1、 畢 業 實 習 日 記實習日記（一）時間：2011年2月24號 星期四今天是我在有限公司實習上班的第一天，由于是第一天上班，所以主要的任務是接受公司的培訓以及熟悉了解公司的各項規章制度和要求，和新同事互相交流一下。由于是新人所以不懂的地方很多，看完兩本公司的各項紀律制度書，把各項重點都記下來之后，同時向同事問了很多問題關于工作上的事，通過第一天的短暫學習，對于公司的歷史、文化、規模都有了一定的了解，這也是上崗前的一次學習。同時第一次真正離開學校接觸社會，感覺是很不一樣的，有一種忐忑不安的心情。看到了新的領導、同事，還有新的環境和以及接下來要面對的挑戰，心里有點擔心，但更多的是一種初生牛犢不怕

2、虎的勁。這可能是我們這些剛剛接觸社會的年輕人的常有的心態吧。在緊張的實習第一天后，還是覺得很充實的，但也感覺到了壓力。仔細觀察公司的那些同事的工作狀態以及他們的工作能力之后，覺得自己距離他們還有很遠的路要走，不過我還是相當的有自信的。實習日記（二）時間：2011年2月25號 星期五經過第一天的短暫培訓之后，第二天，經理叫我跟著業務員和設計師去小區，學習一下怎樣接觸客戶以及與客戶溝通、與設計師一起量房，同時還要多請教一下設計師他們在工作當中的一些經驗，這對于我們來說是很有幫助的。不僅僅是設計上的一些知識，更多的是實際中的一些問題，比如根據客戶要求哪個地方用哪些材料，哪些材料具有什么特點等等。所以

3、今天受打擊了，看到設計師在短短的十分鐘之內就把房量好了圖畫好了，我頓時壓力四起，看到了差距。不過也給了自己更多的動力，因為壓力在那里。下午回公司把上午畫的框架圖畫出來，才發現自己的畫圖水平很一般，很多快捷鍵還很模棱兩可，不時的要去問設計師，還有很多畫圖的一些細節問題。發現自己還要學的東西很多，必須要保持好心態虛心學習才行。實習日記（三） 時間：2011年2月27號 星期日還沒上班幾天，就碰到了第三十八屆武漢家裝建材展銷會，辛苦的兩天展會。住在學校的我五點半起來出去坐車，要在八點半之前到達武漢國際會展中心，遲到了會罰款。還記得那天下著雨，吹著大風，好冷的天氣，去個武展轉了幾趟車，幸好還是準時到了

4、。一整天下來，真的腿都快斷了，又餓又累又冷，之前是根本不知道展會是干嘛的，也不知道這么辛苦，站了整整一天，中午吃盒飯都是站著吃的，拉客戶拉了一天，第一次體會到了競爭的強烈，業務員比客戶還多，真的不亞于在戰場上。這一天除了累還是累，沒有別的，不過體會到了工作的壓力，每個公司之間的競爭是多么的激烈。不過還是很鍛煉人的，像之前我們都沒有這種經歷主動上去拉客戶，經過了這次真正的吃到了苦頭，也學到了很多東西。當然，努力了一天還是拉到了幾個客戶，而且每當拉到客戶后心情真的很激動，真的是一份付出一份收獲。之前的累呀什么的也都沒有了，也更加有勁了。這一天是不平凡的一天。實習日記（四） 時間：2011年2月28

5、號 星期一經過了第一天的熟悉，第二天的展會自己已經做好了心理準備了，雖然第一天很累，但是第二天還是很早的起床趕了兩個多小時的公交車來到武展。不過在拉客戶的時候還是被拒絕了很多次，心里再次受到了嚴重的打擊，一下子失去了動力。依舊是站了一天，真的腿都在發抖，中午的涼盒飯太差根本就沒吃飽，很心酸經歷。之前做好了吃苦的準備鍛煉的準備，可是還是超過了預期的心理承受范圍，不僅僅身體上的累還是心里上的累。有時候被客戶拒絕了很多次后，到后來看見客戶也不想上去拉了，真的感覺很厭倦。后來經理把我們叫到一塊跟我們說，不管做什么既然選擇了就得堅持把它做完，最后一天希望大家堅持住，注意工作的方法。當看見別的公司的人拉客

6、戶樂此不疲的時候我也想說，為什么別人的動力就那么的強，別人為什么會比自己優秀了，別人也很累但他還是可以那么積極主動的去拉客戶。所以我拉著幾個同事又咬著牙沖到了人群中去尋找客戶。真的是豁出去了的感覺，不過還是突破了自己今天，很有意義。實習日記（五） 時間：2011年3月1號 星期二今天第一次來到小區守點，和公司另外一個業務員掃樓，一起拉客戶。她在公司已經干了一年多了經驗比較豐富，所以都是她帶著我，我在后面跟著學習。在小區拉客戶從剛開始的羞澀到后來已經慢慢適應了，經過同事的點撥，也學到了一些拉單的技巧。而且當時我們在小區是和一個建材商一起的，空余時間我還向他們的業務員咨詢了一下各種建材的特點、市場

7、價格以及用途，還是學到了很多的東西。特別是看到賣建材的人跟客戶介紹他們產品的時候，真是大吃一驚，說的是頭頭是道，不由得讓我佩服呀，覺得自己的口才以及業務水平真的還是最初的階段。假如不提升的話絕對是要被淘汰的，面對還有幾個月就要正式畢業參加工作的我來說，形勢是非常嚴峻的。為了讓自己以后工作后能夠有足夠的信心和資本，現在實習階段必須得下苦功夫學東西，不然到時候肯定晚了。實習日記(六) 時間：2011年3月3號 星期四今天公司休假，就我一個菜鳥在小區值班，同時也是第一次一個人在外面上班，獨立的找客戶拉客戶談客戶。經過之前一個星期左右的鍛煉，現在自己的業務水平也明顯提高了，所以一個人可以應付客戶提出的

8、一些問題，不僅如此我還覺得自己越做越有信心了，通過自己的努力今天一天拉到了兩個客戶，而且客戶質量還蠻高的，給了自己很大的鼓勵。對自己的信心和心理能力也有很大的幫助。同時了，我也學會了如何跟小區的物業和保安打交道了，因為要去小區守點必須得過保安這一關，不然就會被趕出來。所以這樣對于自己的溝通能力是一個很大的挑戰，因為每個小區的保安都不一樣，規定也不一樣。還記得當初我去小區都是躲著保安都不敢跟他們說話的，后來接觸了其實也覺得并沒那么可怕，跟他們聊得投機了，他們也不會太干預我們在小區的工作。大家都互相能理解支持對方的工作，而且還可以交到更多的朋友。實習日記（七） 時間：2011年3月4號 星期五悲劇

9、的事又發生了，今天又有一場在武漢國際會展中心的大型家裝建材展銷會，這是我上班十天中的第二次展銷會了。正因為經歷過第一次，所以才感覺第二次是多么的不愿意參加這個展會了。其中的辛苦也只有自己體會得到。不過沒辦法，既然選擇了這個公司選擇了這個行業就必須服從安排，即使有再多的不愿也只能私下抱怨，工作態度還是得端正。不用多說，依舊人山人海的展會，依舊競爭激烈的場面，要想在這當中拉到客戶真的是很艱難，不過為了生活也不得不拉下面子。積極主動跑動，逢人就問，就算大部分被拒絕了但還是堅持做到最后。這次的感覺和態度就比第一次好多了，感覺自己在慢慢成長，心態也會慢慢發生變化。看待事物的觀念也不同了，我覺得從這些工作

10、當中，可以讓自己領悟到很多跟專業不相關的東西，但卻很珍貴，是自己去體驗到的，別人給不了的。實習日記（八） 時間：2011年3月5號 星期六今天是展會的第二天，現場的人一點都不比第一天的少，每個公司都出了很多新花樣和新招式來吸引客戶的眼球。不過客戶還是很刁的，有時候陪客戶把展會轉了一圈，聊了一個多小時了最后他都不愿意留下電話號碼，真的是超級打擊人。而且今天特別的冷，我們站在門口吹著冷風，看見客戶來了就得微笑著迎上去，真的是很無奈呀。不過功夫不負有心人，通過我們的努力今天現場交定金的客戶還是蠻多，現場不斷的傳來喜訊，聽到這里，我們的干勁又十足了，即使那么冷，我們也很有動力。我想每個人都會因為付出得

11、到回報然后更加的充滿激情和斗志的。忙了一整天下來，腿都麻了，但我們今天還是收獲很多的。生活不容易，工作壓力大，我們必須要學著正確的去看待這些我們以后必須面對的事情，現在就要開始學。不能像在學校一樣每天上完課做完作業就沒事一樣，我們必須不斷的充實自己，不然就會被淘汰。社會如此現實，我們必須強大。實習日記（九） 時間：2011年3月6號 星期日今天早上迷迷糊糊的起床了，外面還是黑的，下著小雨，很想睡覺，但是今天是展會的最后一天，必須的去。很不愿意的起床洗漱完畢，出學校坐車，一上車就睡著了。還好很準時的到了展會，今天稀稀拉拉沒有多少客戶，最后一天，看到沒有多少客戶我就找了個椅子坐著休息下，連續站了兩

12、天已經很疲憊了。于是就找了個設計師一起聊起天來，問了她很多的問題，她也很耐心的跟我講。作為前輩還是有很多的建議跟我講，我們聊了大概一個小時。聽了之后我發現這條路并不好走，她說堅持下來的很不容易，她以前的同學很多已經轉行了，自己喜歡這一行所以才一直堅持下來。很辛苦的一個行業，特別是你們現在正要畢業的人來說，前幾年是最辛苦的，挺不過去一般都轉行了。仔細想想，發現自己接下來要走的路還有好長，假如不吃苦不加油的話肯定會干不下去的在這一行。回來之后我想了很久，想畢業之后的打算，想以后的事實習日記（十） 時間：2011年3月7號 星期一帶著三天展會的疲憊今天繼續來到了小區，這個小區的業主都是旁邊的空間司令

13、部的軍人，進小區都非常的嚴格。在小區特別不是周末的時候客戶很少，一般客戶都是周末的時候來小區看房子，所以平時沒有客戶的時候我就坐在辦公點跟旁邊一個那個賣建材的人聊天。跟他聊一下有關建材的問題，比如各種主材的市場價，那個牌子的東西比較好，哪個的比較實惠什么的，目的就是讓自己盡量多懂一些。同時也結交更多這方面的朋友，學會與人打交道，多學習一下別人是怎樣工作的。在小區跑業務是最無聊，最沒趣的工作，要是有客戶還好，沒有客戶的話就必須找點事來做，不然時間會一天一天的被自己浪費的。自己可以關注一些關于武漢最新樓盤的消息，要了解哪個樓盤什么時候交房，必須要掌握行業動態才能在激烈的競爭中脫穎而出。所以我每次去

14、小區都會買一些最新的報紙和家居雜志沒事的時候去看，這樣不會覺得在小區守點很無聊。實習日記（十一）時間：2011年3月9號 星期三 因為今天的天氣不大好，我身體也不大舒服，所以我就沒有在小區外面跑著找客戶了，跑去那個小區我們公司已經開工的工地上去了。 我在樓內走了走，但看到了一些情景是難忘的。工人們的忙碌真的很辛苦，為了生活，他們努力的工作著，不努力什么工作都做不好的進去后發現工人們身上頭發上臉上都是灰，但是他們的眼神是堅定的，一絲不茍的做著自己的工作，很多小細節都處理得非常認真。我在一旁好奇，有時候還不停的向工人師傅們請教一些問題，比如鋪瓷磚之前該做什么的，鋪得時候注意什么等等一系列問題。師傅

15、們也很耐心，一邊吸著煙一邊跟我慢慢講解，我很專心的聽著，心里記著，因為這都是師傅們工作了十幾年的寶貴經驗。雖然他們做的都是苦力活，但是都是憑著自己的一技之長生活在這個充滿了各種壓力的社會中，我很佩服他們。實習日記（十二）時間：2011年3月10號 星期四今天我們第一次學習了談單技巧。1.當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答？答：清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。2.當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合

16、金窗、木格窗好時，應該怎樣回答？答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。3.當客戶咨詢買家具與裝修中現場制作的家具有何優缺點時，應怎樣回答？答：購買的家具主要優點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業化生產，價格稍低一些。現場制作的家具主要特點：A、是個性化較強，并與整個裝修的風格協調、統一，特別是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調整。實習日記（十三）時間：2011年3月11號 星期五這幾

17、天感覺進度挺快的，每天都能有新發現。鋪墊，拋光磚，地板等工作仍進行著，我們沒發現什么進度，但是在監理眼中，這些工作是心中有數的。對于這方面，我們和監理的眼光不同， 我們只看到了表面，而監理更關注的是內在。在二樓，我發現原先裝配好的要框全被拆掉了，監理說，那是為提高耐火等級。他們把原先預訂的要門框換成了梓門框，這種材料是經化學浸泡而后成的。具有強度和耐火雙重效果。 從裝修中，我們親身感知到建筑裝飾材料在朝著更美觀更耐用方面發展。 除了學習上的，生活中體驗也不少。看到工人師傅的妻子給他們送飯吃，中午他們就隨意圍坐在地上，吃著妻子給他們做的飯，是多么的幸福呀。雖然工作很累很辛苦，但是有為了家人、有了

18、家人陪在身邊，總感覺自己永遠都充滿動力。很是羨慕。 實習日記（十四）時間：2011年3月12號 星期六 今天來公司培訓了，培訓得內容是熟悉報價。由部門經理給我們講解，每個業務員都必須大概熟悉一個工程的報價過程。熟悉工作環境，了解每項材質的具體報價、及具體樣子；并了解工人施工一平米的單價，以及一個項目的的單價。通過熟悉報價并看書學習鞏固了不少知識，了解裝修的整個流程。充實的一天培訓學到了很多東西，并明白要在實踐中慢慢積累經驗才有所收獲。 同時針對我們這些跑業務的經理重點的講了，說我們平時在小區拉客戶的時候該怎么問怎么說怎么盡力讓客戶留下電話號碼，當客戶問到一些裝修的基本問題時我們要能夠立馬答得出

19、來。由于之前剛開始我對于怎樣拉客戶一點技巧都沒有，導致一個星期下來還沒有拉到一個信息，聽了經理的的指導，我發現自己有很多地方都做得不專業，不過我還是努力按照經理的方法做，希望接下來會有一個好的結果。 實習日記（十五）時間：2011年3月13號 星期日 今天一到公司，就接到了通知，經理叫我跟他一起去給一個客戶量房。并重新熟悉工作流程，經理與客戶談項目，我主要負責畫房型圖，然后量尺寸。并整理客戶資料和以前做過的一些圖紙，學習怎樣預算，并向客戶報價。今天了解到經理如何與業主溝通，以便學習與參考，怕自己以后獨立闖蕩不知道如何面對。大概在半個小時內我量完了房畫完了圖，就站在經理旁邊仔細聽經理如何跟客戶談

20、方案談細節，如何用詞，說話要禮貌恰當但又不落下風。 經過今天感覺到自己應該可以獨自完成整個過程，但在與客戶交談的時候還是要多加學習，因為每個客戶都不同，所以遇到的情況肯定是千變萬化的。必須要有足夠的業務能力交流能力已經穩定的心理素質才行。在這一方面還是要不斷不斷的加強學習的。經過今天感覺到自己在學校期間學到的東西還遠遠不夠用，我要在接下來的實踐中不斷摸索以便提高，并相信自己以后會學習到更多的。實習日記（十六）時間：2011年3月14號 星期一 由于今天是星期一客戶很少，所以早上就回公司上班了不用去小區跑業務了。 早上一到公司就開始整理昨天的圖紙，給幾個業主打電話進行實際的溝通。并向公司專門畫效

21、果圖的同事請教關于畫效果圖的各種問題。并把自己的3D書帶過去了，聽了同事的講解，自己又對著書嘗試著畫，不懂的就問那個同事。一個上午下來，感覺頭疼死了，一直盯著電腦看，不過把在學校沒有學到的一些知識補上了。后來在算一個房型的面積的時候糾結了半天，不過最后還是弄出來了。感覺又熟悉了工作的流程，并感覺到設計不是很容易，感覺到就連打電話這樣的小事也不是很容易做的！想到掌握技巧，就要多與人溝通，鍛煉自己的口才能力，來擁有自己的一套新技巧，多多爭取鍛煉的機會，相信以后越來越好，做得越來越得心應手！不僅是鼓勵自己，也是在安慰自己，因為沒有誰能隨隨便便成功的。實習日記（十七）時間：2011年3月16號 星期三

22、 今天在公司畫了一天的房型圖，雖然說每天很累，但還是要堅持干下去，這些日子的實踐，已經有些熟練了。但是畫圖軟件方面還是欠佳，無法自由靈活掌握，方法也比較笨拙。與設計師相差還很遠，需要與他們隨時溝通，學習，并多多請教！看到設計師們畫圖快捷鍵用的那個叫一個靈活快速呀，才知道什么叫專業人士，才發現自己只是個菜鳥。了解到設計師也不是那么好做成的。了解到三維動畫自己的根基很淺，還要好好磨練磨練，今天還接觸了新的軟件LS，雖然不是很難，但還是要求在三維里面畫圖的準確性。我現在還最基礎的房型圖都畫得有點吃力，以后還怎么在設計這一行混下去呢，想想就壓力四起。不下苦功夫真的是要被淘汰的。今天下午初步接觸了一下做

23、預算，發現自己還有許多小毛病，比如算面積的時候經常性出現的錯誤。對于自己的弱點，我希望能夠通過接下來的學習能夠加強，為以后打好基礎。實習日記（十八）時間：2011年3月17號 星期四 今天在公司做了四套圖紙的預算，并看書學習鞏固了不少知識，感覺每天都在進步。并細致的了解了報價，工作有一段時間了，發現自己算面積的準確性、畫草圖的速度都有所提高。與客戶溝通也熟練了很多，不再像以前那么緊張，收到客戶反饋的信息，并能認真做記錄，只要能有收獲，就不是浪費時間。不過，學無止境，以后還需要進一步的提高，三維動畫以及效果圖還是值得好好一學的，在這上還要下功夫。以前還以為做預算會超級難，覺得里面很復雜，好多項，

24、必須要很認真很認真才行，不過隨著接觸的越來越多發現其實也還好，只要稍微熟悉了之后才發現掌握得越來越快了。東西都是死的，只要上道了，就會完全掌握。雖然又是一天過去了，依舊是那么累，面對著一個星期才休息一天的我來說，每天都過得挺充實的。經理常跟我說，年輕人是要多犯錯多吃苦，要有上進心才會有出息，不然只能做人下人了。實習日記（十九）時間：2011年3月18號 星期五 今天周五，本來是去小區的，結果后來下雨了就回公司了。今天的主要任務還是畫房型圖然后度尺做預算、給業主打電話報價。雖然整個流程已經差不多熟悉了，詳細了解建模的基本報價，學習鞏固很多知識，一天比一天有新的收獲，打電話的溝通能力也越來越熟練，

25、自己完全可以靈活掌握，最近一直都是自己主動給業主打電話談方案什么的。相信好的開始以后會越來越好的，經理也給我漲工資了，以后要更加的努力了。 今天下午經理召集我們部門的所有人開會，為了明天去青山區那邊的武漢科技大學青山校區做活動做準備工作。公司計劃這個周六和周日在武漢科技大學青山校區那邊的教師公寓廣場舉辦一場家裝活動，那邊的客戶都是武科大的老師們。經理在跟我們講到如何跟大學的老師交談的時候需要注意的地方和方法，跟其他客戶不同的是，這些大學老師都是文化程度比較高的人，對于他們，我們要改變以往的方式。不能漏出什么差錯，也不能說假話說大話。對于這些也是我需要學習的，很期待明天的活動。實習日記（二十）時

26、間：2011年3月19號 星期六 今天一大早就出門了，天氣不錯，陽光很好，坐了大概兩個小時的車來到了武漢科技大學青山校區這邊，一來到這兒和同事把公司的棚子搭起來。還記得今天出門對自己說過，這樣的機會應該要把握住，對自己說，今天至少要拉到三個客戶才行。之后我拿著我的隨身工具，也就是紙筆還有公司的活動單，興奮在往那個教師公寓的廣場上去了。由于今天是周末加上天氣不錯，很多老師們都出來溜達曬太陽，所以一眼望去廣場上好多人。今天心情特別好，所以臉上一直都掛著笑容，一個接一個的問，不管最后結果如何我的臉上一直都是微笑著的。原來只要心態放好了，做什么事都好像沒有之前那么難了。后來我找了幾個年紀稍微大一點的大

27、叔大嬸們，果然跟他們聊得很投機。介紹完自己后開始正式進入主題，經過一番溝通大叔們答應去我們公司的棚子里跟設計師面談。哎呀，當時把自己樂的呀，原來拉客戶也不是很難很辛苦的嘛。只要有一顆積極的心。今天一天很快就結束了，很開心，因為我完成了自己給的任務還超過了。雖然很累，但開心是主要的。實習日記（二十一）時間：2011年3月20號 星期日今天本來是繼續去武漢科技大學青山校區的，結果臨時接到經理的電話叫我去小區，結果就一個人來到了這個小區守點。自己把電腦業帶過去了，因為知道這個小區幾乎很多人都在裝了，客戶比較少，不想自己在那白白的浪費一天，所以帶著電腦沒事的時候還可以畫下圖什么的。結果今天很沒意思，一

28、個客戶都沒拉到，自己在公司的辦公點坐了一天，畫了一些戶型圖和施工圖。由于之前并沒有畫過施工圖，所以感覺自己畫得很慢。很多東西都是靠自己慢慢琢磨出來的，但是速度這么慢肯定不行的。這些日子圖很多，感覺腦子不夠用，東西太多了，還沒有消化就又來新的了，看來我要加快步伐了！晚上下班回來之后，把白天沒有畫完的圖接著畫，把不知道的一些疑問都記在本子里，希望明天回公司能夠請教一下設計師，這樣我能把那些我不懂的弄懂，不然以后肯定會吃大虧的。就這樣忙到了半夜，畫得好累，但是為了以后能夠輕松，現在累一點也無所謂了。實習日記（二十二） 時間：2011年3月21號 星期一 昨天李總通知我們所有實習生今天早上八點到漢口店

29、開會培訓，不準遲到，遲到會罰做三十個俯臥撐。之前還一次都沒有去過漢口的分店，一直在光谷這邊的總公司上班。所以今天早上我特意起了個大早，我自認為是個很守時的人，工作是更加的了。不僅僅是為了不做那三十個俯臥撐。因為知道李總為什么給我們開會，是因為之前一個月我們的業績不是很好，所以李總召集我們所有人開會培訓。說是培訓，其實就是洗腦，感覺像傳銷一樣，早上幸好第一個到的漢口店。 到了會議室八點培訓準時開始，我拿著筆和筆記本認真的聽李總講的，把重點的全部記下來了，不過還是有一個同事遲到了。結果二話不說，直接罰做了三十個俯臥撐。李總是一個很有經驗的設計師，他跟我們講了他的故事。他和他妻子一步一步怎么走過來的

30、 ，聽完后很感動也很受鼓舞。因為李總的講話就像演講，很能鼓勵人，還不時的跟我們互動，說話風趣幽默。當時就想以后自己一定要加強演講的能力，說話是一門學問。對于自己以后的工作也是很有幫助的。實習日記（二十三）時間：2011年3月23號 星期三昨天星期二休息，不過接到了經理的電話，聽了后很悲劇，因為我住在江夏區廟山的學校，距離公司都很遠。經理說接下來四個星期每個星期四的早上八點分別會在漢口、漢陽、光谷、徐東四個公司照常培訓，也就是洗腦鼓勵。聽了后真是郁悶死了，因為開會定的時間實在是太早了，我從學校坐車過去不堵車的情況下至少需要兩個小時。這樣我就必須五點半就起來然后出去坐第一班公交才行，哎，真是超級的

31、郁悶呀，因為不固定在光谷的公司培訓了，為什么要一個星期跑一個公司開會。每天出去跑業務已經是很辛苦的了，還要這么折磨我們。真是想不通，覺得一點意義都沒有。不過抱怨歸抱怨，還不是硬著頭皮去，雖然我很想上李總的配訓課，但是實際上我會遇到很大的問題，起那么早還是會遲到，真的是挺無奈的。今天的培訓課李總主要跟我們講的成功的因素、以及在跑業務時需要注意的一些細節問題和準備工作。比如克服恐懼感、克服挫折感、準備好簡單的客戶資料等一些列意見，我們聽了后也覺得李總說的很對，想得很全面，會在以后的工作中多加注意的。實習日記（二十四）時間：2011年3月24號 星期四今天來到徐東的分公司上班，由于這邊有一個小區即將

32、交房，所以經理叫我們幾個過來在小區守點。一到小區就是熟悉環境，因為這個小區比較大，有三十多棟，大概有三千五百多戶人。所以在拉客戶之前的準備工作是一定要做好的。比如說樓棟的分布情況等等，萬一客戶問你幾棟在哪你都說不上來就顯得太不專業了。這幾天保安還沒有正式入駐，所以出入比較方便。由于今天是周四，所以客戶不是很多。稀稀拉拉三三兩兩的，都是些老人過來看房子的。今天看見了三個老人一起來看房子，年紀估計六十左右吧，我跟著她們一起進了樓，聊了幾句發現她們已經有熟人幫她們裝修。但是我也沒有什么事，看見她們吃力的量尺寸，我就過去幫她們把整個房子的量好了，也解答了她們的很多問題。雖然這個客戶已經沒有希望了，但是

33、我覺得助人為樂自己也會很快樂。同時也可以檢驗自己的業務水平有沒有提高，一舉兩得，何樂而不為了.。實習日記（二十五）時間：2011年3月25號 星期五哎，我覺得我像是在打游擊，今天徐東明天光谷。真是一點都沒錯，今天又換地方了，我又來到了在萬科魅力之城旁邊的谷尚居小區守點。每天這么跑東跑西還真是對自己的心的承受能力是個考驗。太陽火辣辣的，找了一個板凳坐了下來，正對著小區的門口。旁邊還有好幾家公司的業務員在不停的“巡邏”，我也沒太在意，看沒有多少客戶就聽起歌來了。后來快等到中午的時候看見一個叔叔一個阿姨從大門進來了，進來之后大叔往路燈上的廣告牌上看來看去，廣告牌是一家裝修公司的宣傳廣告，我立馬沖了上

34、去。親切的叫了聲叔叔阿姨，阿姨微笑的應了一下。而那位叔叔沒有反應。后來經過我的介紹和講解，表明我的意思之后。叔叔答應帶我去他家房子看看。到了房子后跟叔叔把房子里走了一圈，聊了一下，感覺談得還不錯。后來叔叔答應我們先給他量個房做個報價的，當時我真的是好高興。終于拉到客戶了，把叔叔的電話記下來后送走了叔叔，約好下午2點過來量房。原來收獲的感覺是如此的美妙的。實習日記（二十六）時間：2011年3月25號 星期六今天下午繼續在谷尚居守點，由于昨天下午由于那個叔叔臨時有事所以沒有量到房，所以約好今天上午叫設計師過來幫他量房。到了小區給公司設計師打電話，約好上午十點跟客戶見面量房。后來準備與客戶見面，心情

35、很激動，這是自己在這個小區拉到的第一個客戶，希望設計師能夠談好。后來談完之后，跟設計師走在小區中，準備去公司在該小區的一個工地看一下。一路上我問了設計師很多問題，和設計師談得很好，她也給了我很多建議。比如在小區拉客戶時要注意看樓上有沒有客戶正在看房子，有的話應該立即上去詢問。不管結果如何，都要去嘗試一下，聽了后覺得居然做到這么細，真是有心，不然什么都做不好。去了工地后，看見木工正在做衣柜，跟著設計師把工地轉了一遍，有時候設計師還不斷的跟我講解，雖然不是全部能懂，但是我覺得積累是最重要的。實習日記（二十七）時間：2011年3月25號 星期六由于今天下雨，正好經理讓我們回公司，說是給我們培訓一下市

36、場部的一些知識。今天經理主要講了以后幾個方面。跑業務要積極主動，形象舉止好，表現要專業有親和力，讓業主印象深刻才有可能給你回撥電話，或者讓你跟去量房。你需要儲備的事：了解公司背景；背熟公司所用材料，產地，特性，工藝，單價；熟知電位高度，電器家具尺寸；能分析業主房子的不足與彌補手法，設計服務于業主未來生活的方面。打宣傳電話要語氣和緩，專人專待，定時定量。量房要快，準，帥。畫圖要橫平豎直，數據準確（復述數字以求無誤）注意標明梁，電位插座，便坑，下水口位置。記下業主的姓名，樓號門牌號，手機號，項目需求，注意業主職業與偏向：價格or創意。雖然只有簡單幾點，但經理給我們講了好多的實例，所以我們還是很重視

37、這次學習的。實習日記（二十八）時間：2011年3月26號 星期日設計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節。 下面就一下幾個方面來講講談單的技巧：1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？當客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認為客戶沒有誠意。其實我認為，當客戶沒有平面圖的時候是最考驗設計師水平的時候。這種情況下，設計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談談材料、談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種

38、遐想。他有遐想的時候，就會進入一個虛幻空間。這時，設計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。實習日記（二十九）時間：2011年3月27號 星期一周一繼續在公司培訓，接著上次的培訓，其主要內容大概是這些。準時回電有意向的業主，直到簽單或明確拒絕。對簽單業主要持續耐心，主動收集意見及時解決。對工人要尊重。有明確嚴格的制度規定材料擺放位置和場地清潔，愛護業主財物，發揮最好的技能水平保證施工質量。施工圖要符合國家規范，公司幅面格式，軸號，線寬，字型，節點詳圖，平立剖面，電位圖，拆改圖。效果圖要分類，風格明確，有獨立解說，功能分區，時段作用，特別處理和個性要點，最好

39、能給業主看虛擬模型中未來生活的動態影像。聽了這堂培訓課，發現自己的知識工作方法都需要成一個系統，受益很大。實習日記（三十）時間：2011年3月29號 星期二每兩個月至少要去一次材料市場，收集新型材料的資料：價格，樣式，工藝，聯系方式。常用材料賣家名片，打聽折扣額，免費服務細節。常去國內外家裝網站看圖，了解各地區新資訊政策，收集素材頁面，及時下載新3d家具，壁紙，紋理漆，燈，家具，潔具，實用樣板間效果圖。多跟前輩，設計師，同事，工長，工人聊工藝，從中取經。要時刻沉迷專業，不僅為生存也要享受成就感。關注國際裝飾新動向，分析年輕人的想法，各職業屬性業主的特殊喜好。學好職業英語，看書做筆記，攝繪成資料

40、，常逛書店買好書。通過這三次的培訓，在業務這方面懂得了很多，以后要想做一名優秀的設計師，必須經歷這些，所以我覺得這次的培訓對我來說意義很大，自己在接下來會用實踐來證實，不斷完善。實習日記（三十一）時間：2011年3月30號 星期三我們公司做設計師有幾大類。我們徐東分公司有個設計師姓，我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設計師為主，一個或多個設計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產生情節，讓客戶

41、進入你的情節。而我們在談的時候，也是從玄關、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節到里面，豐富談單的內容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談談做菜；說到小孩房，也可以談談小孩子如何通過設計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風水的知識等等。在談的過程中，如果你發現客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發他的興趣，產生我們所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其

42、愿意深入下去。實習日記（三十二）時間：2011年3月31號 星期四家具項目提出來,前面的人工輔材料部分的價格就顯的低.家具嘛,客戶可以選擇哪些不做哪些做,這樣操作也方便.主材全部提出來單獨一表,不參與公司打折,如果全包倒除外.客戶選購主材部分也單獨列出來,一個是客戶可以了解正個房裝修下來多少錢,另外,項目清晰有助于客戶準備錢買什么,一目了然.同時由于項目很多,客戶可能甩給你全部包了,這也是個大項目.不過操作要謹慎,要質量保證和發票.對客戶負責,這種我比較頭疼.其中很多項目可增可減.項目大項分開,比如家具提出來報價,另算油漆也可.其實我也算多此一舉了.一般裝修公司都有以上的項目,或許更全面.如果

43、樓主想學習報價,建議你拿個本本,問下經理,當前報價上的項目單價,其實公司規定的預算摸板很簡單,單價已經制定好,你只需要計算面積填進去就可以了.實習日記（三十三）時間：2011年4月1號 星期五通過最近一段時間自己嘗試做報價，看著設計師做報價，覺得做報價其實跟自己的設計施工經驗有關,特別是碰到比較生的項目,后面的備注就這樣你自己去寫了,其實也就是些施工材料和方法而已.所以我覺得有些東西是需要自己去做了之后才會懂的，聽別人講是學不會的，主要在于一個積累，同時一定要記得創新，因為設計就應該是獨一無二的，有自己的特色的。雖然現在我們才剛剛起步，對于設計也是很理想化的，但是我相信只要一步一步的做好，不斷

44、的增強自己的設計水平、欣賞水平，相信最后會成為一個優秀的設計師的。在做報價的時候切記別漏項目,漏項的損失一般是設計師承擔了,也有的公司會承擔一部分,當然這是在找客戶追加金額失敗的情況下會內部消化或者你買單! 實習日記（三十四）時間：2011年4月2號 星期六上次谷尚居的一個客戶的房子終于快完成裝修了，也想提出一點遺憾和看法，有些有點另類，希望不同意的一笑了之。做任何工程都需要與承包人簽盡可能詳細的協議或合同，這樣以后不致于吵到無法解決的地步。對于一些工程如大理石、塑鋼窗、線條、防火門需談判到任何需要花錢的零件，而不是僅僅多少錢1mm2等。裝修和建材界可能是最狡猾和最不講信用的一個行業，所以必須

45、想到方方面面。據有人透露，五金的利潤可能達50，油漆的利潤會超過40。而且里邊花樣繁多僅舉一例：比如購買線條，有天然和人工的差異，有質量（色差，結）的好壞，有尺寸的大小，如1.7X7，當初說好買1.7厚的，我真的量了，卻只有1.5，但他們會說用料1.7，磨好后就是1.5，后來問了另外的木工，完全不是這么回事。千萬不要帶裝修工去買材料，業內有規矩，拿回扣的手法多且隱蔽。自己去就好。實習日記（三十五）時間：2011年4月3號 星期日時間過得太快了，可能是單調的生活中，時間總是飛逝吧。 早上我來到工地，那幾個業務員犯老毛病了，來時都快九點了。我們參觀今天的工地，發現與往日不同，今天工地上的人比往日多

46、了幾倍！各個平坦的地面上都有了水泥和沙漿。地面上還有許多地磚和木材。我們意識到大型的裝修開工了。直在中，看見施工人員用推車裝沙漿，推到泥地面的工人那里。墻面上，工人們在抹白顏料。有的墻面上，工人們在往上面瓷面。我們向工人資詢了一些問題。比如，我看到一位工人在用錘子敲大理石瓷面，當時我很好奇，問后才知道那錘子是膠做的。錘子是用來將磁面敲平的，瓷面依著拉直的線而進行。這是技術活，經驗很重要的。 在今天的實習中，我們從監理那里得知，這些工作要持續兩個星期左右。我想難怪樓上到處都是沙子和水泥。 我們還看了課本，對照施工技術中講述的內容，這叫做理論聯系實際。 實習日記（三十六）時間：2011年4月8號

47、星期一今天周一在公司，跟公司的一個業務員聊了很久，他跟我們講了這幾年裝修行業的變化和做業務的辛酸。他說以前的設計行業很好做設計師也很受追捧，現在卻被嫌棄，都是一些很現實的東西還有我們這個行業的發展前景。他給我們說的這個行業很灰暗，并沒有給我們多大的希望，但這就是現實。他說堅持這條路會很幸苦，還勸我們改業。可是現在選擇了這條路就一定要堅持走下去，不辛苦怎么養活自己呢，何況設計師的收入還是很客觀的。呵呵。今天還學習了預算，感覺比在學校學的要簡單。同時還向設計師那里了解到，公司的設計師貌似都不怎么畫效果圖，他們說效果圖畫起來太浪費時間所以是要錢滴，一般客戶需要效果圖他們都是給專門效果圖的人畫。不過想

48、想我還是找時間再把3D撿起來吧，作為一個好的設計師繪圖軟件還是必須會的。實習日記（三十七）時間：2011年4月4號 星期一今天在公司看書，摘要了一些裝修小常識。一、空調插座要在空調允許的長度里靠墻裝，不然空調安裝后會有一段長長的牛鼻子露在外面，雖說可以用假的綠色植物遮一下丑但是怪怪的不太好看；二、開關面板裝好后，要仔細檢查雙聯的開關是否上下一致；三、一定要按正常進度進行，不然工頭會根據他能找到的工人的順序來做，（慘痛教訓：客廳地磚聽信泥水匠的話早早鋪完了，工程尚未結束就出現無數空谷，據說是水泥黃沙未干就在上面走動所造成的，但是工程進行時不在客廳又能到哪兒去干呢？）；四、鋪瓷磚、地磚及吊頂前一定

49、要幫 工人想好排列，他們只管干活不管美觀，否則會出現許多邊邊角角的補丁樣的地方，丑怪無比；五、對待工人的態度是要好的，但是要夠煩，煩到工人頭大，這樣干活時他們也就會多加小心了實習日記（三十八）時間：2011年4月6號 星期三今天跟一個設計師在小區點，設計師跟我以他的親身經驗給我講了一些他的故事。客戶說要給他打折的時候，你該注意什么。如果打折多了，設計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設計費少的話，那我就只好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態度，反而讓步。有很多設計師是學美術的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務上的實惠感受。設計師說，打多了折工人心情也不太好

50、。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經在一個星期簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設計方案上去改善來達到他理想中的。所以其實設計包含很多東西，需要我們慢慢去經歷，慢慢去學習。實習日記（三十九）時間：2011年4月7號 星期四今天在公司“考試”，也就是經理對于我們之前的培訓得一次筆試，目的在于看我們培訓之后在下面有沒有鞏固與吸收。雖然沒及格也不會有什么懲罰，但是對于我們來說，最好是一點錯誤也不要出現，畢竟是工作。比如在談到是鋪實木地板好些還是復合地板好些的時候，我們應該先說下這兩種地板的各自的優缺點。實木地板腳感好，紋

51、理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優點，以及高強化復合木地板安裝容易的優點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。在裝修中像這樣的常識和細節是我們這些剛出來實習的人必須全部了解的，因為這些都是最基本的。實習日記（四十）時間：2011年4月8號 星期五設計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節。 下面就一下幾個方面來講講談單的技巧：客戶沒有帶平面圖，如何談單？當客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設計師就會對客戶

52、有一個敵對情緒，會認為客戶沒有誠意。其實我認為，當客戶沒有平面圖的時候是最考驗設計師水平的時候。這種情況下，設計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談談材料、談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進入一個虛幻空間。這時，設計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。實習日記（四十一）時間：2011年4月9號 星期六客戶帶了平面圖，如何談單呢？那如果有圖紙，這種概念將會發揮

53、得更好。談客戶有二步曲：第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設計就是清楚客戶的用意，和結合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。其實，這就是談概念談設計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你

54、沒有細節、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。第二步：進入一個深度階段，讓客戶對你的方案產生興趣，產生他想看你預算的欲望。實習日記（四十二）時間：2011年4月10號 星期日今天周末，拉客戶的黃金時間。所以今天我沒有待在公司畫圖，而且去了徐東的華騰園小區，這個小區我陸陸續續已經守了一個月了吧。距離交房還有一段時間，所以前期看房子的客戶比較多。今天碰到一個客戶問我，找我們公司裝修有沒有優惠，可以打幾折。我說公司原則上不打折，除非公司針對這個小區舉辦活動的話可以打折。我說公司不打折，但是有很多小優惠：派好的施工隊等實質性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環境做得更好，那么我可以通過其它方面讓

55、你得到實質性的優惠。比如，設計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優的主材。也就是通過做好其它的服務讓客戶享受到服務上的優惠。客戶來做裝修很多時候是沖這著服務來的，把服務提高上去了，對你信賴就加深了。所以客戶聽了后還是比較滿意的，很爽快的留下了聯系方式，后續跟蹤。實習日記（四十三）時間：2011年4月11號 星期一周一我們在公司有一次接受了系統的培訓，內容主要是了解室內裝潢設計的流程。進一步在裝潢公司了解和學習在學校學不到的知識。嘗試把學校里學習的室內設計知識與理論運用到實習過程中。設計準備階段主要是接受委托任務書，簽訂合同，或者根據標書要求參加投標；明確設計期限

56、并制定設計計劃進度安排，考慮各有關工種的配合與協調； 明確設計任務和要求，如室內設計任務的使用性質、功能特點、設計規模、等級標準、總造價，根據任務的使用性質所需創造的室內環境氛圍、文化內涵或藝術風格等；熟悉設計有關的規范和定額標準，收集分析必要的資料和信息，包括對現場的調查踏勘以及對同類型實例的參觀等。 在簽訂合同或制定投標文件時，還包括設計進度安排，設計費率標準，即室內設計收取業主設計費占室內裝飾總投入資金的百分比。實習日記（四十四）時間：2011年4月13號 星期三同樣，今天繼續接受培訓，與昨天是接著來的，一個系統下來的完整的體系。今天講的主要內容是方案設計階段。方案設計階段是在設計準備階

57、段的基礎上，進一步收集、分析、運用與設計任務有關的資料與信息，構思立意，進行初步方案設計，深入設計，進行方案的確定初步設計方案，提供設計文件。室內初步方案的文件通常包括： （1）平面圖；（2）室內立面展開圖； （3）平頂圖或仰視圖； （4）室內透視圖； （5）室內裝飾材料實樣版面； （6）設計意圖說明和造價概算；初步設計方案需經審定后，方可進行施工圖設計。 實習日記（四十五）時間：2011年4月14號 星期四今天是培訓的最后一天，經理給我們講的是施工設計階段和實施階段，也是最重要的一個環節。施工圖設計階段 施工圖設計階段需要補充施工所必要的有關平面布置、室內立面和平頂等圖紙，還需包括構造節點詳細、細部大樣圖以及設備管線圖，編制施工說明和造價預算。 設計實施階段 設計實施階段也即是