1、6- 1語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧 6C H A P T E R6- 2語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧掌握商務談判中語言溝通與非語言掌握商務談判中語言溝通與非語言溝通的內容與技巧。認識商務談判語言溝通的內容與技巧。認識商務談判語言的特征，談判中傾聽、提問、回答、辯

2、的特征，談判中傾聽、提問、回答、辯論的過程的基本原則。了解非語言溝通論的過程的基本原則。了解非語言溝通的特性，掌握非語言溝通的表現形式以的特性，掌握非語言溝通的表現形式以及含義。學會克服說服中的各種障礙，及含義。學會克服說服中的各種障礙，培養增強說服力的技巧。培養增強說服力的技巧。 【學習目標【學習目標 】6- 3語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、商務談判語言的特征一、商務談判語言的特征 1.客觀性客觀性 2.針對性針對性 3.邏輯性邏輯性 4.規范

3、性規范性 5.靈活性靈活性1 1商務談判中語言溝通的技巧商務談判中語言溝通的技巧 6- 4語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務談判中語言溝通的技巧二、商務談判中語言溝通的技巧 1.傾聽傾聽 耐心地聽耐心地聽對對方的發言做出積極回應對對方的發言做出積極回應主動地聽主動地聽 做適當的記錄做適當的記錄理解所聽到的信息理解所聽到的信息 1 1商務談判中語言溝通的技巧商務談判中語言溝通的技巧 6- 5語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通

4、通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務談判中語言溝通的技巧二、商務談判中語言溝通的技巧 2. 提問提問 注意注意：把握時機，注意速度把握時機，注意速度 有準備和隨機提問相結有準備和隨機提問相結 合理進行提問的人員分工合理進行提問的人員分工善于追問善于追問 態度誠懇態度誠懇1 1商務談判中語言溝通的技巧商務談判中語言溝通的技巧 6- 6語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧

5、二、商務談判中語言溝通的技巧二、商務談判中語言溝通的技巧 2. 提問提問 注意談判中一般不應提的問題注意談判中一般不應提的問題：帶有敵意的問題帶有敵意的問題 個人隱私以及敏感性的問題個人隱私以及敏感性的問題 直接置疑對方品質和信譽方面的問題直接置疑對方品質和信譽方面的問題為了表現自己而故意的提問為了表現自己而故意的提問 1 1商務談判中語言溝通的技巧商務談判中語言溝通的技巧 6- 7語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務談判中語言溝通的技巧二、商務談

6、判中語言溝通的技巧 3. 答問答問 方式方式：正面直接回答正面直接回答 不完整回答不完整回答 不確切的回答不確切的回答 不回答不回答 1 1商務談判中語言溝通的技巧商務談判中語言溝通的技巧 6- 8語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務談判中語言溝通的技巧二、商務談判中語言溝通的技巧 4. 辯論辯論 觀點要明確，立場要堅定觀點要明確，立場要堅定 辯路敏捷、嚴密，邏輯性要強辯路敏捷、嚴密，邏輯性要強 掌握大原則，枝節不糾纏掌握大原則，枝節不糾纏 態度客

7、觀公正，措辭準確犀利態度客觀公正，措辭準確犀利 1 1商務談判中語言溝通的技巧商務談判中語言溝通的技巧 6- 9語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、非語言溝通的特性一、非語言溝通的特性 1.連續性與多途徑性連續性與多途徑性 2.模糊性模糊性 3.與語言溝通既有一致性又有不一致性與語言溝通既有一致性又有不一致性 4.傳遞信息的含義往往比語言溝通準確傳遞信息的含義往往比語言溝通準確 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 6- 10語言溝通的技巧語言溝通的

8、技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝通的表現形式以及含義非語言溝通的表現形式以及含義 1. 面部表情與肢體語言面部表情與肢體語言目光接觸或注視目光接觸或注視臉部表情臉部表情肢體語言（手勢、姿勢）肢體語言（手勢、姿勢）動作動作 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 6- 11語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝

9、通的表現形式以及含義非語言溝通的表現形式以及含義 2. 說話語調說話語調 音量大小、說話的速度、音量大小、說話的速度、頻率、語調、音質、及語氣的頻率、語調、音質、及語氣的停頓等等，均稱為聲音的線索停頓等等，均稱為聲音的線索或附語言。或附語言。 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 6- 12語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝通的表現形式以及含義非語言溝通的表現形式以及含義 3. 印象印象 溝通中的印象系統主要包溝通中的印象系統主要包括服

10、飾、打扮、記號等。括服飾、打扮、記號等。 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 6- 13語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝通的表現形式以及含義非語言溝通的表現形式以及含義 4. 空間距離空間距離 親密距離親密距離個人距離個人距離距離距離公眾距離公眾距離 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 6- 14語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結

11、束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧四、非語言溝通中的障礙四、非語言溝通中的障礙 1.談判者的有意識行為談判者的有意識行為 2.談判者的經驗談判者的經驗 3.思維定勢思維定勢4.非語言環境非語言環境 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 6- 15語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧五、加強非語言溝通的技巧五、加強非語言溝通的技巧 1.綜合判斷多重途徑的信息綜合判斷多重途徑的信息2.考察相關情境考察相關情境3.加強對欺騙的偵測加強對欺騙的偵測 2

12、2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 6- 16語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、談判中說服的作用一、談判中說服的作用 1.是溝通的目的是溝通的目的 2.有助于建立良好的談判者形象有助于建立良好的談判者形象3.有助于提高談判的效率有助于提高談判的效率 3 3談判中的說服力談判中的說服力 6- 17語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝

13、通技巧中的溝通技巧二、二、說服中的障礙與增強的技巧說服中的障礙與增強的技巧 1. 說服中的障礙說服中的障礙將對方視為要擊敗的對手將對方視為要擊敗的對手缺乏充分而有效的說服準備缺乏充分而有效的說服準備 背后利益集團的影響背后利益集團的影響 溝通障礙溝通障礙 3 3談判中的說服力談判中的說服力 6- 18語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧3 3談判中的說服力談判中的說服力 二、二、說服中的障礙與增強的技巧說服中的障礙與增強的技巧 2. 增強說服力的技巧增強說

14、服力的技巧明確說服目標明確說服目標尊重、理解談判對手尊重、理解談判對手幫助對方尋找說服背后利益集團的依據幫助對方尋找說服背后利益集團的依據樹立良好的說服者形象樹立良好的說服者形象6- 19語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧3 3談判中的說服力談判中的說服力 二、二、說服中的障礙與增強的技巧說服中的障礙與增強的技巧 3. 說服的基本方式說服的基本方式邏輯推理邏輯推理強權與壓力強權與壓力優勢互補的退讓優勢互補的退讓巧用感情因素巧用感情因素理解對方真正的目標與動機理解對方真正的目標與動機6- 20語言溝通的技巧語言溝通的技巧談判中非語言溝談判中非語言溝通通談判中的說服力談判中的說服力本章小結本章小結上一張上一張下一張下一張結束結束商務談判商務談判中的溝通技巧中的溝通技巧l商務談判的語言特征包括：客觀性、針對商務談判的語言特征包括：客觀性、針對性、邏輯性、規范性、靈活性。性、邏輯性、規范性、靈活性。l談判的語言溝通過程是借助于傾聽談判的語言溝通過程是借助于傾聽、提問、提問、回答、辯論等手段進行的。回答、辯論等手段進行的。l非語言溝通具有多種表現形式，分別代表非語言溝通具有多種表現形式，分別代表了不同的含義。其中包括面部表情與肢體了不同的含