1、*醫藥有限公司商業計劃書一 國內醫藥流通的現狀在介紹*醫藥物流模式前，先簡單說明國內目前主要的藥品批發渠道及操作模式。目前國內醫藥流通的渠道主要有三種方式：1、 生產廠家藥批企業二級藥批企業零售商（藥房、醫院）消費者2、 生產廠家藥批企業零售商（藥房、醫院）消費者3、 生產廠家零售連鎖連鎖店消費者總的來看，國內藥品批發企業存在以下問題1 數量多，規模小；能夠形成規模，很少企業具備跨地區經營的能力2 物流管理手段落后，信息系統不完善；使用傳統的方法和設備，成本高3 缺乏效率，服務差，客戶響應時間長藥品批發商經營的品種有限，不能提供全面的產品服務4 主要服務對象為醫院，經營結算方式落后，大量采用賒

2、銷方式，存在大量呆帳、死帳5 被動經營，缺乏對零售終端的指導，無法與零售客戶形成利益共同體6 因為規模原因，很難與上游生產廠家形成協作關系目前，國內藥品流通業的發展趨勢1. 醫藥連鎖企業發展迅速2. 醫藥生產企業為保證對零售市場的控制，也開始進入流通渠道3. 由于醫藥分離的改革和對藥品經營管制的逐步取消，藥品零售市場逐漸擴大，很多資金進入到藥品零售領域4. 藥品流通企業開始認識到物流的重要性，醫藥物流成為熱點二 *醫藥公司的醫藥物流模式*醫藥公司通過不斷探索和提高，初步走出了一條適合國內醫藥流通企業發展的道路經營模式，主要體現在經營及服務×個方面a) *醫藥藥品經營的主要特點i. 以

3、otc藥品為主ii. 經營品種齊全，藥品經營涵蓋所有醫藥品類和主要品種iii. 藥品直接從生產廠家采購，帳期結算，并有明確的銷售目標iv. 藥品銷售采用即時結算0帳期v. 市場營銷手段先進，形成獨特的市場體系b) *醫藥物流配送服務的特點i. 服務對象廣泛1. 藥房，包括直營藥房、連鎖加盟藥房2. 醫院、診所3. 其他藥品流通企業4. 電子商務客戶ii. 支持多種訂貨方式1. eos2. 電話（call center）、傳真3. 電子商務iii. 免費的快速送貨服務1. 為市內客戶提供×××小時送貨2. 為郊區客戶提供××××

4、;小時送貨服務3. 提供藥品拆零服務，對客戶訂貨數量無限制c) *醫藥的優勢i. 管理手段先進1. 全部采用計算機信息管理系統，對企業的物流、資金流和信息流進行全面管理2. 利用高效的物流管理手段，具有強大的藥品處理能力3. 通過對社會資源的優化整合，實現了成本的降低ii. 服務優勢1. 免費的送貨和退貨服務，服務響應速度快2. 品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇iii. 規模和成本優勢1. 擁有近千家的客戶，年銷售額超×億元2. 目前每天為×00×00家以上的客戶提供服務，物流成本低3. 合理使用社會資源，減少固定資產的投入iv. 經營優勢1. 采用現金交

5、易，應收賬款極少2. 利用規模形成價格優勢，并通過開發加盟店和協議客戶鞏固市場3. 利用形式多樣的促銷手段，保證生產廠家和客戶的利益4. 擁有*地區唯一一家經國家批準的藥品電子商務網站，為顧客提供藥品b×c服務5. 與國內主要藥品生產廠家保持廣泛的業務聯系，為開展b×b并與生產廠家形成供應鏈伙伴關系打下良好基礎三 *公司的×年發展規劃a) 我國政府的目標是：利用×年左右的時間（自×00×年），扶持建立×至×0個年銷售額達到×0億元的特大型醫藥流通企業集團；建立×0個左右面向國內市場或國內區域性市

6、場、年銷售額達到×0億元左右的大型醫藥流通企業集團b) *醫藥公司的發展規劃：利用現有的資源，充分發揮體制和服務的優勢，爭取在×00××00×年×年的時間內，將*公司發展為*地區及××地區規模較大的醫藥流通企業i. ×00×年底前在*地區人口×00萬以上的大中城市建立自己的批發配送網絡1. *省：*、*、*、2. *：*3. *：* ii. ×00×年銷售額達到×0××億人民幣，年利潤達到×000萬人民幣iii. ×

7、00××00×年前實現上市目標c) 企業定位：醫藥物流企業i. 以藥品經營為核心ii. 以物流配送為平臺d) 基本操作模式i. 建立具備宏觀管理和經營的總部ii. 建立可獨立經營的分公司系統iii. 建立高效率的藥品物流配送系統iv. 建立批發和零售網絡e) 商業模式實施藥品的一體化經營i. 以藥品批發為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶ii. 以醫藥物流配送為服務保障iii. 以直營店、電子商務等零售形式為補充，重點發展加盟店和協議客戶iv. 與上游廠家形成供應鏈伙伴關系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務f) 經營策略i. 穩步經營和

8、擴張，降低經營風險ii. 量力而行，不主動進行惡性的市場競爭，保證盈利iii. 以規模求效益，不追求過高的毛利指標，純利潤目標不超過×g) 發展戰略：分為三個階段i. 第一階段，以一年的時間開設××個地區的分部，主要目標：1. 完善組織和管理，使之適應跨地區經營的需要2. 發現和解決跨地區經營遇到的問題3. 鍛煉隊伍，培養一批經營管理人才4. 促進和改善物流運作手段，提高服務能力ii. 第二階段，為期×年，開設××個地區的分部，主要目標1. 以點帶面，初步形成經營網絡2. 提高經營的質量和效益3. 初步形成有自身特點的經營和管理方法4

9、. 與部分生產廠家形成協作關系iii. 第三階段，利用×年時間1. 在*地區形成最大的醫藥流通網絡，覆蓋所有大中型城市2. 主要市場的市場占有率×0以上，一般市場的市場占有率超過×03. 與×0家左右重點廠家形成戰略合作關系，保證目標市場的絕對優勢四 收益分析a) 目標市場i. 人口：×0公里范圍內，人口超過×00萬ii. 藥品市場：年藥品批發額在××0億以上iii. 藥房及診所：×0公里范圍內，非連鎖的藥房和中小醫院、診所總數量×00家以上b) 成本及收益：以一個中型目標市場為例：i. 市場描

10、述1. 人口×00萬2. 目標市場的藥品銷量：×0億3. 藥房及診所數量：×00家ii. 市場目標1. 第一年市場占有率×0，毛利率×.×%2. 第二年市場占有率××，毛利率×%3. 第三年市場占有率×0，毛利率×.×4. 第四年以后保證市場占有率和毛利率的穩步提升iii. 成本分析 1. 分公司的開辦費×00萬元2. 分公司每年的經營費，a) 第一年××0萬元b) 第二年×00萬元c) 第三年××0萬元3. 物流配

11、送（車輛）費用a) 第一年××萬b) 第二年××萬c) 第三年××萬iv. 庫存資金占用，庫存周轉按×0天計算庫存占用資金1. 第一年庫存占用資金×0 2. 第二年庫存占用資金×03. 第三年庫存占用資金×0單位：萬元時間銷售額市場占有率成本投入毛利盈利流動資金第一年×0000×0×××××0-××××00第二年××000××××

12、;×××0××0×00第三年×0000×0××××00××0×00小計××000×0××××00×0×第四年×0000×0××××00××0×00c) 資金分析i. 根據項目的發展計劃，前三年為資金的主要投入期1. 第一年：資金使用共需××00萬，其

13、中流動資金×00×00萬2. 第二年：資金使用共需×000萬，其中流動資金×000萬3. 第三年：資金使用共需××00萬，其中流動資金為××00萬4. 第四年以后：力爭實現上市目標，募集足夠底資金用于企業擴張5. 如上市時機不成熟，第四、五年的資金使用約×000×000萬五 經營目標a) 市場占有率i. 大型市場（*、*、*、*）的占有率到達×0×0ii. 中型市場（*、）的占有率達到×0×0b) 經營指標：i. 重點經營的×0個生產廠家的主要品

14、種市場占有率達到×0ii. 與任何競爭對手相比1. 進貨價格方面不處于劣勢2. 重點品種的價格和利潤保持一定優勢3. 運營成本大大低于競爭對手4. 服務方面保證絕對優勢六 風險及防范a) 風險的種類i. 政策風險ii. 地方保護iii. 市場風險iv. 資金風險b) 風險的防范i. 穩步發展，打好基礎，發展速度先慢后快ii. 各分公司盡量采用當地人管理，與當地政府保持密切聯系iii. 以擴大市場占有率為主要目標，合理的采用各種市場競爭手段iv. 注重管理團隊的培養和建設v. 實行嚴格的預算管理，嚴格控制庫存周轉vi. 采用各種措施降低資金占用七 對生產廠家的分析a) 大型外資、合資藥

15、品生產企業，市場控制能力強。i. 重點合作對象，要在戰略層次展開合作ii. 通過渠道和服務的優勢，開展第三方物流配送b) 大型國內生產企業，有固有的網絡和資源i. 以全國協議，包銷協議等辦法形成價格優勢c) 中小型生產企業，缺乏競爭力，i. 定牌生產ii. 獲取價格和利潤優勢d) 進口藥品i. 渠道代理ii. 第三方物流服務八 競爭對手分析a) 零售連鎖企業i. 各種連鎖藥店是我們主要目標客戶（獨立藥房）的最大競爭對手，與我們有相似的經營理念，為長期競爭對手ii. 連鎖的優勢1. 控制終端銷售2. 形成規模后，可大大降低物流成本iii. 連鎖的缺點1. 連鎖門店資金投入巨大，不易擴張2. 連鎖

16、的直營店與個體經營者相比銷售意識不強3. 在形成規模前，自建配送中心成本高，其實際物流成本未必得到降低iv. 對策1. 發展加盟連鎖并利用價格杠桿發展其他緊密型、半緊密型的合作伙伴，提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額2. 與中小型連鎖公司結成合作伙伴，提供貨源及物流服務，降低市場風險3. 不斷擴大市場規模，取得成本和價格優勢4. 在有利的情況下，與大型連鎖企業進行聯合采購或提供物流配送服務b) 普通藥品批發企業i. 優勢1. 控制現有渠道，受當地政府的扶植和保護2. 單品銷量大，有一定價格優勢ii. 缺點1. 絕大部分為國有企業，經營觀念和管理手段落后2. 成本高，服務差3. 對零售終端缺

17、乏控制4. 多數企業只經營和代理少數品種iii. 對策1. 對于品種多、實力強的大型藥品批發企業，a) 保證服務的優勢b) 保證價格具備競爭力c) 使用靈活的促銷手段d) 爭取生產廠家的各種支持2. 對于品種少、銷量較大的中型批發企業a) 逐步擴大市場份額，提高競爭能力b) 重視對同類品種的經營c) 對生產廠家的爭取c) 醫藥批發市場i. 優勢1. 經營比較靈活2. 成本低，在稅收方面有一定優勢ii. 缺點1. 經營不規范，暗箱操作多，政府會逐步規范2. 難以形成規模，獲取價格優勢3. 經營藥品多為中小廠家生產，質量無保障，甚至經營假冒偽劣藥品iii. 對策1. 在進入市場的初期，是我們的主要

18、競爭對手2. 要從價格、服務、藥品質量三方面給予打擊九 進度安排及前景展望a) 目標進度i. ×00×年在*的物流集散地*成立大型藥品配送公司1. *公司營業一年后銷售額達到×億，第二年達到×億，三年后達到××億2. ×00×年底公司銷售額超過×億，綜合毛利控制在×.×-×ii. ×00×年在*及*成立新的藥品配送公司1. ×00×年當年銷售額達到×億，綜合毛利控制在××.×2. *、*、*、*為*地區最大的×個醫藥市場，通過在這些城市的網絡建設，可進行集中采購，降低成本。iii. ×00×年在×&