1、.電腦談判采購方案 目錄一、談判雙方單位背景二、談判主題三、談判團隊人員組成四、談判接待與安排五、雙方利益及優勢分析六、談判目標七、談判議程及具體策略八、準備談判資料九、設備指標要求十、制定應急預案十一、報價依據十二、合同簽訂和付款流程談判方案一、談判雙方單位背景 （甲方：廣西科文招標有限公司；乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司） 甲方：廣西科文招標有限公司（以下簡稱“科文公司”）成立于2001年11月，是一家具有政府采購招標甲級資格、工程招標甲級資格、中央投資項目招標甲級資格、機電產品國際招標預乙級資格的專業招標代理機構，注冊資金1080萬元。科文公司主要從事政府采購招標代理、工程招標代理

2、、中央投資項目招標代理、機電產品國際招標代理、造價咨詢等業務，實力強，規模大，信譽好。2002年1月通過ISO9001：2000質量管理體系認證，2011年通過ISO9001：2008質量管理體系認證，2007年1月獲得南寧市“守合同重信用企業”稱號?？莆墓臼冀K恪守“公開、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標代理有關法律法規和招標代理程序，傾力為廣西各級政府機關、企事業單位和團體組織等提供優質的招標代理服務。我們深信：在政府監管部門、委托單位、投標人、專家評委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標經驗、雄厚的技術力量和嚴格規范的管理，科文公司一定能夠為社會各界提供更優質的招

3、標代理服務！ 乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司是一家以計算機和商業代理為主的企業.公司主營電子計算機硬件、軟件系統及網絡系統、電子產品、液晶電視、等離子電視、電話機的技術開發、生產銷售及售后服務,并提供相關的技術和咨詢服務等多類業務.顯示器總銷量同比增長超過19%,繼續保持全球第一,旗下運作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長城銷量分別排國內第一、第三和第四,占國內市場總量近50%.液晶電視業務快速發展,銷量同比增長55.6%,成為全球第三大液晶電視生產商,也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設計制造商(ODM).電源業務總銷量同比增長42%,市場占有率超過35%,穩居國內第一品牌地位. 二

4、、談判主題 項目名稱：電腦及投影儀設備競爭性談判指標項目編號：YZCG20061231競標內容：電腦200臺、投影儀8臺等設備一批甲方向乙方公司采購三、 談判團隊人員組成 主談：談判全權代表;決策人， 負責重大問題的決策； 技術顧問，負責技術問題； 法律顧問：秘書：負責接待安排、材料準備與擬寫協議； 四、談判接待與安排： 1.接待室地點：一教1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。2.談判時間：2013-1-93.談判地點：學校一教12014.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等五、雙方利益及優劣勢分析 甲方核心利益： 1、要求對方用盡量低的價格，供應我方如上配置電腦及

5、投影儀2、在保證質量質量前提的基礎上、盡量減少成本 乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 我方優勢： 有多方的供應公司可供甲方選擇 我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿足實際的迫切需要。對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。 六、談判目標 戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協議 報價：電腦：3500元/臺 投影儀：10000元/臺供應日期：一周內 底線：以我方低線報價 電腦：4200元/臺 投影儀：120000元/臺盡快完成采購后的運作 七、談判議程及具體策略 1、談判開局階段： 方案一：

6、感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的氣氛。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。 (2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。 (

7、4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段： (1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 (3)達成協議：經過雙方妥協，最終敲定我方的最終報價，出示會

8、議記錄和擬定的購買合同,請對方確認八、準備談判資料 相關法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法。9、 設備指標要求1、 貨物清單序號貨物名稱主要技術參數及標準配置數量單位1電腦CPU: Intel 酷睿i5 620M 2.66GHZ內存：4GB DDR3硬盤：500GB SATA 7200轉顯卡：雙顯卡切換(獨立/集成) NVIDIA Quadro NVS 3100M 集成Intel HD Graphics 512MB電池：鋰電池 續航時間6-9小時光驅：DVD刻錄200臺2投影儀投影儀類型：桌面 教育會議型 投影技術：LCD投影亮度：4000-5000

9、流明對比度：2000:1標準分表率：1024×768投影儀鏡頭：手動聚焦/ 手動變焦屏幕比例：4:3(兼容16:9)投影尺寸：40-300英寸接口：輸入：VGA×2、復合視頻×1、音頻×3 輸出：VGA×1、音頻×18臺2、質量要求報價人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規定的質量標準和廠方的標準，供貨時必須并附產品原產地證書、合格證及其他相關的資料。貨物完好，物品配件齊全。3、質保要求質保期限如果沒有明確要求的應不低于原廠家的承諾。若能提供其他更優質的服務，可在服務承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。

10、4、電腦配置至少要求內存2G，硬盤500G，英特爾處理器，性能穩定的多媒體電腦。 5、多媒體投影儀是多媒體的主要輸出設備，應在條件允許的情況下選擇性能較好的。 6、投影儀亮度：最好的話能選擇1200ANSI流明以上的冷光機型液晶投影儀以保證在明亮的環境中也有一個好的演示效果。 十、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、如果對方不同意我方，對報價表示異議。應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。 2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對措施： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。 十一、報價依據1、報價人提供貨物的數量、質量和服務均符合采購要求后，按報價合理最低的原則，確定成交供應商。如出現報價相同的情況，按技術指標優劣順序確定成交供應商；如出現技術指標和報價等要求相