1、杰出銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊之九杰出銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊之九銷售經(jīng)理團隊管理技能銷售經(jīng)理團隊管理技能一、團隊管理管理概述 團隊就是系統(tǒng) 系統(tǒng)特指從事營銷營銷團隊建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團隊的專業(yè)化工具。 系統(tǒng)就是團隊，團隊是一個完整的系統(tǒng)。團隊管理總則1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。 2、制定目的：提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、建設(shè)團結(jié)一致的團隊、提升銷量、建設(shè)品牌品牌。 3、管理范圍：根據(jù)職責(zé)分工劃分，主要包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)

2、主管、業(yè)務(wù)代表、促銷員、理貨員等。團隊管理總則 4、任務(wù)明確：團隊具體任務(wù)層層分解，具體到個人，管理作到每周每天。 5、權(quán)責(zé)清晰：每個業(yè)務(wù)人員權(quán)利和職責(zé)清晰明了，避免拖沓、推委。 6、報表匯報：業(yè)務(wù)人員的工作計劃、業(yè)務(wù)進展都通過統(tǒng)一的報表體現(xiàn)。團隊管理理念與原則 1、誰脫離了團隊，誰就感到悲哀 2、太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量 3、只為成功找方法，不為失敗找理由。 4、效率要快，效果要好。 5、吃苦、負責(zé)，團隊協(xié)作。團隊管理理念與原則 6、日計劃與月計劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計劃） 7、令行禁止，及時反饋，溝通執(zhí)行。 8、事前預(yù)測，事中監(jiān)控，事后評估。 9、結(jié)果

3、重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護更重要。團隊管理的核心 團隊管理的一個中心：團隊管理的一個中心：銷售銷售業(yè)績攀生；兩個基本業(yè)績攀生；兩個基本點點 ：銷售技巧與教：銷售技巧與教(帶帶)人人。二、成功銷售團隊管理與建設(shè)二、成功銷售團隊管理與建設(shè) 成功球隊的特征 著名橄欖球隊教授文斯隆巴迪指出成功球隊的特征： 1、必須從基礎(chǔ)教起，每個隊員職責(zé)明確、球藝高超。 2、懂得怎樣與別人配合，從整體出發(fā)打球。 3、決不能出個人風(fēng)頭，違反紀律。 4、全隊擰成一股繩，相互關(guān)心，相互熱愛，恪盡職守。 1、目標明確。 2、責(zé)任清楚。 3、暢所欲言。 4、共同決策。 5、全體參與。 6、團結(jié)協(xié)作。 7、團隊成功至上

4、。 成功團體的特征:衡量團隊有效性的標準 創(chuàng)造價值 1、高工作質(zhì)量和效率。 2、高用戶及員工滿意度。衡量團隊有效性的標準 組織銷售團隊 1、響應(yīng)市場市場需求。 2、有效率地安排銷售活動。 3、建立溝通渠道。 1、明確團隊整體的任務(wù)。 2、確定目標。 3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務(wù)。 4、保證隊員的績效績效能夠被評估。 5、保證團隊績效可以監(jiān)控，隊員可以得到有關(guān)個人和團隊的績效反潰 6、建立常規(guī)的團隊溝通方式。 高績效績效團隊的建立銷售團隊建設(shè)策略策略 銷售隊伍的建設(shè)是銷售銷售經(jīng)理唯一最重要的責(zé)任。無論你的管理管理職責(zé)是什么，你的業(yè)績都將在很大程度上由你的下屬實現(xiàn)。團隊文化文化建設(shè) 樹立戰(zhàn)

5、略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊伍，加強銷售員工的培訓(xùn)培訓(xùn)和指導(dǎo)，士氣提升和能力提高同時兼顧，對團隊進行不斷地整合、有效的組合。團隊文化文化建設(shè) 樹立榜樣的力量。 以榜樣來昭示其他員工。老板或銷售總經(jīng)理要樹立團隊及團隊經(jīng)理楷模。團隊文化文化建設(shè) 創(chuàng)造價值 追求高工作質(zhì)量和效率，團隊成員之間有效溝通，分享經(jīng)驗，主動尋找問題，并能有效解決問題，成員之間相互補充，優(yōu)勢互補。團隊文化文化建設(shè) 高的滿意度 團隊目標及成員的角色，職責(zé)明確，相互間誠懇交流信息，上下、左右建立伙伴關(guān)系，相互信任、支持。實施銷售目標管理 給每一個銷售團隊制定一個目標，銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠

6、從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。實施銷售目標管理 重點在于正確設(shè)立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結(jié)果。 銷售指標要數(shù)量化，標準化。 利用漸進目標管理系統(tǒng)，可使銷售人員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標，即從一個季度目標到另一個季度目標，最后在年末達到最終目標。 日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 挑戰(zhàn)性的目標就是給銷售人員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。銷售團隊管理-建設(shè)成功團隊的4個階段 適應(yīng)階段 1、建立有效的組織架構(gòu)。 2、明確組織目標、方向和成員的

7、角色。 3、加速成員的角色的認知。 4、確立個人目標，并與組織目標一致。 提升階段 1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。 2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。 3、學(xué)習(xí)如何團隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。 4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。 5、組織愿景深入人心。銷售團隊管理-建設(shè)成功團隊的4個階段 發(fā)展階段 1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。 2、窗口“公開區(qū)”擴大，成員間相互給予更多的反潰 3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。 4、充分授權(quán)，決策權(quán)力下放。 “生產(chǎn)”階段 1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。 2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。 3、制定多種方案，以備不測。 4