1、 本資料在企業資源管理研究中心（amt）文檔控制范圍之內，在得到許可后方可使用食品行業成功模式分析與魯花分銷系統應用評估食品行業成功模式分析與魯花分銷系統應用評估amt-企業資源管理研究中心企業資源管理研究中心魯花分銷系統應用評估項目組目錄目錄amt評價體系與方法食品與分銷成功關鍵要素魯花成功模式和系統支持第二部分第三部分第一部分第四部分總體評價和建議目錄目錄第一部分amt評價體系與方法要 點項目過程介紹評估目標和局限amt評價體系與方法評價體系與方法評估ii繼成功結束計劃、安排和執行系統，接著對公司新的狀況、問題、機會進行分析，而后在有經驗的第三方幫助下，檢驗新工具的有效性并制定持續改進步驟

2、。amt評價體系與方法評價體系與方法企業信息化建設項目的評估過程制定評估計劃制定評估計劃進行資料收集進行資料收集進行收益分析進行收益分析設立評估目標制定評估計劃企業高層訪談系統應用人員座談魯花關鍵成功因素系統功能特性總體評估報告評估計劃評估計劃企業目標、系統感受、間接影響、投資回報資料收集資料收集收益分析收益分析匯總、分析企業基本數據收集行業關鍵成功因素2004年7月2-6日2004年7月7-9日2004年12-16日amt評價體系與方法評價體系與方法項目目標：評估魯花分銷系統應用實際效果評估魯花分銷系統應用實際效果總結成功經驗總結成功經驗了解未來方向了解未來方向項目框架：高層和關鍵應用人訪談

3、，總結整體業務成功模式高層和關鍵應用人訪談，總結整體業務成功模式分析分銷系統在模式中的作用分析分銷系統在模式中的作用描述信息化現狀和發展方向描述信息化現狀和發展方向由于本項目的時間和資源所限，本項目的收益分析依據企業基本數據，未細分不同影響因素。對于發展規劃僅提供框架訪談高層訪談高層訪談 5人次關鍵業務部門人員訪談關鍵業務部門人員訪談 8人次資料提取魯花信息化評估項目資料提取清單魯花信息化評估項目資料提取清單 1交付物食品行業成功模式分析與魯花分銷系統應用評估報告食品行業成功模式分析與魯花分銷系統應用評估報告amt評價體系與方法評價體系與方法目錄目錄第二部分食品與分銷成功關鍵要素要 點銷售拉動

4、力起發展主導作用分銷渠道建設對食品行業的特殊意義信息化支持分銷渠道食品行業概況和前景食品行業概況和前景主類主類細類細類食品加工及制造業 糧食加工業、植物油加工業、糕點、糖果制造業、制糖業、屠宰及肉類加工業、蛋品加工業、乳品加工業、水產品加工業、罐頭食品制造業、加工鹽業、食品添加制造業、調味品制造業及其他食品制造業。 飲料制造業 飲料酒制造業、酒精制造、無酒精飲料制造業、制茶業及其他飲料制造業 煙草加工業 煙草烘烤業、卷煙制造業及其他煙草加工業 采鹽業 鹽加工業 我國食品行業分類 來源：中國食品工業年鑒1997 全國已擁有初具規模的食品企業18811家，2001年完成產品銷售收入約9000億元，

5、同比增長13左右，2001年食品工業生產和銷售持續以1113的增長速度高位運行，2002年中國食品行業繼續保持增長勢頭，突破10000萬億元的產值大關。繼續上升的機會：1、世界食品工業以約、世界食品工業以約27000億美元的營業額居世界工業之前列，中國僅占其不到億美元的營業額居世界工業之前列，中國僅占其不到5的份額，潛力巨大。的份額，潛力巨大。2、到、到“十五十五”末期，城鎮將進入富裕生活的初等水平，恩格爾系數雖下降，但絕對值上升。末期，城鎮將進入富裕生活的初等水平，恩格爾系數雖下降，但絕對值上升。來源：來源：2003 食品行業研究報告食品行業研究報告企業選擇： 關注銷售拉動力：關注銷售拉動力

6、：選擇核心發展模式或組合 關注關鍵利潤點：關注關鍵利潤點：生產規模和分銷渠道規模（成本收益管理） 品牌優勢和健康理念（減少消費者說服機會成本） 物流、庫存控制和冷鏈（食品安全和保質期需求） 銷售模式創新（電子商務的應用） 關注管理提升和信息化應用：關注管理提升和信息化應用：適應規模發展和集團化需要 搜集積累信息，支持市場、品牌、產品、渠道決策 控制生產運行成本 增強銷售執行力度 全新理念的學習應用食品行業關鍵成功模式食品行業關鍵成功模式市場持續增長，企業機會增多，優勝劣汰加快，規模化、健康化要求凸顯。存在風險，企業必須不斷發展，才能生存。食品行業關鍵成功模式食品行業關鍵成功模式銷售拉動力銷售拉

7、動力產品產品市場市場渠道渠道品牌和規模品牌和規模經濟整體發展趨勢居民生活收入水平城市化速度消費者口味流行偏好原料和口味獨有性和流行性營養和健康概念食品安全包裝、規格品牌成熟度品牌高低端定位品牌美譽度企業生產規模企業品牌影響力渠道覆蓋面渠道靈活性供應鏈響應速度渠道承載能力和有效度渠道能力影響品牌提升目標市場指導渠道分布渠道決定能夠到達的市場市場引導產品開發產品特性決定市場培育方向品牌影響渠道選擇產品特性決定品牌定位品牌影響力衍生產品市場和品牌：定位、培養市場和品牌：定位、培養渠道和產品：開發、發展渠道和產品：開發、發展產品核心產品核心n培育核心產品市場培育核心產品市場n發展高中低端不同定位品牌發

8、展高中低端不同定位品牌n開發或借用有力的分銷渠道開發或借用有力的分銷渠道品牌核心品牌核心n發展品牌下衍生產品發展品牌下衍生產品n定位品牌接受核心市場定位品牌接受核心市場n利用品牌開拓分銷渠道利用品牌開拓分銷渠道市場核心市場核心n針對能夠影響的關鍵市場，發展相關產品針對能夠影響的關鍵市場，發展相關產品n定位對象市場易于接受的品牌定位對象市場易于接受的品牌n建立直達關鍵市場的分銷渠道建立直達關鍵市場的分銷渠道渠道核心渠道核心n搭載渠道相關產品，最大化渠道價值搭載渠道相關產品，最大化渠道價值n定位渠道市場，培養本地影響力定位渠道市場，培養本地影響力n培養多種品牌，覆蓋渠道市場培養多種品牌，覆蓋渠道市

9、場食品行業關鍵成功模式食品行業關鍵成功模式銷售拉動力銷售拉動力食品企業借助分銷適應關鍵特點食品企業借助分銷適應關鍵特點流動性和靈活性流動性和靈活性特有的風險特有的風險企業界限模糊企業界限模糊當代分銷特性當代分銷特性產品的概念先進產品的概念先進并行作業并行作業以信息網絡為基礎以信息網絡為基礎食品企業對于產品保質期的要求和市場覆蓋面廣的特點決定分銷環節在食品企業中占據重要地位分銷，以渠道為依托，關注相應市場，推廣品牌，拉動產品銷售分銷，以渠道為依托，關注相應市場，推廣品牌，拉動產品銷售企業分銷環節是產品和消費者之間的橋梁企業分銷環節是產品和消費者之間的橋梁既是資金和產品的交流通道既是資金和產品的交

10、流通道也是消費者信息搜集渠道也是消費者信息搜集渠道食品行業分銷渠道發展難點食品行業分銷渠道發展難點分支機構？分支機構？人員規模？人員規模？渠道庫存？渠道庫存？真實需求？真實需求？產品保質期管理措施執行到位？產品保質期管理措施執行到位？銷售成本是否合理？銷售成本是否合理？庫存風險庫存風險自身的自身的難點難點涉及企業涉及企業數目、人數目、人數龐大數龐大涉及地涉及地域的復域的復雜雜涉及產涉及產品的復品的復雜雜人員統一管理人員統一管理的復雜性的復雜性資金風險資金風險和財務信用風險和財務信用風險價格政策風險價格政策風險績效考評成本績效考評成本對手狀況？對手狀況？= =分銷自身靜態的難點分銷自身靜態的難點

11、運作中的運作中的“黑洞黑洞”分銷管理的諸多難點分銷管理的諸多難點銷售政策是否有效？銷售政策是否有效？制造、分銷的客戶導向性制造、分銷的客戶導向性客戶客戶銷售時間銷售時間銷售時間銷售銷售銷售銷售分銷渠道分銷渠道運輸預測運輸預測銷售渠道庫存計劃銷售渠道庫存計劃客戶預測客戶預測= =+ +貿易條約貿易條約價格競爭廣告客戶促銷零售分銷渠道零售分銷渠道零售店零售店以客戶為導向的制造和分銷以客戶為導向的制造和分銷制造商制造商分銷模式選擇分銷模式選擇特特點點異地商務、集中結算辦事處完成銷售中的商流和物流客戶與總部直接結算異地結算、異地商務、異地物流，總部與分公司直接結算，對分公司的發貨視同銷售，分公司可以獨

12、立完成對外客戶的商流、物流和資金流分公司與辦事處兩種模式組合起來，業務向下延伸，總部下分公司與辦事處并存，分公司下設辦事處，多級次的營銷管理模式按產品大類劃分多個事業部，在全國共用一套銷售平臺，分支機構負責所有事業部產品的商流、物流和資金流，分支機構與各事業部之間是內部結算關系各事業部在同一地區根據各自產品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結算按地理區域設立分公司，分公司負責發展當地的直營和連鎖零售機構，總部與分公司、分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環企業統一采購加盟店、直營店直接歸總部管理由分公司和客戶進行結算沃爾瑪方太辦事處模式分公司模式分公司辦事處模式產品事業部模式

13、獨立事業部模式制造業連鎖專賣模式流通業連鎖零售模式商物流分離的辦事處模式典型典型國內耗材分銷龍頭泛凌公司迪比特手機魯花公司草原興發伊利乳業波司登奧康譚木匠江陰醫藥重慶移動中成藥制藥龍頭企業太極集團商流、物流和資金流完全分離按照產品特性的不同，分別成立銷售公司與客戶的結算由總部的結算中心統一完成魯花組織結構及分銷涉及主要部門魯花組織結構及分銷涉及主要部門董事會集團總裁總經理委員會總裁辦保障總部商務總部財務總部生產總部法律顧問辦公室行政部采購部價格信息辦市場部總部管理辦公室財務管理辦公室信息中心生產一部生產二部技術設備部籌建辦公室物流管理辦公室企管辦品質管理部分管大區各地分公司大客戶部人力資源部文

14、秘辦公室企業文化管理辦公室總經理分銷系統涉及核心范圍目錄目錄第三部分魯花成功模式和系統支持魯花成功模式和系統支持要 點品牌和市場定位產品技術分銷渠道魯花企業市場定位魯花企業市場定位消費者消費者供應者供應者健康的飲食概念基本生活用品節日福利禮品企業宗旨：產業報國企業宗旨：產業報國 惠利民生惠利民生產業興國理念關注供應市場的能力產品核心優勢：產品核心優勢：獨有技術“物理壓榨工藝和產品質量標準”立足于產品生產技術研發的產品優勢立足于產品生產技術研發的產品優勢關注消費者健康的產品理念關注消費者健康的產品理念關注社會產業問題，指導產品定位關注社會產業問題，指導產品定位做大花生油在食用油市場中的份額食用油

15、整體市場堅持以魯花花生油為核心產品，把花生油產業做大，要引導消費。魯花董事長 孫孟全兩點：兩點：通過花生油市場培育，與市場共同發展通過魯花品牌的培育，推動相關產品培育市場培育市場培育品牌培育品牌主動的產品發展模式：立足于市場，并主導市場主動的產品發展模式：立足于市場，并主導市場n 產品定位穩定產品定位穩定n 謹慎發展相關產品謹慎發展相關產品n 在規格上適應市場在規格上適應市場分銷產品市場定位分銷產品市場定位食用油產品市場本身也在穩定增長食用油產品市場本身也在穩定增長1997年國內食油消費量為860萬噸，人均消費穩定在7.1至7.5公斤,農村人口食油消費6.5公斤,農村人口消費較城鎮人口增幅快;

16、1998年國內食油消費總量為1021萬噸;1999年全國社會消費總量為1133萬噸；2000年全國社會消費總量為1245萬噸；2001年全國社會消費總量為1342萬噸。隨著人民生活水平提高，食油消費量增長是必然趨勢。 目前的市場分布：北京人偏愛色拉油北京人偏愛色拉油廣州人偏愛花生油廣州人偏愛花生油成都人偏愛菜籽油成都人偏愛菜籽油上海人接受各種口味上海人接受各種口味來源：2003 食品行業研究報告19972001年我國食用油消費總量變化圖單位：萬噸 對比：魯花現狀廣州分公司銷量一般位列前三廣州分公司銷量一般位列前三北京分公司銷量保持第一，每年銷售額達到北京分公司銷量保持第一，每年銷售額達到2億億

17、啟示：市場培育與營銷力度的關鍵作用啟示：市場培育與營銷力度的關鍵作用 市場和口味變化市場和口味變化分銷渠道的利用和運營分銷渠道的利用和運營在正確的地方和正確的時間以正確的價格提供正確的產品廣泛分布廣泛分布n利用分公司覆蓋利用分公司覆蓋1 1級市場和少數級市場和少數2 2、3 3級市場級市場n通過經銷商覆蓋通過經銷商覆蓋2 2、3 3級市場級市場合理庫存合理庫存n以分公司自身管理為主導的當地庫存以分公司自身管理為主導的當地庫存n總公司根據計劃安排庫存總公司根據計劃安排庫存n有效的及時生產維持較低庫存的能力有效的及時生產維持較低庫存的能力及時配貨及時配貨n訂單處理環節的準確和高效訂單處理環節的準確

18、和高效n選擇合適的物流服務選擇合適的物流服務定價策略定價策略n總部統一制定最低價格總部統一制定最低價格n各地根據客戶性質、地方特點決定具體售價各地根據客戶性質、地方特點決定具體售價n最終售價與分公司考核掛鉤最終售價與分公司考核掛鉤分銷渠道的控制和管理分銷渠道的控制和管理在規模增大的同時，約束運營成本、管理成本和風險有效貫徹政策，保持渠道的靈活高效，增加渠道承載能力人員人員管理管理n可信，可靠，保證企業資產安全可信，可靠，保證企業資產安全n分公司管理和市場開拓能力分公司管理和市場開拓能力費用管理費用管理n分公司自定費用預算分公司自定費用預算n大額發票須經總部批準大額發票須經總部批準n費用情況與分

19、公司考核激勵相掛鉤費用情況與分公司考核激勵相掛鉤資金管理資金管理n應收賬款管理，及時催收、核銷壞帳應收賬款管理，及時催收、核銷壞帳n分公司帳款及時轉入總部，防止貨款沉淀分公司帳款及時轉入總部，防止貨款沉淀信息技術輔助分銷過程和決策，支持企業經營目標信息技術輔助分銷過程和決策，支持企業經營目標信息技術的信息技術的核心能力核心能力可靠的信息可靠的信息改進的分銷業務改進的分銷業務改進的管理決策改進的管理決策降低風險降低風險增加收入增加收入支持企業的支持企業的經營目標經營目標增加價值機會增加價值機會產品市場占有產品市場占有資源整合利用資源整合利用企業文化集中企業文化集中信息實時集成信息實時集成標準的業

20、務流程標準的業務流程影響分銷和決策影響分銷和決策降低成本降低成本營運資本營運資本增加收入增加收入分銷渠道的利用和運營的系統實現分銷渠道的利用和運營的系統實現分銷系統對于分銷渠道關鍵成功因素的支持，通過實時的業務模塊實現。分銷系統對于分銷渠道關鍵成功因素的支持，通過實時的業務模塊實現。廣泛分布廣泛分布n利用分公司覆蓋利用分公司覆蓋1 1級市場和少數級市場和少數2 2、3 3級市場級市場n通過經銷商覆蓋通過經銷商覆蓋2 2、3 3級市場級市場合理庫存合理庫存n以分公司自身管理為主導的當地庫存以分公司自身管理為主導的當地庫存n總公司根據計劃安排庫存總公司根據計劃安排庫存n先進先出的庫存發貨原則先進先

21、出的庫存發貨原則及時配貨及時配貨n訂單處理環節的準確和高效訂單處理環節的準確和高效n選擇合適的物流服務選擇合適的物流服務n b/s結構支持結構支持internet范圍的分布范圍的分布n 當地維護成本較小當地維護成本較小n 庫存情況實時變化庫存情況實時變化n 總部和分公司可實時查詢總部和分公司可實時查詢n 詳細的品類型號信息詳細的品類型號信息n 訂單實時錄入，自動流轉訂單實時錄入，自動流轉n 發貨情況異地可查發貨情況異地可查 定價管理和規范 分公司考核標準管理 庫存管理標準制定上的決策支持 物流管理的迫切需求定價策略定價策略n總部統一制定最低價格總部統一制定最低價格n各地根據客戶性質、地方特點決

22、定具體售價各地根據客戶性質、地方特點決定具體售價n最終售價與分公司考核掛鉤最終售價與分公司考核掛鉤n 定價信息支持定價信息支持n 支持分公司考核自動化支持分公司考核自動化分銷渠道的控制和管理的系統實現分銷渠道的控制和管理的系統實現分銷系統滿足大部分分銷渠道，分公司管理需要。分銷系統滿足大部分分銷渠道，分公司管理需要。人員人員管理管理n可信，可靠，保證企業資產安全可信，可靠，保證企業資產安全n分公司管理和市場開拓能力分公司管理和市場開拓能力費用管理費用管理n分公司自定費用預算分公司自定費用預算n大額發票須經總部批準大額發票須經總部批準n費用情況與分公司考核激勵相掛鉤費用情況與分公司考核激勵相掛鉤

23、資金管理資金管理n應收賬款管理，及時催收、核銷壞帳應收賬款管理，及時催收、核銷壞帳n分公司帳款及時轉入總部，防止貨款沉淀分公司帳款及時轉入總部，防止貨款沉淀n 實時監控的實現保障資產安全實時監控的實現保障資產安全n 業務基本流程的標準化復制業務基本流程的標準化復制n 應收賬款、客戶信用檔案查詢應收賬款、客戶信用檔案查詢n 分公司賬款情況實時查詢分公司賬款情況實時查詢n 日常辦公費用降低日常辦公費用降低n 支持分公司考核自動化支持分公司考核自動化 在費用管理方面還需要其他支持 更多管理指標可以集成實現獲得提升的具體指標獲得提升的具體指標已實現的維護成本降低已實現的維護成本降低已實現的庫存保質期管

24、理已實現的庫存保質期管理已實現的庫存調撥紀錄已實現的庫存調撥紀錄已實現的訂單處理水平提高已實現的訂單處理水平提高已實現的管理標準化效果已實現的管理標準化效果已實現的資金管理已實現的資金管理已實現的費用降低已實現的費用降低b/s結構相對原有方案節約實施費和維護費約100余萬元 避免商品失效造成的損失達300多萬元 2004年春節 實現調撥庫存800噸 減少缺貨損失銷售額632萬以單價7906元/噸計從2002年的平均周期4天，降低到如今的2天平均訂單履約率從2002年97%上升到目前的99% 分公司建立磨合期從8個月下降至2-3個月 避免資金沉淀帶來流動資金1800萬 支持規模化發展和多種經營核

25、銷和發現有問題的應收賬款5724萬業務流程的自動化節約傳真及電話費用達50余萬元通過信息匯總，及時發現隱藏的問題和機會應收賬款應收賬款n發現發生在不同分公司的同一客戶信用問題，防止壞賬增加發現發生在不同分公司的同一客戶信用問題，防止壞賬增加n發現應及時催交的客戶規律發現應及時催交的客戶規律財務管理類財務管理類n發現分公司員工借款問題，防止其他應收款壞賬產生發現分公司員工借款問題，防止其他應收款壞賬產生n業績綜合分析，更好確定預算和指標業績綜合分析，更好確定預算和指標品類銷量品類銷量n通過訂單情況，發現暢銷滯銷產品，指導產品開發和生產傾斜通過訂單情況，發現暢銷滯銷產品，指導產品開發和生產傾斜n增

26、強細化分析市場能力，快速發現應對市場變化增強細化分析市場能力，快速發現應對市場變化匯總的信息匯總的信息發現、預防的問題和可能的機會列舉發現、預防的問題和可能的機會列舉庫存分布庫存分布n減少總部庫存不合理情況減少總部庫存不合理情況n直接查詢并調度庫存，滿足分布較遠的分公司緊急供貨需要直接查詢并調度庫存，滿足分布較遠的分公司緊急供貨需要目錄目錄第四部分總體評價與建議要 點整體經營狀況提升提升具體指標近期發展建議分銷系統項目過程和歷時分銷系統項目過程和歷時2002年10月11月12月2003年1月2月5月6月8月系統測試試點運行全面推廣實施驗收項目過程成功經驗：項目過程成功經驗：系統測試：預先優化系

27、統試點運行：保證系統實施快速穩定培訓推廣：良好的松土運動和人員準備范圍控制：把實施范圍和應用深度控制在直接達到成功的范圍內溝通效果：實施方與應用方良好溝通，互相理解2002至至2003整體經營數據整體經營數據集團合并銷售收入單位：億元分公司整體盈利單位：萬元非典和原材料價格上漲雙重不利影響下，經營狀況向好在比同類高出20%售價基礎上產品市場占有率從2002年的28%上升到如今的36%2002至至2003整體經營數據整體經營數據2002年10月2004年7月新產品市場占有率由2003年8月的2%上升到目前的10%產品類別由2002年10月的500種上升到目前的800 總體評價總體評價 分銷系統的建設應用有效支持了魯花分銷渠道管理 系統選擇達成降低成本和費用的目標 培養員工基本技能，為進一步發展信息化奠定基礎 系統數