1、沃爾瑪銷售計(jì)劃一、調(diào)查背景在2008年，沃爾瑪是排名世界500強(qiáng)首位的零售業(yè)巨頭，自1996年進(jìn)入中國以來，已在全國開設(shè)了100多家商場。經(jīng)過1年多的洽談，沃爾瑪終于與浙江金歐置業(yè)有限公司“牽手”，入駐正金匯廣場。金匯廣場位于市區(qū)城東路與解放街交叉路口南側(cè)，其中地下一層供給沃爾瑪，營業(yè)面積達(dá)1.2萬平方米，于2008下半年開門營業(yè)。此次實(shí)訓(xùn)我們組對沃爾瑪麗水店進(jìn)行了調(diào)查和研究，得出了以下的結(jié)論。 二、當(dāng)前營銷狀況分析1、市場狀況分析雖然沃爾瑪是世界上最大的商業(yè)零售企業(yè)，但其市場一直是在美國，直到1991年，沃爾瑪才開始進(jìn)入國際市場。目前，沃爾瑪在全世界有3000多家商店，其中2000多家是普通

2、小型連鎖店，400多家山姆會員店，300多家購物廣場。而山姆會員店和購物廣場是沃爾瑪八九十年代推出的新型銷售方式，商品齊全，價格低廉，服務(wù)周到的“一站式購物”更是目前國際上流行的方式。沃爾瑪在深圳開設(shè)的兩家商店不僅是進(jìn)入中國市場的開始，而且也是進(jìn)入亞洲市場的第一站。自商店開業(yè)以后，沃爾瑪商店擺出了很多西式食品，但他們發(fā)現(xiàn)銷售情況不如預(yù)期的好，于是便增加了中式食品的份額，適當(dāng)減少了西式食品的品種和數(shù)量，現(xiàn)在深圳沃爾瑪2萬種商品基本上都是適銷對路的商品。所以良好的市場分析才能獲得更好的收益。2、產(chǎn)品狀況分析沃爾瑪在經(jīng)營商品品種選擇上主要以銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快、購買頻次多的中檔商品為主，適度兼顧高低

3、檔商品。商品銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快是沃爾瑪經(jīng)營利潤來源的前提條件，因?yàn)槲譅柆斣谏唐蜂N售中利潤率很低（1.7%左右，而行業(yè)平均5%以上），利潤來源主要是靠年銷售規(guī)模優(yōu)勢向生產(chǎn)廠家收取商品上架費(fèi)、商品折扣、年底所退傭金及資金占用費(fèi)等所取得的收益。 3、競爭狀況分析企業(yè)的品牌和信譽(yù)，以及其強(qiáng)大的規(guī)模及市場占有率沃爾瑪還有一些獨(dú)具特色的企業(yè)文化“尊重個人、服務(wù)顧客、追求卓越”其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)和銷售等剛剛走過的2011年，中國連鎖超市業(yè)可謂幾家歡喜幾家愁?！拔譅柆敗?、“家樂福 ”、“麥德隆”等國際連鎖大鱷競相涌入中國市場，本土超市巨頭“蘇果”也到處飛速落子，大賣場、社區(qū)店、便利店等各種子業(yè)態(tài)應(yīng)有盡有。

4、相反，經(jīng)營不過一年的香港多家“71”便利店不堪競爭壓力，集體關(guān)門；“諾瑪特”、“利德隆”、“樂客多”等一些大賣場因經(jīng)營虧本，無奈歇業(yè)。超市業(yè)市場形勢變幻莫測，競爭也將愈演愈烈（） 并購趨勢將更加明顯態(tài)發(fā)展仍將集中于大賣場（） 態(tài)發(fā)展仍將集中于大賣場（） 三線城市市場的爭奪將更加激烈（） 鎖企業(yè)優(yōu)勝劣汰的趨勢將會越來越明顯.4、分銷狀況分析(一)沃爾瑪?shù)陌l(fā)展(二)沃爾瑪?shù)慕?jīng)營策略1顧客第一導(dǎo)向2天天平價：3全球采購與完善的物流管理系統(tǒng)4激勵員工5沃爾瑪成功的十大規(guī)則6提高經(jīng)營效率(三)沃爾瑪?shù)睦碇菙U(kuò)張(四)沃爾瑪在中國1沃爾瑪采購總部移師中國2沃爾瑪在中國的本土化戰(zhàn)略5、宏觀環(huán)境狀況分析中國經(jīng)濟(jì)

5、在實(shí)行城市化改革之后出現(xiàn)空前規(guī)模的工業(yè)與零售業(yè)的直接結(jié)合，連鎖經(jīng)營方式的導(dǎo)入和企業(yè)組織化程度的提高越來越顯示出對工業(yè)生產(chǎn)的強(qiáng)大拉動作，當(dāng)前市場供大于求的狀況使得流通業(yè)的地位出現(xiàn)了前所未有的提升。零售憑借所占據(jù)的商業(yè)旺地龐大的連鎖網(wǎng)絡(luò)快速的促銷功能，對制造業(yè)的采購方面具有主導(dǎo)權(quán)，零售企業(yè)直接向工業(yè)反饋消費(fèi)需求趨勢的信息和商品的品種、款式、規(guī)格、色澤、質(zhì)量及價格參考的信息，零售業(yè)以代理經(jīng)銷的形式對工業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)格化銷售。現(xiàn)代零售業(yè)作為流通產(chǎn)業(yè)的龍頭將以更大的規(guī)模帶動上游產(chǎn)業(yè)尤其是工業(yè)的發(fā)展。商業(yè)零售業(yè)正在以不可逆轉(zhuǎn)之勢占據(jù)了產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位。2011年，外資超市的并購將更加明顯。國內(nèi)一線市場已經(jīng)基

6、本飽和，內(nèi)外資都紛紛轉(zhuǎn)向二三線市場。內(nèi)功決定成敗，管理粗放、規(guī)模太小的經(jīng)營者必然率先出局1.宏觀環(huán)境狀況分析可分為以下五種(1) 政治法律環(huán)境分析(2) 社會與物質(zhì)環(huán)境分析(3) 自然環(huán)境分析(4) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析(5) 科技環(huán)境分析經(jīng)過以上分析,2011年國內(nèi)大型超市總體發(fā)展趨勢可以綜述為以下幾點(diǎn)（）（并購趨勢將更加明顯。2011年外資超市的并購將更加明顯。從本土超市發(fā)展來看，同樣也要加快并購的步伐。目前國內(nèi)大型連鎖企業(yè)已經(jīng)開始表現(xiàn)出主動并購的趨勢，本土連鎖企業(yè)雖資金實(shí)力上不如外資，但在搶占網(wǎng)點(diǎn)上有先機(jī)優(yōu)勢。2011年本土超市將面臨一個重新洗牌的格局。（）態(tài)發(fā)展仍將集中于大賣場。為外資超市進(jìn)入

7、中國市場主要是大賣場業(yè)態(tài)，雖然洋超市也開始嘗試社區(qū)店、便利店等業(yè)態(tài)的經(jīng)營，但大賣場仍是市場的主導(dǎo)業(yè)態(tài)，也是迅速占領(lǐng)和控制市場的主要業(yè)態(tài)。目前，國內(nèi)主要零售企業(yè)為了迅速做大做強(qiáng)，提升自身競爭實(shí)力，必須加快大賣場的進(jìn)軍步伐。從中國老百姓的消費(fèi)特點(diǎn)來看，大賣場業(yè)態(tài)基本上適應(yīng)中國老百姓的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海大賣場已經(jīng)超過100家，麗水大賣場也有15多家，一線城市的競爭主要集中在大賣場，市場競爭已經(jīng)趨于白熱化。（）三線城市市場的爭奪將更加激烈。從目前來看，已在一線城市發(fā)展的國際知名連鎖企業(yè)，如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、易初蓮花等已經(jīng)開始注意消費(fèi)能力并不弱的二三線城市和縣城市場，有的已經(jīng)試探性的

8、進(jìn)入，而且“試水”都是以大賣場業(yè)態(tài)的形式進(jìn)入二三線城市超市業(yè)發(fā)展的良好前景，可以直觀地看出經(jīng)營成本上的差異。2011年二三線市場必將掀起一個競爭的高潮，成為內(nèi)外資爭奪的焦點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，國內(nèi)一線市場已經(jīng)處于一個基本飽和狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)資源有限，發(fā)展空間較小，競爭激烈，進(jìn)入成本也高，內(nèi)外資超市都紛紛開始轉(zhuǎn)向二三線市場的爭奪，與其在競爭日趨“白熱化”的大城市“肉搏”，不如以退求進(jìn)。但進(jìn)入二三線市場也存在著一定的風(fēng)險，二三線市場由于購買力、人們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念存在很大的差異，所以進(jìn)入二三線市場尤其是外資超市存在的風(fēng)險將會更大一些。（）鎖企業(yè)優(yōu)勝劣汰的趨勢將會越來越明顯。從2010年麗水市場來看，

9、世紀(jì)聯(lián)華、華聯(lián)、十足等本土超市先后都敗走石城，在外資賣場加快進(jìn)入國內(nèi)市場的同時，國內(nèi)的本土連鎖企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，優(yōu)勝劣汰的狀況將更加明顯。一些規(guī)模較小、實(shí)力不強(qiáng)、經(jīng)營狀況不太好的本土企業(yè)雖然還生存著，但發(fā)展已經(jīng)舉步維艱，隨著競爭的不斷加劇，很可能被淘汰出局還有一些規(guī)模較大的國內(nèi)知名連鎖企業(yè)，由于面臨競爭太激烈，區(qū)域內(nèi)自身優(yōu)勢很難形成，也有可能被迫選擇撤離，放棄對進(jìn)入連鎖超市業(yè)市場的進(jìn)一步發(fā)展。6、項(xiàng)目策劃微觀環(huán)境的分析a) 人口密度分析第一，麗水地區(qū)有較大的來自學(xué)生和教師的人口數(shù)量，如麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院，麗水學(xué)院，麗水職業(yè)中學(xué)等高校就坐落在具蓮都區(qū)地區(qū)不到10分鐘車程的大道上，他們占麗水地

10、區(qū)人口數(shù)量的相當(dāng)?shù)囊徊糠帧５诙?，麗水是中心方向的地區(qū)，如中山街，麗陽街也只有不到半小時的車程。人口流動較頻繁，這些地區(qū)的人口流入增加了南坪地區(qū)的人口密度。第三，麗水車站和麗水步行街，以及周圍的大型商場，如夜市地區(qū)周圍的人口都吸引到了這個商業(yè)區(qū)，人口數(shù)量較為集中。第四，麗水花園路政府重點(diǎn)開發(fā)的地區(qū)，因此，有很多樓盤的開發(fā)商選擇了這塊具有巨大利潤空間的地方。樓盤的開發(fā)帶來了很大的一批人口數(shù)量， b) 交通分析首先,一路公交車，12路公交車等都可以在沃爾瑪邊緣有?？空?，步行不到10分鐘就可以到大，沃爾瑪門口乃是車流量很大的地方，沃爾瑪還有地下停車場，為了方便顧客有更好的購物指標(biāo)，左右都屬最佳地段，和

11、往常不一樣的是在美國沃爾瑪都開在郊區(qū)，而在麗水則不同，雖然離市中心有段距離但沃爾瑪也不能選開到郊區(qū)，這樣才符合中國國情的購物理念。(3) 收入水平與購買力分析麗水是人口分四部分組成：一是原來定居于此地的打工人群,他們的收入水平就總體情況來看處于中下水平,購買里較弱,他們一般喜歡去小商店或價格較低的超市購物,對價格很敏感,更傾向于實(shí)惠。二是這里的政府工作人員，他們收入穩(wěn)定而且較高，一般去較大型超市購物，對價格敏感度一般，購買力較高。三是在此地經(jīng)營公司或做小買賣的商人，他們收入不定，一次購買量較大，對價格較敏感。四是高收入人群，他們購買南岸區(qū)的住房，追求品牌，購買力強(qiáng)，喜歡逛超市，對價格不敏感。三

12、、風(fēng)險與機(jī)會（swot分析）優(yōu)勢首先，麗水地區(qū)還沒有與沃爾瑪同等級的大型超市落戶，對消費(fèi)者來說，沃爾瑪具有很強(qiáng)的品牌吸引力。第二，沃爾瑪以天天低價打入麗水，低價是占人口大部分的中等消費(fèi)水平的消費(fèi)者所關(guān)心和看中的購買因素。第三，相對于三江和聯(lián)華等超市來說，沃爾瑪具有更完善的管理體制，在物流，產(chǎn)品更新方面更具優(yōu)勢。劣勢進(jìn)年來，雖然沃爾瑪在零售業(yè)中仍居老大的地位，但是其一向謹(jǐn)慎的作風(fēng)使其發(fā)展緩慢，并被其競爭對手家樂福追趕上。在營業(yè)額上，具根據(jù)商務(wù)部2010年中國連鎖30強(qiáng)數(shù)據(jù)顯示，麥德龍18家店的單店年銷售額達(dá)到了3.12億元，僅次于家樂福41家店的單店銷售額3.27億元，遠(yuǎn)超出沃爾瑪?shù)?.77億元

13、。另外，在擴(kuò)展的規(guī)模上，沃爾瑪也不及家樂福和麥得龍等。機(jī)會麗水地區(qū)正處于迅速發(fā)展時期，其發(fā)展的潛力較大將會吸引更多的人口入住，這為沃爾瑪?shù)匿N售額不斷增長埋下了伏筆。另外，沃爾瑪發(fā)展速度雖然較慢，但現(xiàn)在麗水的大型超市還不具有較強(qiáng)的競爭力，沃爾瑪有很好的運(yùn)營機(jī)制，面對發(fā)展?jié)摿薮蟮柠愃貐^(qū)，沃爾瑪后勁很強(qiáng)，對于以后在麗水地區(qū)的發(fā)展還很有信心。威脅麗水發(fā)展?jié)摿Υ髮⑽嗟拇笮统衼泶寺鋺?，因此競爭將越來越激烈。最大的威脅還是來自家樂福和麥得龍。這兩家大型超市正飛速發(fā)展，其規(guī)模和銷售額都不在沃爾瑪之下。麗水的發(fā)展?jié)摿赡軙懈喔吒偁幜Φ某衼碇?，沃爾瑪威脅重重。還有一些規(guī)模較大的國內(nèi)知名連鎖企業(yè)

14、，由于面臨競爭太激烈，區(qū)域內(nèi)自身優(yōu)勢很難形成，也有可能被迫選擇撤離，放棄對進(jìn)入連鎖超市業(yè)市場的進(jìn)一步發(fā)展。.項(xiàng)目總結(jié)與預(yù)測基于以上的分析，可以看出沃爾瑪在麗水開店是比較有發(fā)展前景的，如果管理得當(dāng)，估計(jì)盈利機(jī)會很大四、銷售目標(biāo)根據(jù)我們的調(diào)查得知1.麗水沃爾瑪2011年（截止11月）銷售額：115000000.2.麗水沃爾瑪以平均每年增長20%的銷售額發(fā)展。3.我們組則對2012年的銷售額定了與前一年同比增長20%的目標(biāo)，138000000.五、營銷戰(zhàn)略制訂1、目標(biāo)市場的選擇和市場定位戰(zhàn)略沃爾瑪根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋譅柆斠晕锩纼r廉，對顧客的

15、優(yōu)質(zhì)服務(wù)著稱于天下的沃爾瑪?shù)牡絹?，使麗水地區(qū)的消費(fèi)者能夠享受到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高了消費(fèi)者的生活質(zhì)量，一定程度上增強(qiáng)了購買力加速了資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，使麗水地區(qū)的經(jīng)濟(jì)更加活躍。然而沃爾瑪倡導(dǎo)天天平價給人印象鮮明的形象，從而使顧客了解沃爾瑪，認(rèn)識沃爾瑪。另外，沃爾瑪?shù)牡絹碜尮?yīng)商們有了刺激自身發(fā)展的一個好機(jī)會。所以，無論對于沃爾瑪本身，還是消費(fèi)者和供應(yīng)商，沃爾瑪落戶麗水地區(qū)都具有重要的意義。沃爾瑪這樣的世界第一的零售業(yè)落戶于麗水地區(qū)，對此地區(qū)的本土超市，如世紀(jì)華聯(lián)，三江購物具有較強(qiáng)的沖擊力，加快了競爭的步伐，刺激了本土超市的發(fā)展，從而推動了本地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2、營銷組合戰(zhàn)略沃爾瑪作為目前世界上最大的

16、商業(yè)零售企業(yè)，一般都采用：大眾階層”的市場定位、“市場飽和”戰(zhàn)略、“天天平價”、“薄利多銷”、“一站式服務(wù)”(一)顧客至上、保證滿意。沃爾瑪?shù)念櫩头?wù)是世界一流的。沃爾瑪放在第一位的是商品對口，這是他們在采購環(huán)節(jié)就反復(fù)強(qiáng)調(diào)的顧客觀念。第二是保證供貨，缺貨不單給顧客帶來不便，更令公司蒙受生意上的損失。第三是良好的購物環(huán)境，符合清潔、安全、方便的要求。第四是與眾不同的員工，實(shí)行微笑服務(wù)。沃爾瑪?shù)姆?wù)準(zhǔn)則是:(1)三米原則。在三米以內(nèi)要向顧客目光接觸、點(diǎn)頭、微笑、打招呼。(2)保證顧客100%滿意。沃爾瑪員工都知道下面的兩條原則:第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的;第二條，顧客如有錯誤，請參看第一條。(3)更為

17、與眾不同的沃爾瑪?shù)念櫩完P(guān)系哲學(xué)是顧客是員工的“老板”和“上司”。每一個初到沃爾瑪?shù)膯T工都被諄諄告誡:顧客就是老板，沃爾瑪?shù)乃袉T工都是為顧客服務(wù)的，這就是沃爾瑪?shù)慕?jīng)營哲學(xué)。為使顧客在購物過程中自始至終地感到愉快，沃爾瑪要求它的員工的服務(wù)要超越顧客期望:永遠(yuǎn)要把顧客帶到他們找尋的商品前，而不僅僅是指給顧客，或是告訴他們商品在哪;熟悉你部門商品的優(yōu)點(diǎn)、差別和價格高低，每天開始工作前花五分鐘熟悉一f新產(chǎn)品;對常來的顧客，打招呼要特別熱情，讓他有被重視的感覺。（二)加強(qiáng)人力資源的開發(fā)與管理。把員工視為“合伙人”，沃爾瑪始終堅(jiān)持 “經(jīng)營企業(yè)十大成功規(guī)則”，并常常與經(jīng)理們和員工們共勉。這十大規(guī)則是:(1)

18、敬業(yè);(2)與所有同事分享你的利潤，把他們視為合伙人;(3)激勵你的合伙人;(4)盡可能地同你的合伙人進(jìn)行交流溝通;(5)感激合伙人對公司的貢獻(xiàn):(6)成功要大力慶祝，失敗亦保持樂觀;(7)傾聽合伙人的意見:(8)超越顧客的期望:(9)控制成本低于競爭對手:(10)逆流而上，另辟蹊徑，藐視傳統(tǒng)的觀念。（三）“薄利多銷”原則。這時，雖然每件商品的利潤可能會減少，但由于賣出的數(shù)量很多，因而整體利潤要高很多。這個道理很簡單，但蘊(yùn)含著折扣銷售的精髓：降低價格，刺激銷售量，進(jìn)而提高整體盈利水平。在沃爾特公司的企業(yè)文化中，許多原則并非是該公司首創(chuàng)，但很少有公司將它們運(yùn)用得如此之好，如此有特色。這一文化體系

19、無疑是我們建立和運(yùn)用強(qiáng)有力企業(yè)文化的最好的實(shí)踐證明。（四）促銷策略： 沃爾瑪“品種繁多、質(zhì)量優(yōu)良、價格低廉”的商品是最強(qiáng)的賣點(diǎn)，又給消費(fèi)者創(chuàng)造了“方便的購物時間、免費(fèi)的停車場（免費(fèi)2小時，只要在沃爾瑪消費(fèi)就可以）以及微笑、友善、熱情、愉快的購物環(huán)境”，維系了忠誠的客戶群體。這也是沃爾瑪對消費(fèi)者最有誘惑、最有傳播性的促銷活動。在具體的商品促銷中更有自己的獨(dú)到之外。例如：沃爾瑪把商品劃分為敏感性、一般消費(fèi)性、沖動性購買三類商品，針對這三類不同的商品采取不同的促銷方式。敏感性商品促銷：這類商品是消費(fèi)者所需的日常消費(fèi)品，對商品價格比較敏感，沃爾瑪?shù)奶刭u價格一般比其他商店價格低20%-40%。（五）營銷

20、渠道的分析是對供應(yīng)商管理實(shí)行戰(zhàn)略合作伙伴式的運(yùn)行模式，即把供應(yīng)商的生產(chǎn)成本、技術(shù)研發(fā)、管理費(fèi)用納入到沃爾瑪公司的管理體系中來。通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫把沃爾瑪所有的商店的庫存信息、銷售信息、產(chǎn)品價格信息、客戶反饋信息、內(nèi)部經(jīng)營計(jì)劃信息等與供應(yīng)商進(jìn)行共享，從而降低了外部市場的交易成本，同時通過及時市場信息反饋，保證了產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新速度。六、全年銷售方案在沃爾瑪?shù)哪甓却黉N方案，我們按年度促銷來執(zhí)行，時間從2011.12開始到2012.12截止。全年主要促銷只要根據(jù)不同的產(chǎn)品主題活動進(jìn)行促銷和各月份假節(jié)日活動促銷。 另外沃爾瑪和我們?nèi)粘Ｋ玫臅r間不一樣，它有自己的月和周一般稱之為沃爾瑪周和沃爾瑪月。每年的2

21、月1日至下一年的1月份的最后1天結(jié)束稱為沃爾瑪年，2月1日是沃爾瑪新年的第一天。周六至下周五稱為沃爾瑪周，周六是沃爾瑪一周的第一天。主題促銷的劃分：十二月促銷圣誕節(jié)促銷十一月促銷“楓情金秋禮敬會員”促銷活動方案十月促銷、“低價震天響，國慶頌盛世”國慶促銷方案“禮敬老人送溫馨送健康”重陽節(jié)策劃案九月促銷、“圓圓中秋月, 購物喜連連”促銷活動方案“開學(xué)必備購物有驚喜！”促銷方案八月促銷“夏日冰爽啤酒節(jié)”促銷策劃方案七月促銷“爽口甜，透心涼”西瓜節(jié)促銷方案、“凍”感暑假超級購物大比拼促銷方案六月促銷“純真歲月、歡樂童年”六一節(jié)促銷方案“迎六一兒童玩具節(jié)”促銷方案端午節(jié)促銷活動方案五月促銷“繁花似錦五

22、月天，歡樂假期樂無限”五一節(jié)策劃方案歡度母親節(jié)策劃促銷方案四月促銷清明節(jié)“春游踏青”促銷方案三月促銷“情醉三月時尚女人”促銷活動方案“明白消費(fèi)精明維權(quán)”活動方案二月促銷方案實(shí)例（春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)）12年情人節(jié)促銷“歡喜鬧元宵”促銷一月促銷迎新年促銷會員卡返利制度超市寒假助學(xué)活動七、營銷控制沃爾瑪?shù)臓I銷控制1.天天平價、讓利顧客。沃爾瑪特別重視價格競爭，長期奉行薄利多銷的經(jīng)營方針。沃爾瑪提出：“銷售的商品總是最低的價格”。為實(shí)現(xiàn)這一承諾，沃爾瑪想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷方式、營銷費(fèi)用、行政開支等一切辦法節(jié)省資金，把利潤讓給顧客。這是沃爾瑪與競爭對手所不同的，競爭對手通常制作一周特價宣傳頁來

23、吸引顧客，大部分顧客也來商店尋找特價商品。這種特價的促銷往往帶來問題：顧客懷疑商店內(nèi)其它商品的價格不真實(shí)；特價商品在店堂內(nèi)難以發(fā)現(xiàn)，或已經(jīng)售完。實(shí)際上，要保證所有商品的價格都比競爭對手低是不可能的，但沃爾瑪始終在尋找一較低的商品價格來滿足顧客的需求，并通過各種可行的方式降低商品的價格，提供最合理的價格。2.爭取低廉進(jìn)價。在進(jìn)貨中，沃爾瑪避開一切中間環(huán)節(jié)，直接從工廠進(jìn)貨，其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力使之具有強(qiáng)大的議價能力。早在年代，沃爾瑪就采取了一項(xiàng)政策，要求從交易中排除制造商的銷售代理，直接向制造商訂貨，同時將采購價降低，大約相當(dāng)于銷售代理的傭金數(shù)額。更重要的是，沃爾瑪并不因自身規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)而肆意損害供應(yīng)商來增加自身利潤，而是重視與供應(yīng)商建立友好融洽的協(xié)作關(guān)系，保護(hù)供應(yīng)商的利益。沃爾瑪給予供應(yīng)商的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行。沃爾瑪?shù)钠骄犊顣r間僅為平均29天付款，而其他零售均大于沃爾瑪?shù)母犊顣r間，這就大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立業(yè)務(wù)的積極性，從而保證了沃爾瑪商品的最優(yōu)進(jìn)價。3.控制營銷成本。為降低產(chǎn)品價格，沃爾瑪對營銷成本的控制非常嚴(yán)格。沃爾瑪?shù)臓I銷成本僅占銷售額的1.5，商品損耗率僅為1.1%，而一般零售商店這兩項(xiàng)指標(biāo)的平均值分別高達(dá)5%和2%。營銷成本的降低拓寬了沃爾瑪