1、銷售部門組建標準部門組建要做到四定，即定編，定崗，定員，定標準定編：根據開發企業樓盤的大小，確定部門的整體框架也就是部門的結構藍圖。定崗：對銷售部及下屬部門的各個崗位進行定位。定員：設定每個崗位的人員數。定標準：這里的標準并不是人員的崗位標準，而是指組建部門的整體標準。也就是在組建部門時，設定部門管理范圍的長度和寬度的標準。管理長度和寬度如果不合理，就會導致權力真空和職位重疊的不良后果。管理寬度按國際慣例，中高層管理寬度1：6為宜，基層管理寬度為1：12。銷售部門崗位職責一、 銷售部職責1、 掌握市場動態，搜集市場信息，搞好市場預測，不斷開發新客戶，提高銷售率。2、

2、0;組建銷售信息庫，形成銷售信息系統，包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設計、小區規劃、環境營造等，負責將第一線銷售情報反饋給上級主管部門并做好保密工作。3、 根據市場預測和銷售趨勢，編制季度、年度銷售計劃。4、 制定售樓統一用語，規范售樓行為。5、 做好銷售跟進工作6、 做好銷售資料保管、派發工作。7、 維護售樓現場環境，保持室內清潔衛生8、 按日向總辦、財務部及上級主管上報實現銷售情況統計表9、 配合廣告部做好樓盤的廣告宣傳工作10、 做好客戶信息來源的收集整理工作，反饋給上級11、 負責合同的

3、簽訂，回收樓款，及時清理欠款12、 加強合同管理，建立客戶檔案，經常走訪客戶特別是新客戶和潛在客戶，反饋客戶對樓盤的意見。13、 努力做好售后服務工作，樹立良好的開發形象和樓盤形象，提高企業和樓盤知名度14、 加強業務人員的專業知識學習，不斷提高業務人員素質二、 銷售總監崗位職責1、 負責部門日常行政管理工作和部門工作計劃的審定、檢查、控制以及部門員工的考評工作。2、 負責推廣售樓的具體業務管理工作，審定物業定位、推廣方案、銷售策略、價格策略、銷售策劃報告、廣告公司、媒體選擇等。3、 負責健全部門組織架構，對下屬分工授權、檢

4、查、頒布制度、對其業績進行評估。4、 負責實施銷售費用（包括廣告推廣費用）的審核5、 負責售出單位的審核及額外折扣的批準和確認。6、 負責員工的工資、獎金分配及財務的管理。三、 銷售經理職責職權：1、 主持銷售部門的整體運作工作，組織實施公司有關銷售方面的決議，負責完成公司下達的銷售任務。2、 組織實施銷售部年度工作和銷售計劃3、 擬訂銷售部內部管理機構設置方案及各職位的職責范圍和標準。4、 與人事部門共同擬訂銷售部的基本管理制度。5、 擬訂銷售部傭金提成及獎勵制度。6、 制定銷售部置業顧問的具

5、體管理規章。7、 提請聘任或者解聘銷售部副經理。8、 聘任或者解聘除應由上級聘任或者解聘以外的負責管理人員。9、 制定置業顧問的招聘、教育與培訓計劃。10、 行使公司和上級授予的其他職權注：銷售經理可以列席營銷委員會會議和總經理營銷會議。職責：1、 負責部門工作計劃、目標的制定2、 負責組織房地產銷售市場調研、信息收集和政策法規的研究工作，及時掌握市場動態，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體促銷計劃和方案，認真組織和努力完成項目的銷售工作。3、 負責部門各項業務如銷售、合同、公證、按揭、催款、戶口的辦理、房產證等的完成。4

6、、 及時協調和處理解決客戶和業主的各類投訴并反饋有關信息，認真做好售前、售后的各項服務工作。5、 負責向公司及有關部門提交銷售統計與分析報表。6、 負責售出單位認購書的簽收及審核。7、 制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本。8、 參與項目策劃工作，負責售樓處、樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和組織實施工作。9、 負責制定銷售提成方案及定期統計提交公司審核發放。10、 負責對置業顧問進行培訓和管理，根據實際工作情況向公司建議獎勵、留用、處罰及解聘置業顧問。11、 定期向總監助理提交工作報告及工作計劃12、&

7、#160;服從領導的工作安排，協調好上下級關系。四、 銷售經理助理崗位職責1、 協助銷售經理制定部門工作計劃、銷售目標。2、 協助銷售經理負責房地產銷售市場調研、信息收集和政策法規的研究工作，根據市場動態跟蹤把握市場行情，及時提出合理有效的營銷策略。按照公司批準的整體促銷計劃和方案，協助銷售經理組織和努力完成項目的銷售工作。3、 協助督促完成部門各項業務，如銷售、合同、公證、按揭、戶口辦理、房產證等。4、 協助銷售經理協調和處理客戶和業主的各類投訴及反饋的有關信息。認真做好售前、售后的各項服務手續。5、 協助銷售經理做銷售統計與分析報

8、表。6、 參與銷售費用計劃及預算7、 參與售出單位認購書的審核，銷售經理不在時負責認購書簽收8、 參與項目策劃工作、售樓處樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和協助銷售經理組織實施工作。9、 協助銷售經理制定銷售提成方案、統計銷售業績。10、 協助銷售經理對置業顧問工作情況進行管理和督促。11、 定期向銷售經理提交工作總結及工作計劃12、 客戶購房的合同及業務洽談和對外關系的聯絡。五、 銷售主管的崗位職責1、負責監督、協調置業顧問之間的關系，并指導置業顧問的銷售工作。2、根據樓盤具體情況，定期向上級匯報銷售情況及存在

9、問題并提出有利建議。3、負責現場考勤，統計銷售日報表。4、收集、整理有關售樓資料，并每周或每月做售樓統計。5、參與銷售業務及周、月的電腦統計分析以及認購書、合同書的統計分析和現場銷售客戶記錄的收集與匯總，每月將客戶統計資料（如每天前往售樓現場的人數、來電次數、成交記錄、備注、分析表）交部門經理，負責傭金計算。6、注意與財務部的工作協調，監督置業顧問及時催款7、注意處理樓盤售后管理工作8、根據公司樓盤情況和客戶的有關正常合理化問題和建議，及時整理上報經理并盡快研究處理。9、負責及監督置業顧問的每日排班及輪值工作。10、負責處理置業顧問和客戶的糾紛11、執行銷售經理安排的其它工作。12、每月或定期

10、向銷售經理助理提交個人工作總結及工作計劃13、負責外勤客戶的公關及業務聯絡14、把外部信息及時匯報到銷售中心。六、置業顧問的崗位職責職責一：置業顧問的工作職責及要求常規工作職責（1） 推廣公司形象，傳遞公司信息（2） 積極主動向客戶推薦公司樓盤（3） 按照服務標準指引，保持高水準服務（4） 保持良好的銷售業績（5） 保持服務臺及展場的清潔（6） 及時反應客戶情況（7） 準時提交總結報告（8） 培養市場意識，及時反應競爭對手及同類項目的發展動向（9） 愛護銷售物料，包括工卡、工裝等（10） 不斷進

11、行業務知識的自我補充與提高（11） 服從公司的工作調配與安排（12） 嚴格遵守公司的各項規章制度（13） 嚴格遵守行業保密制度職責二：置業顧問的業務對象對象1：對客戶的服務（1） 傳遞公司的信息（2） 了解客戶對樓盤的興趣和愛好（3） 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤（4） 向客戶介紹所推薦樓盤的優點（5） 回答客戶提出的疑問（6） 向客戶介紹售后服務（7） 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇對象2：對公司的服務（1） 公司文化的傳播者（2） 市場信息的提供者（3） 

12、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶七、 策劃主管崗位職責1、 負責項目銷售、調研與分析，提出市場專題分析報告，及時調查市場走向，研究營銷策略。2、 具體負責項目策劃工作，根據公司確定的銷售費用制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃、并保證項目方案的推廣執行。3、 參與項目前期開發及工程開發過程中相關主題討論。4、 參與廣告商的選擇，負責落實、跟進廣告媒體投放情況及售樓資料的設計印刷。5、 負責價格系統的制定，根據市場變化調整價格策略。6、 負責銷售策劃方案的組織制定，提出合理意見。7、 負責廣告監測、房交會（廣告投放時間、投

13、放密度）的總結，研究客戶反饋信息，調查銷售策略執行情況。8、 負責項目銷售統計分析工作，及時向領導匯報。9、 制定培訓計劃，編寫培訓資料，對置業顧問進行定期業務培訓，提高業力水平。10、 配合部門經理進行現場銷售管理工作。11、 每月定期向總監助理提交個人工作總結及工作計劃。12、 執行總監助理安排的其它工作。八、策劃助理崗位職責1、協助策劃主管做項目銷售、調研與分析工作，協助策劃主管做出市場專題分析報告。2、參與項目策劃工作，根據公司確定的銷售費用制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并協助策劃主管實施項目方案的推廣。3、參與項目前期開發及工

14、程開工發過程中相關主題的討論。4、參與廣告商的選擇，協助策劃主管負責落實，跟進廣告媒體投放情況及售樓料的設計印刷5、參與價格系統的制定，根據市場變化建議價格調整策略。6、參與銷售策劃方案的組織制定。7、協助策劃主管進行廣告監測、展會的總結，參與研究客戶反饋信息，調查銷售策略執行情況。8、參與銷售統計分析工作。9、每月向策劃主管提交個人工作總結及工作計劃。九、行政主管及高級文員崗位職責（銷售內業）1、負責檔案管理，包括簽到、傳真、通知及政府頒布的房地產法規，以及會議紀要、廣告設計、電子資料、售樓廣告等。負責將資料分派到有關部門（如將重新使用的價格表送到辦公室、財務部），起草審核有關銷售業務的認購

15、書、合同、通知、傳真文件，處理往來信件。2、行政及其他費用開支的具體經辦，已發生的費用均分門別類錄入電腦，按費用類別做計劃表，進行費用控制與統計（含廣告費），制定月報表。3、潛在客戶資料統計管理。4、價格系統的調整（如價目表、付款方式）5、負責會議紀要的編寫及督促落實6、負責考勤統計7、負責辦公設備、文具的保管和發放。8、參與傭金計算9、負責銷售部業績考核的發放與回收，交送部門經理10、據合同規定制定客戶應繳樓款金額及時間表，并落實到具體置業顧問，監督催款情況。11、負責購銷合同的申領及客戶關系處理、個別事件的應變協調12、協助簽約員的現場銷售13、展會期間或活動期間協助策劃部的宣傳推廣活動。

16、14、負責按揭的準備工作及辦理15、負責保險合同的準備16、負責“房地產證”的辦理及相關工作。17、負責與財務部的協調和配合18、負責與其他相關企事業單位的公關工作。19、執行總監助理安排的其他工作。20、定期向總監助理提交個人工作總結和工作計劃。置業顧問規范守則規范1、銷售人員守則一、 基本素質要求1、 良好的形象+誠懇的態度+熱誠的服務+機敏的反應+堅定的信心+流暢的表達+積極地進取=優秀置業顧問2、 員工工作應積極主動，要勇于負責。做好自已的職能工作，同時應主動協助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終。3、 員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間

17、提倡團結協作，溝通情況，相互信任，注重整體利益。4、 公司職員應主動提高、完善自身專業水平，關注市場動態，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業務的商業機密。5、 員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、 基本操作要求1、 按公司規定時間正常考勤，保持公司整體形象。2、 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠。3、 嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施4、 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。5、 業績不靠運氣而來，惟有充實自我，努力不懈，才能成為成功者

18、。6、 經驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交的客戶而給以熱情接待。7、 同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并能提高工作效率。8、 凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。三、 基本紀律1、 員工應當遵守國家各項法律、法規，做合格的公民2、 員工應熱愛公司，熱愛公司的事業，并珍惜公司的財產、聲譽、形象。3、 員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退。4、 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，保守公司機密，維護公司的利益。5、 尊重別人，

19、尊重別人的勞動，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。6、 員工要注重自已的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。7、 員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規章制度，準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。8、 職員應自覺維護公司形象，注意保持銷售部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場合化妝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響到其他部門工作。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準。9、 工作時間內不允許

20、打私人電話，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過3分鐘。10、 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件發生。11、 職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業務。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同并追究其法律責任。12、 未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤。13、 不得私自接受他人委托代售樓盤。14、 對于未經授權之事，不得擅自答應客戶的要求。15、 未經公司許可，任何人不得修改合同條款。四、 懲罰條

21、例如有以下行為者，給予警告，扣發部分至全部工資或獎金1、 無正當理由拒絕執行上司的指令2、 未經允許擅離工作崗位，影響工作3、 因工作責任心不強造成工作重大失誤4、 對上司有不禮貌的言行舉止5、 工作時間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑6、 一個月遲到多次者7、 一個月曠工兩天者8、 人為造成公司意外損失者。如有以下行為者，公司給予開除并不給予任何經濟補償1、 向客戶索要回扣2、 挪用、盜竊公司的資金、財產3、 刑事犯罪4、 蓄意破壞公司財產5、 一個月內無故曠工三

22、次以上6、 泄露公司商業情報，以公司名義私自拓展業務，進行私下交易。7、 在同行中兼職規范2、儀容儀表標準一、 儀容儀表工作前應做好以下幾點1、 身體整潔：經常洗澡，保持身體清潔無異味2、 容光煥發：注意飲食衛生，勞逸結合，保持精神飽滿3、 適量化妝：女性置業顧問必須化淡妝，化妝適當而不夸張4、 頭發整潔：經常洗頭，做到沒頭屑5、 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新6、 雙手整潔：勤剪指甲，經常洗手，保持雙手衛生。7、 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮男員工發式：1、&#

23、160;頭發前不要過眉，旁不過耳，后不蓋衣領2、 頭發要整齊、清潔，沒有頭屑3、 不可染怪發女員工發式：1、 劉海不蓋眉2、 自然、大方3、 頭發過肩要扎起4、 頭飾應用深色，不可夸張或耀眼5、 發型不可太夸張6、 不可染怪發耳環：女員工只可佩戴小耳環（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。面容：1、 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢2、 男員工不可留胡須手：1、 員工的指甲長度不超過手指頭2、 女員工只可涂透明色指甲油3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾4

24、、 經常保持手部清潔鞋：經常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要襪子：1、女員工須穿著絲襪（穿裙子）2、若制服是長褲，須統一穿白色襪子制服：1、 合身、燙平、清潔2、 紐扣齊全并扣好3、 員工證佩戴在上衣的左上角4、 衣袖、褲管不能卷起5、 佩戴項鏈或其他飾物不能露出制服外。二、 姿勢儀態1、 站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。2、 咳嗽或吐痰時，用干凈的紙巾或手帕掩住口部3、 打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住

25、口部4、 整理應發、衣服時，到洗手間或客人看不到的地方5、 當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自已的形象6、 手不應插在口袋里，雙手應垂直，坐著時平放在桌面，不要把玩物件。7、 當眾不應耳語或指指點點8、 不要在公眾區域奔跑。9、 抖動腿部、倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣10、 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。11、 不要在公眾區域搭肩或挽手。12、 工作時以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐13、 在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情14、 與人交流時，不應不時看表

26、及隨意打斷對方的講話。三、 言談舉止1、 主動同客人、上及及同事打招呼2、 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨3、 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經理等。4、 講客人能聽懂的語言5、 進入客房或辦公室前須先敲門6、 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅7、 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門8、 面帶笑容接待各方賓客。9、 保持開朗愉快的心情。規范3、置業顧問接聽電話要則1、 接聽電話語調須親切，吐字清晰易懂，說話的速度適當，簡潔而

27、不冗長。2、 接聽電話應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊。3、 銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下。4、 接聽電話時，必須要親切說：你好，*花園，有什么可以幫到您的。5、 當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您，”以便做好電話追蹤記錄，既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。6、 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長也不宜不短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短），重

28、點說明，吸引對方前來現場洽談7、 在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場銷售部或展銷會參觀，告訴客戶現場會有專門的置業顧問為他介紹。8、 在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來。回答問題最好不要超過三個。9、 在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源。10、 在客戶所找的人不在時，應很客氣的詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉告被找的人。叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身邊去說。放話筒時動作要輕緩。11、 不許對著話筒咳嗽、打哈欠、

29、嘆氣、浪笑等。12、 不許在接聽顧客電話時與其他人搭話。 銷售案場基本流程  接聽電話迎接客戶   介紹產品    購買洽談帶看現場 成交收定 暫未成交 填寫客戶資料                     填寫客戶資料 客戶追蹤 客戶追蹤 成交收定

30、 定金補足 簽定合約案例流程細解：流程一：接聽電話1.基本動作接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！*”，而后開始交談。通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨詢如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。直接約請客戶來售樓中心觀看現房，樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。應將客戶來電信息及時整理歸納，

31、與現場經理及現場人員充分溝通交流。3.來電統一說辭（1）、先主動問候“您好！*”（2）、客戶問：你們這邊價格多少？答：價格是一房一價，根據具體位置、樓層不同，價格也不同， *萬/套起售。（3）、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在*（4）、客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有*平米-*平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹）（5）、客戶問：樓盤具體情況？答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等），可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現場

32、看一下。（注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。流程二：迎接客戶1.基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。2.注意事項銷售人員應儀表端正，態度親切。詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續接待接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹

33、產品1.基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產品（著重產品功能、樓盤配套、地段優勢、遠景規劃、裝飾建材等的說明）2、注意事項側重強調樓盤的整體優勢。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談1.基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎上，設

34、法說服他下定金購買。適時制造現場氣氛，強化購買欲望。2.注意事項入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便于控制的范圍內。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。流程五：帶看現場，樣板間1.基本動作結合工地現狀和周邊特征，便走邊介紹。結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。結合樣板間的實景效果將公共區域的裝飾裝修特點一一向客戶解說，2.注意事項帶看

35、工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表1.基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，應立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未

36、成交的真正原因。根據成交的可能性，將其分很有a（希望）、b（有希望）、c（一般）、d（希望渺茫）四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。2.注意事項客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施.流程八：客戶追蹤1.基本動作根據客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹

37、客戶。2.注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。流程九：成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時,及時告訴現場經理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金（人民幣一萬元整，）并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。 收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。         

38、      確定定金補足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 流程十：定金補足1.基本動作定金欄內填寫實收補足金額。將約定補足日及應補足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。2.注意事項在約定補足日前，在次與客戶聯系，確定

39、日期并做好準備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向現場經理匯報備案。流程十一：換戶1.基本動作定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內容同原定單2、注意事項(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確(2)將原定單收回流程十二：簽定合約1、 基本動作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：(4)轉讓當事人的姓名或名稱，住所；(5)房地產的坐落、面積、四周范圍

40、；(6)土地所有權性質；(7)土地使用權獲得方式和使用期限；(8)房地產規劃使用性質；(9)房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；(10)房地產轉讓的價格、支付方式和期限；(11)房地產支付日期；(12)違約責任；(13)爭議的解決方式。(14)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。(15)簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。(16)將定單收回交現場經理備案。(17)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(18)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。(19)恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項示范合同文本應事先準備好。

41、事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證。解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。流程十三

42、：退戶1.基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報現場經理或更高一級主管確認，認定退戶。結清相關款項。將作廢合同收回，交公司留存備案       風水學的實際應用一、選擇住宅的方法1、風水不宜倘若發現住宅附近風大，十分強勁，那就不宜選購，因為即使那房屋真的有旺氣凝聚，也會被疾風吹散。風水學最重視“藏風聚氣”，風大的地方肯定不是旺地。最理想的居住環境，是具有柔和的清風徐徐吹來，才符合風水之道。2、陽光充足住宅風水非常講究陽光空氣，選擇住宅非但要空氣清新，而且還要陽光充足。如果陽光不足，往往導致陰氣過重，會家宅不寧，實在不宜居

43、住。3、中心受污不宜這是指房屋的中心部位不宜用作廁所，否則有如人的心臟堆積廢物，那自然兇多吉少。如果廁所位于房屋后半部的中心，剛好與大門成一條直線，那亦不適合選做居所，因為很可能招致破財損丁。4、街巷直沖不宜風水學是“喜回旋忌直沖”，選房時，應在房屋周圍看一番，看看房屋的前后左右是否有街巷直沖。如果房屋的大門正對直沖的馬路，那條馬路越長就越兇險，車愈多禍愈多，因此有人稱之為“虎口屋”，難以在其中安居。5、地勢宜平倘若房屋位于斜坡之上，那么在選購時便要特別小心視察周圍環境，因為從風水角度來看，地勢平坦的房屋較為平穩，而斜坡則頗多兇險！斜坡上的房屋易漏財，而斜坡下的房屋則易損丁。6、街道反弓不宜所

44、謂“街道反弓”，是指房屋前面的街道彎曲，而彎角位直沖大門，風大學稱之為“鐮刀割腰”，這樣的房屋不宜選購。如果門前的街道反弓，則家中易出現人口傷亡及失火、頑疾等。7、忌天斬煞所謂“天斬煞”是指兩棟樓之間的一條狹窄空間，仿佛用刀從半空斬成兩半，故成為“天斬煞”。空隙越窄長就愈兇險。8、對煙囟不宜“煙囪對床主難產”，由此可知煙囪對健康有損，撇開風水不談，單從環境衛生來說，煙囪密集的地方不適合居住。9、衙前廟后不宜原因是衙門前殺氣重，倘若往在它的對面，便會首當其沖，承受不起就會有人員傷亡：寺廟是陰氣凝聚這地，住得太近則不適合。二、大門的風水住宅大門是內外空間分隔的最外部標志，即是氣口所在。陽宅大門接受

45、外界的氣息，猶如人體之口接納食物一樣重要。好的大門能提高主人的對外的運勢。1、 入門宜有三見：a開門見紅，也叫開門見喜。即一開門就見到紅色的墻壁或裝飾品，入屋放眼則有喜氣騰騰之感，予人的精神溫暖振奮，心情舒暢。b開門見綠。即一開門就見到綠色植物，生趣盎然，又可收養眼明目之功效。c開門見畫。若開門能見到一幅雅致的小品或圖畫，一能體現居者的涵養，二則可緩和進門后的倉促感。2、 入門宜有三不見：a開門見灶。“開門見灶，錢財多耗”。即入門見到灶，火氣沖人，令財氣無法進入。b開門見廁。一進大門就見到廁所，則猶如晦氣迎人，是“退運之宅”。c開門見鏡。鏡子將財氣反射出去，如果不是大門直對

46、沖煞或污穢之物等，則不宜正對大門。3、 大門二大忌諱a橫梁壓門，如一進門即受壓制，則主家中人丁無法出人投地，一世仰人鼻息、郁郁不得志，壓抑終生，此乃大忌也。b大門做成拱形門，則狀若墓碑，類似陰宅，很不吉利，這種情況在家居裝飾中很常見，特別需要避諱。4、 門旁擺水可摧財利用好門的功能，可以為家中的催財及招財。大門的方位可以說是掌握財運的命脈，而最簡單的催財方法就是在門旁擺水，所謂“山主人丁水主財”，有水的地方便能發揮財氣的作用。除了水之外，所有水種植物及花都有催財的作用，只要放在大門口附近便能發揮作用。三、玄關的風水玄關本是佛教中的“入道之門”，流入俗世，則成了進入住宅后的第

47、一道關隘。玄關是住宅的咽喉地帶，它給予進入者的感覺相當于人與人之間的第一印象。玄關就代表家庭的金錢運，對宅運吉兇具有決定性的影響。1、美化玄關的四項基本原則a 通透。玄關的間格應以通透為主，因此通透的磨砂玻璃較厚重的木板為佳，即使必須采用木板，也應該采用色調較明亮而非花哨的木板，色調太深易有笨拙之感。b適中。玄關的間格不宜太高或太低，而要適中。一般以兩米的高度最為適合；若是玄關的間格太高，處身其中便會有壓迫感，而太低則沒有效果，無論在風水方面以及設計方面均不妥當。c明亮。玄關宜明不家暗，所以在采光方面必須多動腦筋，除了間格宜采用較通透的磨砂玻璃或玻璃磚之外，木地板、地磚或地毯的顏色都不可太深。

48、玄關處如果沒有室外的自然光，便要用室內燈光來補救，例如安裝長明燈。d整潔。玄關宜保持整潔清爽，若是堆放太多雜物，不但會令玄關顯得雜亂無章，而且也對住宅風水有大的影響。玄關凌亂昏暗而甚為壓抑的住宅，距離家道中落就不遠矣。2、玄關功能的八大重點a天花板宜高不宜低，色調宜輕不宜重，天花燈宜方圓而忌三角。b墻壁間格應下實上虛，墻壁顏色須深淺適中，間格宜平滑。c玄關的地板宜平整，顏色宜較深沉。地板的圖案忌有尖角沖門。玄關地板的木紋不宜直沖大門，地板不宜太平滑，地下排水管也不宜跨越大門和玄關之間。d玄關的鞋柜不宜太高大，鞋柜的高度不能超過戶主的身高，面積宜小不宜大，鞋子宜藏不宜露，鞋頭宜向上而不宜向下，鞋

49、柜宜側不宜中。f文財神不宜擺放在玄關向門之處。武財神宜當門而立，但福祿壽等文財神如果擺放在玄關處，必須面向宅內，以免錢財外泄。g玄關宜擺放綠色植物，應以賞葉的綠色植物為主，如有桔黃當立即換掉。h玄關飾物的擺放應與住宅主人的生肖相配合，以免有入門犯沖之虞。i玄關的鏡片不能無端對正大門，因為會把財氣反射回去，玄關的頂上也不能安裝鏡片，否則有乾坤顛倒之感，是風水上的大忌。四、客廳的風水住宅的客廳既是主人迎賓待客的交際場所，也是一家大小活動的中心，既是家居的戰略要地，又充分展現主人的涵養與氣度。無論色彩搭配，還是沙發、茶幾的朝向與位置，都大有講究，而且一榮俱榮，一損俱損。1、位置客廳最好設置在住宅的中

50、心位置。客廳應在房前，而不宜在房后。相對于房間，客廳采光一定要好，光線要充足，講究“光廳暗房”。2、顏色客廳的顏色不但影響美觀，而且影響情緒。客廳顏色的搭配，一定要與戶主的五行相對應。東向客廳應以黃色為主色。南向客廳以白色為主色。西向客廳以綠色為主色。北向客廳以紅色為主色。東南客廳經黃色為主色，西南客廳以藍色為主色，西北以綠色為主色，東北以藍色為主色。3、安門的講究a廳小不宜安門：面積小的客廳若不在通道安門，便可看到通道：所以客廳看上去更深遠一些。如果安門，就會有狹小的壓迫感。b窗少的廳不宜安門：通道安門就會使客廳的空氣變得呆滯，所以客廳的窗如果不多，屋外的新鮮空氣已經很難進入，若再安門，便會

51、令客廳的空氣無法與臥室交流，這當然不理想。4、屋頂的天花板a天花頂宜有天池：采用四周低而中間高的天花布置，就會在中間的凹位形成聚水的“天池”，對住宅風水大有裨益。但切勿在天花板上裝鏡，此乃風水大忌。b天花板顏色宜輕不宜重：天花板象征“天”，顏色當然以淺淡為主，而地板則宜深，符合天輕地重之義。c昏暗的客廳宜在天花板上藏日光燈：昏暗的客廳容易使人情緒低落，日光燈發出的光最接近太陽光，彌補自然光的不足最為適宜。5、尖角的化解a用木柜把尖角填平，高柜或低柜均可。b把一盆高大而濃密的常綠植物擺放在尖角位，也可有助于消減尖角對客廳的風水影響。c在客廳的尖角處擺放魚缸也是很好的化煞之道。d采用以木板反尖角填

52、平的方法。e尖角中間的一截掏空，設置一個弧形的多層的木制花臺，放幾盆植物。6、客廳梁柱的化解a柱位作分隔斷：因為客廳中的獨立柱很顯眼，因此可心把它當成分隔線，一邊鋪地毯，一邊鋪石材。也可以做臺階，設計出高低分隔。b花槽繞柱：可在柱的四周圍上薄薄的木槽，槽內放些易于室內生長的植物，既美觀又達到立體綠化的效果。7、樓梯風水a樓梯理想的位置是靠墻而立，樓梯底下可以擺入植物，或者做儲物柜，但不宜做餐廳、廚房、臥室等。b樓梯的形狀以螺旋形和半途有轉彎平臺的樓梯為首選，最好用木制的樓梯，少用石材與金屬制成的樓梯。8、客廳家具的擺放a沙發。沙發的套數最忌一套半，或是方圓兩組沙發并用；沙發的背后宜有靠，亦是靠

53、山，如果背后無靠則是散泄之局，難以旺丁旺財；沙發背后不宜有水，也不能有橫梁壓頂；沙發不能與大門相沖，否則會導致家人流失，財散四方；沙發的擺設宜彎不宜直，這樣才能藏風聚氣。沙發的背后不宜有鏡子照后腦，尤其是大鏡子，這會導致失魂落魂，精神不寧。b茶幾。茶幾宜矮小，不宜高大。茶幾的面積不能太大，以免家口不寧。茶幾的形狀以長方形及橢圓形最理想，圓形亦可，帶尖角的茶幾萬萬不能選。c飾物。客廳適合懸掛吉利的字畫如帶有牡丹花、鯉魚、松鶴等圖案的畫。d地毯。地毯的顏色宜繽紛而忌單調，以紅色和金黃色做為主色。地毯上的圖案宜選用吉祥的，這樣可以使人喜氣洋洋，賞心悅目。e魚缸。魚缸不能過大，不宜放在吉方，不能擺放在

54、沙發的背后，切勿與爐灶相沖，不能擺放在財神之下。五、臥室的風水臥室是我們度過一生的三分之一的地方，臥室的格局一定要考察，用心經營而達到一種安定靜謐、溫馨祥和的環境。臥室一定要充分考慮到它的私密性，不能用作其他用途。1、位置與格局在一般情況下，最有利于成年人的臥室位置是在住宅的西南方與西北方，這兩個方位能提升人的成熟度與責任感，在工作與生活中更容易得到他人的尊重。在復式或別墅的上下層結構中，應該注意臥室不可設在廁所的下方和車庫的上方，并且不可把改建后的陽臺當臥室。臥室的形狀最好方正，不宜狹長。房門不可正對廁所門。2、床位a床的高度略高于就寢者的膝蓋為宜。床底宜空，勿堆放雜物。b床的位置應保證臥者

55、在床上可以看見臥室的門與窗，并且陽光能照在身上。c床頭不能靠門，這是臥室的大忌。d床位最好選擇南北朝向，順合地磁引力。e床頭宜實不宜虛，床頭應該靠寺，不可靠窗，床頭后面不可是廁所。f床不可對門，以免被外人一覽無遺，毫無安全感，也影響休息。g不可有橫梁壓床，以免造壓抑感，也有損人的身心健康。h床不可對鏡，否則會導致精神不寧。i床頭柜應高過床，有利于提升睡眠者的智慧，并提高睡眠質量。j枕頭位兩側，不可被柜角或櫥角、書桌、化妝臺沖射，易使人患偏頭痛。3、臥室的顏色東與東南綠、藍色南¬淡紫色、黃色、黑色西¬粉紅、白與米色、灰北灰白、米色、粉紅與紅色西北¬灰、白、粉紅、黃、

56、棕、黑東北淡黃、鐵銹色西南黃、棕色4、臥室的裝飾與照明臥室的裝飾要避免懸掛能反射的東西，臥室不宜擺刀劍兇囂、神像、神位等。臥室的光線不宜太強。六、兒童房的風水兒童房的最重要的功能，是滿足孩子有一個自由安全的天地，家長在為孩子選擇和裝修房時，在風水布局上必須充分考慮兒童房的這些獨特功能的要求。尤其要借助裝修的技巧，通過色彩、家具、窗戶、尋求各種能量的支持。1、兒童房的位置兒童房首選設在住宅的東部或東南部，選擇這兩個方向能刺激孩子的健康發展。2、內部布局除了避免成人臥室中遇到的問題之外，還要注意兒童房的裝潢不可復雜，家具也不能太龐大，否則房間會有局促之感。3、地面兒童房的地面以鋪天然的木地板最佳，

57、因為既安全又清潔，避免用石材鋪地，也不宜鋪地毯，因為地毯上附著很多灰塵，長期使用會導致兒童患支氣管炎和呼吸道疾病。4、顏色首先色澤要淡雅，不可用太刺眼的大紅大紫，也忌用黑色及純白色，而用淡藍色為底點綴一些草綠、明黃、粉紅的色澤較好。5、床位孩子如果是獨生子女，兒童房的床位應與父母的床位放于同一方向，這會有助于父母與孩子感情的融合。如果家中有兩個以上孩子共用一個房間，將他們的床放于同一方向也有助于減少他們的摩擦和矛盾。兒童床的床頭朝向以東及東南位較好。6、其他事項a不能讓成人的床代替兒童床。b兒童房的門在晚上要保持關閉，而窗戶要安上窗簾，白天卷起。c在兒童房最好不要放電視機與電腦等電器。d兒童房

58、不要放置鏡子和懸掛太多的風鈴。e兒童玩具應以鋼琴、積木等有助于啟發兒童智力的物品為主。七、書房的風水現代家庭一般都會開辟一個獨立的房間作為書房，書房在住宅的總體格局中歸屬于工作區域，相當于家居中的辦公室，是學習思考、運籌帷幄之所。1、書桌的擺放書桌的座位后背應以不靠窗，不靠門等虛空為要。書桌不能擺在房間正中位，否則該人很難得到發展。書桌不能被門沖，否則容易效率降低，容易犯錯。2、辦公用品的擺放a書桌兩頭的物品不能都擺放得高過于頭，使用者不能伸展出頭，這是大忌。b書桌宜保持整潔，盡量把所有的垃圾清除。c書房中的家具宜用深色。d書桌不可面對主人房的衛生間或公共衛生間的墻壁，也不能背靠衛生間的墻壁。

59、e書房在燈光照明以日光燈和白熾燈交織布局為佳。八、廚房與餐廳的風水（一）廚房代表一家人的財帛、食祿及健康狀況，并且把許多本不相容的器具集合在一起，所以其方位一定要仔細考量，才有益于家庭的健康與發展。1、廚房不宜向南方，因為南面屬火，廚房也屬火，火上加火，則對居家不利。2、廚房也不宜在住宅的中心，最適合的是住宅的東部與東南部。3、廚房風水的十大忌諱a廚房門不可正對大門。古語去：“開門見灶，錢財多耗”b廚房門不可正對臥室門，否則易使人脾氣暴躁。c廚房門不可正對廁所門，否則會導致夫妻不和、家口不寧。d廚廁不可同門，否則家居水火無度，很不吉利。e廚房的地面不可高過廳、房等地面，否則有退財之虞。f陽臺走道不可正對火爐，否則易患高血壓之類的病癥。g廚房的火爐不可正對冰箱、水槽。h灶臺不可在橫梁之下。i抽油煙機和爐具之間不可開窗，漏財不吉。j灶臺不可背后無靠，一定要靠實墻，如是玻璃墻都不妥。4、廚房應避免死角，所以在廚房的設計中，盡可能采用封閉柜體設計。5、爐具使用的三不宜a爐具須避水，也不要坐南向北。b爐具也須避風，不宜正對門口和窗口。c爐具