1、專業行銷技巧王傳友Copyright 1996-2001 KCF Consulting十一大主題 基礎準備 推銷區域 準客戶 推銷計劃 完成你的銷售計劃 接近 開場白 探討 說明 排除抗拒 成交基礎準備 穿著打扮 禮儀 基礎訓練基礎訓練 業務代表的工作職責 公司產品知識 價格條件 業界狀況 了解競爭者基礎訓練 客戶購買心理 推銷七大步驟 推銷技巧 招標程序及辦法 介紹公司業務管理規定推銷區域 了解區域的特性了解區域內的行業狀況了解區域內客戶的使用狀況了解區域內的競爭狀況推銷區域 把握區域的潛力區域內市場飽合的程度區域內客戶規模的小大及數量區域內競爭者的強弱區域內適合銷售行業的多寡，如學校、銀行

2、景氣好的行業數目，通常景氣好的公司需要擴充且預算較寬裕，具有很好的銷售機會準客戶 找出準客戶掃街拜訪參考同業公會名錄，找出可能的客戶對象參考工商年鑒，挑出可能的客戶對象從報章、雜志找出可能的客戶對象從前任業務代表的銷售記錄挑出可能的客戶對象準客戶 調查準客戶的資料準客戶的職稱準客戶的個性、興趣、履歷購買決定的途徑是總公司？還是分公司企業的資本額及員工人數經營的事業項目準客戶 明確你的拜訪目的 第一次拜訪客戶的目的有：引起客戶的興趣建立人際關系了解客戶目前的現狀提供一些數據，如型錄、PR介紹自己的公司要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書要求客戶參觀展示推銷計劃 記住接觸客戶時間極大化 目

3、標除了銷售數量和金額外尚須 充分了解你的銷售區域 訂出區域或列管客戶的拜訪率 維持一定準客戶的數量 維持現有客戶的關系 每月新拜訪及再拜訪的次數 締結的次數 制定目標(1) 目標應該是：具體可衡量可行現實有完成期限制定目標(2) 制定個人目標 制定團隊目標 提示 團隊精神能增強士氣明確實現目標所需的技能 建立客戶關系 開發客源 電話銷售 提問技巧 善于使用事實進行說明 反對意見的處理技巧實現目標所需的資源產品知識價格的權限范圍現有客戶的關系準客戶的數據庫推銷區域各項推銷輔助器材完成你的銷售計劃決定每月每日拜訪次數決定拜訪行程依區域特性、交通狀況計劃約見客戶的投入動作 投入電話預約客戶、銷售信函

4、、寄發預約客戶、直接信函寄發、朋友介紹等所需時間完成你的銷售計劃充分運用有效時間投入銷售準備的時間 建議書撰寫 銷售信函撰寫 提供客戶數據 公司內部報表撰寫完成你的銷售計劃客戶抱怨處理訓練會議 接近明確你的主題是什么？選擇接近客戶的方式 電話 直接拜訪 信函 接近接近時的注意點 打開準客戶的心房 他是主觀的 他是防衛的 推銷商品前，先推銷自己開場白稱呼對方名稱自我介紹感謝對方接見寒喧表達拜訪的理由贊美及詢問探討購買欲望的判斷 對產品的關心程度 對購入的關心程度 是否能符合各項需求 對產品是否信賴 對銷售公司是否有好印象探討購買能力的判斷 信用狀況 支付計劃探討 準客戶的三個類型立即準客戶有望客

5、戶潛在客戶提示 沒有疲軟的市場，只有疲軟的銷售探討購買欲望無無有有購買能力無有無有市場可能有可能有可能有有探討突擊拜訪的關口 柜臺人員 秘書 準客戶 門衛探討如何做事實調查 事前調查 觀察法 直接詢問法 問卷調查法探討如何做事實調查 事前調查 觀察法 直接詢問法 問卷調查法探討向誰做事實調查 Key man 使用單位 采購單位探討調查范圍 能增加推銷時的話題 公司經營業務范圍 銷售的產品 關系企業 產業動態 企業的文化 企業的管理理念 Key man的興趣 Key man的人脈探討調查范圍與推銷直接有關的項目內部裁決途徑預算的有無及編列方式公司的營運好壞、景氣與否正確的Key man及為人狀況

6、使用單位及采購單位 目前是否有使用？若有使用其品牌為何？ 是否有競爭者介入？ 為何需要你的產品？ 使用你的產品能帶給他那些好處？ 使用你的產品后能解決他那些問題？ 說明開放式的詢問 取得訊息 讓客戶表達他的看法、想法說明封閉式的詢問讓客戶對某個主題明確地回答是或否 獲得客戶的確認 在客戶的確認點上，發揮自己的優點 引導客戶進入你要談的主題 縮小主題的范圍 確定優先級說明積極的傾聽原則站在對方的立場，仔細地傾聽要確認自己所理解的是否就是對方所講的要能表現誠懇、專注的態度，傾聽對方的話語掌握客戶真正的想法說明掌握客戶真正的想法客戶說的是什么？它代表什么意思？他說的是一件事實？還是一個意見？他為什么

7、要這樣說？他說的我能相信嗎？他這樣說的目的是什么？從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？從他的談話中，我能知道他希望購買條件嗎？說明從事實調查中發掘客戶的特殊需要從詢問技巧中發掘客戶的特殊需要介紹產品的特性(說明產品功能及特點)介紹產品的優點(說明功能及特點的優點)介紹產品的特殊利益(簡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給客戶特殊的利益)如何將特性轉換成特殊利益說明產品說明的技巧 原則(一) 遵循特性優點特殊利益的陳述原則 原則(二) 以指出問題或提出改善現狀提供解決問題的對策或改善現狀的對策描繪客戶采用后的利益陳述順序排除抗拒異議的種類 真實的異議 假的異議 隱藏的異議排除抗拒異議的基本原因

8、原因在客戶 拒絕改變 情緒處于低潮 沒有意愿 無法滿足客戶的需要 預算不足 借口、推托 客戶抱有隱藏式異議 排除抗拒 異議的基本原因原因在業務員本人無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多專門的術語 事實調查不正確 不當的溝通 展示失敗 姿態過高，處處讓客戶詞窮 排除抗拒 異議處理技巧忽視法補償法太極法詢問法是的.如果直接反駁法排除抗拒 展示說明的重點增加你展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動人的實例展示時要用客戶聽得懂的話語讓客戶參與維握客戶的關心點，證明你能滿足他締結成交 締結的意義含有取得某種協議、肯定、承諾的動作進行的含意締結成交 締結的時機 當客戶覺得有能力支付時

9、當客戶與你看法一致時 當客戶呈現一些正面的動作 當客戶獲充分信息，已做決定時 當客戶說喜歡、的確能解決我這個困擾時 當客戶關注的問題，獲得圓滿解決時 當客戶問貨款支付方式時 當客戶問售后服務時 當客戶問你目前已使用客戶時 當客戶提出的重要異議被處理時 當客戶同意你的建議書時 當客戶聽你的說明，覺得有自信時 當你感覺客戶對你有信心時 當你的客戶同意，你總結產品利益時締結成交 締結的準則經常締結對每一個推銷重點要做締結的動作重大異議處理完后即締結締結成交 購買心理七個階段引起注意發生興趣產生聯想激起欲望比較下 決 定購買締結成交 締結的技巧 利益匯總法 T字法 前題條件法 價格成本法 詢問法 yes、yesyes 哀兵策略法締結成交 締結的步驟態度誠懇，做出請求狀感謝客戶撥時間讓你推銷讓客戶坦誠指導、自已推銷時有那些錯誤客戶說出不購買的真正原因了解原因，再度推銷締結成交 產品說明的步驟開場白依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或滿足的需求依客戶各對各項需求的關心度斟酌介紹產品的特性優點特殊利益預先化解異議，如客戶方面，競爭者方面，可能造成的異議異議處理要求order問候感謝聆聽及相關人員對調查的協助引起注意及興趣用閉鎖式的詢問，確認客戶的問題點及期望