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文檔簡介

1、中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited拒絕處理與促成主講:程德松中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited課程丸細對待拒絕處理應有的觀念 拒絕處理的方法及話術示范 促成的技巧及話術示范中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited、拒絕處理應有的觀念a“拒絕是一種反應而不是 反對,處理的目的在成交而 不是處理問題本身!”j中

2、國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited注意:記住處理完畢緊接著要回到促成。china life insura nee company limited1 帶過不處理2把不明確變明確(找到真正的疑惑點)3 處理背后真問題4 把反對點變購買點中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited二、桓決處理的方出口認同法贊美法反問法柩決處理的方出d認同法1贊美法反問法認同法:/穴個培頭/五個認同點

3、/認同法的要領/認同法話術示例(一丿認同法的夫句語頭那很好那沒關系你講得很有道理你這個問題冋得很好你的意思我明白你的感受我能理解(二)認同法的五個認同點對方的心情對方相反的想法與觀點中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited對方的冋題對方的要求對方的立場汰同并不代表同意:叫果” -認同的回旋認 同認同旨在平衡自己的心情中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited(三丿認同法的要領重復

4、對方的話用正面論點回復 認同不等于同意 口用如果法認同不可能的認同1、用正面論點.回復> “有錢人不需要保險,沒錢的人 買不起,保險怎么做?”“是的!如果按照你所說的這樣, 保險確實很難做,你能做這樣精 辟的分析,表示你的確在保險工 作上下過功夫,你認為呢? ”中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited2、認同但不同意> “老婆,你說得很有道理,那我們是不是 可以開飯了?”> “陳小姐,你實在很合買東西你放心好 了,這樣的價錢已經是最實在的價錢了. ”中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee

5、 company limited3 如果法的認同客 戶:“你們做業務的都是一樣,賣的時候 說得天花亂墜,真的要你們服務的時候,總是推 三阻四的!”營銷員:“陳先生,的確!如果業務員的表現是 這樣,那種感覺實在是不好!陳先生!我們接觸 過幾次,你認為我將來也會象你所說的那樣嗎?”中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited(商丿認同出范例口復述+認同語+正®論述中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited玄險很多了!語法重復對方的話認同語正面論點回復話術你說保險很多? ”那很

6、好! ” 表加你很有保險觀念!”2中國人壽保險股y分有限公司. china life insurance company limited“我有親戚卷做保險!” 語法重復對方的話話術“你說你有親戚在做保險?認同語正面論點回復那很好! ”“這樣你就可以更安心買 保險了!”i中國人壽保險股y分有限公司f china life insurance company limited“我1己很了解鋒險!”語法話術重復對方的話“你說你自己很了解保險?認同語“那很好!”正面論點回復“所以你可以自己設計你 需要的保險啦!”目前椽單都要退保了!”語法重復對方的話話術“你說目前保單都要退保了?”認同語“那沒關系!”正

7、面論點回復“也許你在考慮要換更好 的保單,這我可以義務 幫你的忙!”'“對保險沒興趣!”語法話術重復對方的話“你說你對保險沒興趣? ”認同語“那沒關系!”正面論點回復“因為你事業忙,沒時間。 所以尋能對事業以外的 事會沒興趣! ”葦“櫬險都是鳩人的!”語法話術重復對方的話“你說保險都是騙人的? ”認同語“你說得很有理!”正面論點回復"如果保險騙人,當然我 們都不希望被騙!”i中國人壽保險股y分有限公司f china life insurance company limited話術“將來貨幣都要貶值 的!”語法“你說貨幣貶值? ”重復對方的話i中國人壽保險股y分有限公司f ch

8、ina life insurance company limitedi中國人壽保險股y分有限公司f china life insurance company limited認同語你說得很有理!”i中國人壽保險股y分有限公司f china life insurance company limitedi中國人壽保險股y分有限公司f china life insurance company limited正面論點回復“你會擔心貨幣貶值,表 示你也有風險觀念。其 實保險就是風險管理。上i中國人壽保險股y分有限公司f china life insurance company limitedi中國人壽保險

9、股y分有限公司f china life insurance company limited“很忙沒有對間!”語法話術重復對方的話“你說很忙,沒有時間?”認同語正面論點回復那沒關系! ”“忙才好,忙表示事業有 成。”中國人壽保險股y分有限公司china life in sura nee company limited“二十年后的100塊只夠買一包衛生絨!”語法話術重復對方的話“你說二十年后的100塊只 夠買一包衛生紙? ”認同語“是啊。你說的很有道理! ”正面論點回復“所以二十年后生活負擔. 就會比現在大很多!” 襪“這件事都是我太太應決走的!”語法話術重復對方的話"你說保險的事都是你

10、太 太在決定的? ”認同語正面論點回復“那很好!”“你真有福氣有個好太太 幫你分擔事情。”亠“我要存錢買房子!”語法話術重復對方的話“你說你要存錢買房子? ”認同語“那很好!”正面論點回復“買房子會有安定感,其 實買保險也是為了買一 份安全感。”“我還需要再考慮一下!”語法話術重復對方的話“你說你還要再考慮? ”認同語“那沒關系!”正面論點回復“考慮是應該的!”中國人壽保險股丫分有限公司china life insurance company limited拒決處理的方法認同法反冋法中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited贊美的作用1

11、化解不知道如何應付的緊張局面 口 2捧上去,下不來口 3清除戒備心中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited贊美的效果 1心情愉快 2縮齊距離 3化解紛爭 4氣氛融洽china life in sura nee company limited贊翼的方廉始終微笑找贊美點:滿足他目前的心理需求,而非滿足他已擁有的成就。口請教也是一種贊美中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited贊美的要點贊美缺點的優點面每個入、事、物都有其優、缺點 或正、反面的存在。讓自己渺小,只有贊嘆沒有建議。中國

12、人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited三句贊美語中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited你真不簡單中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited我最欣賞你這種人我最佩服你這種人費美的田個方面工作方面家庭方面運動、技15方面健康.

13、面相方中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee compa ny limited練習 缺占的送轉n賦閑在家的男人n業績低潮經常生病被女朋友甩了n小孩功課差n人很瘦n沒有主見新車被刮中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee compa ny limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee compa ny limited拒決處理的方法認同法贊美法中國人壽保險股y分有p艮公司china life insurance company limited反問法反冋法的目的:關心、收集資料;引起注意,試探、引導、專注

14、、尊重反問法分為:開放式冋話引導式問話五句反問語我能不能請教你一個題?不知道?你知道為什么嗎?中國人壽保險股y分有p艮公司china life insurance company limited你認為如何? 你覺得怎么樣?中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited五句反問句練習1你覺 得怎 么樣?是這樣的,最近壽險市場掀起了一股大旋風,1億的保費里有80% 90%是投資型險種 的保費,既有保障,又能投資, 你覺得怎么樣?2 你認你說要考慮考慮,是嗎?那很好!為如何?(你認為呢?)那說明你是非常謹慎細心的人, 你知道嗎?當今世界80%的財

15、富掌 握在20%的人手里,而這20%的人 都是思考周密.行事果斷的人, 你認為呢?満能教一問?我不請你個題我能不能請教你一個問題? 你還記得當年認購證的事 嗎?很多人都很后悔當初 沒能多買一點,錯過了一 次絕佳的投資機會,你說是 嗎?中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited五句反問句練習4.不知道?陳先生,你真不簡單!你那么有錢,保障對你來說,的確是不需要的,不知道得您個人投資的回報率是多少?5.你知道為什么嗎?陳先生,我一個朋友他前 后買了3份保險,上回他生 病住院可是一毛錢都沒有 賠到,你知道為什么嗎?中國人壽保險股y分有限公司c

16、hina life insura nee company limited拒決處理的方廉認同法贊美法反冋法中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited贊美(認同丿語語型簡單語型:重復對方的話+認同語+贊美+反問 標準語型:重復對方的話+認同語+贊美+用正面論點+反問中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited“很忙沒時間! ”營銷員:認同(贊美)“你說很忙沒時間? 那沒關系!成功的人都是這樣的!(反問) 不知道有沒有人幫你整理過保單? ”中國人壽保險股y分有限公司china life

17、insura nee company limited“那很好!這樣你就可以 更安心的買保險了!認同(贊美)敘述(強化購買點)反問(切入) “有桌戚卷做鋒險! ”是這樣的,現代人買保 險都比較重視醫療和投資 效益。陳先生,我今天特地在公司 用電腦做了一份計劃書” 不曉得陳先生您要不要參宀 考一下?m中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited反對問題處理原貝j處理方式帶過不處理使用時機當冋題與切入點無關時語型 認同贊美+反冋反對問題處理(帶過不處理)保險很多了你說保險很多了 ?那很好 不知道你有沒有每年整理一 次保單?我有親戚在做保險你說你

18、有親戚在做保險?那 很好!不知道他有沒有跟你 推薦過保險?(有)那很好! 不知道他有沒有幫你整理過 保單?*“保險不需要!” “你說保險不需要,就好象是說錢對 你是不需要一樣。其實衣、食、住、 行、教育都是現在人的需要,而滿 足這些需要,錢是不可少的條件。中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited舉實例法“保險不需要!”n “那沒關系!我知道陳先生您對每一件事情, 都有您獨到的看法,就是我要向您好好學習 的。是這樣的,我們公司有一個客戶,

19、父毋 年紀都很大,而他又是獨子,當初他也是認 為保險不需要,后來勉強買了。二年后,有 天他半夜騎機車,不小心撞到停在路邊的 貨柜,腦震蕩走了,他父田從安徽趕到臨沂 來辦理后事,我們將理賠50萬交給他父親, 他父親很感動的說一句話:'這是他唯一做* 對的一件事!'保險不需要廠 “那沒關系!我知道陳先生您對每一件 事情,都有您獨到的看法,這是我要 向您好好學習的。是這樣的,其實買 保險就好象開車的人后車廂都有備用 胎一樣,平常我們不會覺得它的重要 性,如果不幸在山區或偏遠地方爆胎, 沒備用胎那可就麻煩大了,你說是中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee

20、company limited中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited引導法“保險不需要!”口 “那沒關系!我知道陳先生您對每一件事 情,都有您獨到的看法,這是我要向您 好好學習的。陳先生我能不能向您請教 個問題,陳先生您開車吧?(是)您 愛車的后座都有備用胎吧? “是! ”保 險就象那備用胎一樣,如果不幸在山區 或偏遠地方爆胎,沒備用胎那可就麻煩 大了,您認為如何?三、促成的技巧及話術示范促成的觀念促成的時機促成的態度china life insura nee company limited(丿、促成的觀念1推銷的最終目的是促成,有

21、促成才有結果2促成需要有自信心、決心和勇氣3 隨時有促成的心理準備4 促成是幫助客戶下決心5.促成是試探推銷工作的進程中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited(二丿、促成的時機1.當客戶問到價格時2有認同時(從語言、身體語言、眼神等)3.圓滿解答問題時4雙方聊得很愉,快,哈哈一笑時5.利用被打岔后中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limitedchina life insura nee compa ny limited(三丿、促成的態度1方法要自然,不著痕跡2.要理論與情感兼備永遠再

22、試一次的精神成交可能性 china life insurance company limited事實48%進行了 一次成交試圖后便放棄20%進行了二次成交試圖后便放棄7%進行了三次成交試圖后便放棄5%進行了四次成交試圖后便放棄其余的20%在一次會談中作出五次或以上的努力。他們是那些占據80%市場的人想想看吧!中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited一住合格準鳥戶成交的比率,將隨努力的次數增加,可是超過五次后,卻又超下陣。原因是:有些準瘵戶是無論如何 都不肯買的,無淪你說了什么,你怠 么說。中國人壽保險股y分有限公司china life

23、 insura nee company limited以下整理了數11種促成的手段, 用概念性的方法歸類,你只要套用一 些話術即可。中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited1 、比較出n比較買或不買保險的后果不同。a例:“王先生,您說您朋友建議您不用保險,但是他 不會承擔您不買保險的后果,所以王先生您如果把我 當成朋友,我這個朋友的建議會解除您后顧之憂的, 我們就讓保單今天生效,您看如何? ”"t "形對比法2、容戶默許出有三句反叵i語可以應對這種客戶> “這樣的保障夠不夠?”> “這樣的費用夠不夠?”

24、> “如果沒有其他冋題的話,是不是這些資料先填一 下?”這時對方就一定不會再沉默了。老練的推 銷員甚至會直接導入開收據的促成手段, 以產生直搗核心的效果。schina life insura nee company limited3、循序淅進張口幾乎大多數的拜訪,即使你做了促成動作也無法 在一次中完成,所以第一次的拜訪,你都不能空 手而歸,而用問的方式在投保單上記錄客戶資料 是很好的辦法。也許你無法在一次拜訪中完成全部的填寫,但分 數次完成也不失水準,更何況這又是一個好的促 成動作。china life insura nee company limited4、以退為進凍許多客戶僵持著不投

25、保的80%原因是費用 的問題,但他羞于啟齒,所以你不防退一 步海闊天空。你可以說:> “王先生,你可以先投保2000元一年,保2萬保額,以 后再慢慢加。”“王先生,你可以先投保您自己的,您夫人的以后再 找機合研究一下。”china life insura nee company limited5、臨終告別矗口 有時你不妨大膽地說“王先生,您還是今天就 把投保手續辦了的好,因為人有旦夕禍福,我可 不能保證下個月我一定能夠到您這里來。如果人 人可以保證明天,下個月、明年、未來一定很好, 就沒有人買保險,您說對嗎?”中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee comp

26、any limited6、角色互換廉這一招在銷售健康險時非常管用,你可以 說:> “王先生,您現在猶豫一定是因為覺得不劃算,這樣, 我現在每年給您3000元,從今天起,萬一我生病要花 醫療費全部您承擔。更有甚者,不幸身故,您還得給 我家里人5萬元,這樣下去,20年后您還得還我6萬元, 您說好嗎?您一定不愿意,為什么呢?因為您覺得不 劃算,但是這筆虧本買賣我們公司來做,您說好嗎?”客戶的保險觀念就是這樣被一次一次的洗 禮,最后終歸接受的.7.恐嚇法其實就是多舉一些理賠的例子給準 客戶聽schina life insura nee company limited案例:有一個營銷銷員蘇小姐,每

27、次去拜訪一個準客戶 宋先生,都無法成功促成。有一天,她去送一筆理賠 款正好路過在宋先生家,就順道去拜訪他。宋先生說 :“小蘇,你怎么今天有空來坐?” “哦,正好這邊 有一個客戶腳摔斷了,我去送理賠款,順便來看看您 o ”十分鐘后,蘇小姐馬上起身告辭。以后的兩個星 期,蘇小姐每三四天去一次,理由都是在他家周圍送 理賠款(當然是編出來),且十分鐘就告辭。中國人壽保險股y分有限公司china life insura nee company limited終于在第三星期,宋先生在某天清晨打電話給蘇小 姐,要買保險,事后他告訴蘇小姐,有天晩上他彳故 惡夢,發現自己也要理賠了,所以想通了,要買保我們段由告訴準瘵戶:在別人身上發生的 在他身上也i樣可能發生,保險是人人需要 的。8、激將出口 有時你可以很沉著地告訴客戶:“王先 生,您不買保險沒有關系,只要您愿意獨 自一個人承擔所有的醫療費用,其實每個 人生出來,就已經保險了,只不過您的保 險公司名字是您自己,而我現在建議改一 下保險公司名字而已,就可以把風險轉嫁 給他,您說對嗎?”中國人壽保險股y分有限公司china life in

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