1、主講人：潘主講人：潘# 201 201年年8 8月月招商租賃與運(yùn)營(yíng)實(shí)施招商租賃與運(yùn)營(yíng)實(shí)施招商租賃與運(yùn)營(yíng)實(shí)施招商租賃與運(yùn)營(yíng)實(shí)施 目錄目錄一、租賃合同與運(yùn)營(yíng)實(shí)施關(guān)系一、租賃合同與運(yùn)營(yíng)實(shí)施關(guān)系二、整體招商定位的確認(rèn)，商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比、二、整體招商定位的確認(rèn)，商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比、 租賃坪效的評(píng)估，品牌落位、租賃價(jià)格的確定租賃坪效的評(píng)估，品牌落位、租賃價(jià)格的確定三、招商大會(huì)、招商前準(zhǔn)備工作、招商啟動(dòng)三、招商大會(huì)、招商前準(zhǔn)備工作、招商啟動(dòng)四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)關(guān)系四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)關(guān)系五、招商后期的交接五、招商后期的交接 六、招商考核與獎(jiǎng)懲六、招商考核與獎(jiǎng)懲七、招商檢討七、招商檢討八

2、、附件：物業(yè)合同、租賃合同、商場(chǎng)面積出租臺(tái)賬八、附件：物業(yè)合同、租賃合同、商場(chǎng)面積出租臺(tái)賬一、租賃合同與運(yùn)營(yíng)實(shí)施關(guān)系一、租賃合同與運(yùn)營(yíng)實(shí)施關(guān)系租賃合同的具體相關(guān)條款約定租賃合同的具體相關(guān)條款約定1 1、直接影響后期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的收繳直接影響后期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的收繳2、直接影響后期運(yùn)營(yíng)對(duì)商戶的管理、直接影響后期運(yùn)營(yíng)對(duì)商戶的管理3、有利于運(yùn)營(yíng)部跟進(jìn)商戶二裝進(jìn)度、有利于運(yùn)營(yíng)部跟進(jìn)商戶二裝進(jìn)度4、運(yùn)營(yíng)參與前期招商租賃合同的簽署有利于后期運(yùn)營(yíng)工作的實(shí)、運(yùn)營(yíng)參與前期招商租賃合同的簽署有利于后期運(yùn)營(yíng)工作的實(shí)施施二、招商流程二、招商流程 二、整體招商定位整體招商定位招商定位原則招商定位原則（1 1）定位優(yōu)先）定位優(yōu)先（

3、2 2）功能性選擇）功能性選擇（3 3）經(jīng)營(yíng)品類、品）經(jīng)營(yíng)品類、品牌落位的相關(guān)性是確牌落位的相關(guān)性是確保客流動(dòng)線流暢、提保客流動(dòng)線流暢、提升總體銷售收益的重升總體銷售收益的重要途徑要途徑 二、整體招商定位二、整體招商定位招商定位原則招商定位原則（4 4）綜合考慮長(zhǎng)期租金回報(bào)能力與短期租金回報(bào)能力）綜合考慮長(zhǎng)期租金回報(bào)能力與短期租金回報(bào)能力 通常情況下通常情況下, ,低毛利業(yè)態(tài)的客流帶動(dòng)能力比較強(qiáng)低毛利業(yè)態(tài)的客流帶動(dòng)能力比較強(qiáng); ;而高毛利業(yè)態(tài)而高毛利業(yè)態(tài)的客單相對(duì)較高的客單相對(duì)較高, ,承受租金的能力也較強(qiáng)承受租金的能力也較強(qiáng), ,但客流量有限。招商需要但客流量有限。招商需要在高毛利業(yè)態(tài)和低毛

4、利業(yè)態(tài)方面進(jìn)行平衡在高毛利業(yè)態(tài)和低毛利業(yè)態(tài)方面進(jìn)行平衡, 一般通過低毛利業(yè)態(tài)拉一般通過低毛利業(yè)態(tài)拉動(dòng)客流動(dòng)客流, ,用高毛利業(yè)態(tài)獲取租金用高毛利業(yè)態(tài)獲取租金1、商鋪分割商鋪分割: : 商業(yè)場(chǎng)所的商鋪如何分商業(yè)場(chǎng)所的商鋪如何分割，對(duì)其今后的銷售和割，對(duì)其今后的銷售和經(jīng)營(yíng)能否成功有著非常經(jīng)營(yíng)能否成功有著非常重要的影響，它將直接重要的影響，它將直接影響商鋪使用率、租金影響商鋪使用率、租金收益、人流動(dòng)向組織和收益、人流動(dòng)向組織和業(yè)態(tài)組合，因此，為了業(yè)態(tài)組合，因此，為了達(dá)到商鋪分割的有效、達(dá)到商鋪分割的有效、合理，合理， 我們必須在充分我們必須在充分研究和熟悉項(xiàng)目的前提研究和熟悉項(xiàng)目的前提下，遵循一定的

5、科學(xué)原下，遵循一定的科學(xué)原則來(lái)進(jìn)行商鋪的分割則來(lái)進(jìn)行商鋪的分割二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比2 2、商鋪分割原則：、商鋪分割原則：（1 1）主題的原則：就是結(jié)合項(xiàng)目商鋪整體定位的推廣的主題，）主題的原則：就是結(jié)合項(xiàng)目商鋪整體定位的推廣的主題，按照該商鋪的業(yè)態(tài)所要求的商業(yè)功能來(lái)進(jìn)行分割按照該商鋪的業(yè)態(tài)所要求的商業(yè)功能來(lái)進(jìn)行分割二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比(2)(2)人性化的原則人性化的原則: :分割出的商鋪，要符合商戶經(jīng)營(yíng)、使用的要分割出的商鋪，要符合商戶經(jīng)營(yíng)、使用的要求求; ;分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)

6、物心理和走路習(xí)慣走路習(xí)慣 二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比( (3 3) ) 科學(xué)利用的原則科學(xué)利用的原則: :即在滿足消防要求的前提下，盡可能的即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。充分利用有效空間面積，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。提高使用率，降低公攤比例提高使用率，降低公攤比例 二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比二、商戶經(jīng)營(yíng)品類及配比 二、商戶經(jīng)營(yíng)品類細(xì)分二、商戶經(jīng)營(yíng)品類細(xì)分1 1、根據(jù)項(xiàng)目的商、根據(jù)項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)的市結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析商場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析商戶經(jīng)營(yíng)的落位戶經(jīng)營(yíng)的落位二、商戶經(jīng)

7、營(yíng)品類細(xì)分商戶經(jīng)營(yíng)品類細(xì)分2 2、根據(jù)商業(yè)綜合體、根據(jù)商業(yè)綜合體自身的定位確定商自身的定位確定商業(yè)業(yè)態(tài)的品類和每業(yè)業(yè)態(tài)的品類和每一種業(yè)態(tài)在商業(yè)綜一種業(yè)態(tài)在商業(yè)綜合體的分布及分配合體的分布及分配比例的過程比例的過程二、租賃坪效的評(píng)估二、租賃坪效的評(píng)估 如果商場(chǎng)空間沒有被充分利用，則會(huì)造成簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)面積如果商場(chǎng)空間沒有被充分利用，則會(huì)造成簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)面積坪效的下降。最理想的情況就是在有效經(jīng)營(yíng)面積坪效較高的坪效的下降。最理想的情況就是在有效經(jīng)營(yíng)面積坪效較高的情況下，把商場(chǎng)空間充分利用起來(lái)情況下，把商場(chǎng)空間充分利用起來(lái)二、品牌落位、租賃價(jià)格的確定品牌落位、租賃價(jià)格的確定1 1、明確租賃的面積、樓層、區(qū)位、租

8、賃對(duì)象、租賃方式、明確租賃的面積、樓層、區(qū)位、租賃對(duì)象、租賃方式、銷售價(jià)格、租賃年限銷售價(jià)格、租賃年限2 2、明確商業(yè)項(xiàng)目需要自留的面積、樓層、區(qū)位以及自留用、明確商業(yè)項(xiàng)目需要自留的面積、樓層、區(qū)位以及自留用途途3 3、確保商業(yè)項(xiàng)目的銷售收益、租賃收益和自營(yíng)收益，確保、確保商業(yè)項(xiàng)目的銷售收益、租賃收益和自營(yíng)收益，確保商業(yè)項(xiàng)目的資金需求和投資回報(bào)方案，最大限度保障實(shí)現(xiàn)商商業(yè)項(xiàng)目的資金需求和投資回報(bào)方案，最大限度保障實(shí)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目的投資利益和發(fā)展目的業(yè)項(xiàng)目的投資利益和發(fā)展目的 三、招商大會(huì)、招商大會(huì)1 1、發(fā)布時(shí)間、發(fā)布時(shí)間 發(fā)布時(shí)間擬定發(fā)布時(shí)間擬定在招商大會(huì)前在招商大會(huì)前2020天左右，天左右，統(tǒng)

9、計(jì)供應(yīng)商信息，寄郵統(tǒng)計(jì)供應(yīng)商信息，寄郵資料并電話進(jìn)行解釋、資料并電話進(jìn)行解釋、邀約邀約 三、招商大會(huì)、招商大會(huì)2 2、召開目的、召開目的（1 1）通過集中推介會(huì)形式聚集商家資源，傳遞項(xiàng)目相關(guān)信息，）通過集中推介會(huì)形式聚集商家資源，傳遞項(xiàng)目相關(guān)信息，鎖定一部分項(xiàng)目意向商家鎖定一部分項(xiàng)目意向商家（2 2）通過各環(huán)節(jié)展示項(xiàng)目信息，提高商家的關(guān)注度和興趣。）通過各環(huán)節(jié)展示項(xiàng)目信息，提高商家的關(guān)注度和興趣。利用招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高簽約率，縮短與商戶溝通、解利用招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高簽約率，縮短與商戶溝通、解釋時(shí)間，以及針對(duì)項(xiàng)目提出自身的硬件需求，以及對(duì)項(xiàng)目的釋時(shí)間，以及針對(duì)項(xiàng)目提出自身的硬件需求，以及

10、對(duì)項(xiàng)目的一些觀點(diǎn)一些觀點(diǎn) 三、招商大會(huì)、招商大會(huì) 三、招商前準(zhǔn)備工作、招商前準(zhǔn)備工作1 1、招商資料、招商資料2 2、招商手冊(cè)、招商手冊(cè)3 3、招商落位圖、招商落位圖4 4、品牌資源庫(kù)整理、品牌資源庫(kù)整理5 5、商鋪?zhàn)饨鹌盒П怼⑸啼佔(zhàn)饨鹌盒П?三、招商前準(zhǔn)備工作三、招商前準(zhǔn)備工作6 6、租賃合同和物業(yè)協(xié)議、租賃合同和物業(yè)協(xié)議7 7、租賃意向書等法律文件的、租賃意向書等法律文件的準(zhǔn)備準(zhǔn)備8 8、商鋪合同審批流程、商鋪合同審批流程9 9、財(cái)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程1010、商鋪管理手冊(cè)、商鋪管理手冊(cè)三、招商前準(zhǔn)備工作三、招商前準(zhǔn)備工作招商工作分類招商工作分類1 1、按經(jīng)營(yíng)品類劃分：主力店、次主力店、餐飲、

11、休閑娛、按經(jīng)營(yíng)品類劃分：主力店、次主力店、餐飲、休閑娛樂、服裝、百貨、配套便民樂、服裝、百貨、配套便民2 2、按招商小組劃分：劃分小組進(jìn)行多業(yè)態(tài)招商、按招商小組劃分：劃分小組進(jìn)行多業(yè)態(tài)招商3 3、按樓層劃分：按樓層落位圖招商、按樓層劃分：按樓層落位圖招商三、招商啟動(dòng)三、招商啟動(dòng)招商啟動(dòng)時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目完工時(shí)間提前一年或一年半進(jìn)行招商啟動(dòng)時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目完工時(shí)間提前一年或一年半進(jìn)行 招商啟動(dòng)招商啟動(dòng)招商啟動(dòng)載體：項(xiàng)目工程按預(yù)期完工招商啟動(dòng)載體：項(xiàng)目工程按預(yù)期完工主力店簽約：項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段進(jìn)行主力店簽約主力店簽約：項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段進(jìn)行主力店簽約1 1、通用條款和商務(wù)條款的約定、通用條款和商務(wù)條款的約定(1)

12、(1)通用條款：一般由主簽方提出并確認(rèn)，主簽方占主導(dǎo)地通用條款：一般由主簽方提出并確認(rèn)，主簽方占主導(dǎo)地位，同時(shí)約定雙方的權(quán)利和義務(wù)位，同時(shí)約定雙方的權(quán)利和義務(wù)四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施1 1、通用條款和商務(wù)條款的約定、通用條款和商務(wù)條款的約定(2)(2)商務(wù)條款：商務(wù)條款更具體、指向性更強(qiáng)，需雙方共同進(jìn)行商務(wù)條款：商務(wù)條款更具體、指向性更強(qiáng)，需雙方共同進(jìn)行完善。例如：租賃期限、租賃面積、租賃意向金等完善。例如：租賃期限、租賃面積、租賃意向金等四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施2 2、補(bǔ)充協(xié)議簽訂的約定、補(bǔ)充協(xié)議簽訂的約

13、定對(duì)主合同約定不明確、備忘方面的補(bǔ)充說(shuō)明對(duì)主合同約定不明確、備忘方面的補(bǔ)充說(shuō)明如有與原合同沖突條款以最新簽訂的合同條款為主如有與原合同沖突條款以最新簽訂的合同條款為主四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施3 3、租金、物業(yè)費(fèi)的約定、租金、物業(yè)費(fèi)的約定（3 3）租賃合同中必須明確體現(xiàn)租金、物業(yè)費(fèi)的收繳標(biāo)準(zhǔn)、起）租賃合同中必須明確體現(xiàn)租金、物業(yè)費(fèi)的收繳標(biāo)準(zhǔn)、起租日期、繳納時(shí)間約定，保障后期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的收繳租日期、繳納時(shí)間約定，保障后期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的收繳四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約

14、定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施4、物業(yè)協(xié)議收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)明細(xì)的約定（1 1）水電費(fèi)）水電費(fèi)（2 2）空調(diào)使用費(fèi)及中央空調(diào)的清洗費(fèi)）空調(diào)使用費(fèi)及中央空調(diào)的清洗費(fèi)（3 3）天然氣使用費(fèi)）天然氣使用費(fèi)（3 3）垃圾清運(yùn)費(fèi)）垃圾清運(yùn)費(fèi)（4 4）抽油煙機(jī)、濾油器清洗費(fèi)）抽油煙機(jī)、濾油器清洗費(fèi)（5 5）電梯使用）電梯使用5 5、意向金、裝修管理金的約定、意向金、裝修管理金的約定明確商戶意向金、裝修管理金的繳納時(shí)間和金額，確保商戶按明確商戶意向金、裝修管理金的繳納時(shí)間和金額，確保商戶按時(shí)裝修完畢時(shí)裝修完畢四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施6 6、廣告位使用和費(fèi)用收取約定、廣告位使用和費(fèi)用收取

15、約定租賃合同中必須明確廣告位出租使用說(shuō)明，明確廣告租賃合同中必須明確廣告位出租使用說(shuō)明，明確廣告位租賃期限和費(fèi)用位租賃期限和費(fèi)用西門入口想唱就唱走廊背景墻四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施6 6、廣告位使用和費(fèi)用收取約定、廣告位使用和費(fèi)用收取約定租賃合同中必須明確廣告位出租的使用說(shuō)明，明確廣租賃合同中必須明確廣告位出租的使用說(shuō)明，明確廣告位租賃期限和費(fèi)用告位租賃期限和費(fèi)用橫店影院logo品牌宣傳廣告位四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施7 7、出租面積的約定、出租面積的約定（1 1）套內(nèi)建筑面積）套內(nèi)建筑面積（2 2）共有建筑面

16、積）共有建筑面積四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施8 8、租賃期限的約定、租賃期限的約定租賃期限約定多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)比較符合經(jīng)濟(jì)優(yōu)化性原則，明確合同租賃期限約定多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)比較符合經(jīng)濟(jì)優(yōu)化性原則，明確合同期限（合同有效期）、免租期、進(jìn)場(chǎng)日期等期限（合同有效期）、免租期、進(jìn)場(chǎng)日期等四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施9 9、證照辦理與后期運(yùn)營(yíng)工作銜接、證照辦理與后期運(yùn)營(yíng)工作銜接（1 1）消防證件辦理）消防證件辦理（2 2）環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告）環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告1010、開業(yè)率

17、和出租率的約定、開業(yè)率和出租率的約定明確雙方的責(zé)任，督促雙方按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成工作明確雙方的責(zé)任，督促雙方按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成工作四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施1111、天然氣使用及用電量的約定、天然氣使用及用電量的約定明確商戶公共事業(yè)費(fèi)用的收繳，避免商戶天然氣不合理明確商戶公共事業(yè)費(fèi)用的收繳，避免商戶天然氣不合理使用使用四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施1212、用電量提供和接駁點(diǎn)的約定、用電量提供和接駁點(diǎn)的約定明確各商戶用電量、電費(fèi)交納時(shí)間和電線接駁點(diǎn)的約定，避免明確各商戶用電量、電費(fèi)交納時(shí)間和電線接駁點(diǎn)的約定，避免商戶私自遷移

18、、更動(dòng)和擅自操作供電方的電度計(jì)量裝置、電力商戶私自遷移、更動(dòng)和擅自操作供電方的電度計(jì)量裝置、電力定量裝置、線路或其他供電設(shè)施定量裝置、線路或其他供電設(shè)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施1313、水電費(fèi)的價(jià)格和票據(jù)約定、水電費(fèi)的價(jià)格和票據(jù)約定明確商戶承擔(dān)的水電費(fèi)單價(jià)，水電費(fèi)票據(jù)的約定，明確商戶承擔(dān)的水電費(fèi)單價(jià)，水電費(fèi)票據(jù)的約定，避免商戶水電費(fèi)不合理使用避免商戶水電費(fèi)不合理使用四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施1414、下水排污及下水過濾網(wǎng)的約定，排煙，、下水排污及下水過濾網(wǎng)的約定，排煙，自備空調(diào)，地面防水處理的約定自備空調(diào)，地面防水處理的約定明確規(guī)定下水排污及下水過濾網(wǎng)的維護(hù)和修理責(zé)任人。明確規(guī)定下水排污及下水過濾網(wǎng)的維護(hù)和修理責(zé)任人。明確商戶整體落位圖和機(jī)電設(shè)備的落位圖明確商戶整體落位圖和機(jī)電設(shè)備的落位圖四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施四、租賃合同相關(guān)條款約定與運(yùn)營(yíng)實(shí)施1515、商戶撤場(chǎng)的約定、商戶撤場(chǎng)的約定1