1、建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈建材終端強(qiáng)勢(shì)銷售秘笈讓零售銷量立刻倍讓零售銷量立刻倍增增 目錄頂尖銷售員必備條件進(jìn)入顧客頻道找出顧客需求引見的規(guī)劃與技巧顧客的購買方式消除抗拒快速成交倍增方法回想銷售員五種類型銷售員2個(gè)目的：關(guān)懷銷售；關(guān)懷客戶五種類型事不關(guān)己型客戶導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型處理問題導(dǎo)向型頂尖銷售員必備條件具備勝利的企圖心要VS一定要改動(dòng)環(huán)境先改動(dòng)本人100%置信本人的產(chǎn)品繼續(xù)的學(xué)習(xí)與閱讀知曉產(chǎn)品知識(shí)高度熱忱與效力心非凡親和力結(jié)果本人擔(dān)任明確的目的與方案不埋怨，不批判，不說風(fēng)涼話進(jìn)入顧客頻道最短的時(shí)間建立親和力從客戶周圍的人開場(chǎng)從客戶的職業(yè)開場(chǎng)心情同步語調(diào)速同步言語文字同步，用他的口頭禪

2、先推銷本人，再推銷品牌，最后推銷產(chǎn)品同一架構(gòu)法：是是。同時(shí)。他們價(jià)錢太貴了練習(xí)零售最少有80%是感性的反復(fù)購買比例越高溝通成交的秘訣1將顧客的理性變成感性留意說話的方式7%是他在說什么38%是他怎樣說的55%他的身體言語找出顧客需求追求高興，逃避苦楚人們買的是一種覺得人會(huì)花任何錢來買任何產(chǎn)品找到顧客的中心利益點(diǎn)梳子如何賣給和尚？引見的規(guī)劃與技巧經(jīng)過規(guī)劃的引見過程比沒有規(guī)劃的要強(qiáng)20倍先建立親和力+開場(chǎng)白+找出利益點(diǎn)+驗(yàn)證+假定成交8個(gè)產(chǎn)品引見技巧1、預(yù)先框示法買不買沒關(guān)系2、假設(shè)問句法將產(chǎn)品最好的點(diǎn)用問句來問出來3、下降式引見法將重要的益處放在開場(chǎng)向下引見，察看哪個(gè)才是顧客真正的點(diǎn)4、找出顧客

3、的利益點(diǎn)5、傾聽的技巧不要打斷，顧客說完等3秒再說，堅(jiān)持淺笑6、互動(dòng)引見將產(chǎn)品適時(shí)的交到顧客手上，問顧客封鎖問題7、視覺銷售法讓他想象運(yùn)用產(chǎn)品的場(chǎng)景8、假設(shè)成交引見法問他已決議買后才問的細(xì)節(jié)頂尖的銷售員引見后一定會(huì)問問題顧客說的越多，勝利就越多規(guī)劃二找到產(chǎn)品的五秒鐘興趣點(diǎn)解釋產(chǎn)品的三分鐘賣點(diǎn)組織產(chǎn)品的半小時(shí)講解作業(yè)：產(chǎn)品講解練習(xí)5秒+3分鐘+15分鐘+證據(jù)+價(jià)錢分解+處理抗拒+成交確定檔次，提升客單價(jià)引薦從高到低連帶銷售要做好顧客的購買方式1、理性還是感性理性他要商量，稱譽(yù)有主意感性他要用證據(jù)，協(xié)助他下決議2、整體型還是細(xì)節(jié)型整體型不要羅嗦，抓住利益細(xì)節(jié)型比較細(xì)心，用細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來講求同型還是求異

4、型求同型希望與眾人一致，要強(qiáng)調(diào)與他人購買的一致性求異型希望與眾不同，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特如：這款產(chǎn)品一定不是一切人都能消費(fèi)得起的4、追求性還是逃避型追求型，要強(qiáng)調(diào)帶來哪些利益逃避型，要強(qiáng)調(diào)防止哪些苦楚5、本錢型與質(zhì)量型本錢型喜歡砍價(jià)，置信買的沒有賣的精，要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比質(zhì)量型在意的是質(zhì)量，置信廉價(jià)沒好貨，要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量壓服戰(zhàn)略聽覺型，耳聽為實(shí)視覺型，眼見為實(shí)覺得型，體驗(yàn)為實(shí)消除抗拒抗拒是正常的聽懂抗拒的真正含義太貴了買得貴用得廉價(jià)我今天是不會(huì)買的早買早享用不超越6個(gè)抗拒沉默型抗拒-多問開放問題借口型抗拒-不理睬，忽略批判型抗拒-不反駁，用問題反問問題型抗拒-歸納、認(rèn)可贊譽(yù)、轉(zhuǎn)移、反問表現(xiàn)型抗拒-稱譽(yù)他的專

5、業(yè)客觀型抗拒-對(duì)他不滿，少說多問疑心型抗拒-證明、證據(jù)處理方案了解抗拒產(chǎn)生的緣由耐心傾聽不要打斷用問題來替代回答表示贊同和贊同，同一架構(gòu)法假設(shè)處理法是太貴了嘛？除了這個(gè)問題還有呢，除了這個(gè)還有嗎？最后抗拒就是真正的抗拒再說：假設(shè)我們能幫您處理問題就可以了嗎？反客為主法-將他的抗拒變成成交的緣由沒有時(shí)間老公還沒有看到定義轉(zhuǎn)換法：太貴=質(zhì)量好不需求=不太了解抗拒是正常的，是我們向勝利的階梯抗拒不象想象中的可怕客戶要貨比3家，怎樣辦？顧客：他們有XX款式嗎？他：當(dāng)然有，我們的這款型質(zhì)量特別好顧客：會(huì)不會(huì) ？啊他： 不會(huì)顧客：是嘛？他：您關(guān)注的是一個(gè)很重要的規(guī)范同時(shí)，您還要關(guān)注？、?多了解、少吃虧我們

6、的是。我再分享一個(gè)堅(jiān)決的方法給您買不買沒有關(guān)系一聞、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂顧客內(nèi)部有爭議老婆：我的意見是選xx牌子老公：我還是覺得xx牌子好大家都會(huì)幫老婆勸老公，但勸不動(dòng)就會(huì)得罪人，就會(huì)跑單怎樣辦？3、寵物成交法讓他已有歸屬感就可以了體驗(yàn)30分鐘，就能讓勝利從1%到18%4、菜單成交法5、訂單成交法用一張訂單，邊做記錄邊做銷售6、隱喻成交法用故事來處理顧客的抗拒7、延續(xù)認(rèn)同成交法認(rèn)同越多，勝利越多8、對(duì)比成交法9、回馬槍成交法最后討教的一個(gè)問題懊悔了怎能辦顧客：我是不是太激動(dòng)了，才看一下就買這么多他：當(dāng)然是激動(dòng)了，選我們產(chǎn)品的哪個(gè)不是很激動(dòng)的呢？我們的產(chǎn)品就是能第一時(shí)間打動(dòng)人，我置