1、銷售管理手冊為規范公司銷售團隊的銷售行為，特制定本制度一、工作目標： 公司銷售人員的工作目標為：銷售技巧嫻熟，銷售成果豐富，客戶關系良好， 同時具有升遷能力。二、入職條件： 公司銷售人員（含售前支持和售后服務人員）原則上要求具有大專以上學歷， 并具有相應的工作經驗。對從事銷售工作具有較強銷售能力的人員可特殊考慮， 對初入社會的學生除非具有明顯的潛質慎重考慮。三、培訓新員工辦理完入職手續后首先開始入職培訓，培訓內容分為公司文化培訓、 專業知識培訓、專業技能培訓，培訓時間和期限由主管確定。四、試用 新員工完成培訓后開始正式試用，試用期員工工作和考勤與正式員工相同， 工資按正式員工待遇 80% 發放

2、，但不享受社保福利。五、工作內容：1 、客戶調研： 即對公司現有產品尋找潛在客戶群體，銷售人員應了解潛在客戶群體的情況，包括潛在客戶行業、需求、是否有官網、企業規模、是否做過推廣、主營 產品等，調研方法為：人物訪問、電話咨詢、互聯網查詢等。銷售人員在辦公 室工作時應主要進行這些調研工作， 每天在網上找 25 個客戶名單（公司、主營、 是否有網站、聯系電話、聯系地址） ，次日溝通。2 、目標客戶選擇：發現潛在客戶后，銷售人員應通過篩選確定目標客戶，對目標客戶進行適 當分類，確認目標客戶后，銷售人員應制定拜訪計劃，做好拜訪前的準備工作。 3 、客戶拜訪：拜訪前準備工作做完后，銷售人員需要對目標客戶

3、進行面對面拜訪，拜訪 前可通過電話預約見面時間，也可直接上門拜訪，拜訪時盡量爭取多的時間了 解客戶需求，介紹公司主要經營項目，了解客戶簽約時間和預算，側面了解此 項目的參與者、影響者、推動者、反對者、決策者等信息，銷售人員應盡可能 說服客戶相信本公司技術實力和推廣實力，爭取為客戶訂做方案。銷售人員在 進行客戶拜訪前應著裝整齊，情緒高漲，并做好必要的準備工作，如攜帶名片。 拜訪期間說話時要注意發音、語速、語調變化，以達到抑揚頓挫的效果，談話 期間注意寒暄與主題切換，注意正題和閑談的轉換，避免氣氛壓抑和場面尷尬。 銷售人員在拜訪客戶之前，應提前做好出行準備：通過地圖或互聯網查找客戶 位置，確定最佳

4、交通路線，選擇出行的車站等。4 、商務談判：經過溝通、交流、試用等一系列努力后，銷售人員應盡可能爭取客戶對本 公司和能力產生信任，使客戶產生購買欲望，并準備進行商務談判，談判的內 容主要包括解決方案、詳細需求、成交價格、交貨時間、售后服務等內容，銷 售人員在進行這些談判時應盡可能實現自我掌控，使談判內容按公司既定要求 進行，對重大需要修改內容應及時請示主管并獲得主管同意。5 、簽定合同商務談判完成后，銷售人員一般應與客戶簽定合同，合同一般采用公司統一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是購買方提供的合同需要交由公司主管審核，合同簽定后，公司留底 1 份交公司保管。6、收款合同簽定后，開始履約，

5、一般情況下應先收到客戶貨款再行與技術溝通詳 細需求事宜，【提交需求 - 方案制作 初審 技術開發 交稿- 付尾款】7 、售后服務產品交客戶使用后，保持和客戶保持溝通聯系，了解產品使用情況和其他 需求，讓客戶轉介紹客戶。8 、 客戶關系每個銷售人員都應經常與客戶或潛在客戶保持交往，對潛在客戶做持續的 說服工作，并與現實客戶經常交流公司現有產品使用情況，說服客戶使用公司 新產品。銷售人員可在公司允許范圍內邀請客戶喝茶、請客戶參與休閑娛樂活 動，宴請客戶，向客戶贈送禮物或禮品，幫助客戶完成重要事情，以增進客戶 關系。【費用事宜與領導協商】8 、 培訓銷售部員工須定期或不定期參加銷售部組織的各種培訓，

6、員工必須按時參 加，培訓期間作好必要的記錄。9 、 辭退 對工作考核長期達不到公司要求經延長考核或調動部門仍然達不到要求的員 工，銷售部將予以辭退。被辭退員工不享受當月當季當年任何獎金及獎勵。10、 辭職 銷售部員工因個人原因需要可辭職，辭職員工原則上應提前一個月以書面形式 通知主管，并在當月辦理好移交手續。11 、 工作匯報1 、定期匯報：每周定期匯報，書面形式：客戶需求、跟進情況、簽約情況、回 款情況等。2 、不定期匯報：銷售人員必須每天向主管匯報當天工作情況。3 、特殊請示：對重要事情，銷售人員應隨時向主管匯報和請示。12 、 社交a) 宴請：包括喝茶、咖啡、飯局、娛樂，宴請的目的是增進

7、客戶關系，銷 售人員在進行宴請時應盡量斟酌，厲行節約，避免鋪張浪費。重要的宴 請應制定宴請計劃，宴請前應須征得主管同意，宴請的標準另行制定。b) 代辦：銷售人員對達成公司銷售有重要影響的客戶，幫助客戶完成重要 事情，銷售人員對力所能及的事可幫助客戶，幫助客戶以銷售人員和公 司能力為限。13 、 考勤銷售部工作時間為：每周 5 天，每天 8 小時。上班時間：上午 9 ：00-12 ： 00；下午 13 ：00-18 ：00 ，中午 12 ：00-13 ：00 為午餐和休息時間，銷售人 員可根據工作需要酌情調整時間，但不得低于每天 8 小時、每周 5 天的工作時 間。銷售部員工須每天向辦公室管理人

8、員打卡報到和下班。遲到：超過上午 9 ：00 以后打卡報到視為遲到，超過 10 點以后打卡視為曠工 半天， 12 點以后打卡視為曠工一天。遲到每次扣除 20 元，一周內累計遲到 2 次視為事假一天。一月內遲到 3 次視為曠工一天，一月內遲到 5 次予以辭退。1 、 早退：在規定的下午 18 ： 00 下班以前打卡視為早退。2 、 曠工：當天不打卡視為曠工14、 請假銷售部請假必須向主管直接請示并獲得批準，未經主管批準的請假視為無效， 無效請假視為曠工，禁止任何形式的代請假。1 、 事假： 銷售部員工應盡量將主要精力用于工作，并盡量將私事放于下班后或節假日安 排，但確因重要私事可向主管請假，每周

9、請事假不得超過 2 次，每次不超過 2 天；每月請事假不得超過 3 次，每月不超過 5 天，超過限制的予以辭退，請事 假扣除當日全部工資，并且不享受當月任何獎金及獎勵。2 、 病假： 公司員工因生病可向主管請病假，病假須出具醫院或診所開具的有效的治療單， 病假扣除當日一半工資。連續請病假超過一周的視為自動離職。并且不享受當 月任何獎金及獎勵。3 、 曠工： 銷售部員工未向公司主管人員請假而未到公司報到視為曠工，曠工將受到公司 嚴厲懲罰，曠工一日，扣除三日工資，并且不享受當月任何獎金及獎勵，一年 累計曠工超過三次則直接開除，并扣除當月當季當年任何獎金及獎勵。15 、 薪水 銷售部員工的薪水由基本工資、交通補貼、通訊補貼、和績效構成，基本工資 根據崗位確定，基本工資隨工齡逐年遞加，獎金根據公司效益和員工表現確定。 銷售人員的薪水由基本工資和獎金（提成）構成