1、公司組織架構及營銷方案(2012-09-03 08:56:24)轉載第一部分：組織架構及崗位職責銷售系統組織構架及崗位職責組織構架營銷中心運營區試點區人員架構總經理銷售部市場部（暫時空缺）部門經理助理/文員區域/業務設計文員（空）三.崗位職責總經理對銷售系統工作監督和商議，統籌安排，參與各項決策制定。銷售經理職責（1 1）參與銷售策略制定：建立全面的銷售戰略，研究、制定國內市場整體銷售 策略和實施方式，制定并組織實施完整的銷售方案（2 2）銷售管理：全面統籌部門的運營，組織和領導國內市場的銷售工作；制定 部門發展規劃、管理方案以及操作流程并負責實施，有效地管理全國的經銷商； 主持公司重大營銷合

2、同的談判與簽訂工作；（3 3）渠道政策執行：根據公司的渠道規劃與渠道政策，開拓、擴大和維護銷售 網絡，建立及完善公司的分銷體系，強化渠道質量，努力提高單店流量（4 4）銷售目標達成：制定全年銷售計劃和銷售政策，并對銷售目標進行分解；組建、補充、發展、培養銷售隊伍，指導銷售團隊制定各區域年度銷售計劃、開 發多種銷售手段，引導和控制各區域市場銷售工作的方向和進度； 對各大區銷售 進行跟蹤、評估及管理；按時按量完成月度和年度經營目標（5 5）促銷活動實施：根據公司年度渠道、消費者促銷策略，系統的組織、實施公司的促銷計劃，從而提升品牌的市場占有率和市場份額（6 6）銷售費用控制：制訂年度銷售費用預算，

3、嚴格管理各項營銷費用，將費用總額控制在公司預算內，從而完成公司利潤目標（7 7）銷售督導：監督各區域銷售工作、促銷活動、終端建設和廣告宣傳的落實（8 8）銷售隊伍建設：建設有執行力、凝聚力的銷售隊伍，從而完成公司的經營目標市場部經理（1 1）負責市場部的部門建設與業務管理。（2 2）重點負責公司市場推廣的研究、策劃、組織與實施管理，對公司營銷戰略和策略進行調整，提出有價值的建議。（3 3）編制、提交部門行為管理方案。（4 4）負責研究制定公司品牌規劃方案，并根據上級決策組織資源投入及品牌管理。（5 5）負責制定本部門工作計劃，并對各項業務進行工作指導與業務報批。（6 6）負責本部門人員的工作協

4、調與業績考評（7 7）完成公司交辦的其他任務。設計文員職責（1 1）配合市場部經理，負責公司廣告方案的策劃和建議、實施與業務管理。（2 2）負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及 分配比例。（3 3）負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業務聯絡，起草廣告文案與廣告 策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。（4 4）負責各區域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案， 提交季度廣告分析報告。（5 5）負責公司企業形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。（6 6）負責公司產品包裝、廣宣品及企業刊物的策劃與制作。（7 7）完成上級交辦的其他

5、任務。區域/ /業務經理（1 1）全面統籌運營區的工作（2 2）傳達、分解、落實銷售部下達的任務與政策（3 3）根據公司年度銷售任務，合理制定各運營商、代理商年度銷售目標（4 4）根據公司整體目標，有效控制運營區年度廣告、促銷等費用（5 5）指導并協同員工完成區域分銷渠道開發的寬度和深度；直接參與、組 織重要客戶的業務談判；定期拜訪區域核心客戶（6 6）協調與運營商、代理商的客情關系，使運營商、代理商與公司合作良 性，共生共榮（7 7）總部下達的其他工作第二部分：銷售管理制度一、行動管理：（一）固定拜訪計劃定義1 1、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本單位。2 2、是為銷售人員事先制定的固定網

6、點拜訪計劃。3 3、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網點組成。4 4、每條固定拜訪路線可包括一個縣/ /鎮或以上的縣/ /鎮級市場。5 5、固定拜訪計劃中網點的拜訪時間是固定的，店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪。6 6、固定拜訪計劃應顯著地張貼在客戶辦公室內，如有變更應及時更新。7 7、在銷售人員常駐城市內，建議 A A 類客戶每周巡訪兩次,B,B 類客戶每周巡訪一次,C,C類客戶每月巡訪一次。（二）如何確定固定拜訪計劃1 1、繪制城鎮里的網點圖，通過市場實地拜訪來制定出的拜訪路線計劃2 2、利用網點位置和類型圖來安排成本最優化的拜訪路線。3 3、所遵循的基本原則應是低成本分銷。因此銷售

7、人員的日拜訪時間只要達到其工作時數，他也可以將 ABAB 網點和 CDCD 網點放在同一天的拜訪路線中。（三）銷售人員固定拜訪的工作目的：1 1、終端整理：（1 1）最好的展示效果與導購促銷，達到有效出貨；（2 2）更合理的庫存數量，以降低資金占用和經營風險；（3 3）樣品更換和問題的及時解決。2 2、理念傳達：宣講公司理念，解釋公司的經營政策，讓經銷商對公司的經營意圖 更加理解和支持，使經銷商能不斷地跟上公司的發展。3 3、渠道管理： 維護區域價格秩序，做好渠道管理工作，保持公司對渠道的掌控與 領導力。4 4、賣場整理：開動腦筋，不斷改善現場展示形象，一定要親自動手，通過自身表率 對經銷商及

8、其員工起到潛移默化的作用。5 5、經營指導：通過不斷地巡訪，交流和傳授從好的經銷商處學習來的經營方法和 經驗，針對經銷商所存在問題，適時進行經營指導。6 6、監督返利：對公司給予的渠道激勵，及時地檢查落實發放情況。7 7、信息收集：收集行業信息、了解經銷商群體及競爭對手的動向8 8、技巧培訓：幫助導購員開展工作，饋贈小禮品，與之搞好關系。有針對性地通過培訓，使導購員在店面管理、庫存管理、產品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。（四）銷售人員固定拜訪的結果：在日常業務中，銷售人員在拜訪經銷商時應檢查經銷商工作的主要運作狀況 ，并制 定必要的改進計劃幫助經銷商優化運作。以下列舉了重點檢查

9、事項 ，銷售隊伍應 就此進行管理并制定改善計劃。1 1、 庫存水平：是否有 1-1.51-1.5 月銷售額的庫存？2 2、 倉庫：是否有足夠的面積？3 3、 送貨工具：車輛的數量是否變動？4 4、 記錄維護：（1 1）是否所有數據及時更新并有序維護？（2 2）數據是否準確？5 5、 固定拜訪計劃：（1 1）經銷商是否執行分銷客戶拜訪計劃？（2 2）是否需要修改計劃？（3 3）是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？6 6、 經銷商銷售隊伍：（1 1）銷售隊伍是否合格且受過全面培訓？（2 2）是否完成銷售目標？（3 3）是否維持店內陳列并達標？7 7、產品系列：產品是否全系列銷售？8 8、退貨及破

10、損品：（1 1）是否有破損品等待處理？（2 2）是否定期處理此類產品？9 9、費用申請：（1 1）是否及時申請？（2 2）是否審核所有配合申請的支持文件？1010、 促銷：（1 1）經銷商是否及時收到促銷通知？（2 2）經銷商是否按時執行促銷？（3 3）經銷商是否在通路完全執行促銷？1111、 競爭：（1 1）經銷商是否經營競爭對手的產品？（2 2）經銷商是否愿意成為 ZLZL 專營分銷商？1212、 銷售趨勢：（1 1）哪個品牌增長，萎縮？（2 2）產品包裝或客戶是否存在任何問題？1313、 庫存發運：經銷商是否按計劃發運產品？1414、 市場價格：（1 1）經銷區內的市場價格是否穩定？（2

11、 2）經銷商是否按公司建議價售賣產品？、日常管理制度1 1 作息時間：根據工作需要，銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態2 2 考勤管理：不外出的情況下，以身作則, ,嚴格要求和約束自己，按照公司規定的作息時間上下班。3 3 請假：三天（含）以上的事假報銷售總經理批準；4 4上班時間，手機關機; ;不在服務區顯示總部電話號碼不接聽亦不回復（負激勵100100 元）。5 5 任何的會議場合，遲到，早退；會間手機鈴聲爆響（負激勵 100100 元）6 6 任何人未經授權不得查閱職權之外的銷售數據，當事人也應進行保密工作；7 7 禁止討論或傳播公司員工的工資、獎金及待遇等相關問題，一經發現予以辭退。三、

12、銷售管理制度1 1周/ /月報表審閱制度：區域/ /業務經理每周固定次向總經理遞交月工作總結和月出差記錄；總經理對月總結進行批復；對周總結電話批復。總部保留隨時抽查和監督的權力，特此說明。對于工作計劃與實際工作相差超過 30%30%者, ,直接上級應予以糾正，對嚴重無計 劃或計劃不執行者，直接上級應提出公司辭退該員工之要求。第三部分：銷售政策（此部分為公司銷售返利、定價指導）一、渠道構建模式代理商+ +經銷商+ +直供商：三者根據區域實際情況由公司平行設置，以扁平迅捷的原則為指導。公司總部代理商直供商經銷商二、渠道價格設置1 1 .運營商價格根據成本或者市場定價，并統一二級代理商和分銷商進貨價

13、2 2 .二級代理價格= =運營商價格* * （1.12-1.131.12-1.13 ）（按公司制定價格表執行）；3 3 .分銷商價格= =運營商價格* * （1.18-1.21.18-1.2 ）（按公司制定價格表執行）；三、20102010 年運營商政策（一）運營商和公司職能界定公司職能（計劃、檢查、考評）代理商職能（協同執行、反饋）銷售目標的達成 銷售政策及標準制定銷售目標的達成各類營銷政策及標準的執行促銷活動策劃、組織、監控、評估各類銷售費用的控制。渠道規劃、設計與監控、評估協助代理商進行業務團隊的招聘、培訓、考評和管理（二）運營商渠道返利考評1 1制定年度銷售目標：返利總額度為年度銷售

14、目標完成（進貨額）的 A%A%，月度銷 售額的B%B%;2 2 .公司發放運營商返利流程為：運營區銷售經理區域和運營商銷售部核算/提報方案公司財務備注：1、返利發放表須有經理簽字2、運營商返利核銷資料必須包括分銷商銷售數據、返利數據明細批復審查發放上報資料3 3.月度返利采取總體調控的原則，即分銷商返利未達 B%B%，公司按實際發生費用發放， 超過？ % %的部分由運營商自行承擔 （運營商完成年度銷售目標， 公司對之前不足 B%B% 的返利部分予以補差） 。營（三）運營區人員編制及管理 1 1 . 20112011 年公司銷售部在試點市場設置運營區，并派人員協同運營商做好渠道開發和 管理;2

15、2 運營商業務團隊的本公司專職人員，在工作上隸屬于公司和運營商雙重管理，在 銷售職能上與品牌運營區經理平行，并接受公司考評。區域市場倉儲、物流 分銷渠道拓展、管理及維護 區域市場關系維護售后服務與客情關系的維護四、20112011 年渠道促銷策略1 1 通過年度預算規劃，嚴格預算的分配，清晰界定各類促銷費用的使用比例。2 2 加強費用的使用指導、控制和有效性，最大限度地擴大渠道寬度和深度，達成年 度銷售目標。3 3 明確費用使用方向及重點。終端傾斜一重點針對批發商、工程商客戶傾斜一針對各區域的核心客戶群體產品傾斜一以吸頂燈為主；加強推廣方面的促銷力度方式傾斜一針對有一定成熟度的渠道，可用于導購

16、員激勵或者終端維護以及返利支 持第四部分：客戶管理一、公司與經銷商業務關系(這里的經銷商指與本公司合作的所有的渠道商)：經銷商有義務幫助增加本公司產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現該目的，經銷商須履行以下主要職責。1 1、主要義務：(1 1)資金： 經銷商應投入足夠的資金以保證業務的正常運作。(2(2 )人力資源：提供相應人員在指定區域深入分銷本公司產品（3 3）基礎設施：提供面積充足，設施良好的倉庫用于儲備庫存。（4 4 ）運輸：提供在指定地區分銷本公司產品所需的運輸車輛。（5 5 ）價格：應遵守公司的建議零售價格。（6 6） 促銷：保證 100%100%的促銷分配量進入通路。（

17、7 7） 分銷：必須遵循拜訪路線計劃達成在指定區域內的預定覆蓋率. .（8 8） 產品種類：必須涵蓋銷售合同制定區域；渠道范圍內的產品類別所有相 應產品。2 2、公司的義務（1 1）協助經銷商獲得具有競爭力的投資回報。（2 2 ）提供高質量的產品用于銷售。（3 3 ）公司以統一的價格及統一的分銷折扣供貨。（4 4） 提供直接或間接的支持，以幫助經銷商實現共同的遠景、目的和目標。（5 5） 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。（6 6） 提供經銷商和分銷商業務員所需的基礎培訓，傳遞專業知識，提高其 作業水平。（7 7） 配備業務人員以協助分銷商改進銷售及效率。（8 8） 創新開發與消費者有關的產品。3 3、客戶分類按照銷售業績/ /經營水平/ /展示情況/ /忠誠度，將客戶分成 A A、B B、C C 類二：新經銷商選擇程序和步驟甄選經銷商：盡可能按下列標準甄選分銷商；必須和對方仔細討論以下細節：資金：對方擁有經營目前和將來業務所需的充分資金。態度：對方擁有積極的態度并愿意親自參與日常的業務運營。聲譽：對方在市場中擁有良好的業務關系。公司：規模，結構，品牌，及本公司商業準則。業務：預期的銷售量和銷售額。評估：（1 1）ZLZL 的銷售規模，ZLZL 銷售占其所有業務的份額。（2 2）盡量能夠專營 ZLZL 業務。指定銷