1、醫藥地區經理(DSM)(DSM)管理培訓 1實用精品課件PPT目標規劃的原則:SMARTSpecific & Situational 具體且因地制宜Measurable & Motivating. 可衡量且具有激勵效果Actionable & Aligned 行動導向且具有一致性Realistic & Reachable 實際且相互關聯Time-bounded & Trackable 時間導向且可追蹤2實用精品課件PPT行為事例重要元素-STAR 應征者所面對的情況(Situation)或任務(Task).S/T應征者所采取的行動(Action). 做了

2、什么？應征者采取行動后的結果(Result).A R3實用精品課件PPT作為一線銷售經理的角色 銷售經理是確保戰略成功的關鍵因素連接戰略和戰術確保良好的執行確保醫藥代表得到適當的輔導為管理層提供反饋溫而厲，威而不猛，恭而安。4實用精品課件PPT銷售經理的職責一線銷售經理的根本職責是：一線銷售經理的根本職責是：在所轄地區完成銷售業績并建立公司的長期業在所轄地區完成銷售業績并建立公司的長期業務，務，用最少資源帶領團隊超額完成公司給予指標。用最少資源帶領團隊超額完成公司給予指標。 實地輔導：通過實地觀察代表的拜訪，基于行為給予輔導反饋的能力。 合理分配輔導時間，輔導時間達到60 隨訪前按照醫藥代表能

3、力模型，針對每位代表的實際能力水平, 設定連續性SMART的輔導目標，制定階段性的輔導計劃. 并應用CRM/QTQ和協訪記錄等資料做訪前準備和溝通 實地觀察并記錄代表的拜訪行 為，不干預代表的拜訪。每個拜訪結束，能圍繞觀察，展開基于事實的輔導反饋。 一天隨訪結束時，總結一天拜訪的觀察，運用醫藥代表能力模型與代表討論后續行動計劃。并在協訪當天填寫實地輔導報告，內容完整、詳實。 組建團隊：招募新人、績效管理、招聘合適人才，通過績效管理發展高效團隊的能力 能在招聘前按照醫藥代表工作職責和職位能力要求,準備面試指南.招聘時按照面試指南并運用面試技巧招聘到合適的人才 能及時處理職位空缺, 有效地與人力資

4、源部和上一級經理溝通并得到支持.通過有效計劃使職位空缺率符合公司要求。 能根據業務計劃及醫藥代表的能力,與代表討論設定明確的績效目標及個人發展計劃 持續跟進代表的績效目標和個人發展計劃，隨時提供反饋和輔導,協助代表達成目標及個人發展計劃。綜合各方反饋，與員工進行在年中/年底績效小結及個人發展小結。 5實用精品課件PPT銷售經理的職責一線銷售經理的根本職責是在所轄地區完成銷售業績并建立公司的長期業務一線銷售經理的根本職責是在所轄地區完成銷售業績并建立公司的長期業務 業務計劃管理：在區域內貫穿市場策略，進行業務分析，計劃執行和控制的能力。 建立地區內所有客戶檔案并準確定位。不斷推動SFE的執行，各

5、項KPI均達標。 根據現有信息/數據(如QTQ,IMS),并積極搜尋競爭對手的信息,分析/發現問題,設定地區業務目標,圍繞目標及實際情況合理分配資源,制定相關行動計劃,持續跟進,督促檢查,最終達成目標. 通過定期拜訪地區TOP20關鍵客戶,了解并滿足他們的需求,從而同他們建立持續良好的關系,推動業務進程 能捕捉地區市場機會,理解并貫徹公司的市場策略,組織地區推廣活動, 最大限度地加大區域銷售和市場份額。 專業技能和知識：對相關專業知識和技能的掌握及理解運用能力 具備相關疾病/治療/醫藥/產品/競爭產品的知識(參見相關治療領域的要求) 具備相關行業/競爭公司/政府政策的知識 （招標、報銷、醫保、

6、物價等）與人力資源部和上一級經理溝通并得到支持.通過有效計劃使職位空缺率符合公司要求。 具備核心銷售技巧 及時,準確掌握公司內部的信息，包括架構/政策/流程/關鍵人物. 6實用精品課件PPT銷售經理的職責一線銷售經理的根本職責是在所轄地區完成銷售業績并建立公司的長期業務一線銷售經理的根本職責是在所轄地區完成銷售業績并建立公司的長期業務 領導力和文化：影響和引領團隊成員的能力 理解并遵從億騰的行為準則。 能在團隊內傳播億騰愿景，價值觀，目標。 讓整個團隊集中精力完成中短期首要任務，并培養團隊成員的個人責任感。 在團隊中創造出公開的,彼此信任的氛圍. 7實用精品課件PPT 佐力銷售經理的三個績效關

7、鍵要素每個代表：80個處方客戶10個有效拜訪一個科內會/月目的：提高下屬能力，激發工作動力，創造最佳業績每個代表每月至少協防2個整天重點：代表的心態、知識和技巧、客戶管理協訪分析和討論：利用管理與輔導手冊進行人員管理業務管理自我管理8實用精品課件PPT關鍵要素之一-管理原則：溫而厲，威而不猛，恭而安招聘和發展提高招聘技巧招聘適合佐力的代表清楚代表優勢和弱勢，制定階段性發展目標績效管理按季度設定績效目標輔導手冊每月回顧制定區域業務計劃客戶管理是否達到80個處方客戶AB客戶數量客戶人均處方量行政管理監控費用和報銷管理報告和報告實施、監控、調整領導力：促進團隊合作，建立挑戰高績效的文化輔 導 與 面

8、 談 技 巧有 效 主 持 銷 售 例 會產 品 知 識 與 策 略時間管理與自我控制9實用精品課件PPT關鍵要素之二-輔導面談例會協訪 數量？ 質量？ 關注點？ 時機和周期？ 內容？ 工具？溝通技能？ 價值？ 內容？ 有效性？輔導目的：提高代表能力激發工作動力10實用精品課件PPT 11 業務計劃制定流程結果結果-目前狀況的回顧-上次策略計劃執行情況回顧分析分析-用數據說話 目標目標-共同討論群策群力-優先次序資源資源-合理資金投入-時間分配-資源整合行動計劃行動計劃-SMART問題問題-具體-優先次序醫院、科室、客戶數據分析發現問題，用事實和數據說話 行動計劃 實現計劃的措施11實用精品課

9、件PPT以客戶為中心的銷售以客戶為中心的銷售訪訪 前前 計計 劃劃Step 1開場開場建立關系建立關系目的目的:Why you are there.利益利益:For the customer.確認確認:Encourage customer to move forward.Step 2Step 3演示演示核心信息核心信息簡潔簡潔特性利益特性利益探索性問題探索性問題量身定做量身定做總結需求總結需求 - 利益利益直接成交直接成交有信心有信心建議行動建議行動確認購買確認購買視覺輔助工具視覺輔助工具控制并使客戶看到控制并使客戶看到用自己的語言用自己的語言保持目光接觸保持目光接觸訪訪 后后 分分 析析處理

10、銷售問題處理銷售問題鼓勵客戶鼓勵客戶提出問題提出問題確認問題確認問題提供方案提供方案確認解決確認解決結束結束推進推進12實用精品課件PPT訪前計劃指導訪前計劃指導2. 拜訪目標1. 研究客戶4. 演示重點3. 目的-利益-確認7. 預見兩個可能的問題6. 提供相應輔助物5. 準備探索性問題專業門診量/床位數處方潛力處方你的產品量處方競爭產品量影響力作為這次拜訪的結果, 我的客戶將你談話的內容 聯系到客戶的需求在我結束拜訪前, 我的客戶必須相信什么樣的特性與利益開放式的問題有邏輯性確認客戶的需求和差距重刊第三方證據病人啟動器對每個問題流暢處理.訪后分析訪后分析 - 留住客戶留住客戶1. 是否達到

11、拜訪目的？2. 拜訪過程中成功之處?3. 銷售問題：客戶的問題/觀點?4. 是否得到具體回答？5. 下次拜訪：具體行動/輔助工具。6. 如何增進與客戶的關系？13實用精品課件PPT目標選才目標選才Target Selection InterviewTarget Selection Interview 14實用精品課件PPT銷售代表的工作職能說服能力/推銷能力溝通能力工作動力策劃與組織能力/工作管理能力學習能力分析/評估問題能力堅持能力判斷/解決問題能力主動性給與良好印象15實用精品課件PPT在審閱履歷的階段遭淘汰在電話會談階段遭淘汰進行深入面談及模擬測驗第三方背景調查：上級經理、平級、下級目標

12、選才漏斗五十個應征者獲得聘用501042116實用精品課件PPT資料收集-資料種類資料種類工作及教育背景/文憑證書/技能特別經驗興趣/期望-與工作動力相配合搜集行為事例面談技巧模擬測驗17實用精品課件PPT優秀的醫藥代表應該具備的條件責任心對銷售有激情溝通能力誠實正直承受挫折學習能力勤奮自信18實用精品課件PPT幾種招聘方法的優缺點招聘方法費用范圍優點缺點適用于招聘廣告 比較大的費用范圍,取決于廣告的大小及所投放的媒體 3000-40000元 能夠找到大量的潛在候選人,特別是全國性的媒體投放招聘活動; 能提高公司在社會上的形象 相對來說比較貴; 仍需花時間篩選, 回復, 組織并進行面試 不保密

13、, 能讓競爭對手得知你正在尋找什么 許多反饋對于相應的職位來說沒有任何關系. 職位保密性不是很重要; 所聘職位能在較普通的人群中找到 職位十分緊急網上招聘和數據庫 免費 打印每份簡歷的費用 廉價 快速, 如所尋職位不十分復雜 比較難找到你所要找的; 幾乎沒有質量控制, 候選人會夸大他們的業績和期待薪水; 要做所有的工作, 包括從挑選篩選到面試的安排, 面試及推薦人的核實. 職位保密性不足很重要; 所聘職位能在較普通的人群中找到 職位并不緊急19實用精品課件PPT幾種招聘方法的優缺點招聘方法費用范圍優點缺點適用于個人聯系 幾乎是免費的(可能需要請一些人午餐) 便宜, 幾乎免費 如果你找的朋友真正

14、了解你需要并有良好的聯系網. 你可能不知道該找誰幫忙; 朋友/ 聯系人可能不了解你的需要或沒有合適的人選; 在將來可能導致公司內部的問題; 需要你有一定的可靠的聯系; 職位較低, 你了解對方的能力和表現; 職位較緊急官方組織及人才交流會 人民幣100元至5000元之間 不是很貴 重點是數量而不是質量(人才交流會) 數據庫往往沒有更新 幾乎沒有質量控制,往往夸大他們的業績和期待薪水 . 不得不做所有的工作: 挑選, 篩選, 面試安排, 面試, 推薦人,核實 較低職位且不緊急20實用精品課件PPT幾種招聘方法的優缺點招聘方法費用范圍優點缺點適用于獵頭首年年薪的25% 30% 相當迅速 保持機密性

15、好的公司能保證特定的招聘結果, 病為你做大量的招聘工作 如適當的操作,最優秀的人選將會從市場中脫穎而出 較貴; 不是所有獵頭都會交付他們所答應的; 有向你提供最昂貴的候選人趨向 招聘職位保密; 很難尋找的職位 迫切需要的職位21實用精品課件PPT行為事例的收集運用過往行為事例以澄清資料，預測應征者未來的工作表現行為事例資料申請職位22實用精品課件PPT行為事例（行為事例（STARs)STARs)應征者所面對的情況應征者所面對的情況( (Situation)Situation)或任務或任務( (Task).Task).應征者所采取的行動應征者所采取的行動( (Action).Action).做了

16、什么？做了什么？應征者采取行動后的結果應征者采取行動后的結果( (Result).Result).23實用精品課件PPT工作動力的配合指工作的性質及責任、機構的運作模式及價值觀，工作的環境及氣氛，是否能給與員工個人的滿足感。24實用精品課件PPT分析資料分析資料將搜集得來的資料，歸納在相關能力之下；分析資料的內容；給每項能力做出評分；根據每項能力，與其他面談者進行討論；就每項能力，做出共識的評分；商討后，做出選拔決定25實用精品課件PPT能力類別學識和技能工作動力行為26實用精品課件PPT能力的元素名稱：統稱某一類別的知識、工作動力或行為；定義：詮釋各項能力的含義；行為指標：把能力的定義具體化

17、，詳列怎樣的行為能達致能力的要求，（What),并進一步描述可答指這個標準的工作表現（How)具體職務27實用精品課件PPT行為事例重要元素-STAR 應征者所面對的情況(Situation)或任務(Task).S/T應征者所采取的行動(Action). 做了什么？應征者采取行動后的結果(Result).A R28實用精品課件PPT假的行為事例含糊的敘述主觀意見理論性或不切實際的敘述29實用精品課件PPT不完整的行為事例應征者在講述行為事例時只交待部分的資料，只談情況和做出的行動卻沒交待結果只講述情況和結果，卻粗略的講述做出的行動30實用精品課件PPT面試要回答下列問題這個人符合要求嗎？這份工

18、作有助于達到他的目標嗎？此人會全力以赴地工作嗎？什么是你希望的良好工作關系？申請者會成功地做好這份工作嗎？31實用精品課件PPT面 試 技 巧如何開始面談歡迎應征者；解釋面談的目的；描述面談的過程；解釋職位的基本功能；開始轉入審閱背景資料階段。32實用精品課件PPT面 試 技 巧審閱背景資料教育背景(不要重復履歷上已有的資料)研究院 年份 學位/主修 成績大學/專上學院年份 學位/主修成績中學年份 科目成績其他成績最好的科目是什么?為什么? 33實用精品課件PPT面 試 技 巧審閱背景資料工作背景職位日期你的主要職責是什么?期間有沒有轉變?關于這個職位,你最喜愛的是什么?最討厭的是什么?34實

19、用精品課件PPT面 試 技 巧審閱背景資料這一部分應讓應征者集中提供概略性資料,最好能在五至八分鐘內完成這部分.完成概略資料的部分后,可以繼續進入各項能力的問題部分.例如,你可以說:“現在我想換一個層面,問你一些具體的工作經驗;當你敘述這些情況時,我想你告訴我采取了什么具體行動,結果怎樣,好嗎?35實用精品課件PPT面試技巧形象定義： 行為指標：給人以比較正面的第一印象。 衣著得體，干凈整潔。引起面試人的注意和尊敬。表 自信而又沉穩大方。現出一定的成熟度與自信。 傾聽。 言語得體有分寸。 成熟度于年齡相符。 關于形象一項面試人無需提問，而在整個面試過程中觀察。36實用精品課件PPT面試技巧應聘

20、的原因調查應聘工作的原因,讓你清楚知道對方的期望,主要的問題應圍繞:為何希望獲得此職認為自己的貢獻是什么?吸引他應聘興趣的是什么?有何抱負,希望獲得怎樣的成就? 答案可以透露很多資料,顯示哪些人曾仔細想過為何應聘,哪些人沒 有.答案也透露了應聘者的期望與職位實際可以提供的有多大差別37實用精品課件PPT面 試 技 巧分析/評估問題的能力定義:行為指標:根據相關訊息確認關鍵發掘問題或機會議題與關系; 收集所有相關資訊根據不同資訊,歸納比較 認清潛在問題確認因果關系 認清因果關系問題:1、請談談在你的上級和其他同時發現之前提出問題的經歷2、請談談過去半年之內你所面臨的最大的問題,你市如何處理的?3

21、、請談談你自己在最近三五年認定的發展方向,你是如何決定自己 的發展方向的?38實用精品課件PPT面 試 技 巧堅持度/韌性定義:行為指標:不達預定目標絕不輕言克服障礙,達成目標.更改行動計劃.不斷努力,迎合目標堅持負責到底知道何時歇手問題:1、請你談談所花費時間、精力最多的一次銷售(或其他)2、有時我們向上級提出很好的建議,而他(她)卻沒有采納.請講講此 類經驗.你是如何處理的呢?3、你能談談你用盡心思,但仍然失敗的例子嗎?你是如何最終決定放棄的?39實用精品課件PPT面試技巧工作動力與工作特點的配合程度定義：工作動力與工作特點的配合程度是指工作的性質和責任、機構的運作模式和價值觀、工作環境和

22、氛圍，是否能給予員工個人滿足感。簡而言之，是指工作本身，與個人滿足感的配合。問題：1、你認為在 的工作氛圍如何？為什么？2、因工作的需要，你需要經常出差（加班),你怎么想?3、請講講對于在工作中需與許多人交往的情況.你是否對此感到滿意?為什么?40實用精品課件PPT面試技巧說服力/銷售力/溝通能力定義:行為指標:善于人際和溝通技巧，使其構確定客戶的需求和決策的關鍵。想、計劃、活動或產品獲得肯 選擇恰當的手法。定與接收。明確產品或服務如何滿足客戶的需要了解被拒絕的原因，作恰當的回答了解客戶的顧慮切實采取有利的行動談話前后連續性，邏輯清晰正確用語，表達簡明扼要問題：1、談談你如何使產品在激烈的競爭

23、中脫穎而出（請講述一個實例？2、談談你周圍的人對你的評價。3、我們都遇到過固執的人，請舉例說明你是如何處理別人的拒絕的？41實用精品課件PPT面試技巧學習能力定義： 行為指標：短時間內即能將變化多端的相關 勇于發問，以獲得新知。信息資料運用到工作當中。 閱覽相關的資訊. 善于觀察,以增加技能. 勤于練習,以熟練技能. 很快便懂得運用新知和技能.問題:1、請講述一個你掌握一門技巧的實例.(花費了多長時間掌握?)2、進入新的領域,你總會有許多新的東西要學,談談你在期間,哪 些東西掌握得快一些,哪些慢一些?3、即使受過職業訓練,有時我們還是無法全了解某個新產品、服務 或程序。談談此類經驗。42實用精

24、品課件PPT面試技巧誠實度/可信性定義： 行為指標：誠實可靠，所提供的情況完全 了解做人的重要原則。屬實。 明確自己的實際情況。 回答問題直接、明確。 對于不利的因素勇于承認。主要從所提出其他部分的問題和實際情況的吻合程度來判斷本人的 誠實度。參考問題：1、談談你的優點和缺點。2、請你講述一件你很有成就感的事例3、你是否有曾經不得不撒謊的情況。 43實用精品課件PPT面試技巧身體狀況和精力水平定義：身體健康,能適應不同的環境和壓力.精力充沛,能不斷接受挫折.保持旺盛的工作熱情。身體狀況和精力水平一項面試人可在整個過程中觀察，并需要在體檢確認后才能得出結論。參考問題：1、你在上學期間參加運動會嗎

25、？成績如何？2、你在業余時間喜歡從事哪些活動？44實用精品課件PPT面試技巧行為歸類練習在本練習中，有學習能力、計劃組織能力、分析判斷能力和工作動力的配合等四項能力，請判斷其能力，然后在用表示正面事例，表示負面事例。行為事例各項能力（或-)1、我剛加入A BC公司時，我管的區域簡直一團糟。前任代表留下的文件早已過時；他留下一箱過去56個月的拜訪記錄和定單。首先, 我花了三個星期把它們整理好，每位客戶的拜訪記錄、定單以及來往通訊等，我都保存有一個文件。我還將所有的文件瀏覽一遍，得到最新的電話、地址和聯系人等信息。這樣，所有的文件信息不僅準確，而且能讓我準時跟進拜訪。2、我最滿意的工作是在調研部門

26、。我非常喜歡分析，研究趨勢和數字。相對于客戶服務部的工作，整天與客戶打交道，我更喜歡調研。45實用精品課件PPT面試技巧3、過去我們每月的庫存常常跟不上需求. 我把銷售報表、生產進程以及工作報告相比較，避免了潛在的庫存問題。這樣，我可以直接監控成品庫存和原料供應，然后與沒有供貨的定單對比，就很容易了解我們能否滿足需求。從我開始管庫存之后，過去15個月沒有出現斷貨的現象。4、我開始工作時，對產品一無所知。我閱讀技術服務手冊，第一個月就掌握了大部分的產品應用方法。我還定閱了本行業的貿易雜志補充知識。經理說，我掌握新產品比同地區老代表還快，并要我在月會上作新產品演示。行為歸類練習行為歸類練習在本練習

27、中，有學習能力、計劃組織能力、分析判斷能力和工作動力的配合等四項能力，請判斷其能力，然后在用表示正面事例，表示負面事例。46實用精品課件PPT面試技巧5、在這個發展項目上，我沒有花多少時間計劃資源分配。我邊做邊決定。結果還不錯，只是超出限期一兩天。6、要跟上銷售產品的技術革新，我感覺有些困難。兩年內，一個產品更新了三次。盡管我參加新技術會議，閱讀相關信息，有時候還是需要老代表回答客戶的某些問題。行為歸類練習在本練習中，有學習能力、計劃組織能力、分析判斷能力和工作動力的配合等四項能力，請判斷其能力，然后在用表示正面事例，表示負面事例。47實用精品課件PPT面試技巧跟進問題 很多時候在面談時要提出

28、跟進問題，才可獲得完整的資料，或須問幾個跟進問題才可取得足夠的行為事例，在某項能力下評分。 跟進問題有助深入探討應征者的工作經驗，提供所需的資料，同時給予應征者機會進一步顯示他在某方面的能力。 因此，跟進是一項重要的面談技巧。48實用精品課件PPT面試技巧三類問題跟進問題可分三類： 行為事例的問題； 理論性的問題； 引導性的問題； 這三類問題中，只有行為事例的問題可助你取得所需資料：哪就是應征者行為的完整例子。理論性的問題只會獲取理論、意見或者一般的行為.引導性問題則讓應征者根據你期望得到的答案作答.這兩類問題只會浪費你和應征者的時間。49實用精品課件PPT面試技巧理論性的問題理論性的問題 理

29、論性的問題主要詢問應征者的理論和意見,對一個題目或情況的看法,或者它們怎樣做,而不是在具體情況下做了什么.以下圖表說明理論性的問題和行為事例問題的分別.首兩項空泛問題已經改為具體的問題,請把其余兩空泛問題也改為具體的問題.理論性的問題行為事例的問題你為什么覺得自己擅長解決問題?請舉出一個事例，你是如何解決難題的？你一般怎樣尋找新客戶？告訴我你最近一次是怎樣找到新客戶的？一般來說，你怎樣計劃一天的工作？你與同事發生矛盾時，會怎樣處理？50實用精品課件PPT面試技巧引導性問題引導性問題促使應征者提供他認為你期望的答案。這種問題的提問方式暗示了一個正確回應，鼓勵應征者作出那種回應。下面的表說明引導性

30、問題與行為事例問題的分別。首兩項引導性問題已改成具體的問題.請把其余兩項引導性問題也改為具體的問題。引導性問題行為事例的問題我作為小組的組長,一定很感滿足吧?你作為小組的組長,最喜歡/最討厭的是哪些工作?你決定接受減少薪金而不愿調往外地工作,是你最難作出從決定嗎?今年內你最難作出的決定是什么?看來你是成功地取得了那宗生意了?那么,當你發現這人不守規則,你是就此罷手,還是向經理報告?51實用精品課件PPT全面介紹這份工作特定的工作任務組織結構培訓和發展可能職業途徑薪水和福利公司氛圍 提供機會給候選人提問52實用精品課件PPT結束面試確保資料清楚完整重溫筆記，看是否還有未弄清楚的問題可提出總結性的

31、問題，例如： 為什么你認為自己適合這個職位？ 你認為自己應聘這個職位比其他人的優勢在哪里？ 如果能進入楊森，你將會惠氏作出何貢獻？介紹關于億騰公司和應聘職位的基本情況介紹情況并觀察應聘人的反應請應聘人提出問題（記錄下來）53實用精品課件PPT結束面試解釋隨后的選拔程序向應聘人致謝根據最后的情況仔細填寫總結，并作出結論54實用精品課件PPT選擇符合要求的最佳候選人用標準比較每一位候選人給每個候選人評分選擇最高分的候選人55實用精品課件PPT檢查推薦信為什么?候選人的危險改變工作歷史掩蓋竄改怎樣核實信函面談電話協同拜訪56實用精品課件PPT57實用精品課件PPTHighly effective m

32、anagers criteriaHighly effective managers criteria高效率經理人的標準Consistently exceed sales goals. 持續地超越銷售目標Successfully manage people (promote more representatives and have lower turnover) 成功的人員管理（更多的專員得到提升，較低的人員流動）Help a high proportion of their representatives meet or exceed sales goal 幫助團隊中每個成員達成或超越銷售指

33、標58實用精品課件PPTHighly effective managers balance coaching and administrative duties高效的經理人-平衡教導和行政事務等40131631%53%24%14%9%Average managerHighly effective manager59實用精品課件PPTBalancing coaching and administration平衡教導和行政工作Highly effective manager:高效經理人：Focus on reps development during field visits. 在實地隨訪中關注代

34、表的能力發展Do not just rely on field visits to meet all coaching needs . 不僅僅依靠實地隨訪來實現教導Address performance problem aggressively 敢于采取措施，應對績效問題 60實用精品課件PPTAttributes of highly effective managers高效經理人的特征Highly effective vs. average managersDistrict owner地區的主人地區的主人Representative developer 發展代表發展代表Broad廣泛的廣泛的

35、Administrator地區管理者地區管理者Representative monitor監控監控代表代表Narrow有限的有限的Coaching support教導支持教導支持Personal job description個人工作描述個人工作描述Perceived role認知的角色認知的角色Highly effective managers 高效經理人高效經理人Average managers一般經理人一般經理人61實用精品課件PPT62實用精品課件PPT63實用精品課件PPT 厘清輔導的定義、前題和目的； 理解輔導的理論基礎和類型； 成功型輔導/改進型輔導/管理不良績效 掌握輔導循環；

36、 輔導前，明確需求 輔導中，使用四步輔導對談法“GROW”；溝通輔導目標/推導行為后果/討論行動方案/決定實施計劃 輔導后，提供支持 實地輔導； 輔導與反饋、授權64實用精品課件PPTGROWGROW Model ModelGoals 目標- what is the goal? 目標是什么？ 達成共識具體目標，設定今天的目標，設定長期目標Reality 真實- what is the current situation?目前實際情況是什么？ 邀請他先自評，給予一個具體事例的反饋，避免假設的事例，不談不相干的事例Options 選項- what are the options?目前選項是什么？

37、覆蓋全部選擇范圍，邀請他先給予建議，小心給予引導式建議，并確保被采納Wrap up 總結- what action will be taken？采取什么行動方案 做出承諾的行動，確定可能阻礙，每一步需要細致，給予支持65實用精品課件PPT 66實用精品課件PPT67實用精品課件PPT輔導的目的 提高認識度 鼓勵承擔責任 幫助改進技巧68實用精品課件PPT輔導的類型 成功型輔導輔導員工，在新的或富有挑戰的工作情況下獲得成功 改進型輔導針對“績效差距”或不良工作習慣，引導員工提高改進 管理不良績效解決持續發生的，績效或工作習慣問題，或者嚴重的錯誤行為69實用精品課件PPT70實用精品課件PPT輔導

38、流程圖71實用精品課件PPTCoaching ModelCoaching Model2ObserveListenDiagnose3AnalyzeFeedback1Plan Prepare Analyze4DetermineNext Step Follow Up72實用精品課件PPT輔導前準備 明確輔導需求設定績效目標SMART原則明確績效行為標準與員工達成一致診斷和分析現狀觀察員工的績效行為評估結果和影響準備輔導方案計劃73實用精品課件PPT目標設定兩類目標R 終極目標（End Goal ）培育熱情和動力R 績效目標（Performance Goal ）強化進步和堅持力74實用精品課件PPT績

39、效目標的三種類型 計劃性目標在日常工作中最常用的，清晰而明確，有數字的衡量標準包含：要做什么、何時做、怎么做 指導性目標相對是長期的、指導性的，由高級管理層給于方向，而執行者可以根據具體情況進行調整只包含：要做什么 過渡性目標當情況不明朗時，或者情況變化超出員工的控制范圍時，過渡性目標可以維持日常工作運轉、保持工作動力直至新的、清晰的目標出現75實用精品課件PPT判斷目標類型 三季度在粵東地區使派瑞松銷量增長30 區域調整完成之前，請正常拜訪自己的客戶并執行七月份的市場計劃 我們要強調執行、執行、執行 下一步的工作重點是健全二級分銷網絡 到今年年底，Lipo增加100家醫院進藥 新價格正式公布

40、之前，請按原價銷售76實用精品課件PPT判斷目標類型行政 三季度完成SAP系統的所有數據輸入和維護 公司的部門調整完成之前，請正常完成日常工作并執行七月份的市場計劃 我們要強調執行、執行、執行 下一步的工作重點是健全內部信息傳遞渠道 到今年年底，將部門預算控制在95 新價格正式公布之前，請按原價銷售77實用精品課件PPT78實用精品課件PPT讓員工參與制定目標 自上而下的目標確保清楚和理解基本不需要參與 自下而上的目標員工、主管、經理、其他部門和客戶提供全方面信息和不同觀點使大家接受和支持79實用精品課件PPT診斷現狀? 觀察員工的績效行為通過協同拜訪/他人反饋/報告分析，獲得直接和間接資料把

41、觀察到的行為與所設立的標準績效行為相比較，找出績效差距根據相關事實進行診斷? 評估結果和影響評估實際行為對銷售的影響，而不是個人喜好或意圖? 準備輔導計劃80實用精品課件PPT81實用精品課件PPT82實用精品課件PPT是什么決定績效表現？ 能力代表/專員是否具備必要的技能來完成崗位工作？ 動力代表/專員是否有意愿完成崗位工作？ 機會代表/專員是否有機會/資源來完成崗位工作？ 83實用精品課件PPT進行輔導 及時反饋激勵的反饋改進的反饋 進行輔導對談成功型輔導對談改進型輔導對談 管理不良績效84實用精品課件PPT輔導和反饋85實用精品課件PPT工作中的反饋： “What” 和 “Why”反饋激

42、勵的反饋 “What”、“What”和“Why”反饋改進的反饋86實用精品課件PPT私下進行（選擇適宜的時間）描述性的（對事不對人；重點在能夠改進的行為）具體的（具體的行為/行動，不要太籠統）針對的（每次1點要改進的績效行為）及時的（盡可能在當時情況下給出反饋）平衡的（激勵的/改進的）87實用精品課件PPT工作中給反饋的方式：88實用精品課件PPT89實用精品課件PPT工作中反饋的作用：90實用精品課件PPT91實用精品課件PPT四步輔導對談法 92實用精品課件PPT第一步“溝通輔導目標”與員工溝通本次輔導的目標，就績效差距達成共識93實用精品課件PPT第一步可以使用的問題問題：發生了什么情況

43、？是什么導致了問題出現？當初我們的目標/共識是什么？你的看法是什么呢？能談談為什么嗎？還有什么情況？我們還需要了解什么？94實用精品課件PPT95實用精品課件PPT第二步可以使用的問題問題： 這種行為/情況持續下去： 對客戶有什么影響？客戶會怎么想？ 對同事/其他人有何影響？他們會怎么想？ 對你個人會有什么影響？老板會怎么想？ 這么做會對銷售有什么影響？ 行為/情況改善了： 對客戶有什么影響？客戶會怎么想？ 對同事/其他人有何影響？他們會怎么想？ 對你個人會有什么影響？老板會怎么想？ 這么做會對銷售有什么影響？96實用精品課件PPT97實用精品課件PPT使用漸進式的提問技巧98實用精品課件PP

44、T要點：使用“頭腦風暴”和創新思維的方法，討論所有可能的行動方案和機會討論各種行動方案的細節明確各方案所需要的資源 靈活應變注意不要限制討論和過早否決員工的想法只討論可能性，不討論可行性99實用精品課件PPT第三步可以使用的問題問題： 你已經試過了什么方法？ 其他人是怎么做的？ 還有其他方法嗎？ 誰還能提供幫助？ 有沒有其他的選擇/問題了？100實用精品課件PPT101實用精品課件PPT第四步可以使用的問題問題： 通過剛才的討論，你準備怎么做？從何時開始？ 這樣做可以幫助你達到目標嗎？ 讓我們討論一下詳細的計劃吧？ 你還需要我做什么？有什么可以幫你的？ 你覺得，我們什么時候、以什么方式、每隔多

45、長時間跟進合適？ 還有其他需要考慮的情況嗎？102實用精品課件PPT103實用精品課件PPT 解決棘手情況104實用精品課件PPT輔導員工邁向成功成功型輔導成功型輔導105實用精品課件PPT成功型輔導的情形 承擔新的職責、接受新的目標或挑戰 學習一種新的技巧、任務或工作 處于新的、不斷變化或困難的處境中 工作中出現新的伙伴，或其他相關的新人時 106實用精品課件PPT成功型輔導 VS 改進型輔導107實用精品課件PPT成功型輔導對談 四步輔導對談中，每一步的重點溝通輔導目標：討論可能遇到的挑戰推導行為后果：以推導正向后果為主討論行動方案：首先考慮員工的方案確定實施計劃：以移除障礙為主 充分和適

46、當授權108實用精品課件PPT成功型輔導可以使用的問題問題： 你認為將會遇到什么樣的問題？ 還有其他需要考慮的因素嗎？ 誰能為此提供幫助？ 你的想法/解決方案是什么？ 下一步有何打算？ 還需要我做什么？109實用精品課件PPT110實用精品課件PPT111實用精品課件PPT請請HR參與，并動用適用的紀律處罰。參與，并動用適用的紀律處罰。 否否是是是是是是是是代表是否愿意改變？代表是否愿意改變？ 是是輔導輔導代表是否明白不運用這些技能的可能后果？代表是否明白不運用這些技能的可能后果？ 否否解釋解釋/輔導輔導 代表是否知道對他代表是否知道對他/她的期望？她的期望？ 否否告知期望目標告知期望目標 代

47、表是否具備必要的工作技能？代表是否具備必要的工作技能？ 否否培訓培訓代表是否能在工作中運用這些技能代表是否能在工作中運用這些技能 ？否否輔導輔導112實用精品課件PPT113實用精品課件PPT輔導后的跟進跟進中主管的職責 提供資源而不是代替責任 清除障礙而不是袖手旁觀 定期跟進而不是懷疑監督 如需要，調整下一步行動114實用精品課件PPT115實用精品課件PPT116實用精品課件PPT輔導什么？ 績效行為而不是動機 具體細節而不是泛泛而談 對銷售有影響的問題 每次一事117實用精品課件PPT118實用精品課件PPT119實用精品課件PPT120實用精品課件PPT2結果結果3潛力潛力4有效性有效

48、性5結果目標結果目標6過程目標過程目標7資源配置資源配置8行動計劃行動計劃9監控監控1面對醫藥挑戰的輔導和評估面談（實戰模擬）我現在何方? =分析分析我意欲何往? =目標目標我如何到達?=執行執行我做得如何? =監控監控現狀=R.E.P. Grid121實用精品課件PPT有效輔導溝通圖解有效輔導溝通圖解5、總結跟進4、達成共識3、發展建議2、交換資料1、開始討論KP1: 維護自尊，加強自信KP2: 仔細聆聽，善意回應KP3: 尋求幫助，鼓勵參與確認相互理解作出程序建議滿足輔導對象的滿足輔導對象的“實際需求實際需求” 和和 “個人需求個人需求”放video-2-IG-Open to Develo

49、p122實用精品課件PPT有效溝通技巧和輔導CKP1: KP1: 維護自尊，增強自信維護自尊，增強自信CKP2: KP2: 仔細聆聽，善意回應仔細聆聽，善意回應CKP3: KP3: 謀求協助，請求參與謀求協助，請求參與1開始輔導開始輔導5 跟進跟進3 行動方案行動方案4 獲得承諾獲得承諾2反饋和提問反饋和提問 確認相互理解確認相互理解 作出程序建議作出程序建議123實用精品課件PPTCoaching Standard Operating Procedure目的1.針對個SR的特性差異，個別訓練SR產品知識與Selling Skill，以符合業務需求。2.透過實際市場的運作，可輔導SR建立正確的

50、銷售方法，以達人員專業化目標3.幫助管理人員掌握市場動態與變化，提早反應給公司 ，以制定對策4.確定SR是否根據公司策略來制定行動計劃和執行力度原則 Coaching 主要目的為教練、實地了解狀況，而非監視124實用精品課件PPTCoaching Standard Operating Procedure時間安排1.一線主管/二線主管應將每月工作日，安排60%的時間Coaching 2.所有的SR都需要主管Coaching Level I=最優秀，Level II=一般 Level III=需協訪時間分配原則 Level III的天數=2倍Level II 的天數=4倍的Level I 的天數3.以安排日期，盡量勿因其他理由取消，以落實計劃4.不強迫SR變更當日行程5.管理人員以身作則，不要中途離開，若有必要可開始時即告知SR將離開時間及理由6.新人最好連續二天效果好7.勿引其它理由取消8.今日事未畢前，不要離開（一天為單位）9.事前告知可能離開時間125實用精品課件PPTCoaching Standard Operating Procedure流程一、時間分配計劃1.一線管理/二線管理分析下屬SR業務狀況與表現，參考QTQ、代表分類