根據公司目標市場區域通路的實際情況，結合自身現有資源狀況，制定通路規劃策略，即：采取開設專賣店與專柜相結合的通路策略，將2010年初步市場布局分為華東、華北兩大區域，以區域突圍實現品牌升級。鎖定2010年重點開發城市：上海、北京、南京、蘇州、杭州、無錫（二）渠道開設目標渠道建設及開店目標進駐形象專賣店、店中廳（MAILL）： 目標商鋪目標城市專賣店/廳（MAILL） 商場專柜華東區上海上海港匯廣場、上海正大廣場、上海梅隴鎮廣場、上海萊福士上海久光百貨、上海第一八百

31、伴、上海梅隴鎮伊勢丹、太平洋徐匯店、虹橋百盛目標：3家店南京德基廣場南京東方商城、南京金鷹新街口店目標：1家店蘇州印象城蘇州美羅、蘇州泰華目標：1家店杭州杭州大廈銀泰百貨武林店目標：1家店華北區北京新光天地、西單大悅城、朝陽大悅城、藍色港灣燕莎友誼商城、燕莎金源店、翠微百貨、當代商城、王府井百貨、復興門百盛目標：4家店上海、北京作為品牌旗艦橋頭堡，故定位為重點建設市場，以“一級市場建形象”作為標桿市場確立，通過自身的規范化經營帶動周邊區域市場的運作，市區主要以運作高端專店及商場為主，且主要是開設自營店，目的是通過對自營門店的管理建立一批專業的連鎖專賣管理人才，同時通過自營管理更清晰了解到終端管

32、理過程中的細節管理和市場第一手資料，為2011年全面推進招商加盟全面拓展打好根基。計劃說明：1）、2010年第三季度由于調整事項需要時間和行業周期限定緣故，必須加快拓展進度；2010年第一季和第二季度將加緊前期市場開發工作，為后兩季打下扎實基礎；2）、商場專柜由于受商場調整慣例影響，比較集中在1、2、3月份或7、8、9月份，故第一季和第三季定為woodland手袋2010年市場攻堅季，第四季為市場補缺季份。（三）、2010年市場拓展總規劃：市場開發計劃：2010年計劃開發網點10間（其中上海1間旗艦專賣店，北京1間標準形象店）1、年度經營目標規劃：（1）、確定目標，聚集資源：市場開發鎖定在江浙

33、滬區域，以在上海建立自營形象商場專廳為重心，以江浙市場開發為重點，聚集資源，層級突破；（2）、局部開發，重點突破：確定局部開發，操作區域品牌，再向周邊或重點戰略市場推進，對浙江區的杭州及江蘇區的南京、蘇州、無錫、常州等時尚性市場作為重要開發目標,重點突破。2、營銷模式分銷通路設計：woodland品牌因發展需要前期將采取自營開道，建立終端營運標準，后期跟進直營和加盟相結合的方式拓展市場，借助各地代理商的資源優勢，以直營店的經營帶動加盟店的擴張。 整體市場運作采用以下五種通路模式： A）、直營店鋪： 在具有戰略意義的城市，由公司開設直營店鋪，便于快速形成良好的品牌形象示范效應，同時有利于增強市場

34、掌控力度，培養專業化的連鎖專營操作團隊。B）、合作店鋪： 與目標城市大客戶進行雙向合作。B）、省級代理商：在部分選定地區設定省級獨家經銷商，自行開設不少于3-5間自營終端銷售網點，在此基礎上，經公司批準授權可以進行二級經銷商的發展業務（一般情況下不放省代，且此類大客戶認定標準必須要高，公司可考慮與之參股合營）C）、區域加盟商：區域以城市為范圍，在每個區域內設立一個市級獨家經銷商，在遵照公司的各項政策規定的前提下，自行開設不少于2-3間自營終端銷售網點，在此基礎上，可以根據自身的經營實力向公司申請擴大經營區域，經公司批準可以在核準的區域內進行經營；D）、終端加盟商：根據每個城市銷售網絡的實際情況

35、，可以直接設立1-2個終端加盟商，終端加盟商直接開設銷售網點；E）、托管模式： 在特定發展區域，運用全托管或半托管方式進行市場拓展，快速啟動市場，達到既定目標。說明：終端表現形式分為以下幾類： 1、商場專柜類：特類城市的二級商場專柜（上海、北京）一類城市的一二級商場專柜和二類城市的一級商場/店2、店中店/專賣店類：一類城市的一、二級商場，二類城市的一級商場 3、華東區域人氣商圈的SHOPPING MAILL或大型購物中心（四）、2010年重點工作計劃2010年WOODLAND品牌運營工作計劃時間表： 以月份計劃時間主要工作事項重點事項責任部門141311、10日前2010年商業運營方案確定，預

36、算確定；2、20日前引入品牌策劃公司，主要為現有品牌的LOGO設計、VI系統作全面疹斷，確定2010年品牌建設基本理論方案；3、網站制作公司的甄選；4、上海及華東幾大目標商場的公關活動（新年拜訪，建立關系，為下步進場做準備）5、標準視覺識別系統、標準形象手冊出稿、新版畫冊出稿VI系統、網站、進場市場部、營運部212281、春夏樣品確認、下單生產；2、相關人員招聘（市場開發、品牌策劃）；3、確立上海營銷分部的建立（辦公室租賃、裝修）；4、新團隊組建5、市場開發（目標商場、SHOPPINGMALL）新品下單、團隊組建產品部、總裁辦313311、10日前談專柜進場合同、26日前裝修開業；2、31日前

37、全體銷售人員系統性再培訓；3、春夏新品上市4、秋冬季新款開發討論進場、培訓、新款開發營運部、產品部414301、新店開發（華東及北京目標商場）；2、新款樣品評審會；3、上海市場WOODLAND品牌形象整合推廣案擬定開店總結、新款評審、營銷推廣市場部、產品部515311、新開店鋪平效評估；2、北京市場旗艦店確定、裝修；3、門店營運系統檢查；4、51節促銷活動評估業績評估、門店運營市場部、營運部616301、秋冬新款確定；2、秋冬季產品畫冊（含形象畫冊）；3、新款上市，主題產品；4、半年總結；5、新市場拓展；樣品評審、產品畫冊、市場拓展市場部、產品部717311、自營門店全面評估；2、秋冬產品下單

38、；3、新店開發（華東及北京目標商場）；4、加盟制度出臺；門店評估、產品下單、市場開發營運部、市場部、產品部818311、門店應收款檢查，全面盤點；2、商場簽約、裝修；3、品牌發布（新品上市）會方案初稿；4、土團隊建設，專業人才引進；5、業績提升方案初稿出臺跟進貨款、團隊組建完善、門店業績提升財務部、市場部、人力行政、營運部919301、專柜進場開業；2、銷售人員集訓；3、新品產品入庫、上市；4、招商加盟推進；5、整合傳播策略實施。支持開業、人員集訓、傳播方案營運部、產品部、市場部10110311、新品上市推廣，節日促銷業績提升；2、業績提升方案3、目標商場維護；4、品牌推介會（招商會）節日促銷

39、、品牌、推介會市場部、營運部11111301、2011年春夏新款樣品確認；2、新市場開發；3、門店應收款檢查，全面盤點；4、加盟商開店支持2011樣品確認、市場開發、加盟商支持產品部、市場部、營運部、財務部12112311、2010年度總結；2、2011年市場運營方案討論；3、目標商場客情攻關。4、節日促銷活動；5、2011年新品下單。年度總結、2011新方案制定、客情維護總經辦、市場部、營運部、產品部、財務部七、市場推廣策略：7.1、年度營運總體指導思想為“一級市場樹形象，二級市場創效益”：所謂“一級市場樹形象”，是要結合品牌發展的總體戰略，選擇具有輻射效應的區域市場，通過區域突破以較高的通

40、路定位和網點的形象示范，以點帶面形成一定的輻射效應，實現品牌提升策略；所謂“二級市場創效益”，是指二級市場將是品牌主力發展的重點市場，是產生銷售和利潤的市場；7.2、全面布局，層級發展： 根據年度規劃，選擇戰略市場，圍繞戰略市場合理完成通路布局 ，在此基礎上，由高到低進行市場開發工作：先論證，再布局；先從省會市場開始，再到二級市場；先一線商場,后二線商場;先市場開發，后市場整合；7.3、建立全面分銷、逐步整合的策略觀念：由于行業和市場產品或服務的同質化現象明顯，彼此之間的產品、質量、價格等差別很小，短期難以實現差異化策略，要獲得市場的預期效益，只有借助有效的社會資源，通過快速分銷來實現，后期跟

41、進整合擇優汰劣。八、市場開發資金需求計劃 81、（2010年10間直營門店，其中2間專賣店/廳，8間商場專柜）1、開設自營商場費用 8間商場專柜（上海2間商場、北京3間商場、南京1間、蘇州1間、杭州1間）自營商場專柜費用表（單位：萬元）項目前期每店標準第二季度 第三季度 第四季度 總計合同押金8（前期投入） 8（不計入銷售費用）裝修費4（每店按0。5萬） 4道具（貨架）24（每店3萬） 24空調、音響員工薪資20 20水電工商稅務運輸、管理（含電話費）（每店0。5萬） 24 24廣告陳列 合計2844 722、開設自營專賣店（專賣廳）費用 2家專店/廳（上海1間，北京1間）自營專賣店（店中店）

42、費用（單位：萬元）項目前期每店標準第二季度 第三季度 第四季度 總計合同押金48（每店8萬）（前期投入押三付一）48（不計入費用）租金16（每店8萬） 16物業管理費3 3轉讓費裝修費30（每店15萬）30道具（貨架）16（每店8萬）16員工薪資8 8水電22工商稅務33運輸、管理（含電話費） 33廣告陳列66合計62258783、經營費用預算： 費用項目金 額（萬）費用說明銷售費用類市場拓展費用25拓展人員差旅費、補貼、交通費、拓展獎勵推廣費用30上海港匯新品發布會開業酒會,中庭發布代言人費用16 (邀請名模2名)產品圖冊161000冊=8萬(含拍攝),兩次印刷業務招待12業務招待費用:12

43、個月X10000元=12萬公關費用其他10未知預估10萬銷售費用小計109銷售費用總計72+87+109=268管理費用類人員薪資72 2010年上半年5人,2010年底總編10人海外設計費研發費用24月2萬(含打樣制版材料)辦公費用2.4每月2000元計算:12X2000=24000元（含辦公耗品、快遞費等）辦公租金72每月60000元,計12個月(上海OFFICE,面積300平米,3.3元/平)辦公室裝修22（含設計、裝修、辦公家具）工廠倉庫租金6每月5000元水電費用3.6月均3000元計算：12X3000=36000固定電話2月均1600元移動話費補貼5品牌策劃120（含建網站20萬）(含市調品牌規劃營銷策劃CIVI品牌網站)管理費用小計329經營費用總計597預算結果說明： 2010年全年經營費用為597萬，按40%的毛利水平計算，全年需要完成銷售1493萬元，才能實現盈虧平衡；以目前的實際現狀，2010年3月份產品上市，受市場開拓所限，有效銷售時間滿算為三個月，按每店每月銷售10萬