1、最新國家開放大學電大推銷策略與藝術期末題庫及答案考試說明：本人針對該科精心匯總了歷年題庫及答案，形成一個完整的題庫，并且每年都在更新。該題庫對考生的復習、作業和考試起著非常重要的作用，會給您節省大量的時間。做考題時，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關鍵字輸到查找工具的查找內容框內，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他網核及教學考一體化答案，敬請查看。推銷策略與藝術題庫及答案一一、單項選擇（在每小題的四個選項中選出一個最優的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分） 1在現代推銷活動中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？( ) A以達成交易為主旨、說服客戶購買 B以高壓式手段說服客戶購買

2、C關注“人”，滿足客戶需要 D關注“物”，使用一切技巧賣出產品 2推銷員千方百計說服客戶購買，發動主動的推銷心理戰，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風格屬于( )。 A解決問題導向型 B客戶導向型 C強力推銷導向型 D推銷技巧導向型 3請指出以下哪一點是不恰當的？( ) A和新客戶握手時，應以輕觸對方為準 B和長者見面時，一般應由對方決定是否愿意握手 C在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手 D一般應采取站立姿勢與對方握手 4在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？( ) A.廣告約見法 B直接拜訪 C信函約見 D電話約見法 5在店面推銷時，以下哪種類型客戶的接待

3、工作是最容易的？( ) A.有明確的尋求模式 B有尋求模式但不具體 C沒有明確的尋求模式 D有模糊的尋求模式 6以下哪一點不是推銷員應具有的態度？( ) A.成功的欲望 B為了成功可以不擇手段 C團隊合作意識 D鍥而不舍的精神 7哪種原因引起的需求異議，推銷員應該立即停止推銷？( ) A客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕 B意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需 要”作為拒絕購買的借口 C希望獲得談判的主動權 D客戶確實不存在對推銷品的需求 8為了及時、全額回收貨款，降低企業經營風險，有必要在銷售前對客戶進行( )。 A.產品調查 B資信調查 C規模調查

4、 D市場調查 9在銷售過程中，小的共識會引發大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A特別優惠促成法 B多種接受方案促成法 C次要重點促成法 D附帶條件促成法 10以下哪項關于推銷的描述是正確的？( ) A.推銷就是營銷 B推銷就是促銷 C推銷是藝術，不是一門科學 D推銷要為客戶著想二、多項選擇（在每小題的四個選項中有不少于兩項是正確的，請選 出它們并將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）11在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？( )

5、A本人姓名 B供職單位 C擔負的職務或從事的具體工作 D個人興趣和愛好12以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容？( ) A組織規模 B組織性質 C家庭狀況 D個人特點13建立良好的第一印象的要素有( )。 A良好的外表 B恰當的開場白 C華貴的服裝 D豐厚的禮物14買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有( A實際履行原則 B全面履行原則 C非全面履行原則 D協作履行原則15打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內容：( )。 A對方信息的搜集了解 B要說的內容 C環境和物質準備 D反駁的準備16堅持誠信性原則包括以下方面內容( )。 A講真話 B賣真貨 C講大話 D出實證

6、17開店前的銷售準備通常包括：( )。 A挖掘客戶 B自身形象 C所售商品 D店堂環境18“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有( A對商品的認知力 B對商品的購買力 C購買商品的決定權 D對商品的需求意愿19在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？( ) A當客戶提出了對推銷有利的需求的時候 B客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候 c客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候 D客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候20對推銷人員的激勵方式主要有( )。 A物質激勵 B精神激勵 C目標激勵 D反饋激勵三、判斷正誤（請根據你的判斷，正確的在題后括號內劃“”。錯誤的劃“

7、5;”。每小題1分，共20分） 21推銷的目的是將顧客可用可不用的產品賣給他們。( ) 22.在推銷過程當中，要善于將產品利益數字化，這會為你帶來預想不到的收獲。( ) 23.提供服務是推銷人員的重要職責之一。( ) 24.運用中心開花法尋找顧客的一個重要環節是中心人物的選擇。( ) 25.當客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。( ) 26.贊美接近法是一種能引起客戶注意和興趣的好方法。為了讓客戶高興，對客戶的贊美可以任意夸大其詞，怎么吹捧都不過分。( ) 27保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。( ) 28.客戶異議往往是客戶對推銷品不感興趣的標志。( ) 29

8、采用強迫選擇促成法促進成交時，應向客戶提供盡可能多的選擇方案。( ) 30.推銷額是反映推銷成績的唯一指標。( ) 31一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。( ) 32.在推銷員的知識體系中，最重要的是產品知識，客戶知識則是可有可無的。( ) 33.客戶導向型的推銷員往往是人際關系的專家，而不是成功的推銷專家。( ) 34當推銷員要預約與關鍵人士會面的時間時，最適宜采用電話約見的方式。( ) 35客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題。( ) 36客戶對推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導致貨源異議的主要原因之一。( ) 37次要重點促成法的主要優點是可以減輕客戶成交的心理壓力。

9、( ) 38店面銷售人員在迎接顧客時，直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。( ) 39.薪金制有較強的刺激性，有利于調動推銷人員的工作積極性。( ) 40.如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區域，以顯示自己的誠意。( )四、筒述（簡要闡述以下各題。每小題10分共20分） 41“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業諺語。結合所學的異議處理的相關知識，談談你如何理解這個說法。 42推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內容？五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答問題。20分） 43小李夫婦是一對年輕夫婦，他們都受過高等教育，他們

10、有一個五歲的孩子。小李夫婦非常關心對孩子的教育，隨著孩子的長大，小李意識到該是讓孩子看一些百科讀物的時候了。一天當她在翻閱一本雜志時，一則有關百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話聯系當地代理商希望見面談一談。以下是二人有關此事的談話摘錄。 小李：請告訴我你們在這套百科全書有哪些優點？ 推銷員：請您看看我帶的這套樣本。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺必定好極了。 小李：我能想象得出，你能給我講講其中的內容嗎？ 推銷員：當然可以，本書內容編排按字母次序，這樣便于您很容易地查找材料。這套書印刷精美，色彩鮮艷，每副圖片都很俏麗逼真。 小

11、李：我看得出，不過我更感興趣的是 推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖。這對你們必定很有用處。 小李：我要為我的孩子著想。 推銷員：當然！我完全懂得，由于我公司為此書特制有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子也許就無法玩弄它們，在上面亂寫亂畫了。而且，您知道，這的確是一筆很有價值的投資。即使以后想出賣也決不會賠錢的。何況時間越長收藏價值還會增大。此外它還是一件很好的室內裝飾品。那個精巧的小書箱就算我們白送的。現在我可以填寫你的訂單了嗎？ 小李：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學部分，以便讓我進一步懂得其中的內容呢？ 推銷

12、員：我沒有帶文學部分來。不過我想告訴您我公司本周內有一次特別的優惠售書活動，我盼望您有好運。 小李：我恐怕不需要了。 推銷員：我們明天再談好嗎？這套書可是給您丈夫的一件很好的禮物。 小李：哦，不必了，我們已經沒興趣了，多謝。 推銷員：謝謝，再見。如果你改變主意請給我打電話。 小李：再見。 請認真閱讀本案例，回答以下問題： (1)用推銷洽談的有關原理分析這位推銷員的失誤之處在哪里？ (2)如果你來做這次推銷訪問，你會怎樣做？試題答案及評分標準一、單項選擇（每小題2分，共20分） 1C 2C 3C 4A 5A 6B7.D 8B 9B 10.D二、多項選擇（每小題2分，共20分） 11. ABC 1

13、2. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC 16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD三、判斷正誤（每小題1分，共20分） 21.× 22. 23. 24. 25.× 26.× 27. 28.× 29.× 30.× 31.× 32.× 33. 34. 35.× 36. 37. 38. 39.× 40.×四、簡述（每題10分，共20分） 41.客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產生興趣的信

14、號。推銷人員必須認識到推銷過程中產生反對意見是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。 推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔憂，這往往是其不感興趣的標志，而且也會使推銷人員很難窺測到他們內心活動的情況，推銷工作將無法進行下去。 只有客戶對所推銷商品發生興趣時，才能從正反兩方面來考慮問題，權衡得失，發表個人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光。“褒貶是買主，喝采是閑人。”這句商諺體現的就是這個意思，其對我們認識客戶異議有很大的啟發意義。（10分） 42.在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導向的觀念。為此，

15、推銷員必須懂得消費者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識。 客戶知識包括客戶自身的情況，如年齡、職業、收入、性格等等，產業客戶的業務、職務等。 (10分)五、案例分析（20分） 43(1)推銷員的失誤之處在于，整個洽談過程，沒有以客戶需求為中心，沒有通過詢問和傾聽的技巧，了解客戶真實的購買動機，甚至都沒有弄清其目標顧客是誰。推銷員始終是以自我為中心，因此必然導致推銷失敗。 (2)推銷過程中最重要是要學會提問和傾聽，所以好的推銷員必須是一個提問和傾聽的專家。因為只有通過提

16、問和傾聽你才能了解顧客內心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主動來引導銷售。做銷售的人都知道，產品不僅是靠說賣出去的，也是靠問和聽賣出去的。如果不知道詢問和傾聽，不會提問傾聽，就會錯過很多銷售良機。 （本題沒有標準答案。評閱者應根據學生的觀點、學生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷策略與藝術題庫及答案二一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優的，將其序號填入題中括號內。每小題2分，共20分） 1握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的？( ) A.長者先伸手 B戴手套握手 C見面和離別時握手 D女

17、士先伸手 2對哪種原因引起的需求異議，推銷員應該立即停止推銷？( ) A客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕 B意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需 要”作為拒絕購買的借口 C客戶確實不存在對推銷品的需求 D希望獲得談判的主動權 3在使用電話約見時，以下哪種情形是不恰當的？( ) A坐姿端正 B語言簡潔 C準備備忘錄 D以推銷為首要原則 4在進行自我介紹時，以下哪個方面不是必須說明的？( ) A本人姓名 B供職單位 C擔負的職務或從事的具體工作 D個人興趣和愛好 5在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？( ) A當客戶提出了對推銷有利的需求的時候 B客戶提出

18、了對產品或公司不利的評論的時候 C客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候 D客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候 6在與客戶進行推銷洽談時，( )是最重要的。 A概述產品益處 B介紹行業特點 C贊美客戶 D談論社會話題 7面對需求異議，推銷員首先應當( )。 A努力宣傳產品的優點 B與顧客爭辯，說服顧客 C弄清顧客“不需要”的真正原因 D降低產品價格 8在現代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？( ) A關注“人”滿足客戶需要 B以高壓式手段說服客戶購買 C以達成交易為主旨，說服客戶購買 D關注“物”，使用一切技巧賣出產品 9在銷售過程中，小的共識會引發大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問

19、題上達成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A特別優惠促成法 B多種接受方案促成法 C次要重點促成法 D附帶條件促成法 10哪種成交法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易？( ) A積極假設促成法 B-強迫選擇促成法 C特別優惠促成法 D建議促成法二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）11推銷員必須具備的能力包括( )。 A觀察能力 B社交能力 C表

20、演能力 D寫作能力12.通過本課的學習，你認為下列哪一項說法是正確的？( ) A好的銷售人員必須適應社會環境 B推銷僅對賣主有利 C推銷是一項事業 D推銷就是高明的騙術13以下哪些情況表明客戶對產品產生了興趣？( ) A客戶問“產品多快能運來？” B顧客表情冷漠，雙手緊握 C顧客再次查看產品樣品和說明書 D客戶問：“這種材料是否經久耐用？”14堅持誠信性原則包括以下哪些方面的內容？( ) A講真話 B賣真貨 C講大話 D出實證15培訓推銷人員的方法主要有以下幾種( )。 A“師傅帶徒弟”方法 B企業集中培訓法 C學校代培法 D模擬法16.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規則。這些原則主要有(

21、 )。 A.實際履行原則 B全面履行原則 C非全面履行原則 D協作履行原則17.“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有( )。 A對商品的認知力 B對商品的購買力 C購買商品的決定權 D對商品的需求意愿18.撰寫推銷信函要注意做到以下哪幾點？( ) A簡潔扼要，重點突出 B內容準確，中肯可信 C能夠引起客戶的興趣 D努力表露希望拜訪客戶的迫切心情19.運用鏈式引薦法時要注意以下哪幾點？( ) A.取得現有客戶信任 B使客戶明白自己尋找對象的要求 C評估新客戶 D感謝現有客戶20回避法通常在哪幾種情況下使用？( ) A客戶提出一些與推銷無關的異議 B客戶提出一些荒謬的異議

22、C客戶提出理由正當的意見 D客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤（請根據你的判斷，正確的在題后括號內劃“”，錯誤的劃“×”。每小題1分，共20分） 21推銷員在概述產品益處時，要盡可能用專業術語。( ) 22當顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。( ) 23在推銷過程當中，要善于將產品利益數字化，這會為你帶來預想不到的收獲。( ) 24一個人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標準。( ) 25對于漠不關心型客戶，強力推銷導向型推銷員可以有效地完成推銷任務。( ) 26推銷員對客戶作詳細的自我介紹是客戶對其產品感興趣的前提。( ) 27在推

23、銷洽談中，推銷要點多多益善，以此來消除客戶對產品的疑慮。( ) 28對猶豫不決型客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或建議。( ) 29推銷員必須能言善辯，用花哨的語言介紹產品，說服顧客購買。( ) 30.地毯式尋找法的主要優點是速度快。( ) 31推銷員在推銷洽談失敗時，不宜再做努力，而應該及時去尋找新的潛在客戶( ) 32在設法摸清顧客的真正需要時，應當首先展示中等偏上的商品比較適宜。( ) 33.建議客戶購買與某件商品相關的物品時，最好的時機應當是在包裝商品和收款前。 ( ) 34在推銷洽談中，推銷員應當讓客戶掌握洽談的主動權，以充分調動客戶的積極性。 ( ) 35客戶異議是客戶對產品發

24、生興趣的標志。( ) 36.企業利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。 37.如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區域，以顯示自己的誠意。( ) 38買賣合同的實際履行原則，要求買賣合同當事人必須按照合同約定的標的物履行應盡的義務，而不能任意用其他標的物代替。( ) 39推銷額是反映推銷成績的唯一指標。( ) 40采用強迫選擇促成法促進成交時，應向客戶提供盡可能多的選擇方案。( )四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題8分，共24分） 41請看以下一組對話： 推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？” 客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。

25、” 推銷員：“選得不錯！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？” 客戶：“既然要買，就越快越好吧。” 請回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優勢是什么？ 42推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內容？ 43.顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”。請評價銷售人員的這個行為。五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答問題。16分） 44. -位電子產品推銷員在推銷產品時，與客戶進行了這樣一場對話： 推銷員；“你孩子快上中學了吧？” 客戶愣了一下：“對呀。” 推銷員：“中學是最需要開啟智力的時候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有

26、益。” 客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學了，誰還讓他玩這些玩意兒。” 推銷員：“我這個游戲卡是專門為中學生設計的，它是數學、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡。” 客戶開始猶豫。 推銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再象我們以前那樣一味從書本上學知識了。現代的知識是要通過現代的方式學的。你不要再固執地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了。” 接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下。” 果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。 推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了

27、孩子的全面發展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學習的產品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產品。” 客戶已明顯地表現出強烈的購買欲望。 推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會很高興的！” 結果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。 請回答：本案例中的推銷員是如何激發出客戶的購買欲的？請你對推銷員的洽談技巧進行評析。試題答案及評分標準 一、單項選擇（每小題2分，共20分） 1B 2C 3D 4D 5B 6A 7C 8A 9B10.A二、多項選擇（每小題2分，共20分） 11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD

28、 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD三、判斷正誤（每小題1分，共20分） 21.× 22.× 23. 24.× 25.× 26.× 27.X 28. 29.× 30.× 31.× 32. 33. 34. 35. 36.× 37.× 38.× 39.× 40.×四、簡述（每題8分，共24分） 41推銷員采用的是積極假設促成法。 這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經解決，客戶非得以極大的

29、努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。（8分） （此題為開放式試題，學生可以在此基礎上有一定發揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。） 42.在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識。 客戶知識包括客戶自身的情況，如年齡、職業、收入、性格等等，產業客戶的業務、職務等。 （8分） 43.顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生

30、，您要買點什么？”，銷售人員的這個行為一般情況下是不妥當的，這樣會給顧客造成一種心理壓力。 顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。 作為零售業的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業推銷藝術，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。 當顧客長期停留在某一個商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產生了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應當主動地上前為顧客介紹商品。（8分） （本題評閱者可根

31、據學生的觀點、學生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）五、案例分析（16分） 44.洽談是整個推銷過程中的一個至關重要的環節。洽談的作用就在于努力激發客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一個推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運用適當技巧，激起客戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學生家長的客戶希望孩子努力學習的心理促成的。（16分） （案例題沒有標準答案。評閱者應根據學生的觀點、學生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷策略與藝術題庫及答案三一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優的，將其序號填入題后括號

32、內。每小題2分，共20分）1。在現代推銷中，推銷員應該持有下列( )觀念。 A.以達成交易為主旨、說服客戶購買 B以高壓式手段說服客戶購買 C關注“人”，滿足客戶需要 D關注“物”，使用一切技巧賣出產品2。消費者求實購買動機的核心是( )。 A“實用”和“實惠” B“時髦”和“奇特” C講求裝飾和打扮 D“顯名”和“炫耀”3“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”，這個推銷方法是哪類推銷方法？( ) A積極假設促成法 B強迫選擇促成法 C詢問與停頓促成法 D多種接受方案促成法4在為他人作介紹時，以下哪種情況是不恰當的？( ) A先向年輕者介紹年長者 B先向女士介紹男士 C先向身份高者介紹身

33、份低者 D對身份相當的同性者，向先到場者介紹后到者 5每一位推銷員都要培養和激發自己開拓創新的精神和能力，善于獨立思考，突破傳統思路，注重好奇、敏銳、進取等創造性素質的訓練，這屬于推銷員的那一種能力？( ) A觀察能力 B創造能力 C社交能力 D應變能力 6對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？( ) A孤獨型 B猶豫不決型 C謹小慎微型 D擅長交際型 7地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點是地毯式尋找法的缺點？( ) A受推銷員個人素質和能力的影響較大 B推銷員常常處于被動地位 C難以找到合適的向導 D成本高、費時、費力 8有統計表明，如

34、果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大大提高。基于這樣的考慮，可以采取哪種成交方法？( ) A特別優惠促成法 B建議促成法 C最后機會促成法 D試用促成法 9企業可先把推銷力量集中在企業的主要產品、主要市場上，然后根據企業推銷量的增加，市場范圍的擴大，逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做( )。 A工作量法 B估量法 C增量法 D減量法 10在店面推銷時，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？( ) A有明確的尋求模式 B有尋求模式但不具體 C沒有明確的尋求模式 D有模糊的尋求模式二、多項選擇在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號

35、填入題后括號內。每小題2分，共20分）11.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？ ( ) A推銷人員 B推銷對象 C。推銷品 D推銷信息12.洽談中常用的提問方式有( )。 A.求索性提問 B自問自答式提問 C借人性提問 D選擇式提問13.約見的內容一般包括( )。 A.確定約見對象 B明確約見事由 C處理異議 D選擇約見地點14.直接否定法的優點有( )。 A.有利于消除客戶疑慮，增強購買信心 B有利于保持良好的人際關系，創造和諧的談話氣氛 C不傷客戶自尊，客戶比較容易接受 D縮短推銷時間，提高推銷效率15.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧( )。 A

36、.當客戶提出了對推銷有利的需求的時候 B客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候 C客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候 D客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候16.使用電話約見時要做到( )。 A專心專意 B坐姿正確 C簡潔明了 D詳談細節 17開店前的銷售準備通常包括( )。 A。挖掘客戶 B自身形象 C所售商品 D。店堂環境 18.在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？( ) A本人姓名 B供職單位 C擔負的職務或從事的具體工作 D個人興趣和愛好 19.以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容？( ) A組織規模 B組織性質 C家庭狀況 D。個人特點 20.如果你是某家洗滌用品公

37、司的推銷員，當你成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產品的疑慮，消除了各種異議后，你應該( )。 A將名片遞給顧客 B保持沉默等待顧客表態 C試探性地提出成交 D呈上買賣合同三、判斷正誤（請根據你的判斷，正確的在題后括號內劃“”，錯誤的劃“×”。每小題2分，共20分） 21.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。( ) 22.贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近顧客的目的。 ( ) 23. -般來說，拜訪客戶的最佳時間是客戶的休息時間。( ) 24.薪金制有較強的刺激性，有利于調動推銷人員的工作積極性。( ) 25.推銷員在推銷過程中，

38、應以達成交易為主旨，側重于推銷技巧的應用，而不必過多考慮客戶是否需要。( ) 26.因為店面陳列的豐富性是提升店面業績的一個很重要因素，所以貨物陳列越多越好。 ( ) 27.與客戶爭辯是處理客戶異議的有效方式。( ) 28.如果推銷員是與個人簽合同，則合同的形式應十分簡短、明確。( ) 29.客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題。( ) 30.售后服務是售后服務人員的事，與推銷員關系不大。( )四、簡答（每小題10分，共20分） 31小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的××牌節能電磁爐。它具有微計算機邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋”。 阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見火，炒菜不好吃，我不用這東西。” 請閱讀以上資料，簡要回答以下問題： 這個案例屬于哪一類異議？對這類客戶異議最好的處理辦法是什么？ 32.以下在推銷洽談中的提問屬于哪一類提問方式？這類提問方式有什么好處？ (1)你是要穩健型