1、1水墨三十度水墨三十度 20112011年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告呈：蘇州天地源 策源地產(chǎn)策源地產(chǎn) 2011.112011.11l順利完成順利完成2 2期尾盤及期尾盤及3 3期的銷售工作！期的銷售工作！l實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化！實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化！l建立項(xiàng)目知名度與天地源品牌影響力！建立項(xiàng)目知名度與天地源品牌影響力！l積淀客戶資源，為后期項(xiàng)目運(yùn)作奠定基礎(chǔ)！積淀客戶資源，為后期項(xiàng)目運(yùn)作奠定基礎(chǔ)！硬性目標(biāo)隱性目標(biāo)20112011年年度目標(biāo)年年度目標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)前提目標(biāo)實(shí)現(xiàn)前提1 1、預(yù)售許可證、預(yù)售許可證2 2、客戶數(shù)量質(zhì)量、客戶數(shù)量質(zhì)量3 3、銷售道具、銷售道具1 1、現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升、現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升2 2、產(chǎn)品力

2、提升、產(chǎn)品力提升1 1、銷售動(dòng)作、銷售動(dòng)作2 2、蓄客動(dòng)作、蓄客動(dòng)作3 3、行銷動(dòng)作、行銷動(dòng)作3個(gè)個(gè)必要條件必要條件2個(gè)個(gè)增值條件增值條件3個(gè)個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作關(guān)鍵動(dòng)作20112011年年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)前提年年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)前提三個(gè)必要條件三個(gè)必要條件第一章第一章3 3個(gè)必要條件個(gè)必要條件1 1、預(yù)售證、預(yù)售證為保證為保證20112011年年1010億的銷售任務(wù)，必須在億的銷售任務(wù)，必須在3 3月就達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，這是硬指標(biāo)。月就達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，這是硬指標(biāo)。2011年3月底b13、b14、b15、b16、b11、b12達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，并取得預(yù)售許可證2011年8月底b7、b8、b9、b10達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，并取得預(yù)售許

3、可證3 3、銷售道具、銷售道具u企劃所需效果圖u二期實(shí)景照片u三張點(diǎn)景圖（建議手繪）u樣板房實(shí)景照片u產(chǎn)品宣傳片（巡展及現(xiàn)場(chǎng)播放）u樓書，單片印刷u房型圖如何確保現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人質(zhì)量及數(shù)量？如何確保現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人質(zhì)量及數(shù)量？2 2、客戶量、客戶量 2011年共計(jì)可推出房源752套，按照3：1的成交率，全年要累積客戶近2500組。僅2011年4月首批三期120套房源面市，即需積累客戶360組。客戶數(shù)量及質(zhì)量，直接關(guān)系項(xiàng)目2011年成敗！必要條件之必要條件之2 2：客戶量的解決：客戶量的解決客戶量客戶量（質(zhì)量（質(zhì)量/數(shù)量）數(shù)量）說(shuō)什么？說(shuō)什么？怎么說(shuō)？怎么說(shuō)？哪里說(shuō)？哪里說(shuō)？賣點(diǎn)提煉：水墨成熟魅力（賣點(diǎn)提煉：水

4、墨成熟魅力（2 2期）期）+ +宜居生活（宜居生活（3 3期）期）廣告訴求及表現(xiàn)廣告訴求及表現(xiàn)媒體策略媒體策略如何確保現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人質(zhì)量及數(shù)量？如何確保現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人質(zhì)量及數(shù)量？3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量賣點(diǎn)梳理賣點(diǎn)梳理說(shuō)什么？說(shuō)什么？1、湖東、湖東cbd，醇熟尙層人居，醇熟尙層人居 2、地鐵上蓋，負(fù)層私家站臺(tái)、地鐵上蓋，負(fù)層私家站臺(tái)3、中國(guó)園林，東方園藝智慧、中國(guó)園林，東方園藝智慧4、品質(zhì)高層，超大陽(yáng)光棟距、品質(zhì)高層，超大陽(yáng)光棟距5、闊景格局，奢適空間設(shè)計(jì)、闊景格局，奢適空間設(shè)計(jì)6、成熟社區(qū)，魅力交互平臺(tái)、成熟社區(qū)，魅力交互平臺(tái)7、浙江綠城，高端物管專家、浙江綠城，高端物管專家

5、8、商業(yè)街區(qū)，繁華時(shí)刻同步、商業(yè)街區(qū)，繁華時(shí)刻同步地段：湖東地段：湖東cbd+地鐵旁地鐵旁成熟特征：高品質(zhì)成熟特征：高品質(zhì)+入住入住+配套完善配套完善價(jià)值提煉：地段+性價(jià)比提升提升水墨成熟魅力水墨成熟魅力利益利益轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化水墨宜居生活水墨宜居生活3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量賣點(diǎn)提煉賣點(diǎn)提煉說(shuō)什么？說(shuō)什么？3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量廣告總精神廣告總精神說(shuō)什么？說(shuō)什么？三期廣告總精神：地鐵上蓋，地鐵上蓋，“城城”熟魅力熟魅力3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)怎么說(shuō)？怎么說(shuō)？3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量

6、：客戶量廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)怎么說(shuō)？怎么說(shuō)？“城城”熟計(jì)劃熟計(jì)劃水墨三十度水墨三十度3 3，金雞湖西成熟魅力社區(qū)再次發(fā)力金雞湖西成熟魅力社區(qū)再次發(fā)力3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)怎么說(shuō)？怎么說(shuō)？“城城”果展果展地鐵一號(hào)線正式開通地鐵一號(hào)線正式開通園區(qū)立體交網(wǎng)橫空出世園區(qū)立體交網(wǎng)橫空出世3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)怎么說(shuō)？怎么說(shuō)？“城城”績(jī)單績(jī)單水墨三十度水墨三十度2 2佳績(jī)頻傳佳績(jī)頻傳20112011年精工筑作年精工筑作3 3期再超越期再超越1月月9月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月2月月10月月11月月12月月雅

7、戈?duì)栄鸥隊(duì)柧琵垈}(cāng)九龍倉(cāng)中海推盤中海推盤l首批推盤首批推盤l加推第二批加推第二批l頻繁多次加推頻繁多次加推l首批推盤首批推盤l第二批推盤第二批推盤l首批推盤首批推盤l第二批推盤第二批推盤l頻繁多次加推頻繁多次加推2 2月月33月月l雅戈?duì)栃钛鸥隊(duì)栃羁推诳推趌九龍倉(cāng)導(dǎo)九龍倉(cāng)導(dǎo)入期入期4 4月月55月月l九龍倉(cāng)強(qiáng)勢(shì)九龍倉(cāng)強(qiáng)勢(shì)蓄客期蓄客期l中海國(guó)際社中海國(guó)際社區(qū)強(qiáng)勢(shì)蓄客期區(qū)強(qiáng)勢(shì)蓄客期l雅戈?duì)栐傩钛鸥隊(duì)栐傩顒?shì)期勢(shì)期5 5月月66月月l各案強(qiáng)各案強(qiáng)銷期銷期6 6月月77月月l各案持各案持續(xù)銷售期續(xù)銷售期7 7月月88月月l各案再各案再續(xù)勢(shì)續(xù)勢(shì)9 9月月1212月月l各案根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)及要求，進(jìn)各案根據(jù)銷售節(jié)

8、點(diǎn)及要求，進(jìn)行持續(xù)持續(xù)行持續(xù)持續(xù)板塊聚焦度板塊聚焦度中中大大大大弱弱大大根據(jù)推盤情況即時(shí)變化根據(jù)推盤情況即時(shí)變化媒體投放媒體投放強(qiáng)強(qiáng)弱弱中中弱弱極弱極弱+ +根據(jù)推案情況中度投放根據(jù)推案情況中度投放媒體選擇媒體選擇大眾為主大眾為主活動(dòng)帶動(dòng)活動(dòng)帶動(dòng)精準(zhǔn)為主精準(zhǔn)為主大眾為輔保持曝光率大眾為輔保持曝光率精準(zhǔn)為主精準(zhǔn)為主精準(zhǔn)為主精準(zhǔn)為主大眾跟隨競(jìng)品投放大眾跟隨競(jìng)品投放精準(zhǔn)渠道精準(zhǔn)渠道& &口碑營(yíng)銷為主口碑營(yíng)銷為主少量活動(dòng)、大眾保持曝光及銷少量活動(dòng)、大眾保持曝光及銷售節(jié)點(diǎn)信息釋放售節(jié)點(diǎn)信息釋放媒體選擇媒體選擇例舉例舉npnp、搜房、搜房電視、電視、引導(dǎo)旗引導(dǎo)旗社區(qū)社區(qū)dmdm短信短信搜房

9、、軟文、搜房、軟文、bbsbbsdmdm、短信、短信房交會(huì)房交會(huì)跟隨競(jìng)品拖放跟隨競(jìng)品拖放npnp、搜房、搜房活動(dòng)為主活動(dòng)為主搜房、軟性炒作、搜房、軟性炒作、bbsbbs保持曝光率保持曝光率媒體策略媒體策略3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量哪里說(shuō)？哪里說(shuō)？1、考慮利益最大化和成本最少化，后期渠道將以帶來(lái)實(shí)效性的搜房、活動(dòng)（介紹）為主。、考慮利益最大化和成本最少化，后期渠道將以帶來(lái)實(shí)效性的搜房、活動(dòng)（介紹）為主。2、媒體投放方面，將減少戶外、大眾等媒體投放，以精準(zhǔn)、窄眾媒體為主。若需媒體投放，、媒體投放方面，將減少戶外、大眾等媒體投放，以精準(zhǔn)、窄眾媒體為主。若需媒體投放，則主要投

10、放建議如下：則主要投放建議如下：u固定媒體固定媒體戶外：少而精。樹立形象、增加產(chǎn)品可識(shí)度。（選址：干將東路東環(huán)路干將西路）引導(dǎo)旗：配合銷售節(jié)點(diǎn)及周邊重要事件進(jìn)行投放。u大眾媒體：大眾媒體：日常軟性維護(hù)，重要銷售節(jié)點(diǎn)或營(yíng)銷事件進(jìn)行針對(duì)性投放。其中搜房網(wǎng)，將是后期投放重中之重。每次活動(dòng)后，將在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)或bbs上進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)道。網(wǎng)絡(luò)（搜房）報(bào)紙電視報(bào)刊類投放：姑蘇晚報(bào)城市商報(bào)蘇州日?qǐng)?bào)電視類：2套社會(huì)經(jīng)濟(jì)1套新聞綜合5套生活資訊u精準(zhǔn)媒體精準(zhǔn)媒體：重要銷售節(jié)點(diǎn)或營(yíng)銷事件針對(duì)性投放。精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)：短信dm（車主數(shù)據(jù)庫(kù)篩選、公積金篩選、限定范圍篩選等）客戶地圖：根據(jù)客戶地圖進(jìn)行地毯式深挖（易拉寶、電信賬單、海

11、報(bào)、dm、led）三類機(jī)會(huì)人群定向營(yíng)銷：配合相關(guān)圈獵策略進(jìn)行媒體投放及物料制作。媒體選擇細(xì)化媒體選擇細(xì)化前期以線上大眾為主、精準(zhǔn)為輔；前期以線上大眾為主、精準(zhǔn)為輔；后期以精準(zhǔn)、活動(dòng)為主，大眾為輔。后期以精準(zhǔn)、活動(dòng)為主，大眾為輔。尾盤銷售以精準(zhǔn)為主、活動(dòng)為主。尾盤銷售以精準(zhǔn)為主、活動(dòng)為主。u活動(dòng)營(yíng)銷：活動(dòng)營(yíng)銷：活動(dòng)是口碑營(yíng)銷有效途徑，且相對(duì)成本低，后期建議聯(lián)合項(xiàng)目及品牌營(yíng)銷操作。媒體選擇媒體選擇3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量哪里說(shuō)？哪里說(shuō)？3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量本案本案湖西板塊東東環(huán)環(huán)沿沿線線板板塊塊斜塘斜塘板塊板塊出口加出口加工區(qū)工區(qū)唯亭鎮(zhèn)勝

12、浦鎮(zhèn)高教區(qū)高教區(qū)板塊板塊古城區(qū)古城區(qū)板塊板塊湖東cbd環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖客戶導(dǎo)入動(dòng)線 現(xiàn)有戶外媒體：1、琉璃街和現(xiàn)代大道看板：2、蘇繡路天虹百貨兩塊看板：3、中新路樓頂三面翻：4、干將路和基廣場(chǎng)電子顯示頻：5、滬寧高炮雙面13 建議新增戶外1、現(xiàn)代大道2、斜塘板塊3、勝浦板塊2戶外媒體戶外媒體哪里說(shuō)？哪里說(shuō)？軟文持續(xù)發(fā)布軟文持續(xù)發(fā)布重要節(jié)點(diǎn)曝光重大賣點(diǎn)滲透博客專評(píng)博客專評(píng)配合事業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播論壇炒作論壇炒作網(wǎng)絡(luò)直播網(wǎng)絡(luò)直播開設(shè)水墨三十度虛擬網(wǎng)絡(luò)紅人博客(flash主角)業(yè)主論壇競(jìng)品論壇大眾論壇首頁(yè)新聞廣告首頁(yè)新聞廣告配合“水墨西安-花博會(huì)之行”等事業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)： 搜房、搜房、house36

13、5house365、名城、名城蘇州、百姓廣場(chǎng)、天涯、開心網(wǎng)、蘇州、百姓廣場(chǎng)、天涯、開心網(wǎng)、土豆、新浪、搜狐、籬笆土豆、新浪、搜狐、籬笆網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行： 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司為主，業(yè)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司為主，業(yè)務(wù)員為輔，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極配合務(wù)員為輔，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極配合網(wǎng)絡(luò)話題： 區(qū)位價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)位價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、重大事件以及網(wǎng)絡(luò)紅人炒作等重大事件以及網(wǎng)絡(luò)紅人炒作等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量哪里說(shuō)？哪里說(shuō)？網(wǎng)絡(luò)論壇陣地網(wǎng)絡(luò)論壇陣地水墨三十度水墨三十度論壇論壇雅戈?duì)柼?yáng)城雅戈?duì)柼?yáng)城論壇論壇中海國(guó)際論壇中海國(guó)際論壇億城左岸香頌億城左岸香頌論壇論壇討論主題討論主題1月4月u周邊交通

14、規(guī)劃：軌道交通、城際鐵路、現(xiàn)代大道u項(xiàng)目信息：每月活動(dòng)及推案信息u競(jìng)品信息：周邊項(xiàng)目對(duì)比u天地源公司介紹&花博會(huì)信息發(fā)貼形式發(fā)貼形式話題發(fā)貼話題發(fā)貼圖片發(fā)貼圖片發(fā)貼視頻發(fā)貼視頻發(fā)貼灌水回?fù)艄嗨負(fù)糁庙斮N置頂貼5 5篇篇/ /周周討論話題（舉討論話題（舉例）：例）：地鐵開通，站點(diǎn)地鐵開通，站點(diǎn)旁邊的房?jī)r(jià)會(huì)不旁邊的房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)漲？現(xiàn)在買可會(huì)漲？現(xiàn)在買可以嗎？以嗎？聽說(shuō)園區(qū)地鐵站聽說(shuō)園區(qū)地鐵站要建歐尚超市，要建歐尚超市，真的嗎？除了水真的嗎？除了水墨還有那些樓盤墨還有那些樓盤比較近？比較近？為了買房做好準(zhǔn)為了買房做好準(zhǔn)備，我收集了天備，我收集了天地源這家開發(fā)商地源這家開發(fā)商的資料，放到網(wǎng)的資料

15、，放到網(wǎng)上大家一起參考上大家一起參考吧，我覺得還不吧，我覺得還不錯(cuò)錯(cuò)論壇標(biāo)題論壇標(biāo)題主攻中海國(guó)際論壇，同時(shí)密切關(guān)注天地源其他在售項(xiàng)目白塘一號(hào)論壇白塘一號(hào)論壇閱瀾灣論壇閱瀾灣論壇4月5月u周邊配套：新加坡國(guó)際學(xué)校、歐尚超市、醫(yī)院、鄰里中心u項(xiàng)目信息：每月活動(dòng)信息及推案信息u競(jìng)品信息：周邊項(xiàng)目對(duì)比u花博會(huì)信息&天地源公司介紹6月7月u項(xiàng)目信息：每月推案信息，產(chǎn)品推介、針對(duì)樣板房進(jìn)行網(wǎng)上評(píng)價(jià)u周邊交通配套話題討論（城際軌道開通房?jī)r(jià)升值）u天地源全國(guó)項(xiàng)目介紹&花博會(huì)信息8月10月u項(xiàng)目信息：每月推案信息，當(dāng)月活動(dòng)信息u周邊生活配套討論（歐尚是否入駐，物業(yè)升值）11月12月u項(xiàng)目信息：當(dāng)

16、月推案信息、活動(dòng)推介及評(píng)價(jià)其它熱門網(wǎng)站其它熱門網(wǎng)站天涯天涯籬笆籬笆貓撲貓撲網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)bbsbbs3 3個(gè)必要條件之個(gè)必要條件之2 2：客戶量：客戶量哪里說(shuō)？哪里說(shuō)？九龍倉(cāng)論壇九龍倉(cāng)論壇二個(gè)增值條件二個(gè)增值條件第二章第二章 入口處入口處設(shè)置水墨三十精神堡壘設(shè)置水墨三十精神堡壘 入口景觀區(qū)入口景觀區(qū)羅馬旗裝飾，營(yíng)造社區(qū)氣質(zhì)羅馬旗裝飾，營(yíng)造社區(qū)氣質(zhì) 入口景觀區(qū)入口景觀區(qū)商業(yè)初創(chuàng)裝飾，營(yíng)造社區(qū)溫暖氣質(zhì)商業(yè)初創(chuàng)裝飾，營(yíng)造社區(qū)溫暖氣質(zhì) 水景水景荷花、白鵝、金魚布景荷花、白鵝、金魚布景期待通過(guò)外場(chǎng)提升，為客戶帶來(lái)這樣的期待通過(guò)外場(chǎng)提升，為客戶帶來(lái)這樣的感覺：感覺：p記憶深刻的記憶深刻的p高檔的高檔的p成熟的成

17、熟的p優(yōu)雅而生態(tài)的優(yōu)雅而生態(tài)的 現(xiàn)場(chǎng)圍墻等更換現(xiàn)場(chǎng)圍墻等更換2 2個(gè)增值條件之個(gè)增值條件之1 1：現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升：現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升外場(chǎng)提升外場(chǎng)提升 售樓處內(nèi)售樓處內(nèi)陽(yáng)光公示（生活利處陽(yáng)光公示（生活利處+生活不利處）生活不利處）p生活不利處：展示周邊污染、噪音源等客戶關(guān)注問(wèn)題p生活利處：展示生活配套、地鐵信息、商業(yè)信息等p茶吧設(shè)立咖啡吧，客戶洽談時(shí)有袋泡咖啡及茶可供飲用，提供給客戶溫馨、體貼的休息空間，并營(yíng)造具備格調(diào)和品質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。這樣既能提升本項(xiàng)目的服務(wù)形象，又可有效增加業(yè)務(wù)洽談時(shí)間。 茶吧茶吧/提供溫馨服務(wù)提供溫馨服務(wù)p可定期在現(xiàn)場(chǎng)增加藝術(shù)表現(xiàn)等環(huán)節(jié)，并與客戶形成互動(dòng)。例如：茶藝表演及茶藝現(xiàn)場(chǎng)教

18、學(xué)；插花表演及現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)；古箏表演及現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)。 現(xiàn)場(chǎng)演奏或藝術(shù)表演現(xiàn)場(chǎng)演奏或藝術(shù)表演 提供精美糕點(diǎn)提供精美糕點(diǎn)p現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備精美小糕點(diǎn)，以隨時(shí)提供來(lái)賓享用期待通過(guò)內(nèi)場(chǎng)提期待通過(guò)內(nèi)場(chǎng)提升，為客戶帶來(lái)升，為客戶帶來(lái)這樣的感覺：這樣的感覺：p誠(chéng)信開發(fā)商誠(chéng)信開發(fā)商p溫馨，像家的溫馨，像家的感覺感覺p具有文化氣質(zhì)具有文化氣質(zhì)和底蘊(yùn)和底蘊(yùn)p人性化，舒服，人性化，舒服，下次再來(lái)下次再來(lái)2 2個(gè)增值條件之個(gè)增值條件之1 1：現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升：現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升內(nèi)場(chǎng)提升內(nèi)場(chǎng)提升2 2個(gè)增值條件之個(gè)增值條件之1 1：現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升：現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)提升設(shè)置保安（建議1名）為客戶拉車門并手勢(shì)引導(dǎo)客戶至售樓處1.社區(qū)入口社區(qū)入口設(shè)置專門的禮儀

19、（建議1名）為客戶開門，并表示歡迎光臨或歡迎再次光臨2.售樓處入口售樓處入口3.售樓處內(nèi)售樓處內(nèi)設(shè)置專門的服務(wù)員（建議2名）為客戶及時(shí)提供各類茶水、糕點(diǎn)服務(wù)期待通過(guò)軟性服務(wù)等提升，為客戶帶來(lái)這樣的感覺期待通過(guò)軟性服務(wù)等提升，為客戶帶來(lái)這樣的感覺p高檔社區(qū)高檔社區(qū)p我在這里是被尊重的我在這里是被尊重的p我在這里很有身份的我在這里很有身份的p體貼，可能這就是入住水墨三十度后的感覺體貼，可能這就是入住水墨三十度后的感覺p愿意下次再來(lái)愿意下次再來(lái)軟性服務(wù)軟性服務(wù)期待通過(guò)產(chǎn)品力提升，為客戶帶來(lái)這樣的感覺：期待通過(guò)產(chǎn)品力提升，為客戶帶來(lái)這樣的感覺：p高檔社區(qū)高檔社區(qū)p買的公寓里，就這里的大堂最好。買的公寓

20、里，就這里的大堂最好。p才才1100011000元元/ /平米，不止吧！平米，不止吧！p品質(zhì)感高，比一二期好很多，等到現(xiàn)在，值！品質(zhì)感高，比一二期好很多，等到現(xiàn)在，值！2 2個(gè)增值條件之個(gè)增值條件之2 2：產(chǎn)品力提升：產(chǎn)品力提升公共大堂公共大堂三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作第三章第三章一、一、 銷售動(dòng)作銷售動(dòng)作 通過(guò)周邊主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較，推案量主要集中在中海國(guó)際社區(qū)、太陽(yáng)城、路勁主場(chǎng)、九龍倉(cāng)四個(gè)項(xiàng)目會(huì)，11年預(yù)計(jì)推出3200套，60%,左右為中小戶型，并且價(jià)格將有所下調(diào)。優(yōu)勢(shì):水墨目前是毛坯房，周邊主要是精裝修房，單價(jià)水墨有優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì):水墨二期主要是三房為主，剛性需求客戶對(duì)于水墨購(gòu)買力很差,解決：水

21、墨必須搶先制定營(yíng)銷策略，采用差異化銷售策略最終搶占先機(jī)。u水墨三十度水墨三十度20112011年主要銷售策略年主要銷售策略三期推案思考三期推案思考u對(duì)于樓王的銷售思考：對(duì)于樓王的銷售思考：樓王作為第四季度壓軸產(chǎn)品推出，高價(jià)平走，實(shí)際目的為奠定價(jià)格標(biāo)桿，促進(jìn)前期房源快速去化。u整體推廣的思考：整體推廣的思考：品牌先行，兩盤聯(lián)動(dòng)：推廣前期以開發(fā)商品牌為主線，項(xiàng)目推廣為暗線，3期開盤前正式轉(zhuǎn)向項(xiàng)目推廣，兼顧品牌運(yùn)行，后期兩盤聯(lián)動(dòng)，暗線為品牌運(yùn)行借勢(shì)大盤，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)：中海國(guó)際、雅戈?duì)柼?yáng)城等規(guī)模大盤，對(duì)板塊價(jià)值、價(jià)格、人氣等方面，起到了相當(dāng)大的推動(dòng)作用。一期的借勢(shì)策略，事實(shí)證明是行之有效的。三期我們將沿

22、用這一策略低成本推廣，并在充分掌握競(jìng)品推盤節(jié)奏的情況下，形成差異化營(yíng)銷，集中突現(xiàn)水墨的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之1 1：銷售動(dòng)作：銷售動(dòng)作年度年度月份月份銷售資源銷售資源銷售樓幢銷售樓幢銷售套數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售面積均價(jià)均價(jià)總銷售額（元）總銷售額（元）201120111 1月份月份二期剩余資源二期剩余資源a7b17a15b5b6b18a7b17a15b5b6b186262762676269500 9500 72447000724470002 2月份月份二期剩余資源二期剩余資源a7b17a15b5b6b18a7b17a15b5b6b184040492049209500 9500

23、46740000467400003 3月份月份二期剩余資源二期剩余資源a7b17a15b5b6b18a7b17a15b5b6b187070861086109500 9500 81795000817950004 4月份月份三期加推資源三期加推資源b13b1b13b11 1b15b1b15b16 6120120147601476010500 10500 1549800001549800005 5月份月份三期房源銷售三期房源銷售b13b1b13b11 1b15bb15b161640404920492010500 10500 51660000516600006 6月份月份三期房源銷售三期房源銷售b1b

24、14 4b12b1270708610861011000 11000 94710000947100007 7月份月份三期房源銷售三期房源銷售b1b14 4b12b1240404920492011000 11000 54120000541200008 8月份月份三期房源銷售三期房源銷售上半年剩余房源上半年剩余房源40404920492011000 11000 54120000541200009 9月份月份三期房源銷售三期房源銷售b7b8b9b7b8b9130130159901599012000 12000 1918800001918800001010月份月份三期房源銷售三期房源銷售b7b8b9b7

25、b8b950506150615012000 12000 73800000738000001111月份月份三期房源銷售三期房源銷售b10b1060607380738012000 12000 88560000885600001212月份月份三期剩余資源三期剩余資源下半年剩余房源下半年剩余房源30303690369012000 12000 4428000044280000總計(jì)總計(jì)三期三期756756套套三期三期93617.993617.9平米平米752752924969249610910 10910 100909200010090920002011年銷售目標(biāo)年銷售目標(biāo)10億億分階段推案計(jì)劃分階段推案

26、計(jì)劃3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之1 1：銷售動(dòng)作：銷售動(dòng)作 2011年房源面積配比表年房源面積配比表樓號(hào)樓號(hào)兩房?jī)煞咳咳克姆克姆?090110110110110120120140140160160180180合計(jì)合計(jì)三期三期b-7b-71111444410106565b-8b-81111222211114444b-9b-93 3525210106565b-10b-10242448487272b-11b-112424242424247272b-12b-12555511116666b-13b-132424242424247272b-14b-143 3525210106565b-15b-155

27、55510106565b-16b-1696969696b-18b-18252549497474三期合計(jì)三期合計(jì)124124494948483283289999108108756756可售房源分析可售房源分析3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之1 1：銷售動(dòng)作：銷售動(dòng)作 2011年推案總平圖年推案總平圖總體推案思路分析：總體推案思路分析：三期房源由三期房源由5 5棟棟2525層高層和層高層和6 6棟棟1111層小高層組成，層小高層組成，共計(jì)共計(jì)765765套，套， 依據(jù)工程進(jìn)度等因素，每棟房源位置因素（由稍差房源到位置良好房源逐漸遞進(jìn)）；注重每批推案房源的房型配比，同時(shí)與中海、太陽(yáng)城錯(cuò)位推案；維持少量

28、多推的原則，這種高頻次、小推量的推案方式既可以保證本案的熱銷狀況，又可以為本案的價(jià)格提升達(dá)到低開高走的價(jià)達(dá)到低開高走的價(jià)格策略。格策略。2011年推盤節(jié)奏年推盤節(jié)奏3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之1 1：銷售動(dòng)作：銷售動(dòng)作b15 b16b11b13 b12b14b7 b8b9 b17b18b10 2月份第一批房源月份第一批房源4月份第二批房源月份第二批房源6月份第三批房源月份第三批房源9月份第四批房源月份第四批房源11月份第五批房源月份第五批房源二、二、 蓄客動(dòng)作蓄客動(dòng)作70%30%園區(qū)本地客戶園區(qū)本地客戶相鄰的古城區(qū)等外區(qū)域客戶普通住宅客戶普通住宅客戶3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客

29、動(dòng)作：蓄客動(dòng)作目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位出口加工區(qū)出口加工區(qū)客戶屬性：客戶屬性：湖東客戶以企業(yè)員工為主，兼顧少量湖東居住客戶。該類客戶大多已經(jīng)習(xí)慣園區(qū)生活，以新蘇州熱居多。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：首置/改善/投資圈獵渠道：圈獵渠道：dm、短信、戶外湖東板塊湖東板塊湖西板塊湖西板塊客戶屬性：客戶屬性：對(duì)園區(qū)具有相當(dāng)認(rèn)可度，但無(wú)法承受湖西高昂房?jī)r(jià)，因此轉(zhuǎn)向價(jià)格相對(duì)較低的湖東片區(qū)。或認(rèn)可園區(qū)發(fā)展?jié)摿ΓM(jìn)行投資。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：改善/首置/投資圈獵渠道：圈獵渠道：精準(zhǔn)dm投放&去社區(qū)內(nèi)部深度宣傳高校區(qū)板塊高校區(qū)板塊客戶屬性：客戶屬性：以老師為主、高知份子，有自駕車，看重性價(jià)比，認(rèn)可湖東發(fā)展。高校

30、區(qū)板塊供應(yīng)量極少，而該板塊到本案距離較近，且都為園區(qū)公積金。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：改善/首置/投資圈獵渠道：圈獵渠道：精準(zhǔn)dm投放&學(xué)校內(nèi)部團(tuán)購(gòu)、宣傳&派單、短信斜塘板塊斜塘板塊客戶屬性：客戶屬性：該板塊為園區(qū)最大的拆遷板塊，大量拆遷戶面臨改善型剛性需求。該部分客戶對(duì)原有居住環(huán)境存在依賴，希望就近擇居，而湖東板塊距離該板塊最近。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：改善/投資圈獵渠道：圈獵渠道：精準(zhǔn)dm投放&社區(qū)內(nèi)巡展派單&短信客戶屬性：客戶屬性：中高層經(jīng)濟(jì)雄厚，追求相當(dāng)生活品質(zhì)。而該板塊內(nèi)在售房源檔次較低，不符合其居住要求。本案與其工作地點(diǎn)較近、且品質(zhì)較高、湖東發(fā)展更為看好，成為

31、直接引誘其購(gòu)買的原因。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：改善/投資/首置圈獵渠道：圈獵渠道：企業(yè)內(nèi)部巡展/戶外/短息/活動(dòng)唯亭鎮(zhèn)唯亭鎮(zhèn)& &勝浦鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)客戶屬性：客戶屬性：經(jīng)濟(jì)雄厚，文化水平相對(duì)較低，易于被引導(dǎo)。重視并追逐高品質(zhì)生活，重視朋友圈及別人的評(píng)價(jià)。該板塊供應(yīng)量較少，且品質(zhì)較低。認(rèn)可園區(qū)，且期望距離繁華更近一步；而湖東為距離該板塊最近的園區(qū)板塊，因此成為其購(gòu)房首選之一。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：改善/首置/投資圈獵渠道：圈獵渠道：企業(yè)內(nèi)部巡展/戶外/短息/活動(dòng)邀約古城區(qū)古城區(qū)客戶屬性：客戶屬性：由于古城區(qū)規(guī)劃較早，建筑及整體區(qū)域形象較成舊，與園區(qū)形成較大差異。對(duì)于一部分換房需求的客戶而言，

32、園區(qū)成為首選。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：首置/改善圈獵渠道：圈獵渠道：社區(qū)dm、短信、重點(diǎn)社區(qū)內(nèi)宣傳（巡展、社區(qū)派單、海報(bào)、易拉寶）客戶屬性：客戶屬性：看好園區(qū)現(xiàn)在與未來(lái)，依賴城市生活就及編輯交通，由于地鐵的開通拉近兩區(qū)距離，愿意將新家遷至園區(qū)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：首改/首置圈獵渠道：圈獵渠道：戶外、網(wǎng)絡(luò)、老客戶帶新客戶活動(dòng)、地鐵報(bào)、短信沿地鐵沿線（新區(qū)等）沿地鐵沿線（新區(qū)等）客戶屬性：客戶屬性：看好蘇州發(fā)展及園區(qū)前景購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：投資圈獵渠道：圈獵渠道：網(wǎng)絡(luò)、搜房等看房活動(dòng)長(zhǎng)三角長(zhǎng)三角園區(qū)本地客戶普通住宅客戶普通住宅客戶目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位本案本案湖西湖西板塊板塊東東環(huán)環(huán)沿沿線線板板塊塊

33、斜塘斜塘板塊板塊出口加出口加工區(qū)工區(qū)唯亭鎮(zhèn)唯亭鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)高教區(qū)高教區(qū)板塊板塊古城區(qū)古城區(qū)板塊板塊工作區(qū)域湖東湖東cbd環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖生活區(qū)域3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作地鐵沿線導(dǎo)入按生活區(qū)蓄客按生活區(qū)蓄客蓄客：普通住宅蓄客：普通住宅3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作本案本案東東環(huán)環(huán)沿沿線線板板塊塊斜塘斜塘板塊板塊唯亭鎮(zhèn)唯亭鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)古城區(qū)古城區(qū)板塊板塊生活區(qū)域focus目標(biāo)人群：目標(biāo)人群：古城區(qū)、斜塘板塊、勝浦鎮(zhèn)、唯亭鎮(zhèn)、東環(huán)沿線板古城區(qū)、斜塘板塊、勝浦鎮(zhèn)、唯亭鎮(zhèn)、東環(huán)沿線板塊重點(diǎn)社區(qū)居民塊重點(diǎn)社區(qū)居民渠道動(dòng)作：渠道動(dòng)

34、作：1、dm投遞投遞2、重點(diǎn)客戶陌拜、重點(diǎn)客戶陌拜3、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)4、社區(qū)巡展（巡展、海報(bào)、橫幅）、社區(qū)巡展（巡展、海報(bào)、橫幅）推廣形式：推廣形式：主要以郵寄或派送標(biāo)記公司形象及項(xiàng)目信息的主要以郵寄或派送標(biāo)記公司形象及項(xiàng)目信息的dmdm、小禮物等、小禮物等具體步驟：具體步驟：1 1、業(yè)務(wù)員標(biāo)注居住小區(qū)和居民活動(dòng)場(chǎng)所地圖，并進(jìn)行實(shí)地踏訪，、業(yè)務(wù)員標(biāo)注居住小區(qū)和居民活動(dòng)場(chǎng)所地圖，并進(jìn)行實(shí)地踏訪，與物業(yè)部門建立關(guān)系與物業(yè)部門建立關(guān)系2 2、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目信息傳遞為主、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目信息傳遞為主3 3、針對(duì)來(lái)

35、電客戶，嘗試客戶陌拜、針對(duì)來(lái)電客戶，嘗試客戶陌拜4 4、后期可邀請(qǐng)各小區(qū)的意向客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)。、后期可邀請(qǐng)各小區(qū)的意向客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)。本案本案湖西湖西板塊板塊出口加出口加工區(qū)工區(qū)高教區(qū)高教區(qū)板塊板塊湖東湖東cbd環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖按工作區(qū)蓄客按工作區(qū)蓄客蓄客：普通住宅蓄客：普通住宅3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作focus目標(biāo)人群：目標(biāo)人群：聚焦項(xiàng)目周邊企事單位員工以及各類大市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主聚焦項(xiàng)目周邊企事單位員工以及各類大市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主其中以湖西其中以湖西cbd、環(huán)金雞湖板塊、湖東、環(huán)金雞湖板塊、湖東cbd、出口加工區(qū)、高校區(qū)板塊為主、出口加工區(qū)、高校區(qū)板

36、塊為主渠道動(dòng)作：渠道動(dòng)作：1、重點(diǎn)單位及大市場(chǎng)陌拜、重點(diǎn)單位及大市場(chǎng)陌拜2、針對(duì)已陌拜客戶圈層舉行小型沙龍或產(chǎn)品推薦活動(dòng)、針對(duì)已陌拜客戶圈層舉行小型沙龍或產(chǎn)品推薦活動(dòng)3、取得客戶資料后短信及、取得客戶資料后短信及dm滲入滲入4、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)推廣動(dòng)作：推廣動(dòng)作：郵寄或派送標(biāo)記公司形象或水墨三十度郵寄或派送標(biāo)記公司形象或水墨三十度logologo的紀(jì)念品、小禮物等，組織內(nèi)部推的紀(jì)念品、小禮物等，組織內(nèi)部推薦活動(dòng)薦活動(dòng)具體步驟：具體步驟：1 1、業(yè)務(wù)員標(biāo)注周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位及大市場(chǎng)地圖，并進(jìn)行實(shí)地踏訪，與相關(guān)部、業(yè)務(wù)員標(biāo)注周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位及大市場(chǎng)地圖，

37、并進(jìn)行實(shí)地踏訪，與相關(guān)部門建立關(guān)系，取得一定數(shù)量的意向客戶名單及通訊方式門建立關(guān)系，取得一定數(shù)量的意向客戶名單及通訊方式2 2、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目信息宣傳為主、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目信息宣傳為主3 3、針對(duì)重點(diǎn)單位進(jìn)行內(nèi)部推薦、針對(duì)重點(diǎn)單位進(jìn)行內(nèi)部推薦4 4、針對(duì)私營(yíng)業(yè)主聚集的各類大市場(chǎng)進(jìn)行巡展活動(dòng)、針對(duì)私營(yíng)業(yè)主聚集的各類大市場(chǎng)進(jìn)行巡展活動(dòng)按地鐵導(dǎo)入范圍按地鐵導(dǎo)入范圍蓄客：普通住宅蓄客：普通住宅3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作目標(biāo)人群：目標(biāo)人群：聚焦地鐵沿線辦公樓及社區(qū)客戶聚焦地鐵沿線辦公樓及社區(qū)客戶渠道動(dòng)作：渠道動(dòng)作：1、市中心以戶

38、外等形式樹立形象、市中心以戶外等形式樹立形象2、針對(duì)地鐵沿線重點(diǎn)辦公區(qū)進(jìn)行、針對(duì)地鐵沿線重點(diǎn)辦公區(qū)進(jìn)行dm派發(fā)派發(fā)及巡展及巡展3、針對(duì)地鐵沿線重點(diǎn)舊社區(qū)進(jìn)行、針對(duì)地鐵沿線重點(diǎn)舊社區(qū)進(jìn)行dm及社及社區(qū)內(nèi)宣傳區(qū)內(nèi)宣傳青劍湖青劍湖板塊板塊城北城北板塊板塊古城古城區(qū)區(qū)湖東湖東板塊板塊現(xiàn)代大道現(xiàn)代大道本案本案focus90%10%園區(qū)本地客戶園區(qū)本地客戶其他區(qū)域客戶樓王客戶樓王客戶目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位湖西板塊湖西板塊客戶屬性：客戶屬性：有自駕車，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，對(duì)生活品質(zhì)要求較高，認(rèn)可園區(qū)發(fā)展，對(duì)園區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)物業(yè)有購(gòu)房沖動(dòng)。家庭結(jié)構(gòu)或經(jīng)濟(jì)條件提升，進(jìn)一步促進(jìn)購(gòu)房需求。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：多度置換，改善以

39、及資產(chǎn)配置兼顧。圈獵渠道：圈獵渠道：精準(zhǔn)dm投放&去社區(qū)內(nèi)部深度宣傳環(huán)金雞湖及園區(qū)環(huán)金雞湖及園區(qū)cbdcbd客戶屬性：客戶屬性：有自駕車，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，受過(guò)高等教育，追隨對(duì)品質(zhì)生活及品位享受。對(duì)園區(qū)持有高度認(rèn)可態(tài)度，希望通過(guò)換房增大居住空間及舒適度。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：居住升級(jí)，改善居住環(huán)境為主圈獵渠道：圈獵渠道：短信、戶外唯亭鎮(zhèn)唯亭鎮(zhèn)& &勝浦鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)客戶屬性：客戶屬性：有自駕車，隨經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速提升對(duì)衣食住行有了更高要求。期待通過(guò)換房，更接近繁華，并進(jìn)一步提升生活品質(zhì)及居住環(huán)境。購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：居住升級(jí)，改善居住環(huán)境為主，資產(chǎn)配置為輔。圈獵渠道：圈獵渠道：鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)

40、部巡展、派單、橫幅、dm及短信，活動(dòng)邀約。園區(qū)本地客戶3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作樓王客戶樓王客戶目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位本案本案湖西湖西板塊板塊唯亭鎮(zhèn)唯亭鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)工作區(qū)域湖東湖東cbd環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖生活區(qū)域3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作本案本案按生活區(qū)蓄客按生活區(qū)蓄客蓄客：樓王蓄客：樓王3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作focus目標(biāo)人群：目標(biāo)人群：聚焦園區(qū)高端舊社區(qū)及賦予鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聚焦園區(qū)高端舊社區(qū)及賦予鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以湖西以湖西cbd、唯亭鎮(zhèn)、勝浦鎮(zhèn)為主、唯亭鎮(zhèn)、勝浦鎮(zhèn)為主渠道動(dòng)作：渠道動(dòng)作：1、

41、dm投遞投遞2、重點(diǎn)客戶陌拜、重點(diǎn)客戶陌拜3、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)4、社區(qū)巡展（巡展、海報(bào)、橫幅）、社區(qū)巡展（巡展、海報(bào)、橫幅）唯亭鎮(zhèn)唯亭鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)勝浦鎮(zhèn)湖西湖西板塊板塊推廣形式：推廣形式：主要以郵寄或派送標(biāo)記公司形象及項(xiàng)目信息的主要以郵寄或派送標(biāo)記公司形象及項(xiàng)目信息的dmdm、小禮、小禮物等物等具體步驟：具體步驟：1 1、業(yè)務(wù)員標(biāo)注居住小區(qū)和居民活動(dòng)場(chǎng)所地圖，并進(jìn)行、業(yè)務(wù)員標(biāo)注居住小區(qū)和居民活動(dòng)場(chǎng)所地圖，并進(jìn)行實(shí)地踏訪，與物業(yè)部門建立關(guān)系實(shí)地踏訪，與物業(yè)部門建立關(guān)系2 2、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目信息傳、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目

42、信息傳遞為主遞為主3 3、針對(duì)來(lái)電客戶，嘗試客戶陌拜、針對(duì)來(lái)電客戶，嘗試客戶陌拜4 4、后期可邀請(qǐng)各小區(qū)的意向客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)。、后期可邀請(qǐng)各小區(qū)的意向客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)。5 5、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展，拉橫幅并大量口碑營(yíng)銷。、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展，拉橫幅并大量口碑營(yíng)銷。本案本案按工作區(qū)蓄客按工作區(qū)蓄客蓄客：樓王蓄客：樓王3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之2 2：蓄客動(dòng)作：蓄客動(dòng)作focus目標(biāo)人群：目標(biāo)人群：聚焦高收入行業(yè)中高層、及各類大市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主聚焦高收入行業(yè)中高層、及各類大市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主以湖西以湖西cbd、環(huán)金雞湖板塊、周邊私營(yíng)企業(yè)所在板塊、環(huán)金雞湖板塊、周邊私營(yíng)企業(yè)所在板塊推廣形式：推廣形式：1、重點(diǎn)單位

43、及大市場(chǎng)陌拜、重點(diǎn)單位及大市場(chǎng)陌拜2、針對(duì)已陌拜客戶圈層舉行小型沙龍或產(chǎn)品推薦活動(dòng)、針對(duì)已陌拜客戶圈層舉行小型沙龍或產(chǎn)品推薦活動(dòng)3、取得客戶資料后短信及、取得客戶資料后短信及dm滲入滲入4、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)、圍墻、引導(dǎo)旗、看版等戶外引導(dǎo)湖東湖東cbd環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖環(huán)金雞湖銷售道具：銷售道具：郵寄或派送標(biāo)記公司形象或水墨三十度郵寄或派送標(biāo)記公司形象或水墨三十度logologo的紀(jì)念品、小禮物等，組織內(nèi)部推薦活動(dòng)的紀(jì)念品、小禮物等，組織內(nèi)部推薦活動(dòng)具體步驟：具體步驟：1 1、業(yè)務(wù)員標(biāo)注周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位及大市場(chǎng)地圖，并進(jìn)行實(shí)地踏訪，與相關(guān)部門建立關(guān)、業(yè)務(wù)員標(biāo)注周邊重點(diǎn)企事業(yè)單

44、位及大市場(chǎng)地圖，并進(jìn)行實(shí)地踏訪，與相關(guān)部門建立關(guān)系，取得一定數(shù)量的意向客戶名單及通訊方式系，取得一定數(shù)量的意向客戶名單及通訊方式2 2、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目信息宣傳為主、進(jìn)行信箱投遞和派發(fā)工作，資料主要以項(xiàng)目信息宣傳為主3 3、針對(duì)重點(diǎn)單位進(jìn)行內(nèi)部推薦、針對(duì)重點(diǎn)單位進(jìn)行內(nèi)部推薦4 4、針對(duì)私營(yíng)業(yè)主聚集的各類大市場(chǎng)進(jìn)行巡展活動(dòng)、針對(duì)私營(yíng)業(yè)主聚集的各類大市場(chǎng)進(jìn)行巡展活動(dòng)5 5、針對(duì)銀行、證券、金融等企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部推介活動(dòng)。、針對(duì)銀行、證券、金融等企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部推介活動(dòng)。三、三、 行銷動(dòng)作行銷動(dòng)作核核 爆爆a-bomb explodesa-bomb explodes 行銷執(zhí)行關(guān)鍵策略行

45、銷執(zhí)行關(guān)鍵策略3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作通過(guò)一二期形象不斷提升及客戶維護(hù)，奠定了水墨三十度于蘇州的品牌認(rèn)知度、認(rèn)可度，并在一部分客戶中形成影響力通過(guò)一二期形象不斷提升及客戶維護(hù)，奠定了水墨三十度于蘇州的品牌認(rèn)知度、認(rèn)可度，并在一部分客戶中形成影響力但由于廣告投放較零散未形成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)影響力及關(guān)注度但由于廣告投放較零散未形成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)影響力及關(guān)注度三期營(yíng)銷將配合銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行節(jié)點(diǎn)性廣告轟炸以引爆市場(chǎng)三期營(yíng)銷將配合銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行節(jié)點(diǎn)性廣告轟炸以引爆市場(chǎng)以核爆的能量級(jí)塑造項(xiàng)目的市場(chǎng)形象以核爆的能量級(jí)塑造項(xiàng)目的市場(chǎng)形象擴(kuò)大項(xiàng)目美譽(yù)度，并公開認(rèn)籌，積累客源，使得一開盤即達(dá)到轟動(dòng)的效

46、果！擴(kuò)大項(xiàng)目美譽(yù)度，并公開認(rèn)籌，積累客源，使得一開盤即達(dá)到轟動(dòng)的效果！ 從2月下旬首次亮相，到4月首次開盤，本案從亮相到推售的蓄客時(shí)間較短，同時(shí)項(xiàng)目追求的是短平快的推售節(jié)奏。因此我們的推廣過(guò)程選擇以下原則； 企劃表現(xiàn)高調(diào)性：高調(diào)的市場(chǎng)亮相，激起中端客群共鳴的平面表現(xiàn)，引起客戶興趣及思考高調(diào)的市場(chǎng)亮相，激起中端客群共鳴的平面表現(xiàn)，引起客戶興趣及思考 的廣告文字傳達(dá)，參與市場(chǎng)而不諂媚市場(chǎng)的手法；的廣告文字傳達(dá)，參與市場(chǎng)而不諂媚市場(chǎng)的手法； 節(jié)點(diǎn)事件爆發(fā)性：伴隨著本案的三大時(shí)間節(jié)點(diǎn)。伴隨著本案的三大時(shí)間節(jié)點(diǎn)。4月初首次推售、月初首次推售、6月上旬二次推售、月上旬二次推售、9月月 上旬三次推售、上旬三

47、次推售、11月上旬最后一次推售。我們將相應(yīng)組織少而精的系列月上旬最后一次推售。我們將相應(yīng)組織少而精的系列 sp、rp活動(dòng)，以環(huán)環(huán)相扣的事件不斷強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知；活動(dòng)，以環(huán)環(huán)相扣的事件不斷強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知； 圈層渠道直接性：本案一期已交付使用，二期也達(dá)到本案一期已交付使用，二期也達(dá)到90%銷售率，已擁有大批忠誠(chéng)客戶和銷售率，已擁有大批忠誠(chéng)客戶和 業(yè)主，充分利用已有客戶圈層，將直接拉動(dòng)及提高銷售量；業(yè)主，充分利用已有客戶圈層，將直接拉動(dòng)及提高銷售量； 推廣營(yíng)銷整合性：在推廣過(guò)程中，我們除了計(jì)劃覆蓋大多數(shù)的公共媒體，如報(bào)紙硬廣、網(wǎng)在推廣過(guò)程中，我們除了計(jì)劃覆蓋大多數(shù)的公共媒體，如報(bào)紙硬廣、網(wǎng)

48、 絡(luò)廣告、雜志廣告、展會(huì)等渠道，在我們的爆發(fā)性事件節(jié)點(diǎn)前后，也會(huì)絡(luò)廣告、雜志廣告、展會(huì)等渠道，在我們的爆發(fā)性事件節(jié)點(diǎn)前后，也會(huì) 加強(qiáng)軟文新聞報(bào)道、短信直達(dá)、加強(qiáng)軟文新聞報(bào)道、短信直達(dá)、dm夾投等形式，形成立體化的傳播過(guò)程；夾投等形式，形成立體化的傳播過(guò)程；企劃推廣策略企劃推廣策略3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作p二期尾盤銷售階段（剩余房源二期尾盤銷售階段（剩余房源/172/172組）：組）：1313月來(lái)人月來(lái)人516516組。組。p三期各階段蓄客目標(biāo)三期各階段蓄客目標(biāo): :第一階段（首批房源第一階段（首批房源/160/160套）：套）：4545月來(lái)人月來(lái)人480480組

49、組第二階段（第二批房源第二階段（第二批房源/110/110套）：套）：6767月來(lái)人月來(lái)人330330組組第三階段（第三批房源第三階段（第三批房源/180/180套）：套）：910910月來(lái)人月來(lái)人540540組組第四階段（最后一批房源第四階段（最后一批房源/60/60套）：套）：1111月來(lái)人月來(lái)人180180組。組。p20112011年尾盤銷售階段（剩余房源年尾盤銷售階段（剩余房源/30/30套）：套）：1212月來(lái)人月來(lái)人9090組組3期各階段客戶蓄客目標(biāo)期各階段客戶蓄客目標(biāo)3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作p客戶轉(zhuǎn)化比客戶轉(zhuǎn)化比3：1step1u讓所有人都關(guān)注本案

50、通過(guò)辦卡即享購(gòu)房?jī)?yōu)惠、參加活動(dòng)累計(jì)積分即可換物等方式積累盡可能多的客戶step2u讓客戶加深印象及好感通過(guò)系列活動(dòng)，增進(jìn)客戶印象及感情u初步圈定客戶通過(guò)業(yè)務(wù)員判斷及客戶參加積分優(yōu)惠活動(dòng)的積極性篩選出意向客戶，并由業(yè)務(wù)員一對(duì)一落實(shí)意向及戶型落位u步步鎖定特價(jià)房及優(yōu)惠措施鎖定客戶所有來(lái)人所有來(lái)人step3step4意向客戶重點(diǎn)意向客戶客戶鎖定計(jì)劃（僅針對(duì)客戶鎖定計(jì)劃（僅針對(duì)3期房源）期房源）3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作u到場(chǎng)客戶均可免費(fèi)辦理“與君共水墨“溫情卡，實(shí)名登記。u附卡還頒發(fā)一本積分手冊(cè)，手冊(cè)編號(hào)與會(huì)員卡一致。溫情卡作用：u該客戶持卡購(gòu)房時(shí)，可享受優(yōu)惠（例如9.

51、9折）。u該客戶持卡在參加活動(dòng)時(shí)，可憑借卡號(hào)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。積分手冊(cè)作用：u作為該客戶介紹新客戶來(lái)的積分登記及憑證。u作為該客戶參加系列活動(dòng)次數(shù)的積分登記及憑證。u該客戶可憑借積分手冊(cè)上的積分，進(jìn)行相應(yīng)禮品兌換。u 積分原則（具體需根據(jù)實(shí)際情況制定詳細(xì)方案）：購(gòu)買水墨三十度項(xiàng)目住宅房源可積一定積分；參加水墨三十度系列活動(dòng)，可獲得積分；推薦客戶成交的推薦者和購(gòu)房者雙方都可得積分；根據(jù)相關(guān)細(xì)則，可兌換相關(guān)獎(jiǎng)品。u具體積分細(xì)則及禮品方案，將根據(jù)實(shí)際客戶及市場(chǎng)情況而定。2011年行銷執(zhí)行一覽年行銷執(zhí)行一覽3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作3期前期準(zhǔn)備去化剩余房源前期蓄勢(shì)開盤&

52、;熱銷3月月6月月1月月銷售工程3月底前取得第1、2批房源預(yù)售許可證2月中旬售樓處調(diào)整完畢13月去化剩余房源a7b17a15b5b6b182月月4月月5月月8月月7月月9月月10月月4 4月初開盤月初開盤第二次加推蓄勢(shì)持銷開盤&熱銷第三次加推蓄勢(shì)6 6月上旬第二次加推月上旬第二次加推9 9月上旬第三次加推月上旬第三次加推11月月12月月1111月上旬最后一次加推月上旬最后一次加推開盤&熱銷持續(xù)銷售8月底前取得第2、3批房源預(yù)售許可證4月初推出3期首批房源：b13b14b15b16業(yè)務(wù)13月去化剩余房源認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶維護(hù)持續(xù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶維護(hù)持續(xù)進(jìn)行3月強(qiáng)勢(shì)蓄客下旬客戶排

53、摸開盤準(zhǔn)備2月底進(jìn)入三期蓄勢(shì)導(dǎo)入階段5月第二批加推房源蓄客6月開盤前排摸客戶意向開盤4月首批房源開盤9月第三批加推房源蓄客9月開盤前排摸客戶意向開盤11月最后一批加推房源蓄客11月開盤前排摸客戶意向開盤6月初推出次批房源：b11b129月初推出第三批房源b7b8b911月初推出最后一批房源b10推廣階段重點(diǎn)：老客戶維護(hù)推廣主題：“城“熟了媒體策略：精準(zhǔn)為主，戶外保持曝光率、搜房軟性信息釋放階段重點(diǎn)：蓄客推廣策略：造勢(shì)推廣主題：春光上市媒體策略：大眾為主、精準(zhǔn)、活動(dòng)為輔階段重點(diǎn)：熱銷&蓄勢(shì)推廣策略：借勢(shì)競(jìng)品推廣主題：地鐵上蓋 宜居城邦媒體策略：大眾為輔以保持曝光率、精準(zhǔn)為主、實(shí)行強(qiáng)勢(shì)攔截

54、階段重點(diǎn)：熱銷&持銷推廣策略：跟隨推廣主題：湖東焦點(diǎn) 2011匯聚于此媒體策略：精準(zhǔn)為主，大眾跟隨競(jìng)品投放階段重點(diǎn)：熱銷&蓄勢(shì)推廣策略：借勢(shì)競(jìng)品推廣主題：水墨三十度，永不謝幕媒體策略：強(qiáng)勢(shì)攔截、精準(zhǔn)渠道&口碑營(yíng)銷為主少量活動(dòng)、大眾保持曝光及銷售節(jié)點(diǎn)信息釋放蓄客動(dòng)作貫穿全程蓄客動(dòng)作貫穿全程u銷售執(zhí)行核心：去化銷售執(zhí)行核心：去化2期剩余房源期剩余房源u推案計(jì)劃：推案計(jì)劃：1-3月份去化一期剩余房源，利用樓王加推打開新年后第一場(chǎng)戰(zhàn)役，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售。u價(jià)格策略：價(jià)格策略：面積190993平米 總銷售額1.8億元 均價(jià)9500元/平米，采用特價(jià)房以及現(xiàn)房銷售u銷售策略：銷售策略：

55、集中銷售、先到先得。媒體策略：媒體策略：1、增加引導(dǎo)性戶外2、sp體驗(yàn)活動(dòng)為主3、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、樓幢a7b17b18b5b6a15號(hào)樓面積96平米113平米122-138平米162-184平米戶型d2-d4戶型（2-2-1）h1戶型（3-2-1）h3-h7（3-3-2）c1戶型（4-2-2）套數(shù)51912108合計(jì)180套b18b5 b6b17 a7 3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作階段執(zhí)行階段執(zhí)行1月月3月月剩余房源去化剩余房源去化3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作u銷售執(zhí)行核心：去化銷售執(zhí)行核心：去化2期剩余房源期剩余房源2011年年1-3月

56、針對(duì)精裝和樓王促銷策略月針對(duì)精裝和樓王促銷策略1 1、大戶型銷售方案大戶型銷售方案（結(jié)合蓄客動(dòng)作進(jìn)行）（結(jié)合蓄客動(dòng)作進(jìn)行）： 精準(zhǔn)渠道精準(zhǔn)渠道 目前時(shí)機(jī)可以增加網(wǎng)絡(luò)投放信息，公開發(fā)售大戶型。目前時(shí)機(jī)可以增加網(wǎng)絡(luò)投放信息，公開發(fā)售大戶型。 增加老帶新優(yōu)惠促銷增加老帶新優(yōu)惠促銷大戶型客戶人脈關(guān)系相對(duì)比較廣，增加老帶新活動(dòng)一定程度可以促進(jìn)銷售大戶型客戶人脈關(guān)系相對(duì)比較廣，增加老帶新活動(dòng)一定程度可以促進(jìn)銷售 高檔商場(chǎng)促銷高檔商場(chǎng)促銷針對(duì)天虹以及久光等高檔消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行巡展銷售針對(duì)天虹以及久光等高檔消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行巡展銷售2 2、精裝銷售方案、精裝銷售方案（結(jié)合蓄客動(dòng)作進(jìn)行）結(jié)合蓄客動(dòng)作進(jìn)行）： 精裝樣板房軟

57、裝改造精裝樣板房軟裝改造增加精裝樣板房軟裝可以促進(jìn)客戶購(gòu)買欲望，從而達(dá)到一定成交效果增加精裝樣板房軟裝可以促進(jìn)客戶購(gòu)買欲望，從而達(dá)到一定成交效果 企業(yè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)企業(yè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)針對(duì)剛性需求客戶進(jìn)行企業(yè)推廣，給予一定折扣，去化精裝房源針對(duì)剛性需求客戶進(jìn)行企業(yè)推廣，給予一定折扣，去化精裝房源 大型賣場(chǎng)促銷大型賣場(chǎng)促銷園區(qū)人流密集的百潤(rùn)發(fā)、歐尚等大賣場(chǎng)進(jìn)行促銷，達(dá)到銷售來(lái)人和成交目的園區(qū)人流密集的百潤(rùn)發(fā)、歐尚等大賣場(chǎng)進(jìn)行促銷，達(dá)到銷售來(lái)人和成交目的階段執(zhí)行階段執(zhí)行1月月3月月剩余房源去化剩余房源去化3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作u階段房源去化策略階段房源去化策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行3

58、 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作1月月3月月u階段工作重點(diǎn)：階段工作重點(diǎn)：12月精準(zhǔn)營(yíng)銷、保持項(xiàng)目軟性曝光率；月精準(zhǔn)營(yíng)銷、保持項(xiàng)目軟性曝光率；3月大量媒體曝光，快速增加來(lái)人月大量媒體曝光，快速增加來(lái)人u開發(fā)商配合事項(xiàng)開發(fā)商配合事項(xiàng)預(yù)售證辦理售樓處模型整改到位三期產(chǎn)品資料提供工程節(jié)點(diǎn)確認(rèn)配合2011年媒體資源洽談及整合媒體方案及相關(guān)設(shè)計(jì)方案的確認(rèn)剩余房源去化剩余房源去化1月月2月月3月月業(yè)務(wù)：剩余房源去化及簽約4月月去化剩余房源去化剩余房源3期強(qiáng)勢(shì)蓄勢(shì)業(yè)務(wù)：3期蓄客營(yíng)銷：1.前期準(zhǔn)備工作完成（道具、現(xiàn)場(chǎng)、媒體洽談）；2.項(xiàng)目保持持續(xù)曝光（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、戶外）營(yíng)銷：1.全面廣告強(qiáng)

59、勢(shì)造勢(shì)2.啟動(dòng)老客戶帶新客戶計(jì)劃u 營(yíng)銷重點(diǎn)：保證來(lái)人，并為營(yíng)銷重點(diǎn)：保證來(lái)人，并為3 3期做好軟硬件期做好軟硬件準(zhǔn)備準(zhǔn)備1. 12月道具：1、模型翻新2、銷售道具到位（戶型冊(cè)、銷海）現(xiàn)場(chǎng)：1、售樓處包裝 （內(nèi)部裝飾、情景道具等到位） 2、陣地引導(dǎo)系統(tǒng)包裝完成（圍墻、看板等）網(wǎng)絡(luò)：bbs軟性炒作活動(dòng)：老客戶維護(hù)活動(dòng)（3月進(jìn)行，以釋放項(xiàng)目三期面市信息）精準(zhǔn)營(yíng)銷：根據(jù)剩余房源特征，進(jìn)行一對(duì)一精準(zhǔn)客戶找尋。2. 3月，進(jìn)行大量廣告投放快速提升來(lái)人來(lái)電量u業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)：業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)：迅速去化迅速去化2 2期剩余房源，期剩余房源，并積極為并積極為3 3期積累客戶期積累客戶三期銷講撰寫，產(chǎn)品資料培訓(xùn)，演練

60、新業(yè)務(wù)員補(bǔ)充，分組，老帶新集中培訓(xùn)、考核，淘汰業(yè)務(wù)上以蓄客為主，為三期熱銷做鋪墊2010年媒體資源洽談及整合（2月底前結(jié)束，3月正式投放）戶外媒體尋址（12月中旬，下旬正式投放）預(yù)約（3月下旬啟動(dòng)）階段執(zhí)行階段執(zhí)行3 3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作之3 3：行銷動(dòng)作：行銷動(dòng)作1月月3月月剩余房源去化剩余房源去化u重點(diǎn)活動(dòng)重點(diǎn)活動(dòng)u2 2月月/ /老客戶答謝活動(dòng)老客戶答謝活動(dòng)活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：三期宣傳正式內(nèi)部啟動(dòng)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓動(dòng)老業(yè)主介紹新客戶購(gòu)買三期房源活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2月(具體日期待定)活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：水墨三十度售樓處內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：借助元宵節(jié)前后等契機(jī)，進(jìn)行老業(yè)主酬謝活動(dòng)。邀請(qǐng)老業(yè)主及親朋至現(xiàn)場(chǎng)品元宵、猜燈謎。并現(xiàn)場(chǎng)公布三期即將面市的信息，以及以老帶新酬謝方案。本階段推廣核心本階段推廣核心2 2月下旬月下旬制造話題制造話題3 3月上旬