1、男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝！一、男裝導購技巧1. 六點要求2. 四個原則二、男性購買行為分析（一）男性購買行為的主張1. 男性購買行為特征 一一男人購買服裝很多時候是沒有主張的2獨自購物的男性購買行為分析一一購物過程中的主張大部分來自導購3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析購物過程中的主張大部分來自陪的女性（二）男性購買服務對策1. 用你的專業折服他一一獨自購物的男性2. 言多必失一一有女性陪伴購物的男性3. 聲東擊西一一促銷與禮品的搭配三、男裝門店銷售流程一一“六步迷魂倒”1. 迎賓2. 尋機3. 開場4. 試穿5. 開單6. 送客一、男裝導購技巧在服裝銷售過程中，營業員除了將服

2、裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業員在銷售過程中的導購很重要。首先，推薦服裝要做到以下六點：1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任 感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦 適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀 察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、 準確地說

3、出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同， 準確地說出各類服裝的優點。其次要注意銷售過程中的以下四個原則：1、 從4W 上著手。從穿著時間 When、穿著場合 Where、穿著對象 Who、穿著目的 Why 方面做好購買參謀，有利于銷售成功。2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。3、 具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：這件衣服好”，這 件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。4、營業

4、員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。小結：在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，導購是很重要很關鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進行分析，從服裝的設計、功能、質量、價格等方 面進行介紹說明，真正使顧客的心理由比較”過渡到信念”，最終銷售成功。二、分析男性購買行為下面就舉例對男性購買行為分析如下：（一）男性購買行為的主張在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務技巧。走出這個品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后，

5、40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣，口中 說著 很適合你的風格，很顯大方、斯文 ” 這個時候我內心的思索是：她已經贏了，因為 我買定這件襯衣了。回家之后我老婆罵我：上班時間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？ ”各位，你們覺得在購物的過程中男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌

6、；就是 說男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。 所以在男性進店后很多時候都沒有成交的話，這就是導購的問題了，因為那些獨自購物深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購）因為在終端工作的原因，我經常漫步商場；一天我路過某鞋業品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子， 女人坐在試鞋的椅子上， 男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：這個不行”、試下那個”、這個太丑了”、再試下這個”、好，就這個拉”，最后他們確定 就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽 到導購說什么話，就順利

7、開單了，我心想：真是個聰明的導購。）各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人 都是事業的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行這是女人的專長。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往深入虎穴”的男性上商場之后大多 死”得很慘！）結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子， 像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精

8、心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導購抱著衣服站在旁邊，我發現導購很認真負責地說道：我覺得他穿蘭色的很合適 ”、真的”、反正是我個人的看法”、怎么樣？ ”、這樣也很合適”各位，這個場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完再看看”后就不耐煩地走到另外的一個男裝專柜了。這幕購買的場景說明： 第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買主張上是沒有 影響力的，導購很負責地樣子”說什么我認為”、我個人的看法”只會把他們趕到另外的店 里去。比較前面那個賣鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓一

9、下的回頭總結下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、 有女朋友結伴的男性，他們在購買男裝的過程中， 是沒有什么自己的主張的， 即使有些主張很多時候對購買行為是沒 有什么根本的影響。所以，男人自有主張”這句話，可能發生是在購買男裝以外的那些事情 上。如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關系的人陪同男性購物這 個狀況是怎么樣的，看是不是男人自有主張”？去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三， 業內津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名 字，想必業內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候

10、， 一位女人同事開始數落我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風格想趁機顯示下品位的我， 來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她： 這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。差旅結束當我回到深圳家里的時候， 老婆不可避免大罵一通， 根本不適合我的風格； 穿到公 司的時候，我問那些目光異樣的同事們，知道這是什么牌子的嗎？ ”他們卻口徑一致： 班尼路的”？我差點吐血。那套世界名牌自從那以后到現在一直放在衣柜里。各位，男人自有主張”嗎？我能肯定的是：男人自有主張”可能發生在男人購買服裝的其他情況下；一句話：男人購

11、買服裝很多時候是沒有主張的；（二）、男性購買服務對策根據這種購買心理特性， 在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：1、用你的專業折服他 一一針對那些獨自 深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析 已經很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡 單的話，就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據 我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業， 開始舉例：一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專柜（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我

12、不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實這代表對于他的成交已經成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，一摸二問”（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我 自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發現太小 了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這 時我發現還是小了， 勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了， 此時的我已經大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。一個連目測碼數都無法做到的銷售人員，就是這樣驅趕我出門的，雖然該品

13、牌吸引到 我進店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜。我走進下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話： 小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？ ”、西服雙開*和后開*，你看那個 合適我？ ”、這個面料是多少織的？我選擇哪個合適 ” 她的回答是：主要看你喜歡哪種， 都沒有什么講究”。標價4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服 啊，我就出門了。根據我服務過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的 東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基 本內容。那些在這些方

14、面掌握得好的導購，我發現她們的業績也總是數一數二。2、言多必失一一針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發現陪同者沒有什么影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業影響他）。這個時候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多 說廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認可她。3、聲東擊西一一前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨 男性購物陪同者（女人）的因素了。男

15、裝觸動了女人的心，差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某男裝品牌上市宣傳的廣 告語就是： 讓女人心動的男人”而享譽全中國，隨后的其廣告語又改為：男人就應該對自己狠一點”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！一次武漢出差，我在某男裝專柜當場沒有猶豫就買了條領帶，因為它的促銷是買領帶送一瓶女士香水，這樣的機會我怎么會放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。 她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領帶，還是值得的！男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風格設計的很硬朗、古典，其實我很少發現有那個男性購物者會坐在那里，坐在那里的大多是女性， 顯然這樣的椅子給女

16、性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？北京某女裝品牌清一色的男生服務大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有 客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！三、男裝門店銷售流程迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導購動作是應該避免的：倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜

17、的時候， 發現很多女性店員在無所事事的時候，站在自 己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購 物的男性，在這種情況下，是突然心里很發毛。冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店的，都順著通道轉去了。若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他一進店就給溫柔的一招叫六步迷魂倒”1、第一步：迎賓面對現代大多數的 要面子不要里子”的男性，進店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。如果你是中檔消費的

18、品牌，客人進店：你自然的微笑表示歡迎光臨某某品牌 ”讓他意識到你已經注意到他，并隨時為他提供服務（不是立刻上去）就可以了；如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候：早上好”等。前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進入了試穿 到現在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。2、第二步：尋機男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。3、第三步：開場在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時

19、機來了：先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。”這個面料是*織的，非常適合您在這個春夏季節穿戴”先生，西裝應正合身，不應過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”先生，像您經常旅行的商務人士，這種經過處理，質輕防皺、易打理的毛料商務休閑款非 常適合您。”各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業，這一劍就刺得很不輕了。先生，您需要什么？ ”、先生，喜歡的話試穿下”、我們是意大利名牌” 這些語言輕飄 飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。4、第四步：試穿在你專業語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。在客人穿上西服走出試衣間的時候，你馬上迎上去：單漆下跪，仔細認真的態度幫他把褲長挽到里面去， 這一招要做到他的內心里去， 讓他感受 下女性無微不至體貼，喚醒他內心觸動；然后站起幫他把西服的扣子全部系上， 把各個部位 拉平展開，一副專業認真樣子告訴他：因為每個人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、 身長以及