1、0 1 2 3 4 3G智能手機(jī)銷售技巧教練：周鑫0 1 2 3 4 銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 1 銷售業(yè)績的提升銷售業(yè)績的提升2 個人收入的增長個人收入的增長3 快樂的工作快樂的工作4 提高工作效率提高工作效率 0 1 2 3 4 不打沒有準(zhǔn)備的仗0 1 2 3 4 課課程程目目錄錄第一部分：看機(jī)第一部分：看機(jī)-吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn)吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn) 一、吸引顧客看機(jī)的體驗(yàn) 二、看、聽、說、問、動、觸第二部分：選機(jī)第二部分：選機(jī)-引導(dǎo)顧客的選機(jī)體驗(yàn)引導(dǎo)顧客的選機(jī)體驗(yàn) 一、選機(jī)密碼 二、情景式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn) 三、結(jié)果式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)第三部分：試機(jī)第三部分：

2、試機(jī)-讓顧客玩出欲望的試機(jī)體驗(yàn)讓顧客玩出欲望的試機(jī)體驗(yàn) 一、顧客試機(jī)的解說套路 二、顧客試機(jī)的演示套路第四部分：購機(jī)第四部分：購機(jī)-智能手機(jī)體驗(yàn)式銷售技巧智能手機(jī)體驗(yàn)式銷售技巧 一、智能手機(jī)體驗(yàn)銷售認(rèn)知 二、智能手機(jī)1336+1體驗(yàn)式銷售 0 1 2 3 4 第一部分：看機(jī)第一部分：看機(jī)-吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn)吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn)觸動問說聽看接客0 1 2 3 4 看機(jī)看機(jī)-吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn)吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn)0 1 2 3 4 知識點(diǎn)1：店員看顧客0 1 2 3 4 消費(fèi)結(jié)構(gòu)看從外表開始看從外表開始隨行人員年齡性別著裝配飾手機(jī)言談舉止0 1 2 3 4 “別人希望你怎么對他，你就怎么對他。別人希望

3、你怎么對他，你就怎么對他。”顧客的四種類型和風(fēng)格0 1 2 3 4 對事對人被動主動分析型分析型家庭型家庭型力量型力量型表現(xiàn)型表現(xiàn)型0 1 2 3 4 對事對人被動主動分析型分析型家庭型家庭型力量型力量型表現(xiàn)型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格0 1 2 3 4 喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意家庭型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見 力量型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達(dá) 要求其他人認(rèn)同他的說法 就事不就人就事不就人 分析型 注重性能價格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng)

4、做決定的過程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)四種類型人的表現(xiàn)0 1 2 3 4 “表現(xiàn)型表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略顧客的應(yīng)對策略 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語要有趣味性言語要有趣味性 交換時尚意見交換時尚意見 表現(xiàn)熱情表現(xiàn)熱情 多稱贊對方多稱贊對方 0 1 2 3 4 “家庭型家庭型”顧客的應(yīng)對策略顧客的應(yīng)對策略 注意他關(guān)心的人注意他關(guān)心的人 給予專業(yè)的建議給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友視其為自己的朋友 0 1 2 3 4 “力量型力量型”顧客的應(yīng)對策略顧客的應(yīng)對策略 態(tài)度謙和態(tài)度謙

5、和 語言簡練，抓住重點(diǎn)語言簡練，抓住重點(diǎn) 尊重其觀點(diǎn)，避免尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突正面沖突” 聽從指示聽從指示 不要催促不要催促 0 1 2 3 4 “分析型分析型”顧客的應(yīng)對策略顧客的應(yīng)對策略 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 保持耐心保持耐心 多比較多比較 產(chǎn)品知識準(zhǔn)確產(chǎn)品知識準(zhǔn)確 說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔 0 1 2 3 4 對事對人被動主動分析型分析型家庭型家庭型力量型力量型表現(xiàn)型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家專家下屬下屬朋友朋友崇拜者崇拜者0 1 2 3 4 知識點(diǎn)知識點(diǎn)2：顧客著眼點(diǎn)：顧客著眼點(diǎn)0 1 2 3 4 嘗試推薦話術(shù)舉例：嘗試推薦話術(shù)舉例

6、：（主動、自然）（主動、自然） 您可以試一下這款您可以試一下這款華為Ascend D2 4核3防手機(jī)。買不買沒有關(guān)系，了解一下最新科技產(chǎn)品對您是非常有用的。邀請?jiān)嚈C(jī)話術(shù)舉例：邀請?jiān)嚈C(jī)話術(shù)舉例：（熱情、自然）（熱情、自然） 來，您也可以一起體驗(yàn)試用一下它的來，您也可以一起體驗(yàn)試用一下它的1.5米免提米免提通話功能。通話功能。試探解說話術(shù)舉例：試探解說話術(shù)舉例：（自然切入）（自然切入） 您正看的是我們最新上市的您正看的是我們最新上市的華為Ascend D2手機(jī)。喜歡可以試用一下。（如無樣機(jī)另說。）0 1 2 3 4 知識點(diǎn)知識點(diǎn)3：讓顧客看手機(jī)什么：讓顧客看手機(jī)什么0 1 2 3 4 模型機(jī)：以讓

7、顧客感知外觀為主，附加解說。如：您現(xiàn)在看的是機(jī)模，我們公司為了保障您的利益，減少高端機(jī)因顧客看機(jī)造成的損耗，所以在您確認(rèn)購買后我會拿真機(jī)給您看得。 樣機(jī)：回答顧客3-5個核心問題，即可引導(dǎo)成交，不必講太多。0 1 2 3 4 智能手機(jī)銷售簡化流程0 1 2 3 4 知識點(diǎn)4：聽顧客說什么0 1 2 3 4 周鑫語 聽出顧客的言外之意，是準(zhǔn)確回答顧客問題的關(guān)鍵！0 1 2 3 4 知識點(diǎn)5：讓顧客聽什么0 1 2 3 4 周鑫語 體驗(yàn)營銷的核心是：讓顧客參與的同時，產(chǎn)生購買欲望！0 1 2 3 4 知識點(diǎn)6：說什么0 1 2 3 4 智能手機(jī)系統(tǒng)銷售解說工具0 1 2 3 4 合約機(jī)解說分析之一

8、0 1 2 3 4 合約機(jī)解說分析之二0 1 2 3 4 合約機(jī)解說分析之三0 1 2 3 4 0 1 2 3 4 面對突然到來的顧客，第一句話說什么效果會更好呢？1）說無聲的話：與顧客面對面時，微笑點(diǎn)頭示意即可2）說贊美的話：美女，您的發(fā)質(zhì)可真好先生，您的這西裝面料看上去很不錯3）說問候的話：您好！4）說提問的話：您這手表是什么牌子的啊？0 1 2 3 4 5）說事實(shí)的話：今天外面的太陽好烈啊！6）說關(guān)心的話：外面下著雨，看您衣服濕了，別著涼！ 7）配合別人的興趣與經(jīng)歷看到一個顧客帶著一只寵物，您可以說：“這小狗真可愛，我也想養(yǎng)一只，但不知怎樣養(yǎng)。” 8）使用“我也”的句子“哦，您也喜歡穿黑

9、色的衣服啊，我也很喜歡這種顏色。”0 1 2 3 4 知識點(diǎn)7：怎樣問（華為Ascend D2 ）0 1 2 3 4 簡單問題：假如您要是買手機(jī)最關(guān)注的是哪一點(diǎn)？您是喜歡屏幕大還是小一點(diǎn)的呢？您使用手機(jī)一般哪方面功能用的多呢？問YES的問題：手機(jī)的反應(yīng)速度是不是很重要呢？手機(jī)的售后是不是很重要呢？手機(jī)的品質(zhì)是您所要關(guān)心的嗎？大品牌的手機(jī)是不是讓我們更放心一點(diǎn)呢？0 1 2 3 4 “YES”成交法全過程演變您今天的精神看起來很好是嗎？三星手機(jī)這個牌子質(zhì)量很好對嗎？買手機(jī)質(zhì)量是我們首先要注意的對嗎？買手機(jī)店鋪的售后服務(wù)是很重要的對嗎？買手機(jī)價格也是我們要重點(diǎn)評估的對嗎？手機(jī)的屏幕大小材質(zhì)與我們的

10、使用體驗(yàn)是相關(guān)的對嗎？智能手機(jī)的應(yīng)用功能都是很豐富的對嗎？您也知道，安卓操作系統(tǒng)是使用用戶最多的是嗎？如果不喜歡價格再低您也不會購買對嗎？如果售后跟不上，您買了手機(jī)也就售后沒有保障對嗎？如果質(zhì)理不好，價格低也是沒有用的對嗎？如果您喜歡，現(xiàn)在就買是嗎？只要手機(jī)喜歡，有沒有禮品都無所謂難道不是嗎？我們買的是手機(jī)而不是禮品不是嗎？買手機(jī)買的是服務(wù)、是品質(zhì)、而不是價格對嗎？接近顧客接近顧客探索需求探索需求產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹處理異議處理異議提出成交提出成交0 1 2 3 4 “二選一”診斷性全過程演變您是想找款國內(nèi)品牌還是國外品牌的手機(jī)呢？您是想找款功能手機(jī)還是3G智能手機(jī)呢？華為或是聯(lián)想您比較喜歡哪一個

11、品牌呢？屏幕您是喜歡大一點(diǎn)的還是一般點(diǎn)的呢？華為這兩款是剛上市的，您看咱們試一下A還是B呢？您平時休息時是比較喜歡聽聽音樂還是去看電影呢？您是喜歡（A）白色多一點(diǎn)還是（B）藍(lán)色的多一點(diǎn)呢？假如這個價位能賣給您，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？另外一部就可以這個價，您看是要這部還是另外一部呢？付款、禮品、產(chǎn)品、顏色、服務(wù)等來設(shè)定。接近顧客接近顧客探索需求探索需求產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹處理異議處理異議提出成交提出成交0 1 2 3 4 課間練習(xí)1、早餐店：“豆?jié){您是加（ ）還是加（ ）呢？”2、手機(jī)店：“您是喜歡（ ）還是喜歡（ ）呢？”3、服裝店：“您比較愛穿（ ）還是（ ）呢？”4、問付款假定成交：“您是準(zhǔn)備

12、刷卡還是（ ）呢？”5、問贈品假定成交：“禮品您是要（ ）還是要（ ）呢？”6、問數(shù)量假定成交：“你是要兩件還是（ ）呢？”7、問預(yù)算假定成交：“您是要（ ）元的還是（ ）元的呢？”8、“您是喝（ ）還是喝（ ）呢？”0 1 2 3 4 問一個因?yàn)榈膯栴}：您能現(xiàn)在就買嗎？因?yàn)槲覀兠魈炀突謴?fù)原價了。您確認(rèn)要買嗎？因?yàn)槲乙善渌暾{(diào)這臺機(jī)。您為什么這樣想呢？因?yàn)橹按_實(shí)沒顧客這樣想過。是因?yàn)槭裁醋屇F(xiàn)在無法決定購買呢？不會是因?yàn)閮r格吧！ 0 1 2 3 4 滲透性提問獲得更多信息。“是什么原因您這樣說呢？” “還有呢？” “然后呢？” “還有其他問題嗎？”0 1 2 3 4 屏幕響應(yīng)？誘惑性提問問

13、題問題 您想讓您手機(jī)的屏幕反應(yīng)速度更快嗎？ 您想讓手機(jī)反應(yīng)速度更快嗎？回答：回答： 您試想一下，0.01毫秒毫秒的屏幕反應(yīng)時間，都不夠說完一個字，我們哪里還需要等待啊 打開幾張圖片，馬上就可以看到畫面 我們的手機(jī)是雙核的，所以處理畫面更是不在話下。看那種場景變換特快的視頻比如武打的、賽車的，每個鏡頭都展現(xiàn)得特別清楚0 1 2 3 4 知識點(diǎn)8：怎樣與顧客互動0 1 2 3 4 知識點(diǎn)9：怎樣增強(qiáng)顧客對手機(jī)觸感0 1 2 3 4 電容屏指法要點(diǎn)點(diǎn)擊手指輕按觸摸屏長按長時間按觸摸屏，一般在2秒左右。手機(jī)會震動一下作為回應(yīng)滑動手指在觸摸屏上滑動拖動手指按住屏幕向目標(biāo)位置拖移捏或伸放大或縮小屏幕上顯示

14、內(nèi)容的操作。0 1 2 3 4 第二部分：選機(jī)第二部分：選機(jī)-引導(dǎo)顧客的選機(jī)體驗(yàn)引導(dǎo)顧客的選機(jī)體驗(yàn)選機(jī)密碼情景式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn) 結(jié)果式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)0 1 2 3 4 選機(jī)密碼影響顧客選機(jī)的因素最多不超過六個！0 1 2 3 4 核心價值觀說服策略核心價值觀重復(fù)強(qiáng)化了解滿足成交0 1 2 3 4 演 練手機(jī)：酷派9900 賣點(diǎn)：酷云安全 顧客核心價值觀：安全如何運(yùn)用核心價值觀說服策略？ 實(shí)時監(jiān)控手機(jī)的數(shù)據(jù)安全，手機(jī)防盜、防竊聽。黑名單、短信過濾、流量監(jiān)控。 0 1 2 3 4 0 1 2 3 4 0 1 2 3 4 演 練0 1 2 3 4 0 1 2 3 4 演 練0 1 2 3 4 CASE1

15、：手機(jī)121銷售法則0 1 2 3 4 CASE2：手機(jī)121銷售法則0 1 2 3 4 CASE3：手機(jī)121銷售法則0 1 2 3 4 第三部分第三部分試機(jī)試機(jī)-讓顧客玩出欲望的試機(jī)體驗(yàn)讓顧客玩出欲望的試機(jī)體驗(yàn)一、顧客試機(jī)的解說套路二、顧客試機(jī)的演示套路0 1 2 3 4 一、顧客試機(jī)的解說套路0 1 2 3 4 智能機(jī)專業(yè)化要素0 1 2 3 4 3G智能手機(jī)的智能手機(jī)的演示結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 3G應(yīng)用 手機(jī)功能 潛在價值工作應(yīng)用、生活應(yīng)用（軟件）手機(jī)本身獨(dú)有的價值（硬件）基于獨(dú)特的安卓系統(tǒng)的更多應(yīng)用價值 注意：現(xiàn)階段，大部分客戶對智能手機(jī)沒有概念！0 1 2 3 4 （一）演示的基本要求（一）演

16、示的基本要求1、注意觀察，主動展示： 注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，2、積極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客產(chǎn)生興趣，讓顧客也參與進(jìn)來3、熟悉商品，掌握展示技巧 沖擊顧客的聯(lián)想，展示商品魅力，堅(jiān)定顧客購買信心0 1 2 3 4 （二）演示的原則（二）演示的原則1、演示前的準(zhǔn)備： 成功的演示需要計(jì)劃，計(jì)劃展示的重點(diǎn)，該裝的軟件需要提前裝好，并加以練習(xí)；2、演示的簡化 所有的展示，一定是通過展示達(dá)到顧客購買的效果，一定要是商品的最核心的3、抓住顧客的視線 演示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，要求演示的方法能吸引顧客的目光0 1 2 3 4 （三）演示的重點(diǎn)（三）演示的重點(diǎn)1、讓顧客了解

17、手機(jī)的使用方法 最好的方法就是讓顧客自己來操作2、讓顧客親手觸摸手機(jī) 能增強(qiáng)顧客對手機(jī)的喜愛3、讓顧客了解手機(jī)的價值 從心里上認(rèn)為這是創(chuàng)新或者獨(dú)到之處4、讓顧客有種選擇 一定不要單獨(dú)擺一部智能機(jī)，要讓顧客有選擇權(quán)，不要給顧客一種被迫購買的心理。0 1 2 3 4 注意：一般讓客戶注意：一般讓客戶體驗(yàn)3-5個左右的功能。如果顧客沒有繼續(xù)要求，促銷員不要再增加體驗(yàn)次數(shù)了。因?yàn)槿说呐d趣集中時間是有限的，超過這個限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點(diǎn)離開。 演示完畢后可以告訴客戶，還有很多功能，通過“安卓市場”都可以直接下載，有超過50萬的應(yīng)用，大部分都是免費(fèi)的。指導(dǎo)顧客體驗(yàn)的功能順序：首先演示后續(xù)演示通

18、用娛樂應(yīng)用：如多嘴貓、哼唱搜索等通用生活應(yīng)用：如墨跡天氣、超級理財?shù)劝凑疹櫩偷男枨箨P(guān)注度不同繼續(xù)演示不同應(yīng)用。可以讓顧客可以讓顧客 拿著手機(jī)邊體驗(yàn)邊演示拿著手機(jī)邊體驗(yàn)邊演示0 1 2 3 4 第四部分第四部分 購機(jī)購機(jī) 一、智能手機(jī)體驗(yàn)銷售認(rèn)知 選機(jī)試機(jī)看機(jī)體驗(yàn)體驗(yàn)式營銷（Experiential Marketing）是站在消費(fèi)者的感官（感官（Sense）情感（情感（Feel）思考（思考（Think）行動（行動（Act）關(guān)聯(lián)（關(guān)聯(lián)（Relate）五種的角度上新的營銷方式。0 1 2 3 4 二、購機(jī)二、購機(jī)-智能手機(jī)智能手機(jī)1336+1體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售 1個成交要求 1句最吸引顧客的話術(shù)激

19、發(fā)體驗(yàn)3個體驗(yàn)點(diǎn)3種體驗(yàn)方法6個技術(shù)參數(shù)0 1 2 3 4 一句話話術(shù)的“第五代”智能手機(jī)！更快更強(qiáng)更久0 1 2 3 4 這是華為第四代千元智能神機(jī)！0 1 2 3 4 一句話的作用0 1 2 3 4 3個獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn) 根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示（不超過三點(diǎn)）針對于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦針對商務(wù)精英優(yōu)先推薦：3G上網(wǎng)，WLAN無線網(wǎng)絡(luò)SNS支持，支持人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，微博，淘寶等商務(wù)功能，電子郵件、世界時間、辦公工具、名片式通訊錄、日程表 針對科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦5英寸屏幕3G上網(wǎng)智能手機(jī) 平板手機(jī)玩游戲RAM容量：2GB ROM容量：32GB 針對初次使用者優(yōu)先推薦：5英

20、寸電容屏安卓安卓系統(tǒng)操作方便3G上網(wǎng)，WLAN無線網(wǎng)絡(luò)雙卡雙模32G存儲量以華為Ascend D2為例0 1 2 3 4 72顧客需求點(diǎn)細(xì)節(jié)分解1.1.多人購買多人購買2.2.使用對像使用對像3.3.購買預(yù)算購買預(yù)算4.4.工作職業(yè)工作職業(yè)5.5.用機(jī)經(jīng)驗(yàn)用機(jī)經(jīng)驗(yàn)6.6.話費(fèi)多少話費(fèi)多少7.7.款式偏好款式偏好8.8.輸入習(xí)慣輸入習(xí)慣9.9.購買預(yù)期購買預(yù)期10.10.生活習(xí)慣生活習(xí)慣0 1 2 3 4 不同顧客的推薦手機(jī)與功能應(yīng)用重點(diǎn)0 1 2 3 4 演示： 為顧客做真機(jī)演示 熟練掌握真機(jī)演示操作流程 結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示 的內(nèi)容試用 邀請和鼓勵顧客試用真機(jī) 讓顧客親自操作真機(jī) 耐心協(xié)