1、中普公司系列培訓教材中普公司系列培訓教材 關于市場督導師的關于市場督導師的 工作方法工作方法 一、堅定的信念與理論堅定的信念與理論督導師的力量在哪里？來源于總部的營銷思路： 營銷路線 營銷方針 營銷模式 嫦娥奔月 一個跟頭幾千里 ， 關鍵是借助航天器 在地球上行不行？為什么在宇宙飛船就不行？載體不一樣！用堅強的意志，堅定不移地貫徹總部的營用堅強的意志，堅定不移地貫徹總部的營銷方針、營銷路線。銷方針、營銷路線。只要堅定不移地貫徹執行總部的營銷模式、營銷方針、營銷路線，把活動只要堅定不移地貫徹執行總部的營銷模式、營銷方針、營銷路線，把活動的流程走下來，就成功了，任務就完成了。的流程走下來，就成功了

2、，任務就完成了。督導師的任務：督導師的任務：其一、教會市場部聯誼會操作的程序，將營銷模式及環節完整地操作實戰一遍。其二、達成銷售，完成較高的銷售目標。 銷售目標，證實模式，證實營銷環節的正確性。 堅定執行營銷路線的信心，調動員工的積極性。要求：要求： 第一、要頑強地執行總部的營銷路線、營銷方針和關鍵的營銷環第一、要頑強地執行總部的營銷路線、營銷方針和關鍵的營銷環節。節。 要敢于爭論、敢于討論。 要善于與市場部溝通。 要善于統一思想、達成共識。 第二、當遇到困難時，遇到阻力時，當總部的營銷模式、營銷方第二、當遇到困難時，遇到阻力時，當總部的營銷模式、營銷方針、營銷思路、關鍵環節得不到貫徹落實時，

3、要及時匯報。針、營銷思路、關鍵環節得不到貫徹落實時，要及時匯報。 市場督導師要有霸氣、豪氣！舍我其誰！我不成功誰成功！突破自我，挑戰人生，敢于成功！金艷霞，敢于提出個人單月突破30件的目標，就是舍我其誰的霸氣、豪氣！ 金艷霞敢于突破就突破了。二：突破自我的工作方法二：突破自我的工作方法 三、目標與計劃三、目標與計劃愿景、遠景設計、激勵。營銷目標的設計、激勵。員工個人發展目標的設計、激勵。 某市場部100件的目標和計劃，充分整合了當地市場部的資源，充分調動了全員積極性，使整個市場部進入全員緊急工作狀態。 某個人50件的明確的目標和計劃。 某市場部制定月銷售突破10萬元的明確的目標和計劃。 為市場

4、啟動張起一個美麗的彩虹。為市場啟動張起一個美麗的彩虹。 要給市場部制定一個目標和計劃。通過制定一要給市場部制定一個目標和計劃。通過制定一個目標和計劃，充分調動全員積極性。個目標和計劃，充分調動全員積極性。目標和計劃代表著什么？目標和計劃代表著什么？n代表著不達目標誓不罷休的狀態，營銷人的狀態。n背水一戰，拉弓沒有回頭箭的狀態。n充分的自我激勵的方法。 因此，每個督導師下市場前要制定一個明確的目標和計劃。 張起你美麗的彩虹。 四、培訓的方法四、培訓的方法市場督導師的任務就是隨時隨地培訓。市場督導師：既要當教練員，又要當隊員。 既要培訓，又要參與其中，親自操作。 培訓工作是市場督導師最基本的工作方

5、法，最日常的工作方法。集中培訓與分散培訓相結合。集中培訓與分散培訓相結合。集中培訓：集中一段時間，將總部的營集中培訓：集中一段時間，將總部的營銷模式及戰術的流程、細節講清楚。銷模式及戰術的流程、細節講清楚。 分散培訓：根據階段性工作重點，開展分散培訓：根據階段性工作重點，開展階段性的培訓。階段性的培訓。階段性的分散地培訓，針對性強，實用階段性的分散地培訓，針對性強，實用性強，便于學習掌握，培訓的目的和重性強，便于學習掌握，培訓的目的和重點更突出。點更突出。培訓的方法理論培訓與模擬演練相結合理論培訓與模擬演練相結合理論培訓重在灌輸，是模擬演練的基礎。模擬演練是理論轉化位員工行為的過程，是理論培訓

6、的檢驗、深化。模擬演練是各市場督導師的薄弱環節。模擬演練的任務：進一步強化理論認識。明確崗位職責。熟練掌握崗位技巧。明確崗位易出現的問題、意外及解決的方法。明了各崗位該做的、必須做的和不該做的事情。模擬演練的組織：模擬演練的組織：必須全員參與，全體員工都要參與其中。必須全員參與，全體員工都要參與其中。必須明確崗位角色，對每個崗位角色，要明確目的、任必須明確崗位角色，對每個崗位角色，要明確目的、任務和要求。每個員工都必須進行崗位（角色）演練。務和要求。每個員工都必須進行崗位（角色）演練。市場部經理必須親自全程參與，積極解決模擬演練中出市場部經理必須親自全程參與，積極解決模擬演練中出現的各種問題。

7、現的各種問題。市場督導師要當好教練員、當好黨代表。市場督導師要當好教練員、當好黨代表。注意注意:控制好演練的秩序。關鍵環節反復強調。對演練中出現的問題，要及時發現、及時點評、及時給予方法，及時糾偏。對演練中好的思路、方法、臺詞等及時表揚、總結、規范、推廣。及時用演練過程中出現的新思路、新方法豐富、細化、創新總部的營銷戰術。要善于借用市場部的力量。員工的力量是偉大的。 抓好環節和過程控制的方法。將人、財、抓好環節和過程控制的方法。將人、財、物、任務、時間統籌起來。將物、任務、時間統籌起來。將5W工作方工作方法運用好，就是嚴密的組織工作。法運用好，就是嚴密的組織工作。五：嚴密的組織（5W工作法）。

8、抓工作要堅持三段論：抓基本概念；抓基本原則；抓不間斷的落實。抓不間斷的落實，作為督導師要突出做好反饋工作。沒有反饋就沒有落實。 領導抓落實，重在抓反饋！ 督導師抓落實，重在抓反饋！六：狠抓反饋的工作方法怎樣抓反饋？怎樣抓反饋？在布置、安排工作時要強調反饋。員工在落實過程中出現異常，出現新情況、新問題必須及時反饋。員工不能按計劃推進工作必須反饋。對沒有反饋的工作，視同沒完成，直到反饋為止。根據反饋情況，及時點評，批評、表揚、激勵、指導。會議是基本的工作程序，是基本的工作方法。會議能力是領導力的重要體現，也是市場督導師督導力的重要體現。市場督導師要開好幾個會：培訓會培訓會。動員會動員會。 講形勢，

9、講樣板，講成功的案例，講問題，講希望，樹目標。全市場部的積極性，工作熱情，迅速調動起來。 開好一個動員大會，市場部的問題就解決了一半。七：會議工作方法晨會或晚會晨會或晚會。總結當天的工作。對每一個部門，每一個人的工作，進行詳細的匯報、總結、點評、交流。對每一個部門、每一個人的工作都要準確的總結、點評，并及時進行表揚、鼓勵及批評指導，及時挖掘當天的工作經驗，每天都要挖掘表現優秀的員工。每天都要挖掘新思路，新戰術，新方法，新突破。用每天的戰術創新推動各項工作的落實。每天都要總結新經驗，新戰術。每天的晚會要突出解決1-2個問題。晚會不要泛泛而談，面面俱到，拖泥帶水。不要搞疲勞戰。對第二天的工作，要進

10、行明確、具體、詳細的安排和布置。 一般晚會，市場督導師要著重開好晚會。市場督導師要過晚會關一般晚會，市場督導師要著重開好晚會。市場督導師要過晚會關。各種分析會。各種分析會。預熱會和銷售會前都要開名單分析會。開好名單分析會對預熱會和銷售會的質量有著至關重要的意義。會議的彩排、模擬演練會。會議的彩排、模擬演練會。聯誼會籌備的必須程序。每次都要堅持演練。別以為好鞋不扎腳！會做，不等于做好！只有堅持演練，堅持走場，才能做好！不堅持演練，不堅持走場，就沒有流暢、協調、高質量的聯誼會！演練、走場要堅持把握好細節。活動總結會。成功出經驗，失誤出智慧。活動總結會對全面提升市場部的管理和聯誼會的操作水平有著至關

11、重要的意義。不論預熱會，還是銷售會，都要開總結會。總結會要全面總結。對會議的流程、細節、各崗位工作都要進行總結。把做得好的方面加以總結、提煉、概括、提升為市場新的戰術操作細則，固定下來，發揚光大。把做得不好的方面，點明問題，找出根源，給出方法， 解決。及時地表揚、鼓勵、批評、鼓勵。明確下次活動的目標、希望、要求。對所有員工表示感謝。會議方法的幾個關鍵因素會議方法的幾個關鍵因素會議要有明確的主題： 要旗幟鮮明地提出問題。主持人要起到主持的作用，避免兒童會議癥。 主持人的作用：控制好會議的程序、流程，圍繞會議主題，展開內容；對偏離主題的內容要收回來；要確保與主題有關的信息的充分表達、交流。要充分調

12、動參會人員的積極性；要強調會議思維而非個個人思維，會議思維主要由主持人控制和體現。 一個優秀的會議主持人，能夠將與會者個人思維與會議思維結合起來，從而出色地完成會議的任務和目的。 及時歸納總結會議的成果，用會議的成果，不斷深化會議的內容。會議的過程是一個又一個成果不斷被提煉、總結的過程。 充分民主，會議是接腦的過程，參會者頭腦接力的過程。1、市場督導師的工作，就是解決問題，解決矛盾。、市場督導師的工作，就是解決問題，解決矛盾。市場發展的過程就是矛盾和問題不斷解決的過程。能否抓住工作重心、工作重點是對市場督導師的重要考驗，也是判斷市場督導師水平高低的重要標準。2、堅持三三工作法。、堅持三三工作法

13、。每個階段突出抓好三個突出的工作和問題。抓住三個突出的工作和問題，推動全面工作的發展。討論：每個市場階段，三個突出的工作和問題是什么？注意工作的節奏感，市場的發展是波浪式發展的。階段性地抓主要矛盾。通過抓階段性的工作重點推動全面工作。階段性地抓主要矛盾。通過抓階段性的工作重點推動全面工作。1、事物在發展過程中，在某一階段，有一個關鍵控制環節，對事物的發展起著決定的作用。2、關鍵控制環節決定著事物發展的態勢和方向。牽牛要牽牛鼻子；打蛇要照七寸打；畫龍點睛；練功要練點穴功。九：抓關鍵控制環節的方法。九：抓關鍵控制環節的方法。討論討論各階段的關鍵控制環節是什么？在名單收集（發展會員）環節，關鍵控制環

14、節是：在預熱會環節，關鍵控制環節是：在深度溝通環節，關鍵控制環節是：在銷售會環節，關鍵控制環節是：在售后服務環節，關鍵控制環節是：1、市場督導師不僅授之以魚，而且要授之以漁。2、思考是最痛苦的勞動，是最具創新型的勞動。只有思考，才能有魚和漁；要養成勤思考的習慣。3、總結是強迫思考的勞動。日三醒其身；對每天的信息整合分析一下。不要讓有價值的信息隨意溜走。有信息，才能有創造性的思考；有信息，才能有創新。4、討論：你的思考習慣是：十：思考成習慣的方法十：思考成習慣的方法十一：數據化的工作方法十一：數據化的工作方法定性與定量相結合。只有定量才能準確定性。只有定量才能準確分類。只有定量才能準確溝通。要求

15、：要求：名單分析、名單分類需要定量；會議組織需要定量；訂貨需要定量；晨會、晚會、總結會需要定量；過程控制需要定量。感恩的心態；發自內心的感恩，對員工的贊美，對顧客的贊美；贊美的力量是巨大的：贊美可以改變一個人，改變一個團隊，改變一個世界。 贊美是打開顧客心靈之鎖的金鑰匙。張春寶墊子原理 周偉贊美招商十二：贊美的方法（墊子原理）十二：贊美的方法（墊子原理）創新是我們的行為習慣市場督導師必須堅持創新的原則，必須以創新切入，開拓工作新局面。在哪些地方創新呢？圍繞什么進行創新呢？ 圍繞原則創新，堅持在總部營銷思路、營銷模式和關鍵控制環節下堅持創新，圍繞困難創新。 遇河搭橋，遇山開路。困難必須克服，市場

16、困難必須突破！十三：堅持創新的方法十三：堅持創新的方法你有哪些創新的方法？你有哪些創新的方法？討論： 搬磚？ 會議？ 大膽設想、大膽試驗？ 民主、眼睛向下？ 獨立思維？ 挖掘其他市場部同仁的經驗？ 獲取信息？雷鋒的力量是無窮的！內部樹樣板，能使一潭死水活起來！ 內部樣板的力量是偉大的！鼓勵什么，就表揚什么！ 什么事情重要，就在什么事情上樹立樣板每天要樹立標兵，樹立樣板！ 樣板是生動的，具體的，要學習的！十四：標桿工作法十四：標桿工作法 近幾年，雨下得多了，趵突泉的水自然提高起來了！ 做市場，沒有捷徑可走！基礎工作做好了，市場自然就起來了！ 市場督導師要把工作的重點放到各項基礎上去。十五：強化基

17、礎工作的方法十五：強化基礎工作的方法討論：哪些工作是市場部的基礎工作？討論：哪些工作是市場部的基礎工作？1、團隊是戰無不勝的！、團隊是戰無不勝的！市場督導師要帶出一個優秀的團隊！唯此，方能確保市場的穩定發展！市場督導師，有時，需站在前臺！ 有時，需站在后臺！把員工送到前臺，塑造每一位員工的成功，塑造團隊的成功！分享每一個人的成功！2、分享他們的成功！、分享他們的成功！分享他們的痛苦！分享他們的苦痛歡樂！十六：分享的方法長江后浪推前浪，長江有言起濤聲。歡呼著前進！o溝通力是市場督導師最基本的能力。o營銷是溝通！o 管理是溝通！o 培訓是溝通！o 解決疑難是溝通！o3、如果有問題沒解決，肯定是溝通

18、不到位！十七：溝通的方十七：溝通的方法法4、討論，你習慣的溝通方法有哪些？、討論，你習慣的溝通方法有哪些？5、討論，你在督導過程中，在溝通方面還有哪些問題？、討論，你在督導過程中，在溝通方面還有哪些問題？o總結是一種能力，使市場督導師綜合能力的體現，也是市場督導師的一個基本要求！o總結，基本上就是多想、多聽、多記。十八：總結的方法十八：總結的方法討論，你有哪些總結方法？討論，你有哪些總結方法？討論，在總結方面，你有哪些不足？討論，在總結方面，你有哪些不足？干部就是出主意，用干部，帶隊伍！帶隊伍的目的，是為了高效率地完成目標，使全體員工為一個目標服務！十九：帶隊伍的方法十九：帶隊伍的方法討論，你在帶