1、 在市場經濟飛速發展的時代，在市場經濟飛速發展的時代，“銷售銷售”對企業的巨大作對企業的巨大作用是不言而喻的；在競爭日趨激烈的今天，用是不言而喻的；在競爭日趨激烈的今天，“銷售銷售”也與也與我們每個人如影相隨。一個人的從某種程度上講就是將自我們每個人如影相隨。一個人的從某種程度上講就是將自己推銷給他人并被接受，從而實現自己渴望達到的目標的己推銷給他人并被接受，從而實現自己渴望達到的目標的過程。過程。 作為汽車銷售代表，您可能在開展業務的過程中更加深作為汽車銷售代表，您可能在開展業務的過程中更加深切感受到了銷售的作用。為了協助大家系統地了解各種銷切感受到了銷售的作用。為了協助大家系統地了解各種銷

2、售知識和掌握主要的銷售技巧，本篇特就大家在銷售中所售知識和掌握主要的銷售技巧，本篇特就大家在銷售中所需的技巧，產品的表述方法，面對新顧客進行銷售的經典需的技巧，產品的表述方法，面對新顧客進行銷售的經典四步，如何運作聆聽和發問技巧找出顧客需求，如何處理四步，如何運作聆聽和發問技巧找出顧客需求，如何處理顧客異議并最終達成交易等作了系統的闡述。同時，為了顧客異議并最終達成交易等作了系統的闡述。同時，為了讓大家能夠更好地理解和運用這些理論和技巧，篇中還專讓大家能夠更好地理解和運用這些理論和技巧，篇中還專門設計了一些測試題供大家練習。門設計了一些測試題供大家練習。 學習只是踏上之路的第一步，實踐卻是您通

3、向的向導。學習只是踏上之路的第一步，實踐卻是您通向的向導。希望大家能夠融會貫通，活學知用，并取得成功。希望大家能夠融會貫通，活學知用，并取得成功。 第一章銷售的第一章銷售的ABC 銷售與你銷售與你 銷售的定義銷售的定義 銷售的特點銷售的特點 銷售的四要素銷售的四要素 第二章銷售的前提第二章銷售的前提 了解產品特性了解產品特性 將將“產品特性產品特性”轉化為轉化為“顧客利益顧客利益” 第三章銷售的經典第三章銷售的經典四步四步 第一步：尋找新顧客第一步：尋找新顧客 第二步：接觸新顧客第二步：接觸新顧客 第三步：示范與銷售第三步：示范與銷售 第四步：售后服務第四步：售后服務 第四章銷售的兩條黃第四章

4、銷售的兩條黃金法則金法則 法則一：準確發問法則一：準確發問 法則二：積極聆聽法則二：積極聆聽 第五章如何處理顧客第五章如何處理顧客異議異議 真實異議與虛假異議真實異議與虛假異議 回應異議的技巧回應異議的技巧 小結：澄清銷售中的十小結：澄清銷售中的十大誤區大誤區本章提要本章提要 銷售與你銷售與你 銷售的定義銷售的定義 銷售的特點銷售的特點 銷售的四要素銷售的四要素 有人以為，銷售只是有人以為，銷售只是“把產品介紹及售賣給顧客把產品介紹及售賣給顧客”。其實。其實不然。銷售蘊涵在我們生活及工作中的各個方面，例如：當我不然。銷售蘊涵在我們生活及工作中的各個方面，例如：當我們希望對方能采納，從而實現自我

5、價值；我們向別人展示自己們希望對方能采納，從而實現自我價值；我們向別人展示自己的專業形象時，我們是在的專業形象時，我們是在“銷售銷售”自己，并希望借此來推動自自己，并希望借此來推動自己事業的發展；商家在舉辦各類公益活動以回饋社會時，也己事業的發展；商家在舉辦各類公益活動以回饋社會時，也“銷售銷售” 了自己健康及關愛的企業形象，以便獲得社會各界更了自己健康及關愛的企業形象，以便獲得社會各界更大的認同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個大的認同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個人息息相關，它是人類生活中不可或缺的社會行為和交往活動。人息息相關，它是人類生活中不可或缺的社會行為

6、和交往活動。世界好比一個偌大的銷售舞臺，我們每個人都是這個舞臺世界好比一個偌大的銷售舞臺，我們每個人都是這個舞臺上的表演者，而優秀的銷售代表則是這個舞臺上的表演藝術家。上的表演者，而優秀的銷售代表則是這個舞臺上的表演藝術家。他們向社會大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來協他們向社會大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來協商洽談、說服對方、解決分歧、并最終實現自己的銷售目標。商洽談、說服對方、解決分歧、并最終實現自己的銷售目標。現代銷售是社會經濟發展的巨大動力，是推動社會進步的現代銷售是社會經濟發展的巨大動力，是推動社會進步的重要因素。可以說在市場經濟條件下，沒有成功的銷售，就沒重要因

7、素。可以說在市場經濟條件下，沒有成功的銷售，就沒有生產的發展、技術的進步和企業的效益。有生產的發展、技術的進步和企業的效益。 所謂銷售，是指企業或銷售代表在一定的經營環境中，所謂銷售，是指企業或銷售代表在一定的經營環境中，采用適當的方法和技巧，說服和引導潛在顧客購買某采用適當的方法和技巧，說服和引導潛在顧客購買某種商品或服務，從而滿足顧客需求并實現企業銷售目種商品或服務，從而滿足顧客需求并實現企業銷售目標的活動過程。歸納起來為以下三點：標的活動過程。歸納起來為以下三點： 1.銷售是銷售代表與顧客之間的雙向溝通，也是雙方銷售是銷售代表與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程。情感交

8、流及心理活動的過程。 2.銷售的核心是耐心說服和正確引導顧客的購買行為。銷售的核心是耐心說服和正確引導顧客的購買行為。 3.銷售的目的在于滿足顧客實際及心理需求并實現企銷售的目的在于滿足顧客實際及心理需求并實現企業銷售目標。業銷售目標。 與傳統的純店鋪經營方式相比，加入人員銷售的方與傳統的純店鋪經營方式相比，加入人員銷售的方式可以在以下幾個方面顯示出更多的優勢：式可以在以下幾個方面顯示出更多的優勢： 主動性主動性人員銷售完全不同于坐店經商，等客上門等經營開工，而是人員銷售完全不同于坐店經商，等客上門等經營開工，而是通過銷售代表主動接觸潛在顧客中，并與之建立和諧關系，進通過銷售代表主動接觸潛在顧

9、客中，并與之建立和諧關系，進而將潛在顧客轉變為實際買主。而將潛在顧客轉變為實際買主。 靈活性靈活性由于銷售代表與廣大顧客直接保持聯系，因此，作業彈性較由于銷售代表與廣大顧客直接保持聯系，因此，作業彈性較大。在實際工作中，銷售代表可以根據各類顧客的不同需要，大。在實際工作中，銷售代表可以根據各類顧客的不同需要，欲望和動機，有針對性地采取恰當的方法滿足顧客的需求。欲望和動機，有針對性地采取恰當的方法滿足顧客的需求。 服務性服務性銷售代表直接面對消費者提供售前及售后服務，通過現場示范銷售代表直接面對消費者提供售前及售后服務，通過現場示范教會如何正確及有效地使用產品，由此來激發顧客進一步的購教會如何正

10、確及有效地使用產品，由此來激發顧客進一步的購買欲望，從而創造眾多的銷售機會。買欲望，從而創造眾多的銷售機會。 互通性互通性由于銷售代表長期處于市場第一線，最了解顧客的需求，最熟由于銷售代表長期處于市場第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場供求和企業情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。悉市場供求和企業情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。銷售代表是企業，消費者及市場三者之間聯系的橋梁。他們可銷售代表是企業，消費者及市場三者之間聯系的橋梁。他們可以為企業帶回有的意見以及市場供求信息，為企業研發新產品以為企業帶回有的意見以及市場供求信息，為企業研發新產品以及制定銷售策略提供依據。同時，銷售代表的

11、服務工作也有以及制定銷售策略提供依據。同時，銷售代表的服務工作也有利引導顧客的合理消費。利引導顧客的合理消費。 1.銷售的主體銷售的主體銷售代表；銷售代表； 2.銷售的客體銷售的客體產品、服務和觀念等；產品、服務和觀念等； 3.銷售的對象銷售的對象顧客；顧客； 4.銷售的環境銷售的環境當時的社會、文化、經當時的社會、文化、經濟和法律環境等。濟和法律環境等。 汽車的銷售代表不僅僅要推汽車的銷售代表不僅僅要推銷汽車產品，更要成為顧客的銷汽車產品，更要成為顧客的生活顧問。生活顧問。 本章提要：本章提要： 了解產品特性了解產品特性 將：將：“產品特性產品特性”轉化為轉化為“顧客利益顧客利益” 對產品的

12、性能和用途了解得越多，說服對產品的性能和用途了解得越多，說服顧客的機會才越大，促成交易的可能性顧客的機會才越大，促成交易的可能性也越大。也越大。 了解產品就要了解它的價值和顧客是如何來了解產品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量產品的價值的。產品的價值由以下五個衡量產品的價值的。產品的價值由以下五個部分組成：部分組成： 價格：價格：“它比我現在使用的同類產品便宜還它比我現在使用的同類產品便宜還是貴呢是貴呢” 質量：質量：“質量比我現在用的更好嗎？質量比我現在用的更好嗎？” 功效：功效：“它的使用效果比我現在使用的產品它的使用效果比我現在使用的產品要好嗎？要好嗎？” 口碑：口碑：“它的生產商信譽好

13、嗎？品牌有名它的生產商信譽好嗎？品牌有名嗎？嗎？” 服務：服務：“我能享受到稱心如意的服務嗎？我能享受到稱心如意的服務嗎？” 了解自己的產品的最好方法是親自使用。了解自己的產品的最好方法是親自使用。 人都有分享的本能。當你的朋友閱讀敢一本人都有分享的本能。當你的朋友閱讀敢一本好書、看了一部好的電影，又或者到了一件好書、看了一部好的電影，又或者到了一件心儀的商品的時候，他她會很樂意與你分離心儀的商品的時候，他她會很樂意與你分離那份喜悅與興奮。同樣的，只有你通過自用，那份喜悅與興奮。同樣的，只有你通過自用，透徹地了解并發自真心的喜愛自己的產品，透徹地了解并發自真心的喜愛自己的產品，那么你在向周圍的

14、朋友介紹自己的產品的時那么你在向周圍的朋友介紹自己的產品的時候，才會更加自然，自信及富有感染力。候，才會更加自然，自信及富有感染力。 要想取得銷售成功，你還需要對競爭品牌有要想取得銷售成功，你還需要對競爭品牌有一定程度的認識。一定程度的認識。 你可以運用以下方法去了解競爭品牌產品，你可以運用以下方法去了解競爭品牌產品，留意市場動態，注意收集人們對于競爭品牌留意市場動態，注意收集人們對于競爭品牌產品的使用心得與評價，并與自己的產品的產品的使用心得與評價，并與自己的產品的使用效果做對比。這樣，才可以解答顧客的使用效果做對比。這樣，才可以解答顧客的疑問。疑問。 如果你對競爭品牌產品了解不夠，就不要對

15、如果你對競爭品牌產品了解不夠，就不要對其妄加評論。顧客會欣賞你實事求是的專業其妄加評論。顧客會欣賞你實事求是的專業態度。態度。 要學會將產品的特性轉化為對顧客的利益。要學會將產品的特性轉化為對顧客的利益。 產品特性：是對產品的客觀描述。產品特性：是對產品的客觀描述。 顧客利益：是顧客使用該產品能為臫帶來的好處和幫顧客利益：是顧客使用該產品能為臫帶來的好處和幫助。助。 顧客所產戊的不僅僅是產品本身有什么筶，他們更關顧客所產戊的不僅僅是產品本身有什么筶，他們更關心產品能給他們帶來什么利益。因此，在向秩序井然心產品能給他們帶來什么利益。因此，在向秩序井然膠品時，切記將產品的特性與顧客的利益相結合，從

16、膠品時，切記將產品的特性與顧客的利益相結合，從而引發顧客對該產品的興趣，進而產生購買欲望及購而引發顧客對該產品的興趣，進而產生購買欲望及購買行動。買行動。 當你將產品的特性轉化為顧客的利益時，可以使用當你將產品的特性轉化為顧客的利益時，可以使用“因此，所以因此，所以”等串聯詞進行過渡，如：等串聯詞進行過渡，如：“由于這些由于這些特性特性所以，它可以為您帶來利益。所以，它可以為您帶來利益。”以下是銷售代表在銷售碟新濃縮洗潔精時，將產品的特性轉化以下是銷售代表在銷售碟新濃縮洗潔精時，將產品的特性轉化為可為顧客帶來實際利益的例子。為可為顧客帶來實際利益的例子。我們的蝶新濃縮洗潔精是高效濃縮配方。蝶新

17、濃縮洗潔精含有蘆薈和椰子油煙生物，具有性質溫和的特點。蝶新融合了三種特殊表面活性劑的功效。蝶新具有生物降解性，且不含磷酸鹽。所以因此所以因此只需數滴原液即可有效清潔餐具。長期使用既經濟實惠又節省購物時間。不會損壞名貴的瓷器、水晶和銀質器皿，而且體貼您的雙手。可去除頑固油跡及食物殘渣，讓您清洗碗碟更輕松、更省力。不會給環境遺留下引起污染的有機物質，保護了生態環境。 顧客購買產品看重的是利益，顧客購買產品看重的是利益，而不是產品的特性。而不是產品的特性。 本章提要：本章提要： 第一步：尋找新顧客第一步：尋找新顧客 第二步：接觸新顧客第二步：接觸新顧客 第三步：示范與銷售第三步：示范與銷售 第四步：

18、售后服務第四步：售后服務 留意身邊的人留意身邊的人對于剛剛接觸銷售工作的人來說，最大的對于剛剛接觸銷售工作的人來說，最大的壓力莫過于尋找顧客了。其實，只要留意身壓力莫過于尋找顧客了。其實，只要留意身邊的人，就不難發現有很多人都可以成為你邊的人，就不難發現有很多人都可以成為你的潛在顧客。以睛給你提式人一些尋找潛在的潛在顧客。以睛給你提式人一些尋找潛在顧客的線索：顧客的線索：-以往的相識：同事、老同學、老朋友以往的相識：同事、老同學、老朋友等；等；-各種聚會：婚宴、生日會、節日等；各種聚會：婚宴、生日會、節日等；-外出購物、旅游、吃飯、飲茶或辦事外出購物、旅游、吃飯、飲茶或辦事結識的人。結識的人。

19、 再給你一些提示：再給你一些提示：-同學同學-以前的鄰居以前的鄰居-以前的同事以前的同事-剛搬來的鄰居剛搬來的鄰居-現在的同事現在的同事-通過孩子認識的朋友通過孩子認識的朋友-家里到訪的客人家里到訪的客人-發廊的老板或我的發型發廊的老板或我的發型師師-與我相熟的醫生與我相熟的醫生-干洗店的老板干洗店的老板-最近得到升職的朋友最近得到升職的朋友-孩子的家庭教師孩子的家庭教師-通過健身認識的朋友通過健身認識的朋友-給我配眼鏡的師傅給我配眼鏡的師傅-健身房的教練及工作人員健身房的教練及工作人員-賣給我保險的推銷人員賣給我保險的推銷人員 潛在顧客類型分析：潛在顧客類型分析： 在心理學上，人的性格被劃分

20、為四大類，在心理學上，人的性格被劃分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。即：活潑型、完美型、力量型及和平型。 一個人可能同時具備四種類型中的某些特一個人可能同時具備四種類型中的某些特質，但通常會偏重其中某一至二類。了解顧質，但通常會偏重其中某一至二類。了解顧客的性格特征，能幫助我們找出與之相適應客的性格特征，能幫助我們找出與之相適應的溝通方式，與顧客建立良好的關系，并最的溝通方式，與顧客建立良好的關系，并最終達成交易。終達成交易。 1.活潑型活潑型-善于表現的善于表現的“社會活動家社會活動家” 特征：引經據典，喜好表現；樂觀開朗，豪爽豁達；特征：引經據典，喜好表現；樂觀開朗，豪爽豁達

21、；活潑多變，缺乏耐心。活潑多變，缺乏耐心。應對：當活潑型的人引經據典、侃侃而談時，你需要做一個積應對：當活潑型的人引經據典、侃侃而談時，你需要做一個積極的聆聽者以滿足他們喜好表現的欲望。極的聆聽者以滿足他們喜好表現的欲望。 由于活潑型的顧客樂觀、豪爽、豁達、又非常樂于接受由于活潑型的顧客樂觀、豪爽、豁達、又非常樂于接受新事物，因此可以將自己的產品和時尚聯系起來，幫助他們認新事物，因此可以將自己的產品和時尚聯系起來，幫助他們認識到產品所帶來的附加值。識到產品所帶來的附加值。 針對他們缺乏耐心和活潑多變的特點，介紹產品時要簡針對他們缺乏耐心和活潑多變的特點，介紹產品時要簡明扼要，說話要干脆利落，不

22、必繞圈子。要善于把握銷售時機，明扼要，說話要干脆利落，不必繞圈子。要善于把握銷售時機，當看到對方的身體語言流露出感興趣的樣子，便要趕快拿出定當看到對方的身體語言流露出感興趣的樣子，便要趕快拿出定單來，促成交易。單來，促成交易。 活潑型的顧客最需要別人的注意和認同。活潑型的顧客最需要別人的注意和認同。 2.完美型完美型-周密細致的周密細致的“分析者分析者” 特征：周密矜持，柔韌拘謹；重視邏輯，精益求精；特征：周密矜持，柔韌拘謹；重視邏輯，精益求精；聰明敏感，缺乏決斷。聰明敏感，缺乏決斷。應對：具有周密思維、柔韌拘謹個性的人難免會吹毛求疵、瞻應對：具有周密思維、柔韌拘謹個性的人難免會吹毛求疵、瞻前

23、顧后，你必須熟悉產品的特性及功效，讓顧客詳細、全面的前顧后，你必須熟悉產品的特性及功效，讓顧客詳細、全面的了解該產品會給他們帶來的利益。了解該產品會給他們帶來的利益。 由于他們重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解由于他們重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解說產品的功效時要多出示證據和圖表來分析和證明產品的科學說產品的功效時要多出示證據和圖表來分析和證明產品的科學性及合理性，以此滿足他們追求完美的心態。性及合理性，以此滿足他們追求完美的心態。 針對他們聰明敏感及缺乏決斷，你要多給他們一些關懷針對他們聰明敏感及缺乏決斷，你要多給他們一些關懷和體貼，在解說產品時可以適當的用名人及專家的話來強

24、調產和體貼，在解說產品時可以適當的用名人及專家的話來強調產品的安全性等，令他們消除疑惑。品的安全性等，令他們消除疑惑。 完美型的人最需要的是邏輯和體貼。完美型的人最需要的是邏輯和體貼。 3.力量型力量型-咄咄逼人的咄咄逼人的“控制者控制者” 特征：直言好斗，咄咄逼人；自主決斷，爭強好勝；特征：直言好斗，咄咄逼人；自主決斷，爭強好勝；重視效率，缺乏耐心。重視效率，缺乏耐心。應對：針對他們喜辯好斗的特點，你要學會控制自己的情緒，應對：針對他們喜辯好斗的特點，你要學會控制自己的情緒，避免與他發生正面沖突。既要耐心聆聽令其有受重視感，同時避免與他發生正面沖突。既要耐心聆聽令其有受重視感，同時又要保持自

25、己的尊嚴，不受其威迫。又要保持自己的尊嚴，不受其威迫。 當力量型的顧客表現出強烈的爭強好勝之心時，你不妨當力量型的顧客表現出強烈的爭強好勝之心時，你不妨承認他們是天生的領導者以滿足他們的控制欲，同時又要堅持承認他們是天生的領導者以滿足他們的控制欲，同時又要堅持用友善的態度與他們進行雙向交流，并感謝他們提出的問題。用友善的態度與他們進行雙向交流，并感謝他們提出的問題。 針對他們重視效率、缺乏耐心的特征，銷售時要簡明扼針對他們重視效率、缺乏耐心的特征，銷售時要簡明扼要，由于他們有較強的自主性，當他們感到自己受到了足夠的要，由于他們有較強的自主性，當他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分滿足時

26、，你可適時轉入銷售的話題，抓尊重，自尊心得到充分滿足時，你可適時轉入銷售的話題，抓緊機會令其在成就感中主動提出購買要求。緊機會令其在成就感中主動提出購買要求。 力量型的顧客最需要成就感和被感激。力量型的顧客最需要成就感和被感激。 4.和平型和平型-耐心隨和的耐心隨和的“親善者親善者” 特征：內向悲觀，謙虛冷靜；沉穩隨和，耐心聆聽；特征：內向悲觀，謙虛冷靜；沉穩隨和，耐心聆聽；不喜變革，怯懦無剛。不喜變革，怯懦無剛。應對：他們天生不易興奮，性格較為沉靜悲觀，一般不會主動應對：他們天生不易興奮，性格較為沉靜悲觀，一般不會主動去表現自我，但其內心深處渴望得到別人的認同。因此要善于去表現自我，但其內心

27、深處渴望得到別人的認同。因此要善于發掘其優雅的一面，讓對方產生一種價值感，并由此振奮起來。發掘其優雅的一面，讓對方產生一種價值感，并由此振奮起來。 雖然和平型的顧客性格低調，常常以旁觀者的姿態出現雖然和平型的顧客性格低調，常常以旁觀者的姿態出現在公眾場合，但其隨和易處及善于聆聽的性格特點給了你銷售在公眾場合，但其隨和易處及善于聆聽的性格特點給了你銷售的機會。的機會。 針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特點，你要給他們針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特點，你要給他們創設一種輕松的環境，不要一次塞給他們太多的信息，不要令創設一種輕松的環境，不要一次塞給他們太多的信息，不要令其產生壓力。銷售中要適當地

28、給他們一點推動，并借助人們從其產生壓力。銷售中要適當地給他們一點推動，并借助人們從眾的消費心理來引導及協助他們做出購買決定。眾的消費心理來引導及協助他們做出購買決定。 和平型的顧客表面平和而內心深處卻需要尊重和有和平型的顧客表面平和而內心深處卻需要尊重和有價值感。價值感。 事先預約事先預約 預約接觸顧客的四大好處預約接觸顧客的四大好處 1.你需要潛在顧客全身心的注意力，而預約則可令顧你需要潛在顧客全身心的注意力，而預約則可令顧客避開干擾，這樣就能有效的介紹公司和產品。客避開干擾，這樣就能有效的介紹公司和產品。 2.預約能使你計劃自己的工作，令你有時間為面對面預約能使你計劃自己的工作，令你有時間

29、為面對面的產品示范作充分的準備，并告知潛在顧客產品示范的產品示范作充分的準備，并告知潛在顧客產品示范所需花費的時間。所需花費的時間。 3.預約顯出你的專業性。預約顯出你的專業性。 4.預約能幫助培養你的時間管理技能。預約能幫助培養你的時間管理技能。 銷售代表只有精心籌劃，認真準備，才能銷售代表只有精心籌劃，認真準備，才能贏得最初的成功。贏得最初的成功。 預約五步曲預約五步曲 為了與新顧客更好的接觸，可以正式與他們預約為了與新顧客更好的接觸，可以正式與他們預約見面，這樣令對方在時間和心理上都能做好配合，為見面，這樣令對方在時間和心理上都能做好配合，為面談的順利進行打下基礎。面談的順利進行打下基礎

30、。對于新結識的潛在顧客，預約可以面對面的提出，也可對于新結識的潛在顧客，預約可以面對面的提出，也可以通過電話來完成。在預約時可采取以下五個步驟：以通過電話來完成。在預約時可采取以下五個步驟：1.自我介紹自我介紹2.引發興趣引發興趣3.要求示范要求示范4.約定時間約定時間5.再次確認再次確認 你的目的是預約，而不是通你的目的是預約，而不是通過電話售賣產品，因此，要過電話售賣產品，因此，要將你的重點放在預約上。你將你的重點放在預約上。你銷售產品的最好機會在面對銷售產品的最好機會在面對面的接觸時。面的接觸時。 接近新顧客接近新顧客 接近新顧客的目的在于：引起顧客的接近新顧客的目的在于：引起顧客的注意

31、和興趣，并最終達成銷售。一個成注意和興趣，并最終達成銷售。一個成功的銷售代表應該明白，良好業績的基功的銷售代表應該明白，良好業績的基礎是在保留原有顧客的同時，也要拓展礎是在保留原有顧客的同時，也要拓展新的顧客，并令其成為我們的回頭客。新的顧客，并令其成為我們的回頭客。 給顧客一個想見你的理由給顧客一個想見你的理由 當接觸顧客時當接觸顧客時-無論是面對面還是通過電無論是面對面還是通過電話，都要將自己設想成一位顧客，并在心里話，都要將自己設想成一位顧客，并在心里問自己：問自己：“我為什么要見你？我為什么要見你？”這樣，你就這樣，你就能說出一些令顧客感興趣的話了。能說出一些令顧客感興趣的話了。 一旦

32、潛在顧客感興趣了，接下來你需要做一旦潛在顧客感興趣了，接下來你需要做的是找出他們的需求（他們究竟想要什么），的是找出他們的需求（他們究竟想要什么），記住，聽你講的那些人關心的是他們的需要，記住，聽你講的那些人關心的是他們的需要，而不是你的需要。你只有滿足了他們的需要，而不是你的需要。你只有滿足了他們的需要，你才會令潛在顧客開心。而且，找出顧客的你才會令潛在顧客開心。而且，找出顧客的需求也對你的產品示范很有幫助。需求也對你的產品示范很有幫助。 如果你如果你“不能給出不能給出”顧客想顧客想見你的理由，潛在顧客是不見你的理由，潛在顧客是不會給機會與你見面的。會給機會與你見面的。 接近顧客的辦法接近顧

33、客的辦法 接近顧客的目的在于引起顧客的注意和興接近顧客的目的在于引起顧客的注意和興趣，并最終達成銷售，以下是幾種有效的接趣，并最終達成銷售，以下是幾種有效的接近顧客的方法。近顧客的方法。 1.提問接近法提問接近法 通過提問的方式來接近顧客，如通過各種通過提問的方式來接近顧客，如通過各種巧妙的方法喚起顧客的好奇心，引起注意和巧妙的方法喚起顧客的好奇心，引起注意和興趣，然后把話題轉向介紹和講解產品；再興趣，然后把話題轉向介紹和講解產品；再如把提問放在顧客感興趣的主要利益上，告如把提問放在顧客感興趣的主要利益上，告訴顧客使用該產品會給他帶來的好處時顧客訴顧客使用該產品會給他帶來的好處時顧客產生興趣，

34、從而達到接近顧客的目的。產生興趣，從而達到接近顧客的目的。 2.介紹接近法介紹接近法 銷售代表可通過現有顧客的介紹來接近潛銷售代表可通過現有顧客的介紹來接近潛在顧客。在顧客。 3.求教接近法求教接近法 利用顧客好為人師的心理來接近顧客的求利用顧客好為人師的心理來接近顧客的求教接近法，求教之后緊接著提出銷售要求，教接近法，求教之后緊接著提出銷售要求，往往能收到較好的效果。往往能收到較好的效果。 4.示范接近法示范接近法 利用示范來展示產品的功效，以此來幫助利用示范來展示產品的功效，以此來幫助自己達到接近顧客和銷售產品的目的。自己達到接近顧客和銷售產品的目的。 5.贊美接近法贊美接近法 通常人們都

35、希望得到別人的贊美，銷售代通常人們都希望得到別人的贊美，銷售代表利用這種心理來接近顧客，真誠的贊美能表利用這種心理來接近顧客，真誠的贊美能拉近與顧客的距離，但一定要有感而發，切拉近與顧客的距離，但一定要有感而發，切忌虛情假意、無端夸大。忌虛情假意、無端夸大。 6. 引人發問法引人發問法 與潛在顧客在一起的時候，你可以營造一與潛在顧客在一起的時候，你可以營造一些氛圍來吸引對方的注意，由此而制造話題些氛圍來吸引對方的注意，由此而制造話題令顧客主動發問，這樣你就可以很自然的切令顧客主動發問，這樣你就可以很自然的切入主題了。入主題了。 拜訪前的準備拜訪前的準備 你已經地預約到顧客了。你已經地預約到顧客

36、了。 現在，你清楚自己接下來將要說什么，做現在，你清楚自己接下來將要說什么，做什么嗎？什么嗎？ 你需要為你的拜訪做一個周全的準備。你你需要為你的拜訪做一個周全的準備。你可以通過問自己一些問題來檢驗自己是否做可以通過問自己一些問題來檢驗自己是否做好了準備：好了準備： 1.“顧客可能會詢問哪些問題，我該如何回答顧客可能會詢問哪些問題，我該如何回答呢？呢？” 你必須做好充分的準備以解答會見時顧客可能提出你必須做好充分的準備以解答會見時顧客可能提出的問題。的問題。 2.“我是否已經掌握了足夠的產品專業知識？我是否已經掌握了足夠的產品專業知識？” 你必須確信自己掌握了足夠的產品知識，并能正確你必須確信自

37、己掌握了足夠的產品知識，并能正確靈活地運用它們，準確解答潛在顧客對于產品的疑靈活地運用它們，準確解答潛在顧客對于產品的疑問。問。 3.“我們的產品與競爭對手產品的區別在哪我們的產品與競爭對手產品的區別在哪里？里？” 你不僅要了解自己公司的產品，而且還要了解競爭你不僅要了解自己公司的產品，而且還要了解競爭對手的產品，因為顧客經常會詢問一些這方面的問對手的產品，因為顧客經常會詢問一些這方面的問題。題。 4.“該產品能給顧客帶來什么利益？該產品能給顧客帶來什么利益？” 掌握并應用掌握并應用“產品特性與顧客利益產品特性與顧客利益”，善于發現潛，善于發現潛在顧客的需求，促成交易。在顧客的需求，促成交易。

38、 5.“我對示范有把握嗎？我對示范有把握嗎？” 示范是銷售過程中一個非常重要的環節，它是關乎示范是銷售過程中一個非常重要的環節，它是關乎銷售成敗的關鍵因素之一。如果產品示范效果具有銷售成敗的關鍵因素之一。如果產品示范效果具有說服力，就可以讓顧客親身體會到產品的功效，對說服力，就可以讓顧客親身體會到產品的功效，對達成交易有不可小瞧的促進作用。達成交易有不可小瞧的促進作用。 所以問以上幾個問題來檢驗自己，為你即所以問以上幾個問題來檢驗自己，為你即將到來的約見做好充分的準備。你可以請你將到來的約見做好充分的準備。你可以請你的家人或朋友扮演潛在顧客，練習一下你在的家人或朋友扮演潛在顧客，練習一下你在拜

39、訪時將要說的話及要做的事。拜訪時將要說的話及要做的事。 不作無準備的拜訪。不作無準備的拜訪。 營造溝通氣氛營造溝通氣氛 約會切記要準時！約會切記要準時！ 別忘記在約定時間前半天給顧客打電話，以確認約別忘記在約定時間前半天給顧客打電話，以確認約定沒有變更。定沒有變更。 當你出現在潛在顧客的門前時，你要衣著干凈整潔、當你出現在潛在顧客的門前時，你要衣著干凈整潔、面帶微笑。面帶微笑。 對熟悉的顧客，可以開門見山地說明來意，而面對對熟悉的顧客，可以開門見山地說明來意，而面對彼此之間還不熟悉的顧客時，你可以這樣開始面談：彼此之間還不熟悉的顧客時，你可以這樣開始面談：1.問候潛在顧客，作自我介紹并稱呼對方

40、的名字；問候潛在顧客，作自我介紹并稱呼對方的名字；2.贊美他們的居所。人們喜歡聽到對自己及其居室環境贊美他們的居所。人們喜歡聽到對自己及其居室環境的贊美之辭；的贊美之辭；3.時機得當時詢問是否可以讓大家圍著時機得當時詢問是否可以讓大家圍著一張桌子坐下來談話；一張桌子坐下來談話；4.當所有人都坐下后，你可以當所有人都坐下后，你可以這樣切入主題這樣切入主題 找出顧客需求找出顧客需求 找出潛在顧客的需要，最好方法就是用開找出潛在顧客的需要，最好方法就是用開放式的問題發問。放式的問題發問。 開放式的問題需要對方的解釋而不僅僅是開放式的問題需要對方的解釋而不僅僅是用用“是是“或或”不是不是“來回答。你必

41、須讓你的來回答。你必須讓你的潛在顧客提供信息，描述他們的需求。潛在顧客提供信息，描述他們的需求。 開放式的問題通常用開放式的問題通常用“誰誰“、”為什么為什么“、”何處何處“來發問。來發問。 產品示范講解產品示范講解 一旦你找到了潛在顧客的需求，你就可以一旦你找到了潛在顧客的需求，你就可以開始做產品示范，證明你的產品將會滿足他開始做產品示范，證明你的產品將會滿足他們的需求。通常，看過正確有效的產品示范們的需求。通常，看過正確有效的產品示范的人，都會重復消費，并極有可能成為你的的人，都會重復消費，并極有可能成為你的忠誠顧客，而非過客。忠誠顧客，而非過客。 值得一提的是，你的示范必須值得一提的是，

42、你的示范必須直接與他們直接與他們的需求有關的需求有關。否則，你的產品示范就是在浪。否則，你的產品示范就是在浪費時間。如果你對潛在顧客的需求還不基清費時間。如果你對潛在顧客的需求還不基清晰的話，就繼續問開放式的問題直到完全了晰的話，就繼續問開放式的問題直到完全了解為止。示范前一定要多做練習，直到非常解為止。示范前一定要多做練習，直到非常熟練。熟練。 產品示范時，切記以下七點：產品示范時，切記以下七點： 1. 規范動作：規范動作： 2. 留心反應留心反應 3. 增加互動增加互動 4. 把握時機把握時機 5. 緩談價格緩談價格 6. 導向利益導向利益 7. 控制時間控制時間 親身感受產品有時會為促進

43、交易帶來意想不到的效親身感受產品有時會為促進交易帶來意想不到的效果，因為人們對臫接觸過的東西會深刻。因此，示范果，因為人們對臫接觸過的東西會深刻。因此，示范中，你可以深廣讓潛在顧客通過觸摸、品嘗、嗅聞等中，你可以深廣讓潛在顧客通過觸摸、品嘗、嗅聞等方法以真實地接觸產品，滿足他們的好奇心，引發他方法以真實地接觸產品，滿足他們的好奇心，引發他們的舉，從而激起他們的購買欲望。們的舉，從而激起他們的購買欲望。 需要注意的是，在產品示范過程中，如果涉及到不需要注意的是，在產品示范過程中，如果涉及到不同品牌之間的比較時，應避免貶低其它品牌。打擊別同品牌之間的比較時，應避免貶低其它品牌。打擊別的品牌，并不能

44、顯示自己產品的優勢，反而會招致顧的品牌，并不能顯示自己產品的優勢，反而會招致顧客的反感。其實作為一個知名品牌，完全沒有必要通客的反感。其實作為一個知名品牌，完全沒有必要通過貶低其它的競爭對手來爭取顧客的注意。你應該尊過貶低其它的競爭對手來爭取顧客的注意。你應該尊重顧客的選擇，維護他的自尊心，對他正在使用的產重顧客的選擇，維護他的自尊心，對他正在使用的產品表示認同，然后再通過正確的示范，展示自己產品品表示認同，然后再通過正確的示范，展示自己產品的功效，好處和相對其它產品的獨特之處等，從而引的功效，好處和相對其它產品的獨特之處等，從而引發顧客的興趣。發顧客的興趣。 處理顧客異議處理顧客異議 成功的

45、銷售代表要會聽。一旦你問了一個問題，成功的銷售代表要會聽。一旦你問了一個問題，最重要的是認真聆聽對方的回答并了解對方要表達的最重要的是認真聆聽對方的回答并了解對方要表達的意思。你必須提醒自己：我們常常講的太多而忽略了意思。你必須提醒自己：我們常常講的太多而忽略了聆聽！如果你詢問潛在顧客哪些東西對他們很重要，聆聽！如果你詢問潛在顧客哪些東西對他們很重要，他們將會告訴我們。他們將會告訴我們。 有技巧的聆聽在整個產品示范及銷售過程中非常重有技巧的聆聽在整個產品示范及銷售過程中非常重要，尤其是在潛在顧客發問時就更是如此。潛在顧客要，尤其是在潛在顧客發問時就更是如此。潛在顧客將會在產品示范的過程中向你發

46、問，你應該即時回答將會在產品示范的過程中向你發問，你應該即時回答他們的問題。如果你對于某些問題不能即時給出答案，他們的問題。如果你對于某些問題不能即時給出答案，則要許諾將盡快給他們回復。則要許諾將盡快給他們回復。 對于潛在顧客的異議也要即時回應，如果你不能即對于潛在顧客的異議也要即時回應，如果你不能即時回應顧客的異議，在于下的產品示范中顧客就很難時回應顧客的異議，在于下的產品示范中顧客就很難集中精力。集中精力。 完成一次銷售完成一次銷售 完成一次銷售就是讓潛在顧客產生購買行完成一次銷售就是讓潛在顧客產生購買行為。有些人對于做到這一點感到很困難，然為。有些人對于做到這一點感到很困難，然而，你與顧

47、客面談的目的就是而，你與顧客面談的目的就是要讓對方購買要讓對方購買你的產品你的產品。 有的銷售代表等到面談快要結束時才嘗試有的銷售代表等到面談快要結束時才嘗試銷售產品，而聰明的銷售代表則在整個產品銷售產品，而聰明的銷售代表則在整個產品的示范過程中都在銷售。因此，完成銷售要的示范過程中都在銷售。因此，完成銷售要掌握好時機，要在與顧客交談過程中隨時注掌握好時機，要在與顧客交談過程中隨時注意顧客發出的購買信號，捕捉到購買信號后，意顧客發出的購買信號，捕捉到購買信號后，在采取特定的成交方法來達成交易。在采取特定的成交方法來達成交易。 辨別顧客的購買信號辨別顧客的購買信號 銷售專家認為，當顧客有以下情況

48、時，就表示他銷售專家認為，當顧客有以下情況時，就表示他已經有了購買的意圖：已經有了購買的意圖：-顧客緊鎖的雙眉分開，眼角舒展，面部露出友善及顧客緊鎖的雙眉分開，眼角舒展，面部露出友善及自然的微笑；自然的微笑；-顧客身體微向前傾，主動用手觸摸產品，并頻頻點顧客身體微向前傾，主動用手觸摸產品，并頻頻點頭，表現出有興趣的樣子；頭，表現出有興趣的樣子； -顧客開始附和我們，說出如顧客開始附和我們，說出如“是是” 、“對對” 、“當當然然”等等的話語；等等的話語；-仔細詢問產品使用方法和注意事項；仔細詢問產品使用方法和注意事項；-主動打聽送貨服務、退貨保障等相關服務的問題；主動打聽送貨服務、退貨保障等相

49、關服務的問題； -表示愿意先試用產品；表示愿意先試用產品；-顧客主動表示要將產品介紹給自己的朋友。顧客主動表示要將產品介紹給自己的朋友。 六種促成交易的方法六種促成交易的方法 1.設想成交法設想成交法 由于你對于顧客的異議做出了令其滿意的由于你對于顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這位顧客會購買。回答，因此，你可以假定這位顧客會購買。2.選擇成交法選擇成交法 你給出的兩種選擇都是令顧客購買，只是你給出的兩種選擇都是令顧客購買，只是產呂或數量不同而已。產呂或數量不同而已。3.試用訂購法試用訂購法 對于猶豫型的顧客，你不要給對方太大的對于猶豫型的顧客，你不要給對方太大的壓力，你可以建

50、議對主先試用。壓力，你可以建議對主先試用。4.從眾成交法從眾成交法 從眾心理是一種普遍的社會現象，運用這從眾心理是一種普遍的社會現象，運用這種方法可以有效地促成顧客的交易行為。種方法可以有效地促成顧客的交易行為。5. 想象成交法想象成交法 引導顧客將使用訪產品后所帶來的引導顧客將使用訪產品后所帶來的“愜意愜意的景象的景象”在大腦中形成一種圖像，從而使交在大腦中形成一種圖像，從而使交易成功。易成功。6.使用產品目錄使用產品目錄 你可以邊做示范邊鼓勵潛在顧客在目錄上你可以邊做示范邊鼓勵潛在顧客在目錄上作出選擇。在產品示范結束時，銷售代表可作出選擇。在產品示范結束時，銷售代表可以根據顧客的選擇發貨，

51、收錢，由此而完成以根據顧客的選擇發貨，收錢，由此而完成了一次銷售。了一次銷售。 注意：如果回答是注意：如果回答是“不不”，則要盡量找出拒，則要盡量找出拒絕的原因。絕的原因。 促成交易的幾點提示：促成交易的幾點提示：1. 請勿夸大產品用途和功效；請勿夸大產品用途和功效；2. 再一次確定顧客需要；再一次確定顧客需要；3. 留意解讀顧客購買訊號；留意解讀顧客購買訊號；4.設想顧客會購買，避免提出顧客容易說設想顧客會購買，避免提出顧客容易說“不不”的問題。的問題。 記住一條聯盟的規則記住一條聯盟的規則今天未到手的訂單明今天未到手的訂單明天可能就無影無蹤。所以，你要隨時注意并天可能就無影無蹤。所以，你要

52、隨時注意并抓緊時機，今天能夠做到的訂單不要拖到明抓緊時機，今天能夠做到的訂單不要拖到明天。天。 售后服務的定義售后服務的定義 售后服務是指銷售代表將產品銷售給顧客售后服務是指銷售代表將產品銷售給顧客后，對顧客進行的產品使用指導，對產品的后，對顧客進行的產品使用指導，對產品的維護與保養，對顧客投訴和其它反饋的信息維護與保養，對顧客投訴和其它反饋的信息的處理，對質量有問題的產品的跟蹤處理以的處理，對質量有問題的產品的跟蹤處理以及與顧客定期聯系等活動。及與顧客定期聯系等活動。 如果你希望與顧客確立并保持一種長久穩如果你希望與顧客確立并保持一種長久穩定的互惠互利的關系，最為關鍵的一點就是，定的互惠互利

53、的關系，最為關鍵的一點就是，售出產品后，你還需要信守承諾，持續不斷售出產品后，你還需要信守承諾，持續不斷地為顧客提供人性化的售后服務，與他們交地為顧客提供人性化的售后服務，與他們交朋友并成為他們的生活顧問。朋友并成為他們的生活顧問。 售后服務的作用。售后服務的作用。 從你的售后服務中，顧客感受到你的真誠從你的售后服務中，顧客感受到你的真誠關懷，因而把你視為朋友，并接受你成為他關懷，因而把你視為朋友，并接受你成為他們的生活顧問，而不是單純的生意關系。們的生活顧問，而不是單純的生意關系。 透過售后服務，令你有機會發掘顧客對其透過售后服務，令你有機會發掘顧客對其他產品的需求。他產品的需求。 如果顧客

54、心中有任何疑問，售后聯絡會讓如果顧客心中有任何疑問，售后聯絡會讓你及時回應，這也恰恰實踐了你所承諾的售你及時回應，這也恰恰實踐了你所承諾的售后服務，使顧客倍增信任。后服務，使顧客倍增信任。 顧客服務顧客服務-態度是關鍵！態度是關鍵！ 服務是一個持續關心的過程！服務是一個持續關心的過程！表示感謝表示感謝-要多樣要多樣你可以用多種方法向你的顧客致謝你可以用多種方法向你的顧客致謝： 在完成銷售的第二天向新顧客致謝；在完成銷售的第二天向新顧客致謝； 郵寄一張感謝卡給新顧客；郵寄一張感謝卡給新顧客； 找出顧客的興趣愛好并準備一些與之相關的小禮品送找出顧客的興趣愛好并準備一些與之相關的小禮品送給顧客。給顧

55、客。你的顧客極有可能繼續光顧你的生意，前提你的顧客極有可能繼續光顧你的生意，前提是：是： 你能尊重每一位顧客的差異；你能尊重每一位顧客的差異； 你能透過產品繼續為顧客提供個性化的溫馨服務；你能透過產品繼續為顧客提供個性化的溫馨服務； 如果你能在這兩方面做好，那么，你在擁有了一個顧如果你能在這兩方面做好，那么，你在擁有了一個顧客的同時，也擁有了一個朋友。客的同時，也擁有了一個朋友。 跟進服務跟進服務-要迅速要迅速 如果送貨日期已定，就必須安時送貨。如果送貨日期已定，就必須安時送貨。 一個的銷售代表的另一個顯著特點就是他們一個的銷售代表的另一個顯著特點就是他們能夠迅速送貨，快速滿足顧客的要求，并能

56、能夠迅速送貨，快速滿足顧客的要求，并能有效地跟進其它細節。有效地跟進其它細節。 如果顧客有事找我們，請立即回應。耽擱得越久，問如果顧客有事找我們，請立即回應。耽擱得越久，問題將會變得越嚴重。題將會變得越嚴重。 如果顧客詢問起你普答應提供的服務，請信守你的承如果顧客詢問起你普答應提供的服務，請信守你的承諾，當顧客要求了解更多信息，或就曾經問過的問題諾，當顧客要求了解更多信息，或就曾經問過的問題再次發問，你也需要及時回應！再次發問，你也需要及時回應！ 對于你提供不了的服務，請千萬不要隨意作出承諾。對于你提供不了的服務，請千萬不要隨意作出承諾。若你不能滿足顧客的某些要求，請清晰明了地向顧客若你不能滿

57、足顧客的某些要求，請清晰明了地向顧客解釋原因。解釋原因。 顧客服務意味著建立良好的顧客關系。顧客服務意味著建立良好的顧客關系。平時你需要多關心顧客，關心他們及家平時你需要多關心顧客，關心他們及家人的健康。如果顧客知道你人的健康。如果顧客知道你關心關心他們他們-如果他們信任你的知識，了解你想為他如果他們信任你的知識，了解你想為他們服務的愿望，相信你具有幫助他們的們服務的愿望，相信你具有幫助他們的能力，那么，他們就會成為你的忠誠顧能力，那么，他們就會成為你的忠誠顧客。你應該明白對于購買或不購買你的客。你應該明白對于購買或不購買你的產品的顧客來說，銷售都不是一次性的產品的顧客來說，銷售都不是一次性的

58、拜訪，而是一個對顧客持續關心的過程。拜訪，而是一個對顧客持續關心的過程。 保持聯系保持聯系-要頻繁要頻繁 除了向你的顧客表示感謝外，另一個留念顧除了向你的顧客表示感謝外，另一個留念顧客的方法就是經常與倔們保持聯系，這表明客的方法就是經常與倔們保持聯系，這表明你是一位辦事認真的銷售代表。你是一位辦事認真的銷售代表。 作為顧客的朋友，你可以使用多種方式加強作為顧客的朋友，你可以使用多種方式加強與簡的溝通，聯絡感情，在生活的點滴之中與簡的溝通，聯絡感情，在生活的點滴之中傳達你對朋友的關心。傳達你對朋友的關心。 以下是一些保持聯系的方法：以下是一些保持聯系的方法： 讓顧客試用一些他感興趣的產品讓顧客試

59、用一些他感興趣的產品 親自送貨上門親自送貨上門 在節慶假日，紀念日以及顧客喜逢升遷，獲在節慶假日，紀念日以及顧客喜逢升遷，獲獎之時寫賀卡或致電向他們道賀獎之時寫賀卡或致電向他們道賀 無論何時你想到或見到一些可能對顧客有幫無論何時你想到或見到一些可能對顧客有幫助的事物，立即給他們打電話相告助的事物，立即給他們打電話相告 將你的客戶可能感興趣的文章發給他們，這將你的客戶可能感興趣的文章發給他們，這些文章可能摘自報紙，或選自貿易刊物，雜些文章可能摘自報紙，或選自貿易刊物，雜志及時事通訊等。志及時事通訊等。 請顧客出來喝杯茶或飲咖啡，借此交流感情。請顧客出來喝杯茶或飲咖啡，借此交流感情。 本章提要：本

60、章提要： 法則一：準確發問法則一：準確發問 法則二：積極聆聽法則二：積極聆聽 在實踐中，準確發問和積極聆聽是銷售的兩條黃金法在實踐中，準確發問和積極聆聽是銷售的兩條黃金法則。適當的發問，能夠使潛在顧客說出你該知道的一則。適當的發問，能夠使潛在顧客說出你該知道的一切。把有力的發問與有效的聆聽技巧結合起來，你就切。把有力的發問與有效的聆聽技巧結合起來，你就有能力發現事實與需求，并做出明確的回應，促使對有能力發現事實與需求，并做出明確的回應，促使對方做決定。方做決定。 這聽起來似乎很容易，但為什么你在銷售時不能令對這聽起來似乎很容易，但為什么你在銷售時不能令對方購買呢？可能原因是方購買呢？可能原因是