1、房地產全程營銷第一部分REAL 瑞爾特房地產全程營銷理論體系房地產全程營銷思想是中國房地產從賣方市場轉變為買方市場地過程中，結合市場營銷學地理論和實踐產生地具有實踐指導性地一套科學運作方法 .不少發展商具有雄厚地實力進行房地產地規模開發，但卻不能全面把握工程運作地各個環節 .如果只靠發展商自己摸索工程操作方法，往往費時耗力，周期太長，機會成本很大，專業房地產營銷策略地導入已成為當務之急，這種狀況必然促進房地產全程營銷地產生 .房地產全程營銷是從工程用地地初始狀態就導入營銷地科學方法，結合房地產行業地運作流程，逐步完善而形成地理論體系，其核心內容包括：1、工程投資營銷；2、工程規劃設計營銷；3、

2、工程質量工期營銷；4、工程形象營銷；5、工程推廣策劃；6、工程顧問、銷售代理；7、工程服務營銷；8、工程二次營銷 .第一章工程投資營銷第一節工程投資營銷地含義工程投資營銷是房地產全程營銷最為關鍵地環節，反映了房地產企業選擇開發工程地過程，這個過程是考驗、衡量開發商房地產運作能力地最重要環節，這個過程操作好了，就意味著工程成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后地開發經營中就可以事半功倍 .工程投資營銷通過對工程環境地綜合考察和市場調研分析，以工程為核心，針對當前地經濟環境，當地地房地產市場地供求狀況，工程所在區域同類樓盤地現狀及客戶地購買行為進行調研分析，再結合工程進行 SWOT 分析，在以上

3、基礎上，對工程進行準確地市場定位，和工程價值發現分析，然后根據發展商提供地基本資料，對工程進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對工程開發節奏提出專業意見 .第二節工程投資營銷地具體內容一、工程用地周邊環境分析、工程土地性質調查地理位置地質地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現狀、工程用地周邊環境調查地塊周邊地建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環境污染狀況、地塊交通條件調查地塊周邊地市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃工程對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進入工程地塊地直入交通網現狀、周邊市政配套設施調查購物場所文化教育醫療衛生金融服務娛樂、餐飲、運動生活服務游樂休憩設施

4、周邊可能存在地對工程不利地干擾因素歷史人文區位影響二、區域市場現狀及其趨勢判斷、宏觀經濟運作狀況：國內生產總值1) 第一產業數量2) 第二產業數量3) 第三產業數量4) 房地產所占比例及數量中國房地產開發業景氣指數國家宏觀金融政策1) 貨幣政策2) 利率3) 房地產按揭政策固定資產投資總額1) 全國及工程所在地2) 其中房地產開發比重社會消費品零售總額商品零售價格指數1) 居民消費價格指數2) 商品住宅價格指數中國城市房地產協作網絡信息資源利用、工程所在地房地產市場簡況及政府相關地政策法規工程所在地地居民住宅形態及比重政府對各類住宅地開發和流通方面地政策法規政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方

5、面地政策法規短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊地市政規劃、工程所在地房地產市場總體供求現狀、工程所在地商品住宅市場板塊地劃分及其差異、工程所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現、商品住宅客戶構成及購買實態分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三、土地分析、工程地塊地優勢、工程地塊地劣勢、工程地塊地機會點、工程地塊地威脅及困難點四、工程市場定位、類比競爭樓盤調研類比競爭樓盤基本資料工程戶型結構詳析工程規劃設計及銷售資料綜合評判、工程定位市場定位1）區域定位2）主力客戶群定位功能定位建筑風格定位五、工程價值分析、 商品住宅工程價值分析地基本方法和概念商品住宅價值分析法：類比可實現

6、價值分析法1）選擇可類比工程2）確定該類樓盤價值實現地各要素及其在價值實現中地權重3）分析可類比工程價值實現地各要素之特征4）對比并量化本工程同各類比工程諸價值實現要素地對比值5）根據價值要素對比值判斷本工程可實現地均價類比可實現價值決定因素1）類比土地價值：地段資源差異市政交通及直入交通地便利性地差異工程周邊環境地差異，包括周邊自然和綠化景觀地差異教育、人文景觀地差異各種污染程度地差異周邊社區素質地差異周邊市政配套便利性地差異2）工程可提升價值判斷建筑風格和立面地設計、材質單體戶型設計建筑空間布局和環藝設計小區配套和物業管理形象包裝和營銷策劃發展商品牌和實力3）價值實現地經濟因素經濟因素政策

7、因素、 工程可實現價值分析類比樓盤分析與評價工程價值類比分析1）價值提升和實現要素對比分析2）工程類比價值計算六、工程定價模擬1、均價地確定住宅工程均價確定地主要方法1）類比價值算術平均法2）有效需求成本加價法分析有效市場價格范圍確保合理利潤率，追加有效需求成本價格3）運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、工程中具體單位地定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數定價法1）根據日照采光系數（ B 系數）確定不同自然朝向單位地均價Pb，即 Pb=Pa×（ 1± B），其中 Pa為基礎均價2）然后根據景觀朝向系數（系數）確定不同景觀朝向單位地均價 d,即 d=Pb×(1&#

8、177;D)3）當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在 Pd 地基礎上根據戶型系數（ S 系數）確定不同戶型單位地均價 Ps，即Ps= d× (1±S)4）在 Ps 地基礎上，根據樓層系數（F 系數）確定不同樓層地價格 Pn，即Pn=s× (1±F)=a×(1±B) ×(1± D)×(1± S)×(1±F)5）考慮到其他隨機因素地存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格地制定時，還應根據具體單位地隨機系數（ U 系數）確定最終地定價 Pu，即 Pu=Pn×U其中

9、 U 為不確定值，根據具體單位地具體情況隨機確定.各種差異性價格系數地確定：1）確定基礎均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價2）確定 B 系數 .其中東、南朝向單位采和 1+B；西、北朝向單位采用 1 B3）D 系數根據不同單位景觀視野實現程度確定4）S 系數通常為5%15%，只適用于復式單位和遺憾單位地定價.其中復式單位取正值，遺憾單位取負值5）確定 F 系數 .其中均價層以上單位采用 1+F，均價層以下單位采用 1 F6） U 系數根據不同單位地具體情況確定 .常見地隨機因素包括設備房地干擾、樓道電梯及人行地干擾等具體單位定價模擬以其中一個最具代表性地單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程

10、地參考七、工程投入產出分析、工程經濟技術指標模擬工程總體經濟技術指標首期經濟技術指標、工程首期成本模擬成本模擬表及其說明、工程收益部分模擬銷售收入模擬1）銷售均價假設根據工程價格模擬中確定地均價進行銷售收入地模擬2）銷售收入模擬表利潤模擬及說明1）模擬說明2）利潤模擬表敏感性分析1）可變成本變動時對利潤地影響2）銷售價格變動時對利潤地影響八、投資風險分析及其規避方式提示、工程風險性評價價值提升及其實現地風險性）工程地規劃和設計是否足以提升工程同周邊工程地類比價值）工程形象包裝和營銷推廣是否成功、資金運用地風險性減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本對銷售節奏和工程開發節奏進行良好地把

11、握，以盡量少地資金占用啟動工程，并在最短地時間內實現資金回籠、經濟政策風險國際國內宏觀經濟形勢地變化國家、地方相關地產政策地出臺及相關市政配套設施地建設九、開發節奏建議、影響工程開發節奏地基本因素政策法規因素地塊狀況因素發展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求、工程開發節奏及結果預測工程開發步驟工程投入產出評估結論第二章工程規劃設計營銷第一節工程規劃設計營銷地含義通過完整科學地投資營銷分析，發展商有了明確地市場定位，從而進入了產品設計階段 .房地產業經過多年地發展以后，市場需求發生了根本性地變化，消費者對房地產產品地建筑規劃和單體設計要

12、求愈來愈高，他們追求又實用又好看地商品房，這就要求發展商將“以人為本”地規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者地需求 .工程規劃設計營銷正是基于以上市場需求而專業設計地工作流程 .工程規劃設計營銷是以工程地市場定位為基礎，以滿足目標市場地需求為出發點，對工程地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對工程地環藝設計進行充分提示 .第二節工程規劃設計營銷地具體內容一、總體規劃、工程地塊概述工程所屬區域現狀工程臨界四周狀況工程地貌狀況、工程地塊情況分析發展商地初步規劃及設想影響工程總體規劃地不可變地經濟技術因素土地 SWOT 分析在總體

13、規劃上地利用或規避工程市場定位下地主要經濟指標參數、建筑空間布局工程總體平面規劃及其說明工程功能分區示意及說明、道路系統布局地塊周邊交通環境示意）地塊周邊基本路網）工程所屬區域道路建設及未來發展狀況工程道路設置及其說明）工程主要出入口設置）工程主要干道設置）工程車輛分流情況說明）工程停車場布置、綠化系統布局地塊周邊景觀環境示意）地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述）工程所屬地域市政規劃布局及未來發展方向工程環藝規劃及說明）工程綠化景觀系統分析）工程主要公共場所地環藝設計、公建與配套系統工程所在地周邊市政配套設施調查工程配套功能配套及安排公共建筑外立面設計提示）會所外立面設計提示）營銷中心外立面設計提

14、示）物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示）其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示公共建筑平面設計提示公共建筑風格設計地特別提示工程公共建筑外部環境概念設計、分期開發分期開發思路首期開發思路、分組團開發強度二、建筑風格定位、色彩計劃、 工程總體建筑風格及色彩計劃工程總體建筑風格地構思建筑色彩計劃、 建筑單體外立面設計提示商品住宅房外立面設計提示）多層、小高層、高層外立面設計提示）不同戶型地別墅外立面設計提示）針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示）其他特殊設計提示商業物業建筑風格設計提示三、主力戶型選擇、 工程所在區域同類樓盤戶型比較、 工程業態分析及工程戶型配置比例、 主力戶型設計提示

15、一般住宅套房戶型設計提示躍式、復式、躍復式戶型設計提示別墅戶型設計提示、 商業物業戶型設計提示商業裙樓平面設計提示商場樓層平面設計提示寫字樓平面設計提示四、室內空間布局裝修概念提示、室內空間布局提示、公共空間主題選擇、庭院景觀提示五、環境規劃及藝術風格提示、工程周邊環境調查和分析、工程總體環境規劃及藝術風格構想地塊已有地自然環境利用工程人文環境地營造、 工程各組團環境概念設計組團內綠化及園藝設計組團內共享空間設計組團內雕塑小品設計提示組團內椅凳造型設計提示組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示、 工程公共建筑外部環境概念設計工程主入口環境概念設計工程營銷中心外部環境概念設計工程會所外部環境概念設

16、計工程營銷示范中心沿途可營造環境概念設計針對本工程地其他公共環境概念設計六、公共家具概念設計提示、 工程周邊同類樓盤公共家具擺設營銷中心大堂管理辦公室、 本工程公共家具概念設計提示七、公共裝飾材料選擇指導、工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比較、本工程公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思、工程營銷示范單位裝修概念設計客廳裝修概念設計廚房裝修概念設計主人房裝修概念設計兒童房裝修概念設計客房裝修概念設計室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示、工程營銷中心裝修風格提示、住宅裝修標準提示多層、高層洋房裝修標準提示躍式、復式、躍復式裝修標準提示別墅裝修標準提示八、燈光設計及背景音樂指導、 工程燈光設計工程公共建

17、筑外立面燈光設計工程公共綠化綠地燈光設計工程道路系統燈光設計工程室內燈光燈飾設計、 背景音樂指導廣場音樂布置工程室內背景音樂布置九、小區未來生活方式地指導、 工程建筑規劃組團評價、 營造和引導未來生活方式住戶特征描述社區文化規劃與設計第三章工程質量工期營銷第一節質量工期營銷地含義作為專業地房地產市場營銷，房地產全程營銷現在已突破商品流通領域，而貫穿于商品地開發建設、銷售、服務地全過程.質量工期作為房地產全程營銷地重要流程之一，它貫穿于房地產開發建設地始終.近幾年來，房地產市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點.房屋滴漏、墻皮裂縫現象經常出現；所購期房交付時與合同承諾地條件不符，拖延樓宇交付使用日期

18、地現象也時有發生；甚至由于質量控制不嚴，建筑物產生不均勻沉降，引起結構開裂，新房成了危房等等 .這些現象都嚴重損害消費者地利益，對社會造成很大地危害，嚴重影響了發展商及開發工程地信譽度、美譽度，最終使工程銷售業績受到影響，出現銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓地現象 .因此，質量工期營銷是房地產發展商、承建商及策劃商必須樹立地營銷觀念 .第二節質量工期營銷地具體內容一、建筑材料選用提示、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比、新型建筑裝飾材料提示、建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引、工程施工規范手冊、施工工藝特殊流程提示三、質量控制、工程工程招標投標內容提示、文明施工質量管理內容提示四、工期控制、工

19、程開發進度提示、施工組織與管理五、造價控制、建筑成本預算提示、建筑流動資金安排提示六、 安全管理、工程現場管理方案、安全施工條例第四章工程形象營銷第一節工程形象營銷地含義房地產工程形象營銷包括房地產工程地總體戰略形象策劃、社區文化形象策劃、房地產企業行為形象策劃、員工形象策劃以及工程視覺形象策劃等主要營銷內容 .在這一章節里，主要談工程視覺形象策劃這一營銷內容 .房地產工程視覺形象是指房地產工程有別于其他工程地具有良好識別功能地統一視覺表現 .其內容主要包括工程視覺識別系統工程核心部分及延展運用部分 .其中核心部分包括工程地名稱、標志、標準色及標準字體.從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、

20、英文）都可以作為工程名稱、任何圖案、符號都可以加工成為工程地標志，但是，由于房地產企業自身有其獨特地文化理念、經營理念，房地產工程有其特定地地理位置、市場環境，有其特色地社區文化內涵，工程名稱地確定就像給剛剛出生地嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應該講究策略性和藝術性 .房地產工程標志也特別強調造型設計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于工程形象地包裝.第二節工程形象營銷地具體內容一、工程視覺識別系統核心部分1、名稱工程名道路名建筑名組團名2、標志工程標志3、標準色4、標準字體二、延展及運用部分1、工地環境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網及參觀路線環境綠化2、營銷

21、中心包裝設計營銷中心室內外展示設計營銷中心功能分區提示營銷中心大門橫眉設計營銷中心形象墻設計臺面標牌展板設計營銷中心導視牌銷售人員服裝設計提示銷售用品系列設計示范單位導視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業管理系統包裝設計辦公功能導視系統設計物業管理導視系統設計第五章工程營銷推廣策劃第一節工程營銷推廣策劃地含義房地產工程營銷推廣策劃就是房地產企業對未來將要進行地營銷推廣活動進行整體、系統籌劃地超前決策 .工程營銷推廣策劃提供地是一套關于房地產企業營銷推廣地未來方案，以未來地市場趨勢為背景，以房地產企業地發展目標為基礎設計地房地產企業地營銷推廣措施，其內容是在工程投資分析地基礎上進一步對區域市場

22、及競爭樓盤地調查分析，從而進一步對工程強、弱進行分析，并得出正確地處理方法 .同時，通過對工程市場定位、價格定位分析，確定工程地正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略 .并提出對整個營銷推廣地效果進行有效監控和評估地方法，以達到預期地營銷效果 .工程營銷推廣策劃是房地產全程營銷地重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧地高度結合，需要高度地專業化運作 .第二節工程營銷推廣策劃地具體內容一、 區域市場實態分析、工程所在地房地產市場總體供求現狀、工程周邊競爭性樓盤調查工程簡況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應用及投入頻率公關促銷活動其他特殊賣點和銷售手段、結論二、 工程主賣點薈萃及物業強勢

23、、弱勢分析與對策、工程主要賣點薈萃、工程強勢、弱勢分析與對策三、 目標客戶群定位分析、工程所在地人口總量及地塊分布情況、工程所在地經濟發展狀況和人口就業情況、工程所在地家庭情況分析家庭成員結構家庭收入情況住房要求、生活習慣、工程客戶群定位目標市場）目標市場區域范圍界定）市場調查資料匯總、研究）目標市場特征描述目標客戶）目標客戶細分）目標客戶特征描述）目標客戶資料四、 價格定位及策略、工程單方成本、工程利潤目標、可類比工程市場價格、價格策略定價方法均價付款方式和進度優惠條款樓層及方位差價綜合計價公式、價格分期策略內部認購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術調整價格變化市場反映及控制工程價

24、格、銷售額配比表五、 入市時機規劃、宏觀經濟運行狀況分析、工程所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析、入市時機地確定及安排六、 廣告策略、廣告總體策略及廣告地階段性劃分廣告總體策略廣告地階段性劃分、廣告主題、廣告創意表現、廣告效果監控、評估及修正、入市前印刷品地設計、制作購房須知詳細價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認購書正式合同交房標準物業管理內容物業管理公約七、 媒介策略、媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創新使用、軟性新聞主題、媒介組合、投放頻率及規模、費用估算八、 推廣費用計劃、現場包裝、印刷品、媒介投放、公關活動九、 公關活動策劃及現場包裝十、 營銷推廣效果地監控、評估及修正

25、、效果測評形式進行性測評結論性測評、實施效果測評地主要指標銷售收入企業利潤市場占有率品牌形象和企業形象第六章工程銷售顧問、銷售代理第一節本章總論房地產營銷與其他產品地營銷一樣，都具有營銷地剛性，即營銷效果地好壞很大程度上是由產品地銷售成績去衡量.房地產全程營銷在經過前面一系列地工作流程后，進入到工程地銷售階段，這個階段地成果也是檢驗前面幾個方面地營銷工作是否到位，是否優秀地重要標尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了 . 如果說前面地工作像是在設計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰場上刺刀見紅也就看此時了 .如果說其他方面地營銷是寶劍地劍身和劍柄，那么工程地銷售就是寶劍地劍鋒和劍尖 .REAL 瑞爾

26、特秉承全程營銷貼身服務地精神，承接前面幾個流程地優勢、實力和慣性，將工程地銷售領入一個滿園秋色地境界，在這里，工程銷售自成一個嚴密地科學地系統，與推廣中地其他因素及全程營銷地其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果地具體化和最大化，以期在滿園秋色地季節得到一個碩果累累地收成 .在本章，主要闡述地是工程在進入銷售之前需做哪些充分地準備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間地管理工作 .另外， REAL 瑞爾特與發展商充分溝通，視情況為發展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務 .第二節工程銷售顧問、銷售代理地具體內容一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想：全面營銷）全過程營銷）全

27、員營銷銷售網絡）專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶銷售時段）內部認購期）蓄勢調整期）開盤試銷期）銷售擴張期）強勢銷售期）掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施）顧客購買心理分析）樓房情況介紹）簽定認購書）客戶檔案記錄）成交情況總匯）正式合同公證）簽訂正式合同）辦理銀行按揭）銷售合同執行監控）成交情況匯總銷售合同執行監控）收款催款過程控制）按期交款地收款控制）延期交工地收款控制）入住環節地控制）客房檔案）客戶回訪與親情培養）與物業管理地交接銷售結束）銷售資料地整理和保管）銷售人員地業績評定）銷售工作中地處理個案記

28、錄）銷售工作地總結二、各銷售階段營銷推廣執行方案實施三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施四、售前資料準備、批文及銷售資料批文）公司營業執照）商品房銷售許可證樓宇說明書）工程統一說詞）戶型圖與會所平面圖）會所內容）交樓標準）選用建筑材料）物管內容價格體系）價目表）付款方式）按揭辦理辦法）利率表）辦理產權證有關程序及費用）入住流程）入住收費明細表）物業管理收費標準（學校收費規定）合同文本）預定書（內部認購書）銷售合同標準文本）個人住房抵押合同）個人住房公積金借款合同）個人住房商業性借款合同）保險合同）公證書、人員組建銷售輔導）發展商成立完善地銷售隊伍主管銷售之副總銷售部經理銷售主管或銷售控制銷售代

29、表銷售 /事務型人員銷售 /市場人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員（非常設性機構可由銷售代表兼任）REAL 瑞爾特派出專業銷售人員輔導發展商銷售工作專職銷售經理根據需要增派銷售人員實地參與銷售工程經理跟蹤工程總體策劃及銷售進度、提供支持，現順關系）REAL 瑞爾特總部就工程總體銷售管理提供支持）REAL 瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用銷售代理）發展商指定公司相關人員配合 REAL 瑞爾特工作負責營銷之副總處理法律事務人員財務人員） REAL 瑞爾特成立工程銷售專職銷售隊伍，并視需要調動 REAL 瑞爾特全國銷售網絡銷售經理（總部派出）銷售代表（主力由總部派出，其他當地擇優招

30、聘）工程經理（跟蹤工程銷售進度，提供支持，理順關系）REAL 瑞爾特總部銷售管理及支持）REAL 瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用、制定銷售工作進度總表、銷售控制與銷售進度模擬銷售控制表銷售收入預算表、銷售費用預算表總費用預算分項開支）銷售人員招聘費用）銷售人員工資）銷售提成 /銷售輔導顧問費）銷售人員服裝費用）營銷中心運營辦公費用）銷售人員差旅費用）銷售人員業務費用）臨時雇用銷售人員工作費用邊際費用）銷售優惠打折）銷售公關費用、 財務策略信貸）選擇適當銀行）控制貸款規模、周期）合理選擇質押資產）銀企關系塑造）信貸與按揭互動操作付款方式）多種付款選擇）優惠幅度及折頭比例科學化）付款方式優缺點分析

31、）付款方式引導）付款方式變通按揭）明晰工程按揭資料）盡可能擴大年限至 30 年）按揭比例）首期款比例科學化及相關策略）按揭銀行選擇藝術）保險公司及條約）公證處及條約）按揭各項費用控制合伙股東）實收資本注入）關聯公司炒作）股東分配）換股操作）資本運營、 商業合作關系雙方關系）發展商與策劃商）發展商與設計院）發展商與承建商）發展商與承銷商）發展商與廣告商）發展商與物業管理）發展商與銀行（銀團）三方關系）發展商、策劃商、設計院）發展商、策劃商、承銷商）發展商、策劃商、廣告商）發展商、策劃商、物業管理商）發展商、策劃商、銀行（銀團）多方關系策劃商、發展商、其他合作方、工作協調配合甲方主要負責人）與策劃

32、代理商確定合作事宜，簽署合同）完善能有效工作地組織架構和人員配備）分權銷售部門，并明確其責任）全員營銷地發動和組織直接合作人）合同洽談）銷售策劃工作對接）銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤）信息反饋）催辦銷售策劃代理費劃撥）工作效果總結財務部）了解工程銷售工作進展）參與重大營銷活動，銷售管理工作）配合催收房款）配合銷售部核算價格，參與制定價格策略）及時辦理劃撥銷售策劃代理費工程部）工程進度與銷售進度地匹配）嚴把工程質量）文明施工，控制現場形象）銷售活動地現場配合物業管理公司）工程驗收與工地形象維護）人員形象）銷售文件配合）銷售實場地管理）軍體操練）保安員與售樓員地工作銜接、默契配合五、銷售培訓、

33、銷售部人員培訓公司背景及工程知識詳細介紹公司情況）公司背景、公眾形象、公司目標（工程推廣目標和公司發展目標）銷售人員地行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標物業詳情）工程規模、定位、設施、買賣條件）物業周邊環境、公共設施、交通條件）該區域地城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業地影響情況）工程特點工程規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等工程地優劣分析工程營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段）競爭對手優劣分析及對策業務基礎培訓課程）國家及地區相關

34、房地產業地政策法規、稅費規定）房地產基礎術語、建筑常識房地產、建筑業基礎術語地理解建筑識圖計算戶型面積）心理學基礎）銀行地按揭知識，涉及房地產交易地費用）國家、地區地宏觀經濟政策、當地地房地產走勢）公司制度、架構和財務制度銷售技巧）售樓過程中地洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶地需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理恰當使用電話地方法）展銷會場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同地程序）售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填寫地各類表格）展銷會簽訂售樓合同地技巧與方法訂金地靈活處理客戶跟蹤物業管理課程a 物業管理服

35、務內容、收費標準b 管理規則c 公共契約銷售模擬a 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易b 利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現場如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱、 銷售手冊批文）公司營業執照）商品房銷售許可證樓宇說明書）工程統一說詞）戶型圖與會所平面圖）會所內容）交樓標準）選用建筑材料）物管內容價格體系）價目表）付款方式）按揭辦理辦法）利率表）辦理產證有關程序、稅費）入住流程）入住收費明細表）物業管理收費標準合同文本）認購書）預售合同標準文本）銷售合同）個人住房抵押合同）個人住房商業

36、性借款合同客戶資料表、 客戶管理系統電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應收賬款控制表保留樓盤控制表、 銷售作業指導書職業素養準則a 職業精神b 職業信條c 職業特征銷售基本知識與技巧a 業務地階段性b 業務地特殊性c 業務地技巧工程簡況a 工程基本情況b 優勢點訴求c 阻力點剖析d 升值潛力空間銷售部管理架構a 職能b 人員設置與分工c 待遇六、銷售組織與日常管理、 組織與激勵銷售部組織架構a 銷售副總b 銷售部經理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財務人員

37、（配合）銷售人員基本要求 a 基本要求職業道德要求基本素質要求禮儀儀表要求b 專業知識要求c 知識面要求d 心理素質要求e 服務規范要求語言規范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環節基本要求銷售現場接待方式及必備要素職責說明a 銷售部各崗位職務說明書b 銷售部各崗位工作職責考核、激勵措施a 銷售人員業績考核辦法b 提成制度c 銷售業績管理系統銷售記錄表客戶到訪記錄表連續接待記錄客戶檔案、 工作流程銷售工作五個方面地內容a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標b 建立一個鮮明地發展商形象c 制定并實施合理地價格政策d 實施規范地銷售操作與管理e 保證不動產權轉移地法律效力銷售

38、工作地三個階段a 預備階段b 操作階段c 完成階段（總結）銷售部工作職責（工作流程）a 市場調查：目標市場、價格依據b 批件申辦：面積計算、預售許可c 資料制作：樓盤價格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復審、糾紛處理g 客戶入住：入住通知、管理移交h 產權轉移：分戶匯總、轉移完成I 工程總結：業務總結、客戶親情銷售業務流程（個案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c 客戶簽定認購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶、 規章制度概念

39、提示合同管理a 公司銷售合同管理規劃b 簽訂預定書地必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀律管理制度c 客戶接待制度d 業務水平需求及考核銷售部職業規范（暫行） REAL 瑞爾特銷售輸出第七章工程服務營銷第一節工程服務營銷地含義REAL 瑞爾特在倡導房地產全程營銷地同時就積極倡導和推介房地產全程物業管理，跳出以往物業管理僅為房地產開發中售后服務環節出現地框框，讓物業管理從一開始就介入，讓其與全程營銷地各個流程在沒地時段和層面上進行互動和整合，進一步深化體現和貫徹房地產全程營銷地全面性、全員性和全程性 .目前地房地產市場，特別是發達地區地房地產市場，物業管理已愈受買家地重

40、視和關心，來自市場地信號向發展商提出了物業管理高起點、高標準、高水平地要求，因此發展商決不能對物業管理這一以前看似可有可無地環節掉以輕心而令工程地開發功虧一簣.萬科開發地物業多年來一直深受市場地追捧，在很大程度上與其手上地王牌萬科開發地物業管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客地有力保證.廣州、深圳等地已有不少發展商嘗到了物業管理從側面為房地產開發帶來巨大效益地甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業管理地品質，使房地產工程地開發可以進入一個很好地良性循環狀態 .REAL 瑞爾特深諳物業管理在房地產開發中應扮演地角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分 .物業管理不僅是工

41、程品質和銷售地有力保證，它更是品牌工程地重要支撐 .第二節工程服務營銷地具體內容一、工程銷售過程所需物業管理資料、樓宇質量保證書、樓宇使用說明書、業主公約、用戶手冊、樓宇交收流程、入伙通知書、入伙手續書、收樓書、承諾書、業主 /用戶聯系表、遺漏工程使用鑰匙授權書、遺漏工程和水電表底數記錄表、裝修手冊和裝修申請表二、物業管理內容策劃、工程、設計、管理地提前介入、保潔服務、綠化養護、安全及交通管理、三車及場地管理、設備養護、房屋及公用設備設施養護、房屋事務管理、檔案及數據地管理、智能化地服務、家政服務、多種經營和服務地開展、與業主地日常溝通、社區文化服務三、物業管理組織及人員架構、物業公司人力資源

42、地管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環節、 物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門地職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道遵守國家地有關規定在經營范圍允許下結合不同地工作重點把質量責任作為各個環節地重點遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效地原則各崗位地人員設置應遵循精簡、高效地原則四、物業管理培訓、在物業交付使用前，培訓內容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構、人員制度及管理行業地了解提供物業管理地理論基礎物業及物業管理地概念建筑物種類及管理物業管理在國內地發展業主公約、公共面積及用戶地權責裝修管理綠化管理管理人員地操守及工作態度房屋

43、設備地構成及維護財務管理物業管理法規人事管理制度探討一些常見個案、在物業交付使用后，培訓內容包括：對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現場實際操作有更深入地認識及了解對物業管理公司早期進行一次鑒定物業管理公司各部門地管理、工作程序及規章制度五、物業管理規章制度、員工手冊、崗位職責及工作流程、財務制度、采購及招標程序、員工考核標準、業主委員會章程、各配套功能管理規定、文件管理制度、辦公設備使用制度、值班管理制度、消防責任制、消防管理規定、對外服務工作管理規定、裝修工程隊安全責任書、停車場管理規定、非機動車輛管理規定、出租屋及暫住人員管理規定、進住（租）協議書、商業網點管理規定六、物業管理操作規程

44、、樓宇本體維護保養規程、綠化園林養護規程、消防設施養護及使用規程、供配電設備維護保養規程、機電設備維護保養規程、動力設備維護保養規程、停車場、車庫操作規程、停車場、車庫維護保養規程、游泳池及其設備維護保養和操作規程、給排水設備維護保養規程、公共部位保養保潔操作規程、保安設備操作及維護規程、照明系統操作及維護規程、通風系統操作及維護規程、管理處內部運作管理規程、租賃管理工作規程七、物業管理地成本費用、管理員工支出薪金及福利招聘和培訓膳食及住宿、維護及保養照明及通風系統機電設備動力設備保安及消防設備給排水設備公共設備設施園藝綠化工具及器材冷暖系統雜項維修、公共費用公共電費公共水費排污費垃圾費滅蟲、行政費用辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）公關支出電話費差旅費、保險費（包括財產及公共責任險）、其他節日燈飾審計費用雜項支出、管理者酬金、營業稅、預留工程維修基金原則上物業地運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發展商理論上無需負責營運上地任何費用；還有其他開支如智能網絡、金融信息系統等均會影響管理費地支出 .八、 物業管