1、第二章第二章 B2B電子商務案例分析電子商務案例分析2學習目標學習本章后，要達到下列學習目標：1.理解B2B電子商務含義2.掌握企業對電子商務的需求分析3.理解不同的B2B網站的特點4.掌握阿里巴巴的商務模式、盈利模式和運營模式5.掌握敦煌網的商務模式、盈利模式和運營模式6.掌握海爾B2B的商務模式、盈利模式和運營模式3引導案例沃爾瑪 沃爾瑪發展信息流以提高效率并降低管理成本，發展物流以提高商品周轉速度，降低配送成本，信息流和物流成為企業的核心競爭力。(商用衛星，實現全球聯網；商品條碼技術) 先進的采購中心和配送中心是沃爾瑪致勝的另一法寶。 1234目錄B2B電子商務概述“阿里巴巴”電子商務案

2、例分析“敦煌網”案例分析“海爾”網站案例分析52.1 B2B電子商務概述1.企業之間商業交易的過程企業之間商業交易的過程2.B2B電子商務的應用電子商務的應用3.B2B電子商務的模式電子商務的模式4.B2B電子商務的發展趨勢電子商務的發展趨勢5.B2B電子商務的優勢電子商務的優勢6交易談判和簽訂合同交易前的準備合同執行階段售后服務2.1.1 企業之間商業交易的過程企業之間商業交易的過程72.1.1 企業之間商業交易的過程尋找產品尋找產品/ /服務信息，發現產品信息服務信息，發現產品信息比較各種信息比較各種信息價格、交貨時間等內容的談判價格、交貨時間等內容的談判訂購訂購付款付款送貨、接受產品送貨

3、、接受產品客戶服務和支客戶服務和支持持82.1.2 B2B電子商務的應用供應商管理存貨管理配送管理渠道管理結算管理0102030405從企業的角度92.1.3 B2B電子商務的模式1.1.行業聯盟型行業聯盟型 有行業中占主導地位的如干企業家組成的行業聯盟，建立的交易平臺。 典型例子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。2.2.商業內商務網商業內商務網 企業內商務網以單一買方為中心，從買方采購流程優化為入手點，“脅迫”所有該企業供應商自動通過互聯網與買房進行線上交易。 Wal-Mart；海爾；西門子；通用電氣的GXS.3.3.第三方電子商務平臺第三方電子商

4、務平臺 公共商務網交易市場是獨立于任何買方或者賣方之外的第三方業務實體（相當于第三方中間人），同時為買房和賣方提供各種交易服務。102.1.4 B2B電子商務的發展趨勢（1）獨立企業間電子商務公司繼續相互兼并，以期達到“質量臨界點”。（2）從S2P的傳統電子商務范疇拓展到整個供應鏈的整合，提供物流管理等各種增值服務。（3）遠程集成將企業內部流程重整以適應企業間電子商務的需要，使單純的交易平臺向企業間協作性工作平臺發展。（4）從僅是MRO零備件的采購發展到原材料的戰略性采購。（5）不成功的公共交易平臺被超大型傳統企業并購，轉為單個企業連接供應上的商務平臺。等112.1.5 B2B電子商務的優勢1

5、BCD可以降低生產成本管理成本交易成本企業采購成本可以全面展示企業差異化的獨特形象可以提供差異化的客戶服務可以為企業增加商業機會可以為企業創造未來發展的機遇是企業具有無邊界的擴展優勢使企業具有成本優勢促進企業具有差異化優勢促進企業具有“目標聚集”優勢使企業具有無邊界的擴展優勢122.2 “阿里巴巴”電子商務案例1.網站定位網站定位2.商務模式商務模式3.盈利模式盈利模式4.阿里巴巴在線批發模式阿里巴巴在線批發模式5.阿里巴巴新型電子商務模式阿里巴巴新型電子商務模式6.阿里巴巴與阿里巴巴與“天花板式瓶頸天花板式瓶頸”132.2.1 網站定位 阿里巴巴成立于1999年，其經營理念是“讓天下沒有難做

6、的生意”定位于為中小企業提供可靠的、誠信的交易信息平臺，使中小企業通過該平臺發布信息、尋找供貨商和貿易伙伴等。“work in alibaba”生態鏈142.2.2 商務模式物流服務物流服務交易安全管理交易安全管理誠信是企業的經營之本：公司認證支付保障體系支付保障體系1“誠信通”會員費2廣告費用3旺鋪租金4黃金展位租金2.2.3 盈利模式162.3 “敦煌網”案例分析1.網站定位網站定位2.商務模式商務模式3.盈利模式盈利模式4.經營策略經營策略5.網站營銷策略網站營銷策略6.敦煌網的發展趨勢敦煌網的發展趨勢17 敦煌網成立于2005年，被稱為具有顛覆性的第二代B2B企業，從創立伊始，就定位于

7、跨國電子商務的交易平臺，幫助商戶實現在線的跨國交易。敦煌網向交易成功的賣家收取3%-12%的手續費，具體根據不同行業和不同數量來確定。182.3.1 網站定位 敦煌網的定位是中小企業跨國采購在先交易和供應鏈服務平臺，通過整合賣方、買方資源，以第三方身份確定交易規則和提供服務。 敦煌網自身的定位就是給客戶提供一站式的網上交易服務。不僅幫助企業很快地覆蓋到全球的市場，而且把過去傳統的復雜貿易模塊化、流程化，讓大家通過模板在線完成復雜的貿易。 敦煌網的目標很明確，能夠交易的中國B2B。192.3.2 商務模式信用保證信用保證產品定價產品定價物流服務物流服務支付服務支付服務2.3.3 盈利模式 敦煌網

8、靠收取交易成功的交易額的百分比來盈利。在敦煌網上，買賣雙方免費注冊、發布生產信息，敦煌網依靠買賣雙方交易收取不同比例（3%-12%）的服務費。在技術與功能上，敦煌網整合了買方、賣方資源，以第三方身份確定交易規則并提供服務。 敦煌網提倡“成功交易則付費”，也就是說大家經常會談到的“為一個成功的交易去付費”。這是未來B2B電子商務非常重要的發展趨勢。 阿里巴巴時收取與的注冊費，與阿里巴巴不同的是，敦煌網則是從買賣雙方成交的金額里收取約7%的服務費。2.3.4 經營策略 敦煌網于2008年底正式推出“制造港”服務，這是為了滿足每日80晚國際賣家的在線采購需求，特別面向廣大生產型的中小制造企業推出的一

9、種增值服務模式，使這些企業也能夠采用在線交易的方式從事“一站式”的國際貿易。 “制造港”服務的特點是，提供交易全程的客戶經理服務，一對一協助生產企業獲得海外訂單；提供全方位、多渠道和精準的產品推廣服務；企業靈活決定產品的起訂量；就電子商務流程和操作技巧提供培訓知道。2.3.5 網站營銷策略1利用行業協會3業務員上門服務5與垂直網站合作2利用搜索引擎4免費策略232.4 “海爾”網站案例分析1.網站定位網站定位2.商務模式商務模式3.盈利模式盈利模式4.網站營銷策略網站營銷策略海爾曾面臨的問題 作為家電行業的驕子，海爾以其卓越的技術、優良的品質、編輯全球的服務網點，創造了中國家電業的一個時代。然

10、而，市場是不斷變化的，近年來，價格戰似乎成了國內許多行業自救的最后一個稻草。這種“飲鴆止渴”的做法不但不能就或企業，最終帶來的是整個行業的虧歲和質量的下降，最終導致的只能是行業的衰落。海爾解決問題的策略 海爾走出了一條B2B2C個性化服務質量，在中國家電業在次掀起“海爾旋風”。海爾個性化服務的主要思想就是“我的冰箱我設計”、“你來設計，我為你創造”。這種B2B2C的個性化服務體現了以消費者為核心的思想，這也是海爾多年“以人為本”的思想在網絡時代大放光彩。262.4.1 網站定位 海爾集團自1998年三次改版：第一次是企業宣傳型網站；第二版本則展開了大規模的電子商務；第三版本則強調了國際化、平臺化、集團化的特點。 擁有B2B、B2C和公司宣傳網站，海爾的定位是完全電子商務網站，即交易性的網站。272.4.2 商務模式海爾采用海爾采用ERP+CRMERP+CRM，快速相應客戶需求，快速相應客戶需求海爾采用海爾采用CIMA+JITCIMA+JIT（海爾的準時制生產系統）（海爾的準時制生產系統）海爾物流海爾物流282.4.3 盈利模式 海爾通過電子商務手段進一步增強了海爾在家電領域的競爭優勢補考提高服務費盈利，而是通過提高B2B的交易額和B2C的個性化需求方面的創新來盈利。 優化供應鏈取代公司的（部分）制造業，便推動銷售的模式為拉動銷售模式，提