1、 bwg銷售技巧培訓課程內容 了解顧客需要 顧客心理 顧客類型 fab推銷法 溝通+建議式推銷了解顧客需要 成功的推銷最重要的前提成功的推銷最重要的前提從顧客的從顧客的角度出發！角度出發！顧客兩種需要顧客兩種需要 個人需要個人需要 獲得別人的認同；獲得別人的認同； 受人尊重；受人尊重； 覺得自己是重要的；覺得自己是重要的； 實際需要實際需要 滿足生活上及工作上的需要；滿足生活上及工作上的需要； 解決問題；解決問題； 提供資料；提供資料； 賣場上舉例: 個人需要 跟客人打招呼； 跟客人點頭、微笑及有目光接觸； 以姓氏稱呼客人； 適當贊美客人試衣的效果； 實際需要 提供客人所需要的貨品； 幫客人調

2、貨、換貨； 提供產品知識及介紹洗滌方法； 提供售后服務； 頭檔 簡單介紹現時的新貨訊息，或優惠推廣。賣場中 主動詢問客人的需要，細心聆聽及回答客人問題（價錢、顏色、質料等）。 主動介紹產品的特點。 主動幫客人做搭配，以達到產品穿著的最佳效果。 試衣室 幫客人找朋友，換尺碼，換顏色等。 與客人一起參考試穿效果，并給予專業意見。 收銀臺 以最快速度幫客人收款，并包裝好貨品。 簡單解釋售后服務。 顧客心理 1 留意留意 當顧客走進商店時，營業員要仔細地觀察顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進商店并左顧右盼地在貨架上尋找某款服裝，還是漫無目的、漫不經心地悠然閑逛這是我們分析的好機會 2 興趣興

3、趣 當顧客停下腳步留意某款服裝這是我們接近顧客的好時機 3 聯想聯想 當營業員把某款服裝遞給顧客時，顧客接過服裝表現出的是很感興趣，在思索這時我們要熟悉基本業務知識介紹商品 4 欲望欲望 當營業員介紹服裝的有關知識和注意事項時，顧客是認真傾聽并不時地點頭，表現出馬上想擁有這時我們要多介紹商品并鼓勵試穿 5 比較比較 當我們在介紹商品過程中顧客表現出心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處拿別的品牌和我們比較這時我們要當好顧客參謀（相當熟悉我們品牌衣服的優點） 6 信任信任 當顧客對我們產生信賴的時候這時我們要增加附加推銷 7 決定購買決定購買 當顧客決定購買的時候這時我們促成顧客買單 8 滿足滿足

4、當顧客買單后我們要留下顧客電話和講解商品的未來信息，讓顧客成為我們的常客顧客類型顧客類型顧客類型 具體體現具體體現針對解決針對解決1 理智型理智型 重質量、價格、重質量、價格、經過思考經過思考有耐心、問不煩、有耐心、問不煩、拿不厭拿不厭2 習慣型習慣型回頭顧、熟客回頭顧、熟客在在“記記”字下功字下功夫夫3 經濟型經濟型對價格比較重視對價格比較重視不能給予臉色、不能給予臉色、應熱誠招呼應熱誠招呼4 沖動型沖動型顧客速度快顧客速度快接待行動要快接待行動要快5 活潑型活潑型話多話多在在“講講”字下功字下功夫夫6 猶豫型猶豫型拿不定主意拿不定主意在在“幫幫”字下功字下功夫夫fab推銷法 f：特性（fe

5、atures)指產品本身所具有 的特性，衣服外觀已經表現出來，衣服的質料，織法，剪栽，顏色，洗滌方法等 a： 優點（advantage)指產品本身具有的特性所引發的有別于其他產品的優勢與優點 b：好處 （benefits)指當顧客使用產品時所得到的好處使顧客在使用時感受到它的好處b“如果。的話就會。，”，a“它有。的優點”，f“因為它是。材料的” “黃小姐,這t恤穿在身上很舒服, 具有吸汗透氣功能,因為它是純棉的. “陳小姐,這外套非常暖和,保暖性最好,因為它是羽絨的.溝通+建議式推銷溝通的目的: 交換資訊消息雙方溝通主要目的是互通消息。 被對方明白溝通要令雙方均明白大家所傳遞的消息。 被對方

6、接受溝通除了令雙方明白所講內容，更接受所傳遞的消息。 行動溝通最終目的是令對方依據所傳遞的資料采取行動。溝通的兩種模式 單向溝通 雙向溝通單向溝通 定義：在溝通過程中，傳訊者與接收者會互相交流及給意見，從而肯定所收的資訊是否準確。 優點：由兩者間在資訊傳遞過程中互相有溝通，所以所接收的資訊一定準確，而從中也消除疑慮及不明之處。 缺點：所需的時間較長。雙向溝通 定義：在溝通過程中，只是傳訊者傳遞訊息，而接收者只是聆聽和接收，兩者間不會互相交流。 優點：節省時間，簡單直接。 缺點：由于傳訊者及接收者兩者間沒有溝通，所以所接收的資訊未必準確。在賣場上與客人的溝通就必須用“雙向溝通” 賣場上客人溝通的

7、目的是要將合適的產品售賣給客人。所以在銷售過程中必須與客人互相交流，明白客人真正的需要，從而介紹客人所需的產品。發問技巧發問技巧 兩種發問的形式： 封閉式發問（問題答案只有兩個“是”與“否”） 例如：“可以嗎？”“喜歡嗎？”“行不行？” 開放式發問（問題答案多種多樣） 例如：“你感覺如何？”“你有什么建議？”建議式推銷技巧建議式推銷技巧 定義：通過發問了解客人的需要，從而作出適當的建議。 作用：能幫助客人購買到合適的貨品，同時提高公司的業績。五時六式 五時五時（做建議式推銷的適當的五個時機） 當客人猶豫不決時； 當客人挑不到合適的貨品時； 當客人不知道有更合適他（她）的貨品時； 當我們提供不到

8、客人原本所需要的貨品時； 當遭到客人拒絕時； 六式六式（做建議式推銷的六個技巧） 介紹產品的附件給客人； 提醒客人有減價優惠貨品； 介紹其他類似可代替的貨品； 教育客人認識高素質貨品； 站在客人的角度立場，介紹適合他（她）的貨品； 建議客人多買幾件；“五時六式”的運用當客人猶豫不絕時；-站在客人的角度立場，介紹適合他（她）的貨品；-教育客人認識高素質貨品；當客人挑不到合適的貨品時；-站在客人的角度立場，介紹適合他（她）的貨品；-提醒客人有減價優惠貨品；當客人不知道有更合適他（她）的貨品時；-站在客人的角度立場，介紹適合他（她）的貨品；當我們提供不到客人原本所需要的貨品時；-介紹其他類似可代替的貨品；當遭到客人拒絕時；-提醒客人有減價優惠貨