1、藥品銷售實習(xí)報告 篇一：醫(yī) 藥銷售實習(xí)報 告 醫(yī)藥銷售實習(xí)報 告 一、 實習(xí)說 明 1. 實習(xí)時間：2014 年3月3 日至2014 年4月1日 2. 實習(xí)單 位：陜西步長制藥有限公司 3. 實習(xí) 地點：浙江杭州 二、 實習(xí) 目的 1、通過專業(yè)實習(xí) ，使自己 課堂所學(xué)理 論知識密切聯(lián)系實際，培養(yǎng)自己 發(fā)現(xiàn)問題 、分析 問 題、解決 問題 的能力。 2、提高自身社會 責(zé)任感，樹立科學(xué) 發(fā)展觀、人生觀、價值觀。 3、對藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營等各個 環(huán)節(jié)有一個全面的 認(rèn)識。 4、完成由學(xué)生到社會人的 轉(zhuǎn)變 ，為社會貢獻(xiàn)自己的力量。 5體驗上班族生活，豐富 專業(yè)知識，積累工作 經(jīng)驗，為以后走向工作 崗位打基

2、 礎(chǔ)。 三、 實習(xí)單 位介 紹 步長的事業(yè)起步于 1993 年，經(jīng)過十余年 艱苦奮斗，已 發(fā)展成一個以醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè)為 主，同 時 涉足高科技 產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等眾多領(lǐng)域，多元化 經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)集群。其醫(yī) 藥板塊 “步長制藥”是一家 專注于中藥專利藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的國內(nèi)知名企 業(yè)，該公司擁有員工 萬余人，在山 東、陜西、河北 設(shè)有生產(chǎn)基地，同 時在北京、上海、廣 東設(shè)有分公司，分支 機構(gòu)遍布中國主要省份。 經(jīng)過多年發(fā)展，公司己建成一支高素 質(zhì)、專業(yè) 化團(tuán)隊，擁有十個 事業(yè)部、十家 藥廠，銷售網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋全國 1.5 萬個醫(yī)院和 13萬零售藥店。 2002 年，步 長制藥被國家稅 務(wù)總 局、全

3、國工商 聯(lián)評定為全國“誠信納稅企業(yè)”。2006 年， 公司獲評“中國醫(yī)藥行業(yè)十大最具成 長性企業(yè)”。2007 年，公司 獲評“百姓放心藥企業(yè)”，同 年 8 月，榮 獲 “醫(yī)藥類 品牌 中國總評榜”年度最高獎項“金譜獎”中國制藥企業(yè)十佳品牌。 2008 年，公司榮 獲“2007 年度中國商 業(yè)科技100 強”和“2008中國民營科技企業(yè)500 強”榮譽稱號。 2008 年3月， 公司創(chuàng)始人趙步長教授、 趙超博士兩人同 時當(dāng)選 第十一屆全國人大代表， 這是黨和國家 給予步長的最高榮耀和最大鼓勵。 2009 年， 趙步 長教授 獲評“中國醫(yī) 藥行業(yè) 6年0 60 人，”趙濤先生 獲山東省“富民 興魯

4、勞動獎 章”；趙超博 士榮膺 “陜西省優(yōu)秀創(chuàng)業(yè) 企業(yè)家”、“2009陜西十大年度 經(jīng)濟(jì)人物 ”等榮譽。公司始 終把科技 創(chuàng)新作 為企業(yè)做大做 強的主推 動力， 2010 年納稅 9.6 億元，累 計為 國家納稅近 40 億元。 2009 年躋身“中國制 藥工業(yè)百強”前十 強，位居第九位。 2010 年 11 月，丹 紅注射液榮 獲 “中國首個中 藥專利金 獎”；“步長腦心通 ”榮獲“中藥產(chǎn) 品品牌十 強”；趙超博士榮 獲“西部大 開發(fā)十年經(jīng)濟(jì) 人物”等榮譽稱號。 公司勇于承擔(dān)社會 責(zé)任，在社會公眾心目中 樹 立了良好的企 業(yè)形象。公司自 1997 年起， 連續(xù) 多年位居當(dāng)?shù)孛衿?納稅前茅；社會

5、公益事 業(yè)方面的捐款超 過 3 億元。 2008 年汶川震 災(zāi)，公司捐款 500 萬元， 獲共青團(tuán)陜 西省委 “希望工程抗震救災(zāi)杰出 貢獻(xiàn)獎”。2009 年 6 月，由公司 發(fā)起組織，中 華中醫(yī)藥學(xué)會、北京市 紅十字會和首都部分知名醫(yī)院 聯(lián)合開展 “共鑄中國 心西部地區(qū)心 腦血管健康關(guān) 愛計劃”，對西部 貧困地區(qū)心 腦血管病患者 進(jìn)行 免費救助。 2010 年 2 月，公司再次捐 贈 1 億元，推 動“共鑄中國心 ”項目可持 續(xù)開展。 4 月，公司 為玉樹災(zāi)區(qū)捐款 500 萬元。 “2010中國慈善排行榜 ”評選 ，步長位列 “十大慈善企 業(yè)”第二； “ 2010胡潤慈善榜 ”上， 趙步長教授

6、和 趙濤父子榮列 “中國特色慈善家 ”。公司 連 續(xù)兩年榮 獲“中國醫(yī) 藥衛(wèi) 生行業(yè)社會 責(zé)任孺子牛 獎”。 發(fā)展經(jīng)歷 公元 1993 年 8 月 28 日咸陽步 長制藥有限公司成立。 11 月，步 長腦心通榮 獲比利時布魯 塞爾世界發(fā)明博 覽會尤里卡金 獎。 1994 年實現(xiàn)銷 售回款 500 萬元，制 訂三個五年 計劃，提出百年企 業(yè)的奮斗目 標(biāo)。 1995 年實現(xiàn)銷 售回款 5300 萬元，第一事 業(yè)部銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。 1996 年實現(xiàn)銷 售回款 2.19 億元， 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋地 級城市，咸陽 GMP 藥廠動工。公司 總部遷西安高新區(qū)。 1997 年實現(xiàn)銷 售回款 4 億元， 陜西國際

7、商貿(mào)學(xué)院經(jīng)省政府批準(zhǔn)建立，并當(dāng)年招生。 1998 年實現(xiàn)銷 售回款 4.5 億元；第一個五年 計劃勝利結(jié)束；累 計回款 10 億元，向國家 納 稅 1.2 億元，被 陜西省 財政廳、省國稅局、地稅局 聯(lián)合評審為 非公有制企 業(yè)第一 納稅大戶， 并蟬 聯(lián)六年；咸陽 GMP 藥廠竣工；第二事 業(yè)部成立 1999 年第二個五年 計劃開始，兼并保定天浩制 藥 廠。 2000 年步 長環(huán)宇網(wǎng) 絡(luò)集團(tuán)在北京成立。 陜西國際商貿(mào)專 修學(xué)院首屆 畢業(yè)生全 額安置。 2001 年兼并山 東菏澤恩奇制 藥廠，步 長穩(wěn) 心顆粒上市會 議 在全國各省市召開；第三、四、 五事 業(yè)部成立3、 2002 年 6 月步長腦

8、心通獲國藥準(zhǔn)字 2002 年第 1 號， 陜西國際商貿(mào)學(xué)院成 為國家正式民 辦大學(xué)，雙喜 臨門。毛 澤東 像章 館建成。榮 獲全國工商 聯(lián)、國家稅 務(wù)總局“誠信納稅企 業(yè)” 參股太極 計算機公司、控股清 華中惠 藥業(yè)。 2003 年控股德州德 藥制藥有限公司。南洋國 際竣工。步 長集團(tuán)十周年。第二個五年 計 劃 勝利結(jié)束。累 計向國家 納稅 4 億多元， 趙濤總裁榮 獲“ 2003中華十大英才 ”。 2004 年第三個五年 計劃開始，目 標(biāo)：中藥現(xiàn) 代化、市 場國際化，至 2008 年實現(xiàn)銷 售收 入 100 億元，第六、七、八、九、十事 業(yè)部成立。 四、 實習(xí) 內(nèi)容 在實習(xí) 初期首先跟老 員

9、工師傅進(jìn)行醫(yī) 藥代表工作的基 礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，進(jìn)行市場的熟悉， 對 工作的程序有一個 簡單的了解，在 師父的帶領(lǐng)下拜訪客戶，在 這期間要了解拜 訪的程序和 方式，同 時還 要注意自身的提高，學(xué) 習(xí)如何預(yù)約 客戶，如何 進(jìn)行晨訪、家 訪和夜訪。最重 要的 還是對產(chǎn) 品知 識的學(xué) 習(xí)，對產(chǎn)品要有很成熟的了解，熟悉 藥品的功能主治、用法用量、 注意事 項、不良反 應(yīng)。這是作為一名醫(yī) 藥代表的基本功 課，同 時通過和醫(yī)生的溝通了解 藥 品的 療效和不良反 應(yīng)，并及 時反饋給 公司，以提高 產(chǎn)品質(zhì)量。 “醫(yī)藥代表 ”專業(yè)能力和 職業(yè)操守非常重要。在 許多國家，制 藥行業(yè)都發(fā)展出了比 較完善的 “醫(yī)藥代表

10、資格認(rèn)證”制度來保 證這一職業(yè) 的資質(zhì)，并采用 “藥品推廣行 為準(zhǔn)則”來規(guī)范和約 束“醫(yī)藥代表 ”的行 為。大部分國家的 準(zhǔn)則是在 國際制藥企業(yè)和協(xié)會聯(lián)合會（IFPMA）”藥品推廣行為準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上制定的。 在中國，RDPAC于1999年率先在其會 員公司中推廣 藥品推廣行為準(zhǔn)則”，規(guī)范藥品推 廣行 為。已經(jīng)進(jìn) 行了兩次修 訂和更新。 在中國因 為國家管控不力、 藥企過多、醫(yī) 藥市場過 度競爭、市 場不規(guī)范、流通不 暢、等等， 促使 “醫(yī)藥 代表”變味，成 為不擇手段賣藥 的代名 詞。他 們以各種利益收 買醫(yī)生， 讓醫(yī)生亂 開藥 、多開 藥 ，并且推高 藥價，以從中 賺取暴利，而消 費者則成為最

11、終受害者。在一些網(wǎng) 絡(luò)上 還出現(xiàn)了針對醫(yī)藥代表的 專業(yè)論壇 ，從“如何開 發(fā)醫(yī)院 ”到“怎么維護(hù) 關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提 供了各種各 樣的公關(guān)手法，成 為不少初入行 業(yè)新手的必修 課。醫(yī)藥代表也成 為被大眾非 議 的群體。 最為 一名醫(yī) 藥 代表我 們應(yīng)該 完成的基本任 務(wù)是： 1、 2、 在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院 進(jìn)行公司 產(chǎn)品的推廣 銷售，完成 銷售任務(wù)； 根據(jù)需 要拜訪醫(yī)護(hù)人員 ，向 客戶推廣 產(chǎn)品，不斷提高 產(chǎn)品市場份 額； 4、 開拓潛在的醫(yī)院渠道客 戶 ，并對既有的客 戶進(jìn) 行維護(hù)； 充分了解市 場狀態(tài)，及 時向上 級主管反 映竟?fàn)?對手的情況 及市 場 動態(tài) 、提出合理化建 議； 5、 6、 制定

12、并 實施轄區(qū)醫(yī)院的推 銷計劃， 組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣 活動； 樹立公司的良好形象， 對公司商 業(yè)秘密做到保密。 五、 實習(xí) 總結(jié) 和收獲 這次實習(xí)是我第一次真正踏上社會，在 實習(xí)初期，我 對我的工作充 滿了期待， 覺得有很多 的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的區(qū) 別，有很多 東 西我要自己主 動去學(xué)習(xí)，做事 情的主 動性是我最缺乏的， 總是很被 動，等別人給自己分配任 務(wù)?？赡苁且?為在大學(xué)期 間 實習(xí)時間較 短， 對于這次真正的 實習(xí) 有點猝不及防，充 滿新事物充 滿期待但同 時也充 滿挑 戰(zhàn)，這次實習(xí)對 于我個人來 說真的是非常的珍 貴，通過這次實習(xí)，讓我個人從各個方面都 有了很大的提高

13、，同 時我也 對自己即將從事的工作有了一個更深 層次的了解。通 過這 段時 間的實習(xí)，我也 總結(jié)出了作 為一名優(yōu)秀的醫(yī) 藥 代表所需要的基本素 質(zhì) ： 1. 專業(yè) 知識 專業(yè) 知識是成 為杰出醫(yī) 藥代表的重要條件之一，相 對于其他行 業(yè)的銷售，藥品 營銷 的專業(yè)知識要求更高， 處方藥的營銷人員一定要科班出身，否 則無法 勝任崗位。柜臺 藥的營銷入門快一些，但最好也懂醫(yī)學(xué)知 識，否 則無法與醫(yī)院和醫(yī)生打交道。因此，幾乎 每家正 規(guī)制藥企業(yè)在招聘醫(yī) 藥營銷 人員時都要求有醫(yī)學(xué)相關(guān)背景 . 2. 善于交 際 醫(yī)藥代表與醫(yī) 藥業(yè)的研 發(fā)工作者所 講究技術(shù)活不同，醫(yī) 藥代表講究腦力、體力、 溝通力，三力

14、于一體。 腦力負(fù)責(zé)記錄藥 品的成分、 療效、副作用等 專業(yè) 信息；體力 負(fù)責(zé)讓 醫(yī)藥 代表在日曬雨淋下奔跑于各醫(yī)院 間；溝通力 讓醫(yī)藥代表將自己公司的 產(chǎn)品以最佳面貌 展示在院方面前。同 時除了需完成 藥品的銷售工作，醫(yī) 藥代表 還需負(fù)責(zé) 目標(biāo)區(qū)域內(nèi)客 戶的 管理， 維護(hù)客戶關(guān)系等工作，因此醫(yī) 藥代表需具 備良好的溝通能力、善于 處理人際關(guān)系， 在各種 環(huán) 境因素下都有拓展新人脈的自 覺 性。 3. 職業(yè) 道德 醫(yī)藥代表是一個 較敏感的 職業(yè)，許多企業(yè)在招聘醫(yī) 藥代表 時已把良好的 職業(yè)道 德作 為招聘時不可缺少的 標(biāo)準(zhǔn)之一。因此醫(yī) 藥代表有意 識的培養(yǎng)良好 規(guī)范的職業(yè)操守，具 有一個正確的價

15、 值觀 ，并將它表 現(xiàn)于你平日的行 為規(guī) 范中，相信它會幫助你在客 戶、院方 及公司上司的心中留下可靠的好印象。 在中國，醫(yī) 藥代表出現(xiàn)的意義是良好的， 藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī) 藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講 解新 藥的性能，告之 藥品的禁忌癥等，從而引 導(dǎo)醫(yī)生正確的用 藥，同時也借此提高 藥品的 銷售量。 為此一些跨國企 業(yè)在招聘醫(yī) 藥代表時，都對他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培 訓(xùn)，幫 助他們了解正確的 藥品銷售的理念，代表企 業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客 戶傳達(dá)藥品信息，從而受 到廣大醫(yī) 藥工作者的 歡迎和 認(rèn)可。 篇二：醫(yī) 藥銷 售的實習(xí) 報告 醫(yī)藥銷售的實習(xí)報 告 轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)有一年的 時間了，在這一年的學(xué) 習(xí)

16、與工作中， 經(jīng)過各位師傅的精心指 導(dǎo)，我能 較好的把 書本上所學(xué)的知 識與工作實踐有機的 結(jié)合起來了，取得了很大 進(jìn)步。 藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人 們的生命與健康，而作 為一名醫(yī) 藥工作者，我深 知自己 責(zé) 任的重要性。 從今年開始， 現(xiàn)在國家食品 藥品監(jiān)督管理局 規(guī)定在 藥品的外包裝上必 須標(biāo)有藥品的通用名， 這就給我們的工作帶來了新的要求。有的 顧客來購買感冒藥，為了增加藥品的效果， 經(jīng)常 會把兩種 藥品同時服用，殊不知有些 藥品中所含成分是相同的，如果同 時服用，不 僅不會 增加 療效還會造成重復(fù)用 藥，產(chǎn)生嚴(yán)重的不良反 應(yīng)，對身體造成很大危害。例如：治 療感 冒引起的鼻塞、

17、 頭痛、咽喉痛、 發(fā)熱的藥品“復(fù)方氨酚 烷胺”為該藥的通用名，是國家 藥典 所規(guī)定的統(tǒng)一名稱，但由于生 產(chǎn)廠家、 劑型、規(guī)格、生 產(chǎn)工藝的不同，以及 為了參與激烈 的市 場競爭，各商家便 紛紛 打出了各自的商品名如 “快克 ”感“康 ”好“醫(yī)生 輕 克”泰“克”太“福”等，這就是生產(chǎn)廠家出于 對藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他 們都屬于 同一種 藥物。 對于顧客來 說并不十分了解，遇到 這種情況，我就會 對他們一一解釋，并說 明藥品的用法用量，不良反 應(yīng)，禁忌癥以及注意事 項，同時也會叮囑顧客服用前仔 細(xì)閱讀 說明書，以免出 現(xiàn)不良的后果。 為了人們的身體健康與用 藥安全，今年 7月1 日起國

18、家 食品藥品監(jiān)督管理局 規(guī)定購買抗菌素類藥物必須持有醫(yī)師的處方，這就要求我的工作要更 加嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。有些 顧客不理解，我會向他 們耐心的解 釋，并做好 藥品的銷售工作。仔 細(xì) 的審 方：要求 處方上患者的姓名、性 別、年 齡，單位（或住址）、病情及 診斷， 藥品的名稱、 規(guī)格、用法用量都要寫清楚，醫(yī) 師的簽字清晰， 處 方當(dāng)日有效，準(zhǔn)確無 誤的 發(fā)藥，請藥師核對處方并且在 處方上簽字，最后填寫 “處方藥審核登記表”做好備案工作。 以確?；颊哂?藥安全有效，減少 藥物 對人體的不良反 應(yīng)。 雖然我參加工作 僅僅有一年時間，但我十分 熱愛我得職業(yè)，我會用我百分之百的 熱忱投入 到工作中去，持之以恒

19、 鉆研業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真接待好每一位 顧客，為醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展， 貢獻(xiàn)出 自己的一份力量。 篇三：醫(yī) 藥公司銷售員實習(xí)報 告 醫(yī)藥公司銷售員實習(xí)報告 一、 實習(xí)目的 1.1 實習(xí)單 位簡 介 河北德 澤龍 醫(yī) 藥有限系股份制有限公司 ,是原河北省醫(yī) 藥公司配送中心改制重新成立 ,是符 合國家 gsp 標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī) 藥批 發(fā)、物流、配送中心，公司 現(xiàn)位于石家莊市裕 華區(qū)方村工 業(yè) 區(qū)石欒路 99 號 ,與 308 國道相 鄰,交通十分便利。公司憑借有口皆碑的有效的商品 質(zhì)量管 理，良好的 經(jīng)營條件，一流的服 務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的 經(jīng)濟(jì)實 力，逐步建立起了覆蓋河北省地市 縣的醫(yī)藥經(jīng)營 網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山 東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī) 藥物流配送 業(yè)務(wù)，并與全國 700 多家 藥品生產(chǎn)企院保持著良好的 業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。 德澤龍公司憑借 齊全的品種，可靠的 質(zhì)量，合理的價格， 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng) 絡(luò)，良好 的信譽和科學(xué)的管