1、如何提升衛浴銷售如何提升衛浴銷售江龍良江龍良主要內容主要內容一、當前衛浴流行趨勢一、當前衛浴流行趨勢二、提升銷售的幾大要點二、提升銷售的幾大要點一、當前衛浴流行趨勢一、當前衛浴流行趨勢 異型產品盛行異型產品盛行 極簡主義繼續受寵極簡主義繼續受寵 智能化產品粉墨登場智能化產品粉墨登場 衛浴新材料層出不窮衛浴新材料層出不窮 倡導環保節約倡導環保節約 注重健康注重健康異型產品盛行異型產品盛行 長久以來，潔具的造型單調而缺乏新意。生產長久以來，潔具的造型單調而缺乏新意。生產商們也意識到這一商們也意識到這一 問題，開始設計研發造型新問題，開始設計研發造型新穎的潔具產品，許多新品今年出現在市場上。穎的潔具

2、產品，許多新品今年出現在市場上。消費者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、消費者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、形狀百變的龍頭和款式更符合審美觀的馬桶。形狀百變的龍頭和款式更符合審美觀的馬桶。 極簡主義繼續受寵極簡主義繼續受寵 許多設計師推行的理念是：讓一切變得簡單，簡許多設計師推行的理念是：讓一切變得簡單，簡單就等于方便。這種極簡的風潮恰恰迎合了不少單就等于方便。這種極簡的風潮恰恰迎合了不少年輕人的心理，于是衛浴設備也變得直接而年輕人的心理，于是衛浴設備也變得直接而“最最簡簡”洗手臺不再一味地追求大理石臺面的洗手臺不再一味地追求大理石臺面的豪華感；馬桶不再笨重而龐大；越來越多的理性豪華感；馬

3、桶不再笨重而龐大；越來越多的理性消費者也不會不考慮自家衛生間的面積，而去安消費者也不會不考慮自家衛生間的面積，而去安裝派頭十足的大浴缸或淋浴房了。裝派頭十足的大浴缸或淋浴房了。 智能化產品粉墨登場智能化產品粉墨登場 提起智能化衛浴產品，就不能不提提起智能化衛浴產品，就不能不提TOTOTOTO的衛洗麗，的衛洗麗，著名影星陳慧琳一句廣告詞著名影星陳慧琳一句廣告詞“今天你洗了嗎今天你洗了嗎”響響遍大江南北，衛洗麗上市至今，共銷售了遍大江南北，衛洗麗上市至今，共銷售了20002000多多萬臺，基本上壟斷了智能市場，同時也很很快被萬臺，基本上壟斷了智能市場，同時也很很快被消費者接受。近兩年，國內的智能品

4、牌也在崛起，消費者接受。近兩年，國內的智能品牌也在崛起，以維衛、便潔寶為代表的企業銷售額也在逐步提以維衛、便潔寶為代表的企業銷售額也在逐步提升。市場空間巨大。升。市場空間巨大。衛浴新材料層出不窮衛浴新材料層出不窮 陶瓷制品不再一統衛浴間的天下，石材、木材等陶瓷制品不再一統衛浴間的天下，石材、木材等各種材料都成為陶瓷制品的替代產品。木制浴缸各種材料都成為陶瓷制品的替代產品。木制浴缸讓小資心動；玻璃馬賽克在衛生間里大行其道。讓小資心動；玻璃馬賽克在衛生間里大行其道。 倡導環保節約倡導環保節約 衛浴設計強調生態和環保，而不是一味追求時尚。好衛浴設計強調生態和環保，而不是一味追求時尚。好的衛浴空間應切

5、合主人的日常生活，非常實用。一些的衛浴空間應切合主人的日常生活，非常實用。一些外觀設計過于新奇的衛生間，真正使用起來卻會發現外觀設計過于新奇的衛生間，真正使用起來卻會發現很多問題。很多問題。 建設節約型社會的要求對未來衛浴產品也提出了更高建設節約型社會的要求對未來衛浴產品也提出了更高的標準，節水仍然是衛浴行業發展的趨勢。盡管新的的標準，節水仍然是衛浴行業發展的趨勢。盡管新的衛生陶瓷國家標準已經正式實施，但很多企業生產的衛生陶瓷國家標準已經正式實施，但很多企業生產的馬桶等衛浴產品實際上并不達標。可以說，馬桶等衛浴產品實際上并不達標。可以說，20082008年，年，節水衛浴仍將是衛浴產品最大的特點

6、。節水衛浴仍將是衛浴產品最大的特點。注重健康注重健康 健康是衛浴革命多年來的一個主題。在建材市健康是衛浴革命多年來的一個主題。在建材市場上，我們也經常能看到，各大衛浴品牌打出場上，我們也經常能看到，各大衛浴品牌打出此類口號。從浴缸到馬桶，到小便斗，各個能此類口號。從浴缸到馬桶，到小便斗，各個能夠抗菌防污和地方都在進行著科技的改變。今夠抗菌防污和地方都在進行著科技的改變。今年，兼備抗菌功能的衛浴產品必將更加出眾。年，兼備抗菌功能的衛浴產品必將更加出眾。二、提升銷售的幾大要點二、提升銷售的幾大要點 硬件終端硬件終端 軟件人和管理軟件人和管理硬件終端硬件終端良好的空間設計良好的空間設計合理的產品展示

7、合理的產品展示溫馨的賣場氛圍溫馨的賣場氛圍良好的空間設計良好的空間設計1、150平米以上的衛浴店面必須設有咖啡吧平米以上的衛浴店面必須設有咖啡吧提升店面展示檔次提升店面展示檔次提供消費者休閑之處，讓他們留店時間更長一點，提高接單率提供消費者休閑之處，讓他們留店時間更長一點，提高接單率提供業務洽談平臺，加快裝飾渠道和工程渠道的拓展提供業務洽談平臺，加快裝飾渠道和工程渠道的拓展捷足先登，在當地市場拉開差距，形成強勢地位捷足先登，在當地市場拉開差距，形成強勢地位2、要有品牌形象壁、收銀臺，工程樣板間。、要有品牌形象壁、收銀臺，工程樣板間。工程樣板間有兩個功能：提升公共衛浴產品的銷售；提升樣板工程樣板

8、間有兩個功能：提升公共衛浴產品的銷售；提升樣板間整套衛浴產品的銷售。目前公共衛浴樣板間的作用還沒有被間整套衛浴產品的銷售。目前公共衛浴樣板間的作用還沒有被挖掘出來，小五金件配套產品，如挖掘出來，小五金件配套產品，如S彎管，感應器，水箱等要彎管，感應器，水箱等要全部配套展示。全部配套展示。公共衛浴樣板間公共衛浴樣板間實景樣板間實景樣板間3、要有活水試驗區、要有活水試驗區兩個活水試驗區：龍頭活水試驗區和陶瓷樣板間試驗區。兩個活水試驗區：龍頭活水試驗區和陶瓷樣板間試驗區。親身體驗似消費將成為未來消費潮流的主要組成部分將親身體驗似消費將成為未來消費潮流的主要組成部分將來大的店面將要建體驗洗手間，讓消費

9、者真正現場體驗，來大的店面將要建體驗洗手間，讓消費者真正現場體驗，現場找感覺現場找感覺4、要配有電腦，實行電腦化下單，開單，查庫存等，、要配有電腦，實行電腦化下單，開單，查庫存等，提升工作效率。提升工作效率。實行電腦化的最大目的是讓我們的店員真正從煩瑣的橫實行電腦化的最大目的是讓我們的店員真正從煩瑣的橫向與縱向溝通中解放出來，避免耗費銷售的時間，能讓向與縱向溝通中解放出來，避免耗費銷售的時間，能讓店員有更多的時間參與銷售。店員有更多的時間參與銷售。5、賣場氛圍營造：證書，產品說明書，品牌宣傳、賣場氛圍營造：證書，產品說明書，品牌宣傳海報，服務承諾等海報，服務承諾等證書、產品說明書既可以豐富展廳

10、的展示，同時也可以有助于銷售的達證書、產品說明書既可以豐富展廳的展示，同時也可以有助于銷售的達成；成；品牌宣傳海報讓消費者對所銷售的產品有一個更深的了解；品牌宣傳海報讓消費者對所銷售的產品有一個更深的了解；服務承諾讓消費者買了我們的產品沒有后顧之憂。服務承諾讓消費者買了我們的產品沒有后顧之憂。6、店里至少有一個店員會懂設計，即、店里至少有一個店員會懂設計，即CAD軟件，軟件，這是整體提升服務標準、與競爭對手拉開距離這是整體提升服務標準、與競爭對手拉開距離的一個重要手段。的一個重要手段。已配有電腦的店面，要安裝已配有電腦的店面，要安裝CAD軟件，同時品牌經理軟件，同時品牌經理要組織店長和店員學習

11、如何使用要組織店長和店員學習如何使用CAD，并要求自己動，并要求自己動手能畫簡單的平面圖。手能畫簡單的平面圖。7、所有的衛浴店面設計要先定產品再定圖紙。、所有的衛浴店面設計要先定產品再定圖紙。09年開始，我們將對各衛浴品牌產品展示、出樣按不同的店面面年開始，我們將對各衛浴品牌產品展示、出樣按不同的店面面積進行劃分，由此形成一套規范的產品出樣的方案。積進行劃分，由此形成一套規范的產品出樣的方案。合理的產品展示：合理的產品展示：1、產品配套出樣、產品配套出樣2、顏色搭配協調、顏色搭配協調3、配飾的運用、配飾的運用4、道具的展示、道具的展示5、瓷磚樣板間的衛浴展示、瓷磚樣板間的衛浴展示6、展示空間不

12、能過于利用，要協調、展示空間不能過于利用，要協調產品的新款和老款的展示位置的區別。產品的新款和老款的展示位置的區別。產品的配套款式展示配套齊全，不配套款式展示應該注意產品規產品的配套款式展示配套齊全，不配套款式展示應該注意產品規格體積大小的展示。格體積大小的展示。在展示產品的時候應該注意空間的利用和不利于利用的空間。在展示產品的時候應該注意空間的利用和不利于利用的空間。在展示有顏色的產品時應該注意和裝修材料的顏色合理搭配的展在展示有顏色的產品時應該注意和裝修材料的顏色合理搭配的展示。示。在浴室柜展示上應該注意在浴室柜展示上應該注意PVCPVC和實木柜分區展示、規格的差異化。和實木柜分區展示、規

13、格的差異化。在展示中島的產品中應該注意配套產品和產品集中的展示。在展示中島的產品中應該注意配套產品和產品集中的展示。在產品的展示中應該經常調換產品展示的位置，保持展廳的動態在產品的展示中應該經常調換產品展示的位置，保持展廳的動態感。感。樣板間的配套出樣樣板間的配套出樣 正確配套正確配套1、產品配套出樣、產品配套出樣樣板間的配套出樣樣板間的配套出樣樣板間樣板間中島展示出樣中島展示出樣櫥窗展示出樣櫥窗展示出樣產品配套錯誤展示：產品配套錯誤展示：樣板間出樣太亂樣板間出樣太亂XXXXX產品過于單一展示產品過于單一展示高檔的產品沒有展示高檔的產品沒有展示出高貴的氣勢出高貴的氣勢XX產品出樣太亂產品出樣太

14、亂 XX2、顏色的搭配、顏色的搭配色調柔和淺對比色調柔和淺對比顏色搭配錯誤顏色搭配錯誤 柜子顏色和瓷磚顏色沖突柜子顏色和瓷磚顏色沖突 XXXXX3、配飾、配飾配飾前配飾前配飾后配飾后配飾配飾前前配飾后配飾后4、道具的展示、道具的展示5、瓷磚樣板的衛浴展示、瓷磚樣板的衛浴展示瓷磚樣板間錯誤展示瓷磚樣板間錯誤展示XXXX6、過于利用空間、過于利用空間為何如此為何如此節約！節約！超市賣場的展示超市賣場的展示百安居金四季店平面展示區百安居金四季店平面展示區東方家園利澤店裝修照東方家園利澤店裝修照東方家園來廣營店裝修照東方家園來廣營店裝修照樂華梅蘭科興店裝修照樂華梅蘭科興店裝修照家得寶分鐘寺店裝修照家得

15、寶分鐘寺店裝修照XX注意：注意： 衛浴店面要加強衛浴類產品，如龍頭，浴室柜的出樣比例，衛浴店面要加強衛浴類產品，如龍頭，浴室柜的出樣比例，面積過面積過100平方的店面要有龍頭專業展示區，同時要有大平方的店面要有龍頭專業展示區，同時要有大件產品，如桑拿房、按摩房的產品出樣。未來的衛浴產品件產品，如桑拿房、按摩房的產品出樣。未來的衛浴產品與陶瓷產品的銷售比例將達到與陶瓷產品的銷售比例將達到7：3,所以加強衛浴產品的出所以加強衛浴產品的出樣，加強衛浴產品的銷售力度將是我們很大的一個增長點。樣，加強衛浴產品的銷售力度將是我們很大的一個增長點。溫馨的賣場氛圍溫馨的賣場氛圍1、輕柔的賣場音樂、輕柔的賣場音

16、樂2、光源以暖光源為主，讓消費者有家的感覺、光源以暖光源為主，讓消費者有家的感覺3、保持空調打開，不要在賣場吃飯，保持口腔清潔，讓展廳空氣保持清新、保持空調打開，不要在賣場吃飯，保持口腔清潔，讓展廳空氣保持清新4、休閑區配備時尚雜志，冷熱飲水、休閑區配備時尚雜志，冷熱飲水5、展廳配備洗手液、垃圾桶、手提袋、雨傘等物品、展廳配備洗手液、垃圾桶、手提袋、雨傘等物品6、時刻都保持賣場整潔、衛生，不能有任何污物、垃圾出現、時刻都保持賣場整潔、衛生，不能有任何污物、垃圾出現軟件人和管理軟件人和管理 優秀的店面管理優秀的店面管理 積極的心態和用心的服務積極的心態和用心的服務 嫻熟的產品知識嫻熟的產品知識

17、專業的導購技巧專業的導購技巧 緊密的團隊合作緊密的團隊合作優秀的店面管理優秀的店面管理1 1、店面員工的士氣、激情的保持和提升、店面員工的士氣、激情的保持和提升多關心員工的工作和生活，多鼓勵員工，幫員工及時解決面臨的問題；多關心員工的工作和生活，多鼓勵員工，幫員工及時解決面臨的問題；形成每天在店內晨列的習慣，通過晨列的喊口號，每個人的幾分鐘工作總結演講，可以提形成每天在店內晨列的習慣，通過晨列的喊口號，每個人的幾分鐘工作總結演講，可以提升團隊的凝聚力及員工的士氣；升團隊的凝聚力及員工的士氣；要樹榜樣，樹標桿，對表現優秀的店員要進行及時的表揚和肯定；要樹榜樣，樹標桿，對表現優秀的店員要進行及時的

18、表揚和肯定；要以師長的高度來教育和培訓員工；要以師長的高度來教育和培訓員工；2 2、目標管理、目標管理要養成有分解任務、完成任務的意識；要養成有分解任務、完成任務的意識；把任務分解到每周，每天，每個人頭上，以天保周，以周保月；把任務分解到每周，每天，每個人頭上，以天保周，以周保月；目標管理將會慣穿于整個銷售過程；目標管理將會慣穿于整個銷售過程；3 3、分區管理、分區管理對大店進行劃分區域，實施分區管理，一人負責一個區域，把店面管理細化到人；對大店進行劃分區域，實施分區管理，一人負責一個區域，把店面管理細化到人；區域劃分后，負責人將對這個區域的衛生，產品出樣，樣品磨花、破損，標價簽等等負全部責任

19、；區域劃分后，負責人將對這個區域的衛生，產品出樣，樣品磨花、破損，標價簽等等負全部責任；店面出現問題后，店長將直接處罰相關區域管理責任人；店面出現問題后，店長將直接處罰相關區域管理責任人；4 4、店面衛生、店面衛生保證營業狀態下，店面的衛生絕對光潔如新；保證營業狀態下，店面的衛生絕對光潔如新；衛生打掃一天至少三次，早晨開門一次，午飯前一次，下午二點至三點一次；衛生打掃一天至少三次，早晨開門一次，午飯前一次，下午二點至三點一次；店面不能出現衛生死角；店面不能出現衛生死角；“一屋不掃何以掃天下一屋不掃何以掃天下”5 5、樣品管理、樣品管理 保證店面樣品的絕對保證店面樣品的絕對“好、新、美、好、新、

20、美、”； 出現磨花、破損的樣品，及時處理，原則是出現磨花、破損的樣品，及時處理，原則是“就地處理就地處理”，不能拉回倉庫；，不能拉回倉庫； 對一個月從未銷售的樣品，要進行調整展示位置或直接淘汰；對一個月從未銷售的樣品，要進行調整展示位置或直接淘汰； 一般一般1-21-2個月要對展廳進行一次大調整，除了形象樣板間外，其它的中島展示區、個月要對展廳進行一次大調整，除了形象樣板間外，其它的中島展示區、集中展示區要進行產品互動，保證展廳給顧客的感覺是動態的，新鮮的；集中展示區要進行產品互動，保證展廳給顧客的感覺是動態的，新鮮的； 新產品要及時上樣，且要擺放在顯眼處；新產品要及時上樣，且要擺放在顯眼處；

21、 產品要成配套出樣，顏色要搭配合理，款式與款式要協調；產品要成配套出樣，顏色要搭配合理，款式與款式要協調；6 6、做到店面、做到店面“當日事，當日清當日事，當日清” 對店面碰到的各種如售后問題，顧客投訴問題、橫向、縱向的溝通問題，一定要在對店面碰到的各種如售后問題，顧客投訴問題、橫向、縱向的溝通問題，一定要在當天進行解決，當天進行解決， 解決不了要給一個具體的時間表，一定不要拖；解決不了要給一個具體的時間表，一定不要拖； “當日事，當日清當日事，當日清”將會使店面的事情得到有效、將會使店面的事情得到有效、 及時的解決，有助于提高工作效率；及時的解決，有助于提高工作效率；積極的心態和用心的服務積

22、極的心態和用心的服務積極的心態和用心的服務是衡量一個優秀導購員的兩個最基本的標準，積極積極的心態和用心的服務是衡量一個優秀導購員的兩個最基本的標準，積極的心態是做好銷售的開始，用心的服務是做好銷售的過程，作為銷售人員，的心態是做好銷售的開始，用心的服務是做好銷售的過程，作為銷售人員，要切記要切記“顧客第一，服務至上顧客第一，服務至上”，調整好自己的心態，提升自己的服務，每，調整好自己的心態，提升自己的服務，每天都要以飽滿的心情去面對每一天。天都要以飽滿的心情去面對每一天。顧客永遠是上帝顧客永遠是上帝顧客就是鈔票顧客就是鈔票服務上帝就是工作服務上帝就是工作服務好上帝就能拿到鈔票服務好上帝就能拿到

23、鈔票嫻熟的產品知識嫻熟的產品知識公司文化、品牌文化公司文化、品牌文化生產工藝流程生產工藝流程產品賣點產品賣點與競爭對手賣點的差異與競爭對手賣點的差異生產工藝流程生產工藝流程產品設計產品設計模具制作模具制作工作模澆注工作模澆注漿料配方漿料配方漿料制備漿料制備注漿成型注漿成型干燥干燥修坯修坯檢坯檢坯施釉施釉裝窯裝窯釉料配方釉料配方釉料制備釉料制備燒成燒成檢驗檢驗包裝入庫包裝入庫產品賣點產品賣點 與競爭對手賣點的差異與競爭對手賣點的差異1 、TOTO、科勒、科勒優勢優勢:a.品牌知名度很高，銷售拉力極強。品牌知名度很高，銷售拉力極強。b.以工程為主，零售為輔，（以工程為主，零售為輔，（TOTO以長江

24、以南競爭力強，科勒為長江以北競爭力強）以長江以南競爭力強，科勒為長江以北競爭力強）c.生產實體雄厚，產品結構優勢明顯生產實體雄厚，產品結構優勢明顯劣勢：劣勢：a.大城市總經銷多家，價格保護不利惡性競爭，利潤擠壓利害。大城市總經銷多家，價格保護不利惡性競爭，利潤擠壓利害。 b.在二級城市銷售網絡不健全。在二級城市銷售網絡不健全。 c.價格較中檔高價格較中檔高2倍以上，以分體為主，連體為輔，零售無絕對競爭優勢。倍以上，以分體為主，連體為輔，零售無絕對競爭優勢。 d.品牌在國外注冊，生產在國內，陶瓷產品與國內中檔比，無明顯優勢。品牌在國外注冊，生產在國內，陶瓷產品與國內中檔比，無明顯優勢。1）TOT

25、O最早開發投入便潔寶、自潔釉最早開發投入便潔寶、自潔釉產品以低水箱側按為主；產品以低水箱側按為主；做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；沖水洗刷差；沖水洗刷差；2）科勒）科勒131年經營歷史老品牌，美國最大；年經營歷史老品牌，美國最大；產品配制較高：福馬、吉博力水件，產品配制較高：福馬、吉博力水件，UF蓋板；蓋板；產品尺寸要求嚴格、規整度好；產品尺寸要求嚴格、規整度好；座便器以分體為主；座便器以分體為主；連體座便器多數為粘圈工藝差；連體座便器多數為粘圈工藝差；配件多為單側按費力、費水配件多為單側按費力、費水外觀質量要求不嚴做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；外

26、觀質量要求不嚴做工較差：管道施釉、布水孔下邊緣等；2、美標潔具、美標潔具優勢：優勢：a.最早進入中國市場進口品牌價格最便宜的品牌，三星級賓館份額較大。最早進入中國市場進口品牌價格最便宜的品牌，三星級賓館份額較大。b.品牌知名度高品種齊全，性價比在高檔品牌中較高。品牌知名度高品種齊全，性價比在高檔品牌中較高。劣勢劣勢:a.款式以分體為主，連體樣式比較落后，釉面效果差，針孔較多。款式以分體為主，連體樣式比較落后，釉面效果差，針孔較多。b.與中檔潔具品牌性價比較弱。與中檔潔具品牌性價比較弱。c.市場保護政策差，經銷商利益得不到保證。市場保護政策差，經銷商利益得不到保證。3、樂家、樂家優勢優勢:a.產

27、品歐式化，品種齊全。產品歐式化，品種齊全。b.品牌品牌VI設計好突出歐式品牌風格。設計好突出歐式品牌風格。劣勢劣勢:a.品牌知名度沒有形成，影響力小，工程中標率極低。品牌知名度沒有形成，影響力小，工程中標率極低。b.產品價格高，在零售無競爭優勢。產品價格高，在零售無競爭優勢。c.省會、二級城市占有率低。省會、二級城市占有率低。d.產品款式不符合中國國情產品款式不符合中國國情西班牙最大企業世界排名第西班牙最大企業世界排名第7；產品配制好：吉博力水件，產品配制好：吉博力水件，UF蓋板居多；蓋板居多；款式以分體沖落式為主，連體樣式比較落后；款式以分體沖落式為主，連體樣式比較落后；釉面效果差，針孔較多

28、，白釉偏黃視覺效果不好；釉面效果差，針孔較多，白釉偏黃視覺效果不好；價位較高零售市場小；價位較高零售市場小；4、惠達、惠達優勢：優勢：a.生產量大，生產量大，10條隧道窯爐，年產量達條隧道窯爐，年產量達600萬件。萬件。b.知名度高（中國馳名商標）中、低檔工程量大，出口量大約知名度高（中國馳名商標）中、低檔工程量大，出口量大約2億。億。劣勢：劣勢：a.市場管理混亂，經銷商利潤特低沒有信心。市場管理混亂，經銷商利潤特低沒有信心。b.中低檔形象，銷售主要在二級市場和農村市場及公共場所。中低檔形象，銷售主要在二級市場和農村市場及公共場所。c.款式品種較多，樣式老化，分體居多。款式品種較多，樣式老化，

29、分體居多。5、四維、四維優勢：優勢：a.生產規模大，西南及江浙一帶影響力較大。生產規模大，西南及江浙一帶影響力較大。b.產品齊全，性價比較高。產品齊全，性價比較高。劣勢：劣勢：a.分體為主，連體款式不新穎，競爭力不強。分體為主，連體款式不新穎，競爭力不強。b.市場保護政策差，忠誠度低。市場保護政策差，忠誠度低。c.市場占有率低，品牌形象沒能形成。市場占有率低，品牌形象沒能形成。6、東鵬、東鵬優勢：優勢：a.生產整體規模較大，在廣東、湖南影響力較好。生產整體規模較大，在廣東、湖南影響力較好。劣勢：劣勢：a.公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力。公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力。b.銷

30、售網絡不健全，占有率低。銷售網絡不健全，占有率低。東鵬是國內最早推出東鵬是國內最早推出6L節水型坐便器的廠家；節水型坐便器的廠家；生產整體規模較大，在廣東、湖南影響力較好；生產整體規模較大，在廣東、湖南影響力較好；公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力；公司以瓷磚為主，款式、性能、價格無競爭力；銷售網絡不健全，占有率低；銷售網絡不健全，占有率低；配件檔次不高，（愛瑪仕、美圖水件居多）配件檔次不高，（愛瑪仕、美圖水件居多）產品配套不齊全，質量控制不嚴；產品配套不齊全，質量控制不嚴；7、箭牌、箭牌優勢：優勢：a.銷售網絡健全銷售網絡健全b.品牌影響較高品牌影響較高c.保護政策得力，經銷商忠誠度高

31、保護政策得力，經銷商忠誠度高d.產品款式以大眾化為主競爭工程有實力產品款式以大眾化為主競爭工程有實力劣勢：劣勢：a.產品缺乏個性零售和利潤不高產品缺乏個性零售和利潤不高b.產品鏈太長經銷商庫存壓力大產品鏈太長經銷商庫存壓力大 8、美加華、法恩莎、美加華、法恩莎優勢優勢:a.網絡基本健全。網絡基本健全。b.市場保護政策好。市場保護政策好。c.品牌形象佳。品牌形象佳。劣勢：劣勢：a.為樂華同一企業的疊加品牌，內耗較大。為樂華同一企業的疊加品牌，內耗較大。b.政策不靈活，經銷商壓力大。政策不靈活，經銷商壓力大。c.款式重復，無創意，潮州仿造率高。款式重復，無創意，潮州仿造率高。9、金牌，澳斯曼、金牌

32、，澳斯曼優勢：優勢：a.網絡渠道在中西部健全。網絡渠道在中西部健全。b.性價比同檔中較高。性價比同檔中較高。c.知名度有一定影響力。知名度有一定影響力。劣勢：劣勢：a.品牌形象有待提高。品牌形象有待提高。b.新產品開發推廣力度小新產品開發推廣力度小c.產品配套不健全。產品配套不健全。專業的導購技巧專業的導購技巧 應用原則：應用原則：1、以顧客為核心，以產品知識為基礎，以技巧運用為藝術；、以顧客為核心，以產品知識為基礎，以技巧運用為藝術；2、任何時候都不能有損企業形象；、任何時候都不能有損企業形象；3、任何技巧的實施最終目的都是為了促進銷售；、任何技巧的實施最終目的都是為了促進銷售；4、攻心為上

33、，導購服務工作是一場心理戰爭。、攻心為上，導購服務工作是一場心理戰爭。 銷售的步驟銷售的步驟等待和準備等待和準備迎接客戶，初步接觸迎接客戶，初步接觸商品提示商品提示了解客戶需求了解客戶需求處理顧客的異議處理顧客的異議達成協議達成協議歡送客戶歡送客戶 顧客心理分析：顧客心理分析：顧客按不同的方法進行劃分，有不同的類型。顧客按不同的方法進行劃分，有不同的類型。按購買態度與要求分類按購買態度與要求分類1. 習慣型習慣型這類顧客一般依靠過去的購買經驗和消費習慣采取購買行為，他們或長期惠顧某商店或長期使用某這類顧客一般依靠過去的購買經驗和消費習慣采取購買行為，他們或長期惠顧某商店或長期使用某品牌的商品，

34、環境變化、年齡增減等都不會改變這種購買習慣。他們在購買商品時果斷成交，不受品牌的商品，環境變化、年齡增減等都不會改變這種購買習慣。他們在購買商品時果斷成交，不受時尚的影響。時尚的影響。2. 理智型理智型這類顧客善于觀察、分析、比較。他們在購買前已經廣泛收集所需要商品的信息，了解市場行情，這類顧客善于觀察、分析、比較。他們在購買前已經廣泛收集所需要商品的信息，了解市場行情，并經過慎重權衡利弊之后才做出購買決定；購買時又表現得理智慎重，不受他人及廣告宣傳的影響，并經過慎重權衡利弊之后才做出購買決定；購買時又表現得理智慎重，不受他人及廣告宣傳的影響，挑選商品仔細認真、很有耐心。在整個購買過程中他們保

35、持高度的自主，并始終由理智來支配行動。挑選商品仔細認真、很有耐心。在整個購買過程中他們保持高度的自主，并始終由理智來支配行動。3. 經濟型經濟型經濟型又稱為價格型。這類顧客對商品的價格非常敏感。以價格高低評價商品優劣的顧客，往往認經濟型又稱為價格型。這類顧客對商品的價格非常敏感。以價格高低評價商品優劣的顧客，往往認為價格高的商品質量高，價格越高越要買；對廉價商品感興趣的顧客對同類商品價格的差異極為敏為價格高的商品質量高，價格越高越要買；對廉價商品感興趣的顧客對同類商品價格的差異極為敏感，只要價格低硬認為合算，銷價、優惠價、處理價的商品對這部分消費者具有很強的吸引力。感，只要價格低硬認為合算，銷

36、價、優惠價、處理價的商品對這部分消費者具有很強的吸引力。4. 沖動型沖動型這類顧客對于外界刺激敏感，心理反應活躍，在外界商品廣告、推銷員、他人影響的刺激下，不去這類顧客對于外界刺激敏感，心理反應活躍，在外界商品廣告、推銷員、他人影響的刺激下，不去進行分析比較，以直觀感覺為依據從速購買，新產品，時尚商品對他們的吸引力最大。進行分析比較，以直觀感覺為依據從速購買，新產品，時尚商品對他們的吸引力最大。5. 感情型感情型這類顧客的心理活動豐富，易興奮，愛想象，富于感情，想象力和聯想力也較豐富，因此，在購買這類顧客的心理活動豐富，易興奮，愛想象，富于感情，想象力和聯想力也較豐富，因此，在購買時容易受感情

37、支配，也容易受外界環境的感染誘導，往往以商品是否符合自己的感情需要來確定購時容易受感情支配，也容易受外界環境的感染誘導，往往以商品是否符合自己的感情需要來確定購買。買。6. 疑慮型疑慮型這類顧客性格內向，言行謹慎、多疑。他們在購買前三思而后行，購買后還會疑心是否上當受騙。這類顧客性格內向，言行謹慎、多疑。他們在購買前三思而后行，購買后還會疑心是否上當受騙。7. 隨意型隨意型這類顧客或缺乏經驗，或缺乏主見，或奉命購買，在選購時大多表現得優柔寡斷、缺乏主見，一般這類顧客或缺乏經驗，或缺乏主見，或奉命購買，在選購時大多表現得優柔寡斷、缺乏主見，一般都希望導購員的提示和幫助。有的顧客在生活上不苛求、不

38、挑剔，表現在購買行為上也比較隨便，都希望導購員的提示和幫助。有的顧客在生活上不苛求、不挑剔，表現在購買行為上也比較隨便，這類顧客也屬隨意型。這類顧客也屬隨意型。按購買行為分類按購買行為分類1沉著型沉著型這類顧客由于神經過程平靜，反應緩慢沉著，因此，購買動機一經確定，就不易改變，也很少受到這類顧客由于神經過程平靜，反應緩慢沉著，因此，購買動機一經確定，就不易改變，也很少受到外界因素的影響，在購買活動中，除了購買商品所必須的語言之外，始終保持沉默，感情不外露，外界因素的影響，在購買活動中，除了購買商品所必須的語言之外，始終保持沉默，感情不外露，抑制性強，交際適度，但不很隨和。抑制性強，交際適度，但

39、不很隨和。2活潑型活潑型 這類顧客的神經過程平衡而靈活性高，善于適應各種環境，有廣泛的興趣安好，但易于變化；表現這類顧客的神經過程平衡而靈活性高，善于適應各種環境，有廣泛的興趣安好，但易于變化；表現在夠行為方面，顯得健談、活潑，在購買和挑選商品時，愿意與人接近、攀談，主動與顧客或導購在夠行為方面，顯得健談、活潑，在購買和挑選商品時，愿意與人接近、攀談，主動與顧客或導購員交換意見。員交換意見。3溫順型溫順型 此類顧客在導購時反映遲緩、靦腆。在購買中，注重服務態度，對導購員的接待有信任感，往往依此類顧客在導購時反映遲緩、靦腆。在購買中，注重服務態度，對導購員的接待有信任感，往往依據導購員的介紹和意

40、見做出購買決定，很少親自重復檢查商品的質量。據導購員的介紹和意見做出購買決定，很少親自重復檢查商品的質量。4反抗型反抗型這些顧客在購買時反應高度敏感、警覺。對導購員的介紹不予信任，拒絕接受別人的意見。這類顧這些顧客在購買時反應高度敏感、警覺。對導購員的介紹不予信任，拒絕接受別人的意見。這類顧客可能是某一方面的專業行家，也可能是擔心上當受騙者。客可能是某一方面的專業行家，也可能是擔心上當受騙者。5傲慢型傲慢型這類顧客在選購商品時，言語表情上都顯得傲氣十足，甚至會用命令的口提出要求，對商品和導購這類顧客在選購商品時，言語表情上都顯得傲氣十足，甚至會用命令的口提出要求，對商品和導購的服務要求高，稍有

41、不合意，就與導購員發生爭吵，暴躁狂怒而不能自制。的服務要求高，稍有不合意，就與導購員發生爭吵，暴躁狂怒而不能自制。按購買指向分類按購買指向分類1固定購買型固定購買型這類顧客當導購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。導購員一般不必對商品進這類顧客當導購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。導購員一般不必對商品進行詳細介紹，除非顧客提出要求。這類顧客希望迅速購買所需產品，其表現是進店腳步較快，目光行詳細介紹，除非顧客提出要求。這類顧客希望迅速購買所需產品，其表現是進店腳步較快，目光集中或指明購買某商品。集中或指明購買某商品。2猶豫型猶豫型這類顧客有購買欲望，但尚未確定購買目標。他們進店腳步緩慢，目光較集中，對某類商品有興趣，這類顧客有購買欲望，但尚未確定購買目標。他們進店腳步緩慢，目光較集中，對某類商品有興趣，顯出若有所思的樣子。這類顧客擔心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。顯出若有所思的樣子。這類顧客擔心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。