1、特色包裹營銷項目策劃方案特色包裹項目包括家鄉包裹、校園旬裹、軍營包裹三個子項目。特色包裹一家鄉包裹項目營銷方案%1. 項目說明“家鄉包裹”營銷項目是在社會親情文化愈加濃厚的環境下，郵 政發揮整合資源優勢，與名、優、土、特產品廠家合作策劃產品，為 客戶提供“購買+郵寄”家鄉特產的包裹增值業務，突出傳遞親情文 化、服務便捷和優惠寄遞的特點。2010年家鄉包裹項目基于郵政網絡、品牌優勢，整合知名特產 企業資源，致力于打造成為“品牌企業聯系消費者、消費者購買品牌 產品”的重要渠道，不僅有助于提高人們生活品質，為顧客提供包裹 寄遞增值服務，還可有效拓展包裹業務增量市場。%1. 市場分析（一）宏觀環境分析

2、國內經濟正處于企穩回升的鞏固時期，中央經濟工作會議提出， 要以擴大內需特別是增加居民消費需求為重點，穩步推進城鎮化，夯 實“三農”發展基礎，優化產業結構。家鄉包裹項目溝通城鄉、服務 三農、拉動消費，順應整體經濟發展形勢，發展前景向好。（二）微觀市場分析08年，我國國內異地商務、務工、求學等人員約3.2億人，國 內旅游人數達17.1億人次，我國居民年均出游率僅1人次，而美國、 日本等發達國家年均國民出游已達7-9次，我國國民旅游消費潛力巨 大；我國禮品市場規模接近2000億元，其中節慶禮品市場約每年800 億元，商務禮品市場超過600億元，并以接近20%的速度增長；我國 各類會展及節慶活動數量居

3、世界前列。據預測，未來5至15年，中 國會展業年均增長率將保持在15%至20%左右。到2010年，我國會 展業總收入將超過200億元，2020年更將超過1000億元。國內人口 流動加劇，旅游消費潛力巨大，人們購買贈送特產寄托親情、溝通情 感的需求旺盛；節慶、商務、會展活動頻繁，高品質.有特色的商政 禮儀產品需求量劇增。（三）目標客戶分析1 個人客戶：為親朋好友、父母師長、上司同僚贈送禮品、禮尚 往來，或提高自身生活品質的個人消費者。2企業客戶：需要維系客戶、商務公關、員工福利的行業集團及 中小型企業。3.政府客戶:提升政府形象、展示地域風采的各級地方政府部門。4代理客戶：旅游景點酒店及大型特產

4、專賣店，承辦會務的酒店 及會展公司等。（四）郵政自身分析1競爭優勢百年郵政品牌信譽優勢；郵政網點、網絡和客戶經理等多元化、全方位營銷渠道，為知名 特產企業搭建強有力的營銷平臺；整合多方資源，打造名優特產從產地到用戶的產品組織、銷售和 寄遞全程價值鏈。2 產品差異化整合各地知名特產企業資源，產品品質優良，選擇豐富；為客戶購買、贈送異地名優產品提供信賴、廣泛和便利的渠道； 為集團客戶商政禮儀提供解決方案；為旅游、會務人群提供便利寄遞服務。（五）項目市場定位家鄉包裹項目定位于需要加深情感交流、提供商政禮儀、提升生 活品質的親情市場、旅游市場、商務市場、會務市場和政府禮品市場 等。“家鄉包裹”側重于定

5、期維系感情、關系的集團禮品消費市場， 以及提升生活品質、禮尚往來的個人消費市場；“家鄉包裹便利箱” 側重于代收代寄家鄉特產的零售、旅游市場，及需要交寄便捷的會務、 商務市場。%1. 營銷目標2010年全省郵政家鄉包裹實現業務收入400萬元，凈增130萬, 同比增50%。%1. 運作時間在做好新春郵禮、“親情3+1”和中秋營銷等傳統節日營銷的基 礎上，結合當地實際，做好節慶會展、旅游經濟等節慶營銷。重點做好親情市場、旅游市場、商務市場、會務市場和政府禮品市場等。五.營銷策略(%1) 產品策略1 產品選擇“家鄉包裹”產品要體現地域特色，具有代表性和獨特性，便于 保存、適合寄遞。生產廠家具備合法生產

6、資質，信譽好、知名度高。 同時也可利用當地非物質文化遺產，開發文化型家鄉包裹。2 運作形式(1) 家鄉包裹禮盒。各局將本地特色產品組合成禮盒形式，進行配送寄遞。(2) 省版家鄉包裹圖冊目錄(組合)。省公司根據各局上報的特 色產品進行精選，制作圖冊目錄發往各地，供各局自行聯系組裝，實 現家鄉包裹的定期郵寄的創新服務。(3) 郵寶網特產包裹。通過省公司建立的郵寶網，為客戶提供 各地特色產品的網購服務，以家鄉包裹的方式直接投遞到戶。“(4) 家鄉包裹便利箱。指制作預置郵費的專用包裝箱，投放景 點、商場、超市、酒店等，由其代收代寄家鄉特產等包裹的新型服務。3.品質提升一是可由原產地政府出具質保卡，加蓋

7、當地政府公章，增加產品公信力；二是可印制加貼單獨的商標，增加產品品牌形象；三是設計印制產品“使用手冊(或食用手冊)”，涵蓋產品營養成 分介紹、文化故事介紹、食用方法介紹、貯存方式介紹等，提高產品 附加值。（二）價格策略 “家鄉包裹”價格=土特產品出廠價+寄遞資費；“家鄉包裹便利箱”價格=包裝箱價格+包裹優惠資費。（三）渠道策略1 營業網點。營業網點展示“家鄉包裹”、“省版特色家鄉包裹” 等實物樣品及宣傳品，根據產品特點向客戶推介。家鄉包裹便利箱禁 止在網點開辦，以免分流其他業務。2大客戶營銷。針對本地特色和省版家鄉包裹，要發揮綜合營銷 力量，進行市場信息尤其是會務信息的收集、分析，針對政府和企

8、業 集團，上門攻關，集中營銷。3網購平臺。可通過網站發布產品信息，接受用戶網上、網下訂 單，組織郵寄家鄉包裹業務，或與網商合作，拓展家鄉包裹網上銷售 渠道。4社會代理。主要與賓館酒店、旅游景點土特產品專賣店、大型 超市土特產品專區簽訂合作代辦協議，代理家鄉包裹產品“購買+寄 遞”服務或家鄉包裹便利箱郵寄服務。（四）促銷策略實行“銷售+寄遞”的促銷模式，推出包單免費、封裝免費、資 費優惠的“兩免一優”政策。統一宣傳口號：“家鄉包裹、傳遞真情、品味生活”。 家鄉包裹便利箱：“自在出行，輕松返程”。1 營業網點、圖冊目錄宣傳。在營業網點擺放圖冊目錄、宣傳海 報、播放宣傳片；設立家鄉包裹綜合展示廳，展

9、示產品實物樣品，并安 排專人負責現場答疑、推介。2重點客戶推介。針對企業單位、行業等重點大客戶團購市場進行重點定向宣傳。制作專題產品廣告圖片、圖冊、視頻等。3數據庫商函、網站、電臺等媒體廣告宣傳。結合業務特點，利 用數據庫商函、報紙、廣播、電視、網絡等多種媒體宣傳。4公共關系營銷。公關政府禮品市場。六、業務處理流程目前，家鄉包裹分為郵寄型和銷售型2種，均可以實現在電子化 支局系統中的處理。其中郵寄型可以直接在前臺收寄界面，通過相應 的交易碼進行操作。內部處理、投遞等環節執行快遞包裹相關業務規 定。銷售型可以通過補錄手段，在電子化支局系統中家鄉包裹銷售收 入中進行補錄。特色包裹一校園包裹項目營銷

10、方案近年來我省高校學生日益增多，為郵政發展校園包裹提供了有利 的客觀條件。一、目標市場全日制大中專院校畢業生、各類職業技術學校畢業生及各高校畢 業的外國留學生。二、競爭對手根據調查，各局在開展業務過程中遇到的主要競爭對手有中鐵快 運、兔兔快運、宅急送和一批中小型物流公司。經分析，各小型物流公司存在以下缺點：一是知名度不高，無品 牌優勢；二是雖然價格較低，但在學生中的可信度不高；三是處于起 步階段，其運輸處理能力較差；四是網絡不健全，通達范圍有限。因 此，小型物流公司對郵政威脅不大。郵政真正的競爭對手是中鐵快運：一是鐵路部門因為學生客票與 很多高校有較為密切的合作關系；二是從資費上看，中鐵快運比

11、郵政 普包略低；三是中鐵快運宣傳力度較大。客觀分析，中鐵快運與郵政 相比也有一些劣勢：如中鐵快運的資費雖低，但附加費（包裝材料費、 送貨上門費、打包費等）偏高，綜合起來包裹的總費用并不比郵政包 裹低多少，且中鐵只能托運到縣級以上并且有鐵路通達的地區，學生 須到火車站自提。所以郵政包裹比中鐵快運還是有優勢的。三、營銷目標2010年全省校園包裹實現業務收入360萬元，同比增長12. 5%, 力爭進駐所有院校攬收包裹，確保市場占有率達80%以上。四、運作時間5-7月（根據以往經驗，端午假期已有部分學生開始離校，因此 項目運作時間略有提前）。五、營銷策略（一）做好校方公關在校園包裹業務中，校方態度至關

12、重要。各局從滿足學生需求角 度出發，積極與校方聯絡，重點到畢業生主管部門如學生處、后勤管 理部門、學生會、宿管中心負責人、團委、畢業班輔導員、甚至校領 導處了解校方需求和建議。在現場服務的場地選擇、攬收項目小組的 提前進駐、對學生的宣傳等方面力爭得到校方的支持配合。同時了解 競爭對手以往營銷手段、價格、服務等方面的信息，提前準備應對措 施。（-）產品策快遞包裹、普通包裹、國際包裹一并提供，根據客戶實際情況加以推介。（三）宣傳策略為加強宣傳推廣，省公司將在校園包裹集中收寄期之前，統一印 制宣傳海報和宣傳折頁并及時發放給各市局。突出宣傳郵政百年品 牌、服務便捷、郵件安全、網絡覆蓋廣等特點，在畢業生

13、中形成廣泛 認知。各市局應根據掌握的院校情況，派專人深入學生宿舍進行派發 和宣傳，到宿舍樓下、食堂門口等學生聚集區張貼海報，提前造勢。（四）價格策略各局要根據校園市場競爭情況，靈活使用優惠政策，發揮價格杠 桿作用。在鐵路、零擔等競爭對手未涉足的院校，要按照包裹標準資 費收寄。在鐵路、零擔等對手參與競爭的院校，若寄達地為非鐵路沿 線的，按照包裹標準資費收寄；若寄達地為鐵路沿線的，可視競爭對 手情況，在校園包裹資費優惠幅度范圍內，給予優惠。（五）服務策略針對競爭激烈的局面，郵政不能僅打價格戰，而是應調整策略加 大現場營銷服務力度。如提供良好的收寄環境，在現場搭建遮陽棚， 提供飲料，扇子等；提供宿舍

14、上門服務，在源頭截住學生包裹；提供 驗視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋、運遞一條龍服 務，優化作業流程，加快傳遞時限，有效遏制業務分流的勢頭。六、政策支撐針對部分收寄點業務辦理速度較慢；校園收寄點使用設備陳舊落后，系統不能及時出單，造成業務辦理時間過長；部分網點封裝機數 量不足，影響了包裹封裝速度等問題，各局應在以下方面加強支撐力 度，為營銷目標的完成提供保證。（一）在收寄環節確保人員設備到位。集中調配骨干營業人員進 駐校園，確保服務到位。集中調配自動封裝機、無線終端、無線網絡 設備到收寄點，為現場收寄提供有利支撐。（二）設計制作專用袋，提前與包裹單一起發放到學生手中。（三）在運輸

15、環節保證車輛到位。實行車輛動態調度、實時配發, 確保及時配備合適噸位車輛疏運校園包裹。（四）在封發環節提高效率。優化調整生產作業流程，在中心局 現場設置臺席進行集中收寄封發，通過流程優化縮短處理時限，全面 提升了校園包裹整體營銷實力與服務水平。特色包裹一軍營包裹項目營銷方案一、目標市場各局所轄區內解放軍、武警部隊等退伍軍人。二、營銷目標2010年全省軍營包裹實現業務收入140萬元，同比增長20%,力 爭進駐所有部隊駐地攬收包裹，確保市場占有率達80%以上。三、營銷策略（一）公關策略軍營包裹市場開發的關鍵是獲得部隊領導的支持，各局要通過在 收寄義務兵免費信件和提供機要通信服務時，與部隊建立良好關

16、系， 綜合利用公關、服務、促銷等多種手段，避免單純降低資費營銷的做 法。（-）產品策略快遞包裹、普通包裹、家鄉包裹一并提供，根據客戶實際情況加 以推介。（三）宣傳策略為加強宣傳推廣，省公司將在軍營包裹集中收寄期之前，統一印 制宣傳海報和宣傳折頁并及時發放給各市局。突出宣傳郵政百年品 牌、服務便捷、郵件安全、網絡覆蓋廣等特點。各市局應根據掌握的 部隊情況，派專人與部隊接洽，進行業務介紹和宣傳。（四）價格策略部隊由于其特殊性一般較少有競爭對手出現，因此主要以提供優 質服務為主，按照包裹標準資費收寄；若確有競爭對手出現，可視競 爭對手情況，在包裹資費優惠幅度范圍內給予優惠。（五）服務策略針對部隊的特

17、殊情況，郵政的進駐應以加大現場服務水平為主。 提供良好的收寄環境，提供驗視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋、運遞一條龍服務，優化作業流程，加快傳遞時限。各收寄局要因地制宜，提前做好各項收寄準備工作。可提前一周 攜帶電腦進入軍營，銷售一次性郵袋、發放包裹詳情單、大件名址袋 牌、包裹收寄注意事項和家鄉包裹宣傳單，進行相關單據填寫和收寄 工作的指導。并可按照批量郵件導入模塊的數據表格格式，逐一錄入 已填好的包裹詳情單信息，并注意在已錄入的包裹詳情單上記下在表 格中的序號，以便收寄時根據表格中的序號快速調出相關包裹詳情單 記錄，核對信息，補錄重量和郵費，批量導入電子化支局系統，有效 提高現場

18、收寄、封發等工作效率。愛心包裹項目營銷方案“愛心包裹”項目是由中國扶貧基金會發起組織、中國郵政服務 支撐的全民公益活動。該項目通過有效把握社會發展潮流（公益意識 普遍增強），抓住合適的時機（5.12 周年），面向公認的目標客戶（災區的孩子），提供客戶樂于接受的產品（100元的愛心包裹），提 供便利的服務條件（郵政窗口可直接接收捐助），和良好的售后服務（學生明信片感謝），在2009年取得了顯著的經濟效益和社會效益， 實現了郵政資源與客戶需求的有效結合。2010年，集團公司將繼續開展“愛心包裹”活動，主題是“全 國扶貧地區暨512災區小學生六一關愛行動”，動員社會各界在 “5.12”地震紀念日與六

19、一兒童節來臨之際捐購文體用品包裹，贈給 全國貧困地區和汶川地震災區學生。一、市場分析（-）客戶分析中國公益事業發展迅猛，2009年全國累計各類捐贈超過300億 元，項目發展空間非常大。黨政機關、部隊每年均組織形式各異的愛心捐助活動，愛心包裹 可成為政府和部隊加強黨員干部思想政治教育的重要手段。企業可通過自有愛心基金或組織員工進行愛心包裹捐購，以體現 企業參與社會公益的責任感，樹立企業美譽度和知名度。各大中小學可將組織學生愛心包裹捐購活動與強化學生思想品 德教育相結合，組織學生參與社會公益，樹立社會責任感。愛心包裹捐助標準較低，參與方式便捷、透明，符合政府倡導公 益，構建和諧社會的主流思想，有望

20、成為社會公眾所認可的捐贈方式。（二）郵政自身分析優勢：遍布全省的郵政網點均可受理捐贈、開展宣傳，網點優勢 明顯；能夠提供捐贈受理、包裹運輸投遞、愛心卡回饋和捐贈收據寄 遞等全方位服務；經過09年的運作，積累了較為豐富的實施經驗。劣勢：業務辦理人員服務質量參差不齊，回饋卡和收據投遞存在 問題較多。（三）競爭對手分析與傳統的“愛心一日捐”等慈善活動相比，愛心包裹的捐贈方式 更加新穎，善款去向更加透明，捐贈受理更加便捷。愛心包裹的劣勢 在于捐贈款額沒有運用在當地扶貧活動，政府部門不是十分配合，無 政府行政部門的約束力支撐，公信力不及“愛心一日捐”。（四）合作伙伴分析中國扶貧基金會是全國5a級基金會，

21、具有一定的社會影響力（5a 級是基金會評價體系中最高級別，目前全國共有6家5a級基金會）。 扶貧基金會可通過自身影響力，提升活動的公信力。%1. 運作思路由中國扶貧基金會負責文體用品的招標采購；名址收集；聯合媒 體開展宣傳；開展專題活動，營造社會氛圍；負責投訴、社會質疑的 解釋工作。郵政負責捐贈受理、包裹寄遞、捐贈款歸集、網點開展宣傳等工 作，提供服務支撐。三、營銷目標募集捐贈款500萬元，實現收入40萬元。（09年全省募捐總額 在430萬左右）。%1. 運作時間2010年4月- 6月。（趕在當地政府愛心一日捐之前，與“親情3+1”營銷緊密結合，提前啟動）。%1. 營銷策略（一）產品策略產品品

22、牌：全國統一品牌一一愛心包裹。產品屬性：突出扶貧幫困，體現公益特征。針對性強，分為學生型和學校型兩類。（二）價格策略中國扶貧基金會制定的捐贈標準為：學生型包裹每件100元、學 校型包裹每件1000元。各局按學生型8元/件、學校型包裹30元/ 件計列收入。(%1) 營銷方式1聯合政府下發文件各地可根據自身情況聯合宣傳部、扶貧辦、文明辦、教育局、總 工會、共青團、婦女聯合會、慈善總會等政府部門聯合下發捐助文件, 通過政府部門的積極參與，提升活動的公信力。2運用數據庫商函，寄遞聯合發文或扶貧基金會文件采取掛號信函等方式將聯合發文(沒有聯合發文的，可用扶貧基 金會倡議書)寄遞給各政府機關、事業單位、大

23、型企業、高校和部隊 等。有條件的，可聯合政府部門進行愛心包裹捐贈啟動儀式，并邀請 相關部門、企事業單位和部隊領導參加。3. 郵政營業網點的營業員通過“多說一句話”、“說好一句話”的 形式，對來前臺辦理業務的客戶進行宣傳募捐。4. 組織志愿者募捐隊伍組織由營銷人員和營業員組成的募捐志愿者隊伍，佩戴志愿者會 徽，攜帶單位介紹信和宣傳折頁、聯合發文等，對資金實力雄厚的企 事業單位和2009年活動期間捐贈的老客戶進行上門公關。5創新的營銷方式借鑒09年成功募捐經驗，采用創新的營銷方式，如：(1) 與移動公司聯合開展“全球通客戶積分兌換愛心包裹”活 動，由移動公司以客戶名義進行捐贈，直接在客戶積分中予以

24、扣除。(2) 在5 - 12紀念日當天，組織大型募捐專題活動；(3) 在六一前夕深入中小學校，開展與貧困地區兒童結對子活 動，既募捐了包裹，又教育了孩子。(4) 深入有對口扶貧任務的單位，以對口幫扶貧困學生為切入 點，進行對口捐贈。(5) 深入社區、街道，以構建“關愛貧困兒童、構建和諧社會”為切入點，開展現場募捐活動。通過創新捐贈形式，做大項目規模。(%1) 促銷策略1中國扶貧基金會聘請專業廣告公司對項目進行宣傳策劃，通過 網絡專業化宣傳、開展特色活動等形式，進一步提高項目的社會知曉 率。中國扶貧基金會還加大了包裹樣品投放以及海報、宣傳折頁等在 郵政網點的宣傳投入，營造社會氛圍。2.省公司聯合

25、省內知名媒體對活動的啟動開展情況進行跟蹤報 道，對捐助額超過5萬元的單位和捐助額超過1萬元的個人進行通報 表彰，并印制宣傳海報和宣傳折頁供各單位使用；11185做好宣傳和 解答工作。3各市縣局在網點懸掛條幅，擺放折頁，設置受理臺席標志進行 宣傳；通過中郵廣告和數據庫商函進行宣傳募捐；設置電話彩鈴；有 條件的市縣局可聯合宣傳部門在當地媒體上進行開展宣傳活動。附件：和市“全國扶貧地區暨512災區小學生六一關愛行動”發 文模板。附件共某某市市市市 呆某青團某委 文 郵 教 總市宣傳部 明 政 育 工委員辦局文件會會某市婦女聯合會某市慈善總會心某宣發（2010 ） *號關于開展“全國扶貧地區暨512災

26、區小學生六一關愛行動”的通知各縣（區）委宣傳部、文明辦、郵政局、教育局、工會、團委、婦聯、 慈善總會，各高等院校黨委宣傳部，市直有關部門、單位：為配合中國扶貧基金會發起的“全國扶貧地區暨512災區小學生 六一關愛行動”，在“5.12”地震紀念日和“六一”兒童節來臨之際， 讓貧困地區兒童和災區兒童收到一份特殊的禮物，感受到我市人民的 關愛，經研究，決定在全市開展“全國扶貧地區暨512災區小學生六 一關愛行動”。現通知如下：%1. 活動主題和范圍本次捐助活動圍繞“全國扶貧地區暨512災區小學生六一關愛行 動”主題，在全市黨政機關、群眾團體、學校、企事業單位范圍內開 展。%1. 活動內容為全國5 9

27、 2個國家級貧困縣和汶川災區共2000萬中小學生募 集學習和生活用品，捐助以愛心包裹的方式進行。愛心包裹分為學生 包裹和學校包裹兩類。學生包裹以文具為主，包含部分美術用品、益 智玩具和生活用品，每名學生1個。學校包裹以體育用品為主，每個 學校1個。同時每個包裹還包括一封致學校或學生的信、一張用于災 區學校或學生向捐款人或集體回復的回音卡。%1. 活動特點（一）捐贈透明通過一對一的捐贈模式，捐贈人在捐款后獲得受益人名單，知道 自己的錢幫助了誰，且受益人收到愛心包裹后會給捐贈人寄發回音 卡，告知捐贈人自己收到了他（她）的關愛。（二）捐贈反饋服務1、開具并寄發公益捐贈票據（10-20個工作日）2、災區學生寄發回音卡（20-30個工作日）%1. 參與方式（一）捐贈標準學生包裹標準為100元/個，學校包裹標準為1000元/個。（-）捐贈時間2010年4月 日至20