1、合眾人壽保險股份有限公司代理業務部1學習目標 1、 領悟網點的經營理念 2、 學會網點經營的方法 3、 把握網點經營的注意事項 第1頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部2我們的業績哪里來？業績=拜訪量*技能+知識+執行力 業績是業務人員永恒的主旋律 我們的業績來源于我們的網點第2頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部3網點經營定律沒有不出業績的網點，只有不出業績的業務員沒有不能經營的網點，只有不會經營的客戶經理第3頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部4網點分析網點分析重點開發重點開發選擇選擇暫緩暫緩決對不能放棄決對不能放棄標桿網點標桿網點網點選擇第4頁/共27頁合眾

2、人壽保險股份有限公司代理業務部5網點經營的核心工作 1、拜訪溝通真誠 2、輔導培訓專業 3、宣傳咨詢及時 4、業務推動持續 5、日常事務仔細第5頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部61、溝通要點支行：同行長溝通，支持工作；同科長溝通，安排工作。網點主任：調動積極性，開展工作。柜員溝通：認同、接納；利益引導，集體活動，聯誼活動，實行感情營銷。 溝通與交流要曉之以理，動之以情，做他們的朋友，尊重與承認每一個人的重要作用第6頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部71、溝通注意事項 以對方為中心，避免先入為主 溝通時要注意“質”，而不是“量” 任何事情不能“我覺得怎樣” 讓每一次出現

3、都能創造價值 澄清及確認對方的需求和動機 傾聽與詢問多于訴說第7頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部8 求得銀行對我們的認同 讓柜員有銷售保險的習慣 形成銷售的氛圍 柜員具備一定銷售保險的技能1、溝通結果愿做會做敢做第8頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部91、溝通事例：與網點負責人溝通方式：辦公室會談、書面匯報、工作午（晚）餐、登門拜會、生日及升遷祝賀等與網點的第一把手每周不少于1小時的溝通。了解網點情況，比如儲蓄及新增等情況。了解網點對公司及其產品的銷售需求和意見，提出下階段的產品銷售的建議、幫助分解網點指標。讓銀行網點負責人對你承擔指標的了解。每月以書面形式向網點第一

4、把手匯報當月度工作情況，提出需求及需網點配合的重點。第9頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部102、培訓輔導 銀行處理保險業務時，產品、銷售技能、后續服務等環節中會發生許多問題。因此在實際操作中必須通過培訓和服務來解決。第10頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部11培訓方式集中培訓：一般在新產品推介或者進入新渠道時采用比較多二次培訓：在日常經營中業務人員應該經常對柜面人員進行培訓，有效引導柜員的銷售，快速提高其銷售技能點對點培訓：不限時間、地點、場合對個別柜員進行引導培訓行政指令性培訓：在一個支行或者一個網點中進行，會上由分管行長再作些動員第11頁/共27頁合眾人壽保險股份

5、有限公司代理業務部12網點培訓的真諦 對網點的培訓不是一步到位，要經常化、形式多樣化 力求簡單明了、突出重點（幾句話） 培訓的重點放在如何提高柜面人員銷售技能上（話術、賣點、相關信息）第12頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部13培訓誤區： 請專職講師去講失去溝通的機會 內容多，時間長不顧網點人員的感受第13頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部14現場咨詢和宣傳 新網點通過大堂經理現場咨詢吸引客戶，擴大影響，教會柜員 讓老柜員示范帶動出單 老網點通過大堂經理現場咨詢可以在柜面工作忙時擴大業務量第14頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部155、日常事務 單證的交接

6、做好契撤、退保等工作 解答柜員的提問 了解同業的經營狀況及推動方案 瑣碎、重復的工作體現出客戶經理對工作的態度。客戶經理的工作態度直接影響著銀行代理保險業務的工作力度。 （簡單、堅持、重復、改善）第15頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部16網點經營的關鍵業績穩定增長是渠道維護的關鍵流暢的業務流程是業務增長的基礎良好的人際關系是銀保合作的橋梁有利的服務、培訓支持是業務增長的保障小結：網點經營關鍵是用 去經營第16頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部17課程大綱 網點經營及其意義 網點分析 網點經營核心工作 網點經營注意事項 小結第17頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理

7、業務部18一、網點經營之客戶服務解決問題要快速、及時、持之以恒把客戶（包括保戶和柜員）的需求放在第一位網點遇事，要勇于承擔責任，減輕銀行人員工作的壓力.第18頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部19二、網點經營之日常維護 保證拜訪量 單證、宣傳品、保單的及時送達 積極發揮橋梁的作用 輔導的見縫插針進行 正確、積極應對同業競爭第19頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部20三、網點經營之樹立標桿網點 銀行人員銷售的“二八定律” 榜樣的力量是無窮的 主任和柜員最積極的網點成為標桿網點 以點帶面，全面開花 像凸透鏡一樣把你所有的精力集中在一個焦點上。 -法布爾第20頁/共27頁合眾

8、人壽保險股份有限公司代理業務部21四、網點經營之工作禁忌 衣裝不整、著便裝 參與銀行的人事議論 通訊不通暢 鼓勵柜員跳單 私下聯系銀行的客戶 攻擊同業第21頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部22合理利用資源公司政策數據分析國家、銀行有關信息各種資料五、網點經營之合理利用資源第22頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部23課程大綱 網點經營及其意義 網點分析 網點經營核心工作 網點經營注意事項 小結第23頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部24成功源自自信 你是銀行保險方面的專家 你是最優秀的業務人員 你是他的老師和最佳合作伙伴 你是售后服務的保證 你是他的朋友，可以給他帶來財富第24頁/共27頁合眾人壽保險股份有限公司代理業務部25結束語 網點經營是一項