1、建材代理商的銷售渠道經營深圳新徽商企業管理咨詢公司王果講師簡介王果，澳大利亞巴拉瑞特大學MBA,十四年職業經歷，十多年的建材營銷經驗，曾擔任廣告公司總經理，知名建材企業的營銷總監.市場總監等職務，并向國內一大批知名建材企業提供過咨詢與培訓服務，如寶塔山漆、生 活家巴洛克地板.馬可波羅瓷磚.名門鎖具.頂固五金.金典鎖具.歐文 萊陶瓷.博德精工瓷磚.名人居門業.金六福門業.富林地板等。現任深圳 新徽商企業管理咨詢有限公司市場總監。電子郵件：apple7120sohu. com博客:http: /my. icxo. com/285345I *電話/p>

2、澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢、建材流通領域競爭格局及演變發展趨勢發展趨勢1:銷售渠道多元化、分散化。現狀：多元化渠道競爭已經非常激烈，達到了白熱化。*卅呼姒10徘茅勺幺耳同擬壬.a初卜.ftrbmiscCentei衣I 百臺茹刃手功除碎手瑯1衣 *注林GW巳u怕色 ggg fli5S*X5 &砂烷好太丈冊蒔列手功味衣架手捲昭衣 »升廉拄宅毘如$旳5入'和皿如澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬(Si斷績商咨詢澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬(Si斷績商咨詢別申I鴦正韋簞企或理咨詢WWflJ4 d ； *g * I <>I澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬

3、(Si斷績商咨詢多元化的建材流通渠道模式圖“建材制造商I建材超市總部工程甲方:代理投資方）絡購司部網團公總區域代理商專業連鎖銷售機構總部連鎖裝修公司總部二級代理、分銷專業連鎖店裝修公司建材雜貨店加盟專區專柜加盟專賣店代理商自營店澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢：fi ft A ft fi A fi A ft fi A & ft fi A )B A A A A A t rA fi A A ft A 6 ft fi A fi & A A fi A A fi fi fi /I fi B A .6 « A fi B 貝 =N 心 H =上一亠 * I 1"

4、亠亠 亠 乂 <_“ X =1二 Y X K N 亠 亠=.二= X X 0 N u«v X- I N «.7 _ _ m一總經理財務結斛心澤圳斷商逢覽tr球咨誨有隈梵司|g|發展趨勢2：銷售渠道逐漸扁平化。現狀：由傳統的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉變。中間層級越來越少，廠商合作模式逐漸由交易型關系向伙伴型關系轉變。澤圳斬商推業警理咨誨有隈公旬iQi折績離杏悔霹申正母第金或理咨詢有限公F澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢傳統營銷渠道層級;一級；二級；三級授權加盟店廠消費者澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨

5、詢發展趨勢3：銷售終端大型化、體驗化、連鎖化。現狀：建材超市來勢洶洶，但后勁乏力，終端的“硬件”競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經非常激烈，達到了白熱化。但流通品牌的經營意識仍然非常薄弱，連鎖化程度低,“軟件”如人員素質、導購服務水平、店面的經營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等方面還參差不齊o澤圳斬商推業警理咨誨有隈公旬iQi折績離杏悔霹申正母第金或理咨詢有限公F澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢發展趨勢4：建材經銷代理企業經營管理制度化、規范化。現狀：大部分建材代理商的經營管理制度化、澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|白1新It髙盜詢澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|白1新It髙盜詢

6、澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|白1新It髙盜詢發展趨勢5：傳播推廣競爭、服務競爭激烈化、 白熱化。=1 現狀：有競爭，但計劃性、系統性普遍不足， 仍不夠激烈，更談不上“白熱化”，潛力仍很大。發展趨勢6：市場份額集中化。現狀：“馬太效應”正在發生作用。發展趨勢7：溝通傳播網絡化，展示、導購虛擬化，流現狀：才剛剛起步。發展趨勢&銷售渠道重心逐漸下沉。現狀：目前建材產品的主要競爭市場逐漸由一線大城市逐漸向二三線城市下沉澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|白1新It髙盜詢建材代理商的適應性轉型1、渠道模式轉型：從粗放分工的單一渠道過度到專業化 分工的多元化渠道：傳統店面分銷建材超市專業連鎖、專業

7、超市工程直銷裝飾公司小區推廣互聯網銷售2、觀念轉型：不能只停留在產品買賣階段，通過全方位 的“修煉”全面提升自身的價值；每一個建材代理商 都應該思考以下幾個問題：優秀的廠家憑什么找我做總代理?消費者為什么要買我經營的產品，我能否為消費者提供額外的服務與價值？裝修公司為什么樂意與我合作?分銷商為什么愿意成為我的下線?工程、機構消費又為什么要釆購我的產品?b B:p3、經營方式轉型：從材料供應商、貿易商到營銷商、服 務提供商，從簡單的商品買賣到現代營銷、品牌經營， 并且要依賴品牌、服務.推廣來獲得銷售與超額利潤；4、組織轉型：按照多元化的渠道建設專業化的銷售組織。澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷

8、績商咨詢案例：按多元化渠道組建的專業化銷售組織 ；澤圳犧律商逢業背理咨誨看隈仝旬組織結構實際應用舉例2澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢5、管理轉型：從粗放式的“家長制”管理到公司化、制度化的規范管理。澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢1、傳統店面零售及分銷渠道的整合提升1、提高核心網點質量（位置、面積、裝修等）,合理布局 網點，專賣店與專區專柜、大型店與中小型店相結合，合 理平衡網點質量、數量與投資風險、經營成本；2、重點市場零售自營化，通過獨資、合資的分公司減少渠 道層次，提高分銷網點經營管理水平，提高渠道控制力與 價格競爭力；3、

9、加強對傳統零售及分銷渠道的軟件投入一一提高人員素X質，提高導購、推廣及服務水平;分銷商的選擇.分銷商選擇"十看”1）看“錢”（資產）：有足夠的“錢”，能夠滿足經 銷過程中的資金需要，但經銷商的錢也不是越多越好;2）看個性：講道理、服管理； 3）看能力（個人能力與團隊能力）：具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力4）看眼光：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益;5）看信譽人品：具有良好的商業信譽;6）看理念：具有現代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念;7）看私生活：關鍵人物好學上進，無不良嗜好;澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢澤圳犧律商逢業背

10、理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢）看分銷網點分布、數量與質量;9）看關系：良好的顧客關系與社會關系。10）看合作意愿、態度與專一程度。澤圳犧律商逢業背理咨誨存隈仝旬|斷績商咨詢分銷商的選擇及談判對應的工具分銷商評價選擇政策、流程分銷商評審表分銷商合作政策專營獎勵政策：如：專賣店送門頭背景風景畫KT板特許店送門頭背景 零售店送門頭返利折扣政策：如批量訂貨送運費分銷商評比獎勵政策：如完成回籠沖1/2貨架款 銷售競賽政策：如送1%助銷品廣告預算：如廣告按回籠比例投放、沖單對分銷商的服務與支持廣告促銷費用補貼政策Jr 4專賣店政策分銷商拜訪、輔導制度結算與賒銷政策分銷商服務政策四、規范價格管理，減少渠道沖突

11、嚴格管制店面零售價格（統一標價、成交底價），商家尤其是區域總代理要承擔起主要管理責任;規劃提供超市、裝修公司、分銷網點等的特供或主導 產品體系，防止、減少自營專賣店與其它渠道的價格沖突;通過促銷、服務附加、服務差異等手段區別超市與普通終端的產品價值。澤圳斬商推業警理咨誨有隈公旬iQi折績離杏悔霹申正母第金或理咨詢有限公F五、家裝渠道的開發要領1、大公司與老板合作,小公司與設計或施工人員合作;2、必要時成立、培育專業的家裝銷售組織，初期設立時切忌浮躁心理;3、注重非交易手段的應用，如通過舉辦家裝論壇、設計論壇、設計師沙龍、聯合推廣等活動，提高公司在裝飾公司及設計師群體中的影響力與號召力;4、注重專業的服務，如現場的施工指導、及時的物流配送與投訴處理等。六、小區渠道的建設要領1、建立動態小區數據庫，內容包括總戶數、售樓率、 開工率等，根據小區情況的不同采取不同的銷售推廣 策略，集中開發售樓率高、開工率高的小區；2、必要時成立、培育專業