1、本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。福建中原泉州事業部 04.2012翔發置業新城國際internationainew city詔安新城國際-營銷思路溝通新城 / 新中心 / 新地標code of this report | 2 copyright centaline group, 2012從09年的救市到10年的剎車，然后調控政策開始不斷打壓，2011年全國樓市持續走低。2009年2月-2011年11月全國新建住宅價格指數變化備注：因2011年全國新建住宅價格指數未公示，2011年1月-9月為北京新建住宅價格同比指數數據來源：國家

2、統計局公布數據政府出手救市10.22新政公積金貸款利率下調資金比例下調廣東省十五條救市二套房政策收緊清查閑置土地公積金貸款收緊4.15國十條上調準備金率國十條上調準備金率二套房再次收緊9.29新政（限購）上調利率上海重慶試行房產稅打壓1.26國八條加息提高存款準備金率二三線城市限購下調存款準備金率不斷加碼的調控政策讓樓市被“剎車”。限速加速剎車物業稅開征研討code of this report | 3 copyright centaline group, 2012從去年的“一刀切”到“針對【合理需求】及【投機性需求】的差別待遇”，政策利好逐漸傾向于【剛需及改善型需求】。支持合理性需求125n

3、 工、農、中、建四大行共同提出，將切實滿足居民家庭首次購買自住普通商品住房的貸款需求，合理權衡定價，在基準利率的基礎上根據風險原則合理定價首套房貸款利率，但首套房首付比例仍然執行30%的標準。n 北京房協秘書長陳志認為，調控的目的就是為了保剛需性置業，而目前房地產政策微調的目的，也是為了保剛需性置業。n 工行、農行、中行、建行共同研究差別化房貸政策，四大行將“聯手”把首套房貸利率控制在基準利率以內。房產政策的微調系為確保剛需發改委：支持居民合理購房需求首套房貸利率重現打折風，滿足首次普通住房貸款需求n 發改委副秘書長李樸民表示，今年要完善居民購買首套自住普通商品住房貸款優惠政策，支持居民的合理

4、購房需求。此外，還要完善股份制企業特別是上市公司分紅制度。 首套房貸利率松綁，滿足剛需需求n 嚴格執行并逐步完善抑制投機、投資性需求的政策措施，進一步鞏固調控成果，促進房價合理回歸。溫家寶43嚴控投機，促進房價合理回歸去年壓抑的“剛需”在房價有所回調的基礎上，成交回暖，呈現“小陽春”現象。 code of this report | 4 copyright centaline group, 2012相較于2011年，2012年詔安房價上漲300-400元/左右。u 客戶主要以改善性需求為主，大部分為首套房，政策影響較弱。u 詔安單價低于周邊縣城，有助于鞏固本地客群。u 詔安市場價格在3600-

5、3700元/之間。u 客戶對新城區的未來前景較為看好。相較于一二線城市所受的直接影響，政策對三四線城市的影響更多在于“帶來更多觀望情緒”；通過市場反應，詔安客戶所受的影響相對較小。詔安的購房客戶主要以剛需及改善型需求為主，受政策波動的影響較小。項目已推套數去化量去化率良豐家園69050773.48%華林怡景80451864.42%武夷名仕園21621097.22%南洋新加坡39825363.57%中山豪庭19017085%code of this report | 5 copyright centaline group, 2011analyze system報告體系市場現狀項目現狀現狀解析問題

6、梳理策略方向營銷執行code of this report | 6 copyright centaline group, 20122012年新增3個住宅地塊，均位于項目周邊。華府怡景華府怡景中揚地塊隆華廣場隆華廣場中揚地塊一級市場詔安百華地產中禾、百華聯合開發漳州中揚地產二級市場客戶競爭code of this report | 7 copyright centaline group, 2012隆華廣場效果圖開發商福建詔安縣百華房地產占地面積19994建筑面積63600住宅面積50902公寓面積4182商場面積6760開發時間地塊已平整入市時間/項目概況8幢3-18層中歐結合風格的小高層；項目

7、臨近國道、省道，交通便捷。開發商隆華房地產（中禾、百華聯合開發）占地面積30093.2建筑面積 129800住宅面積82985公寓面積 1537商場面積22011開發時間已開始動工入市時間2012年底項目概況8幢9-18層中歐結合風格的小高層，建有8000的大型購物廣場。開發商漳州中揚房地產占地面積/建筑面積/住宅面積/公寓面積/商場面積/開發時間預計6-7月開發入市時間2012年底項目概況/華府怡景效果圖中揚地塊區位圖2012年下半年新增3個地塊開發，初步規劃為住宅+底商，將在年底入市，競爭壓力增大。中揚地塊隆華廣場華府怡景一級市場二級市場客戶競爭code of this report |

8、8 copyright centaline group, 2012新城區競品林立，未來2-3年市場放量主要集中在新城區，壓力升級。老城區項目多屬尾盤；新開發項目及競品主要集中在西部新城區，未來放量大。區域項目名稱項目體量總套數(套)去化套數(套)剩余套數（套）竣工時間老城區金驊城市花園2.5萬612593192007年金驊香港城2.1萬553496572008年嘉盛豪園10萬11951135602007年耀星商廈1.5萬10993162008年新城區良豐家園12萬8904963942012年華林怡景12萬12005186822014年武夷名仕園15萬135621011462014年南洋新加坡1

9、6萬12152539622014年中山豪庭3.1萬209170392012年總 計81.4萬733937823336/一級市場二級市場客戶競爭code of this report | 9 copyright centaline group, 2012個案分析code of this report | 10 copyright centaline group, 2012個案分析武夷名仕園開發商武夷名仕（詔安）房地產有限公司營銷代理 廈門浩瀚置業物業公司 中國武夷物業管理公司占地面積 25105建筑面積 15萬總套數1356套物業費用多層0.6元/高層1元/商業2元/工程進度一期1#、2#、16

10、#、17#、18#、19#竣工；二期7#、8#已建至3層。效果圖武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 11 copyright centaline group, 2012市調數據開盤時間戶型面積（）套數（套）去化（套）去化率均價一期1#、2#16#、17#18#、19#2011年4月3日單身公寓38.25-59.33120120100%3300元/2房94.07-94.085656100%3房104.6-140.081414100%店連宅157.562721（現場口徑）77.77%小計21721197.23%二期7#、8#2012年下半年3房1

11、1968/3700元/4房15668/小計136/統計總套數1356剩余房源1146下半年已知推售樓棟為7#、8#，共計136套，預計價格在3700元/左右。后期產品主要以3房為主，產品價格跟隨市場，不會有太大調整。剩余未售房源為1146套，存量較大。2011年4月一期開盤，去化96%左右；剩余未售房源1146套，體量大；下半年預計售價3700元/。武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 12 copyright centaline group, 2012武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園u 位置：風情商街u 形態：純商鋪u 狀態：待推

12、售項目商業單位分布及售價u 位置：16#、17#u 形態：店連宅u 面積：157.56/套u 數量：27套u 狀態：在售u 價格：120萬元/套u 位置：16#（01及15號）、17#（01號）、18#、19#u 形態：純商鋪u 面積：31.49-68.23u 數量：32套u 狀態：在售u 價格：13588-14088元/備注：總平圖中色塊與文字色塊一一對應（依照顏色）u 位置：1#、2#u 形態：純商鋪u 面積：40.08-57.13u 數量：34套u 狀態：在售u 價格：12788-16888元/code of this report | 13 copyright centaline gr

13、oup, 2012武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園在售商業單位概況位置戶型數量面積價格去化去化率1#、2#店面3440.08-57.1312788-16888元/2470.59%16#、17#店連宅27157.56120萬元/套518.52%16#、17#店面331.49-68.2314989-19888元/133.33%18#、19#店面2931.49-68.2313588-14088元/1965.52%合計934952.68%備注：以上數據包括預售價格及去化套數皆為網簽數據。code of this report | 14 copyright centaline group,

14、2012開發商福建省詔安縣百華房地產開發有限公司營銷代理 自售物業公司 漳州悅園物業服務有限公司占地面積 50000建筑面積 12萬總套數1200套物業費用 多層04元/高層0.8元/工程進度a區已入住，b區11#16#已落架，8#-9#、1#2#18#已封頂，19#21#即將封頂，5#-7#未建。個案分析華林怡景武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 15 copyright centaline group, 2012市調數據開盤時間戶型面積（）套數（套）去化（套）去化率均價已推售a區及b區1#、2#、8#、9#、10#、11#、12#、13#

15、14#、15#、16#、18#2010年1月單身公寓38.25-59.337979100%住宅3650元/店面14000元/2房81.54-129.02807694.44%3房88.99-129.7238427065.8%4房123.02-152.34875866.67%店面30.79-106.941743620.68%小計80451964.55%統計總套數1200剩余房源396剩余未售房源為396套。下半年已知推售樓棟為19#、20#、21#，預計價格在3700元/左右。未售房源396套，主要以3房為主，預計價格在3700元/左右；在售房源去化率71.08%，入市時間早，銷售周期長。武夷名仕

16、園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 16 copyright centaline group, 2012武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園u 位置：b區1#、2# u 形態：純商鋪u 面積：43.32-106.94u 數量：21套u 狀態：在售u 價格：18600元/u 位置：b區8#-16#u 形態：純商鋪 u 面積：30.79-151.97u 數量：76套u 狀態：在售u 價格：13000元/u 位置：b區3#-7# u 形態：純商鋪u 狀態：待推售u 位置：a區1#、2#u 形態：純商鋪u 面積：43.32-106.94u 數量：20

17、套u 狀態：在售u 價格：13000元/u 位置：a區3#、4#u 形態：純商鋪u 面積：46.9-67.15u 數量：14套u 狀態：在售u 價格：10000元/u 位置：a區8#、9#u 形態：純商鋪u 面積：35.94-151.97u 數量：23套u 狀態：在售u 價格：10000元/u 位置：a區5#、6#、7#u 形態：純商鋪u 面積：35.94-151.97u 數量：20套u 狀態：在售u 價格：9000元/項目商業單位分布及售價備注：總平圖中色塊與文字色塊一一對應（依照顏色）code of this report | 17 copyright centaline group, 2

18、012武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園位置戶型數量面積價格去化去化率a1#、2#店面2043.32-106.9413000元/1365%a3#、4#店面1346.97-67.1510000元/00%a5#、6#、7#店面2030.79-68.199000元/525%a8#、9#店面2335.94-151.9710000元/1669.57%b1#、2#店面2143.32-106.9418600元/00%b8#-16#店面7630.79-151.9713000元/22.63%合計1743620.68%在售商業單位概況備注：以上數據包括預售價格及去化套數皆為網簽數據。code of th

19、is report | 18 copyright centaline group, 2012開發商漳州中揚房地產開發有限公司營銷代理 廈門居易恒房地產代理有限公司物業公司 漳州中揚物業有限公司占地面積 102畝建筑面積 16萬總套數1215套物業費用多層0.4元/高層0.8元/工程進度 一期2#已落架。個案分析南洋新加坡武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 19 copyright centaline group, 2012市調數據開盤時間戶型面積（）套數（套）去化（套）去化率均價一期2#、13#16#、17#19#2012年1月13日2房83

20、.99-104.1521416570%3650元/3房118.96-128.081207157.02%樓中樓154.32-210.8626311.54%店面30.84-222.289600%店連宅300361438.89%小計39825363.57%統計總套數1215剩余房源817一期推售392套，市場均價為3650元/，去化率63.57%；剩余未售房源為817套，存量較大。項目客源集中在本地客戶及周邊鄉鎮。主要推廣方式為派單、現場設點、戶外、短信等。一期推售房源383套，去化率69.45%，由于開盤時間較晚，整體去化相較于其他樓盤，較為一般。武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園cod

21、e of this report | 20 copyright centaline group, 2012項目商業單位分布及售價武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園u 位置：1#、5#u 形態：店連宅u 狀態：待推售u 位置：3#u 形態：純商鋪u 狀態：待推售u 位置：9#、7#u 形態：店面、店連宅u 狀態：待推售u 位置：4#u 形態：純商鋪u 面積：222.289/間u 數量：2套u 狀態：在售u 價格：8700元/u 位置：2#、6#u 形態：店連宅u 面積：300/間u 數量：36套u 狀態：在售u 價格：154萬元/套u 位置：19#u 形態：純商鋪u 面積：30.84-

22、69.89u 數量：4套u 狀態：在售u 價格：16000元/備注：總平圖中色塊與文字色塊一一對應（依照顏色）code of this report | 21 copyright centaline group, 2012武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園位置戶型數量面積價格去化去化率2#、6#店連宅36300154萬元/套1438.89%4#店面2222.2898700元/00%19#店面430.84-69.8916000元/00%合計421433.33%在售商業單位概況備注：以上數據包括預售價格及去化套數皆為網簽數據。code of this report | 22 copyri

23、ght centaline group, 2012開發商漳州市詔安桐村房地產開發有限公司項目地址 詔安縣中山西路（電力公司對面） 營銷代理 廈門聯合智業房地產機構占地面積 14000建筑面積 3.1萬總套數309套物業費用0.4元/工程進度 一期已交房；二期已建至3層。個案分析中山豪庭武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 23 copyright centaline group, 2012市調數據開盤時間戶型面積（）套數（套）去化（套）去化率均價一期住宅2011年5月1日2房85.094040100%3300元/3房89.81-119.8510

24、09595%樓中樓142.98-163.33503060%小計19017085%二期別墅、店面2012年下半年別墅231.53-390.0219未售/別墅預計4500元/店面50-60100未售/小計119/統計總套數309剩余房源139項目屬于尾盤，尚有別墅與店面未推售，預計下半年開盤，別墅預計均價為4500元/左右；店面規劃為詔安書畫城，正處于招商中。多層部分售罄，今年下半年推出別墅和商業，別墅預計價格4500元/左右。武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 24 copyright centaline group, 2012開發商詔安中禾置

25、業有限公司物業公司 漳州悅園物業服務有限公司占地面積 45227建筑面積 12萬總套數890套物業費用多層0.4元/高層0.8元/工程進度一期已交房，二期已落架，三期項目正在建設個案分析良豐家園武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 25 copyright centaline group, 2012一、二期住宅售罄，三期住宅4月份已開盤，推售房源200套，主力戶型為2房、3房。項目吸引公務人員與個體戶為主，購買屬于剛需；周邊鄉鎮居民購買以改善性住房為主。市調數據開盤時間戶型面積（）套數（套）去化（套）去化率均價一期1#、2#4#5#、9#、10

26、#、11#、12#、13#、14#2010年4月1房24.81616100%3300元/2房84.97-102.33152152100%3房142.98-163.3315615498.72%小計32432299.38%二期6#、7#、8#/1房89.811100%3600元/2房89.8-115.669292100%3房112.41-118.31838197.59%小計17617498.86%三期16#、17#2012年4月2房84.97-102.33983938.78%住宅均價：3800元/3房142.98-163.331022722.55%小計2006633.33%統計總套數700剩余房源

27、3942012年4月推售房源200套，主要以80-102的2房、140-163的3房為主.武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園code of this report | 26 copyright centaline group, 2012武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園項目商業單位分布及售價u 位置：1#、2#u 形態：純商鋪u 面積：142.31-180.26u 數量：12套u 狀態：在售u 價格：26888-27888元/u 位置：1#u 形態：純商鋪u 面積：150.4-207.26u 數量： 3套u 狀態：在售u 價格：12000元/u 位置：3#、4#u 形態：店

28、面u 狀態：待推售u 位置：16#、17#u 形態：純商鋪u 面積：107.1-257.76u 數量：17套u 狀態：在售u 價格：12999元/u 位置：14#u 形態：純商鋪u 面積：107.1-257.76u 數量：7套u 狀態：在售u 價格：7546.9-11007.32元/u 位置：12#、13#u 形態：純商鋪u 狀態：待推售u 位置：4#、11#u 形態：純商鋪u 面積：71.82-171.39u 數量：19套u 狀態：在售u 價格：20000-25000元/備注：總平圖中色塊與文字色塊一一對應（依照顏色）code of this report | 27 copyright ce

29、ntaline group, 2012武夷名仕園華林怡景南洋新加坡中山豪庭良豐家園位置戶型數量面積價格（元/）去化去化率1#店面3150.4-207.261200000%1#、2#店面12142.31-180.2626888-2788800%4#、11#店面1971.82-171.3920000-2500000%14#店面7107.1-257.767546.9-11007.3200%16#、17#店面17107.1-257.761299900%合計5800%在售商業單位概況備注：以上數據包括預售價格及去化套數皆為網簽數據。code of this report | 28 copyright c

30、entaline group, 2012小結新城區住宅未來市場放量3821套，體量大；主力戶型為2房、3房，市場價格在3600-3700元/左右。武夷名仕園未來放量1146套，主力戶型3房預計價格3700元/新城國際未來放量901套，主力戶型3房華林怡景未來放量529套，主力戶型2房、3房；預計價格3650元/南洋新加坡未來放量832套，主力戶型2房、3房；預計價格3650元/長暉中山豪庭未來放量139套，別墅19套，其余為店面；別墅價格4500元/良豐家園未來放量394套，主力戶型2房；價格3600元/code of this report | 29 copyright centaline

31、group, 2012價格上，較之去年上漲300元；各樓盤價格變化基本同步。全縣最新在售房源價格為36003700，較之前上漲300元左右，下半年預計推售房源價格口徑亦是如此；由于區域范圍小，所以各盤價格變化基本同步。項目體量主力戶型主力戶型面積段（）均價（元）備注良豐家園8902房、3房70-1203600三期2012年4月開盤華林怡景12003房88.99-129.723650二期2012年下半年開盤武夷名仕園13563房104.6-140.083700（待售）二期2012年下半年開盤南洋新加坡12152房83.99-104.153650/中山豪庭2093房89.81-119.853300

32、別墅即將推售預計4500元/一級市場二級市場客戶競爭code of this report | 30 copyright centaline group, 2012由于縣域整體發展相對滯后，缺乏拉動周邊市場的功能，導致市場價格較低，無法突破。根據最新數據周邊縣域市場均價均在4000元/以上，詔安市場均價（3650元/）相對較低，且價格沒有明顯的變化，相對平穩。由于縣域的發展，詔安房地產市場對周邊縣域的客源的拉動并不明顯，僅能消化城區內客戶。一級市場二級市場客戶競爭code of this report | 31 copyright centaline group, 2012區域以當地客群的剛需

33、為主，縣域外的客群較少；使得各樓盤的客戶資源重疊，同時客戶需求產品都以80-120的2房、3房為主，客戶競爭激烈。從項目客戶組成上看，外地客戶占比低，全縣項目主要客源以詔安本地周邊鄉鎮為主，客戶置業目的以改善居住環境為主。樓盤名稱客戶來源客戶需求置業目的武夷名仕園本地客戶為主，少量外地投資客90-100的2房為主自住為主、投資為輔南洋新加坡本地客戶為主導，少量外地投資客2房、3房為主自住為主、少量投資華林怡景全部本地客戶80-110的2房、3房為主自住良豐家園本地客戶為主2房為主自住嘉盛豪園本地客戶2房、3房為主家庭自住剛需金驊城市花園本地市場客戶80-110的2房、3房為主自住金驊香港城本地

34、客戶2房、3房為主自住為主耀星商廈本地客戶去化2房、3房自住長暉中山豪庭本地客戶90-120的3房為主自住一級市場二級市場客戶競爭code of this report | 32 copyright centaline group, 2011市場解讀新城推量不斷增加，由于產品的同質化，且客戶來源局限，客戶重疊度高，未來競爭激烈；未來存在價格戰隱患。一級市場二級市場客戶競爭新城土地集中放量未來競爭嚴峻新城推量巨大，產品同質化嚴重未來可能出現價格戰客戶來源局限未來競爭激烈n 新城區新增3大地塊，已進入開發階段，預計年底入市。n 新增地塊總體量超過20萬平米（中揚地產地塊體量未明確）。n競品集中新城

35、區，未來2-3年待售房源達3821套。n區域市場價格整體偏低。n由于區域范圍小，各樓盤價格變化基本同步。n客戶主要來源于縣城及周邊鄉鎮。n以剛需和改善性需求為主。n產品需求面積區間集中。code of this report | 33 copyright centaline group, 2011analyze system報告體系現狀解析問題梳理策略方向營銷執行市場現狀項目現狀code of this report | 34 copyright centaline group, 2012項目位于新城區隨著城市發展向西擴張，新城區成為政府重點打造區域。新城區塊中心版塊老城版塊過渡區域n 以國道

36、324線為主軸，依托高速公路詔安互通口，兩頭拓展，把南詔、深橋和閩粵邊界綜合工業園區、邊貿旅游區連為一體，形成閩粵邊界新興工貿區 n 城市向西發展開拓，打造居住、購物、休閑的現代城市居住理念。新的規劃理念，新的造城方式，逐步促進詔安城市化發展。n 路網規劃為一內環和南北外環 ，注重城市交通發展。n 城區框架不斷拉大，輻射面不斷提升，將為房地產業發展吸引到更多的潛在客群。本案區域項目產品配套城市發展，聚焦新城！code of this report | 35 copyright centaline group, 2012新城區是集居住、商業、酒店、文娛、休閑為一體的城市新中心。新城區功能界定為詔

37、安未來的人居及商業中心，與項目的發展契合。區域項目產品配套定位優越，前景可期；契合項目，共同發展！code of this report | 36 copyright centaline group, 20122013年廈深高鐵的開通豐滿了城市區域價值，加強城市的可達性，提高人口流動頻率；加強城市間的互動，拉動經濟發展；對房地產業的發展亦將起到推動作用。n 廈深鐵路自廈門鐵路樞紐廈門新站引出，經漳州、潮汕揭地區、汕尾、惠州，引入深圳鐵路樞紐新深圳站，全長502.4公里，其中廣東段全長約357公里，福建段長約145公里，共設19個車站。n 廈深鐵路福建段已于2007年11月23日開工，廣東段于2

38、008年1月6日開工，全線預計2013年初建成通車，屆時廈門到深圳只需2.5小時。對于詔安在外經商、務工人士的拉動力提升，增加項目與目標客戶接觸頻率和機會，利于詔安整體房地產市場的發展！區域項目產品配套交通升級，拉動人流；增強互動，推進發展！code of this report | 37 copyright centaline group, 201226萬平米唯一城市綜合體，產品涵蓋小高層、別墅、商業、公寓、四星級酒店，2012年被列為漳州十大重點項目之一。67209258476總用地面積總建筑面積977151012648023住宅總建筑面積別墅總建筑面積酒店式公寓面積31229764083

39、00酒店總建筑面積商業總建筑面積商業綜合體面積1789個941個901戶地下停車位地面停車位總戶數項目占地100畝，總建面25.8萬方。規劃有酒店、商業、別墅、住宅等，打造詔安首個城市綜合體。區域項目產品配套code of this report | 38 copyright centaline group, 2012物業形態豐富，營銷方式各有不同，后續項目劃分銷售的過程中需注意各業態營銷方式的結合。公寓公寓住宅別 墅項目后續銷售如何考慮物業的配搭及組合，是運作的重中之重。酒店物業形態豐富居住商業別墅、住宅自住為主，投資為輔酒店式公寓投資、租賃商業街集中商業出售、租賃、運營招商、出售、租賃、運

40、營酒店4星級酒店出售、運營、外包區域項目產品配套code of this report | 39 copyright centaline group, 2012新城區各項配套的日漸完善，將帶來全縣房地產發展的高潮；但目前為止，建設速度較為緩慢，區域成型尚需時日。項目周邊大部分配套處于規劃階段，建設周期長。新城區規劃建設推動較為緩慢。文體中心康華西路青少年宮文體中心工地東至現有配套：康華西路、邊城中學。規劃配套：文體中心、青少年宮、婦女兒童中心。西至現有配套：沈海高速入口。規劃配套：規劃醫院、老年康樂中心。北至現有配套：324國道、309省道、農業銀行、深橋衛生院。南至規劃配套：規劃公園、博物館

41、、書畫市場、古玩市場。區域項目產品配套code of this report | 40 copyright centaline group, 2011項目解讀區域前景美好、成型需時；項目規劃優越，承擔著推動區域發展的責任；多重業態需考慮后續營銷方式的結合。項目產品項目硬件條件突出漳州十大重點項目之一物業形態豐富操作有別于普通住宅項目n 26萬平米首個大體量地產項目。n 四星級酒店品質打造。n 漳州十大重點項目之一。n 1.6萬平米大體量商業。n物業類型豐富（小高層、別墅、溜樓、商業街、集中商業、4星級酒店）n后續銷售劃分需注意各業態營銷方式的結合。區域區域發展遠景優越城市建設步伐緩慢n新城區為

42、詔安重點打造區域。n未來人居及商業中心。n動車開通豐富了城市價值。n項目周邊配套處于規劃階段，建設周期長。code of this report | 41 copyright centaline group, 2011analyze system報告體系現狀解析問題梳理策略方向營銷執行code of this report | 42 copyright centaline group, 2011從市場和項目自身去看待本案，梳理本案的核心問題。新城推量不斷增加，由于產品的同質化，且客戶來源局限，客戶重疊度高，未來競爭激烈；未來存在價格戰隱患。市場項目區域前景美好、成型需時；項目規劃優越，承擔著推

43、動區域發展的責任；多重業態需考慮后續營銷方式的結合。區域成熟度低，項目自身優勢大于區域優勢，如何打破區域同質化嚴重、客戶重疊、價格偏低的局限，實現利益最大化？code of this report | 43 copyright centaline group, 2011發揮項目優勢、借助政府力量，強化區域價值，樹立領導者的形象；在競爭激烈的市場中，建立客戶保障體系，突破市場價格壁壘！樹立標桿拓展客戶核心問題code of this report | 44 copyright centaline group, 2011analyze system報告體系現狀解析問題梳理策略方向營銷執行code

44、of this report | 45 copyright centaline group, 2011突出項目優勢，轉化威脅，搶占市場。swot分析及應對策略優勢劣勢物業類型豐富，體量大。首個城市綜合體。首個4星級酒店。交通便利，路網暢通。品牌價值尚未開發。周邊配套處于規劃階段。后續各業態的銷售劃分需考慮協調運作。機會發揮優勢，搶占機會利用機會，克服劣勢新興城區為詔安重點打造區域。動車開通進一步提升城市價值。漳州十大重點項目，詔安門戶名片。政策支持市場合理性需求。突出項目的城市綜合體優勢，在形象上進行區隔和借力。借勢政府和區域優勢，塑造詔安標桿。借用漳州十大重點項目優勢，提升項目地位，樹立影響

45、力。借勢詔安重點打造區域的優勢，營造前景。威脅發揮優勢，轉化威脅未來市場放量大，目標客戶重疊，來源局限。區域內樓盤林立，競爭壓力大。整體市場價格偏低，難以突破壁壘。凸顯項目核心價值（新城中心、城市綜合體、文化生活中心），提升客戶價值認知，實現利益。借力豐富的物業類型及自帶配套，樹立差異化形象。用合理、科學的銷售分期，針對業態進行分區，有效去化產品。code of this report | 46 copyright centaline group, 2011解決核心問題的應對策略價值梳理形象塑造客戶拓展推售策略策略構想code of this report | 47 copyright cen

46、taline group, 2011價值梳理code of this report | 48 copyright centaline group, 2011項目價值體系的構建。項目價值體系新人居、新中心u城市未來發展方向；u動車開通，交通升級；u新城版圖核心地段；u配套齊全、交通便利。區位價值規劃價值產品價值附加價值u26萬平米大社區；u物業形態豐富；u自帶商業配套：購物中心+住宅底商。u經典簡歐建筑風格；u獨立別墅住區；u“一軸三核”景觀環繞；u面積段豐富；u贈送面積、入戶花園、凸窗；u板式、全明、動靜分離。u首個四星級酒店，城市地標；u漳州十大重點項目；u開發商多年工地建設經驗，品質保障。

47、大體量綜合開發、業態多元化精雕細琢、高附加值、高品質城市地標、品質建筑code of this report | 49 copyright centaline group, 2011高度概括項目價值體系，歸納兩大核心價值。新人居、新中心大體量綜合開發、業態多元化區位價值規劃價值精雕細琢、高附加值、高品質產品價值西部新城之央首席城市綜合體城市地標、品質建筑附加價值code of this report | 50 copyright centaline group, 2011關于項目價值的思考與提煉項目向區域借力的同時亦推動著片區的發展，相輔相成，共同成長。項目為區域帶來什么詔安未來核心商圈首個四

48、星級酒店城市地標唯一城市綜合體完美城市生活空間. .聯動作為漳州市十大重點建設項目，本案對于區域發展的推動作用強于任何競品；借勢政府，加強與區域的聯動，引領新城區，進而代言全城，方為上上之策！于此同時，亦將在區域價值的借力方面拋離其他項目。城市文化生活中心新城規劃帶來的利好詔安城市重點發展區域未來配套優越教育資源優越路網暢通，交通便利. .code of this report | 51 copyright centaline group, 2011三大核心價值：西部新城之央首席城市綜合體文化生活中心翔發置業新城國際internationainew city區域價值項目區域占位核心屬性市場占位

49、互動價值code of this report | 52 copyright centaline group, 2011形象塑造code of this report | 53 copyright centaline group, 2011核心價值的有效傳遞需要建立明晰的形象及推廣調性。我們應該用這樣的推廣調性去打動客戶一座城，改變一座城市改變，是一種力量！code of this report | 54 copyright centaline group, 2011一座城改變一座城市，西部新城文化生活中心的崛起。形象訴求思考：以一座城，改變一座城市統領性的精神主題，拉動三大核心價值，貫穿于項

50、目推廣過程中的所有活動、包裝、炒作中 ，以此傳達“新城國際”作為未來文化生活重心的居住理念，賦予項目活的靈魂。區域項目聯動首席城市綜合體文化生活中心西部新城之央創作核心價值訴求訴求點：詔安名片 | 新城新中心新地標 | 文化生活中心 | 新城核心商圈 | 新城核心版圖 |見證，城的崛起享受，城的嬗變典藏，城的繁盛天賦 提煉 核心價值 創作 推廣主調性 分解 推廣層次code of this report | 55 copyright centaline group, 2011項目形象的傳播方式及訴求傳達區域之于城市、項目之于區域及城市的解讀。區域價值及項目占位的導入與強化！大城在變詔安向西，環

51、城聚集。西部新城之央詔安新城區正在崛起未來詔安城市繁華中心，中心的中心新城國際邀您共同見證，城的崛起。見證，城的崛起見證，城的崛起概念初現，前景描述code of this report | 56 copyright centaline group, 2011項目形象的傳播方式及訴求傳達。以城市綜合體的姿態，解讀項目為區域、城市、人民、生活帶來的一切。規劃理念及核心屬性的傳遞、項目影響力的樹立！新城演義新城核心，演義城市巨變。首席城市綜合體一個詔安尚且陌生的名詞，2012，她將正式以新城國際的名義走進城西，禮獻詔安！享受，城的嬗變享受，城的嬗變享受，城的嬗變改變城市，共同成長code of t

52、his report | 57 copyright centaline group, 2011項目形象的傳播方式及訴求傳達。通過區域、開發理念、核心屬性、影響力的鋪墊，尋找客戶的共鳴點，從根本上提升客戶接受度。產品價值升華、客戶共鳴點鎖定、刺激購買！大城已變新城核心，環城聚焦。文化生活中心漳州十大重點項目，詔安首個四星級酒店，典藏城市文明，見證巔峰歷程。典藏，城的繁盛典藏城的繁盛全民收獲，城熟了。code of this report | 58 copyright centaline group, 2011一座城，改變一座城市【26萬平米 首席城市綜合體】見證，城的崛起享受，城的嬗變典藏，城的

53、繁盛形象體系code of this report | 59 copyright centaline group, 2011客戶拓展code of this report | 60 copyright centaline group, 2011關于客戶拓展策略的思考目標客群初判宏觀環境市場競爭項目屬性客戶現狀策略方向回顧論證歸納解決code of this report | 61 copyright centaline group, 2011項目目標客群定位及競品項目客戶組成回顧目標客群定位：本地中高端客戶及外出經商、務工的成功人士。競品客戶組成：縣城及周邊鄉鎮客戶為主，縣域外圍客戶數量少。c

54、ode of this report | 62 copyright centaline group, 2011外部因素的影響：縣域外圍客戶的大量入市可能性低城市發展現狀對投資需求推動乏力；政策方向對投資需求產生阻力，縣域外圍客戶入市困難。外圍客群投資缺乏動力外圍客群投資面臨阻力詔安的城市建設難以吸引縣域以外的客戶進駐投資，這也是目前全縣價格在漳州處于洼地的原因之一。城市發展政策影響政策對本地剛需客群影響較小，對投機型需求的持續打壓，將進一步抑制外圍客戶的投資欲望。宏觀環境市場競爭項目屬性code of this report | 63 copyright centaline group, 20

55、11新城區競爭激烈，本地客戶的搶奪戰愈演愈烈。宏觀環境市場競爭項目屬性新城區新開發項目集中，未來放量大，且客戶資源局限，市場對本地客戶的搶奪戰激烈。客戶資源重疊，產品需求集中新城未來放量大，產品面積段集中新城區各樓盤的客戶群主要以本地縣城及周邊鄉鎮的剛需及改善性需求客戶為主；區域外的客群較少。客戶競爭項目競爭新開放項目集中在新城區，未來放量大；主要產品集中在80-120的2房、3房，產品面積段集中。code of this report | 64 copyright centaline group, 2011項目體量大、業態豐富，蓄客存在壓力。宏觀環境市場競爭項目屬性作為詔安首個綜合體項目，業

56、態豐富，目標客戶量大，蓄客存在壓力。體量大、房源多業態豐富，客戶多元作為詔安首個城市綜合體，同時為漳州十大重點項目之一，項目總建面近26萬平米，住宅房源901套，公寓800多套。規模體量業態組成項目擁有小高層、別墅、酒店式公寓、集中商業及住宅底商等產品，目標客戶組成包含住宅及商鋪、自用及投資客戶。code of this report | 65 copyright centaline group, 2011項目總體客戶來訪量需要達到近20000批！宏觀環境市場競爭項目屬性業態高層別墅酒店式公寓商業總計套數901348494272211蓄客量來訪項目總體量共計2211套，按照1/3的認購率，需要

57、累積6633組意向客戶（認籌客戶）。蓄客量意向客戶6633組意向客戶，按照1/3的認籌率，需要累積19899組來訪客戶。需來訪客戶19899批！code of this report | 66 copyright centaline group, 2011客戶現狀宏觀環境市場競爭項目屬性縣域外圍客戶的大量入市可能性低。新城區競爭激烈，本地客戶的搶奪戰愈演愈烈。項目體量大、業態豐富，蓄客存在壓力。需要蓄客近20000批！策略方向外圍客群入市困難本地客群競爭激烈項目蓄客存在壓力code of this report | 67 copyright centaline group, 2011針對地域特

58、征，對不同區域客群采取有針對性的客戶拓展策略。本案返鄉客返鄉客縣城客群周邊鄉鎮客群客戶消化攔截縣城客群拓展周邊鄉鎮客群把握返鄉客code of this report | 68 copyright centaline group, 2011通過項目口碑宣傳、品質體驗，提升客戶項目認識，從而截留客戶。縣城客群縣城周邊鄉鎮客群返鄉客在項目主要通道及中心城區主要路段進行形象展示及導視系統建立，增加同目標客戶接觸的機會。形象建立口碑效應品質體驗借勢區域、政府，開展事件營銷，引爆市場，建立項目良好口碑。通過別墅示范區、樣板間、園林等產品展示，提高客戶對項目品質的認同。宣傳覆蓋在詔安縣城人流、車流集中的位

59、置進行精準的戶外廣告投放，增加項目宣傳有效覆蓋面。code of this report | 69 copyright centaline group, 2011到鄉鎮中去，全面覆蓋詔安市場，拓展潛在客戶。縣城客群縣城周邊鄉鎮客群返鄉客針對公務員、事業單位人員等公積金持有者舉辦推介會，挖掘潛在客戶。鄉鎮巡展專場推介會通過鄉鎮巡展、設置拓展點，配合巡游車宣傳，全面覆蓋周邊鄉鎮；入鄉派單工作人員到各個鄉鎮的人口聚集地進行宣傳單派單送。宣傳車進鄉宣傳在主要時間節點，設置宣傳車到各個鄉鎮進行巡回廣播宣傳。code of this report | 70 copyright centaline grou

60、p, 2011通過圈層營銷，聚集外地經商人士，拓展中高端客群。縣城客群縣城周邊鄉鎮客群返鄉客啟動團購活動，給予返鄉客更多的優惠，以聚集客戶。同鄉會品鑒返鄉客團購返鄉客節點宣傳在重大時間節點如清明、國慶、春節等返鄉高潮，強化項目信息的宣傳，吸引返鄉客關注。dm直郵宣傳在主要時間節點，制作dm，對各返鄉客進行直郵宣傳。利用返鄉客舉辦同鄉會的時間節點，在同鄉會上對項目進行宣傳展示。code of this report | 71 copyright centaline group, 2011推售策略code of this report | 72 copyright centaline group,