1、外貿談判與接單課程標準課程代碼： 建議課時數：64 學分：4適用專業： 2008級國際經濟與貿易先修課程：無開課單位：國際商務學院一、前言（一）課程的性質該課程是國際經濟與貿易的專業核心課程，目標是讓學生了解國際貿易業務的基本操作環節，了解有關的國際貿易慣例和法規，從而具備從事對外經貿業務的基本能力，培養學生從事國內國際經營的興趣及市場意識，掌握客戶開拓能力和商務談判能力。它是國際經濟與貿易專業最先開設的專業課，是進一步學習外貿英語函電、外貿跟單實務的基礎。（二）設計思路1.該課程是依據“國際經濟與貿易專業工作任務與職業能力分析表”中的外貿業務員工作項目設置的。其總體設計思路是，打破以知識傳授

2、為主要特征的傳統學科課程模式，轉變為以外貿業務員工作任務為中心組織課程內容。項目設計以外貿業務環節為主線，通過生產型公司服裝外貿、流通型公司工藝品外貿、外貿代理公司農副產品外貿、流通型公司服裝進口四個情景設計，讓學生在完成具體工作項目的過程中學會完成客戶開拓、報價核算、出口合同簽訂等工作任務，并構建相關理論知識，發展職業能力。四個外貿情景中所涉及的資料均來自四個真實的外貿公司，通過校企合作，充分開發學習資源，給學生提供豐富的實踐機會。2.該課程的總學時為88課時，其中生產型公司服裝外貿為28課時，流通型公司工藝品外貿為10課時，外貿代理公司農副產品外貿為10課時，流通型公司服裝進口為10課時，

3、外貿談判與接單實訓30課時。學習情景學習任務學時生產型公司服裝外貿公司介紹2產品介紹7客戶開拓及建立業務關系1出口報價核算3出口發盤2出口還價核算1出口還盤1出口交易磋商8出口成交核算與出口成交1寄送形式發票1出口合同簽訂1流通型公司工藝品外貿公司介紹1產品介紹1客戶開拓及建立業務關系1出口報價核算及出口發盤1出口還價核算及出口換盤1出口交易磋商2出口成交核算與出口成交1寄送形式發票1出口合同簽訂1外貿代理公司農副產品外貿公司介紹1產品介紹1客戶開拓及建立業務關系1出口報價核算及出口發盤1出口還價核算及出口換盤1出口交易磋商2出口成交核算與出口成交1寄送形式發票1出口合同簽訂1流通型公司服裝進

4、口公司介紹1產品搜尋1交易磋商1開立信用證2租船訂艙2辦理保險1審單和付款1進口索賠1實訓任務學時外貿談判與接單實訓公司介紹4產品介紹4客戶開拓及建立業務關系2出口報價核算4出口發盤2出口還價核算2出口還盤2出口交易磋商7出口成交核算與出口成交1寄送形式發票1出口合同簽訂1二、課程目標本課程的目標是在四個學習情景的引領下，通過完成各種預設的具體工作項目，使學生了解并掌握進出口貿易方面的基礎知識，能初步掌握外貿談判與獲取訂單并簽訂合同的基本知識和基本技能，培養學生對外貿企業操作流程的認識，并樹立職業意識，為后續課程奠定基礎，并在畢業后能夠勝任外貿公司中外貿業務員崗位的工作。（1）職業能力目標：1

5、. 能較熟練地用英語同客戶進行良好的溝通2. 能流利地介紹產品的特性3. 能通過各種渠道獲取客戶信息并與之建交3. 能夠準確進行成本核算及出口報價4. 能夠熟練地使用各種句型與客戶進行交易磋商5. 能夠選擇適當的方式向客戶提供樣品6. 能夠根據交易磋商的內容繕制外銷合同（2）知識目標1. 掌握外貿業務員的工作內容與工作性質2. 掌握各種介紹公司的表達方式3. 掌握服裝、工藝品、農副產品的主要品質指標及包裝方式4. 掌握FOB、CFR、 CIF等幾種主要貿易術語的價格構成及換算5. 掌握交易磋商各環節的基本句型6. 掌握訂立合同的技巧和方法7. 掌握合同（訂單）各項條款的表達方式8. 掌握常用單

6、據的形式和內容（3）素質目標1. 遵守商業職業基本道德規范2. 具有自學能力和創新能力3. 具有較強的團隊合作能力4. 具有通過各種途徑獲取商務信息的能力三、課程內容和要求序號工作任務知識要求技能要求1熟悉公司l 能用英文與客戶進行良好的溝通l 能對生產型外貿公司、流通型外貿公司、外貿代理公司進行介紹l 掌握公司介紹的主要方面l 掌握公司介紹的各種表達方式l 掌握外貿公司的工作流程2熟悉產品l 能夠用英文對產品的主要性能與指標進行描述l 能夠讀懂產品包裝上的各種標志l 能夠進行產品目錄制作l 掌握服裝、工藝品、農副產品的主要指標l 掌握商品品質表示方法l 掌握商品數量的規定l 掌握各種包裝類型

7、l 掌握合同中品名、品質、數量與包裝條款3客戶開拓及建立業務關系l 能夠利用各種渠道尋找客戶l 能夠篩選有價值的客戶詢盤l 能夠與客戶建立貿易關系l 掌握客戶開拓的各種渠道l 掌握建立業務關系的常用表達4報價核算l 能夠進行FOB、CFR、CIF報價核算l 能夠進行FOB、CFR、CIF價格的換算l 能夠核算傭金l 能夠核算保險費l 掌握貿易術語的性質和作用l 掌握FOB、CFR、CIF術語的含義、特點l 掌握FCA、CPT、CIP與FOB、CFR、CIF的聯系與區別l 掌握FOB、CFR、CIF價格的構成及核算l 掌握傭金的計算l 掌握保險費的計算5發盤l 能夠讀懂發盤l 能夠用英語熟練進行

8、發盤l 掌握交易磋商的主要程序l 掌握發盤的構成要件l 掌握發盤的常用句型6還價核算l 能夠讀懂客人還盤l 能夠根據還盤核算利潤l 掌握還盤的性質l 掌握還價核算的方法l 掌握利潤率計算方法7還盤l 能夠進行還盤l 掌握還盤的常用句型8交易磋商l 能夠核算運費l 能夠填制匯票l 能夠對運輸方式、付款條件、交貨期等進行交易磋商l 掌握班輪運費的計算方法l 掌握匯票等金融票據l 掌握匯付、托收和信用證的流程及性質l 掌握交易磋商的常用句型9成交核算與成交l 能夠計算合同總利潤額和利潤率l 能夠填制進出口合同核算表l 掌握總利潤額和利潤率的計算方法l 掌握進出口合同核算表的填制l 掌握成交的句型10

9、寄送形式發票l 能夠填制快遞單l 能夠繕制形式發票l 掌握快遞單的格式和內容l 掌握形式發票的格式和內容11進出口合同簽訂l 能夠填制合同l 掌握合同的形式和內容l 掌握合同的填制四、實施建議（一）教材選用與編寫1.必須依據本課程標準選用或編寫教材，教材應該充分體現任務引領、行為導向的設計思想。2.設計的教學內容要與企業實際結合，要反映學生的動手能力。3.教材應將本專業職業活動分解成若干個典型的工作項目，通過熟悉公司、熟悉產品、客戶開拓及建交、報價核算、發盤、還價核算、還盤、交易磋商、成交核算與成交、寄送樣品與形式發票、合同簽訂等工作任務，引入必須的理論知識，增加實踐操作內容，強調理論在實踐過

10、程中的應用。4.教材應盡量多的體現外貿業務員的工作流程與特點，要將本行業相關領域內最新的外貿政策等及時地納入，使教材更貼近行業的發展和實際需要。5.教材中的活動設計內容要具體，具有較強的操作性。（二）教學建議本課程是一門具有綜合應用性的專業核心課程。在課程實施上要體現現代教育思想，符合科學性、先進性和應用性等職業教育的特點，并能運用現代化教育技術、方法、手段完成教學任務。1.采用模擬公司教學法。本課程的授課教師在授課的過程中，要求學生自己建立一個公司，通過一個個仿真的進出口貿易環境，讓學生根據所學的知識完成操作練習。2.多元教學方法綜合運用。采用探究式、任務驅動、案例、情景模擬、實踐實習等多種

11、教學方法，大量使用信息技術、網絡課程等手段，提高學生的自學能力。3.安排學生參與合作企業的部分工作。（三）教學基本條件專業教師應該具備較好的英語基礎和扎實的外貿知識，并在假期參與外貿公司的實踐，將自己的理論知識與方法在真實崗位上加以檢驗，又能將真實崗位的相關知識及實踐技能在課堂上加以傳授，不斷提高專業教師的職業技能。學校應該跟進配套的實訓裝備，注重外貿綜合技能的培養和英語語言綜合技能的訓練，達到部分教學能夠在實訓室內完成。（四）課程資源的開發與利用1.利用金華及義烏地區豐富的社會資源，不斷摸索校企合作的新形式，把書本知識和生產實踐結合起來，使學生盡快掌握相關的崗位操作技能。2.注重課程資源的交流與共享。建立課程多媒體資源庫，提高課程資源的利用率。五、教學評價1.教考分離，建立試題庫。2.探索以能力培養為基礎的考試方式創新。加強形成性考核，更新考核標準，豐