1、團隊建設與管理團隊建設與管理 （培訓專用）（培訓專用）團隊建設與管理團隊建設與管理第一講：自我修煉第一講：自我修煉第二講：什么是銷售團隊第二講：什么是銷售團隊第三講：如何選銷售人員第三講：如何選銷售人員第四講：銷售團隊的目標和計劃第四講：銷售團隊的目標和計劃第五講：人盡其用第五講：人盡其用第六講：成為優(yōu)秀的銷售團隊教練第六講：成為優(yōu)秀的銷售團隊教練第七講：銷售團隊的發(fā)展與后備第七講：銷售團隊的發(fā)展與后備第八講：留住優(yōu)秀銷售人才第八講：留住優(yōu)秀銷售人才2021-11-243第一講：自我修煉第一講：自我修煉11/24/202141.1 銷售經(jīng)理的定義銷售經(jīng)理的定義1.1.1 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 通過

2、管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管于是人員,主要負責制定銷售計劃、組織紀念品實施銷售活動、完成企業(yè)的銷售任務。1.1銷售經(jīng)理的定義1.1.21.1.2什么是領導什么是領導? ? 領導者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶?并且能夠描繪出遠景,激發(fā)人們努力的那種人。控制幫助復雜化簡單化統(tǒng)治者加速器11/24/202161.2銷售經(jīng)理工作范疇銷售經(jīng)理工作范疇1.2.1銷售經(jīng)理工作范疇銷售經(jīng)理工作范疇l 計劃：切實可行的富于挑戰(zhàn)的計劃是開展銷售活動的前提。銷售計劃制定后，經(jīng)理要組織相關力量去完成銷售計劃。l 組織：吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，高效地完成銷售任務。l 指揮：指導銷售人員做什么、為

3、什么做、何時做、如何做。先在思想上 達成共識態(tài)度上樹立責任心和使命感，之后使銷售人員了解各項工作的具體要求、工作程序和工作標準，提高他們工作能力，同時采取相應的激勵措施。l 控制：制定各種考核標準，及時監(jiān)督并給與反饋?？刂其N售業(yè)務的管理和銷售人員工作績效的評估。2021-11-2471.2.2銷售管理工作的內(nèi)涵銷售管理工作的內(nèi)涵計劃組織指揮控制設定目標擬定策略發(fā)展計劃哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報何時做決策準做決策監(jiān)督績效考核激勵指導溝通沖突管理1.2 銷售經(jīng)理工作范疇銷售經(jīng)理工作范疇11/24/202181.3 銷售經(jīng)理的六個角色銷售經(jīng)理的六個角色 l計劃制定者（市場調(diào)研、需求競爭分析、規(guī)

4、劃營銷策略、人才物統(tǒng)一安排、制定祥細的行動計劃方案）l方案執(zhí)行保障者（督導和激勵銷售人員、協(xié)調(diào)各方面關系）l過程控制者（行為的追蹤、審核，控制銷售全過程）l人才開發(fā)者（銷售人員的選育用留裁）l團隊建設者（團隊及文化建立、業(yè)務和績效管理） 11/24/202191.4銷售經(jīng)理的工作職責銷售經(jīng)理的工作職責l 進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作l 制定年度月度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施l 管理、督導營銷部門正常工作運作l 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通l 制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制l 研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動其積極性l招聘新人，組建團隊，培訓指導新人l協(xié)助團

5、隊人員出單11/24/2021101.5兩種不同的管理思維兩種不同的管理思維關注問題： 描述問題 談論過去的失敗 分析問題 解釋你最近的失敗 關注你的弱點和失敗 責備銷售人員尋找替罪羊關注解決方案： 描述你的遠景和目標 談論你最近的成功 分析過程 解釋你最近的進步 關注你的強項和資源 向那些在過程有貢獻的銷售人員致謝11/24/2021111.6銷售經(jīng)理的五項核心能力銷售經(jīng)理的五項核心能力變革領導賞罰分明有效溝通培訓授權目標、方向設定嚴勇智信仁2021-11-24121.7 如何做好性格修煉？如何做好性格修煉？1.7.1 從聚會看性格從聚會看性格感性感性率直率直理性理性優(yōu)柔優(yōu)柔產(chǎn)生故事的人產(chǎn)生

6、故事的人力量型力量型分析故分析故事的人事的人 完美型完美型活潑型活潑型講故事的人講故事的人和平型和平型聽故事的人聽故事的人11/24/2021131.7 如何做好性格修煉？如何做好性格修煉？1.7.2 讓活潑型統(tǒng)籌起來讓活潑型統(tǒng)籌起來l 學會聆聽，少說一半l 關注他人的興趣，記住別人的名字l “晴天朋友”和“雨天朋友”l 做好計劃，并切實執(zhí)行11/24/2021141.7 如何做好性格修煉如何做好性格修煉? 1.7.3 讓和平型振奮起來讓和平型振奮起來l 嘗試新鮮事物l 盡量獲得熱情l 學會說出自己的感受l 要有主見，學會拒絕l 開始行動11/24/2021151.7 如何做好性格修煉？如何做

7、好性格修煉？1.7.4 讓完美型快樂起來讓完美型快樂起來l 不要自找麻煩l 關注積極面l 不要花太多時間計劃l 放寬對別人的要求11/24/2021161.7 如何做好性格修煉？如何做好性格修煉？1.7.5 讓力量型緩和起來讓力量型緩和起來l 學會放松,給自己安排娛樂活動l 耐心,低調(diào)l 減低對別人的壓力l 請別人協(xié)助,而不是生硬地支配別人l 停止爭論,學會道歉11/24/2021171.8 銷售眼中的經(jīng)理銷售眼中的經(jīng)理1.8.1 銷售眼中的經(jīng)理銷售眼中的經(jīng)理2021-11-24181.8 銷售眼中的經(jīng)理銷售眼中的經(jīng)理1.8.2兩種類型的銷售經(jīng)理兩種類型的銷售經(jīng)理l 杰出的銷售人員 高效帶領銷

8、售人員迅速進入工作狀態(tài) 談妥難度很大的交易 通過親自做來激勵銷售人員 可能無法統(tǒng)籌安排下屬的時間和工作 適合于自我依靠的、自律的、具有主動精神的和對自己負責的銷售團隊l 很強的管理技能 勾畫藍圖，設定有挑戰(zhàn)性的目標并客觀評估 創(chuàng)造一個充滿活力、樂觀的、以結(jié)果為導向的環(huán)境 有效貫徹工作思路和分析銷售數(shù)據(jù) 可能與充滿干勁的銷售人員之間的矛盾11/24/2021191.8銷售眼中的經(jīng)理銷售眼中的經(jīng)理1.8.3銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別11/24/2021201.9 成為合格的銷售領軍人物成為合格的銷售領軍人物l 是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？l 是否有一線銷售經(jīng)驗

9、？l 是否會培養(yǎng)創(chuàng)造超級銷售員？l 是否有與最終消費者保持接觸的習慣？l 有否有足夠的主觀能動性？l 是否愛問，也會問“為什么”？l 進行工作溝通時是否扮演“救援者”的角色？l 是否非常關注細節(jié)？l 銷售人員業(yè)績不時，是否首先考慮其工作動力不足或是自我管理不夠？l 是否與銷售員的家人交朋友？l 是否經(jīng)常讓大家看到工作進展？l 是否喚起團隊精神、奉獻精神？l 談及離去的銷售人員時是否真情流露？11/24/202121第二講：什么是銷售團隊第二講：什么是銷售團隊11/24/2021222.1什么是銷售團隊？什么是銷售團隊？ - 銷售團隊：是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體，合理利用每一個成員

10、的知識技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標。11/24/2021232.2銷售團隊組成的五個要素銷售團隊組成的五個要素目標目標人員人員 定位定位 職權職權 計劃計劃 11/24/2021242.3 銷售團隊的益處有哪些？銷售團隊的益處有哪些？l 提升組織的運行效率（改進程序和方法）l 增強組織的民主氣氛，促進銷售人員參與決策，使決策更科學、更準確l 銷售成員互補的技能和經(jīng)驗可以應對多方面的挑戰(zhàn)l 在多變的環(huán)境中，銷售團隊比傳統(tǒng)的組織更靈活反應更迅速11/24/2021252.4銷售團隊的四種模式銷售團隊的四種模式2.4.1區(qū)域型模式區(qū)域型模式l優(yōu)點： 區(qū)域銷售經(jīng)理權力相對集中，決策速度快

11、費用低，易管理 易與本地客戶建立關系網(wǎng) 有利于面對區(qū)域外的挑戰(zhàn)l適用企業(yè)： 經(jīng)營產(chǎn)品單一或相類似 產(chǎn)品性能不太復雜 客戶數(shù)量眾多且分布地域廣泛l不足： 自主權力太大時不好協(xié)調(diào)和統(tǒng)一 技術不夠?qū)I(yè)11/24/2021262.4銷售團隊的四種模式銷售團隊的四種模式2.4.2產(chǎn)品型模式產(chǎn)品型模式l優(yōu)點: 便于熟悉與產(chǎn)品相關的技術、銷售技巧 生產(chǎn)與銷售密切聯(lián)系，利于產(chǎn)品及時供貨l不足： 容易出現(xiàn)多名銷售人員服務一個客戶情況 區(qū)域重疊，造成工作復雜 成本高l適用企業(yè)： 經(jīng)營產(chǎn)品品種多且性能差異大 產(chǎn)品比較復雜 客戶分屬不同的差異大的行業(yè)2021-11-24272.4銷售團隊的四種模式銷售團隊的四種模式2

12、.4.3客戶型模式客戶型模式l優(yōu)點: 更好地滿足客戶的需求 減少多層銷售渠道時造成的摩擦 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路l適用企業(yè): 產(chǎn)品銷量集中于大客戶 經(jīng)營網(wǎng)點分散、但采購集中的客戶l不足： 要求銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高 關鍵客戶丟失所帶來的威脅 銷售人員離職所帶來的負面影響較大 銷售成本較高11/24/2021282.4銷售團隊的四種模式銷售團隊的四種模式2.4.4職能型模式職能型模式l優(yōu)點: 分工明確 有利于培訓專項的銷售專家l適用企業(yè): 規(guī)模較大的公司 售前售中和售后所需的工作技能不同l不足: 費用大 銷售活動缺乏靈活性 責任不明確11/24/2021292.4 銷售團隊的四種模式銷售

13、團隊的四種模式2.4.5 設計銷售團隊時應考慮的因素設計銷售團隊時應考慮的因素銷售團隊市場策略分銷渠道銷售目標產(chǎn)品需要11/24/2021302.5銷售團隊對業(yè)務人員的四方面影響銷售團隊對業(yè)務人員的四方面影響從眾壓力形成團隊壓力社會標準化傾向社會助長作用11/24/2021312.6如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.1第一階段第一階段 成立期成立期(Norming)l成立期的特點 被選入團隊的人既興奮又緊張 高期望 自我定位？試探環(huán)境和核心人物 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 依賴職權 開始玩弄政治花招 掩飾感情 個人的弱點處于隱蔽狀態(tài)11/24/20213

14、22.6如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.1第一階段成立期第一階段成立期(Norming)l 團隊組建的兩個工作重點 建立團隊與外界的初步聯(lián)系 形成團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架11/24/2021332.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.1第一階段第一階段 成立期成立期(Normion)l 如何幫助團隊渡過成立期 宣布你對團隊的期望 與成員分享成功的遠景 提供團隊明確的方向和目標（展現(xiàn)信心） 提供團隊所需的資訊 幫助團隊成員彼此認識11/24/2021342.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.1

15、第一階段第一階段 成立期成立期(Norming)l領導風格命令型行為：多指揮，少支持行為：多指揮，少支持決定：領導決定決定：領導決定溝通：自上而下溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁監(jiān)督：頻繁11/24/2021352.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.2第二階段動蕩期第二階段動蕩期(Storming)l 動蕩期的特點 建立等級次序 期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露 有挫折和焦慮感，目標能完成嗎？ 人際關系緊張（沖突加?。?對領導權不滿（尤其是出問題時） 生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊 障礙開始消失，人的本性開始顯露 小團隊開始形成，為自身牟制，缺乏奉獻精神11/24/2021

16、362.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.2第二階段第二階段 動蕩期動蕩期(Storming)l如何幫助團隊渡過動蕩期 最重要的是安撫人心 認識并處理沖突 化解權威與權力，不容一人權力打壓他人貢獻 鼓勵團隊成員就有爭議的問題發(fā)表自己的看法 準備建立工作規(guī)范（以身作則） 調(diào)整領導角色，鼓勵團隊成員參與決策11/24/2021372.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.2 第二階段第二階段 動蕩期動蕩期(Storming)l領導風格教練型行為：多指揮，多支持行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定決定：征求意見后決定溝通：雙

17、向交流并反饋溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁監(jiān)督：頻繁11/24/2021382.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.3 第三階段第三階段 穩(wěn)定期穩(wěn)定期(Forming)l穩(wěn)定期的特點 穩(wěn)定期的特點 憎惡開始解除，關懷態(tài)度 溝通之門打開，相互信任加強 團隊發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則 注意力轉(zhuǎn)移，意識到他人的貢獻 工作技能提升，并接受差異 建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成 樂于實驗和吸取經(jīng)驗11/24/2021392.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.3 第三個階段第三個階段 穩(wěn)定期穩(wěn)定期(Forming)l 如何幫助團隊渡過

18、穩(wěn)定期最重要最重要最危險最危險形成團隊文化形成團隊文化怕沖突不敢提建議怕沖突不敢提建議11/24/2021402.6 如何管于是銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管于是銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.3 第三階段第三階段 穩(wěn)定期穩(wěn)定期(Storming)l 領導風格指導型行為：少指揮，多支持行為：少指揮，多支持決定：共同做決定決定：共同做決定溝通：多問少說并反饋溝通：多問少說并反饋監(jiān)督：減少監(jiān)督：減少11/24/2021412.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.4 第四階段第四階段 高產(chǎn)期高產(chǎn)期(Performing)l 高產(chǎn)期的特點 團隊信心大增，具備多種技巧，協(xié)

19、力解決各種問題 用標準流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源 團隊成員自由而建設性地分享觀點與信息 團隊成員分享領導權 顛峰的表現(xiàn)：有一種完任務的使命感和榮譽感，團隊精神加強 自我約束，自我管理11/24/2021422.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.4 第四階段第四階段 高產(chǎn)期高產(chǎn)期(Performing)l 如何帶領高產(chǎn)期團隊 變革：隨時更新工作方法與流程 團隊領導行如團隊成員而非領袖 通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果 給團隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標 監(jiān)控工作的進展，承認個人的貢獻，慶祝成就11/24/2021432.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何

20、管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.4第四階段第四階段 高產(chǎn)期高產(chǎn)期(Performing)l 領導風格授權型行為：少指揮，少支持行為：少指揮，少支持決定：受權人決定決定：受權人決定溝通：雙向交流并反饋溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：更少監(jiān)督：更少11/24/2021442.6 如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.5 第五階段第五階段 調(diào)整期調(diào)整期(Dorming)l 調(diào)整期的特點 高效的工作方法 所有沖突均得到解決 團隊成員志同道合、信任與友誼 存在危險：自滿、優(yōu)越感、群體思維 團隊解散、團隊休整、團隊整頓11/24/202145第三講：如何選銷售人員第三講：如何選銷

21、售人員11/24/2021463.1 銷售人員都分哪些級別銷售人員都分哪些級別l 銷售人員的三個主要級別銷售人員的三個主要級別支撐資源支撐資源給公司帶來的價值給公司帶來的價值產(chǎn)品小販產(chǎn)品小販給客戶帶來的價值給客戶帶來的價值顧問顧問11/24/2021473.1 銷售人員都分哪些級別銷售人員都分哪些級別l 銷售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)銷售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn) 更具知識化和個性化 可選擇的范圍大 人際能力在下降 面試技巧在上升（反面試） “熱情式”的招聘 求職的心理是什么？以“懷疑”為開始 心態(tài) 學習的主動性 對個人價值的考慮2021-11-24483.2 首要搞清楚的問題首要搞清楚的問題3.2.1

22、戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面l 賣出更多的產(chǎn)品?l 提高利潤？l 滿足客戶？l 帶來回頭客？l 是否需要大量的客戶挖掘工作？l 是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？l 客戶和競爭哪一點你更關注？l 現(xiàn)有銷售隊伍的特征如何？11/24/2021493.2 首要搞清楚的問題首要搞清楚的問題3.2.2 戰(zhàn)術層面戰(zhàn)術層面l 銷售人員向誰匯報？對誰負責？l 銷售人員是否擁有行政助理的幫助？l 薪酬體系結(jié)構(gòu)如何？l 職位發(fā)展軌跡是否清晰科學？l 銷售目標是否明確？l 銷售項目的規(guī)模以及之間的差異性？l 平均而言，完成銷售任務需要簽署多少個定單？l 工作地點是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？l 銷售隊伍人數(shù)？l 銷

23、售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道？11/24/2021503.3 銷售雇傭中的誤區(qū)銷售雇傭中的誤區(qū)3.3.1 銷售招聘中的七個常見誤區(qū)銷售招聘中的七個常見誤區(qū)l 這個行業(yè)里來的l 在原來公司做銷售做得不錯的l 踏實肯干，吃苦耐勞的l 八面玲瓏的l 有關系有背景的l 技術功底深厚的l 膽大有沖勁的11/24/2021513.3 銷售雇傭中的誤區(qū)銷售雇傭中的誤區(qū)3.3.2 走不出的銷售怪圈走不出的銷售怪圈l 高流動率和低效率 80%的銷售成果源于20%的銷售人員 55%的銷售人員都應該換工作l 無效的招聘要標準 年齡 經(jīng)驗 教育l “誰都可以”的招聘方式 潛在的巨大成本？ 企業(yè)的形象？ 銷售人員

24、的地位？11/24/2021523.4 優(yōu)秀的銷售都優(yōu)秀的銷售都“隱藏隱藏”在哪里？在哪里？l 校園招聘l 人才交流會l 各種媒體廣告l 獵頭公司l 內(nèi)部員工推薦l 合作伙伴11/24/2021533.5 人才資源庫人才資源庫l 公司現(xiàn)有職員l 為競爭對手工作的人l “轉(zhuǎn)變中的婦女l 下崗職工l 老年人群l 身體上有殘疾的人群l 過去十分優(yōu)秀的應聘者11/24/2021543.6 銷售甄選維度和問題準備銷售甄選維度和問題準備3.6.1 維度維度1自信自信l含義：相信和接受自己的程度，一個有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復過來的l優(yōu)點： 不能接受拒絕 不會將拒絕當成是對自己的否定 上一次的失敗促使

25、其做下一次的嘗試 發(fā)揮自身全部或接近全部的能力l不足： 過分自信可能會出現(xiàn)判斷失誤11/24/2021553.6 銷售甄選維度和問題準備銷售甄選維度和問題準備3.6.2 維度維度2設身處地設身處地l含義：能夠感受對方反應和變化的能力l優(yōu)點： 發(fā)現(xiàn)微妙暗示，并準確估計其相法和感受 透過表層現(xiàn)象，不斷從重點因素考察、了解和理解別人 不等于同情，在保持判力、目的性和客觀性的同時知道和了解客戶是怎么想的l不足： 陷入對方的感覺覺之中，無法保持客觀 理解客戶信息不等于會使用反饋信息11/24/2021563.6 銷售甄選維度和問題準備銷售甄選維度和問題準備3.6.3 維度維度3靈活性靈活性l含義：為了成

26、就具體的目標或共同利益的需要，有意愿及能力來調(diào)整自己的做事風格和方式l特點： 為適應新形勢的需要，調(diào)整自己的行為方式和工作方式 識別和運用多種可供選擇的方法以達到他的目的 當共同的利益需要時，采用靈活的態(tài)度 從不同角度考慮問題 根據(jù)客戶的不同調(diào)整自己的工作方式11/24/2021573.6 銷售甄選維度和問題準備銷售甄選維度和問題準備3.6.4 維度維度4決斷力決斷力l含義：說服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人對其要求的事情或建議作出正面的回應肯定l特點： 可以有說服力地表述觀點和事實，勸說他人接受新的建議和新的嘗試，或改變他們的觀點 推銷自己觀點或建議給他人的技巧，為自己的建

27、議或觀點贏得他人的支持 能在滿足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案 不斷擴大可以影響的范圍，并讓來自不同層面的人都能接受和理解自己的想法11/24/2021583.6銷售甄選維度和問題準備銷售甄選維度和問題準備3.6.5 維度維度5交流交流l含義：真正的交流是從客戶中收集信息的能力以及使用這些信息的能力，將能夠滿足客戶需要的的信息通過有效溝通傳遞給客戶l交流能力 取悅客戶的方法 察言觀色的能力 信息收集、探詢問題的能力 如何逾越障礙 說服客戶 如何表達自身的感受 同理心 人際理解和關系的建立11/24/2021593.6 銷售甄選維度和問題準備銷售甄選維度和問題準備3.6.6 維度維度6自

28、我激勵自我激勵l 含義：為了得到客戶的“是”而去做銷售，客戶成為他們滿足個人需要的對象l優(yōu)點： 讓一個人充滿希望，有按自己行為方式銷售產(chǎn)品的欲望 通過說明別人而自我提高的特殊途徑 不斷尋找上別人接受其觀點的機會 可以后天培養(yǎng)l不足： 易沖動，不喜歡細節(jié)，個人主義 過強的自我激勵可能會激怒客戶，使?jié)撛诳蛻舯芏h之11/24/2021603.7 如何淘汰不合適的銷售人選如何淘汰不合適的銷售人選l 審查簡歷l 電話篩選l 簡短的初試l 推薦人審查l 心理測驗l 深度面試11/24/202161第四講：銷售團隊的目標和計劃11/24/2021624.1 什么時銷售目標？什么時銷售目標？l 銷售目標是根

29、據(jù)公司的市場營銷規(guī)劃，運用系統(tǒng)化的管理方式，把各項銷售管理事務展開為有主次和高效的管理活動，更好地激勵銷售人員共同參與，以實現(xiàn)公司和個人的目標。11/24/2021634.2 銷售目標的作用銷售目標的作用4.2.1 銷售目標的作用銷售目標的作用l 給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產(chǎn)生的效果設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產(chǎn)生的效果l 使自己知道使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間l 能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率l 能預先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力11/24/2021644.2 銷售目標的作用銷售

30、目標的作用4.2.2 制定銷售目標的常犯錯誤制定銷售目標的常犯錯誤l銷售經(jīng)理將自己目標當成 企業(yè)的目標l目標總是變來變?nèi)目標十分模糊 成本如何控制？ 銷售費用如何投放？ 是要增加人員還是通過培訓來提高人員的水平？ 11/24/2021654.3 制定銷售目標的原則制定銷售目標的原則lSpecific 特定的lMeasurable 可衡量的 lAttainable(Agreed) 可獲得的（雙方同意的）l Realistic(Relevant) 現(xiàn)實的（相關的） lTime-based 有時間限制的lExciting 鼓舞人心的 lRivalry 有競爭力的11/24/2021664.4 目標

31、設定的竅門目標設定的竅門11/24/2021674.5 設立銷售目標的七個步驟設立銷售目標的七個步驟正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達制訂符合SMART原則的目標檢驗目標是否與上司的目標一致列出可能遇到的問題阻礙，找出相應的解決方法列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源確定目標完成日期11/24/202168. 如何設定定性目標和定量目標？如何設定定性目標和定量目標？. . .定量目標定量目標l 銷售額/折扣率l 客戶數(shù)l 平均每天拜訪率客戶次數(shù)，每次所需時間l 訪問成功率l 一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)l 一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)11/24/2021694.

32、6 如何設定定性目標和定量目標？如何設定定性目標和定量目標？4.6.2 定性目標定性目標l 團隊合作精神l 工作熱情l 創(chuàng)新能力l 學習精神l 對企業(yè)的忠誠度l 用戶信息的及時準確捕捉，并將信息提交給公司l 主動擴展公司品牌知名度l 貢獻經(jīng)驗11/24/2021704.6 如何設定目標和定量目標？如何設定目標和定量目標？4.6.3 銷售經(jīng)理對實現(xiàn)目標應該做銷售經(jīng)理對實現(xiàn)目標應該做 l 調(diào)動必要的資源l 任務指派l 保持警覺性與應變性l 擔任后備支援力量l 制造適度的“沖突”l 沉得住氣11/24/2021714.7 什么是銷售計劃？什么是銷售計劃？l銷售計劃：銷售行動綱領。最重要的職責是為企業(yè)

33、銷售工作和銷售人員指明了方向和行動步驟。 編制計劃要科學 執(zhí)行計劃要徹底 考核計劃要嚴格11/24/2021724.8 制定出色的銷售計劃制定出色的銷售計劃4.8.1 常見錯誤常見錯誤l 缺乏足夠市場現(xiàn)狀分析l 目標不現(xiàn)實l 實施路徑不清晰l 忽略環(huán)境變化,沒有足夠的余地來調(diào)整l 僅僅停留在紙面上l 缺少對計劃進程的有效評估2021-11-24734.8 制定出色的銷售計劃制定出色的銷售計劃4.8.2 制定銷計劃三個方面思考制定銷計劃三個方面思考l 考慮宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟的影響l 考慮行業(yè)的發(fā)展動態(tài) 上升期/下降期 產(chǎn)業(yè)政策 市場容量和增長率l 分析自身的銷售能力 銷售量-市場占有率 銷售人員

34、素質(zhì)-提升計劃 網(wǎng)絡布置11/24/2021744.8 制定出色的銷售計劃制定出色的銷售計劃4.8.3 制定銷售計劃的程序制定銷售計劃的程序l 收集信息l SWOT分析l 目標設定l 制定策略l 制定計劃11/24/2021754.8 制定出色的銷售計劃制定出色的銷售計劃4.8.4 銷售計劃的五個部分銷售計劃的五個部分l 計劃目標l SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)l 實施策略和具體行動計劃l 計劃預算l 跟蹤和控制系統(tǒng)11/24/2021764.9 績效考核績效考核4.9.1 績效考核中績效考核中HR與銷售經(jīng)理分工與銷售經(jīng)理分工l HR

35、 開發(fā)績效考核系統(tǒng) 為評估者及被評估者提供培訓 監(jiān)督和評價該系統(tǒng)的實施 參與規(guī)劃員工發(fā)展l 銷售經(jīng)理 設定績效目標 提供績效反饋 參與規(guī)劃員工發(fā)展 針對績效考核系統(tǒng)向HR提供反饋11/24/2021774.9 績效考核績效考核4.9.2 導致銷售績效考核不順暢的常見原因?qū)е落N售績效考核不順暢的常見原因l 銷售人員沒機會評論他們的評分并投訴l 無評估人及被評估人培訓l 無關于如何填寫評定表格的書面說明l 上下級溝通不良l 評估人缺乏反饋及觀察技能l 經(jīng)理們不愿在評定上投入足夠時間l 經(jīng)理們獎勵資歷和忠誠而不是績效11/24/202178第五進：人盡其用11/24/2021795.1 了解銷售人員

36、的三個層次了解銷售人員的三個層次l 簡歷、經(jīng)驗、家庭、興趣、專長、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠意、熱誠、正義感等l 事先推測部屬行動，在其遇到困難時給予適時技援l 知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力 列出他們各自的5項最突出的實際能力 列出為提高工作業(yè)績，他們各自最需要做的3件事情 確認其個人在隊伍中的定位 列出其個人對你工作最有幫助的3個方面11/24/2021805.2 八類八類“特別特別”銷售人員的管理方法淺析銷售人員的管理方法淺析l 恐懼退縮型 幫助他們建立信心，消除恐懼 充分肯定其長處，針對其問題提供解決辦法 陪同銷售，給予靠山的感覺，從易到難 培訓知識，訓練技巧l 缺乏干勁型 提高銷售指

37、標 短暫休假，放松之后就需要看到好的表現(xiàn) 調(diào)換銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品等 有效激勵 給予更大的壓力11/24/2021815.2 八類八類“特別特別”銷售人員的管理方法淺析銷售人員的管理方法淺析l 虎頭蛇尾型 強化銷售過程的管理，培養(yǎng)有始有終的態(tài)度 細分銷售目標到更細的時間段 參加銷售演練l 浪費時間型 加強時間管理方面的培訓 引導其對時間的珍惜 嚴格要求制定工作時間表以及時間分配計劃書，并監(jiān)督其執(zhí)行情況11/24/2021825.2 八類八類特別特別”銷售人員的管理方法淺析銷售人員的管理方法淺析l 強迫推銷型 加強服務觀念的培訓 幫其分析“獵人”和“農(nóng)民”銷售的優(yōu)劣 審視銷售提成制度的合理性 開展

38、多項目多層次的銷售競賽l 惹事生非型 追查起源及用意 明確堅決杜絕謠言的態(tài)度 適時警告，嚴肅對待 幫助樹立整體意識，融入團隊工作中11/24/2021835.2 八類八類“特別特別”銷售人員的管理方法淺析銷售人員的管理方法淺析l 怨憤不平型 適當?shù)膭駥Ш桶矒?，之后用事實說話 為其制造充分發(fā)表意見的機會 檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之 對于無理取鬧要予以制止，甚至解聘l 狂妄自大型 為其設定更高的目標 調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 給予適當?shù)拇驂?1/24/2021845.3 哪些方法可以提升銷售人員工作成效？哪些方法可以提升銷售人員工作成效？l 簡單鼓勵的言語l 良好的人際關系l 個性的發(fā)揮

39、l 逐漸積累起的工作經(jīng)驗l 指導后進（責任感/榮譽心/滿足感/喜悅感/優(yōu)越感）l 混合編制l 想做的、喜歡做的事情l 心理健康、工作才能順利l 有利于個人能力增長的工作l 自認為是好的工作l 重要的工作l 新工作的嘗試被認為是一種榮譽11/24/2021855.4 銷售經(jīng)理必須控制的三項內(nèi)容銷售經(jīng)理必須控制的三項內(nèi)容l 財務控制 固定銷售費用/變動銷售費用 加強應收賬款的管理,建立內(nèi)部監(jiān)控機制 對客戶資信程度考察l 銷售人員行為控制 填寫銷售日報表制度 運用好銷售計劃 銷售例會嚴格執(zhí)行l(wèi) 合同管理、客戶管理與退貨控制11/24/202186第六講：成為優(yōu)秀的銷售團隊教練11/24/202187

40、6.1 銷售經(jīng)理在培訓中的角色銷售經(jīng)理在培訓中的角色l 培訓的角色l 解決問題的角色l 導師的角色l 職業(yè)輔導的角色11/24/2021886.2 什么情況下產(chǎn)生培訓需求？什么情況下產(chǎn)生培訓需求？l 緩慢的工作進度，工作效率低下l 工作質(zhì)量差，連續(xù)的高錯誤、高成本l 經(jīng)常不能達到預期的工作目標l 頻繁的工作意外事故l 顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務質(zhì)量差l 員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴l 高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退l 不能與同事、上司或顧客順暢地溝通l 員工需經(jīng)常加班超時工作l 工作任務或工作職責發(fā)生變動l 有新產(chǎn)品、新設備、新技術、新方法、新工作程序/系統(tǒng)等出臺、推廣應用l 新員工加盟11

41、/24/2021896.3 培訓的步驟培訓的步驟l 決定教什么l 決定教誰l 決定怎么教l 運用培訓技巧l 保證培訓的效果11/24/2021906.3 培訓的步驟培訓的步驟6.3.1 決定教什么決定教什么l分析培訓需求的方法 工作分析、任務分解 錯誤分析 績效評估 工作知識、技能測試 員工/客戶問卷調(diào)查 員工面談 實地觀察 管理層的需求 管理者工作日志/報告 銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 內(nèi)外投訴記錄 銷售人才梯隊計劃11/24/2021916.3 培訓的步驟培訓的步驟6.3.2 決定教誰決定教誰l 培訓是一項重要的福利，不是所有銷售人員都能夠享受培訓。銷售經(jīng)理要認真選擇適合銷售的人員進行培訓，更好地保證培

42、訓效果。 看人品 看能力11/24/202192 6.3 培訓的步驟培訓的步驟6.3.3 決定怎以教決定怎以教l 培訓手段千差萬別 閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等 觀察：公司內(nèi)部和外部的專業(yè)同行 行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為 研究：尋找某一領域的信息 實踐：在實際工作中實踐新的技巧和行為 咨詢：從其他人那里尋找建議 課程：公司培訓課程，外部研討等 在職機會：試上新項目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務小組的負責人 工作外的機會：參加某協(xié)會等11/24/2021936.3 培訓的步驟培訓的步驟6.3.4 運用培訓技巧運用培訓技巧l 培訓目標l 示范l 傾聽和心理解壓l 循

43、序漸進的培訓原則l 放手訓練和鼓勵冒險l 寓教于樂l 及時獎勵l 充分準備l 功成名就，即時隱退2021-11-24946.3 培訓的步驟培訓的步驟6.3.5 保證培訓的效果最大化保證培訓的效果最大化l 培訓相關工作重要性調(diào)查（請用1-9來標志各項重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要）# 哈佛大學針對七余家機構(gòu)的專家所做調(diào)查的結(jié)論2021-11-24956.4 避免培訓的八個后遺癥避免培訓的八個后遺癥l 抗藥癥排斥培訓，無法以正常心態(tài)接受新知l 厭食癥沒有進取心，沒有絲毫培訓欲望l 眩暈癥對自身能力估計過高，盲目樂觀l 肥胖癥培訓頻率太高l 腸胃癥對不同的培訓適應性差l 抑郁癥感覺自身差

44、距太大，喪失信心l 夜盲證求知欲強，無目的的參加各種培訓l 多動癥浮躁，無法踏實工作11/24/202196第七講：銷售團隊的發(fā)展與后備11/24/2021977.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段 已發(fā)展發(fā)展中3年-5年1年-2年6個月-1年0-6個月2021-11-24987.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段7.1.1 熱忱的初始者熱忱的初始者l特點： 初學者 有主動性 充滿熱情 愿意學習l需求： 肯定工作熱忱與學到的技巧 明確的目標 卓有成效的標準 績效信息的提供與分享 工作區(qū)別 現(xiàn)場培訓 工作計劃（如何做、何時做、跟誰做） 優(yōu)先次序、職責、權限 時常反饋結(jié)果11/

45、24/2021997.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段7.1.1 熱忱的初始者熱忱的初始者l指導 - 組織 -監(jiān)督 -控制l怎樣指導 -具體化 -以身作則 -布置具體任務 -直接指導資源應用 -及時予以鼓勵2021-11-241007.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段7.1.2 夢醒的學習者夢醒的學習者l特點 由于對工作難度的低估而感受到挫折 熱情開始下降 開始理解 有自己的想法 將自己的想法和領導的期望進行比較l需求 明確的目標、方向、回饋 贊賞所達成的進展 可以接受學習中的錯誤 解釋需要工作的原恩 有機會討論方法的優(yōu)缺點 參與做決定和解決問題 鼓勵2021-11-2

46、41017.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段7.1.2 夢醒的學習者夢醒的學習者l教練 指揮 支持l怎樣教練 共同商量、達成共識 聽取意見,保留最后決定權 不加以具體指導(除非十分必要) 相信部屬有處理具體問題的能力 在事件結(jié)束后共同分析 給予資源支持 給予適當?shù)墓膭?021-11-241027.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段7.1.3 勉強的貢獻者勉強的貢獻者l特點 認為自己知道 愿意獨立工作但缺乏信心 有時會自我懷疑 投入在興奮和慮間波動l需求 容易親近的良師或領導者 有機會表達看法 支持與鼓勵,以提高解決問題的技巧 幫助改進技巧,以建立信心 稱贊和肯定能力及業(yè)績

47、 解決工作中的障礙2021-11-241037.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段7.1.3 勉強的貢獻者勉強的貢獻者l支持 贊揚 傾聽 輔助l怎樣支持 鼓勵部屬自已行動 放手、不管具體事務 給予資源 了解事情的進程 在策劃和方向性問題上給出意見 在財務及結(jié)果上加以討論 在銷售代表適當?shù)牡匚唬ǜ呒壌?、業(yè)務骨干、榜樣）2021-11-241047.1 銷售員工四個發(fā)展階段銷售員工四個發(fā)展階段7.1.4 顛峰的表現(xiàn)者顛峰的表現(xiàn)者l特點 有信心取得成功 相信自己的能力 喜歡獨立工作 有時喜歡冒險l需求 變化與挑戰(zhàn) 經(jīng)理不只是領導,更是良師及同事 肯定貢獻 自主與權威性 信賴2021-11

48、-241057.2 如何做好職業(yè)生活規(guī)劃如何做好職業(yè)生活規(guī)劃我往哪條路走?價值/理想成就動機/興趣我適合往哪走?智慧/技能情商/性格我可以往哪條路走?組織環(huán)境/社會環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境/政治環(huán)境自己人生目標分析目標取向與他人優(yōu)劣勢分析能力取向機會與挑戰(zhàn)分析機會取向職業(yè)取向生涯路線確定2021-11-241067.3 業(yè)績不佳的早期預警業(yè)績不佳的早期預警l 不斷抱怨業(yè)績指標根本無法達成l 不相信任何計劃會有作用l 無法實現(xiàn)指派的任務l 錯過許多工作l 充滿不在場的證明和借口l 總是把事情弄錯l 沒有熱情、沒有活力、沒有進取心l 避開經(jīng)理l 公開場合討論其它工作機會2021-11-241077.4 如何處

49、理業(yè)績不佳的銷售人員如何處理業(yè)績不佳的銷售人員7.4.1 如何對待業(yè)績不佳的銷售人員如何對待業(yè)績不佳的銷售人員?l 深入了解不達標的原因-指標過高?不認同?懷有情緒?不可抗的家庭因素?l 委派新的有挑戰(zhàn)的任務l 適當?shù)墓ぷ鬏啌Ql 暫時去培訓新業(yè)務人員l 將其象新銷售人員一樣對待-就近監(jiān)督/設定動作和次數(shù)/詢問報表上內(nèi)容/重要拜訪l 慎用威脅和最后通牒l 如果嚴重得無法解決或接受時，果斷放棄2021-11-241087.4 如何處理業(yè)績不佳的銷售人員如何處理業(yè)績不佳的銷售人員?7.4.2 改造現(xiàn)有銷售團隊改造現(xiàn)有銷售團隊l 高生產(chǎn)率的銷售人員 -管理其關鍵動機 -指明正確的方向l 缺乏銷售動力或

50、銷售所需的特性 -置于公司中更合適的位置l 中間水平的銷售人員 -針對懷的培訓和監(jiān)督管理 -就其弱點做特定的改進 -賞識管理2021-11-241097.4 如何處理業(yè)績不佳的銷售人員如何處理業(yè)績不佳的銷售人員7.4.3 賞識管理的六個技巧賞識管理的六個技巧l 保持純粹的正面反饋l 對行為進行描述,肯定由于這個特定的行為而帶來的價值l 真心的l 及時的l 經(jīng)常l 賞識方法多種多樣11/24/20211107.4 如何處理業(yè)績不佳的銷售人員如何處理業(yè)績不佳的銷售人員7.4.4 什么情況下需要解聘銷售人員什么情況下需要解聘銷售人員?l 長期個人業(yè)績不佳l 嚴重違反公司規(guī)定l 把持信息,并沒有按照公

51、司的要求填寫客戶信息表和出訪記錄.反面準備以客戶的信息要挾公司.l 打著客戶的幌子“黑”公司的錢。11/24/20211117.5 如何順利解雇銷售人員如何順利解雇銷售人員l 第一步：解雇之前，要先給予幾次警告，并告知正解的方式應該是什么l 第二步：在合適的時機，沒有第三者時，明確告知其行為可能會導致他失去現(xiàn)在的工作l 第三步：解雇l 第四步：解雇后續(xù)工作的跟進 -客戶方面 -市場方面 -銷售團隊內(nèi)部2021-11-241127.6 如何讓銷售人員與公司一起成長如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.1 第一階段導入期第一階段導入期導入期企業(yè)人旗幟責任心:使剛剛開始職業(yè)生涯的新售員工首先成為合格的

52、企業(yè)人,認同公司文化 公司的愿景 核心價值觀愿景:點石成金、點成世界第一核心價值觀:別人不能鍍的我們能鍍、別人鍍不好的我們能鍍好。2021-11-241137.6 如何讓銷售人員與公司一起成長如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.2 第二階段成長期第二階段成長期導入期導入期 成長期成長期企業(yè)人企業(yè)人 專業(yè)人專業(yè)人旗幟旗幟 加油站加油站 上進心: 使銷售員工通過不斷實踐 和學習,成為專業(yè)人才 與其他企業(yè)的交流與合作 銷售專業(yè)到銷售管理的全方位培訓 不同的職務發(fā)展序列 銷售經(jīng)理對員工職業(yè)生涯的規(guī)劃 制造一個學習型組織氛圍 關鍵業(yè)績指標的評價2021-11-241147.6 如何讓銷售人員與公司一起成

53、長如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.3 第三個階段貢獻期第三個階段貢獻期導入期 成長期 貢獻期 企業(yè)人 專業(yè)人 事業(yè)人 旗幟 加油站 舞臺 事業(yè)心: 個人追求一企業(yè)追求 的高度統(tǒng)一 企業(yè)為你而驕傲 施展銷售員工才華的舞臺 個體與企業(yè)的共同成長11/24/2021115第八講：留住優(yōu)秀銷售人才第八講：留住優(yōu)秀銷售人才2021-11-241168.1 如何樹立威信如何樹立威信8.1.1 權力與威信影響力的差異權力與威信影響力的差異11/24/20211178.1 如何樹立威信如何樹立威信8.1.2 八種樹立銷售經(jīng)理威信八種樹立銷售經(jīng)理威信l 保持健壯的體魄l 不要等問題找到你頭上l 善于化整為零

54、l 具有較準確的前瞻性l 講信用,講實效l 公正l 防止嫉妒l 應當知道自己的競爭對象2021-11-241188.2 地人什么是銷售人員心目中的好公司地人什么是銷售人員心目中的好公司?公司形象/自豪感發(fā)展機會/個人進步學習環(huán)境/增加個人價值獎勵/被認可組織氛圍/無歧視,開放好領導/尊重與關懷工作滿意度/個人成就同事/私人關系網(wǎng)2021-11-241198.3 如何防止如何防止“老化老化”跡象？跡象？8.3.1 銷售人員老化跡象銷售人員老化跡象l 提交業(yè)務報表、報告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒有深度l 業(yè)績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強l 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的次數(shù)也在減少，同

55、一客戶的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪表上l 經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶l 熱情不足，懶散有余，晚到早走l 客戶對其抱怨增加l 計劃準備不周全l 不修邊幅，經(jīng)常抱怨11/24/20211208.3 如可防止如可防止“老化老化”跡象？跡象？8.3.2 如何防止銷售人員老化如何防止銷售人員老化?l 更多的認可和表場l 多溝通企業(yè)的長期計劃和目標,激發(fā)參與意識l 定期訓練,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃l 新的工作和任務l 同甘共苦l(xiāng) 允許公司內(nèi)調(diào)l 資深銷售人員參與招聘工作,自己選擇接班人,并負責培養(yǎng)l 將季度評估拆分為月或周評估l 引導其多參加有銷售有關的活動和聚會l 不可救藥的予以解聘11/24/20211218.4 激勵理論在工作中的實際應用激勵理論在工作中的實際應