1、精選學習資料 - - - 歡迎下載藥代表的定義及銷售技巧只有在醫院中,你才能更劇烈地感覺到生命的脆弱,及生命的重要在市場中,有這樣一支隊伍,他們從事著一項 特別的事業,即一- 我們的生命息息相關一.定義醫藥代表定義：醫藥代表（medicinal representation.mr）,為受過醫.藥學特地訓練,具有肯定 臨床理論學問及實際體會的醫藥專業人員,經過市場營銷學問及促銷技能的培訓,從事藥品推廣.宣揚工作的市場促銷人員；特性 ：醫藥代表為特別行業的市場促銷人員；醫藥代表的促銷對象為醫院的臨床醫.藥人員；醫藥代表促銷的產品為關系人的生命與健康的藥品；醫藥代表基本工作職能為：用其專業的醫學學問

2、及促銷技巧 ,通過對所促銷藥品特性的推廣與宣揚,實現促銷的目的；促銷對象特點：具有較高的文化學問層次；具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用；基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫.藥人員進行專業化的面對面拜望；基本條件：醫.藥學大專以上學歷,有肯定臨床理論學問及實際體會；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的精神及較好的文化素養；有作為市場促銷人員的較好潛質；二.醫藥代表的積極心態及才能.良心 ：醫藥代表從事的工作為藥品銷售 商業行為中的一部分；他們也為一種特定含義下的“商人”； “重利輕義”的商業陋俗,在醫藥代表行業為肯定禁止的；不夸大所推廣藥品的功效及適用范

3、疇；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣揚；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承擔才能,不對醫生作無原就使用或增加使用藥物方面的誤導為醫藥代表的基本職業道德準就；布滿愛心.做事講良心.推廣宣揚實事求為,也為贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面；.信心 ：只有信任自己的人,才能獲得勝利,認為自己不行的人,終將一事無成；醫藥代表初入道者,往往表現出對自己沒有信心,懷疑自己的才能；與醫生.專家見面害怕,見面后不能坦然相對,直言陳述,常顯得戰戰兢兢；克服這種不信任自己的心理,可從以下幾點精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載著手：從既往經受中查找讓自己很驕傲,很有成就感的事,無論大

4、小, 然后分析勝利的緣由及自己的優點,并警告自己：我有才能.我行.我不為懦夫,在那些事中我能勝利,在其它工作中,只要我努力,也肯定能勝利；應當明白,到醫院推廣.宣揚藥品,為傳達新的醫藥信息,促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床,以愛護與愛護人的健康,使自己及自己的企業為之多做奉獻；而不為懇求恩澤,無須低人一等；給自己定一些小小的.短期的目標,甚至可以小到今日我去拜望5 位醫生,有 3 位能聽我講完話,就為勝利；實現這個目標,你會多一份自信；然后不斷提高自己的目標值,不斷去擁有成就感,很快,你就會信任自己；人不能一步登天,路要一步一步走；充分熟識.把握所促銷產品及相關的學問,愈深化廣泛,并成為這方

5、面的“專家”,你的自信心會隨之增加；積極心態positivementalattitudepma ：一個人心態積極樂觀地面對人生,樂觀地接受挑戰和應對麻煩事,那就勝利了一半；醫藥代表為做人的工作,人為最復雜動物,相處較多必會遇到很多的困難；自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方,同時市場競爭因素.產品自身的因素,甚至醫藥代表自己生活與工作環境都會給醫藥代表帶來一些消極的影響； 在這種情形下,肯定要記住pma黃金定律； 多從好的方面去摸索,去看待可能改善現 狀的期望點, 多從自己的主觀上熟識自我的不足,并積極改善自我不妥之處,積極去制造與爭取能看得到的期望；.具有用營銷4p's 的原理

6、實際運作市場的才能：能把握產品 product特性與可適用那些醫院及科室的關系；能分析價格 price與地域.醫院.科室的承擔度的關系；由于目前很多醫藥代表仍兼有crcommercial representation商務代表 的職能, 因此須有從分銷 place的原理中,把握挑選渠道的才能；有進行促銷 promotion策劃及實際運作的才能；能用較科學的方法, 有目的地將收集記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情形；能對醫院內部環境進行總體明白,并環繞促銷工作查找各層次而對宣揚推廣運作過程中的主要障礙并分其緣由：即市場調研probing的才能；能精確地進行市場細分,確定所推廣藥品的目標

7、地區.醫院.科室及醫生；確定主要.先期的重點目標,即市場細分partitioning的才能；能對目標市場進行有層次.有先后逐步滲透宣揚.推廣的策劃與詳細實施,即把握優先prioritizing的才能；依據產品的特性, 查找正確切入市場點, 進行有效的推廣與宣揚,即產品定位 positioning的才能；.動態分析產品競爭狀態的才能（swot分析法）：醫藥代表須常常性從產品的臨床使用情形.產品的配銷政策情形.銷售 網絡的建立與穩固情形.市場的占有情形.醫生對產品的忠誠度情形.企業的內. 外部環境情形等方面動態分析 產品的優勢 strength.劣勢 weakness .機會 opportunit

8、y與威逼 threateness,并進行精確的評判,從中明白自我的競爭狀態,適時轉變策略及工作方法以削減威逼,轉劣為優,把握機會,盡可能爭取產品銷售 的長期正確狀態；.客觀分析推廣成敗的才能（pmcm分析法）：產品因素 product：產品為否療效差.副作用大,或有其它更好的替代品種等；市場因素 market：消費層次與水準,其它同類產品為否競爭占優；企業因素 corporation：為否品牌值低.信譽差.配銷政策不力.產品質量有問題等；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載自身因素 myself：為否主觀努力不夠或方法有待改善等； .醫藥代表假如拜望失敗仍可從以下幾點進行反躬自省：自

9、己為否留意外表儀容,有無不拘小節的舉動,讓醫生反感；拜望前有無目標,有無充分的預備；為否留意了醫生對自己談話方式的愛好狀態,有無進行對醫生愛好的不斷激發及適時地調整談話的角度；為否陳述適當,引證資料準時.精確；為否全神貫注傾聽醫生在說什么；為否說話太多；為否留意成交的信號的把握與進行成交的嘗試； .時間及目標治理才能：充分明白各醫院不同的工作方式,分別做出拜望盡量不影響醫生正常的醫療工作秩序的時間支配,防止勞而無功或績效低；有效安排及治理工作時間,使方案中時間應達到的目標盡可能變成現實；對目標醫院. 科室.醫生建立目標檔案系統；依據接觸的情形確定類別,有層次地進行治理,并動態調整類別, 實行各

10、類別向良性方面的轉換,逐步以目標對象為基本點擴散掩蓋面,建立較穩固的網絡系統；.建立醫生良好關系的才能：與醫生建立良好關系分四個層次：讓醫生明白接納中意忠誠你及你的企業與推廣的產品；其中要把握的原就：不要將建立良好關系的方法庸俗化；用你的專業學問.精明能干.彬彬有禮及所供應的服務作為建立良好關系的基本方法；正確把握通過適當的公關活動親密關系,加強相互明白的程度；充分利用你的企業,你所在團隊的綜合優勢；.面對面拜望的技巧 （ mcqc）d：激發 技巧 motivation：怎樣從開場白及整個交談過程中,不斷尋求能吸引對方的留意,引起對方愛好的話題與方式,并以此做基礎進行交談的擴展與延長；陳述 技

11、巧 citation：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益,供應應對方；引證 quotation：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明,排除醫生的疑問,增加對產品深度的明白；成交 closing：怎樣獲得一種承諾,那怕僅僅為認可你下一次再來拜望的承諾；爭論 discuss：怎樣誘導醫生與你對某一問題進行爭論,使拜望成為相互溝通,從互動中使溝通高度和諧；.演講的技巧 ：各種類型推廣會中的演講為醫藥代表利用群體及規模效應,廣泛.系統介紹自己產品的常用形式和有效方法, 良好的演講 技巧 與面對面拜望技巧 一樣為醫藥代表的基本功,歸納起來有以下幾個方面：會場挑選：會場大小.桌椅擺放

12、及會場.燈光.音響.電源等為否符合要求,有無補救方法；時間支配：保證主要邀請對象能到會；會議設施的調試與預備：幻燈機. 投影機. 投影屏幕. 接線板. 備用燈泡. 教鞭. 糾集品,簽處處設定等；資料的預備；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載應邀人員請柬的發送及會前一天的確認；演講內容的反復熟識；三.醫藥代表的基礎工作流程醫藥代表工作對象的特別性,打算了對方對醫藥代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光賜予評定,因此也打算了醫藥代表各方面的學問及個人素養須有更高與更嚴格的標準, 把握與動用基礎工作的流程,對醫藥代表的業績有至關重要的作用,歸納起來有四個方面,即4d 流程；

13、.展現自我display myself：從充足的精神,整齊合體的外表及對人的彬彬有禮之中顯示自己良好的氣質與風度；從對人真誠.友善.豁達.樂觀.善解人意中展現自己良好的教養；從交談中的機靈, 與對機會把握的敏捷以及對各種交談技巧 運用的嫻熟中展現自己的精明才能；從各種學問范疇的涉獵及醫藥專業學問的把握的程度上展現自己的學問含量與專業化的水準；良好的自我展現,為讓對方接納你.你的企業及你的產品的基礎和首要條件；展現不為自我吹噓, 自我標榜, 一切浮夸與假裝終會被眼光挑剔的醫生所識破,展現的為自己潛意識所表 現出來的自我擁有并成為習慣的東西,展現自己的根本, 為從以上幾個方面不斷地加強修養； 不斷

14、從生活與學習中完善自己的人格人品,不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣；這也為醫藥代表必需給自己提出的要求與長期的自我進展目標；.展現企業display corporation：醫藥代表的工作不為獨立的,為企業整合營銷的有機組成部分；企業形象與品牌在醫生心中的信任程度, 很大程度上打算產品的使用程度；醫藥代表在充分展現自我同時,實際也在從另一個局部展現著企業；醫藥代表在工作中將自我與企業緊密結合起來,通過自己將企業展現給醫生, 并給醫生信心,為良好促銷的重要保證手段；要作到這一點,醫藥代表應做以下 幾方面工作；全方位明白與熟識自己的企業,充分懂得自己企業的經營理念.經營原就與價值觀；仔細分析

15、.提煉.歸納自己企業的優勢；正確對待企業內部治理及運行機制中不盡人意的地方；充分熟識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能供應的支持與幫忙；只有自己對企業建立了充分的信心,才能在你的方行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心,才能感染對方；“只有從內心深處發出的贊譽,才為可信的；” .展現新概念（display new concept）：醫藥代表宣揚. 推廣的藥品一般為新藥,另有部分為新劑型或老藥品的新用途,環繞這些都有很多新理論及新的應用概念,完整精確展現你所推廣藥品的新理念為讓醫生接納藥品的關鍵,醫藥代表需要明白并適機展現的內容如下：環繞該品種的理論及臨床的進展背景；該藥及相關品種

16、的進展歷史及相互比較；該藥在臨床應用中實際成效的理論基礎；該藥在臨床驗證或實際應用中的詳細情形；熟識以上的學問,從各方面都可回答醫生可能的疑問,也為對醫藥代表學問的檢驗；醫藥代表必需不斷通過各種途徑,利用既往扎實的醫藥基礎學問及臨床體會,不斷有目的地去檢索,收集有關最新資料,并應用于推廣之中；.展現產品（display product）：全部的展現都為為了結果,展現自己.展現企業.展現新要領最終目的為為了促銷產品,醫精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載藥代表在做好前面3 個后,仍需要做的為：推廣產品的特性（先進性.科學性.適用性）推廣產品與其它同類產品的差異性.優越性；推廣產品的質量牢靠性與保證體系；差異經營或優勢經營為醫藥代表擊敗競爭對手的法寶,為必需把握的；的綜合運用也就為醫藥代表的基礎工作流程或基本工作方式；其