1、 準確把握價錢商談的時機 結合實踐案例，學習價錢商談的原那么和技巧 準確把握客戶的價錢心思 學會懇求援助和運用輔助工具 提高成交率，而不是成為價錢殺手 價錢商談的時機 應對價錢咨詢 關于談判 價錢商談的原那么 價錢商談的技巧1 1、顧客訊問價錢、顧客訊問價錢 顧客在進展價錢商談顧客在進展價錢商談2 2、價錢商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的要素、價錢商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的要素3 3、應對顧客訊問價錢的戰略、應對顧客訊問價錢的戰略 爭取時間爭取時間 為顧客留下空間和余地為顧客留下空間和余地 細節給顧客的覺得細節給顧客的覺得 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，

2、剛進門不久， 就開場訊問底價就開場訊問底價 “這車多少錢？這車多少錢？ “ “能廉價多少？能廉價多少？典型情景一 留意察看顧客訊問的語氣和神態留意察看顧客訊問的語氣和神態 簡單建立顧客的溫馨區簡單建立顧客的溫馨區 忌諱立刻進展價錢商談忌諱立刻進展價錢商談 訊問顧客訊問顧客您以前來過吧？了解背景您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？了解背景您買車做什么用途？刺探顧客的誠意您曾經決議購買該車型了嗎？刺探顧客的誠意您計劃什么時間買？ 刺探顧客的誠意典型情景一 經過察看、訊問后判別：經過察看、訊問后判別： 顧客是仔細的嗎？顧客是仔細的嗎？ 顧客曾經選定車型了嗎？顧客曾經選定車型了嗎？ 顧客能現場簽單

3、付款嗎？顧客帶錢了嗎？顧客能現場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一 假設顧客不是真正的價錢商談，那么應先了解顧假設顧客不是真正的價錢商談，那么應先了解顧客的購車需求，然后引薦適宜的車型請顧客決議。客的購車需求，然后引薦適宜的車型請顧客決議。“關鍵是您先選好車，價錢方面保證讓您稱心。“選一部適宜的車，對您是最重要的，要不然， 得懊悔好幾年。“我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我 幫您顧問選好車，然后給您一個理想的價錢；要不然，談了半天價， 這款車并不適宜您，那不是耽擱您的功夫嘛。“這款車我就是給您再廉價，要是不適宜您，那也沒用啊！所以，我 還是給您把幾款車都引見一下，結合您

4、的要求，您看哪款比較適宜， 我們再談價錢。您看好嗎？“我做車好幾年了，要不幫他做個顧問，根據您的要求引薦幾款車？典型情景一顧客在中訊問底價顧客在中訊問底價僅針對最終用戶僅針對最終用戶-零售零售中，我們無法判別顧客價錢商談的誠意。中的價錢商談是“沒有結果的愛情，由于我們 即使滿足了顧客的要求，也無法在中收款簽 單。同樣，假設我們一口回絕了“愛情顧客的要 求，就連“結婚的時機都沒有了。典型情景二處置原那么：處置原那么：1 1、中不讓價、不討價討價；、中不讓價、不討價討價；2 2、不答應、也不回絕顧客的要求；、不答應、也不回絕顧客的要求；3 3、對新顧客，我們的目的是、對新顧客，我們的目的是“見面；

5、對老顧客，見面；對老顧客， 我們的目的是我們的目的是“約過來展廳成交或約過來展廳成交或“上門成上門成交。交。典型情景二處置技巧：處置技巧： 顧客方面能夠的話述顧客方面能夠的話述“價錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！價錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！“他太貴了，人家才他太貴了，人家才，他可以吧？可以我馬上就過來。，他可以吧？可以我馬上就過來。“他不置信我啊？只需他答應這個價錢，我一定過來。他不置信我啊？只需他答應這個價錢，我一定過來。“他做不了主的話，去問一下他們經理，可以的話，他做不了主的話，去問一下他們經理，可以的話， 我這兩天就過來。我這兩天就過來。典型情景二處置技巧：處

6、置技巧： 銷售顧問方面的話述應對：銷售顧問方面的話述應對：( (新顧客新顧客) )價錢方面包您稱心。您總得來看看樣車呀，實踐感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您車看好了？！價錢不是問題。那買車呢，除了價錢， 您還得看看購車效力和以后用車時的售后效力，所以呀，我想約請 您先來我們公司觀賞一下我們的展廳、維修站，看看您稱心不稱心。“廠家要求我們都是一致報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，他要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 我們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點車型、購車環節資料引見一下。刺探顧客的誠意“顧客

7、是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒？ 刺探顧客的誠意典型情景二q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我q 馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘。您地址在哪兒？q 變被動為自動，刺探顧客的誠意q“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一q 下，耽擱您幾分鐘，給您送點車型、購車環節資料，再聊一q 下。變被動為自動，刺探顧客的誠意q“他人的價錢是怎樣算的？車價只是其中的一個部分呀，這里q 也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算？q“您這個價錢，我真實是很為難；要么這樣，您跟我們經理老總q 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？q“我去問經理一定沒戲，像這種價錢，