1、201 1 年度運營政策最精品資料2011年度運營政策（征求意見稿）建立有效、公平的激勵約束機制，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 不竭動力，是科學管理的基本要求?？偨Y(jié)2010年的經(jīng)營運行經(jīng)驗，結(jié)合完成 2011年經(jīng)營目標任務的客觀需求，按照 探索改革和銳意創(chuàng)新的宗旨，以最大限度的激發(fā)和調(diào)動廣 大員工的經(jīng)營積極性為目標，制定2011年的運營政策。一、總則本方案所謂的運營政策，是將公司的經(jīng)營管理、經(jīng)營 目標和激勵約束機制有機地結(jié)合起來的運營規(guī)范和政策設 計，是公司員工經(jīng)營運行必須遵守的基本制度。二、經(jīng)營目標2011年公司經(jīng)營目標的測定，以寧蒙甘事業(yè)部2010年經(jīng)營目標3500萬元的基數(shù)，加上新納入公司考核的西

2、寧、西安區(qū)域，實現(xiàn)經(jīng)營銷售目標翻番，即 2011年經(jīng)營銷 售目標為7000萬元。據(jù)此，各業(yè)務部、工程部起步銷售任 務分解如下：單位經(jīng)營客戶（區(qū)域）銷售必保目標（萬元）部門經(jīng)理成熟客戶開拓客戶工程及打包供料材料合計大客戶部14501450市IMP300100400市場二部300100400市場二部300100400銀川業(yè)務FS500100600銀川業(yè)務二部300100400銀川業(yè)務二部300100400銀川業(yè)務四部300100400大武口業(yè)務部800800啟蒙業(yè)務部300100400西寧工程業(yè)務部300100400西安工程業(yè)務部300100400公司工程部劉金英300300許啟培250250合計

3、545015507000以上表格業(yè)務量目標，是各業(yè)務部的必保目標，以此為基礎，各業(yè)務部根據(jù)經(jīng)營客戶資源情況，以 100萬元為 增加單位，確定本部門的銷售目標，與公司簽定經(jīng)營目標 責任書并享受相應的薪酬政策（見后）。公司以各業(yè)務部 確定目標匯總為2011年度公司經(jīng)營控制目標。為了避免公司內(nèi)部的無序競爭，在確定經(jīng)營銷售目標 的同時，規(guī)定了各業(yè)務部的經(jīng)營客戶（區(qū)域），應嚴格按 規(guī)定經(jīng)營上表中所列的客戶資源（或區(qū)域）開展業(yè)務。其 中，對開拓客戶資源實行備案管理，即對新開辟的客戶， 由各業(yè)務部報公司備案，經(jīng)公司綜合評估后，確定由最適 合發(fā)展的業(yè)務部門去開拓發(fā)展（原則上由備案單位開拓經(jīng) 營）。經(jīng)營費用控制

4、目標，以確保完成的7000萬元經(jīng)營銷售目標為基礎，按照 的費用率，2010年總費用控制目標為 萬元（具體項目費用目標見附件一）。其中，長江塑膠公司費用控 制目標為一萬元（具體項目費用目標見附件二）。各業(yè)務部費用 按照銷售額的2.5%加以控制。其中，對新開辟的經(jīng)營區(qū) 域，經(jīng)公司綜合權(quán)衡后，可在 2.5%的基礎上增加12.5個 百分點的費用率，具體增加比率由公司逐個確定。三、薪酬制度公司總經(jīng)理、常務副總經(jīng)理、副總經(jīng)理及其它公司領 導實行年薪制（年薪方案見附件三）。公司管理人員實行基礎工資加崗位績效考核工資制 度，并根據(jù)各自的工作業(yè)績，經(jīng)考核后進行年終獎勵（崗位績效考核和年終獎勵考核辦法見附件四）。

5、公司銷售、工程業(yè)務人員實行基本工資與確定的目標 任務桂鉤，銷售費用與回款桂鉤，按業(yè)務量進行銷售提 成，完成目標任務進行獎勵的激勵政策（銷售、工程業(yè)務人員基本工資、銷售費用、銷售提成、目標獎勵以及價格激勵政策見本政策的第四部 分）。長江塑膠公司生產(chǎn)工人實行生產(chǎn)期間計件工資制、冬季放假期間發(fā)放生活費制度，輔助人員實行生產(chǎn)期間基本工資制、冬季放假期間發(fā)放生活費制度（長江塑膠公司工資制度 見附件五）。四、銷售、工程激勵政策按照“薪酬與銷售、工程業(yè)績?nèi)轿还疸^”的原則，制 定銷售、工程業(yè)務人員激勵政策。（一）基本工資銷售、工程業(yè)務人員基本工資與確定的目標任務桂鉤辦法為：按照公司確定的基準目標（最低任務目

6、標）400萬元定員三人（經(jīng)理一名、業(yè)務員兩名）計算，部門經(jīng)理 月基本工資2000元，由各銷售工程業(yè)務部門自行認定銷售 目標。除大武口業(yè)務部、大客戶部和獨立業(yè)務員外，銷售目標分為三檔：400萬元、500萬元、600萬元（以部門與 公司簽定的“目標任務責任書”為準），認定的銷售額每增 加100萬元，部門經(jīng)理增加 500元。業(yè)務員月基本工資 800元 1400元，可由部門經(jīng)理申請，公司核定。獨立業(yè) 務員以銷售目標250萬元月基本工資1800元為基礎，每增 加50萬元銷售目標，增加 200元基本工資。具體以本人認 定的目標為基準定基本工資?；竟べY按月計發(fā)，在業(yè)務 部核定費用內(nèi)列支。具體標準列表如下：

7、部門業(yè)務量（萬兀）基本工資（元）部長經(jīng)理業(yè)務員市場、業(yè)務部4002000800-14005002500800-14006003000800-1400大武口業(yè)務部8003000800-1400大客戶1400獨立業(yè)務員25018003002000（二）銷售費用銷售、工程業(yè)務人員的銷售費用與回款桂鉤辦法為： 按照部門月材料、工程銷售實際回款額（包括當期和既往 應收款的回收），以 2.5%或特殊確定的費用比例，由部門 經(jīng)理提供本部門有效的發(fā)票憑據(jù)，依規(guī)定程序每月核報（減去已發(fā)基本工資）費用一次。獨立業(yè)務員除基本工資 外按1.5%費用比例核報。銷售費用包括基本工資、電話 費、交

8、通費、業(yè)務招待費等，不包括檢測費、公司公關(guān) 費、材料卸車費、銷售獎勵等由公司支由的費用。各業(yè)務 部需要公司工程部配合完成工程施工管理，應按工程額支 付工程部1%的銷售費用。為了保證業(yè)務工作的順利進 展，根據(jù)各部門的業(yè)務量，公司提供最高不超過5000元的備用金，由各部門借支使用。（三）銷售提成1、銷售提成比例銷售提成比例如下表所示人員工作類別銷售品種及工作內(nèi)容獎勵比例（%）銷 售產(chǎn)品銷售乳膠漆、膠漿、砂漿2所屬公司客戶的材料、工程配套材料0.5團和打包銷售材料隊硼攵材料1成銷售頂房0.3員工程銷售一般工程銷售（打包供料視同）1.5所屬公司客戶的工程銷售0.5工程管監(jiān)理工程的決算工程量（造價總額）

9、0.3理人品打包供料0.15獨立完成（與甲方確定）工程決算0.12、超目標銷售提成比例為了豉勵各業(yè)務部超額完成目標任務，以公司確定的 必保目標為基數(shù)，超過必保目標的部分，按照產(chǎn)品銷售增 加兩個百分點、工程銷售（包括打包材料銷售）增加 0.5 個百分點的比例，對各業(yè)務部（獨立業(yè)務員）進行超目標 提成獎勵。3、銷售提成的相關(guān)規(guī)定（1）公司總監(jiān)（含）以上級別開拓的業(yè)務，各業(yè)務部 按公司客戶標準計提獎金。（2）苯板不作產(chǎn)品銷售，作為打包供料的工程材料， 統(tǒng)一按照一般工程銷售政策提成獎勵。（3）工程獎勵以實現(xiàn)工程四項指標達標為前提，實行 分項考核計發(fā)。各類指標權(quán)重為：安全20%、質(zhì)量20%、工期20%、

10、材料40%。材料超標者能從輕工方中扣回損失 者，可享受獎金，不能全扣回者不享受材料達標獎。（4）各業(yè)務部需要公司工程部監(jiān)理工程的提成獎勵， 雙方共同完成的，原則上雙方各獎勵二分之一；一方獨立 完成的，完成方享受獎勵。具體比例由雙方協(xié)商議定。（5）大客戶部額提成獎勵，由公司確定受獎人員。（6）銷售、工程提成獎勵和超目標提成獎勵每年底考 核計發(fā)一次?？己擞嫲l(fā)的依據(jù)是：當年實際完成的材料、 工程銷售及監(jiān)理工程、打包供料和完成的工程決算金額。 提成獎勵公司只對各業(yè)務部、工程部。（四）工程獎勵為了豉勵工程管理人員強化施工管理，創(chuàng)建優(yōu)良工 程，公司實行工程項目建設評比制度，并根據(jù)評比結(jié)果對 相關(guān)人員進行獎

11、罰。公司承擔的所有工程建設項目都要由甲方進行綜合考 評，并由具考核結(jié)果，依此作為對相關(guān)人員進行獎懲的依 據(jù)。經(jīng)甲方綜合考評，綜合得分在90分（含）以上為優(yōu)秀工程，75分（含）89分為良好工程；60分（含）74分 為合格工程。工程施工評比表樣式見下圖所示：工程名稱：施工時間：年 月日 年 月日項目經(jīng)理參加管理人員施工評價評價項目質(zhì)量安全進度消耗服務考核得分綜合得分及評語甲方（簽章）：年 月日備注：評價項目五項評分滿分權(quán)重分別為 20分。根據(jù)甲方評價結(jié)果，對相關(guān)人員進行不同標準的獎勵和懲罰。獎勵和懲罰標準見下圖所示：項目評價獎勵與懲罰項目經(jīng)理工程部長工程總監(jiān)優(yōu)秀工程獎工程造價1%所有工程達優(yōu)秀獎1

12、 萬元，少一項罰 1000 元所有工程達優(yōu)秀獎 2萬元，少一項罰 2000 元良好工程正常工程獎金所有工程達良好以 上年終獎1.4萬元所有工程達良好以 上年終獎2.4萬元合格工程罰工程造價1%年-項罰1000兀每一項罰1500元返工補救合格工程不享受工程獎 金，項記過 失一次，記過失 兩次以上除名每一項罰2000元每一項罰3000元工程獎罰每年底進行一次（五）價格激勵對在銷售額50萬元以上的單項工程或單筆業(yè)務價格洽 談中，公司依據(jù)當期市場和客戶情況確定最低保底價。各 業(yè)務部經(jīng)過自身努力，在簽定合約和實際運作中價格高于 公司確定的最低保底價，高由部分公司與業(yè)務部按照4: 6的比例分成。各業(yè)務部的

13、分成兌現(xiàn)需提供有效的優(yōu)價依 據(jù)，并在該項工程或業(yè)務的款項（除質(zhì)保金外）全部清收 完畢后進行。（六）目標獎勵按照公司和各業(yè)務部確定的銷售目標，完成或超額完 成目標任務的，對相關(guān)業(yè)務部給予2萬元的目標任務完成獎勵；沒有完成目標任務的，給予相關(guān)的業(yè)務部一定數(shù)額 的罰款，具體標準為：完成任務量在99%85%之間罰款0.2萬元，84%70%之間罰款0.4萬元，69%以下罰款0.6 萬元。目標任務完成獎勵和懲罰只對部長經(jīng)理，在當年底 兌現(xiàn)。獨立業(yè)務員享受目標獎勵0.5萬元，未達目標不予懲罰。（七）業(yè)務獎勵對本公司以外人員幫助公司聯(lián)系業(yè)務、銷售產(chǎn)品，給 予當事人一定額度的一次性獎勵。具體辦法如下：1、產(chǎn)品銷

14、售按實際銷售額的 4.5%進行獎勵；2、工程銷售（包括打包供料）按實際銷售額的3%進行獎勵。產(chǎn)品銷售獎勵以貨款全部結(jié)清為前提；工程銷售獎勵 在正式簽訂合同時兌現(xiàn) 60%,貨款結(jié)清后（不包括質(zhì)保 金）兌現(xiàn)40% o由本公司以外人員聯(lián)系的工程銷售（包括打包供料） 業(yè)務，公司工程部組織施工，只享受管理工程的提成獎 勵，并按1%的比例核報費用。五、配套措施1、建立銷售業(yè)務例會制度。每周六（遇法定節(jié)假日另 行確定）上午8點由各業(yè)務部的主管領導組織召開銷售業(yè) 務例會，全體業(yè)務人員參加。會議的主要內(nèi)容是：檢查上 周例會布置工作的落實情況；各業(yè)務人員匯報本周業(yè)務開 展、資金回籠計劃安排以及需要主管領導和公司幫

15、助解決 的問題（包括輕工費支?。话才畔轮芄┴浻媱澓椭攸c工 作。2、嚴格供貨計劃管理。各業(yè)務部、工程部要在每周六 前將下周的供貨計劃以公司領導分管范圍為上報單位報到 公司物流部。供貨計劃應包括貨物品種、數(shù)量、供貨時 間、供貨地點、接貨聯(lián)系人等。原則上不提供計劃的不予 安排發(fā)貨。特殊情況和臨時急用也須提前2天報告公司物流部。3、做好資金計劃調(diào)度。建立資金計劃調(diào)度小組和資金 計劃調(diào)度例會制度。資金計劃調(diào)度小組組長由總經(jīng)理擔 任，常務副總經(jīng)理、生產(chǎn)技術(shù)副總經(jīng)理、財務總監(jiān)為小組 成員。資金計劃調(diào)度例會一般應于每周六的銷售例會之后 舉行，由組長（必要時董事長）牽頭組織，各小組成員參 加。會議主要內(nèi)容是，

16、分析資金運行狀況，作由資金融 通、資金回籠、資金支付（包括原、物料采購、設備購 置、工資支付、輕工費結(jié)支以及其它支付項目）計劃，報 董事長批準后執(zhí)行。4、強化經(jīng)營業(yè)績考核。建立以行政總監(jiān)為組長，行政 主管、財務主管為成員的經(jīng)營業(yè)績考核小組?？己诵〗M的 主要任務是，按照本運營政策的相關(guān)規(guī)定，收集相關(guān)資料、憑據(jù)，對銷售費用支由核銷、銷售提成、目標獎勵、 價格激勵、工資核計、年終獎勵、高管年薪等與績效考核 相關(guān)的事項進行審查，提由考核意見。5、嚴格客戶維護制度。各市場部、業(yè)務部、工程部負 責維護的公司成熟客戶，確因自己工作失誤造成客戶丟 失，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會議認定，給以相應部門負責人一 定數(shù)額的經(jīng)

17、濟處罰，處罰額度為該客戶上一年度與公司發(fā) 生經(jīng)銷業(yè)務工程額或銷售額的 11%。6、建立應收帳款責任追究制度。各市場部、業(yè)務部、 工程部負責的應收賬款清收，要嚴格按照合同約定及時回 收。如發(fā)生延時回收問題，根據(jù)延誤時間和延時回收額 度，按照銀行同期貸款利息的兩倍，處罰相關(guān)部門負責 人。如造成呆帳、死帳，按照呆帳、死帳額度的 30%處罰 相關(guān)部門負責人。負有清收應收帳款的員工在應收賬款未 能清理完畢中途因各種原因離開公司，凍結(jié)其應發(fā)未發(fā)的 工資、獎金，直到應收帳款清收完畢，在扣除延時回收的 罰款后結(jié)清。7、建立質(zhì)量投訴綠色通道。在公司本部和銀川指揮中 心分別設立“質(zhì)量投訴箱”；在公司技術(shù)部設立質(zhì)量

18、投訴專 線，并由各業(yè)務人員向所有的經(jīng)營客戶公布。任何層次的 公司員工和公司客戶，都可通過以上渠道書面反映任何有 關(guān)質(zhì)量和服務質(zhì)量方面的問題，公司技術(shù)部要定期梳理匯 總，并做好處理記錄。重大質(zhì)量問題應立即提請總經(jīng)理辦 公會研究解決。8、加強銷售合同檔案管理。各業(yè)務部、工程部簽訂的 銷售合同，于簽訂之日起 10日內(nèi)向經(jīng)營業(yè)績考核小組提供 一份副本備案。各有關(guān)部門按照公司制定的項目建設管 理辦法中的“檔案歸集”要求，對歷年來的工程檔案(包 括打包材料)進行清理并予以完善，于 2010年12月底前 移交經(jīng)營業(yè)績考核小組。從 2011年起，工程檔案應于工程 結(jié)算完畢的10日內(nèi)移交經(jīng)營業(yè)績考核小組。9、規(guī)范費用審批程序。公司各項費用的支由，要嚴把 事先控制和事后審核兩個關(guān)口。所謂事先控制，就是在 原、物料、設備等采購和其他付款(如輕工費)前，要有 合同或協(xié)議依據(jù)，差旅費、低值易耗品等其它費用支由要 有有權(quán)批準的領導審批的任務派遣單；所謂事后審核，就 是依合同、協(xié)議、任務派遣單等相關(guān)批準使用手續(xù)以及相 關(guān)制度進行規(guī)范審核。在費用支取時，應附需提供的批準 手續(xù)。依此規(guī)定，由公司財務部制定包括差旅費、低值易 耗品、原物料