1、沈陽理工大學課程實踐(論文)I摘 要隨著中國網民人口的增加，互聯網使用成熟度的提高，網絡購物在互聯網經濟乃至整個國民經濟中所占的比重將大幅提升。截至 2011 年 12 月底，我國網絡購物用戶規模達到 1.94 億，網購滲透率提升至 37.8%。全年網絡購物市場交易金額達到 7566 億元，較 2010 年增長 44.6%，占社會消費品零售總額的 4.2%。而且近年來，高校大學生創業熱情高漲，其中在淘寶、易趣、拍拍等網站上免費開網店成了時下流行的創業形式。本文首先講述了本店的基本狀況，重點介紹我在創業實踐過程的具體工作，然后通過店鋪經營過程中產生的一些圖表，以及通過生意參謀等數據分析軟件對我的

2、工作進行詳細的分析，最后總結從建店到正常運行的過程中所遇到的問題及具體解決方案。通過此次實踐，我們對網絡開店及網絡推廣有了更深刻的認識。 關鍵詞：淘寶網店；店鋪裝修；營銷；服裝沈陽理工大學課程實踐(論文)II目 錄引 言.11 店鋪概述.21.1 店鋪簡介.21.1.1 店鋪概況.21.1.2 店鋪管理理念.21.1.3 店鋪的經營理念.31.2 店鋪分析.31.2.1 商品介紹.31.2.2 商品來源分析.41.2.3 商品面向的客戶群.52 無線店鋪運營.62.1 無線店鋪數據.62.2 裝修分析.82.3 無線店鋪推廣.93 經營問題分析及對策.113.1 個人工作介紹.113.1.1

3、店鋪裝修工作.113.1.2 無線店鋪運營.123.1.3 店鋪營銷工作.133.2 店鋪存在問題及分析.143.2.1 店鋪整體存在問題分析.143.2.2 營銷推廣存在問題及分析.153.2.3 無線店鋪存在問題及分析.153.3 解決對策.153.3.1 店鋪重新定位.153.3.2 優化推廣方式.163.3.3 優化無線端活動.17結 論.18沈陽理工大學課程實踐(論文)III參考文獻.19沈陽理工大學課程實踐(論文)1電子商務創業問題研究電子商務創業問題研究引 言隨著互聯網越來越普及以及電子購物環境的改善，網上購物已經逐漸成為目前流行的網絡行為之一，這同時也意味著在網上開店、通過網絡

4、購買商品的人也越來越普遍。其實網絡生活的時代已經到來，網上購物、網絡商店已經逐漸成為了我們網絡生活的一個重要組成部分。近年來，隨著淘寶迅速蔓延的趨勢影響，很多年青年都開始選擇在網上開店，與傳統商店相比網上開店具有成本低、回報快、風險小、易操作、靈活性等特征，這些特征對于想創業而沒有經驗和資金支持的年輕人來說無疑是巨大的誘惑，尤其受到毫無商業經驗的大學生青睞，形成大學生網絡開店潮，許多高人氣的 BBS 論壇上都設有專門版塊以及專門針對大學生開網店的貼吧，為大學生開網店進行技術指導及其他相關的指導。據報道，淘寶網現有會員 3.7 億左右，有三成左右是大學生。因為不受資金、場地的限制，網上開店已經成

5、為大學生自主創業的選擇之一。因此這次電子商務創業實踐，我們小組選擇在淘寶網上開店。因為冬天快來了，針對女生愛美的特點，我們小組決定開一個賣女生穿的毛呢外套的店鋪。 沈陽理工大學課程實踐(論文)21 店鋪概述1.1 店鋪簡介1.1.1 店鋪概況我們是利用淘寶網提供的開放平臺在淘寶網上免費注冊的淘寶店鋪，名字是戀上鳶尾香。店鋪首頁以許多女生喜愛的粉色為主打色，主要經營的是毛呢外套，產品是根據淘寶指數上顯示的搜素排名來定位的，由于當時排名最前的是毛呢外套，搜素量達到了五百多萬，加之正好有毛呢外套的貨源，所以我們很快就確定了自己的產品類型。下面是我們的淘寶店鋪電腦端首頁截圖，其中電腦端店鋪首頁的地址是

6、：http:/ 1.1 店鋪首頁1.1.2 店鋪管理理念戀上鳶尾香在管理上主要奉行“以人為本”的管理理念。在管理過程中以人為出發點和中心，圍繞著激發和調動人的主動性、積極性、創造性展開的。 依靠人，沈陽理工大學課程實踐(論文)3尊重人，塑造人，發展人，凝聚人，和將最優質的服務呈現于顧客。在實踐過程中，我們相互合作，關注每個人的想法，讓組內成員充分發揮自己的優勢。在開店的過程中，加強小組成員的交流，聽取小組成員的建議。做到分工明確，團結協作，使本小組成員形成一個具有高度團隊合作精神及超強執行力的團隊。1.1.3 店鋪的經營理念戀上鳶尾香在管理上主要奉行以“薄利多銷，誠信經營”的管理理念，將最優質

7、的服務呈現于顧客。起初我們的重點是增加店鋪訪問量，而后是以盈利為主。在為顧客服務的過程中，我們時刻以顧客的利益為主，在最短的時間內，用最少的資源，為顧客提供最優質和最快速的服務。用一顆誠摯的心面對顧客，用熱心、專心、貼心服務顧客，創造效益，讓顧客滿意本店鋪的服務。我們本著貨真價實，誠實守信，共創雙贏的原則進行銷售，爭取獲得更多的顧客，成為一家讓大家購物放心的優秀店鋪。網店始終堅持以一流的管理，一流的品質，一流的服務，不斷制造經典，不斷塑造完美的經營理念，去贏取廣大客戶和朋友的支持和美譽。追求完美的基礎上充分尊重客戶需求，力求通過我們的努力能讓客戶滿意、讓消費者得到實惠、讓市場充分認可。1.2

8、店鋪分析1.2.1 商品介紹戀上鳶尾香主要經營的是由武漢瑞興行技術網絡有限公司提供的毛呢外套，主要有長款和短款兩種款式。在試運營期，我們沒有采取多樣化的經營策略，我們決定只生產當下顧客最愿意購買的產品毛呢外套，這樣也有利于我們節約成本。通過這樣的個性化經營，來增加店鋪的訪問量，然后再逐漸引入新的產品。產品風格以靚麗、時尚為主，濃縮華夏文明的神韻，展現流行時尚的精髓，為廣大年輕女性帶來年輕活力時尚，清新、高雅的設計風格，日韓的低調奢華，凸顯端莊內斂而又高貴優雅的淑女性格。商品色彩多以天藍色，粉紅色，果綠色，米色為主，間以大紅，黑色，咖啡色跳躍搭配，更有流行時尚的卡其色等。總體來說，本店商品出在時

9、尚的前沿，更夠適應廣大消費者的購買眼光和品位。產品是又瑞興行提供給我們的圖片，然后我們自己跟產品進行編輯，我們一共上架了 30 個寶貝，下圖是我們店的部分產品：沈陽理工大學課程實踐(論文)4圖 1.2 產品展示圖 1.3 寶貝分類1.2.2 商品來源分析戀上鳶尾香是代理的武漢瑞興行網絡技術有限公司的產品。武漢瑞興行是一家做外貿的企業，他們的產品只在阿里巴巴速賣通的平臺上銷售，并沒有在淘寶上開店，再者瑞興行是親戚開的公司，代理瑞興行的產品，一來能夠為我們解決貨源問沈陽理工大學課程實踐(論文)5題，二來能夠是我們以最少得投入來鍛煉自己，所謂一舉兩得。圖 1.3 武漢瑞興行公司1.2.3 商品面向的

10、客戶群因為我們是學生而且是一個新開的網店，沈陽有很多高校并且我們在其他學校也有一些朋友，他們也可以幫助我們進行推廣宣傳，所以我們主要面對的客戶群就是理工及沈陽所有其他高校的學生，這一部分群體是網購的主要群體，并且沈陽的冬天不是一般的冷，大部分女同學外出都帶著各式各樣的帽子、手套等，不僅保暖而且美麗，而這些飾品在網上購買，價格非常低廉。我們現有的目標群體是沈陽理工大學的學生，將目標定在沈陽理工大學一方面可以減少運費，另一方面可以提高送貨速度，甚至可以親自登門處理售后服務。總而言之，我們商品所面向的對象就是學生，我們需要揣摩學生的心理，將我們的商品成功的推銷出去。沈陽理工大學課程實踐(論文)62

11、無線店鋪運營2.1 無線店鋪數據由于我在這次創業實踐中主要負責無線店鋪的運營和推廣工作，因此將結合無線店鋪的運營數據對店鋪的經營現狀進行分析。店鋪數據，通過對店鋪的數據分析， 把一堆雜亂無章的信息整合起來，集中，萃取和提煉出來，一找到所研究的對象和內在信息規律。無線店鋪數據主要是指用戶通過手機淘寶客戶端、WAP 手機網頁形式訪問店鋪產生的數據。圖 2.1 無線店鋪概況無線端瀏覽量：通過無線設備（pad 或手機）的瀏覽器或無線設備上的 app，您的店鋪頁面被訪 問的次數，一個人在統計時間內訪問多次記為多次。流量數據，流量對一個店鋪來說是至關重要的。圖 2.2 無線應用分布無線端訪客數：通過無線設

12、備（pad 或手機）的瀏覽器訪問的去重人數，記為wap 端訪客數；通過無線設備（pad 或手機）的 app 訪問的去重人數，記為 app 訪客數；wap 端訪客數與 app 訪客數直接相加之和，為無線端訪客數。全店無線端訪客數既包括無線端訪問店鋪頁面的也包括無線端訪問寶貝詳情頁的。沈陽理工大學課程實踐(論文)7無線端下單金額：統計時間內，店內寶貝或套餐在無線設備（手機或 pad)上被買家拍下的累計金額。無線端下單件數：統計時間內，店內寶貝在無線設備（手機或 pad)上被買家拍下的累計件數。無線端下單買家數：統計時間內，在無線設備（手機或 pad)端拍下寶貝的去重復。無線端支付金額：買家在無線終

13、端上拍下后，在統計時間范圍內完成付款的支付寶金額，包括郵費，預售分階段付款在付清當天才計入內。特別說明，支付渠道不論是電腦上還是手機上，拍下為手機或 Pad 上，就將后續的支付金額計入無線端。買家人數，同一人下單多次記為一個。圖 2.2 轉化率數據下單轉化率：統計時間內，下單買家數/訪客數，即來訪客戶轉化為下單買家的比例。比較對象同行平均： 一級類目下的前 40%位置指標值，超過這個值，就表示處于行業前 40% 同行優秀： 一級類目下的前 10%位置的指標值，超過這個值，就表示處于行業前 10% 競爭對手： 滿足您定制的競爭對手條件的賣家群體，根據這類賣家計算相關指標的平均。轉化率數據，店鋪成

14、交轉化率 = 成交人數 / 訪問人數（UV） 。成交轉化率是衡量一個店鋪是否健康的重要依據，是店鋪商品質量、服務能力、營銷手段等各項店鋪水平的最終體現。特別是在做推廣引入流量前，一定要確保店鋪的轉化率達到一個可以接受的值，才能不浪費寶貴的流量資源。同時，店鋪的轉化率數據還能用于推廣效果的預計。即將進行的推廣活動的預計流量，乘以店鋪的轉化率，大致就是這次活動所能帶來的成交人數。下單-支付轉化率：統計時間內，下單且支付買家數/下單買家數，即下單買家轉化為支付買家的比例。支付轉化率：統計時間內，支付買家數/訪客數，即來訪客戶轉化為支付買家的比例。沈陽理工大學課程實踐(論文)82.2 裝修分析一個布局

15、合理，裝修風格合適的首頁是開好淘寶店鋪的最重要因素，好的店鋪會帶給買家非常好的第一印象，可能使這些買家成為自己忠實的買家，以后經常購買自己店鋪內的物品。圖 2.4 店鋪首頁圖網店從籌備到開業到現在不到一個月，總共進行了三次大的裝修，每次裝修都是根據生意參謀里的裝修分析數據來進行的，通過裝修效果趨勢圖，我們可以根據首頁點擊率、店鋪瀏覽轉化率、店鋪平均停留時間來分析用戶的行為，從而對店鋪布局進行調整，最近的三次裝修效果分析如圖所示：沈陽理工大學課程實踐(論文)9圖 2.5 裝修效果趨勢圖2.3 無線店鋪推廣無線店鋪的推廣方式主要依靠二維碼進行推廣，通過淘寶無線運營中心的“碼上淘”計劃創建了店鋪和活

16、動的二維碼，并發到朋友圈里進行線上推廣。圖 2.5 碼上淘沈陽理工大學課程實踐(論文)10圖 2.6 朋友圈推廣圖 2.7 微淘粉絲專享沈陽理工大學課程實踐(論文)113 經營問題分析及對策3.1 個人工作介紹3.1.1 店鋪裝修工作網店商品非常重要，但是絕對不能夠忽視網店裝修。正所謂三分長相七分打扮，網店的頁面就像是附著了店主靈魂的銷售員，網店的美化如同實體店的裝修一樣，讓買家從視覺上和心理上感覺到店主對店鋪的用心，并且能夠最大限度的提升店鋪的形象，有利于網店品牌的形成，提高游覽量。增加顧客在你的網店停留時間，漂亮恰當的淘寶裝修，給顧客帶來美感，顧客瀏覽網頁時不易疲勞，自然顧客會細心察看你的

17、網頁。好的商品在誘人的裝飾品的襯托下，會使人更加不愿意拒絕，有利于促進成交。雖然我這不是第一次接觸店鋪裝修，但我還是選擇了去大家都推薦的淘寶社區和淘寶大學，就是在首頁右上角的網站地圖里點擊社區，然后選擇一個你有興趣的板塊，上面能學到很多東西的。店鋪裝修什么的都有，還有照相都是其他有經驗賣家寫的帖子，很有用。進入就一目了然，什么都能學到。其實裝修店鋪是個很復雜的程序，也是很關鍵的一步，不是一兩句話就說清楚的，要看著帖子一步一步慢慢學。我在上面也學了很多，譬如：普通店鋪裝修通常包括店標、店招、公告、模塊管理、寶貝詳情頁等五樣；普通店鋪的首頁是不可更改的，只能從系統提供的幾種風格中選擇設置；寶貝描述

18、模板不等于“店鋪模板”，描述模板只顯示在產品介紹頁，而普通店鋪的首頁不可更改，只能從系統提供的幾種風格中選擇設置（具體修改位置在“管理我的店鋪”-“店鋪風格”）。因為我們是剛成立的網店，在網上的信譽度很低，再加上我們剛開店還沒任何經驗，所以在店面裝修的時候只能借鑒別人店鋪的裝修風格和網上的一些素材模板進行初步的裝修，經過 11 月 20 日、24 日和 27 日三次大的裝修才最終定型，每次裝修都是根據裝修效果分析數據和裝修地圖的數據來進行更改，由于我們店鋪準備主打無線端的店鋪運營，所以將手機淘寶店鋪的二維碼放在了首頁最顯眼的位置。其中無線店鋪的裝修效果如下圖，左圖為做的“碼上淘”活動掃碼進入的

19、店鋪首頁，右圖為日常進入店鋪的無線端首頁。沈陽理工大學課程實踐(論文)12圖 3.1 無線店鋪首頁3.1.2 無線店鋪運營由于淘寶近年來將手機淘寶作為其核心競爭產品，所以無線店鋪的運營就顯得尤為重要，為了增加無線店鋪的瀏覽量和成交量，我通過“碼上淘” 、 “買家秀” 、“微淘粉絲專享價”等營銷活動來吸引消費者來掃碼進入無線店鋪。圖 3.2 無線店鋪運營概況沈陽理工大學課程實踐(論文)133.1.3 店鋪營銷工作選擇的的寶貝應當是應季的、符合大多數人審美的產品，看看目前大家在買的然后分析我們產品的優勢在哪里，選擇這款產品的理由，確定好需要推廣的寶貝后，銷量為零的，首先增加瀏覽量。做好寶貝標題的優

20、化，設置好寶貝上下架時間和寶貝櫥窗推薦位后，我們的寶貝才會出現在消費者面前，出現瀏覽量，增加購買幾率。同時在穩步瀏覽的過程中，可以安排適量刷單。在營銷活動中主推線上和無線端營銷活動，其中我們店里開展的營銷活動如下圖所示：圖 3.2 店鋪活動圖圖 3.3 無線端活動圖沈陽理工大學課程實踐(論文)14雖說前期做了大量的營銷工作，但是由于我們當時上架的商品優化程度不夠，客服也不盡人意，因此并沒有獲得瀏覽者的青睞，獲得訂單。后期盡管又優化了寶貝和推出了許多活動，產品詳情頁和營銷活動變豐富了，但由于產品價格定位有點高以及我們疏于經營管理，有時有顧客詢問我們的商品，我們不能及時解答，事后也不與其聯系，使我

21、們喪失了全部可能的顧客。這一點我們急需改變，只有把這點解決好了，我們的店鋪才會走下去，然后走的更遠。3.2 店鋪存在問題及分析3.2.1 店鋪整體存在問題分析我們是剛開的店，可真正經營時卻發現開網店并不像想象中的那么簡單，除了淘寶界面裝修設計等問題外，所要經營的商品種類及進貨渠道等都深深困擾著我們小組。我開完網店之后才知道，網店銷售商品種類的定位和進貨渠道是開網店之前必須考慮的問題，它影響著你以后網店發展的前景。首先，我覺得在經營網店之前要想明白一個問題：為什么人們會愿意在網上消費。在我看來答案不外乎三點：價格低廉、種類豐富、送貨上門。熱愛網購的人都希望能在網絡中找到新奇獨特而又價格合適的商品

22、，坐在家中，輕點鼠標，所需所想輕松達成。所以，開設網店的首要任務是找到一條價格較低的進貨渠道。此外，所要經營的商品的種類也要仔細選擇。對于單間價格高，商品科技含量高的商品如：相機，電腦等，在經營之初最好不要涉及，此類商品所需資金投入大，而且商品待時短，可能很快就會過時，導致商品折價，而且在你的網店沒有名氣之前，消費者一般不敢隨便購買。我們都知道網絡上賣的東西太多太多了，到底是做什么好呢，是開虛擬店好還是賣實物比較好。其實我認為，新手開店不管開虛擬店還是賣實物店，關鍵還是需要根據自己的情況來定，因為每個人的經驗、資源、背景都不相同，所以說新手開店沒有什么開實物店比較好還是虛擬產品比較好，只有最適

23、合，沒有最好的。實物店就是把貨真價實的東西，通過網絡進行銷售，通過網絡銷售。特點：它是貨真價實的東西，每個人都需要用到，但好的貨源還是很重要的。如果自己有實體店鋪然后在加網店，那是相當不錯的選擇。每個到實體店的朋友，印個小名片發給他，如果他也喜歡網購，而您又有網上店鋪，銷售也是非常好的，因為他知道您是真實的。所以實體+網店是很好的選擇。也許有人會說我什么都沒有，就想去淘寶試試，其實也挺好的，去小商品市場淘點寶貝或者給別人賣都可以的。虛擬店從沈陽理工大學課程實踐(論文)15字面意思理解就是賣虛擬的東西，如游戲點卡，Q 幣，話費，裝備之類的。虛擬店的優點就是門檻比較低，風險比較小，利潤做的好也是挺

24、高的。而且不需要快遞。比較容易上手。如果沒有好的貨源，什么都不懂的話，弄個虛擬店開開也是不錯的選擇，所以現在虛擬店這么火的原因，就當練練手了，投資幾百塊也是值得的。而且信譽也是挺快的，等信譽上來如果有好的貨源轉實體也是很不錯的。通過對比實物店和虛擬店，以及考慮我們組夏杏杏同學的叔叔家里經營一家服裝廠，但他們主要在阿里速賣通上經營，因此我覺得在淘寶開一家女性服飾店比較適合，由于開店時候已經十一月了，天氣逐漸變冷，所以定位就選在了女性的毛呢外套。但是在裝修完和各項工作就緒之后發現天氣已經寒冷到不適合穿毛呢外套了，這個是在店鋪定位的時候沒有考慮到的，以至于店鋪的各項數據到現在都上不去，其實還是沒能進

25、行準確的定位。3.2.2 營銷推廣存在問題及分析在剛開始推廣的時候，我們都是盲目宣傳，隨意開展營銷活動，沒有制定一個合理的推廣計劃，沒有明確的推廣階段目標，營銷活動并不能很好的抓住消費者心里，而且推廣的方式也比較單調，沒有針對性，這也就導致了店鋪訪問量的不足，銷量一直上不去。3.2.3 無線店鋪存在問題及分析在經過一段的時間的推廣運營之后，本以為店鋪的銷售量會有大幅度的提高，但是到目前為止，店鋪的銷售額還是一直很低的，很多顧客都只是瀏覽了一下商品，并沒有購買的欲望，不僅是我們的商品沒有很好地吸引住顧客的眼球，激發他們的購買欲，而且無線店鋪沒有很好的和線下相結合，做好 O2O 的營銷推廣工作，將

26、無線客戶端作為線下連接線上的一個入口工具。3.3 解決對策3.3.1 店鋪重新定位由于在店鋪最初定位的時候沒有考慮到馬上就要進入冬季了，店鋪定位稍微有一些偏差，而且活動推出的時間不合時宜，并不能充分調動消費者積極性，因此首先需要商家一批高質量的羽絨服等冬季主打的衣服，毛呢外套可以作為新春首發的沈陽理工大學課程實踐(論文)16活動商品，從現在開始做好冬季羽絨服的銷售工作，同時著手來年春季外套的整體規劃工作，爭取在新年過后使店鋪各方面的數據能有一個質的飛躍。3.3.2 優化推廣方式1百度貼吧推廣因為我們的店鋪面對的主要對象時沈陽各個高校的學生，因此做推廣時我首先想到了高校貼吧推廣，那里會有很多學生

27、，信息流通量大而且迅速。并且學生喜歡逛論壇和貼吧，而我上了大學之后就加入了很多高校貼吧和一些寵物愛好者貼吧，尤其是沈陽的很多高校貼吧，我經常在各個高校的貼吧去逛，與他們交流，在各個貼吧有一定的人緣，這就讓我擁有了別人無法比擬的優勢，因為高校貼吧里都不讓發廣告，但我發了各個吧主會給我面子不給我刪，讓我的帖子可以在首頁停留，讓吧友看到此信息，從而增加訪問量和提高銷售的機率。2QQ 推廣QQ 現在作為一款即時通訊工具，已經被大眾完全接受，基本上所有人都有自己的 QQ，我可以在 QQ 群里發布我的店鋪信息，我群里的朋友又會轉發的他們的群里，就和細胞分裂一樣，越來越多，并且 QQ 現在又衍生出 QQ 空

28、間、QQ 微博，很多人玩 QQ 空間，在空間上寫說說發表狀態，同時我的動態會同步到 QQ 微博上，會有很多人看到我的動態，如果我的朋友轉發的話，這將在很大程度上幫助我進行推廣。借助 QQ 讓我的朋友看到我們的店鋪信息，增加本店的瀏覽量。3人人推廣現在的學生基本上都有人人賬號，并且大家都熱衷于玩人人，在人人上信息的流量很大，流通也很快。考慮到我們的銷售對象，我就把我們的店鋪消息發布到人人上，人任何 QQ 一樣，也是一款即時通訊工具，大家都在上面發布一些自己的動態，會有很多人評論，當別人對你的動態感興趣時會進行轉發，這樣就擴大了我們店鋪的宣傳力度和范圍。4郵件推廣在這個網絡發達的世界，發送郵件是一

29、件既簡單又經濟的事。結合店鋪的產品，不定期的進行打折促銷或者贈送小禮品的活動，通過向客戶發送優惠活動消息的郵件把我們網店推廣出去，吸引新老顧客光臨。此外,淘寶的站內搜索,是顧客在購買商品時用得最多的工具,顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品,為增大被顧客搜索到的機率,商品標題善用關鍵字組合是重點，沈陽理工大學課程實踐(論文)17盡量使用比較熱門的關鍵字，客戶搜索到的機率就較大。3.3.3 優化無線端活動傳統的促銷活動已經遠遠不能滿足無線端的要求，消費者更加在意的是如何在最短的時間內以最快捷的方式獲得最好的產品，因此不僅要進行掃碼促銷活動，還要真正的黏住這部分顧客，可以嘗試積分促銷的辦法來提高產品的粘性，積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很輕易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；