1、 利潤導向培訓專家 廣東大廣東大華農華農動物保健品有限公司動物保健品有限公司 2005 2005年第二期營銷培訓年第二期營銷培訓 主講主講:廖立新廖立新 中國第一位利潤管理專家中國第一位利潤管理專家/資深培訓導師資深培訓導師 中國職業經理培訓學院教授中國職業經理培訓學院教授 北京大學北京大學/清華大學清華大學/中山大學特聘專家中山大學特聘專家 深圳市紅邦企業管理顧問有限公司董事長深圳市紅邦企業管理顧問有限公司董事長 廣州威理德品牌管理咨詢有限公司董事長廣州威理德品牌管理咨詢有限公司董事長 培訓支持培訓支持:深圳市紅邦企業管理顧問有限公司深圳市紅邦企業管理顧問有限公司銷售物流管理和整合 利潤導向

2、培訓專家前言:企業經營最重要的目的是什么? 利潤導向培訓專家答案是企業最重要的目的是贏得利潤 利潤導向培訓專家問題利潤從哪里來? 利潤導向培訓專家利潤等式收入-成本=利潤利潤=收入-成本本質有何不同? 利潤導向培訓專家企業利潤來自供應鏈供應商企業渠道客戶用戶成本+利潤經營成本+稅金銷售費用 物流費用人員及管理費用生產性費用財務費用原材料 利潤導向培訓專家案例: 從樂百氏物流整合案例看物流對企業的意義 樂百氏物流管理.ppt 利潤導向培訓專家討論題:樂百氏物流問題主要出在哪里?樂百氏進行物流管理優化后,最做了哪些改進?從樂百氏案例給我們的啟發是什么?我們公司物流問題主要體現在哪里? 利潤導向培訓

3、專家樂百氏物流面臨的挑戰1.產品品種分散沒有批量2.渠道客戶分散太小3.銷售區域分散,銷售量不均勻4.集中庫存后使邊遠地區的物流無法滿足5.市場對需求提出很高挑戰 利潤導向培訓專家樂百氏主要的物流問題1.計劃不準(70%)2.成本高:運輸,倉儲,3.物流服務水平低: 訂單周期長訂單滿足率低交貨不及時訂單供應比率低 利潤導向培訓專家問題原因:1.物流戰略2.物流計劃和管理流程構架體系有關 利潤導向培訓專家樂百氏的改進1.物流布局和配送方式改進2.物流流程優化3.訂單,庫存,生產,采購計劃系統優化4.供應鏈的勝利 利潤導向培訓專家培訓目的培訓目的1. 了解區域銷售管理的目的和戰略意義2. 學會區域

4、規劃和制定周期性拜訪計劃體系3. 學會規劃訂單頻率4. 學會制定合理的庫存控制標準5. 了解銷售物流的主要環節、銷售物流服務；6. 了解提高企業銷售物流中的運輸效率和效益的方法；7. 學會規劃物流配送體系 利潤導向培訓專家課程邏輯結構課程邏輯結構 周期性物流配送區域周期性銷售拜訪合理庫存控制周期性的銷售訂單周期性的貨款回收管理 利潤導向培訓專家一一. . 區域銷售管理區域銷售管理1. 為什么要進行區域管理2. 如何規劃銷售區域3. 如何建立區域拜訪體系 拜訪路線 客戶拜訪頻率 拜訪作業標準4. 實戰演練 利潤導向培訓專家為何要進行區域銷售管理 市場競爭越來越激烈 競爭企業越來越多 區域市場越來

5、越來越個性化 現在不是品牌決定銷售,而是銷售和覆蓋促成品牌 大規模的營銷時代過去,進入巷戰 利潤導向培訓專家區域銷售管理的目的細致的開發市場強化區域的密度增加深耕程度建立穩固的渠道系統便于進行促銷和銷售活動防止價格的混亂和越區銷售 利潤導向培訓專家區域銷售管理的一一三六區域銷售管理的一一三六一張圖一張圖： 銷售網點分布圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來，并編號。 一條線一條線： 根據分布圖，設定業務主任工作區域、業務代表工作線路。在工作區域 、路線上根據分布圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。 三張表三張表： 客戶登記表客戶登記表（客戶檔案

6、）記載客戶詳細資料、經營狀況等，該表是所有工作的基礎； 客戶服務表，客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。 訂貨表訂貨表，根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨； 利潤導向培訓專家六定六定: 業務人員相對穩定， 每個業務人員的銷售區域相對穩定， 每個業務人員負責的銷售網點相對穩定， 每業務人員每個網點的訪問具有相對穩定的頻率， 每個業務人員工作路線相對穩定， 每個點的訪問時間相對穩定。 區域銷售管理的一一三六區域銷售管理的一一三六 利潤導向培訓專家目標目標市場占有率第一市場占有率第一區域

7、戰略區域戰略提升市場占有率的戰略 店內銷售 低 2 4 占有率 高 1 3 高 低 店數占有率區域營銷的概念區域營銷的概念 利潤導向培訓專家區域銷售管理第一步區域銷售管理第一步1、如何分區、如何分區l行政區域行政區域l地理環境地理環境山川河流山川河流交通路線交通路線l人口分布人口分布l區域面積大小區域面積大小l種族文化種族文化l商業交易習慣商業交易習慣 利潤導向培訓專家區域管理的具體計劃區域管理的具體計劃2 2、把大區劃成中區、把大區劃成中區3 3、把中區劃成小區、把中區劃成小區 = = 路線路線客戶數量客戶數量店數店數戶數戶數人口人口交通流量交通流量銷售員拜訪效率銷售員拜訪效率送貨效率送貨效

8、率 利潤導向培訓專家銷售拜訪效率與距離的關系銷售拜訪效率與距離的關系里程數里程數 100 60 30 10-20 10-7 7-3 客戶數客戶數 利潤導向培訓專家送貨周期與銷售距離的關系送貨周期與銷售距離的關系里程數里程數 100 60 30 半天半天 1天天 2天天 客戶數客戶數 利潤導向培訓專家路線銷售的設計與管理路線銷售的設計與管理 路線銷售的意義路線銷售的意義固定的拜訪固定的拜訪合理的分配工作量合理的分配工作量 利潤導向培訓專家路線銷售的功能路線銷售的功能提供定期定點的服務提供定期定點的服務掌握分銷店的銷售趨勢和變化掌握分銷店的銷售趨勢和變化新產品上市或促銷的基礎新產品上市或促銷的基礎

9、確實了解分銷店的存貨和消化速確實了解分銷店的存貨和消化速店鋪調查的依據店鋪調查的依據儲存管理技術，使新手能立刻接下來儲存管理技術，使新手能立刻接下來 利潤導向培訓專家路線的規劃與設計路線的規劃與設計 目的：提高銷售效率和節省營銷成本目的：提高銷售效率和節省營銷成本 在最少的時間完成每天的銷售目標在最少的時間完成每天的銷售目標 1 1 、 根 據 營 銷 地 圖 規 劃 出 銷 售 區 域 的 范 圍、 根 據 營 銷 地 圖 規 劃 出 銷 售 區 域 的 范 圍 2 2 、 建 立 區 域 內 的 客 戶 基 本 檔 案 資 料、 建 立 區 域 內 的 客 戶 基 本 檔 案 資 料 3

10、3、 依等級把客戶分到路線上，安排拜訪頻率依等級把客戶分到路線上，安排拜訪頻率 利潤導向培訓專家路線的規劃與設計路線的規劃與設計4 4制度化的區域管理系統制度化的區域管理系統1.1.營銷地圖營銷地圖2.2.區域管理系統區域管理系統3.3.拜訪路線總表拜訪路線總表4.4.路線客戶資料表路線客戶資料表5.5.客戶分類數量表客戶分類數量表 利潤導向培訓專家銷售額累計構成比客戶名稱（按銷售額高低順序）10085807060504030201040 50302010ABCD客戶數累計 構成比%根據客戶銷售額的貢獻來對客戶進行根據客戶銷售額的貢獻來對客戶進行ABC分級分級 利潤導向培訓專家按客戶等級確定拜

11、訪頻率按客戶等級確定拜訪頻率 舉例: A級客戶 7天/1次 B級客戶 10天/1次 C級客戶 14天/1次 利潤導向培訓專家如何計算區域銷售人員配額 工作量計算工作量計算 A級客戶 數量 X 頻率 =總頻次 B級客戶 數量 X 頻率 =總頻次 C級客戶 數量 X 頻率 =總頻次 人力配置人力配置: 人力數=總頻次單位人員工作量 利潤導向培訓專家計算案例:計算分銷商銷售隊伍的大小計算分銷商銷售隊伍的大小把區域內的零售商店分級為把區域內的零售商店分級為A，B，C統計統計出各級商店的家數出各級商店的家數A級商店：級商店：2次拜訪次拜訪/周周B級商店：級商店：1次拜訪次拜訪/周周C級商店：級商店：1次

12、拜訪次拜訪/2周周假設區域內假設區域內100%的的AB級商店由廠家業務員拜訪級商店由廠家業務員拜訪假設區域內假設區域內50%的的C級店是由分銷商業務員拜訪級店是由分銷商業務員拜訪業務員每周工作業務員每周工作6天天一位業務員的拜訪工作量一位業務員的拜訪工作量5家家A級點級點/天天=30家家/周周15家家B級點級點/天天=90家家/周周25家家C級級點點/天天=300家家/周周 利潤導向培訓專家 底數底數拜訪頻率拜訪頻率需要業務員人數需要業務員人數 ABC合計合計392605708692/周1/周1/2/周計算分銷商銷售隊伍的大小計算分銷商銷售隊伍的大小-練習練習 利潤導向培訓專家 每周拜訪計劃表

13、每周拜訪計劃表 時間時間星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六備注備注8:00-9:00 9:00-10:00 10:00-11:00 12:00-13:00 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00 17:00-18:00 18:00-19:00 檢討檢討 利潤導向培訓專家分銷覆蓋計劃序號周一周二周三周四周五123456789 利潤導向培訓專家路線別客戶資料基本資料表編編號號分銷店名稱分銷店名稱地址地址負責人負責人類類型型電話電話業 務 聯業 務 聯系人系人財 務 負財 務 負責人責人促銷員促銷員 區域區域: 路線路線: 銷售代

14、表銷售代表: 星期星期 _ 利潤導向培訓專家銷售人員拜訪客戶標準八步驟1.準備工作（入店前）檢查你的外表復閱你的客戶卡準備生動化材料2.檢查戶外廣告3.向客戶打招呼（入店后）4.銷售點內的生動化 廣告材料 檢查整理產品陳列 利潤導向培訓專家5.檢查存貨清理存貨更換不良品6.作銷售訪問現在產品系列新產品，新包裝促銷，特殊事件收集市場信息7.確認訂貨運用客戶卡，計算1.5倍訂貨向客戶確認訂貨，記錄信息8.確認下次訪問并向客戶致謝 清收欠款銷售人員拜訪客戶標準八步驟 利潤導向培訓專家二二. . 如何制定周期性的訂單管理如何制定周期性的訂單管理1.為什么要管理訂單的周期性2.訂單周期性的依據是什么?3

15、.訂單處理流程如何規劃4.實戰研討:公司訂單流程合理嗎 利潤導向培訓專家1.為什么要管理訂單的周期性周期性的訂單和決定企業庫存備貨量周期性的訂單影響產品生產計劃和采購計劃周期性的訂單也決定企業物流配送的周期性規律 利潤導向培訓專家2.訂單周期性的依據是什么?根據客戶需求預測和進貨要求來決定考慮銷售人員拜訪覆蓋能力,企業服務能力及成本控制 利潤導向培訓專家3.訂單處理流程物流配送部銷售部 生產部運輸倉庫經銷商 銷售代表零售店顧客 利潤導向培訓專家供應商客戶采購采購計劃計劃訂單訂單處理處理收貨收貨處理處理送貨與分銷送貨與分銷預測預測存貨存貨管理管理制造制造訂單和供應鏈流程總覽訂單和供應鏈流程總覽

16、利潤導向培訓專家三三. . 如何合理控制經銷商的庫存如何合理控制經銷商的庫存1. 為什么要設立合理庫存2. 如何預測庫存需要3. 制定合理庫存的基本技巧4.4. 計算計算: :某公司的庫存如何設計某公司的庫存如何設計 利潤導向培訓專家庫存控制的目的減少超額庫存投資降低庫存成本保護財產防止延遲或缺貨減少呆滯商品 利潤導向培訓專家庫存控制的關鍵問題何時補充庫存(訂貨點訂貨點問題)應該補充多少庫存（訂貨量訂貨量問題）應維持多少庫存量（庫存基準庫存基準問題） 利潤導向培訓專家庫存決策考慮要素商品的重要性(ABC管理法)商品的季節性商品的可替代性政策或自然條件影響是否搞促銷活動廠商生產情況及和廠商的關系

17、 利潤導向培訓專家庫存重點管理客戶ABC分析商品ABC分析客戶與商品ABC管理 利潤導向培訓專家公司倉庫庫存經銷商庫存訂單管理流程生產部門配送管理流程物流配送部門銷售部門采購部門銷售代表零售商庫存經銷商零售商經銷商接收貨物零售商接收貨物公司發貨 庫存信息反饋流程建立公司，經銷商，零售店庫存一體化管理建立公司，經銷商，零售店庫存一體化管理 利潤導向培訓專家庫存管理對企業影響很大庫存管理對企業影響很大 不論是管理批發商還是零售商,實施良好的庫存管理原則對于業務的發展都是至關重要的。 低庫存的危害低庫存的危害1.缺貨,影響服務品質。2.競爭品牌乘虛而入。3.出樣不齊,陳列效果不佳 高庫存的危害高庫存

18、的危害1.資金積城壓，影響周轉。2.對新產品推廣興趣不大。3.產品易損壞。4.出現壞帳，或拖延付款。 利潤導向培訓專家資料來源：XX分公司成品倉數據銷售庫存情況銷售庫存情況(99年年4月月-10月月)機型，千臺以平均每臺1,500元估算，滯存成品的成本達3,539萬元人民幣，每月的資金占用成本約達7萬元一些品種(如T953S3，T2517B，T2530D等)銷售緩慢，但仍占用較大的庫存同時大量的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低銷售大于2,000臺銷售在500-2,000臺之間銷售小于500臺機型銷售臺數平均庫存臺數26010076周轉緩慢的機型案例:XX分公司的庫存周轉情況313118

19、1776%52%6 68876% 利潤導向培訓專家庫存積壓緊急要貨庫存管理秩序混亂客戶滿意度降低在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低 利潤導向培訓專家庫存管理要考慮訂貨周期庫存補足周期銷售預測誤差庫存補足周期性穩定性可以接受的斷貨水平 利潤導向培訓專家考核指標考核指標考核方法考核方法考核對象考核對象考核頻率考核頻率分公司分公司/銷售公司庫存銷售公司庫存周轉天數周轉天數銷售預測準確性銷售預測準確性前置時間波動前置時間波動緊急要貨次數緊急要貨次數庫存報告的及時準確庫存報告的及時準確平

20、均庫存水平平均庫存水平/日平均銷售日平均銷售預測銷售預測銷售-實際銷售實際銷售 實際銷售實際銷售目標前置時間目標前置時間-實際前置時間實際前置時間實際前置時間實際前置時間每月緊急要貨次數每月緊急要貨次數庫存盤點準確性庫存盤點準確性庫存報告提供及時型，分析準確性庫存報告提供及時型，分析準確性分公司經理分公司經理銷售公司銷售計劃員銷售公司銷售計劃員分公司銷售分公司銷售儲運部儲運部制造部制造部/供應部供應部銷售公司銷售計劃員銷售公司銷售計劃員分公司經理分公司經理分公司產品會計分公司產品會計分公司庫存管理員分公司庫存管理員/物料部物料部分公司產品會計分公司產品會計/銷售公司銷售公司銷售計劃員銷售計劃員

21、每季每季每季每季每季每季每月每月每月每月一個公司的庫存考核指標 利潤導向培訓專家 目標庫存設置目標庫存設置A.確定銷售量（每天或每周）確定銷售量（每天或每周） B.確定庫存目標確定庫存目標 確定控制目標必須考慮以下一些因素確定控制目標必須考慮以下一些因素1.銷售人員拜訪頻率銷售人員拜訪頻率2.關貨天數關貨天數3.促銷情況促銷情況4.季節性需求季節性需求5.控制天數控制天數=（拜訪周期（拜訪周期+季節）（促銷安全天數季節）（促銷安全天數+正常安正常安 全檢查天數）全檢查天數）6.控制目標控制目標=控制天數控制天數 * 每天銷售量每天銷售量C.確定訂貨數量確定訂貨數量本次訂單訂貨量本次訂單訂貨量=

22、庫存控制目標庫存控制目標-現有庫存現有庫存-在途訂單量在途訂單量 期初存貨+期中進貨-期末庫存期末日期 - 期初日期銷售量 = 利潤導向培訓專家建議采購訂單箱數量建議采購訂單箱數量庫存控制目標箱數安全庫存箱數實際可用庫存箱數在途訂單箱數預 測 每 天銷售箱數庫存實有箱數庫存控制目標天數平均訂單間隔天數訂單到貨間隔天數+_+加強對分銷商的庫存管理建立目標庫存控制 利潤導向培訓專家客戶進銷存管理日期日期日期日期日期日期產品名稱規格進銷存進銷存進銷存進銷存進 銷存進銷存客戶拜訪記錄客戶拜訪記錄客戶情況反應客戶情況反應 利潤導向培訓專家案例分析 有一家零售點從一家批發商購買洗衣粉因為每天銷售量為 20

23、 箱，所以準備購買 140 箱。但是，批發商提供了折價優惠，也就是說，如果一次購買一個月的銷售量，就按 8 折提供。于是這一家零售點就決定購買 560 箱。于是,一個星期之后剩下 420 箱洗衣粉。這 420 箱是屬于什么庫存?。 利潤導向培訓專家案例分析 2 有一家零售店從一家批發商購買洗衣粉一周的平均銷售量為 80-180 箱不等，平均為 140 箱。變動系數為 0.1 。為了使得缺貨率低于 0.27%,這一家零售店定了 150 箱。多余一周平均的 10 箱屬于什么庫存?此時的缺貨率是否滿足 0.27% 的要求?。 利潤導向培訓專家四四.銷售銷售物流管理和整合物流管理和整合物流概述物流戰略

24、與物流管理流程銷售物流管理與整合 利潤導向培訓專家物流管理就是要在顧客服務水平與成本間找到平衡點顧客服務水平物流成本 服務水平提高,成本會增加,成本降低,服務水平會下降,要顧客滿意度不降低情況下,降低成本服務滿意度不降低但成本降低 利潤導向培訓專家企業物流體系目標策略流程資源計劃管理實施控制 利潤導向培訓專家物流概述 利潤導向培訓專家 物流源于軍事領域，在1905年就有人明確地提出并解釋物流這個概念，在第二次世界大戰中物流理論和方法得到完善。物流的起源 利潤導向培訓專家物流的定義 物流物流指從采購、物流物流管理、生產、包裝、裝卸、保管到銷售銷售、配送等諸種活動的整合。它是影響企業活動經營活動中

25、的效率和效益高低的主要因素之一，被稱為“第三利潤源泉”，引起企業經營者的普遍重視。 利潤導向培訓專家現代物流與傳統儲運功能的關系 利潤導向培訓專家我國企業經營中存在的物流問題 利潤導向培訓專家物流成為企業經營的一項關鍵性成本因素企業物流成本構成：物流-經營上的黑暗大陸及冰山一角 轉移過程中缺乏可見性 習以為常的浪費 效益背反說物流總成本：通過實現所有個別的成本要素 之間的最佳平衡，達到降低整個物流成本的目標。 物流管理是企業的第三利潤源泉物流成為經營的一項關鍵性成本因素 。 利潤導向培訓專家問題/原因不正確的規劃缺乏相近的機器脫節的資源工人，機器，材料長設置時間和提前期大批量為了生產而生產忽略

26、客戶需求長周轉期效率降低總提前期長長時間延誤校正返工客戶不滿意原材料庫存高在制品庫存高成品庫存高不必要的移動額外的處理增值增值非非增值增值浪費浪費著重著重在浪費上在浪費上重釋浪費的概念 利潤導向培訓專家拉 -福特傳送帶-客戶訂單客戶訂單拉拉供應商客戶庫存庫存WIPWIP過期庫存推推需求驅動的 “拉” 對比于 傳統的“推” 流程長的設備等待復雜的生產控制長的供應前置時間高的過失率和察覺時間設備運轉滿負荷設備或生產線不平衡問題拖而不決庫存居高不下現狀反饋受限 利潤導向培訓專家問題所在：Forrester 堆積放大效果DemandTimeDemandTimeDemandTimeDemandTime零

27、售客戶制造廠分銷供應商客戶CREDIT CARD1234 5678 90121234 5678 9012VALID FROMGOOD THRUXX/XX/XXXX/XX/XXPAUL FISCHERXX/XX/XXXX/XX/XXPAUL FISCHERDemandTimeDemandTimeDemandTime影響大大幅增加的可變性幅增加的可變性 較較差的溝通差的溝通 缺乏缺乏可見度可見度 人為人為錯誤錯誤 流程流程局限局限 ( (能力能力, , 批量批量) ) 時間時間滯后滯后需求需求的較小變化的較小變化 利潤導向培訓專家某金屬制品工廠現狀優化后物流網絡總成本:$69,500,000客戶的

28、平均距離：750 Miles總成本:$61,800,000客戶的平均距離: 315 MilesIs there opportunity in your network?通過優化及平衡各種重要參數，降低成本和改進服務 利潤導向培訓專家全球物流費用比較一覽表全球物流費用比較一覽表國家和地區GDP(10億美元)物流成本(10億美元)物流成本占GDP中國大陸425071816.9%中國臺灣3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美國808384910.5%英國124312510.1%中國香港1752413.7% 利潤導向培訓專家物流整合的內容物流整合的內容作為公司競爭策

29、略作為公司競爭策略 價值價值 功能功能成本成本 一體化的供應鏈管理一體化的供應鏈管理采購、生產采購、生產銷售銷售銷后服務銷后服務引進優秀第三方引進優秀第三方專業服務專業服務規模、成本規模、成本先進的技術先進的技術 利潤導向培訓專家物流整合的內容物流整合的內容物流模式的設計物流模式的設計 服務水平的確定服務水平的確定 物流渠道物流渠道組織配置組織配置倉庫數量和地點確定倉庫數量和地點確定 物流運作規劃物流運作規劃建立合理的流程建立合理的流程運輸方式的確定運輸方式的確定調度系統的確定調度系統的確定簡化環節和合理的資源整合簡化環節和合理的資源整合 IT系統的規劃系統的規劃 利潤導向培訓專家asaraq

30、apaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactory LocationfLDC TV & Audio in same city (22)eLDC TV (6)dLDC Audio (2)cCombined distribution channel (28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHe

31、feiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou 整合前RDC分布 利潤導向培訓專家整合后12 RDC12 LDCs: Beijing Changchun Changsha Chongqin Fuzhou Kunming Lanzhou Liuzhou Shenzhen Suzhou Wurumqin ZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChan

32、gchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen 利潤導向培訓專家總成本比較907666926949556078885473050100150200Scenario 1 (28 LDC)Scenario 2 (7 LDC)Scenario 3 (12 LDC)Scenario 4 (12LDC+4RDC)M RMBStockholding CostStorage CostHandlingTransport cost Industrialcenter to LDC136 M-38 M-22%174

33、M133 M-41 M-24%166 M-8 M-5%Total Cost :Change :% Change : 利潤導向培訓專家有關物流的常用名詞名詞名詞解解 釋釋倉儲和運輸倉儲和運輸是物流最基本的職能。距離比較遠的稱為運輸，距離近的叫做配送。不論運輸還是配送，倉儲是一個驛站，它把供應鏈物流連在一起。供應商貨物是供應商提供的，效益是對供應商選擇與評估的重要指標。供應商是整個供應鏈的基礎，也是物流里面比較容易忽略的問題。庫存控制庫存透明可以使供應商隨時知道貨物的情況，自動補貨。采購模式庫存補貨的方式取決于采購模式。物流信息處理物流信息處理要通過信息操作平臺進行。包裝包裝包括運輸包裝和產品的銷

34、售包裝兩部分。流通加工物流的流通加工跟生產線上的加工不一樣，流通加工只是貨物在流動過程中的一些加工，比如貼上防偽標志和公司的標志等一些簡要加工。裝卸和搬運每次入庫、出庫都要裝卸，倉庫內部也要進行一些貨物的搬運，這些也是物流的基礎功能。 利潤導向培訓專家物流系統的基本功能（1）物流物流功能功能功能細功能細分分主要業務主要業務一般特點一般特點運輸運輸配送集貨、運輸方式和工具選擇、路線和行程規劃、車輛調度、商品組配、送達分揀、揀選、選擇方式和工具選擇、路線和行程規劃、車輛調度、商品組配、送達干線、中間運輸、中長距離、少品種、大批量、少批次、長周期、功能單一支線、前端或者末端運輸、短距離、多品種、小批

35、量、多批次、短周期，功能綜合。儲存倉儲管理庫存控制收貨、檢驗、分揀、保管、揀選、出貨對庫存品種、數量、金額、地區、方式、時間等結構的控制儲存管理：對確定的庫存（動態、靜態）進行管理儲存決策：確定儲存組合（什么、多少、何時、哪里）等裝卸裝上卸下搬運將流體裝入載體將流體從載體中卸出將流體從一個地方短距離搬到另一個地方與發運相關聯與到貨相關系與載體的換裝或者轉移相關聯 利潤導向培訓專家物流系統的基本功能（2）物流功能功能細分主要業務一般特點包裝工業包裝按照生產和銷售需求規格，用不同于產品的材料將產品包裝起來，使之成為一個完整的產品。方便批量生產銷售包裝按照市場需求規格，將產品用印有必要產品信息的包裝

36、材料進行包裝、促進銷售方便使用和銷售物流包裝按照物流運作要求，用具有足夠強度、印有必要物流信息的包裝材料將一定數量的商品進行包裝，以及包裝加固、打包。方便物流運作 利潤導向培訓專家物流系統的基本功能（3）物流功能細分功能主要業務一般特點流通加工生產型加工剪切、預制、裝袋、組裝、帖標簽、洗凈、攪拌、分割、稱量在流通過程中進行的生產性活動，以完成生產過程促銷型加工烹調、分級、貼條形碼、分裝、拼裝、分割、稱量在銷售過程進行的生產活動，以便促銷。物流型加工預冷、冷凍、冷藏、理貨、拆解、貼物流標簽、添加防蟲防腐劑在物流場所進行的生產活動，以利物流，保護商品物流信息要素信息五大要素信息（流體、載體、流向、

37、流量、流程）涉及物流全局的信息管理信息物流企業或者企業物流部門人、財、物等信息涉及物流組織內部信息運作信息功能、資源、網絡、市場、客戶、供應商等信息涉及物流過程與市場的信息外部信息政策、法律、技術等涉及物流環境的信息 利潤導向培訓專家物流系統的流程結構 利潤導向培訓專家物流系統目標物流系統目標什么樣的系統才是優化、合理、科學的 ？1.服務性目標服務性目標2.快捷性目標快捷性目標3.低成本與高效目標低成本與高效目標4.安全性目標安全性目標 利潤導向培訓專家服務性目標服務性目標服務性目標是物流系統所要達到的一個主要目標，其是指物流系統能向用戶提供各種服務。服務性目標主要有： （1）能向用戶提供多種

38、信息服務； （2）能向企業的不同部門、不同層次和不同環節提供多種信息服務； （3）具有信息的及時反饋功能。 利潤導向培訓專家快捷性目標快捷性目標物流系統要能依據客戶的要求，把貨物按質按量準時地送到用用戶所指定的地點。這就要求企業在物流系統中設立快捷反應系統，以實現快捷目標。其構成主要包括有：（1）快捷的配發貨系統；（2）快捷靈活的運輸系統；（3）有效的庫存管理系統；（4）自動化的分揀、理貨系統；（5）快捷、靈活的進貨系統，包括訂、收貨系統；（6）方便、靈活、及時的信息服務系統。 利潤導向培訓專家低成本與高效目標低成本與高效目標 （1）有效地利用面積與空間； （2）科學合理地選擇運送工具和線路；

39、 （3）保持合理的庫存規模和結構； （4）選擇合適的系統軟件； （5）堅持科學的管理。 利潤導向培訓專家安全性目標安全性目標（1）物流作業的安全性。（2）信息系統的安全性。主要包括：操作系統的安全性目標防火墻系統的安全性目標操作人員以及內部人員的安全性目標內部網用戶的安全性目標程序的安全性目標數據庫的安全性目標。（3）其他。如防盜等。 利潤導向培訓專家如何評價企業物流系統的管理水平 利潤導向培訓專家顧客所期望的服務水平現貨現貨價格價格物有所值物有所值質量質量選擇范圍選擇范圍方便的時間容易停車售貨員有豐富的產品知識明確的產品信息良好的購物環境商品在店內容易找到醒目的標識和包裝如果缺貨很容易訂貨如

40、果缺貨很容易訂貨購物愉快對工廠物流的要求對工廠物流的要求時間時間：訂貨之后至取貨之間的前置時間(Lead time)縮短，包含訂貨傳送、訂單處理、發貨準備、貨品運送等。 可靠性可靠性(Dependability)：可靠的、準時的配達服務能力。 溝通溝通(Communication)：供貨商本身與客戶的雙向聯系，含括設定服務水準的承諾、延誤時的應變措施及隨時追蹤查詢訂貨運送體系。 便利便利(Convenience)：提供具變動彈性的服務水準。來自顧客對服務和配送的要求 利潤導向培訓專家從供應角度看物流公司的供應鏈整合公司供應鏈新產品開發采購訂單處理生產物流與運輸計劃預測銷售與營銷客戶服務整合方法

41、信息技術 利潤導向培訓專家存貨精確率接近存貨精確率接近 99.9%存貨減少高達存貨減少高達 50%直接勞動力節約高達直接勞動力節約高達 40%間接勞動力節約間接勞動力節約 15%空間利用率增加空間利用率增加 20%訂單的精確度訂單的精確度 98%以上以上 先進物流信息系統先進物流信息系統WMS為供應鏈管理帶來的好處為供應鏈管理帶來的好處 利潤導向培訓專家物流管理部門物流部物流規劃運輸管理倉庫管理計劃 單證跟蹤 利潤導向培訓專家分析企業物流管理組織的技能，交流能力，了解管理人員的崗位、職責和表現，分析組織的結構，以了解企業是否有合適的組織及人力資源開始這方面的工作分析現時物流管理的商業流程，這方

42、面將可以了解美的是否有促進業務的工作流程了解現時物流系統的結構與設施，分析其對業務開展的影響了解支持系統的信息系統，以及系統之間如何互相地集成和支持業務流程物流組織結構與職能劃分工作流程物流系統基礎設施信息系統支持企業物流管理系統考察企業物流管理的現狀主要從以下四個方面系統地展開 利潤導向培訓專家SalesSalesOperationsOperationsDistributionDistributionSuppliersSuppliersConsumerConsumerCREDIT CARDCREDIT CARD1234 5678 90121234 5678 9012VALID FROMGOO

43、D THRUXX/XX/XXXX/XX/XX XX/XX/XXXX/XX/XXXX/XX/XXXX/XX/XX XX/XX/XXXX/XX/XXProcurementProcurement戰術層戰略層年小時年小時作業層戰略層：（處理對公司有長遠影響的決策）倉庫和工廠的數量、布局和能力，物料如何在物流網略中流動等方面的決策。戰術層：（處理的決策一般每季度和每年都要進行更新）。采購和生產決策、庫存和運輸策略作業層：（日常決策）計劃、估計提前期、安排運輸路線、裝車。構建物流三個層面 利潤導向培訓專家物流系統及其分類 按照物流活動的各個環節，物流系統分為五種類型按照物流活動的各個環節，物流系統分為五種

44、類型（1）供應物流（2）生產物流 （3）銷售物流 （4）回收物流 （5）廢棄物流 按照物流功能的不同，物流系統可以分為按照物流功能的不同，物流系統可以分為: :(1)物流作業系統 (2)物流信息系統 利潤導向培訓專家采購物流生產物流銷售物流生產采購銷售企業物流類型 利潤導向培訓專家采購物流采購流程生產計劃采購計劃采購方案驗收入庫送貨，收貨訂貨合同 利潤導向培訓專家采購物流 供貨商供貨商供貨商供貨商供貨商批發商專營商批發商批發商采購部倉庫 利潤導向培訓專家生產物流JIT技術看板管理成組技術 利潤導向培訓專家日本物流6無改善法不等-閑置時間為零不碰-不與物品接觸不動-縮短移動距離，次數不想-操作簡

45、便，標準不找-按規定入位不寫-無紙化 利潤導向培訓專家半成品存貨成本等待成本運送成本生產物流成本點 利潤導向培訓專家銷售物流流程銷售部倉儲庫房運輸客戶訂單發貨單送貨提貨 利潤導向培訓專家銷售物流成本點銷售訂單總量銷售覆蓋范圍，送貨距離訂單大小送貨要求，時間，卸貨訂單有效性銷售預估準確性銷售波動保質期要求包裝要求收，驗貨方式 利潤導向培訓專家物流作業系統 運輸物流子系統。倉儲物流子系統。 裝卸搬運子系統。 包裝加工子系統。 配送子系統。 利潤導向培訓專家物流信息系統訂貨系統訂貨系統收貨系統收貨系統 庫存管理系統庫存管理系統 配送系統配送系統 發貨系統發貨系統 利潤導向培訓專家企業物流戰略物流布局

46、物流資源和機構使用倉庫戰略運輸戰略配送戰略信息化戰略 利潤導向培訓專家確定合適的倉庫數目確定每個倉庫的地理位置確定每個倉庫的規模為產品分配倉庫空間確定各倉庫為顧客提供哪些產品倉庫數目運輸時間的縮短，提高了服務水平安全庫存的增加，導致庫存成本增加管理費用和準備成本的增加外向運輸成本（倉庫到顧客的運輸成本）的下降。內向運輸成本（供應商到倉庫的運輸成本）的上升。物流網絡構建戰略決策 利潤導向培訓專家研討:如何進行物流布點來降低公司物流成本銷售銷售量量占占公司公司比例比例累計占累計占公司比公司比例例物流費物流費用用占占公司公司費用比費用比例例累計占累計占公司比公司比例例物流配物流配送次數送次數平均批平

47、均批次規模次規模平均批平均批次費用次費用緊急要貨緊急要貨次數次數斷貨斷貨次數次數地區地區1地區地區2地區地區3地區地區4地區地區5地區地區6地區地區7地區地區8地區地區9地區地區10統計一:地區別 利潤導向培訓專家銷售量銷售量占占公司公司比例比例累計所累計所占比例占比例物流費物流費用用占占公司公司費用比費用比例例直接配直接配送送點個點個數數平均每平均每個點費個點費用用物流配物流配送次數送次數平均批平均批次規模次規模平均批次平均批次費用費用產品產品1產品產品2產品產品3產品產品4產品產品5產品產品6產品產品7產品產品8產品產品9產品產品10研討:如何進行物流布點來降低公司物流成本統計二:產品別

48、利潤導向培訓專家* 典型的范圍，數字經調整 整個供應鏈的庫存將下降整個供應鏈的庫存將下降10%30%10%30% * *運輸成本將下降運輸成本將下降5%15%5%15%* *整個供應鏈的運作費用將下降整個供應鏈的運作費用將下降10%25%10%25%* *采購采購生產生產運輸運輸服務服務供應商供應商消費者消費者 客戶客戶原材料采購將減少原材料采購將減少6%12%6%12%* *根據埃森哲的研究表明，在加強對整個供應鏈的管理可以大大降低企業的庫存和運輸成本，提高企業的長期競爭力。第三方物流促進第三方物流促進“內部生產內部生產”程度降低程度降低 利潤導向培訓專家最常用的物流外包項目最常用的物流外包

49、項目2%7%7%11%11%25%30%32%32%32%41%41%50%55%0%10%20%30%40%50%60%Source:A comparison of the use of 3PL services by large American manufacturers貨主間的整合貨主間的整合費率的談判費率的談判船隊管理船隊管理/ /動作動作承運商的選擇承運商的選擇貨物的退貨貨物的退貨貼標簽貼標簽/ /重新餃重新餃訂單管理訂單管理訂單過程訂單過程顧客的顧客的庫存補充庫存補充產品測量產品測量產品的組裝產品的組裝/ /裝飾裝飾物流信息系統物流信息系統倉庫管理倉庫管理美國公司使用美國公司使用

50、3PL服務的百分比服務的百分比%傳統的運輸，分銷（配送）和增值服務仍然是第三方物流的重點 利潤導向培訓專家價值價值運輸合同運輸合同/ /分銷分銷1995 - 20001995 - 2000物流外包物流外包供應鏈管理的供應鏈管理的集成集成1985 - 19951985 - 19952000 +2000 +服務服務簡單的功能多功能多功能集成，增加寬度和復雜性關系關系交易長期的協議戰略合作伙伴大至的方向涉及的范圍涉及的范圍本地/地區性跨區域全球化，門到門的區域競爭趨勢競爭趨勢分散合并/聯盟仍然比較分散，但是，通過戰略聯盟使小型變大核心力核心力資產和過程執行從資產型向信息型轉變以信息和知識為主買方價值

51、買方價值減少地域擴張優化成本及優化服務第三方物流的演變過程是由過去簡單的契約式物流向集成式供應鏈管理發展第三方物流的演變過程是由過去簡單的契約式物流向集成式供應鏈管理發展策略策略 戰略戰略3PL3PL3PL3PL正由于這種變化，第三方物流業的發展將由目前的經合同為基礎的物流轉向以供應鏈管理為基礎的物流 利潤導向培訓專家 服務項目服務項目公路公路鐵路鐵路鐵路鐵路多次多次分公司或代表處分公司或代表處倉儲倉儲配送配送運輸運輸發運發運到達到達船運船運空運空運聯運聯運換包裝換包裝 貼標簽貼標簽/打碼打碼 信息管理信息管理廣州分公司廣州分公司長沙海口深圳廣州配載大朗配送中心北京分公司北京分公司雙橋懷柔豐臺

52、廣渠濟南青島太原石家莊天津上海分公司上海分公司合肥南京蘇州福州廈門杭州增值服務增值服務業務服務內容業務服務內容（一）（一）第三方物流主要服務內容 利潤導向培訓專家 服務項目 服務項目公路公路鐵路鐵路鐵路鐵路多次多次分公司或代表處分公司或代表處倉儲倉儲配送配送運輸運輸發運發運到達到達船運船運空運空運聯運聯運 換包裝換包裝 貼標簽/ 打碼貼標簽/ 打碼信息管理信息管理成都分公司成都分公司昆明重慶西安貴陽蘭州烏魯木齊沈陽分公司沈陽分公司哈爾濱長春哈西大連武漢分公司武漢分公司鄭州香港香港悉尼悉尼墨爾本墨爾本曼谷曼谷增值服務增值服務業務服務內容業務服務內容（二）（二）第三方物流主要服務內容 利潤導向培訓

53、專家2.31.91.43.42.81.93.51.80.95.71.90.93.95.15.10.40.21.90 02 24 46 68 8101012121414161618182020自管物流自管物流內部改善管理內部改善管理第三方物流第三方物流運輸成本 產品損失 壞貨成本安全存貨成本倉儲成本 Source: TNT Logistics China, 2000管理費用企業與第三方物流成本比較 利潤導向培訓專家選擇物流夥伴的條件選擇物流夥伴的條件: : 利潤導向培訓專家何謂第四方物流？4PL制造監管及制制造監管及制造管理造管理運輸管理運輸管理分銷管理分銷管理網絡管理網絡管理/最佳最佳客戶服務

54、及訂單管客戶服務及訂單管 理理采購及存貨管理采購及存貨管理策略及計劃策略及計劃資訊科技資訊科技 第四方物流服務者是一個供應鏈的整合者，集合及管理眾多的物流資源、設施及技術去提供一個完整中立的供應鏈解決方案。第四方物流公司的競爭模式和手段 利潤導向培訓專家第四方物流公司的競爭模式和手段內設內設內部物流運作內部物流運作客戶客戶共享資源共享資源服務供應服務供應商商3PL 供應商供應商4PL傳統外包傳統外包 3PL 供應商供應商商業流程管理商業流程管理客戶客戶客戶客戶連接物流交易專業平臺和信息平臺第一方物流與第三、四方物流的關系 利潤導向培訓專家考核第三方物流的KPI指標1、運輸計劃、運輸計劃需求滿足

55、率：客戶的物流需求（包括一些額外的物流需求，比如不常見路線的運輸、零星的貨物運輸、增值服務要求等）能夠及時滿足的比率。 需求滿足率=需求得到滿足的次數總的需求的次數。 利潤導向培訓專家2、運輸過程、運輸過程1)、貨物及時發送率、貨物及時發送率 ：一定時期內第三方物流企業接到客戶訂單后，及時將貨物發送出去的次數與總訂單次數的百分比來表示。設時段T內，及時發貨次數為Ni，總的訂單次數為Nt，則及時發貨率為 ：Pi=Ni/Nt。2)、貨物準時送達率貨物準時送達率 ：按照客戶的需求在規定的時間內將產品安全準確地送達目的地。設時段T內，準時送達數為Nd，總的訂單次數為Nt，則準時送達率為 ：Pd=Nd/

56、Nt。3)、貨物完好送達率貨物完好送達率 ：按照客戶的要求在規定的時間內將客戶訂購的產品無損壞的送達客戶手上。設時段T內，完好送達的次數為Nw，總的訂單次數為Nt，則完好送達率為 ：Pw=Nw/Nt。對這個指標應該是很高的，應該達到100%。4)、運輸信息及時跟蹤率、運輸信息及時跟蹤率 ：每一筆貨物運輸出去以后，第三方物流企業向客戶反饋運輸信息的比率。該數據的計算可以根據在時段T內，跟蹤了運輸信息的次數為Nn，總的訂單次數為Nt，則運輸信息及時跟蹤率為 ：Pn=Nn/Nt。這個指標要求也比較高，應該是100%。 利潤導向培訓專家3、庫存過程、庫存過程1)、庫存完好率、庫存完好率 ：某段時間內倉

57、庫貨物保存完好的比率。具體計算為T時間內，完好庫存為n，總庫存數為N，則庫存完好率=n/N100%。2)、庫存周報表準確率庫存周報表準確率 ：每周的庫存周報表的準確率也是物流服務績效的KPI指標之一。具體計算為 ：在T時間段內，庫存報告的準確次數除以總的庫存報告次數就是庫存周報表準確率。3)、發貨準確率、發貨準確率 ：倉管人員根據訂單準確發貨的百分數。具體計算為 ：發貨準確率=1在T時間段內錯誤的發貨次數/在T時間段內的發貨總數。 利潤導向培訓專家4、客戶服務、客戶服務1)、客戶投訴率、客戶投訴率 ：在T時間段內，沒有收到貨物的客戶向客戶投訴第三方物流企業的比率。該指標的具體計算為客戶投訴率=

58、客戶投訴次數/總的送貨總數。2)、客戶投訴處理時間、客戶投訴處理時間 ：一般為2小時。可以根據行業情形，適當調節。但如果客戶重復投訴，則此權重應該加大。3)、回單返回及時率、回單返回及時率 ：運輸單據在完成每筆業務后，運輸單據返回客戶的比率。一般客戶會每月要收回一次運輸單據以備查。 利潤導向培訓專家5、財務指標、財務指標1)、失去銷售比率、失去銷售比率 ：反應了客戶未滿足既定需求的情況。可用失去銷售額占總銷售額的百分比來表示。2)、第三方物流企業利潤率、第三方物流企業利潤率 ：在T時間段內，客戶支付給第三方物流企業的物流費用減去第三方物流企業為完成這些物流業務所支出的成本的差比上T時間段內客戶

59、支付給第三方物流企業的物流費用的比率。具體計算為第三方物流企業利潤率=（收入-成本支出）/收入。3)、運輸、運輸/庫存破損賠償率庫存破損賠償率：在T時間段內，由于運輸、倉儲所造成的貨物破損賠償占在T時間段內的物流業務收入的比率。具體計算為運輸/庫存破損賠償率=貨物破損賠償費用/業務收入。 利潤導向培訓專家銷售物流管理和整合 利潤導向培訓專家銷售物流的概念銷售物流的概念 銷售物流銷售物流，又叫做分銷物流，又叫做分銷物流(Physical Distribution)，是銷售過程中的物流活動，是是銷售過程中的物流活動，是伴隨銷售而進行的物流活動，具體是指將產品伴隨銷售而進行的物流活動，具體是指將產品

60、從下從下生產線生產線開始，經過包裝、裝卸搬運、儲存、開始，經過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，一直到最后送到流通加工、運輸、配送，一直到最后送到用戶用戶手中的整個產品實體流動過程。手中的整個產品實體流動過程。 利潤導向培訓專家基于供應鏈過程的物流分類P&G ？中國中國銷售物流系統銷售物流系統 利潤導向培訓專家案例分析簡述P&G（中國）的銷售物流系統。供應商寶潔公司SHELF 貨架CUSTOMERS 客戶P&GSUPPLIERSCBD 客戶業務發展系統TOM 全面訂單管理系統MRPII 生產資源計劃系統SBD 供應商業務發展系統 利潤導向培訓專家物流系統的結構示意圖基礎性：基礎性：組織、政策與策略、信息