1、純屬虛構，如有雷同，實屬巧合商務談判系列正式談判：甲總：張總，下午好！歡迎貴公司代表來我們公司洽談業務。下面由我的助理介紹我方人員。甲方助理：大家好，這位是我們國美公司的總經理XXX先生：這位是我們的財務總監：XXX先生；這位是我們的技術總監：XXX先生；這位是我們的銷售總監：XXX先生；這位是我們的法律顧問：XXX先生。乙總:很高興能坐在這里認識大家，下面有請我的助理向大家介紹我們今天參加談判的代表。乙方助理：大家好，下面由我為大家介紹一下我們公司的談判代表，這位是我們美的公司的總經理：XXX先生；這位是我們的財務總監：XXX先生；這位是我們的市場總監：XXX先生；這位是我們的法律顧問：XX

2、X先生。甲總：再次歡迎各位談判代表的到來，不知道貴公司對我們今天的安排是否滿意呢？乙總：貴公司的安排非常細致周到，我們很滿意，再次感謝貴公司的盛情款待！甲總：張總還真是客氣。既然今天我們能坐在這里，那就說明我們是很有合作誠意的，相信貴公司對我們公司也有充分的了解。國美的業績也是大家有目共睹的，不然貴公司也不會選中我公司作為貴公司的合作伙伴。希望我們這次能夠合作愉快。乙總：不錯，我們也是因為看到貴公司如此優良的的成績，我們才不遠千里帶著誠意來尋求合作的，所以我同樣希望我們的合作是愉快的，希望我們可以達到長期合作的目的，建立良好的伙伴關系，實現雙贏的目標。甲總：嗯！看來張總是非常有信心啊！我想我們

3、一定能達成合作。雖然貴方對我們公司有一定的了解，但是我還是想由我的助理向貴公司介紹一下我們公司的基本情況。甲方助理：我國美電器、成立于1987年，是中國最大的、以家電、和電子產品零售為主的、全國性連鎖企業。國美電器在大中型城市擁有直營門店1200多家，年銷售能力600億元以上。03年國美電器在香港開業，邁出中國家電連鎖零售企業、國際化第一步； 04年在香港成功上市。07年成功并購北京大中電器，成為國內家電連鎖企業中門店數量最多的一家。11年4月，國美電子商務網站全新上線。率先創新出“B2C+實體店”融合的電子商務運營模式。12年12月正式公布了2013年2016年企業戰略規劃。2013年，國美

4、門店總數達1,063家，覆蓋全國266個城市，同時國美還有543家非上市公司，因此國美集團總門店數為1606家。國美電器作為具有卓越競爭力的民族連鎖零售企業，堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，得到中國廣大消費者的青睞。國美電器本著“商者無域、相融共生”的發展理念，與全球知名家電制造企業保持緊密、友好、互惠的戰略合作伙伴關系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經銷商。作為中國最大的家電連鎖零售企業，國美電器直接為社會創造30萬個就業崗位，每年為國家上繳稅收達16億元。是中國企業600強之一，被中央電視

5、臺授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別貢獻獎”；睿富全球、最有價值品牌中國榜、評定國美電器品牌價值為663億元，成為中國家電連鎖零售第一品牌；中國保護消費者協會、連續多年授予國美電器“維護消費者權益、誠信滿意單位”。國美電器奉行成就品質生活的企業使命，本著對廣大投資者、合作伙伴、員工和社會負責的原則，國美電器著力于將企業打造成為一個備受尊重、健康可持續發展的國際優秀家電連鎖企業。乙總：聽了貴助理的講解，我們知道國美在近幾年取得了較好的成績，這更加堅信我們選擇貴公司作為合作伙伴是明智的，我相信貴方對我們公司有了一定的了解吧，下面由我的助理簡要介紹一下我公司的情況。乙方助理：美的集團創立于1968

6、年，是一家以家電為主，涉及物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國目前最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。 1980年，美的正式進入家電業；1981年開始使用美的品牌。目前，旗下擁有美的、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；輻射華南、華東、華中、西南、華北五大區域；在越南、白俄羅斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6個國家建有生產基地。主要家電產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、吸塵器、取暖器、電水壺、烤箱、抽油煙機

7、、凈水設備、空氣清新機、加濕器、灶具、消毒柜、照明等和空調壓縮機、冰箱壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品。現擁有中國最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈；擁有中國最完整的小家電產品群和廚房家電產品群，美的集團在全國各地設有強大的營銷網絡，并在海外各主要市場設有超過30個分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。乙方財務任：美的集團一直保持著健康、穩定、快速的增長。上世紀80年代平均增長速度為60%，90年代平均增長速度為50%。21世紀以來，年均增長速度超過30%。2009年，美的集團整體實現銷售收入達950億元，同比增長6%，其中出口額34億美元。在

8、“2009中國最有價值品牌”的評定中，美的品牌價值達到453.33億元，名列全國最有價值品牌第六位。乙方助理：2009年8月，在中國企業聯合會、中國企業家協會發布的“中國企業500強”中，美的集團列于第69位。2010年2月，在國際權威品牌價值評估機構英國品牌顧問公司公布的“全球最有價值500品牌排行榜”中，美的集團作為唯一的中國家電企業入選。2011年入選首批“國家技術創新示范企業”。在保持高速增長的同時，美的集團也為地方經濟發展做出了積極貢獻，從2002年至今已經上交稅收超過150億元。截至2014年10月，美的集團已為社會福利、教育事業等累計捐贈超過6億元的貢獻。未來三年美的將以“成為中

9、國家電行業領導者、世界白電行業前三強”為戰略愿景，進一步深化轉型，推動經營質量持續提升，以消費者為中心，通過技術創新、品質提升與精品工程，實現產品領先、戰略領先，獲得公司的重新增長。甲總：美的的實力是毋庸置疑的，既然貴公司向我方伸出橄欖枝，我相信我們公司一定可以給貴公司提供一個良好的發展平臺。下面請我方銷售總監介紹一下我們公司的銷售現狀。甲方銷售：正如貴公司所知，我們國美電器一直居于國內領先電器行業。很多知名的電器公司，如：長虹、三星、戴爾等，均與我們公司有著親密的合作。當然我們對供應商也有嚴格的要求，對于入駐的每一個公司，我們都有相關的政策和條件。入駐之前我們需要和貴公司就進場位置的費用及銷

10、售額返利的比利達成一致意見。首先我們就進場位置來洽談一下。請貴公司談一下你們所需要的進場位置和具體要求。乙方市場：聽了貴公司的介紹，我也說一下我們的大致要求，我們需要在一個人流量比較大，交通比較方便且設施要完善的地方作為我們的銷售區域，最好是處于大賣場的黃金地段。甲方銷售：根據貴公司的要求，我們公司可以滿足貴公司的需要，現在我方公司，有三個位置可供貴公司選擇，一個是一樓正門黃金位置，一個是我們一樓正門左側和右側的位置，以及二樓入口樓梯處次黃金地段，以下是我方具體的店鋪分布圖，請貴公司看一下。（遞圖紙）乙方市場：看過了貴方提供的可選位置，通過我方商議，我方一致認為二樓靠近樓梯口的位置比較符合我們

11、在人流量這方面的要求，但不知具體面積是多大，我們需要的是面積在160至180平方的一個店面。甲方銷售：貴公司真是好眼力，我們完全可以滿足貴方的需求，店面面積為180平。另外，我們二樓樓梯口的位置，是接近黃金地段的位置，雖然只是接近黃金地段，卻有著比黃金位置更好的優勢。首先，樓梯口的位置人流量大，可以吸引更多的消費者購買貴公司的產品。其次，樓梯口的位置，也有利于貼海報等促銷活動的進行。是不可多得的旺鋪啊！在與貴公司洽談之前，已有多家公司對這個地段感興趣，既然貴公司在他們之前，搶先一步與我方洽談了。那么，對于這個位置，我們的報價是90萬。不知道貴公司有什么意見。乙總：貴方的報價太高了，我希望能看到

12、貴方合作的誠意。乙方助理：雖然貴方的店面位置及面積達到了我們的要求，但對于90萬的報價你們不覺得太高了嗎，乙方市場：在我們來北京之前也對北京的家電市場的各種情況進行了一些了解和分析，而貴公司提出的90萬報價，遠遠超出了北京地區的平均水平，這對于我們公司似乎有點不合情理啊。我方堅決不同意貴方提出的價格，還望貴方再做商議，能給予我們一個比較合理的報價。甲方技術： 90萬的報價是比本地區平均報價稍高了一些，但是二樓樓梯口這塊次黃金地段不止貴方在與我們商談，前面也說了已經有好幾家公司有此意向，所以這個價格還是比較合理的。并且我方提供的是全方位的服務，相信貴公司的90萬絕對物有所值。甲方財務：剛才我們的

13、總經理及技術總監已經對我們國美的優勢進行了闡述，而且我相信既然貴公司來到這里，想必之前也對我們公司做了詳細的了解，下面我從財務的角度分析一下我們提出這個價格的原因。這是我們近幾年的銷售量示意圖，（圖紙附上） 在我方的銷售示意圖中不難看出我公司的優勢，第一：我們國美連續多年銷售量穩居國內前列。第二：國美的年利潤豐厚，是其他公司不可企及的，第三：國美的實力強大，全國第二。而且近年來人力資源價格不斷上漲，這也是為什么我方給貴方90萬的報價。乙方助理：聽了貴公司的財務分析，我們也知道國美在這幾年取得了令人滿意的成績。這正是我們在北京選擇國美的原因，不過我們美的近幾年銷售成績也是很優異的，作為全國知名品

14、牌，我們也有我們的優勢，要不然我們也不會走到現在，發展的那么好。對于貴方90萬的報價，我們是萬萬不能接受的。乙方財務任：相信貴公司也了解了，我們美的電器在空調、冰箱和洗衣機等銷售中都占有很大比重，我們公司的實力是毋庸置疑的。在這個之前，相信貴公司也對我們的狀況進行了了解。同樣的店鋪、同樣的面積，我們公司在蘇寧電器敲定得租賃價格是80萬。就蘇寧、國美的比較講。國美采用的雖然是低價策略，當然，這次確實有些出乎意料，但是國美的品牌信譽積累緩慢，顧客的忠實程度低，雖然蘇寧也有這樣的問題，但與貴公司相比蘇寧的問題要小得多。甲方技術：貴公司認為蘇寧很有優勢，認為我們的品牌信譽積累緩慢，顧客忠實程度低，但是

15、在2006年，國美就被中國保護消費者基金協會推介為“維護消費者權益，誠信服務滿意單位”。 2007年1月，被西部主流媒體3C聯盟評選為“2006年最值得信賴的家電連鎖賣場”。在2007年中國品牌價值研究中心對外公布了“推動中國企業品牌化進程的60位風云人物”榜單，黃光裕主席榮獲“品牌領袖風云獎”。在中國連鎖經營企業中以年銷售額869.3億元位列第一，成為中國連鎖業領頭羊。成為唯一入選“全國重點保護品牌”家電零售品牌。7月，國美電器被電腦商報評選為“2007中國電腦商600強之零售商60強”。 9月，第十四屆“中國廣告節”，國美被授予“2007中國誠信廣告主長城獎”。 2008年1月，國美電器被

16、評為“最具回報價值的上市公司”。 這些無不顯示了國美不可比擬的信譽度以及消費者的信賴。國美的信譽是大家有目共睹的！我們一直在用事實說話！甲方助理：而且在購物環境、店面規模方面，我國美電器一直秉承以高起點、高標準、高檔次的“三高”原則，突出精品形象店的概念和3C家電的流行概念，并強調“一站式”的購物理念，而蘇寧在這方面做得嚴重不足。在交通位置方面，國美電器一般位于各個城市的交通便利之地，四通八達的交通為國美的發展做出了巨大的貢獻。北京位于全國交通大動脈上，鐵路和航空兩者并舉，在全國有著重要的作用。國美電器北京的連鎖旗艦店可以說在全國都有著重要的地位。進駐國美，將會給貴公司的發展帶來巨大的契機。在

17、顧客方面，便捷的交通，發達的經濟，這一切都決定著北京有著一群難以估量的消費群體，而且北京也將是我國未來的物流集散中心，這就為國美的發展帶來了巨大的動力，同時也為進駐國美的商家提供了別的企業難以具備的優勢。所以說，我方90萬的報價是極為合理的。乙方助理：想必大家都知道，美的公司有我們自己獨立的運作方式，下轄的安得物流股份，系國內最早開展現代物流集成化管理、以現代物流理念運作的第三方物流企業之一，主要為消費品企業提供專業物流服務。目前，公司管理倉庫總面積近300萬平方米，年運輸量近40億噸公里，配送能力數百萬票，在全國范圍內設立200個物流服務平臺。 安得不僅建立了完善的信息系統、健全的運作網絡、

18、高效的運作流程，而且把國際先進的物流理念、技術與國內現實物流環境有機結合起來，最大限度的滿足客戶需求，建立了安得獨特的競爭優勢。安得先后榮獲“中國20家最具競爭力的物流公司”、“中國物流百強企業”第十名、“中國近三年快速發展物流企業”、5A級綜合服務型物流企業、中國物流示范基地、AAA級信用企業、省級企業技術中心、高新技術企業等稱號，并獲得多項軟件著作權和專利。因此，在人員配備和物流運輸上，不需要對方在浪費成本，所以在這方面存在降價的空間。甲總：那么貴公司認為我們提供的服務是多余得了？那我們還有談判的必要嗎？何必糾纏于蘇寧和國美的對比。而且我們國美的優勢是蘇寧不可比擬的，單是國美的年銷售能力就

19、已經大大超過了蘇寧。乙總：哈哈！李總不要這么激動嘛，畢竟我們是抱著誠意來的，所以說當然有談判的必要了，雖然貴方一直在強調國美的優勢，但是我也要提醒貴方，國美還是存在一些問題的，對于90萬的報價，如果我們接受的話，那真的還不如我們自己自建店鋪了。你也知道，我們這次談判合作的伙伴不只你們一家。我們發現你的價格比其他公司的報價高很多。這么高的價格我們無法接受，而且，如果我們這次談判成功的話，貴公司將會使我們長期的合作伙伴。所以，希望李總可以給我們一個切實的，合理的，實際的價格，讓我們看到貴方的誠意。甲總：誠意自然是有的，但是我方已經取消了進場費等系列費用的收取，其中包括條碼費、贊助費、管理費等。但是

20、作為一家家電零售企業，國美的利潤來源很大一部分是由產品供應商所支付的選位費。既然張總不遠千里而來，為了讓貴方看到我方的誠意，經我方研究決定給予貴方4萬元的優惠，我們的報價為86萬，那么貴方也應該給予我方應有的誠意。乙總：李總還是挺豪爽的嘛！不過86萬，還是略高了點！不知李總可否再在租金上給予我方適當的優惠？乙方財務任：李總，我想你們也知道，2011年央視曝光了國美電器工作人員為了追求銷售業績把騙取國家補貼作為促銷手段，以及國美工作人員套取消費者贈品的事件，而且，你們公司自從最高層出問題以后，消費者對你們的評價一直不好。不過如果我們入住國美，以我們產品在消費者心中的地位，一定會挽救你們的不好形象

21、。這是雙贏的事情，我相信貴公司是不會不干的，所以我希望貴公司在價格上可以給我們一個更大的讓步。甲方銷售：針對貴公司對我們的質疑，我想補充一下，就在2011年3.15晚會上，央視曝光了國美電器工作人員為了追求銷售業績把騙取國家補貼作為促銷手段以及國美工作人員套取消費者贈品的事件。國美電器遭遇到廣大消費者的質疑。那么我們國美的高層，迅速采取了一些措施，解決了這個問題。甲方法律呂：對，我方迅速采取了一些措施，領導對央視的報道迅速進行證實，同時總部的高層領導接受新聞媒體的采訪，表明事件的有待證實和堅定公司安全生產。待了解大情況后，我們也立即召開新聞發布會，承認錯誤發布致歉聲明。另外，高層領導對出現問題

22、的門店進行有效整改，并將對消費者進行全面回訪，對發現因此造成損失的消費者進行補償。針對其銷售人員為了追求個人銷售業績，利用國家家電“以舊換新”政策違規取得“以舊換新憑證”的行為，國美也追究當事人的責任。甲方助理：通過這次事件，我相信貴公司能感受到我們對信譽和真誠的重視，也體現了我方公司的辦事效率。而且每一個公司都有它存在的問題，盡管現在有一些問題，但是這并不影響我們公司的發展，更不會影響我們之間的合作。而且，貴公司也有“爆炸門”、”紫砂煲“等事件。2006年6月23日央視每周質量報告節目，曝光了市場上部分品牌的紫砂煲內膽制作原料存在問題，其中就包括美的！紫砂煲內并未含有紫砂成分，而在制作過程中

23、美的還加入了“鐵粉紅、二氧化錳”等化工原料對紫砂煲進行增色處理，以便以次充好，欺詐消費者。過多添加化學原料，不但無紫砂之保健功能，反而可能給人體健康造成一定危害。此問題一曝光，立即引起了全國媒體的廣泛關注。乙方法律：像我們這么大的公司在管理方面出現一點瑕疵，這也是情有可原的嘛，同時也希望貴方能理解。再說我們也及時的較好的處理了相關問題。另一方面，通過我們對北京家電市場的分析，我們覺得對于我們美的公司的入駐絕對要比其他一般的公司能給貴方帶來真正的的實惠，對我們雙方而言是互利共贏的。甲方財務：很高興聽到貴公司說 你們大公司，你們有一些問題，需要我們理解，那么我們國美也是大公司，我們的問題也需要你們

24、理解，所以，請你們不要再糾纏我們的某些問題了。我相信我們的報價86萬是很合理的。乙總：看到貴公司降了4萬，我們非常高興。對于86萬我們還是不能接受。這樣吧！我們可以參考我們在武漢以80萬入住蘇寧的價格成交。李總覺得可以嗎？甲方銷售：張總，你們在武漢以80萬與蘇寧實現了合作。首先，很遺憾，我們國美武漢分公司不是你們的首選。那么在北京你們之所以選擇與我們國美合作，我相信你們是有誠意的。剛剛我們也談到了我們的優勢和我們的原則，所以我們的86萬的價格不能變，請貴公司再考慮一下。乙總：對于貴公司的86萬報價，我們堅決不接受，希望貴公司為了我們雙方的長遠利益，可以給出一個合理的價格。甲總：呵呵、我們已經給

25、了貴公司該有的誠意了，難道貴公司的誠意就只是這些嗎？看來是時候和其他公司聯系了！乙總：好吧！我們的最終報價是83萬，這已經是我方最大的誠意了，如果貴公司不能接受83萬的報價的話，那么我只能（手勢：表示結束談判）說：遺憾了。甲總：張總別急，對于您的報價我方需要商討一下，請稍等。甲總：好吧！對于貴方的報價，我方可以同意，但是我方有三個要求，第一：必須把貴方北京的唯一直銷權給我們。第二：每多租一年租金續上需上調8%，且合作期滿后，我們有優先合作權，第三：租金的支付方式必須按照我方的要求。乙總：真的很高興你們能接受這個價格。為了表示我們合作的誠意，我們愿意接受貴公司的三點要求中的兩點，至于第二點，我方

26、租期為三年，每年租金上調為5%，不知貴方是否接受？甲總：對于對方的報價我方可以接受，關于支付方式以及合同條款須有我方律師作出解釋。甲方法律呂：根據我公司規定，你方必須提前在年末一個月內，支付下一年的租金，支付方式為匯票支付，貴方可有異議？乙方法律：我方無異議，根據經濟合同法，我公司接受這個支付方式。但是我公司也要求，你方在接受我公司匯款后，五個工作日內，向我方出具發票。如果對方拖延，你方必須支付相應的違約金。甲方法律呂：具體租期為3年。簽訂合同后每年租金上漲5%，且你方需支付租金的20%作為保證金，如貴方逾期15日為向我方支付租金及保證金，你方必須支付相應的違約金，貴方可有異議？乙方法律：我方

27、無異議，你方應按約定為乙方提供場地及相關配套設施和經營條件，保障乙方正常經營。除有明確約定外，不得干涉乙方正常的經營活動。應對市場進行商業管理，維護并改善市場的整體形象，應對市場進行物業管理，并負責市場內的安全防范和經營設施的建設及維護。做好市場的整體廣告宣傳，并保證全年廣告宣傳費用不低于市場全年租金總額的10%，貴方可有異議？甲方法律呂：我方無異議。甲總：很高興，能達成這一共識，下面我們談一下返利，有請我方 技術總監說明一下我們的返利政策和條件。甲方技術：我們集團堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，為了能與各個公司更好地合作，我們取消了進場費等系列費用的收取。為此，我們在保證貴公司，單類產

28、品年銷量在1800件以上的時候，要求返利6%。不知道貴公司對這個要求有無異議。乙方法律：百分之六的返利，貴方是在開玩笑嗎？這讓我們覺得貴方在這個問題上并未給予我們足夠的誠意。現在大多數的賣場也沒有進場費，對于我們美的來說銷售量在1800以上絕對不在話下。所以我們絕不會接受這樣的條件。我方給予貴方的返利為百分之二。還望貴公司考慮一下我們的提議。甲方財務：貴公司提出的2%，我覺得你們更幽默，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，因此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。在我報價之前，我已經提出貴公司入駐我們國美，相關的進場系列費用，如條碼費、贊助費、管理費、DM廣告費、促銷費、店慶費、節

29、慶費等。都由我公司自己支付，我相信這樣的政策，已經為貴公司節省一大筆費用，那么在這樣的條件下，貴公司提出讓利2%。實在是讓人無法接受。甲方銷售：我相信貴公司在入駐國美后，單產品年銷售量1800件以上絕對是件很簡單的事情。我們的渠道銷售能力強大。國美電器全國1600多家門店的年銷售量十分可觀。還有我們的網上商城發展也十分迅速。把貴公司的產品放在我們國美，會為你們創造更多的利潤，所以，我希望貴公司能改變你們讓利2%的想法。乙方財務任：聽了貴方的一再介紹，同時我們也很珍惜與貴公司合作的機會，經過我們的商議，我們決定拿出我們的誠意，將返利提高至百分之3，也請貴公司拿出誠意，接受我們這個已達到我們底線的

30、決定。甲總： 聽了貴方提高到3%，經過我方財務分析，我們也決定降到5%。乙總：聽到李總返利降低到5%，我感到貴方有一定的合作誠意。即使這樣，我不得不說一句：真的很抱歉，我們不能給你們這么高的返利。甲方財務：我們之所以要求返利5%，是由我們國美以往的財務報表來綜合考慮的。關于這點之前的報表貴方也有看到，所以我方5%的要求并不過分。乙方財務任：1、根據對方的財務分析，我們認為，我們的店鋪產品銷售具有明顯的季節性，而且由于“家電下鄉”“以舊換新”那個政策推動，市場需求出現緩慢，這將使貴公司在物業管理等方面的收支下降。2、國際材料出現動蕩，家電行業成本上升，這是眾所周知的。3、另外，貴公司也提到人力成

31、本的問題，相信貴公司也了解現在好的人才，特別是急需的人才，要留住需要很高的成本的。請貴公司酌情考慮以上因素，對返利率進行適當的調整。甲方技術：貴公司認為： 由于“家電下鄉”“以舊換新”這個政策推動，市場需求出現緩慢，這將使我公司在物業管理等方面的費用有所下降，其實不然，我們不但要承擔家電下鄉的交通費、管理費等各項費用，而且在“以舊換新”這個活動中，我們要承擔60%到70%的成本費用。 貴公司所說的國際物價上漲，對我們來說也是一樣的問題，我們也將為此承擔更多的花費，公司花巨資建立ERP系統，并建立國美的ERP小組長期服務，建立了企業資源管理系統，來對公司的經營、管理控制發揮重大作用。對進駐國美的

32、商家來說，也將免費享受到我們物流管理系統的服務，這對于降低貴公司的生產成本來說有很大的作用。甲方助理：在商品經營技術方面，國美通過洞察消費者需求，通過推動上游供應商研發制造適銷對路的產品，再以集中采購、買斷的形式推向市場，通過與制造業的協同供應鏈管理、合理的分工，建立利益共享、風險共擔的經營機制，不斷提升國美的商品經營能力，回歸零售本質，這對進駐國美的貴公司來說，不僅大大降低了廣告、推銷、物流等方面的費用，對于保護貴公司的商品也起到很大的作用。甲方財務：而且在共享信息化平臺技術方面，目前，國美正在完成從單一的銷售商到供應鏈組織者的角色轉變，實施產品采購與定制完全以消費需求為導向，突出優勢產品，

33、單品放量，大幅降低生產成本，給消費者和電器制造企業帶來真正的實惠，避免制造企業運營成本過高。國美與企業共同提升競爭力，從而為消費者提供更具人性化、更優性價比的商品和服務。這對于進駐我公司的貴公司來講，是其他商場所不能提供的。所以，我方認為我們提出的返利是合理的。乙方助理：正如對方所說，我們有我們自己的物流供應鏈，所以說我方的3%返利對貴公司是極為合理的。甲方銷售：我談一下國美整體的促銷。在策劃造就的奇跡中，國美能夠做到今天這種地步，很大程度上受益于其獨特策劃方式下的 “國美三招”： 第一招是“動搖軍心”。國美在新店開張前14個月內在當地媒體多次大幅刊登招聘啟事和廣告，招聘啟事允以高薪厚祿動蕩當

34、地家電渠道人員軍心，廣告則承諾消費者“天天低價”。 第二招是“開業震懾”。國美在開業前均要精心策劃推出“特價機”：如市面上29寸平面彩電還是3000元上下時，國美能推出699元的特價機，極端的時候甚至推出過一元的“特價機”，造成開業人山人海，場面火爆。一旦成為當地新聞后，國美再組織媒體通篇報道，圍繞這種勢頭層層擊破消費者心理防線，“震懾” 對手。 第三招則是“高舉高打”，以領導者的姿態制造“事件營銷”，控制供應商。比如2000年7、8月份國美成功阻擊彩電價格聯盟，2009年4月舉辦“國美空調流行趨勢發布會”，2010年7月舉辦“中國手機高峰論壇”，最近又在宣稱“優惠券”是商家欺騙消費者的手段，

35、國美將直接降價而不是用“優惠券”讓利于消費者。所有這些目的都在強調一點：國美代表著主流，要想做一個家電制造商，就必須與國美合作，從而使價格戰首先在制造商之間展開。這些直接說明了我們的促銷實力。甲方財務：關于貴公司的促銷計劃，我們將免費提供，在貴公司的產品入駐之后，正值“圣誕”、“元旦”雙節，在此節日里我們已有完整的促銷方案。如我雙方談判成功可以向貴方提供該促銷方案，有這樣完整的促銷方案，我相信你們會愿意接受我們5%的返利提議。 乙方法律：你們的促銷策略確實很有特色也很有成效，相信這會在以后的銷售中為我們帶來相應的利益。而我們作為全國知名的大品牌企業，當然會絕對遵從貴公司的相關規定。但我們認為憑

36、我公司在家電行業的地位及知名度，相信我們在平時的銷售與促銷中也會為貴公司其他產品的銷售帶來不菲的業績。我也再強調一下，如果我們兩公司能達成協議，我們之間一定是共贏的。所以你們的返利是不合理的，也是我們仍然不能接受的。甲方銷售：貴公司現在是進駐我們國美的，我們國美電器是全國最大的電器銷售零售商，我們店里面有很多的知名品牌，如三星、宏基等，他們給我們的返利就是5%。而且我們的促銷政策是針對國美整體的，我們對每一個品牌都是同樣的重視，給他們的也和給你們的一樣。所以，我們需要讓利5%。乙方財務任：聽了對方銷售總監的話，我們認為，我們是國內十分著名的大公司，就技術創新來說，本公司預計投入10億元技術、品質改善與效率提升，這樣勢必會帶來巨大的利潤。貴公司又何必只著眼于那5%的返利率。甲方技術：貴公司在技術方面做出了如此重大的成就是其他公司難以比擬的，但是“酒香也怕巷子深”，而且作為新進駐的商家，這也需要我們國美在媒體、宣傳、促銷等方面作出重要的努力。所以我方認為，我們提出的返利是比較合理的。乙方法律：美的宣傳也是很好的。相比之下貴公司的促銷手段存在成本過小、見效較慢等缺陷，且并不一定會受顧客青睞。甲方技術：貴公司認為我方的促銷手段微成本、見效慢，因此我們公