1、商業地產云智庫大數據品牌/項目排行榜 新趨勢報告 案例解讀 實操干貨掃描文末二維碼（或添加sydcxy2014）即刻關注花鳥市場營銷策劃方案本報告是為安順市花鳥市場建設項目所作的項目商業策劃及營銷策劃初步方案，由于項目在配套業態定位、后續運營方略等方面尚未形成既定思路，因此，本報告相關分析，均是基于優先安置南水路花鳥市場搬遷經營戶及項目前期初步設想的基礎上，結合西秀區市場了解的情況及對項目的初步認知下做出的。本報告僅體現方案編制人員對項目在運營過程中的一些基本思路和操作手法的建議，也未與項目投資人進行實質性的、深入且具有針對性的討論，難免有諸多疏漏和偏差之處，因此，本方案中的一些具體執行方案和

2、建議僅供參考。一、項目簡介項目建設地位于安順市西秀區華西辦事處黑石頭村，地勢平坦，區位優勢明顯，交通運輸便捷，是新一輪城市發展的重點區域，也是人們投資創業的理想寶地，建設條件良好。項目占地74畝約49334（為市場一期工程），建設集花卉、魚鳥、寵物、古玩、工藝品交易、辦公、綜合服務和休閑觀光為一體的景觀花鳥魚蟲市場，以滿足人民群眾的消費需求。二、市場分析（一）新政嚴打住宅市場以來，商業地產或在挑戰中迎來新一輪契機！新“國四條”、 新“國十條”、住建部新規等文件的出臺，短時間內，中央調控政策組合拳密集的雨點重重落在高燒的樓市頭上，無論是二套房需首付五成，還是三套房和異地購房可暫停發放貨款，抑或是

3、以家庭為單位核算，新政對住宅市場的打擊力度都堪稱史無前例。雖然近來全國很多城市一系列限購措施放開的實施，意在引導置業投資者對房地產市場加強信心，仍不能阻止樓市價格與成效量的下滑。一直以來，由于土地性質和使用年限的不同，商業類項目其貸款條件比住宅嚴格不少，要求首付至少五成，同時按揭年限最長為十年，在此前歷次樓市信貸政策調控中，商業項目也一直執行這一單獨政策，暫時不受住宅放貸收緊影響。和全國其他城市一樣，住宅泡沫被猛烈擠壓的當下，將會是商業地產不錯的發展契機。但住宅市場的降溫必然會產生一個延伸效應，受樓市整體回調預期帶動，購房者特別是商業投資者對于樓市的預期和信心將下挫，這勢必也會對商業地產產生負

4、面影響。因此，住宅被打壓在一定程度上將會促進商業地產的發展，但對商業地產而言也是一面雙刃劍。（二）西秀區宏觀市場分析1、區域概況西秀區位于黔中腹地，貴陽以西90公里，為安順市政府所在地，是安順市政治、經濟、科技和文化中心。全區行政區域面積1724平方公里，下轄7鄉8鎮和6個街道， 總人口80余萬人，是一個多民族聚居區。西秀區是世界喀斯特風光旅游優選區，是貴州西線旅游中心，1985年，被國務院批準為中國甲類旅游開放城市 ，未來發展的戰略定位是“國際旅游目的地城市”和“百萬人口生態旅游城市”。全區自然風光弘富，人文景觀別致，民族民間風情多姿多彩，被譽稱為“旅游線上的明珠”、“蠟

5、染之鄉”、“地戲之鄉”、“屯堡文化之鄉”。2、區位優勢西秀區地處“黔中經濟圈中心帶”，素有“黔之腹、滇之喉、粵蜀之唇齒”、“扼鎖滇黔” 之稱，歷來被視為黔中“旱碼頭”，“商業之盛，甲于全省” 和“吃在安順（西秀）”歷來被大眾認同。區位良好，交通便捷，是貴州中西部交通樞紐，貴昆鐵路、株六鐵路復線、滇黔公路、貴黃高等級公路和清鎮高速公路貫穿全境，黃果樹機場為軍民兩用機場，形成了航空、鐵路和公路協調發展的交通網絡。近年來，西秀區在強化城市路網建設和配套設施建設的同時，不斷擴張城市規模、提升城市品質，新興產業迅速發展，全區綜合經濟實力明顯增強，產業結構進一步優化，基礎設施進一步完善，人民生活水平穩步提

6、高，業已形成“一軸線四片區” 的城市新格局。“十二五”時期，全省確立了“工業強省”、“城鎮化帶動”、“黔中經濟區率先發展”、“貴安一體化發展”的戰略目標，西秀區是安順市唯一的中心城區和我省經濟強縣之一，重新審視發展環境，搶抓這一前所未有的發展機遇，是西秀經濟社會實現歷史性跨越的關鍵。（三）西秀區房地產市場狀況1、樓市狀況按0853房產網安順房地產2014年9月份市場分析報告，安順房地產開發商期盼的金九銀十遇到遇到了最冷的寒冬。安順樓市2014年成交自5月份以來一直呈下降趨勢，9月份相比較8月份安順樓市無論是成交量、成交價格、成交面積都在下降，2014年9月份西秀區商品房成交量相比較8月份下降明

7、顯，住宅成交量僅219套，成交面積2.68萬，同比下降17.42%，成交均價為3537元/，同比下降2.47%。近年來，房地產市場始終是上升趨勢，但房地產市場是具有周期性的，在達到一定高位后，將逐步進入調整期。商品房供應量短時間上升過快，導致了庫存量屢創新高，商品房銷售增速放緩、現行房貸政策抑制了部分剛性需求，以及保障性住房政策的實施、不動產統一登記、當前的“反腐”氛圍等，這一系列因素將加快市場步入調整期。隨著安順市場華榮生態城、天瀑陽光、清水灣、翠麓名品、家喻五洲、世通悅府等樓盤銷售加速備案開盤，預計全區樓市成交量、價格仍回升無望。2、商業地產狀況目前，西秀區城區在售商業項目主要有碎麗金座、

8、天河商務港、中環商業廣場、東方商城、國際佳緣、建博國際等，沿黃果樹大道周邊價格在4-6萬/，一層商鋪租金在60-100元/，年租金按6%-10%增長；工業園區商業項目主要有嘉和大商匯、農產品批發市場等，其中，嘉和沿街獨立三層商鋪均價0.45萬/，已全部售完，標準廠房、倉儲租金15-18元/，農產品批發市場不詳，可見商業地產潛力較大。隨著“一軸線四片區”城市新格局的形成，城市發展的主力方向將向新城區延伸，坐落在北部新區的花鳥市場，其未來發展趨勢極其明顯。（四）市場前景致富，源于商機；商機，依托大環境。近幾年，安順旅游業的快速發展、西秀城市擴張、城市人口的增加、人們生活品質的提高，為花鳥魚蟲、奇石

9、根雕、特色產品等提供了極為有利的發展空間。我區花鳥市場雖已成行近三十年，但其建設方面的投入明顯不足，發展相當緩慢，原西秀區花鳥市場位于南水路汪家山路口，觀賞魚龜店、水族用品店、漁具店、寵物店多集中在花鳥市場里，專營鳥的店較少，一般都是寵物狗、貓、兔子、鳥等多種經營，且銷售寵物狗比鳥利潤大很多，大多以銷售寵物狗為主，以銷售鳥及其它為輔。此外還有鳥籠、鳥食、魚缸、水族箱、寵物食料、花肥、花盆、器具等相關商品。原南水路花鳥市場，因經營規模小、規范管理弱、專業程度低、產業化不強等因素，嚴重制約了產業的發展。每逢周末，市場外路邊臨時攤點亂擺亂放，消費購物十分不便，常阻礙交通，有礙市容市貌。目前，花鳥市場

10、在安順及其周邊城市，較具規模且規范的花鳥市場是一個很大的市場空缺。花草蟲魚，歷來是市民閑時樂此不疲的消遣方式，能極大豐富市民精神生活。隨著社會經濟的發展和生活水平的提高，人們越來越注重生活品質，精神文化需求逐漸增大，花鳥消費越來越成為人們的生活時尚。對一個歷史悠久、文明發達的城市來講，花鳥市場是不可或缺的組成部分，花鳥市場的建設在很多城市都得到了政府部門的高度重視。為加快西秀區城市建設，提升城市品質，按照區委、政府的安排部署和要求，將原南水路花鳥市場整體搬遷至華西辦黑石頭村烈士陵園東側二環路沿線處，并將項目列入西秀區十大民生實事之一。通過規范建設，提高地方文化交流水平，提升西秀城市文化品位，依

11、托打造西秀北部城市片區的契機和豐富的勞動力資源，以及周邊的環境優勢，相信在不斷完善花鳥魚蟲古玩市場的同時，起到明顯的產業帶動效應。作為有著深厚文化歷史底蘊的西部之秀，她需要一種適時適地的具體文化體現，也需要有這樣一個文化發展源頭，充滿溫馨、休閑、典雅環境的交易場所是花鳥魚蟲古玩經營者、消費者和玩家的共同需要，西秀需要有這樣一個良好平臺，既起到提升整座城市的文化品位，又能滿足廣大人民群眾的實際需要，所以，建設一個合法規范、管理統一、繁榮興盛的花鳥魚蟲古玩綜合性市場，刻不容緩，也是西秀不斷發展的精神文明需要。可以預見我區花鳥魚蟲消費市場潛力巨大，產業前景廣闊。三、項目分析（一）地理條件1、地塊位置

12、項目地位于華西辦黑石頭村二環路沿線處，東接安普路，西鄰烈士陵園，南抵開發區，北為荒丘，地勢平坦，位置十分優越，是新一輪城市發展的重點區域，也是人們投資創業的理想寶地。2、交通條件項目地距市中心僅3公里，離黃果樹機場僅1.5公里，6路、16路兩趟城市公交直達，交通極為便捷。3、周邊環境東面2公里處為安順市政府新址，項目地一公里區域內有正在打造百萬平米大型高端生活社區的世通悅府、安順中醫院、客車北站、鋼材市場、歡喜嶺工業園、駕校、中小學校等，相鄰的（若飛公園）烈士陵園經改造已煥然一新，業已成為市民緬懷英烈和休閑娛樂的紀念性公園，商業氛圍日趨濃厚，但周邊生活服務類配套設施相對缺乏。（二）優勢與劣勢分

13、析（swot） 內部環境外部環境優勢（strengths）劣勢（weaknesses）1）地塊多為荒地，拆遷量小，沿二環路至安普路口市政廣場輔道呈各條形狀，利于規劃；周邊商業氛圍濃郁；2）當地經濟發展迅速，人均gdp居前，人們消費觀念及生活水平普遍較高；3）項目為當地獨有，業態競爭力強且具排他性，更能吸引投資者和經營者；4）地段為城市擴張結點之一，即北部新城，政策優勢明顯，商業投資活躍。1）區域為城鄉結合部，雖定位北部新城，擴張力度加大，建設速度加快，但配套仍不夠且需一定的成長期；2）項目區域目前人氣尚淡，尚需導入居住及消費人口；3）市區商業供應量偏大，對本案配套服務業態勢必帶來一定競爭壓力；

14、4）本案商鋪前租后售，售后會對市場管理、租金收益等帶來一定壓力。機會（opportunities）so指向：發揮優勢利用機會wo指向：借助機會克服劣勢花鳥市場搬遷空缺；人民經濟實力迅速提升；房地產市場的平穩發展；商業地產持續活躍；區域市政配套逐步完善。發掘當地人文優勢，集中打造具有明顯競爭優勢的商業形態（集中性的餐飲娛樂、游覽性的休閑觀光、唯一性的花鳥魚玩市場），以揚長避短，在競爭中搶得先手。借助區域經濟實力增強，消費水平持續增加，北部新城建設，商業地產需求旺盛等有機因素，明確業態定位，突出重點，充分宣傳。威脅（threats）st指向：發揮優勢戰勝威脅wt指向：克服劣勢避開威脅市中心商業的競

15、爭分流；商業定位及運營炒作；人口導入及配套不足。利用特殊行業吸引力，強化區域概念；搶占市場先機，逐步建立市場關注度。以規劃及業態定位贏得客戶青睞；以創新的營銷手段抓住客戶；以商品差異化吸引客戶。（三）項目定位1、項目與定位思路1）項目思路如果能把項目打造成西秀人民日常餐飲、休閑娛樂的好去處，那么，以其特殊業態的超強輻射力，項目想不成功都難。集中的一站式餐飲、娛樂、休閑廣場，復合花鳥魚蟲及特色工藝品市場功能，讓人們無論日常休閑消費或商務應酬都有了好去處。輔助業態與花鳥魚蟲及特色工藝品為主的文化市場具有一定的互動互補性，可以互相帶動人氣、提供支持。因此，升級搬遷原南水路花鳥市場，應以保護帶動開發，

16、開發促進保護的模式創建集花鳥魚寵、古玩字畫、工藝品交易和觀光休閑娛樂為一體的景觀花鳥魚蟲市場，打造現代農業休閑旅游文化產業示范區。正確處理發展與保護的關系，即能加快當地建設發展，又不破壞原有生態環境，還能對環境的保護起到積極作用，實現可持續發展思路。2）定位思路充分利用資源揚長避短，集中優勢力量全面突破，整體發展。整體主題鮮明，特色突出、具備較強輻射力：尋求輻射力較強的業態，以滿足當地人日常需求為主導，核心是規避項目地目前商業氛圍不濃而帶來的項目風險；針對周邊居民較少的區域特性，項目成功的關鍵在于如何整合項目特質，提煉獨有競爭力，做大項目影響，擴大項目輻射范圍，提升整體地塊價值：核心是打造區域

17、品牌，提升項目區域的商業環境、配套環境，為區域發展打下基礎。以具備豐富體驗特征，集合主題娛樂、主題餐飲、特色購物等多樣性休閑為核心功能的綜合項目：核心是打造區域現代商業形態的代表，形成項目口碑。以吸納全城消費者為核心目標，以整體西秀區為主向周邊延伸輻射其范圍。針對其消費特性進行主題定位并設置商業功能板塊區分，以達到板塊協同互動、優勢互補，整體發展的目標。2、定位原則項目整體定位必須遵循以下原則：1）市場考察調研反應的具有有效需求的市場空間；2）根據市場商業因子確定建筑風格及功能；3）符合安順市城市總體規劃；4）項目swot分析基礎上的發展策略。3、定位建議1）安順唯一的花鳥魚蟲及旅游商品大市場

18、；2）西秀好去處，以特色餐飲、地方小吃、休閑娛樂為主題的北部城區一站式商業中心。4、項目定位1）整體定位立足西秀、面向全市、影響全省。2）市場定位集安順花鳥魚寵特色賣場、地域文化、休閑娛樂、觀光游玩、新農村保護開發建設為一體的綜合旅游文化項目。3）業態定位主題概念：文化產業、特色餐飲、休閑娛樂中心。安順花鳥魚寵文化商品主題賣場、民族風情生態民居、地方特色旅游商品、屯堡傳統餐飲小吃、游藝休閑娛樂等項目，集特色購物、休閑娛樂、旅游觀光、展示交流、現代服務等為一體的旅游文化項目。擬引入區內外特色餐飲、地方小吃、會所ok、連鎖快餐、酒店酒吧、健身足療等品牌與花鳥市場形成互補業態，力圖將現代潮流與傳統文

19、化相融合，從娛樂休閑消費的角度為消費者提供一種與大都市同步的現代化生活方式，感受一種全新的商業體驗休閑娛樂消費方式。就商業項目而言，中心廣場不僅是形象展示及交通導向需要，也是功能空間的需要。可在此開展藝人表演、宣傳促銷、屏幕展示等活動，與現代商業演化形式接軌。如今，消費者的需求已由原本較為單一直接的物質需求向多元化、集約化物質精神雙重需求轉變，因此，注重感受、注重體驗、注重人們行為與情感交流互動的情境式商業消費將是未來發展的趨勢。情境商業核心是情與境，情即賣場情景，境即消費者心境。通過對建筑形態、環境等硬件情景的打造，以及豐富的文化內涵和市場的業態有機組合，營造一種特定的氛圍或風情，使消費者在

20、購物的過程中能增加停留時間，并在獲得高品質服務的同時能體驗到一種不同的樂趣和心境。從體驗消費的角度分析，商業物業的發展趨勢是主題化、娛樂化、體驗化、專業化。因此，新一代商業物業將不再是單純消費，而是在消費中娛樂、娛樂中體驗、體驗中互動、互動中滿足的循環消費方式。通過規范建設，打造安順市及周邊經營面積最大、環境最優美、服務最到位、經營品種最齊全的花鳥文化市場，并以花鳥魚寵為主要業態，延伸到玉石玉器、古玩字畫、木雕工藝等，在品種的檔次注重高端化，同時帶動漁具、鳥具、飼料、花架等相關產業的發展。4）形象定位順益花鳥、百姓休閑；生態山水、西秀印象。4、功能定位分析：三大功能定位：花鳥魚玩主題城、休閑娛

21、樂核心區、觀光旅游新景點。1）花鳥魚玩主題城內設花卉區、水族區、寵物雀鳥區、奇石根雕區、盆景假山區、飼肥器具區、古玩字畫珠寶區等經營專區，形成安順唯一性的花鳥魚玩主題城。2）休閑娛樂核心區內設屯堡文化主題、民族文化演藝主題、特色商品文化交流展示主題、特色餐飲、傳統小吃、會所棋牌、酒吧ok等配套服務，并充分利用寬闊的中心廣場與節點廣場，打造西秀休閑娛樂核心區。3）觀光旅游新景點內設旅游商品區、茶具茶葉區、中草藥區、傳統商品區、酒店等，以獨特的景觀建筑風格、唯一的花鳥魚玩主題、豐富的休閑娛樂項目，使之成為本地人愛逛、外地人想到的休閑觀光好地方。通過三大功能，打造傳統文化和茶文化，體現傳統商品蠟染、

22、漆器、剪紙、泥塑、刺繡、木雕等，設置各種特色餐飲、傳統小吃，讓消費者在鑒賞傳統文化的同時，享受現代休閑娛樂、體會西秀特色餐飲、品味西秀茶文化。集花鳥魚玩、餐飲娛樂、休閑觀光于一體，依托花鳥市場，配套生活服務，聚集諸多休閑娛樂功能，實現一站式娛樂消費。強調一站式服務提供的功能，滿足消費者循環消費需求，突出商業物業高端集群形象，提升商業業態特色吸引力，體現新時代大都市時尚元素，凸顯現代人的生活消費方式，包容西秀傳統人文及商業文化，打造安順特色品牌，通過一系列功能定位，增強市場吸引力。花鳥魚玩為市場主題功能，具有西秀區的唯一性及綜合功能提供場所，因其所具有的唯一性，為項目的包裝推廣提供了諸多便利。四

23、、客戶分析1、目前意向客群狀況1）從前段時間前來登記和現場了解的經營戶數量來看，擬入場經營戶251戶，其中，原南水路花鳥市場經營戶140戶（含轉租的經營戶），擬入場商戶131戶，大部分選定一層商鋪，擬租溫室大棚65戶。2）經營戶主要是個體戶，他們主要關注項目的業態定位和未來的投資收益，少數人提出購買一層商鋪自用。3）商鋪面積能滿足大多數客戶需求，溫室大棚需求面積普遍在100左右，需求300平米以上者也大有人在，與我們大棚面積有很大的差距。4）出租價格：看過規劃彩圖的客戶基本接受租金在原南水路花鳥市場基礎上略微上調的方案，時間在入場一至二年內，市場炒熱后可逐年遞增，但均要求給以一定期限的減免優惠

24、。5）截止2012年12月5日止登記的經營戶業態分析見下表：原南水路花鳥市場經營戶業態分類表業態花卉寵物類水族類奇石根雕盆景假山花盆仿真花飼肥工具其它合計數量65201269658131百分比49.6%15.3%9.1%4.6%6.9%4.6%3.8%6.1%注：表中寵物類含2戶寵物醫院；花盆與仿真花分別為4戶和2戶；其他類包括漁具、古玩字畫、工藝品及相關用品等。意向性經營戶業態分類表業態花卉寵物類水族類奇石根雕盆景假山花盆仿真花飼肥工具其它合計數量3167590269129百分比24.0%4.7%5.4%3.9%7.0%01.6%53.4%注：表中寵物類含1戶寵物醫院；其他類包括餐飲、副食品

25、等，但其中65戶尚無經營業態意向。市場經營戶業態總分類表業態花卉寵物類水族類奇石根雕盆景假山花盆仿真花飼肥工具其它合計數量96261911186777260百分比37.0%10.0%7.3%4.2%6.9%2.3%2.7%29.6%注：表中寵物類含3戶寵物醫院；花盆與仿真花分別為4戶和2戶；其他類包括餐飲、副食品、漁具、古玩字畫、工藝品及相關用品等，但其中65戶尚無經營業態意向。6）大多經營戶均只接受一層商鋪，二、三層少有客戶關注。7）從認知渠道看：主要是通過戶外廣告、現場登記宣傳和登記者間相互咨詢，電話咨詢相對較少，宣傳渠道不穩定且較少。從前來登記的客戶類型看，首先，本項目除花鳥魚玩業態外沒

26、有明確的吸引力，所以諸多意向業態不明的客戶處于觀望狀態，對本項目未來發展趨勢看不清，多有待成熟后再介入之念，其次，投資客戶希望本項目有明確的商業定位和有保障的投資回報率，作為專業投資客戶這也是他們最關心的核心問題；從認知渠道看，認知渠道單一且不穩定，尚需加大宣傳力度；從購買力看，少有人問津，除因土地性質未定難以確定商鋪價格外，從另一方面反應中、高端大客戶群并沒有被充分發掘，下步應擴展多種宣傳渠道，提高宣傳深度和廣度，增加項目的認知度。2、目標客群定位商業地產目標客戶群的定位主要目的是劃分出項目主要客戶群、次要客戶群，通過這些群體需求特征做出分析，以便在項目推廣策略、推廣方式上做出具有較強針對性

27、的措施，有的放矢地針對這些客戶展開宣傳攻勢，實現項目租售速度、效率的最大化。初步預測，本案目標客群主要為當地花鳥魚玩經營戶及延伸的相關行業、高收入人群、意向性新客戶、外來經營商、生活娛樂服務業等，3、目標客群特征1）私營業主此類客群以投資、自用型客戶居多，一般為商業經營者、店鋪個體戶，有多年的經商經驗，約大部分來自當地，少數來自周邊縣區及省內外，此類客戶入場購、租鋪經商，不但商品體現了花鳥魚玩之主題，且配套業態各具特色，大眾化的消費使本案商業更加貼近區域消費特點。2）各行業高管此類客群以投資型客戶居多，因有較高收入，具備了較強的消費能力。他們在收入穩定的條件下，會在社會上選擇性進行一些投資，而

28、產權式商鋪作為當下一種熱門的房產投資，具有增值快、出租收益高的優勢，必然受到他們的青睞。3）高收入群體此類客群的職業構成較為復雜，包括高傭金行業專業人員、特殊部門公務員、主流媒體記者、律師、私營業主及高知識人群，他們具有收入較高、經濟基礎穩定的共同特點，當中將會有一部分人對投資產權式商鋪感興趣。4）周邊城鎮經濟寬裕者主要指當地及周邊鄉鎮有錢人，他們多為繼承家業、出讓土地、小私營主，在資金充足條件下，會考慮到西秀城區置產或做生意，本案的特殊定位優勢和唯一性將會對他們產生較強的吸引力。5）外地人主要指來自省內外投資置業經商者，由于西秀區經濟的迅猛發展和旅游資源優勢，已吸引了大量的外來經商者和旅游者

29、，這也是不可忽視的群體。本案具有獨特業態定位，通過在城區主要位置設置展板廣告、建立安順花鳥網站、包裝招商服務中心和當地主要媒體宣傳，將會對外來人群產生一定的吸引力。4、需求特征分析1）購買主體年青化當前，新經濟的資本膨脹速度較快，加上投資渠道的相應拓寬，使資本積累的周期比以前大縮短，這使得許多人在30多歲便達到了一定的資本數額積累，具備良好的支付購買力。2）對價格較為關注本案目標客群年齡構成偏向年青化，整體承受能力不是很高，因此對物業價格極為關注，偏愛價低質優的好物業。3）受同一階層人士的影響較大就物業推廣銷售而言，通過戶外廣告、媒體宣傳、互聯網站等手段來傳播信息，擴大項目知名度、樹立項目獨特

30、形象是至關重要的。人們在購買商品，特別是房產、商鋪等高端商品時，通常采用的廣告手段與“口碑”作用相比，往往要遜色不少，從購買租用動機產生到購買租用終結整個過程中，同一階層的人們相互之間的影響作用較大，因此在項目推廣過程中，對這一有效環節應給予足夠的重視，對已成交的客戶應重點把握，使其帶來新客戶。產權式商鋪需求特征表特 征產 權 式 商 鋪客戶主要來源城區和周邊鄉鎮主力年齡段3050歲職業私營業主、當地各行業高管、高收入人群、外來經商者家庭收入水平10000元/月行為特征已婚家庭為主，主戶事業有成；家庭已有一定積累，注重投資回報；具有穩定且較高薪酬甚至隱形收入；正在經營與市場相關聯產業的生意；基

31、本為有車族。商業置業次數一次及以上資金來源自有選擇本案理由看好項目商業定位及未來發展升值潛力；項目投資收益穩定；項目整體市場形象；項目未來經營和管理的強大保障；項目整體業態結構及唯一性和規模優勢。購置用途投資或自用（注重商鋪不動產的傳家寶特征）5、主力客戶組成本案將建設成集觀賞購物、娛樂、休閑、餐飲等諸多功能為一體的城市園林購物休閑空間，將生活與休閑完美結合，凸顯現代都市人的生活方式，是人們節假日休閑娛樂、觀賞購物的理想天地。通過上述分析，預計本案主力客戶群體組成如下：1）花鳥魚蟲專業商戶約占60%；2）旅游商品經營戶約占25%；3）配套服務業經營約戶占15%。五、招商營銷戰略（一）招商原則與

32、思路1、招商原則在招商工作中，應該遵循以下幾個主要原則1）維護項目的統一主題形象、統一品牌形象及統一業態定位。多業態組合的商業組織模式并不意味著雜亂無序，必須擁有明確的經營主題和品牌形象。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題、品牌形象和業態定位。要按照商業布局規律去做。2）招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后；主營業態項目優先，輔助配套項目在后的原則。核心主力店的招商對整個項目的運營成敗、輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個好的主力店的入駐，常常能帶動整個業態或整個項目的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到項目的形態。核心主力店適合放在經營軸線（

33、或線性步行街）的端點聚集，這樣才能達到組織人流的效果。3）放水養魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金。這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為"先做人氣，再做生意"的原則。 4）統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。統一服務包含統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的賣場布置指導服務、統一的物業管理服務等等。這個“統一服務”不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是要求“服務”出市場的品牌與特色來。招商不是一個開

34、業前就完結的工作，本案招商實際上是一個無限循環的工作，這需要信息系統的分析支持。2、招商思路由于初期商鋪及大棚主要是安置原花鳥市場經營戶，暫不存在入駐問題，關鍵是后續商鋪招商，但須知招商不等于招租，應在妥善安置原經營戶且完善相關手續后租售并舉，明確大戶為主、突出服務的招商思路。以大戶為主。把主要精力放在有市場號召力的行業大戶的招商上，散戶跟著大戶走，令招商工作一氣呵成。突出服務。在強調專業管理的同時，更要突現人性化的服務，能切實解決客戶急需解決的問題，如協助辦理相關手續、證件、信息服務、融資、法律咨詢、技術培訓指導等。（二）招商策略1、立足本地、品牌優先本地商戶是本案未來的主體商戶，是本市場招

35、商的最大客戶群體，也是本市場未來經營盈利的主體來源。因此，針對本地商戶開展招商，是本案招商的基礎性工作。但本地商戶普遍存在規模小、檔次低的弊端，長遠看來不具備較強的盈利能力，也不具備較強的市場競爭力。對本市場來講，這些低端商戶不僅不利于提升本市場的檔次，以爭取中高端客戶的認可，同時也不具備為本市場支付持續的、較高的租金的能力。因此，引進品牌店是本市場側重考慮的方向，它不僅可以吸引區域外中高端客戶，更可以有效拉動周邊商戶的層級提升，從而引導本市場向著更規范更具品質的方向發展。為此，本市場應為品牌店提供較為優惠的條件和完善的服務是完全有必要的。2、放水養魚、讓利于商 新興市場能否經營成功關鍵在人氣

36、，首先是商家的人氣，吸引盡可能多的商戶入駐市場，是所有市場興起的第一步，也是最為關鍵的一步，這也是許多市場一開始以盡可能低的租金、甚至0租金吸引商戶的原因。本案在招商之初，也應本著讓利于商的原則，放棄擠占商戶利潤的想法，以實實在在的優惠，打消商戶的顧慮，把他們有效的吸引進來。以“放水養魚”策略把租賃的價格定位在一個適應市場需求的位置上，讓更多的商家得到真正的實惠，以“互利互惠，合作共贏”的指導思想，作為我們招商的準則。3、同業差異、異業互補簡單的講，就是同業之間要拉開梯度，不同行業之間互為補充。同業差異可以避免惡性競爭，又能照顧到不同檔次的需求；異業互補則能在最大程度上充實本市場“一站式”購物

37、的特質，增強本市場競爭力。4、服務意識、取信于商服務，是市場經營的核心業務，服務的好壞，直接影響市場競爭力，間接則影響市場經營的成敗，服務意識應該是從招商這一環節開始就樹立起來，幫助新老客戶更加省錢、省時、省力的入駐新市場，為其提供相關市場制度、規定、條文的咨詢服務，利用市場的影響力幫助商戶完成一些辦證等行政事務，都是非常必要而且重要的，這樣不僅從一開始就樹立了市場的服務形象，而且建立起了與商戶之間的信任，這種信任是日后順利開展合作的基礎。5、專業管理對員工進行專業培訓，提高員工整體綜合素質，通過規范的管理，對商戶進行統一定位、統一招商、統一管理、統一推廣等策略。6、加強宣傳，針對可能出現的競

38、爭對手開展有針對的阻擊利用當地媒體及其他外圍媒體，積極吸納新業主、外地商戶進場，增強本市場品牌力度，樹立行業標桿。目前區域坊間流傳著有另外的花鳥市場項目即將開建的傳言，對本案的招商工作將帶來一定負面影響，由于傳言項目優惠條件及地段優勢，會有商戶擔心對手一旦建成，將對本市場帶來嚴重沖擊而有所猶豫。但本案作為西秀區十大實事，將享受諸多的政策優惠抵制風險。盡管傳言項目作為花鳥市場開發成功的可能性不大，但我們也不能對這種傳言掉以輕心，任其發展蔓延。當務之急是需認真研究對手，尋找出其不可能成功開發的種種理由，將這些信息有效傳遞出去，合理引導輿論。另外，本市場也應與對手做比較分析，找出本案具備的優勢，樹立

39、擊敗對手的信心，并將這些比較優勢及信心傳達給客戶，讓他們對本案的信心更為堅定。7、尋求優勢互補的可能安順市花鳥市場是西秀區最大最有特色且唯一的觀賞花鳥魚蟲及工藝品展示的交易市場，是安順市最具規模的專業文化市場，可作為西秀區旅游觀光配套新景點，成為市民及游客休閑娛樂的好去處。本案建設目標是使市場成為地區規模最大、商品最齊、商家最集中、價格最合理、消費最便利、配套最完善的專業化文化市場，并將其打造成配套旅游觀光新景點。（三）招商計劃本案招商計劃見下表：（外地招商另行安排）安順花鳥市場招商計劃表招 商 階 段任 務時 間準備階段1、原市場經營戶業態統計2、意向客戶統計3、招商政策制定1、2014.1

40、2.5完成2、2014.12.30 前完成3、2014.12.30 前完成實施階段1、跟蹤意向客戶、匯總并反饋信息2、市區散戶調研及信息匯總1、2015.1.30 前完成2、2015.1.30前完成進場準備階段1、跟蹤服務原市場經營戶2、跟蹤服務意向客戶、引導散戶進場2014.12.5日至前期試營業2015.1.30日至入場簽約開業推廣1.根據實際情況選擇宣傳媒體開業后連續6個月六、招商方案盆景假山、花盆攤點（一）市場功能區分布1、初期市場功能區分布建議本圖功能區分布為臨時性，項目建成后再按總圖分布，a1、a2：一層寵物區，二層寵物醫院；a3：奇石根雕及仿真花區；a4：飼肥工具區；a5、a6：

41、一層為水族專區，二層為古玩字畫、工藝品及相關用品等；右上角藍色框為盆景假山及花盆攤點；b1b4為花卉溫室大棚。27 2、市場整體功能分布（二）招商方案1、在目前本案尚未成熟的情況下，對經營戶采取進入減免租賃及相關費用優惠，以吸引客戶。2、制定具體的招商政策招商區域和目標客戶確定市場招商全面展開已登記商戶的審查與商戶簽定合同。（三）租金收入1、前期租金收入1）商鋪租金預測初期商鋪（a1a6）租賃價格見下表：（其余商鋪面積尚未提供）商鋪租賃價格表項目面積單價（元/）月租（元）年租（萬元）備注a1： 一層 二層三層410.13410.13292.530151012303.906151.952925.

42、0014.767.383.51a2： 一層 二層 三層662.94662.94385.4132161021214.8010607.043854.1025.4612.734.62a3： 一層 二層 三層739.44704.34292.532161023662.0811269.442925.0028.3913.523.51a4： 一層 二層 三層739.44704.34292.533161024401.5211269.442925.0029.2813.523.51a5： 一層 二層 三層662.94662.94385.4133161021877.0210607.043854.1026.2512.7

43、34.62a6： 一層 二層 三層410.13410.13292.5235181014354.557382.342925.2017.238.863.51合計233.392）溫室大棚租金預測溫室大棚租賃價格見下表：商鋪租賃價格表項目面積單價（元/）月租（元）年租（萬元）備注b112501215000.0018.00b212501316250.0019.50b3+ b434001551000.0061.20合計98.703）其它收入預測1）衛生及治安費：按150戶計，每戶每月50元，年收入9萬元；2）廣告費：暫免3）停車費：暫免前期市場年租金收入約341.09萬元。2、市場建成租金收入按規劃設計指

44、標，本案建筑面積32600，占地17600，除大棚占地5900，商鋪類占地11700，建筑面積26700，其中，一層商鋪約10000，出售率按40%計，二層約10000，按30%出售率計，三層約6000，3000為住宅售出，2000為商務辦公出租，1000為公司管理用房，所余為公共設施約700。按上述估算，項目建成后，應有一、二層商鋪7000與3000住宅為出售，13000為商鋪及2000為商務房為出租。1）出售價格預測：綜合工業園區及與本案條件相似的項目情況，估計本案一層商鋪平均售價約12000元/（臨街商鋪價位高于二、三進），二層商鋪約6000元/，住宅約3000元/，售出收入約7500萬元。2）租金收入估算：租金收入以目