1、房地產全程策劃方案的撰寫目錄房地產全程策劃方案的撰寫1【前言】8第一章項目投資策劃營銷9一 項目用地周邊環境分析91、項目土地性質調查92、項目用地周邊環境調查93、地塊交通條件調查94、周邊市政配套設施調查9二 區域市場現狀及其趨勢判斷101、宏觀經濟運行狀況102、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規103、項目所在地房地產市場總體供求現狀114、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異115、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現116、商品住宅客戶構成及購買實態分析11三 土地 SWOT（深層次）分析111、項目地塊的優勢112、項目地塊的劣勢113、項目地塊的機會點11

2、4、項目地塊的威脅及困難點11四 項目市場定位111、類比競爭樓盤調研112、項目定位11五 項目價值分析121、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念122、項目可實現價值分析12六 項目定價模擬131、均價的確定132、項目中具體單位的定價模擬13七 項目投入產出分析131、項目經濟技術指標模擬132、項目首期成本模擬133、項目收益部分模擬13八 投資風險分析及其規避方式提示141、項目風險性評價142、資金運作風險性143、經濟政策風險14九 開發節奏建議141、影響項目開發節奏的基本因素142、項目開發節奏及結果預測14第二章項目規劃設計策劃營銷15一 總體規劃151、項目地塊概述15

3、2、項目地塊情況分析153、建筑空間布局154、道路系統布局155、綠化系統布局166、公建與配套系統167、分期開發168、分組團開發強度16二 建筑風格定位161、項目總體建筑風格及色彩計劃162、建筑單體外立面設計提示17三 主力戶型選擇171、項目所在區域同類樓盤戶型比較172、項目業態分析及項目戶型配置比例173、主力戶型設計提示174、商業物業戶型設計提示17四 室內空間布局裝修概念提示181、室內空間布局提示182、公共空間主題選擇183、庭院景觀提示18五 環境規劃及藝術風格提示181、項目周邊環境調查和分析182、項目總體環境規劃及藝術風格構想183、項目各組團環境概念設計1

4、84、項目公共建筑外部環境概念設計18六 公共家具概念設計提示191、項目周邊同類樓盤公共家具擺設192、本項目公共家具概念設計提示19七 公共裝飾材料選擇指導191、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較192、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思193、項目營銷示范單位裝修概念設計194、項目營銷中心裝修風格提示195、住宅裝修標準提示19八 燈光設計及背景音樂指導201、項目燈光設計202、背景音樂指導20九 小區未來生活方式的指導201、項目建筑規劃組團評價202、營造和引導未來生活方式20第三章項目質量工期策劃營銷20一 建筑材料選用提示211、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比212

5、、新型建筑裝飾材料提示213、建筑材料選用提示21二 施工工藝流程指導211、工程施工規范手冊212、施工工藝特殊流程提示21三 質量控制211、項目工程招標投標內容提示212、文明施工質量管理內容提示21四 工期控制211、項目開發進度提示212、施工組織與管理21五 造價控制211、建筑成本預算提示212、建筑流動資金安排提示21六 安全管理211、項目現場管理方案212、安全施工條例22第四章項目形象策劃營銷22一 項目視覺識別系統核心部分221、名稱222、標志233、標準色234、標準字體23二 延展及運用部分231、工地環境包裝視覺232、營銷中心包裝設計233、公司及物業管理系統

6、包裝設計23第五章項目營銷推廣策劃24一 區域市場動態分析241、項目所在地房地產市場總體供求現狀242、項目周邊競爭性樓盤調查243、結論25二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策251、項目主賣點薈萃252、項目強勢、弱勢分析與對策25三 目標客戶群定位分析251、項目所在地人口總量及地塊分布情況252、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況253、項目所在地家庭情況分析254、項目客戶群定位25四 價格定位及策略261、項目單方成本262、項目利潤目標263、可類比項目市場價格264、價格策略265、價格分期策略26五 入市時機規劃271、宏觀經濟運行狀況分析272、項目所

7、在地房地產相關法規和市場情況簡明分析273、入市時機的確定及安排27六 廣告策略271、廣告總體策略及廣告的階段性劃分272、廣告主題273、廣告創意表現274、廣告效果監控、評估、修正275、入市前印刷品的設計、制作27七 媒介策略281、媒體總策略及媒體選擇282、軟性新聞主題283、媒介組合284、投放頻率及規模285、費用估算28八 推廣費用計劃281、現場包裝282、印刷品283、媒介投放284、公關活動28九 公關活動策劃和現場包裝28十 營銷推廣效果的監控、評估、修正281、效果測評形式282、實施效果測評的主要指標29第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷29一 銷售周期劃分及控

8、制29二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施30三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施30四 銷售前資料準備301、批文及銷售資料302、人員組建313、制定銷售工作進度總表324、銷售控制與銷售進度模擬325、銷售費用預算表326、財務策略337、商業合作關系348、工作協調配合34五 銷售培訓351、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識352、銷售手冊363、客戶管理系統37六 銷售組織與日常管理381、組織與激勵382、工作流程393、規則制度概念提示39第七章項目服務策劃營銷40一 項目銷售過程所需物業管理資料401、樓宇質量保證書402、樓宇使用說明書403、業主公約404、用戶手冊40

9、5、樓宇交收流程406、入伙通知書407、入伙手續書408、收樓書409、承諾書4010、業主 / 用戶聯系表4011、遺漏工程使用鑰匙授權書4012、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表4013、裝修手冊和裝修申請表40二 物業管理內容策劃401、工程、設計、管理的提前介入402、保潔服務403、綠化養護404、安全及交通管理405、三車及場地管理406、設備養護407、房屋及公用設備設施養護408、房屋事務管理409、檔案及數據的管理4010、智能化的服務4011、家政服務4012、多種經營和服務的開通4013、與業主的日常溝通4014、社區文化服務40三 物業管理組織及人員架構411、物業公

10、司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等412、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道41四 物業管理培訓411、在物業交付使用前，培訓內容：412、在物業交付使用后，培訓內容：41五 物業管理規章制度421、員工守則422、崗位職責及工作流程423、財務制度424、采購及招標程序425、員工考核標準426、業主委員會章程427、各配套功能管理規定428、文件管理規定429、辦公設備使用制度4210、值班管理制度4211、消防責任制4212、消防管理規定4213、對外服務工作管理規定4214、裝修工程隊安全責

11、任書4215、停車場管理規定4216、非機動車管理規定4217、出租屋及暫住人員管理規定4218、進住（租）協議書4219、商業網點管理規定42六 物業管理操作規程431、樓宇本體維護保養規程432、綠化園林養護規程433、消防設施養護及使用規程434、供配電設備維護及保養規程435、機電設備維護保養規程436、動力設備維護保養規程437、停車場、車庫操作規程438、停車場、車庫維護保養規程439、會所設施維護保養及操作規程4310、給排水設備維護保養規程4311、公共部位保養保潔操作規程4312、保安設備操作及維護規程4313、照明系統操作及維護規程4314、通風系統操作及維護規程4315、

12、管理處內部運作管理規程4316、租賃管理工作規程操作及維護規程43七 物業管理的成本費用431、管理員工支出432、維護及保養443、公共費用444、行政費用445、保險費446、其他447、管理者酬金458、營業稅459、預留項目維修基金45八 物業管理ISO9002 提示451、質量手冊452、程序文件453、工作規程454、質量記錄表格455、行政管理制度456、人力資源管理制度45第八章項目二次策劃營銷46一 全面策劃營銷461、全過程策劃營銷462、全員營銷46二 品牌戰略提示461、品牌塑造462、品牌維護463、品牌提升47三 發展商可持續經營戰略提示471、人力資源科學配置47

13、2、產業化道路策略473、專業化道路策略47【前言】現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法， 提出 "房地產全程策劃營銷方案 "，從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。核心內容1、項目投資策劃營銷；2、項目規劃設計策劃營銷；3、項目質量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節， 反映了發展商選擇開發項目的過程， 這個過程是考驗和

14、衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析， 并就規避開發風險進行策略提示， 還對項目開發節奏提出專業意見。一 項目用地周邊環境分析1 、項目土地性質調查.地理位置.地質地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規劃使用性質.七通一平現狀2 、項目用地周邊環境調查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環境污染狀況3 、地塊交通條件調查.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀4

15、、周邊市政配套設施調查.購物場所.文化教育.醫療衛生.金融服務.郵政服務.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區位影響二 區域市場現狀及其趨勢判斷1 、宏觀經濟運行狀況.國內生產總值：第一產業數量第二產業數量第三產業數量房地產所占比例及數量.房地產開發景氣指數.國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產按揭政策.固定資產投資總額：全國及項目所在地其中房地產開發比重.社會消費品零售總額：居民消費價格指數商品住宅價格指數.中國城市房地產協作網絡信息資源利用2 、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規.項目所在地的居民住宅形態及比重.政府對各類住宅的

16、開發和流通方面的政策法規.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃3 、項目所在地房地產市場總體供求現狀4 、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5 、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現6 、商品住宅客戶構成及購買實態分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三 土地 SWOT（深層次）分析1 、項目地塊的優勢2 、項目地塊的劣勢3 、項目地塊的機會點4 、項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位1 、類比競爭樓盤調研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結構詳析.項目規劃設計及銷售資料.綜合評判2 、項目定位.市場定

17、位：區域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風格定位五 項目價值分析1 、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重分析可類比項目價值實現的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價.類比可實現價值決定因素：類比土地價值A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區素質的差異C 周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷A 建筑風格和立面的設計、材質B 單體戶型

18、設計C 建筑空間布局和環藝設計D 小區配套和物業管理E 形象包裝和營銷策劃F 發展商品牌和實力價值實現的經濟因素A 經濟因素B 政策因素2 、項目可實現價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：價值提升和實現要素對比分析項目類比價值計算六 項目定價模擬1 、均價的確定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法有效需求成本加價法A 分析有效市場價格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價2 、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）.各種差異性價格系數的確定：確定基礎均價

19、確定系數確定幅度.具體單位定價模擬七 項目投入產出分析1 、項目經濟技術指標模擬.項目總體經濟技術指標.首期經濟技術指標2 、項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明3 、項目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風險分析及其規避方式提示1 、項目風險性評價.價值提升及其實現的風險性：項目的規劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功2 、資金運作風險性.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本. 對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，

20、以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠3 、經濟政策風險.國際國內宏觀經過形勢的變化.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設九 開發節奏建議1 、影響項目開發節奏的基本因素.政策法規因素.地塊狀況因素.發展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求2 、項目開發節奏及結果預測.項目開發步驟.項目投入產出評估.結論第二章項目規劃設計策劃營銷通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后， 市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計

21、要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將以人為本的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。一 總體規劃1 、項目地塊概述.項目所屬區域現狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況2 、項目地塊情況分析.發展商的初步規劃和設想.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素.土地 SWOT分析在總體規劃上的利用和規避.

22、項目市場定位下的主要經濟指標參數3 、建筑空間布局.項目總體平面規劃及其說明.項目功能分區示意及其說明4 、道路系統布局.地塊周邊交通環境示意：地塊周邊基本路網項目所屬區域道路建設及未來發展狀況.項目道路設置及其說明：項目主要出入口設置項目主要干道設置項目車輛分流情況說明項目停車場布置5 、綠化系統布局.地塊周邊景觀環境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向.項目環藝規劃及說明：項目綠化景觀系統分析項目主要公共場所的環藝設計6 、公建與配套系統.項目所在地周邊市政配套設施調查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設計提示：會所外立面設計提示營銷中心外立面設

23、計提示物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示：公共建筑風格設計的特別提示項目公共建筑外部環境概念設計7 、分期開發.分期開發思路.首期開發思路8 、分組團開發強度二 建筑風格定位1 、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構思.建筑色彩計劃2 、建筑單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示：多層、小高層、高層外立面設計提示不同戶型的別墅外立面設計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示其他特殊設計提示.商業物業建筑風格設計提示三 主力戶型選擇1 、項目所在區域同類樓盤戶型比較2 、項目業態分析及項目戶型配置比例3

24、、主力戶型設計提示.一般住宅套房戶型設計提示.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示4 、商業物業戶型設計提示.商業群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示四 室內空間布局裝修概念提示1 、室內空間布局提示2 、公共空間主題選擇3 、庭院景觀提示五 環境規劃及藝術風格提示1 、項目周邊環境調查和分析2 、項目總體環境規劃及藝術風格構想.地塊已有的自然環境利用.項目人文環境的營造3 、項目各組團環境概念設計.組團內綠化及園藝設計.組團內共享空間設計.組團內雕塑小品設計提示.組團內椅凳造型設計提示.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示4 、項目公共建筑外部環境概念設計.

25、項目主入口環境概念設計.項目營銷中心外部環境概念設計.項目會所外部環境概念設計.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計.針對本項目的其他公共環境概念設計六 公共家具概念設計提示1 、項目周邊同類樓盤公共家具擺設.營銷中心大堂.管理辦公室2 、本項目公共家具概念設計提示七 公共裝飾材料選擇指導1 、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2 、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思3 、項目營銷示范單位裝修概念設計.客廳裝修概念設計.廚房裝修概念設計.主人房裝修概念設計.兒童房裝修概念設計.客房裝修概念設計.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示4 、項目營銷中心裝修風格提示5 、住宅裝修標準提示.多

26、層、小高層、高層裝修標準提示.躍層、復式、躍復式裝修標準提示.別墅裝修標準提示八 燈光設計及背景音樂指導1 、項目燈光設計.項目公共建筑外立面燈光設計.項目公共綠化綠地燈光設計.項目道路系統燈光設計.項目室內燈光燈飾設計2 、背景音樂指導.廣場音樂布置.項目室內背景音樂布置九 小區未來生活方式的指導1 、項目建筑規劃組團評價2 、營造和引導未來生活方式. 住戶特征描述. 社區文化規劃與設計第三章項目質量工期策劃營銷房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因， 而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。 它嚴重影響發

27、展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。一 建筑材料選用提示1 、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2 、新型建筑裝飾材料提示3 、建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導1 、工程施工規范手冊2 、施工工藝特殊流程提示三 質量控制1 、項目工程招標投標內容提示2 、文明施工質量管理內容提示四 工期控制1 、項目開發進度提示2 、施工組織與管理五 造價控制1 、建筑成本預算提示2 、建筑流動資金安排提示六 安全管理1 、項目現場管理方案2 、安全施工條例第四章項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、 員工形象及其

28、項目視覺形象等。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 項目視覺識別系統核心部分1 、名稱. 項目名. 道路名. 建筑名. 組團名2 、標志3 、標準色4 、標準字體二 延展及運用部分1 、工地環境包裝視覺. 建筑物主體. 工地圍墻. 主路網及參觀路線. 環境綠化2 、營銷中心包裝設計. 營銷中心室內外展示設計. 營銷中心功能分區提示. 營銷中心大門橫眉設計. 營銷中心形象墻設計. 臺面設計.

29、 展板設計. 營銷中心導視牌. 銷售人員服裝設計提示. 銷售用品系列設計. 示范單位導視牌. 示范單位樣板房說明牌3 、公司及物業管理系統包裝設計. 辦公功能導視系統設計. 物業管理導視系統設計第五章項目營銷推廣策劃房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。一 區域市場動態分析1 、項目所在地房地產市場總體供求現狀2 、項目周邊競爭性樓盤調查. 項目概括. 市場定位. 銷售價格. 銷售政策措施. 廣告推廣手法. 主要媒體應用及投入頻率. 公關促銷活動. 其他

30、特殊賣點和銷售手段3 、結論二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策1 、項目主賣點薈萃2 、項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶群定位分析1 、項目所在地人口總量及地塊分布情況2 、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況3 、項目所在地家庭情況分析. 家庭成員結構. 家庭收入情況. 住房要求、生活習慣4 、項目客戶群定位. 目標市場：目標市場區域范圍界定市場調查資料匯總、研究目標市場特征描述. 目標客戶：目標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料四 價格定位及策略1 、項目單方成本2 、項目利潤目標3 、可類比項目市場價格4 、價格策略. 定價方法. 均價. 付款方式和進度. 優惠

31、條款. 樓層和方位差價. 綜合計價公式5 、價格分期策略. 內部認購價格. 入市價格. 價格升幅周期. 價格升幅比例. 價格技術調整. 價格變化市場反映及控制. 項目價格、銷售額配比表五 入市時機規劃1 、宏觀經濟運行狀況分析2 、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析3 、入市時機的確定及安排六 廣告策略1 、廣告總體策略及廣告的階段性劃分. 廣告總體策略. 廣告的階段性劃分2 、廣告主題3 、廣告創意表現4 、廣告效果監控、評估、修正5 、入市前印刷品的設計、制作. 購房須知. 詳細價格表. 銷售控制表. 樓書. 宣傳海報、折頁. 認購書. 正式合同. 交房標準. 物業管理內容. 物業

32、管理公約七 媒介策略1 、媒體總策略及媒體選擇. 媒體總策略. 媒體選擇. 媒體創新使用2 、軟性新聞主題3 、媒介組合4 、投放頻率及規模5 、費用估算八 推廣費用計劃1 、現場包裝2 、印刷品3 、媒介投放4 、公關活動九 公關活動策劃和現場包裝十 營銷推廣效果的監控、評估、修正1 、效果測評形式. 進行性測評. 結論性測評2 、實施效果測評的主要指標. 銷售收入. 企業利潤. 市場占有率. 品牌形象和企業形象第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。一 銷售周期劃分及控制1、銷售策略. 營銷思想（全面營銷）

33、：全過程營銷全員營銷. 銷售網絡：專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員. 銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶. 銷售階段：內部認購期蓄勢調整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期. 政策促銷. 銷售活動. 銷售承諾2、銷售過程模擬. 銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執行監控成交情況匯總. 銷售合同執行監控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環節控制客戶檔案客戶回訪與親情培養與物業管理的交接. 銷售結束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業績評定銷售工作中的處理個

34、案記錄銷售工作總結二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施四 銷售前資料準備1 、批文及銷售資料. 批文：公司營業執照商品房銷售許可證. 樓宇說明書：項目統一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容. 價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）. 合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業性借款合同保險合同公證書2 、人員組建. 銷售輔導：發展商銷售隊伍A 主管銷售副總B 銷售部經理C 銷售主

35、管或銷售控制D 銷售代表E 銷售 / 事務型人員F 銷售 / 市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）. 專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作A 專職銷售經理B 派員實地參與銷售C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系. 專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持. 專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用. 銷售代理：發展商與專業銷售公司配合A 負責營銷的副總B 處理法律事務人員C 財務人員. 專業銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表C 項目經理（職能上述）. 專業銷售公司總部銷售管理及支持. 專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用3 、制定銷售工

36、作進度總表4 、銷售控制與銷售進度模擬. 銷售控制表. 銷售收入預算表5 、銷售費用預算表. 總費用預算. 分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成 / 銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業務費用臨時雇用銷售人員工作費用. 邊際費用：銷售優惠打折銷售公關費用6 、財務策略. 信貸：選擇適當銀行控制貸款規模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作. 付款方式：多種付款選擇優惠幅度及折頭比例科學化付款方式優缺點分析付款方式引導付款方式變通. 按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30 年按揭比例首期款比例科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公

37、司及條約公證處及條約按揭各項費用控制. 合伙股東：實收資本注入關聯公司操作股東分配換股操作資本運營7 、商業合作關系. 雙方關系：發展商與策劃商發展商與設計院發展商與承建商發展商與承銷商發展商與廣告商發展商與物業管理商發展商與銀行（融資單位）. 三方關系：發展商、策劃商、設計院發展商、策劃商、承銷商發展商、策劃商、廣告商發展商、策劃商、物業管理商發展商、策劃商、銀行（融資單位）. 多方關系：發展商、策劃商、其他合作方8 、工作協調配合. 甲方主要負責人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任全員營銷的發動和組織. 直接合作人：合同洽談銷售

38、策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結. 財務部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費. 工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質量文明施工。控制現場形象銷售活動的現場配合. 物業管理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓1 、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入

39、目標. 物業詳情：項目規模、定位、設施、買賣條件物業周邊環境、公共設施、交通條件該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況項目特點A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等C 項目的優劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優劣分析及對策. 業務基礎培訓課程：國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定房地產基礎術語、建筑常識A 術語、常識的理解B 建筑識圖C 計算戶型面積心理學基礎銀行按揭知識，涉及房地產交易的費

40、用國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢公司制度、架構和財務制度. 銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計算B 入住程序及費用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤.物業管理課程：物業管理的服務內容、收費標準管理規則公共契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現場2 、銷售手冊.批文