1、校園購物網的營銷策略探討工程論文校園購物網的營銷策略探討田麗麗tian li-li(江蘇農林職業技術學院，句容212400 )(jiangsu polytechnic college of agriculture and forestry , jurong 212400 z china )摘要：信息時代，網絡已經深深改變了傳統社會中人們的生活方式和工作方 式，大大提高了人們獲取和傳遞信息的能九 在如今的大學校園,網上購物已成 為了當代大學生課余生活的一大熱門。校園網的高速、快捷為校園購物網站的建 設提供了得天獨厚的條件。如何在擁有廣大消費群體和消費潛力的校園市場，開辟出一片符合大學校園的電子商

2、務市場，建立一個基于校園網的經濟、實用、高效、穩定的校購物網站，是當前亟待解決的問題。本文通過對校園網站營銷進行探討和研究，提出了相應的營銷策略，以期能對校園購物網的發展起到一定的借鑒作用。abstract : in the information age , network has deeply changed people's hfe style and working way of traditional society z and greatly improved people's ability of obtaining and transmitting inform

3、ation. in today's university campus z online shopping has become a big hot topic ofc on temporary college stude nts' after-school lives. the high speed and speediness of campus network provide a unique condition for the construction of campus shopping website how to develop the commerce mark

4、et that accords with university campus and build a economic , practical , efficient and stable campus shopping website based on campus network in the campus market with broad consumer groups and consumption potential is the current problem to be solved. through the discussion and study of campus web

5、site marketing , this paper puts forward the related marketing strategies to provide ref ere nces for the developme nt of campus shoppi ng net.關鍵詞:校園網購；swot分析;營銷策略key words : campus online shopping ; swot analysis ; marketing strategy中圖分類號：f274文獻標識碼：a文章編號：1006-4311 ( 2015 ) 18-0178-03作者簡介：田麗麗(1982-人

6、女，江蘇句容人，講師，碩士，硏究方向為市 場營銷。0引言隨著時代的發展與進步，電子商務的發展也日益擴大起來，近幾年來，以淘 寶，京東等電商巨頭為首的購物網站更是發展的相當迅猛。但這么大的市場在細 分市場上還是沒能得到完善，中國的購物網站現在面向的人群是比較廣泛的，所 以在眾多人群當中，選擇特定的人群作為一個專門服務的網站”再加上一些特定 的地區服務，來服務這些特定人群，在硏究中發現，學生是一個特殊的消費群體, 即使經濟來源較少畀旦消費卻是在眾多人群當中相對比較多的一個群體，以大學 生做研究對象，為大學生做一個針對大學的一個購物網站是有一定意義的。1營銷策略概述以4c為營銷理念和標準，以4p為營

7、銷策略和手段。4c所提出的營銷理念 和標準最終還是要通過4p為策略和手段來實現。4c理論是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素: 即顧客（customer ）、成本（cost ）、便利（convenience ）和溝通 （communication ）o它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品 必須滿足顧客需求,同時降低顧客的購買成本，產品和服務在硏發時就要充分考 慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費 者為中心實施有效的營銷溝通。4p指代的是product（產品 price（價格 place（分銷渠道弄口 promotion （促銷

8、）0這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品策略，價格策略, 渠道策略以及促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標可藉 以實現。在4c理論的指導下，校園網站必須與廣大學生建立一種密切的動態關系， 時刻關注他們的需求，盡量滿足這些需求，但是現實是存在競爭的”如淘寶、京 東等z網站不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競爭對手。冷靜分析自身 在競爭中的優劣勢并采取相應的策略，才能在競爭中立于不敗之地。2校園購物網的swot分析校園購物網以學生的校園學習生活需求為岀發點，幫助學生在校園里更合理 的消費，引領低碳環保節約的校園生活。由于自身定位明確，市場潛力巨大。90 折扣團目前通

9、過調查問卷可知主要的競爭對手仍然為淘寶、京東等各大主流網 站。依據競爭狀況，對校園購物網90折扣團進行swot分析，見表1。表i優 9hs)機s1產品的人性化和實息件s2傅息埶針對性和及時性t初at的及時性和01 校方改第鼓大學生已業場定（）3j*： 7生淄貝木平較亀咬耳市場開發老力大04 .堆冒倬*憂離，丙it人力資瀝妾柬不&咸枷t）wlift#不足*3.品牌知名度應任w4.驚生屈站，信豊段不 高疋法與知名鳳姑覧爭ti.hi名冃站市場占有率高門運青模式易些仿13 弓竟爭力度大轉代*品很多不1網站業務銷書額比例圖3校園購物網的營銷組合策略3丄產品策略產品應明確市場定位，打造品牌風格，大

10、學生是未來的高端用戶，他們已經表現出明顯的品牌傾向，并且大學生是一個塑造品牌忠誠度的最佳群體，大學時 代更是一個品牌形成其品牌忠誠用戶的最佳時期。為此，著眼于大學生網上市場 的，應該深入調查、詳細分析大學生對具體品類產品的好惡，為自己的品牌確立 鮮明的形象，贏得更長的消費生命周期。結合實際，在發展規劃中，網站需要找準核心業務,集中精力發展。3.2價格策略與產品供應商合作，為顧客爭取更多實惠。除已合作的商家外，在未來的發展里，網站爭取和更多產品供應商合作。另外鑒于大學生的經濟承受能力較低以 及對待價格的復雜態度，應當根據產品特點靈活地采取各種價格策略。3.3渠道策略3.3.1進貨與銷售渠道%1

11、當地批發市場：與當地批發市場達成合作。%1 品牌積壓庫存:通過搜索的方式,從網上淘到一些品牌積壓的庫存。%1 在當地的生產廠家進貨。%1 在網上批發：阿里巴巴批發網、淘寶的貨比三家進貨等商家。3.3.2網站開展線下實體店營銷渠道實體店是網店的支撐，實體和網店同時經營，從而實現網店實體化。目前網 店實體化的成本太高，使得網店實體化難于實現，鑒于很多校園擁有創業園，租 金等各方面成本極低，所以網站可與之合作，作為網站的實體店鋪和售后服務的 站點，將其作為網站的線下實體銷售店鋪，提供銷售服務，信息咨詢服務等。銷售最大的缺陷是消費者的承認度比較低，這與消費者的消費習慣有關。很 多消費者已經習慣了看到貨

12、物再給錢的消費習慣,在沒有看到產品之前就給錢, 心里不踏實,這也是消費者對網上商城不放心的根本原因。所以，如果網店有實 體店支撐的話就會好很多。新客戶特別是對網絡的誠信度有懷疑的網友在網上了 解到產品之后,可以到實體店現場選購、體驗,購買成功的可能性就會很大。3.3.3物流配送大學生在校園里需要培養個人能力，為以后進入社會工作打好基礎，因此招 聘線下配送人員、推銷人員，利用同學之間的人脈關系進行銷售。與申通、圓通、 韻達等物流合作，讓物流更有保障。3.3.4加盟與代理校園網站在發展穩走后”可以逐步擴大經營范圍”可以進行加盟和代理。前 期加盟門檻可以設置較低，需要采取給加盟商一個月的試營業階段，

13、其加盟商在 個月內無需任佢i資金的投入，網站為其提供貨物，以及宣傳工具，另外還提供宣傳指導，加盟商在1個月內可以進行試營業，在試營業結束后，加盟商根據試 營業的情況考慮是否和網站簽訂加盟協議。網站逐步擴大后，可注冊成一個公司，在已有基礎上迅速發展周邊的院校， 以大學城的一個院校作為一個支點,以最快最好的方式輻射整個大學城,以周邊 單獨的大學z陸續開發臨近的城市的大學。3.4促銷策略個新的網站決心要打造成為知名網站,除了內容要做好，規劃要到位，更 重要的是提高網站的知名度，網站知名度直接關系到網站的發展與營業效益。校網站要想圖謀更大的市場，首先面臨的就是如何提升品牌知名度的問題。對學生經營的網站

14、來說這種高宣傳費用，低價格的快速滲透策略，投入成本較大，學 生的負擔較重。為此，網站需根據實際需要,進行推廣活動。可進行以下的宣傳 方法：3.4.1傳單、名片、廣告由于網站主要服務區域是以學校為中心,消費人群也以本校學生為主，消費 人群較為集中z發放傳單的成本低廉，而且傳單的告知作用較為明顯。發單人員 可以自備一袋傳單，然后就可以隨時隨地派發了。簡單的體力勞動也無須派發人 員具備什么高深的知識和技能z因此人員成本低，同時傳單派發員也可以去宿舍 發放名片。3.4.2贊助學校活動在大學校園里各種活動層岀不窮，好的活動可以吸引很多的學生慕名而來參加節目，根據網站的盈利狀況，適當的贊助一些學校的活動，

15、讓更多的學生知道本網站”也能更加容易贏得學生的信任。3.4.3合作熱門網站網站也可與本地紅火的網站合作，進行網絡宣傳。在網站的論壇上刊登廣告, 這種廣告成本較低而且學校同學閱讀的較多，宣傳效果較為明顯。3.4.4開設網絡宣傳平臺網站可通過開設微博、微信，讓同學們參與進來，及時地發布網站的最新產 品信息、促銷活動等。345有獎活動網站定期對在網站購買物品的同學進行有獎抽獎，并贈送一些小禮品，從而 激發同學購買的欲望，做到同種商品各種條件差不多的情況下還是選擇本網站來 購買。3.4.6人員推銷有新產品或節日的時候進行人員推銷,必要時進行問卷調查,通過此途徑能 更好的了解網站哪些地方需要改進，現階段

16、的大學生都需要什么樣子的商品，從 而使網站更加貼近學生的生活。4措施的可行性分析90折扣團由江蘇農林職業技術學院市場營銷團隊于2012年8月創建，9月 正式上線。創建時以學院大學生為主要目標對象，專門做校園團購的網站。其業 務主要分為兩部分：一是區別于主流網站的服務產品消費，如兼職、理發、餐飲 美食、娛樂、旅游等；二是實體產品消費，如數碼電子產品、校園日常用品、電 腦配件、學習資料、二手市場等。90折扣團以學生的校園學習生活需求為岀發 點，幫助學生在校園里更合理的消費，引領低碳環保節約的校園生活。4.1產品策略首先90折扣團的市場定位是打造以服務類為主的第一校園團購網站。目前 網站的業務銷售額

17、比例如圖1所示。90折扣團根據調查資料顯示，對于大部分的實物銷售，90折扣團不管是資 金、知名度、人員等等，都是與淘寶等主流網站無法比擬的,結合業務利潤分布 圖，從實際岀發，較之淘寶的優勢就是區域優勢，即主流網站地區性服務類業務 的空白，如：兼職、旅游、美食娛樂等。由此決定了網站的主要發展方向，開展 地區性服務和拓寬二手市場平臺。4.2價格策略90折扣團和更多產品供應商合作，比如，南京貿易市場，義烏商品市場等合作。同時繼續加大與服務類商鋪的合作范圍，自90折扣團創立以來，已經陸續 完成了與學校周邊的商鋪的合作，但服務范圍是遠遠不夠的z需要繼續開展與本 市內商家的廣泛合作，對于其他加盟院校，可在

18、網站的基礎上到各大學院尋找更 多的合作商家，為更多的同學帶來實惠。在價格策略上，90折扣團采用多種價格策略，取得了比較好的效果，如數量 折扣走價策略，學生商品購買數量達到一走的數量之后享受超低的價格優惠；滲 透定價策略,根據市場價格和淘寶價格做出價格調整,網站在產品的頁面上加上 淘寶的平均價格，使購買者便于比較。限時秒殺定價，推出限時秒殺活動，秒殺 產品均屬于暢銷品，有小時的時間限制，而其他商品屬于團購價，有天數限制； 差別定價，滯銷品和反季品就保本或虧本銷售，如大臉方熊抱枕遇到滯銷，網站 以15元成本價或低于15元虧本價進行反季促銷；產品組合走價,如將鍵盤、 鼠標、散熱器、鼠標墊、usb音響

19、組合在一起，進行優惠定價。4.3渠道策略方面常客可以直接聯系工作人員，選擇想要的服務或商品，另一方面網上 銷售。另外還為廣大顧客開展線下銷售,與學校內店鋪合作,線上線下相結合, 為學生提供更便捷的服務渠道。進貨渠道上，根據問卷調查，網站的物品種類不足，因此網站不斷拓寬進貨 渠道。一是當地批發市場，90折扣團與華陽小商品批發市場、東門批發市場、 義務小商城等達成合作；二是通過搜索的方式，從網上淘到一些品牌積壓的庫存, 目前正在開展,會繼續開展比完善此渠道；三是在當地的生產廠家進貨；四是在 網上批發：阿里巴巴批發網、淘寶的貨比三家進貨等商家：主要從學生的需求為 出發點，例如美容美發、餐飲美食、住宿

20、、健身房、游泳館等。確定要合作的商 家，基本上采取就近原則，選擇靠近學校、交通便利的商家。另外90折扣團成 立了電子商屋，作為的實體店鋪和售后服務的站點，為90折扣團在學生心中建 立品牌形象。物流配送方面，90折扣團以市場營銷班為基礎,成立農林迅旗創 業聯盟，作為90折扣團的線下銷售組織。加盟與代理方面，90折扣團選擇江蘇具有代表性的院校進行加盟院校試點, 目前擬走為江蘇海事職業技術學院，無錫商業職業技術學院，揚州職業大學，泰 州職業技術學院,進行加盟試點。在代理期間，采取免費提供產品，免費提供宣 傳方案”以及宣傳知指導，免費提供宣傳工具，進行代理試點的試銷,利潤按照 代理60%網站40%的政策，爭取代理商利潤最大化的政策,以顧客體驗最佳, 產品性價比最高,售后服務最好的政策。4.4促銷策略90折扣團在學校張貼廣告，