1、深圳市松興投資有限公司2 2、留檔：、留檔：存在的問題：存在的問題：銷售顧問接待完客戶后不主動要求客戶留下聯系方式；只對感覺級別較銷售顧問接待完客戶后不主動要求客戶留下聯系方式；只對感覺級別較高的客戶（高的客戶（A A級以上）要求聯系方式；級以上）要求聯系方式；銷售顧問留下客戶聯系方式后沒有對客戶進行回訪；銷售顧問留下客戶聯系方式后沒有對客戶進行回訪；對客戶回訪后沒有做好回訪記錄，致使時間較長后對客戶失去聯系；對客戶回訪后沒有做好回訪記錄，致使時間較長后對客戶失去聯系；目的：要求銷售顧問接待完客戶后主動要求客戶留下聯系方式，并對客戶目的：要求銷售顧問接待完客戶后主動要求客戶留下聯系方式，并對客

2、戶按要求進行級別的判斷和回訪的周期，以準確把握客戶，達到增加基盤客按要求進行級別的判斷和回訪的周期，以準確把握客戶，達到增加基盤客戶的目的。戶的目的。過程管理：過程管理：銷售顧問接待客戶后及時填寫銷售顧問接待客戶后及時填寫前臺來店前臺來店/ /電接待明細表電接待明細表 ；并把信息填寫完整。；并把信息填寫完整。銷售顧問接待客戶后將留檔的客戶填寫銷售顧問接待客戶后將留檔的客戶填寫意意向客戶跟蹤管理卡向客戶跟蹤管理卡；并把信息填寫完整。；并把信息填寫完整。前臺來店前臺來店/ /電接待明細表電接待明細表 要求銷售顧問每月接待要求銷售顧問每月接待100100個批次，其中留檔率應個批次，其中留檔率應不少于

3、不少于60%60%。3 3、回訪、回訪對留存的客戶要求接待后次日對客戶進行回訪重新確認客戶級別；對留存的客戶要求接待后次日對客戶進行回訪重新確認客戶級別；填寫客戶回訪客戶后填寫下次回訪日期；填寫客戶回訪客戶后填寫下次回訪日期；每個客戶批次按時間要求進行回訪；每個客戶批次按時間要求進行回訪；對于成交和戰敗的客戶，直接在對于成交和戰敗的客戶，直接在來店客戶信息登記表來店客戶信息登記表中進行標注，中進行標注，并由展廳經理進行簽字確認；并由展廳經理進行簽字確認；要求銷售顧問對當月要求銷售顧問對當月6060批次客戶月度回訪批次客戶月度回訪120120次，平均每個客戶回訪次，平均每個客戶回訪2 2次；次；

4、要求銷售顧問盡量給客戶填寫要求銷售顧問盡量給客戶填寫新車銷售洽談單新車銷售洽談單，給銷售顧問把客戶，給銷售顧問把客戶留能更長時間的留在展廳。留能更長時間的留在展廳。4 4、考核：、考核：前臺來店前臺來店/ /電接待明細表電接待明細表不足不足8080個接待記錄的每缺少一條考核個接待記錄的每缺少一條考核2020元元/ /批次；批次；每月留檔批次低于每月留檔批次低于6060批次的每缺少一個考核批次的每缺少一個考核5050元元/ /批次；批次； 每月回訪要求達到每月回訪要求達到120120個回訪記錄，未完成的按每缺少一個考核個回訪記錄，未完成的按每缺少一個考核3030元元/ /次；次；當日接待后次日未

5、對客戶進行回訪重新確認客戶確度以及未填寫下次回當日接待后次日未對客戶進行回訪重新確認客戶確度以及未填寫下次回訪日期的考核訪日期的考核1010元元/ /次。次。未按要求進行跟蹤回訪的考核未按要求進行跟蹤回訪的考核3030元元/ /次；次； 銷售顧問弄虛作假客戶信息、回訪記錄如發現考核銷售顧問弄虛作假客戶信息、回訪記錄如發現考核5050元元/ /次；次； 銷售顧問將每月接待的銷售顧問將每月接待的來店客戶信息登記表來店客戶信息登記表在每月的在每月的2 2日下午日下午5 5：0000前交給展廳經理，未上交的財務按未完成考核績效工資。前交給展廳經理，未上交的財務按未完成考核績效工資。 銷售顧問盡量留存客

6、戶電話，當客戶離開展廳后及時給客戶發個短信，如銷售顧問盡量留存客戶電話，當客戶離開展廳后及時給客戶發個短信，如客戶對廣汽傳祺品牌感興趣或客戶購買級別較低的都會留存短信，當客戶客戶對廣汽傳祺品牌感興趣或客戶購買級別較低的都會留存短信，當客戶在在1-21-2個月甚至更長時間想購買傳祺產品的都會翻開短信查找電話聯系銷個月甚至更長時間想購買傳祺產品的都會翻開短信查找電話聯系銷售顧問，比留名片甚至更有用。售顧問，比留名片甚至更有用。短信模板：您好，歡迎光臨廣汽傳祺松興店，我是銷售顧問短信模板：您好，歡迎光臨廣汽傳祺松興店，我是銷售顧問XXXXXX，電話：，電話：XXXXXXXXXXX,XXXXXXXXX

7、XX,關于購車、用車方面的問題，請隨時與我聯系，很高興為您關于購車、用車方面的問題，請隨時與我聯系，很高興為您服務，歡迎您再次光臨！服務，歡迎您再次光臨！目的：維護展廳物品擺放的整齊與整潔，提升展廳形象，給客戶留下良好目的：維護展廳物品擺放的整齊與整潔，提升展廳形象，給客戶留下良好的印象與良好的工作環境；的印象與良好的工作環境；過程管理：過程管理：每天晨會后認真、仔細的檢查展車、展架及辦公用品的擺放與整潔；每天晨會后認真、仔細的檢查展車、展架及辦公用品的擺放與整潔；每天填寫每天填寫展廳管理自檢表展廳管理自檢表，并報銷售經理審閱；，并報銷售經理審閱；讓銷售顧問認真學習讓銷售顧問認真學習6S6S現

8、場管理的內容并按要求每天對所檢查的項目進現場管理的內容并按要求每天對所檢查的項目進行自檢，養成良好的習慣。行自檢，養成良好的習慣。對未按要求做的銷售顧問進行考核并立即進行整改。對未按要求做的銷售顧問進行考核并立即進行整改。每天每天9 9：00100010：0000對對6S6S進行檢查。進行檢查。目的：樹立銷售顧問目標意識，提高銷售目標的重要性；目的：樹立銷售顧問目標意識，提高銷售目標的重要性；過程管理：過程管理：對銷售顧問當月的銷量進行排名，每三天進行排名，排名公布，對銷售對銷售顧問當月的銷量進行排名，每三天進行排名，排名公布，對銷售顧問進行差距提醒；顧問進行差距提醒；每三日與月度分別排名，連

9、續三日排名前三的在晨會上進行表揚，其他每三日與月度分別排名，連續三日排名前三的在晨會上進行表揚，其他銷售顧問對排名前三的銷售顧問鼓掌表示鼓勵，對后三名進行通報批評，銷售顧問對排名前三的銷售顧問鼓掌表示鼓勵，對后三名進行通報批評，并在早會上分析銷量較差的原因。并在早會上分析銷量較差的原因。末位淘汰制：連續兩個月銷量完成率最后兩名的銷售顧問調離比亞迪展末位淘汰制：連續兩個月銷量完成率最后兩名的銷售顧問調離比亞迪展廳或給予辭退處理；廳或給予辭退處理；每三日對銷售顧問的銷售利潤進行排名，對銷售顧問進行差距提醒；每三日對銷售顧問的銷售利潤進行排名，對銷售顧問進行差距提醒；每周三召開目標完成進度會，銷量較

10、差的銷售顧問做問題分析并提出改每周三召開目標完成進度會，銷量較差的銷售顧問做問題分析并提出改進措施；進措施；目的：強化員工學習意識，提高產品知識、業務流程、實際操作業務等知目的：強化員工學習意識，提高產品知識、業務流程、實際操作業務等知識，提高銷售顧問業務水平。識，提高銷售顧問業務水平。日常培訓原則：日常培訓原則：公司內原則上每周對員工培訓不得少于一次；每周一晚公司內原則上每周對員工培訓不得少于一次；每周一晚5 5：307307：0000，培訓不超過培訓不超過9090分鐘；分鐘；培訓內容制定后明確到個人并準備培訓資料，包含培訓內容制定后明確到個人并準備培訓資料，包含wordword、pptpp

11、t等培訓材等培訓材料；料；按照培訓計劃進行推進，培訓計劃見附件按照培訓計劃進行推進，培訓計劃見附件培訓計劃培訓計劃培訓完畢后由培訓講師進行考試，考試結果進行公布；培訓完畢后由培訓講師進行考試，考試結果進行公布；新入職員工培訓：新入職員工培訓：新入職員工原則上實習兩個月后方可帶任務上崗；新入職員工原則上實習兩個月后方可帶任務上崗；新員工入職后第一個月進行入職培訓，培訓計劃見附件新員工入職后第一個月進行入職培訓，培訓計劃見附件培訓計劃培訓計劃，時間，時間在一個月。在一個月。新員工入職培訓完畢后由經驗豐富的銷售顧問對新銷售顧問進行實操聯新員工入職培訓完畢后由經驗豐富的銷售顧問對新銷售顧問進行實操聯系

12、培訓。系培訓。新員工實習完畢后進行全面考評，考評合格后方可上崗。新員工實習完畢后進行全面考評，考評合格后方可上崗。1 1、通過裝成顧客形式和網絡查看競品的銷量、價格、和營銷策略、通過裝成顧客形式和網絡查看競品的銷量、價格、和營銷策略銷量：掌握其他經銷商銷量情況，了解市場走勢，通過協調巡回員銷量：掌握其他經銷商銷量情況，了解市場走勢，通過協調巡回員獲得深港店的銷售數據，作為考察我店銷售情況及走勢的依據，及時獲得深港店的銷售數據，作為考察我店銷售情況及走勢的依據，及時調整策略；調整策略；價格：銷售顧問要達到價格：銷售顧問要達到1212人分成人分成4 4組，每三個人分成一組負責對其組，每三個人分成一

13、組負責對其他經銷商的銷售價格及附加條件進行調查和監控，方式包括具體電話他經銷商的銷售價格及附加條件進行調查和監控，方式包括具體電話調查、實際走訪、客戶反饋等方式，了解其他經銷商銷售車輛的價格，調查、實際走訪、客戶反饋等方式，了解其他經銷商銷售車輛的價格，及時提出應對措施，對銷售市場價進行實時監控；及時提出應對措施，對銷售市場價進行實時監控；總結：通過調查了解競爭對手銷量、價格、庫存等信息，及時作出市總結：通過調查了解競爭對手銷量、價格、庫存等信息，及時作出市場判斷，提出應對措施，每周一開會對調查結果進行公布。場判斷，提出應對措施，每周一開會對調查結果進行公布。2 2、裝飾：、裝飾：調查：通過銷

14、售顧問分組調查其他經銷商（包裹深港店和周圍的新力達調查：通過銷售顧問分組調查其他經銷商（包裹深港店和周圍的新力達和東用本田以及裕龍豐田銷量較好的店）的裝飾套餐，了解他們裝飾套餐和東用本田以及裕龍豐田銷量較好的店）的裝飾套餐，了解他們裝飾套餐的價格、內容、條件等信息，核算套餐的成本，與我公司套餐進行對比，的價格、內容、條件等信息，核算套餐的成本，與我公司套餐進行對比，如其他經銷商裝飾套餐對我公司形成威脅，我公司將調整套餐價格及結構；如其他經銷商裝飾套餐對我公司形成威脅，我公司將調整套餐價格及結構；裝飾套餐的推廣：銷售部定期對裝飾套餐進行培訓，要求銷售顧問熟記裝飾套餐的推廣：銷售部定期對裝飾套餐進

15、行培訓，要求銷售顧問熟記套餐的內容，并掌握每種裝飾的價格及好處，要求銷售顧問銷售車輛盡量套餐的內容，并掌握每種裝飾的價格及好處，要求銷售顧問銷售車輛盡量推銷裝飾；推銷裝飾；裝飾話術：銷售部內部定期與銷售顧問對裝飾推銷話術進行分享，話術裝飾話術：銷售部內部定期與銷售顧問對裝飾推銷話術進行分享，話術分享作為銷售部在裝飾方面的主要培訓方式，讓好的話術進行推廣并糾正分享作為銷售部在裝飾方面的主要培訓方式，讓好的話術進行推廣并糾正不合理的話術。不合理的話術。考核：定期對銷售顧問的裝飾話術進行考評，銷售顧問對展廳經理演練考核：定期對銷售顧問的裝飾話術進行考評，銷售顧問對展廳經理演練推銷裝飾推銷裝飾1 1、

16、產品策略：繼續推廣手動舒適加裝車和周年版改款車、產品策略：繼續推廣手動舒適加裝車和周年版改款車主力產品：主力產品：2.02.0的的GS5GS5新產品的推廣：傳祺新產品的推廣：傳祺GS51.8TGS51.8T2 2、渠道策略：、渠道策略：增加二級網絡的數量，在空白區域開發二級網絡，擴大二級網絡覆蓋；增加二級網絡的數量，在空白區域開發二級網絡，擴大二級網絡覆蓋；重點渠道提升策略，對潛在用較多、影響力較大的二級網絡（寶安重點渠道提升策略，對潛在用較多、影響力較大的二級網絡（寶安/ /布吉）布吉）進行提升，加大任務壓力、明確目標、放低價格等進行提升，加大任務壓力、明確目標、放低價格等3 3、網絡傳播策

17、略：、網絡傳播策略：加大網絡推廣力度，全員參與，加大網絡搜索工具的使用，以及網絡軟加大網絡推廣力度，全員參與，加大網絡搜索工具的使用，以及網絡軟文的投放，實現搜索關鍵詞第一顯示的為我文的投放，實現搜索關鍵詞第一顯示的為我4S4S店；店；多參加小型展會以及各種外展活動，收集潛在客戶信息；多參加小型展會以及各種外展活動，收集潛在客戶信息；4 4、促銷策略：、促銷策略：針對各個節日開展不同的促銷活動，店內布展、氛圍突出節日氣氛，并針對各個節日開展不同的促銷活動，店內布展、氛圍突出節日氣氛，并對節日購車增加小型優惠活動，與其他店在促銷上形成差異化；對節日購車增加小型優惠活動，與其他店在促銷上形成差異化

18、；增加抽獎活動，在購車后給予客戶增加抽獎機會，讓客戶達到增加抽獎活動，在購車后給予客戶增加抽獎機會，讓客戶達到100%100%中獎中獎率，買車即可抽獎，抽獎必中獎的策略，獎品為率，買車即可抽獎，抽獎必中獎的策略，獎品為10201020元的獎品，大獎可元的獎品，大獎可提高金額，吸引客戶在本店購車；提高金額，吸引客戶在本店購車；裝飾促銷多樣化：針對不同的時間搞裝飾特惠活動，定期調整裝飾促銷裝飾促銷多樣化：針對不同的時間搞裝飾特惠活動，定期調整裝飾促銷內容；內容；5 5、客戶滿意度：、客戶滿意度：提高我店的整體客戶滿意度，培訓銷售顧問服務意識，真正做到讓客戶提高我店的整體客戶滿意度，培訓銷售顧問服務意識，真正做到讓客戶放心、滿意；放心、滿意；滿意度的提升可提高可增加老客戶的推介，使老客戶推介的比重的增加，滿意度的提升可提高可增加老客戶的推介，使老客戶推介的比重的增加，老客戶的增加無形中增加了我店的基盤客戶；老客戶的增加無形中增加了我店的基盤客戶；客戶滿意度希望作為我店考核銷售顧問的重要指標；客戶滿意度希望作為我店