1、深圳市 * 服裝服飾有限公司商 業 計 劃 書2008 年 8 月本商業計劃書知識產權歸深圳市 * 服裝服飾有限公司所有，敬請接觸本資料的單位和個人遵守商業道德，保護商業秘密，未經當事人授權許可，不得轉發第三人或單位。 如對本計劃書無投資意向， 請將本資料退還當事人，感謝您的關注 !目錄一、公司簡介4二、綜合環境分析41、宏觀環境分析42、服裝行業的發展趨勢分析53、市場容量64、機遇6三、公司背景71、歐尚創立背景72、公司優勢8四、戰略目標81、公司發展戰略82、目標營銷戰略8五、公司定位和品牌經營模式91公司定位92市場定位93品牌定位94目標客戶定位10六、品牌經營模式101自主品牌經

2、營102品牌經銷商經營103品牌代理商經營104品牌聯合經營10七、營銷渠道策略101自營中心102二級分公司113特許加盟11八、網點營銷策略111重點營銷區域112拓展目標11九、公司 3 年發展規劃11十、組織與架構121公司基本組織架構122股權持有說明123公司管理組織架構134公司核心運營團隊（略）13十一、各崗位和部門的基本職能131董事局132管理部133市場部144零售部145物流信息部146財務部157人力資源部15十二、預算管理體系15十三、財務體系（略）15一、公司簡介：* 服裝服飾有限公司由深圳資深服裝營銷策劃師靳海舟先生由歐洲marlon（馬龍）服裝設計公司引入的

3、viven、davis、loren等系列品牌于 2008 年在全國女裝之都的深圳創辦了 * 服裝服飾有限公司。公司以品牌策劃為切入點，首創品牌批發的營銷模式，在全國各省級市發展獨立二級公司合作伙伴，在全國各縣 / 地級市尋找商業合作伙伴進行交叉持股聯合經營，建立長久而穩固的合作關系。公司將建成以服裝、服飾、鞋帽、箱包等多種商品，以縣 / 地級市及發達鄉鎮為終端的覆蓋全國的強大營銷網絡。所有合作伙伴可以在規?；洜I下規避市場風險、低成本進貨和強大的管理技術咨訊（支援）服務，將創業風險降到最低；同時，終身享受到總公司及二級分公司的直接經濟利益。二、綜合環境分析1、宏觀環境分析中國經濟經過近 20

4、年的改革開放， 主要以沿海區域的特殊政策和地緣優勢迅速發展起來，同時也與內地逐漸拉開了較大差距，形成了明顯的梯度經濟和區域經濟格局。中央政府的十一大工作報告中明確規劃了重點調整國家總體經濟格局，將未來五年發展關注點傾向中、西部地區。一是通過產業轉移，以梯度形勢將經濟發展與增長向內地擴散，二是以政策性、國家財政反哺性發展內地經濟，推動國內市場消費，特別是對全民社保體系、教育體制的重新調整改革，新三農政策的實施，都將間接提高內地居民可消費水平，給零售服務等第三產業帶來較大的發展空間。近一年多以來，雖然經過以美國次貸為導火索的世界經濟下滑，以石油、糧食、金屬等能源和原材料漲價從而拉動全球物價飛漲。

5、國內雖然經歷了南方雪災； 512 地震；股市從 07 下半年的 6800 點跌至 08 年 8 月份的 2400 點；以及商品出口屢屢受阻；取消或降低部分商品出口退稅；房市全國性價格泡沫破滅等各種重大經濟事件但因經濟慣性和國家宏觀政策的調控，經濟gdp 依然以 7%以上高增長，今年中國經濟增長估計仍在9%10%之間。目前的中國經濟形式正處在工業化中期，工農業投資機會較多，市場供給不足仍然嚴重，服務業在gdp 中的比重只有 30%左右，發展空間潛力巨大?？梢哉f，中國依然處在高經濟增長時期。經濟持續增長需要四個條件：資本、市場、技術、管理。首先，在中國市場經濟中目前資本充足，民間資本力量雄厚，正在

6、尋找出路；政府投資保持相當大的比重，外商看好中國市場，對中國的經濟發展充滿信心。第二，中國產品價格低廉，有國際競爭力，中國的機電產品、紡織產品在發展中國家占比較大。在中國對發達國家的出口中，有不少生活用品的銷量近期不會發生變化。十一大的宏觀政策中鼓勵增加居民非工資性收入居民增加資產性收入目前主要有兩種渠道，一是進行固定資產投資（如 06、07 年瘋狂的房市），但投資房地產業受到自 2007 年下半年開始國家宏觀政策的導向傾斜及銀根緊縮而低靡；二是進行債券投資，這種投資方式需要長時間經濟積累，普通工薪階層往往因為不具備對市場風險的預見性使其投資風險加大；再有，就是包括股票、基金及權證在內的其它投

7、資，自 2007 下半年開始的股市跌宕風險使投資者如履薄冰。低風險高回報的投資方式一直以來成為眾多持幣者真正要尋找的創業途徑而這種創業方式最多的是以下三種直接投資創業；從事第二職業；商業投資。因此，未來五年中國內地投資機會將進一步增加，機會與風險并存的背后是高額利潤?？梢灶A料的是，將會有更多民間資本在內地尋找投資機會，內地市場競爭將在兩年內達到白熱化階段，關鍵看誰先行一步，找到合適項目搶占先機。2、服裝行業的發展趨勢分析服裝行業在中國自古以來就是一大行業，發展至今，隨著政策開放與經濟發展，中國現已成為全世界服裝加工基地與品牌發展的戰略陣地。中國是服裝消費大國，也是出口大國，我國的服裝出口額占到

8、整個紡織產品出口總額的2/3 左右，世界很多知名服裝品牌 60%的生產和銷售與中國有關，而中國內地市場每年的消費額在 1000 億左右，且有不斷增長需求，市場潛力巨大。這就為我們開展品牌經營提供了廣闊空間。服裝行業是一個生活消費品行業，同時也是高利潤行業。因利益驅動與市場需要，在整個業態的設計、加工、市場推廣、直營、加盟等不同環節，已經發展成相對完善且專業的群體。近十年來，擁有龐大生產和消費規模的中國服飾市場，企業的經營模式和管理水平有了很大提升，更加重視品牌的經營。服裝“品牌經營”在服裝市場競爭中具有獨特的競爭優勢，在具體的經營模式上，通過對采購、生產、銷售等各個環節的組合，形成多種不同形式

9、的品牌經營模式，但無論以何種方式進行品牌經營，都必須將品牌開發、維護與管理放在重要位置，以品牌優勢為切入點，將品牌經營真正做好。衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位 , 可見衣服對于人類的重要性。中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，自 2004 年人均 gdp超過了 1000 美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品味服飾的迫切需求，終將成就一批該階層的服裝品牌。當今消費者對流行

10、的判斷更趨于理性化，對于各種流行潮流，現在的人們不再象以往那樣盲從和追捧，相比較而言，消費者的服裝消費正在呈現出個性化，更多人開始注重能夠體現自我魅力和風格的服裝。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個性張揚，也樂于大膽嘗試。從另一個角度來看，這也是人們審美觀進步的一種體現。3、市場容量擁有 14 多億人口的中國在過去十年里經濟增長速度驚人。據國家統計局2008 年 7月發布的統計數字表明，上半年城鎮居民人均可支配收入8065 元，上半年城鎮居民人均消費性支出 5490 元。據 2007 國家統計局發布的數據表明，2006 年全國城鎮居民中中等收入家庭用于服裝購買的支出約占家庭總支

11、出的20%左右 , 全國平均每人用于衣著消費支出達到 901.78 元。其中北京、 山西、內蒙、上海、浙江、山東、重慶等地達到 1038-1442 元，綜合以上數據，國內服裝銷售市場十分龐大。休閑裝方面，由于現代人生活節奏加快和工作壓力增大，促使人們在業余時間追求一種放松、悠閑的心境。在服飾觀念上，更是越來越漠視習俗而成為潮流的追逐者去尋求一種舒適、自然的新型外包裝。因此，休閑服裝以不可阻擋之勢侵入了正規服裝的世襲領地，行業規模不斷擴大，服裝涵蓋也越來越豐富。休閑服裝成為熱點商品和主流趨勢，休閑服裝市場空間和發展潛力巨大。近年來國內休閑服裝的生產規模和市場需求快速成長， 2001 年以來全國大

12、型商場的夾克和 t 恤銷售一直保持 20%以上的增長， 2004 年兩項產品分別增長 23.6%和22.7%，遠遠高出服裝類 15.9%的銷售增長。統計資料顯示國內的休閑服消費僅占服裝消費的 18%，而全球的休閑服消費比例在 2000 年已達到 36%，兩者的差距預示著國內休閑服市場還有一倍以上的增長空間。綜合考慮整個服裝行業和相關行業的運行趨勢以及經濟、社會等多方面因素，我們分析認為：在今后的三四年內，中國的休閑服裝市場將持續保持高速增長，年增幅將保持在 10%上下， 2008 年休閑服裝市場規模將超過2000 億人民幣，達到2200 億左右，屆時休閑服裝在整個服裝市場中的份額也將有所上升，

13、達到25%-30%。4、機遇（ 1）、國內服裝行業雖然以地域劃分產品的不同特色和側重點，如深圳、杭州的女裝；溫州、惠州的男裝；泉州的茄克等，在服裝行業日趨成熟的今天品牌定位相近者其生產工藝、產品品質、款式等已基本雷同。以產品特色進行目標市場定位或單一的以品質、價格取勝的營銷渠道已屬常規常態，優勢早已不再。因此，我們認為：以模式創新 ，顧問式營銷服務將具有獨特的競爭優勢。（ 2）、國內服裝市場正在遭遇出口受挫，人民幣升值等壓力，大型服裝企業因規?；倪\作體系，經營成本一時難于下降，知名品牌因企業需要維護品牌及區域代理商利潤，均有多方制肘，將會導致大量庫存尾貨的產生，為我們低成本、系列化組合自有品

14、牌產品提供了豐富的資源。而無名無牌服裝也正被國內消費者品牌意識的覺醒而拋棄，消費者的消費觀念日益成熟，商家的競爭最終是品牌和經營模式的競爭，新式的品牌經營模式的時機逐漸成熟。面臨著服裝行業的洗牌前夜，重新調整產業格局和經營模式將給新的入行者帶來新的機遇。如國內近年迅速崛起的服裝零售整合商 itat，正是成功抓住行業機遇，成功組合了集名牌折扣、國美式集中連鎖特賣場、山姆會員店式等多種營銷模式而高速發展， 而如 ppg、凡客等網絡服裝銷售企業也成功借用網絡將傳統的服裝銷售渠道搬上了互聯網而取得快速發展和巨大成功。（ 3）、在國內品牌混戰，三線城市消費者處于品牌消費覺醒初期，我們認為：以省級城市批發

15、中心設置形象店和完善的售前、中、后營銷策劃，通過各地、縣、發達鎮級加盟專賣店的唯一性、獨特的裝修風格以及體驗式銷售服務，并配合地方廣告、活動策劃等形式快速滲透區域性服裝市場，逐地擊破的戰略營銷鋪開全國市場終端，建立完善的市場營銷網絡。（ 4）、國內鎮、縣、地級城市中 20-30 萬元富余資金者有之，并有創業或開辟家庭第二收入渠道的愿望，這些持幣創業者有一定管理經驗和當地良好的人脈關系，是我們在當地發展事業合作伙伴的最佳選擇。如現在非常成功的快迪、百里臣等社區小型超市，化妝品業的雅芳、歐萊雅等，在統一管理與統一經營模式下，都快速地復制擴張并取得成功 , 為我們提供了可資借鑒的成功案例和探索。（

16、5）、對有代表性的高檔、中高檔大型服裝商業中心統計顯示，近兩年的服裝銷售單價一直呈上升趨勢。城市消費都在向高一層次消費模式挺進，以產品現貨交易為核心的批發市場已現頹勢。目前各級服裝市場均呈現品牌更迭加速、新品牌層出不窮、營銷模式分化、注重渠道建設法、加強終端管理等態勢。新一輪“洗牌”已開始，服裝市場已經進入新的品牌循環期。三、公司背景1、歐尚創立背景歐尚公司創辦人憑藉在服裝界多年品牌營銷經驗，在國內內地中小城市品牌意思覺醒的時機，抓住行業重新洗牌調整，中小型資本尋求投資點的機遇，以 “品牌批發”“聯合創業” 的經營模式，以國內休閑概念的成熟為切入點，創辦了歐尚服裝服飾有限公司。2、公司優勢先進

17、的管理理念，獨特的聯合經營、交叉持股的營銷模式，豐富的行業資源整合能力，創辦管理人員近十年服裝界、企業界的營銷及規劃管理經驗，以及覆蓋全國的人才網絡等。四、戰略目標1公司發展戰略 ：以品牌創立為切入點，以品牌批發、顧問式銷售、聯合創業經營模式的創新為優勢，整合品牌管理公司、生產廠家、原材料供應、服裝協會、服裝設計公司、全國各地品牌加盟、聯營、專賣店等多方資源，立足全國四大服裝之都深圳，在各省會城市設立二級公司在大型服裝批發市場設立品牌展示形象店，同時作為貨物批發服務中心，主要以地級市、縣級市、發達鄉鎮為市場終端進行覆蓋。市場定位在二、三級城市中的一級服裝市場。2目標營銷戰略1）、三年目標規劃，

18、二三級市場覆蓋率達到30%（120 家），累計總銷售額 8500萬元。123456789101112合計北京朝陽崇文大興通州順義昌平豐臺7上海昆山徐匯嘉定普陀虹口5江蘇南京徐州江陰泰州揚州5浙江寧波嘉興衢州臺州湖州金華義烏7安微合肥蚌埠阜陽六安滁州安慶淮南7四川成都廣安眉山達州雅安樂山自貢7河南鄭州開封新鄉濮陽許昌南陽6山東濟南東營濱州聊城泰安5湖北武漢宜昌荊州十堰襄樊鄂州咸寧7湖南長沙益陽郴州衡陽常德邵陽6廣西南寧百色北海梧州玉林5。合計7101110111112131110861202011年預計銷售額及回款。單位/ 萬單店銷售額151054126547131012合 計累計銷售額1051

19、70140152588360360340672137811401440總 銷 售 額151553306845銷售件數 / 件總銷售件數 / 件6763823794839937凈回 款424.201492.401916.602）、三年內，通過對目標市場采取滲透式擴張戰略，在全國服裝市場中快速崛起。各省級城市建立二級分公司九家，各地縣及發達鄉鎮地區累計120家品牌形象店。3）、建立科學管理體系及銷售系統營運平臺；4）、建立分工明確協同作戰的營銷團隊。五公司定位和品牌經營模式1、公司定位公司將是一家專門經營國內外知名品牌的專業運營公司。經營品類包括服裝、服飾、鞋、箱包、化妝品、家居用品等。2、市場定

20、位采用貿易、零售、批發等多種營銷模式，最終形成多品牌，多品類，多渠道的市場營銷網絡。公司產品將以公司直接或通過二級分公司及加盟店在國內商業街設立獨立專賣店銷售 。根據產品類別不同區分市場，所經營的產品均注重品質，強調品味。3品牌定位：4目標顧客定位消費群體：核心消費群鎖定在實際年齡20-30 歲，心理年齡在 1825 歲的學生、上班族及喜歡時尚的人士。六、品牌經營模式年齡1. 自主品牌經營。loren及品牌的全部運作，形成多種品牌、多種項目的規模效益。價格 2. 品牌經銷商經營指標依托國內外知名品牌 ,以聯營、托管等合作方式負責市場運作。3. 品牌代理商經營以引進國外知名品牌為基礎 , 全面負

21、責產品的設計、采購、加工、市場營銷等 , 向品牌公司支付一定比例的品牌代理費， 初期的設計和生產通過外包方式與承包公司合作，取得品牌在中國的經營權。4). 國外品牌聯合經營與國外服裝設計室（或品牌公司）合作，成立利益共同體，由國外設計室負責服裝風格與產品設計，公司則以網絡資源及銷售開拓管理成為對品牌共有的基礎。七、銷售渠道策略1、自營中心以省級形象展示店作為品牌推廣點， 再以地縣級終端加盟店及零售店和其它品牌專賣店等形式逐級逐地進行滲透式擴張市場覆蓋率。以此模式在國內省會城市尋找二級分公司合伙人，采取網點滲透市場擴張戰略。2. 二級分公司對消費力相對較低，目標客戶欠缺城市，主要采用二級分銷方式

22、，充分借助代理商網絡資源快速滲透市場；3. 特許加盟有效運用加盟商的資金投入，輔助以良好的品牌資源，通過強化終端管理拓展品牌的目標市場。即有利于企業資金周轉，也能使加盟商快速收回資金投資和穩定的市場利潤。這是品牌戰略中快速掠奪目標市場的捷徑之一，在很短時間內就能完成品牌營銷網點的建設。八. 網點營銷策略：1一級城市開設自營專賣店為主，二級城市以代理、加盟店為主。2市場以華南、華東、華中、中西部、沿海城市等為市場切入點。一. 重點營銷區域：1一級市場所屬省份或城市：上海、江蘇、浙江、福州、北京、廣州、武漢、重慶、成都、大連、深圳等。2二級市場所屬省份或城市：天津、河南、長沙、南京、山東、廣西、江

23、西、安徽、云南、四川等。3三級市場所屬省份或城市：陜西、甘肅、寧夏、河北、貴州、內蒙等。二. 拓展目標：1公司自營店拓展以北京、昆明、浙江、上海、江蘇、重慶、成都、大連、深圳為主。2山東、河南、湖北、西北、江蘇、貴陽以二級分銷代理模式推進。九、公司 3 年發展規劃1、 一年內初步完成品牌建設，在全國重點區域開設不低于與 1-2 個國內外知名服裝品牌合作。5-8家終端形象店，或成功2、 第二年進入戰略性擴張營銷，在國內二三級城市完成1/10（不低于40 家）的網點滲透與建立。3、 三年內使自主品牌或合作品牌在國內二三級市場頗具知名度。市場覆蓋率不低30%，年銷售額突破6000 萬元。4、銷售額與

24、國內外服裝設計室（或品牌公司）共享，成立利益共同體。由國內外設計室負責服裝風格與產品設計，項目公司負責國內銷售網絡的建立與管理。5、多種品牌經營同時展開，網絡擴張到國內各省、市、縣有影響的商業中心、步行街、百貨廣場等。十、組織與架構1.公司基本組織架構2. 股權持有說明：（1）、各省級公司為總公司二級分公司，創辦二級分公司的負責人必須具備以下幾種條件： 1、在當地具有良好的人脈關系和社會活動能力；2、雄厚的資金儲備； 3、有一定的營銷常識和管理經驗。需以現金購買持有總公司股份50 股（每股 rmb1000 元），總公司持有二級分公司股份20 股（經營許可權及管理咨訊服務）。二級分公司以現金向總

25、公司入股，總公司將分批以產品返還二級分公司，同時分公司仍然終身享有總公司50股的股權。（2）、市縣級分店為二級分公司直接管理，要求在當地有一定的社會活動能力和人脈關系，具有基本管理經驗的人士，以個體工商戶形式或者辦事處形式開辦。需以現金購買方式持有總公司股份10 股（每股 rmb1000 元），以現金購買方式持有二級分公司股份 10 股（每股 rmb1000 元），總公司持有縣級店5 股（經營許可權及管理咨訊服務），二級分公司持有縣市級店 5 股（經營許可權及管理咨訊服務）?？偣炯岸壏止緦⒎謩e按各 50%比例承擔，將縣市級店上購買股份的現金分批以貨物返還到縣市級店，同時縣市級店極將終身享有總公司 10 股股權，二級分公司 10 股股權。（3）、總公司原始創辦人按投入資金計算實際股份，每股 rmb500元。初期擬募集rmb300萬元，即 6000 股