1、走 進(jìn) 續(xù) 期1一、續(xù)期的重要性二、2012年個(gè)險(xiǎn)續(xù)期工作的目標(biāo)與現(xiàn)狀三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu)四、續(xù)期指標(biāo)體系介紹五、續(xù)期指標(biāo)的影響因素目 錄2 續(xù)期保費(fèi)將在公司的業(yè)務(wù)規(guī)模中占取越來(lái)越大的比例。 續(xù)期保費(fèi)收入是壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和提升內(nèi)涵價(jià)值的重要指標(biāo) 續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)的主要來(lái)源 保單的持續(xù)有效性是客戶對(duì)產(chǎn)品、保險(xiǎn)代理人、公司滿意度的有效顯示器 繼續(xù)率對(duì)公司戰(zhàn)略的影響 3續(xù)收達(dá)成率對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響以首期保費(fèi)10億元試算續(xù)期保費(fèi)：達(dá)成率 1年2年 3年 4年 5年6年7年 8年 9年 10年95%109.598.6 8.27.77.476.6 6.390%1098.1 7.3 6.65.

2、95.3 4.8 4.3 3.985%108.5 7.2 6.1 5.24.43.8 3.2 2.7 2.380%1086.4 5.1 4.13.32.6 2.1 1.7 1.3若個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率為90%，經(jīng)過(guò)18年僅剩一成六達(dá)成率 11年 12年 13年 14年 15年 16年 17年 18年 19年 20年95%5.99 5.69 5.40 5.13 4.88 4.63 4.40 4.18 3.97 3.7790%3.49 3.14 2.82 2.54 2.29 2.06 1.85 1.67 1.50 1.3585%1.97 1.67 1.42 1.21 1.03 0.87 0.74 0

3、.63 0.54 0.4680%1.07 0.86 0.69 0.55 0.44 0.35 0.28 0.23 0.18 0.144市場(chǎng)成熟度與公司的經(jīng)營(yíng)策略發(fā)展初期：以搶占市場(chǎng)份額為主，因此新契約的招攬是公司戰(zhàn)略重點(diǎn)發(fā)展中期：市場(chǎng)趨于成熟以有效契約的維護(hù)為主發(fā)展成熟期：投資手段與投資效益將成為體現(xiàn)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方面5 業(yè)務(wù)、人力發(fā)展的推動(dòng)者 營(yíng)銷、培訓(xùn)活動(dòng)的策劃者、組織者、實(shí)施者 專業(yè)品質(zhì)、企業(yè)文化的傳播者 未來(lái)壽險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者、管理者我心目中的組訓(xùn)定位分公司總經(jīng)理、三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)績(jī)效考核： 續(xù)期權(quán)重為15% 繼續(xù)率對(duì)組訓(xùn)的影響 6 有利于維護(hù)現(xiàn)有客戶，帶來(lái)續(xù)傭、月度續(xù)保獎(jiǎng)

4、金等直接利益 有利于贏得客戶信任，獲得更多加保及轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)，提升個(gè)人業(yè)績(jī) 有利于建立個(gè)人品牌，拓展人脈，實(shí)現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)高繼續(xù)率給代理人帶來(lái)的利益7主要險(xiǎn)種傭金標(biāo)準(zhǔn)險(xiǎn)種繳費(fèi)期第1年第2年第3年第4年第5年合計(jì)福佑安康兩全保險(xiǎn)10年20%10%5%5%5%45%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%附加福佑安康重大疾病保險(xiǎn)10年20%10%5%5%5%45%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%福佑雙鑫兩全保險(xiǎn)10年25%10%5%5%5%50%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%30年

5、35%15%5%5%5%65%附加福佑雙鑫重大疾病保險(xiǎn)10年25%10%5%5%5%50%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%30年35%15%5%5%5%65%長(zhǎng)期穩(wěn)定的續(xù)期傭金收入（1/2） 8財(cái)智人生萬(wàn)能險(xiǎn)傭金標(biāo)準(zhǔn)險(xiǎn)種保險(xiǎn)費(fèi)12345合計(jì)財(cái)智人生(萬(wàn)能型)a款期交保險(xiǎn)費(fèi)小于等于6000元部分25%8%3%3%3%42%期交保險(xiǎn)費(fèi)大于6000元部分1.0%1%1%0.5%0.5%4.0%財(cái)智人生(萬(wàn)能型)b款期交保險(xiǎn)費(fèi)小于等于2500元部分24%7%3%3%3%40%期交保險(xiǎn)費(fèi)大于2500元部分1.0%1%1%0.5%0.5%4.0%*1% 的當(dāng)年追加保

6、險(xiǎn)費(fèi). (2010-5-20起調(diào)整執(zhí)行)長(zhǎng)期穩(wěn)定的續(xù)期傭金收入（2/2）9 續(xù)年度傭金 個(gè)人月度續(xù)保獎(jiǎng)金2012版?zhèn)€險(xiǎn)基本法中的續(xù)期利益與考核要求= = 續(xù)年度實(shí)收保費(fèi)續(xù)年度實(shí)收保費(fèi)續(xù)年度傭金率續(xù)年度傭金率= =第二保單年度續(xù)傭第二保單年度續(xù)傭* *比例比例* *k2+k2+第三保第三保單年度續(xù)傭單年度續(xù)傭* *比例比例* *k3k3繼續(xù)率k2獎(jiǎng)金比例k295%110%90%k295%90%85%k290%70%80%k285%50%80%0% 個(gè)人年終獎(jiǎng) = =當(dāng)年度個(gè)人累積當(dāng)年度個(gè)人累積fycfyc* *獎(jiǎng)金比例獎(jiǎng)金比例* *入司月份比例入司月份比例* *k2k2* *k3k3( (入司月

7、份比例入司月份比例= =入司月份入司月份/12/12個(gè)月個(gè)月* *100%)100%)個(gè)人年度承保fyc年終獎(jiǎng)金比例50,001以上承保fyc之9%40,001-50,000承保fyc之7%30,001-40,000承保fyc之5%20,001-30,000承保fyc之3%10,001-20,000承保fyc之1%10險(xiǎn)種繳費(fèi)期第1年第2年第2年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金比例 第2年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金 第3年第3年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金比例第3年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金合計(jì)福佑安康兩全保險(xiǎn)10年20%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%1

8、10%16.5%5%70%3.5%40%附加福佑安康重大疾病保險(xiǎn)10年20%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%福佑雙鑫兩全保險(xiǎn)10年25%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%30年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%附加福佑雙鑫重大疾病保險(xiǎn)10年25%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15

9、%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%30年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%續(xù)期收入測(cè)算最高標(biāo)準(zhǔn)：k2：95%；k3：95% 第二年度、第三年度續(xù)期收入合計(jì)已超越首年度傭金,還不包含年終獎(jiǎng)金11險(xiǎn)種繳費(fèi)期第1年第2年第2年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金比例 第2年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金 第3年第3年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金比例第3年度月度續(xù)保獎(jiǎng)金合計(jì)福佑安康兩全保險(xiǎn)10年20%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%附加福佑安

10、康重大疾病保險(xiǎn)10年20%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%福佑雙鑫兩全保險(xiǎn)10年25%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%30年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%附加福佑雙鑫重大疾病保險(xiǎn)10年25%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%

11、2.5%30%30年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%續(xù)期收入測(cè)算最低標(biāo)準(zhǔn)：k2：80%；k3：90% 第二年度、第三年度續(xù)期收入合計(jì)與首年度傭金基本持平或略低,不包含年終獎(jiǎng)金122012版基本法對(duì)繼續(xù)率的考核要求高繼續(xù)率使代理人獲得更多轉(zhuǎn)介紹和加保機(jī)會(huì)limra統(tǒng)計(jì)顯示，開發(fā)一張新保單或者一個(gè)新客戶所需要的成本是維護(hù)一張舊保單或者一名老客戶的7-8倍。 通過(guò)老客戶開拓市場(chǎng)是最高效的做法。 13決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷成敗的數(shù)字法則：250定律喬.杰拉德15年的時(shí)間內(nèi)共銷售13001輛汽車，創(chuàng)下最高記錄一年銷售1425輛汽車的奇跡。每位客戶可以為我們帶來(lái)250位潛在準(zhǔn)客戶14 iqa大獎(jiǎng)創(chuàng)

12、立于1961年，經(jīng)過(guò)40多年的全球性開拓已成為國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)界公認(rèn)的反映壽險(xiǎn)代理人高品質(zhì)銷售的權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)證書。 該標(biāo)準(zhǔn)要求壽險(xiǎn)代理人必須是全職的；連續(xù)兩年年銷售30件保單；13個(gè)月保單繼續(xù)率至少為90%。 高繼續(xù)率可以提升代理人的個(gè)人品牌n 國(guó)際品質(zhì)大獎(jiǎng)自09年6月開始推行n 樹立代理人高品質(zhì)、高績(jī)效的標(biāo)桿 n 引導(dǎo)高績(jī)效人員對(duì)品質(zhì)的關(guān)注n 將獲得公司領(lǐng)導(dǎo)親筆簽發(fā)的動(dòng)員令n 獲獎(jiǎng)人員將獲得獎(jiǎng)勵(lì)并觀摩xx盛典全系統(tǒng)在個(gè)險(xiǎn)代理人系列繼續(xù)深入推廣iqa品質(zhì)大獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)人員每年遞增，09年獲獎(jiǎng)人員13人，2010年獲獎(jiǎng)人員增加至31人，截止7月底已產(chǎn)生雙達(dá)標(biāo)人員 5 人。充分體現(xiàn)了代理人保單及服務(wù)品質(zhì)不斷提升

13、，逐步形成良性循環(huán). 15 案例分享：iqa品質(zhì)大獎(jiǎng)得主2009年薪資 姓名:xx 上崗時(shí)間:2007.3.1 現(xiàn)任職級(jí)：業(yè)務(wù)主任時(shí)間實(shí)發(fā)金額首年度傭金續(xù)年度傭金個(gè)人月度續(xù)保獎(jiǎng)金續(xù)期收入合計(jì)續(xù)期收入在工資總額占比jan-0911339.458212.54960820.021780.0215.70%feb-095788.7823601895.61998.213893.8167.26%mar-0920505.949473.252366.361515.73882.0618.93%apr-0915633.3312744.41873.550873.555.59%may-095204.12288.4821

14、23.831218.243342.0764.22%jun-099166.793619.85965.16155.851121.0112.23%jul-0916868.85799.825641.673103.378745.0451.84%aug-0915891.279931.253342.271698.345040.6131.72%sep-0915376.114162.713499.623196.466696.0843.55%oct-099269.136000.391789.88920.622710.529.24%nov-0910124.915713.151650.81506.882157.692

15、1.31%dec-0925147.2210267.231856.981022.82879.7811.45%合計(jì)160315.8380573.0826965.7316156.4943122.2226.90%備注:工資其他收入項(xiàng)目略 數(shù)據(jù)來(lái)源:xx人壽個(gè)險(xiǎn)管理支持中心16 案例分享：iqa品質(zhì)大獎(jiǎng)得主2010年薪資（截止10月） 姓名:xx上崗時(shí)間:2007.3.1 現(xiàn)任職級(jí)：業(yè)務(wù)主任時(shí)間實(shí)發(fā)金額首年度傭金續(xù)年度傭金個(gè)人月度續(xù)保獎(jiǎng)金續(xù)期收入合計(jì)續(xù)期收入在工資總額占比jan-1022269.5911351.041403.261484.162887.4212.97%feb-1010626.155717

16、.941630.251201.682831.9326.65%mar-1019503.777085.463629.5220905719.5229.33%apr-1013876.035406.163255.563457.216712.7748.38%may-1015851.642794.482915.651584.554500.228.39%jun-1014633.472598.931119.53936.52056.0314.05%jul-1013805.35657.34353.42705.437058.8351.13%aug-1010066.576004614.733579.648194.378

17、1.40%合計(jì)120632.541211.3122921.917039.1739961.0733.13%備注:工資其他收入項(xiàng)目略 數(shù)據(jù)來(lái)源:xx人壽個(gè)險(xiǎn)管理支持中心17富蘭克林演示 低繼續(xù)率的結(jié)果高繼續(xù)率的結(jié)果低續(xù)期傭金收入；低續(xù)保獎(jiǎng)金；低年終獎(jiǎng)金；每失去一個(gè)客戶意味著失去一片市場(chǎng)；行業(yè)品質(zhì)受影響；生存與發(fā)展舉步唯艱。高續(xù)期傭金收入；高續(xù)保獎(jiǎng)金；高年終獎(jiǎng)金；每擁有一個(gè)客戶意味著擁有一片市場(chǎng)；行業(yè)品質(zhì)獲得口碑；生存與發(fā)展水到渠成。 18一、續(xù)期的重要性二、2012年個(gè)險(xiǎn)續(xù)期工作的目標(biāo)與現(xiàn)狀三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu)四、續(xù)期指標(biāo)體系介紹五、續(xù)期指標(biāo)的影響因素目 錄19渠道續(xù)期業(yè)務(wù) 核心指標(biāo)2012年

18、 目標(biāo)2012年 上半年達(dá)成2010年末提升幅度個(gè)險(xiǎn)k2（p12）75%78.6%74.5%4.1%k3（p12）88%89.2%87.5%1.7%個(gè)險(xiǎn)實(shí)收保費(fèi)4.55452.5142億完成全年序時(shí)進(jìn)度55%個(gè)銀 合計(jì)實(shí)收保費(fèi)8.5億4.38億完成全年序時(shí)進(jìn)度51%數(shù)據(jù)截止日為2012年07月10日實(shí)收保費(fèi)單位：億元關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成現(xiàn)狀20個(gè)險(xiǎn)k2(p12)n2012年上半年全系統(tǒng)k2提升4.1%，爭(zhēng)取三季度超越80%平臺(tái)。 21 n河南、福建、山東都已跨越80%平臺(tái);n河南仍為全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)k2(p12)第一名，北京后期仍需努力。個(gè)險(xiǎn)k2(p12)機(jī)構(gòu)排名22 上半年個(gè)險(xiǎn)月度繼續(xù)率趨勢(shì)n個(gè)險(xiǎn)月度繼續(xù)

19、率本年度指標(biāo)呈持續(xù)上升趨勢(shì)，4、5月指標(biāo)一躍站在80%的平臺(tái)。本月指標(biāo)小幅回落，全系統(tǒng)有四家機(jī)構(gòu)均已站在80%的平臺(tái)之上。望后期確保指標(biāo)的穩(wěn)定發(fā)展。23個(gè)險(xiǎn)在專職月度繼續(xù)率趨勢(shì)n2010年末以來(lái)，在職單月度繼續(xù)率已經(jīng)穩(wěn)定在80%以上，并在4月5月超越了85%，在6月有微弱下滑。在下階段將建立規(guī)范的在職單督導(dǎo)流程，確保續(xù)期外勤隊(duì)伍對(duì)代理人續(xù)期收費(fèi)的輔助作用。n專職單當(dāng)月繼續(xù)率平臺(tái)不穩(wěn)定，在2月跌破60%，一方面受保單質(zhì)量客觀因素制約，另一方面，要加強(qiáng)續(xù)期服務(wù)代表的績(jī)效管理，提升隊(duì)伍專業(yè)性。24全系統(tǒng)應(yīng)收保費(fèi)任務(wù)及完成進(jìn)度單位單位：萬(wàn)元：萬(wàn)元 上半年全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成率達(dá)到106%，除北京外各機(jī)構(gòu)

20、都100%完成下達(dá)任務(wù)。 江蘇分公司應(yīng)收量占全系統(tǒng)50%，上半年江蘇的卓越表現(xiàn)對(duì)全系統(tǒng)實(shí)收保費(fèi)任務(wù) 達(dá)成起到了積極的作用。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至2012年7月1日25一、續(xù)期的重要性二、2012年個(gè)險(xiǎn)續(xù)期工作的目標(biāo)與現(xiàn)狀三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu)四、續(xù)期指標(biāo)體系介紹五、續(xù)期指標(biāo)的影響因素目 錄26 公司于2010年4月成立保費(fèi)部,續(xù)期收費(fèi)服務(wù)體系的職能已由個(gè)險(xiǎn)的續(xù)期維護(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)閴垭U(xiǎn)的“大續(xù)期”平臺(tái)。 總公司保費(fèi)部是壽險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)管理的最高權(quán)責(zé)部門。掌管全系統(tǒng)收費(fèi)制度的研擬、續(xù)期保費(fèi)計(jì)劃的制訂、收費(fèi)業(yè)務(wù)推動(dòng)、收費(fèi)業(yè)務(wù)督導(dǎo)、收費(fèi)隊(duì)伍管理、收費(fèi)績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析、教育培訓(xùn)等事項(xiàng)。 收費(fèi)服務(wù)體系負(fù)責(zé)公司個(gè)險(xiǎn)、銀行代理專職單

21、的續(xù)期收費(fèi)服務(wù)工作和在職單的督導(dǎo)工作。定位:公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)最堅(jiān)強(qiáng)的防線27 總公司保費(fèi)部架構(gòu) 副總經(jīng)理總公司保費(fèi)部 負(fù)責(zé)人 企劃崗收費(fèi)服務(wù)體系中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)策略與年度計(jì)劃的制定與預(yù)算安排 。續(xù)期收費(fèi)模式的規(guī)劃與調(diào)整 。統(tǒng)籌各渠道收費(fèi)工作 續(xù)期收費(fèi)政策、制度、流程及激勵(lì)方案的制定與推動(dòng) 。續(xù)期收費(fèi)效率的統(tǒng)計(jì)分析 續(xù)期收費(fèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)的督導(dǎo)、改善與提升 管理續(xù)期收費(fèi)服務(wù)體系內(nèi)外勤隊(duì)伍 有效控制續(xù)期收費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)分析崗教育培訓(xùn)崗業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗28 分公司保費(fèi)部負(fù)責(zé)人 中支總經(jīng)理 業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗分支公司續(xù)期崗位按續(xù)期保費(fèi)量申請(qǐng)配置分支公司續(xù)期崗位按續(xù)期保費(fèi)量申請(qǐng)配置 分公司總經(jīng)理室成員續(xù)收綜合管理崗后援支持崗分

22、支機(jī)構(gòu)架構(gòu)29 續(xù)期服務(wù)代表是指在指定區(qū)域直接從事續(xù)期收費(fèi)及相關(guān)服務(wù)工作的公司外勤人員,市場(chǎng)越成熟，公司越重視續(xù)期業(yè)務(wù)及客戶服務(wù)工作. 續(xù)期服務(wù)代表介紹職 級(jí)試用續(xù)期服務(wù)代表正式續(xù)期服務(wù)代表資深續(xù)期服務(wù)代表續(xù)期服務(wù)主任工作職責(zé)在職單續(xù)收工作的督導(dǎo)、推動(dòng)事項(xiàng)；專職單(孤兒?jiǎn)?續(xù)期保費(fèi)收取事項(xiàng)；失效客戶回訪確認(rèn)及失效保單的復(fù)效事項(xiàng)；按照公司規(guī)定代客戶辦理各種契約變更事項(xiàng)；30一、續(xù)期的重要性二、2012年個(gè)險(xiǎn)續(xù)期工作的目標(biāo)與現(xiàn)狀三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu)四、續(xù)期指標(biāo)體系介紹五、續(xù)期指標(biāo)的影響因素目 錄31續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)體系的作用 續(xù)收指標(biāo)體系是公司各機(jī)構(gòu)續(xù)收管理職能部門進(jìn)行日常管理的基礎(chǔ) 續(xù)收指標(biāo)體系

23、是將各類續(xù)收目標(biāo)管理工作細(xì)化，實(shí)施過(guò)程化管理的工具 衡量續(xù)收工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵價(jià)值與利潤(rùn)提升的目標(biāo)化管理32 續(xù)收業(yè)務(wù)指標(biāo)體系構(gòu)成核心指標(biāo) k2品質(zhì)過(guò)程管理指標(biāo)-月度繼續(xù)率續(xù)收績(jī)效管理指標(biāo)-月度達(dá)成率續(xù)收 指標(biāo) 體系 1. 月度繼續(xù)率2. 年度累計(jì)繼續(xù)率1.當(dāng)月達(dá)成率2.30天達(dá)成率2.寬末二次達(dá)成率1.k2（p12）保費(fèi)繼續(xù)率2.k2（p24）保費(fèi)繼續(xù)率33 1.考核指標(biāo)介紹k2指標(biāo)目的 指標(biāo)分類 指標(biāo)定義 反映長(zhǎng)期類期繳保單在各年度的存續(xù)狀況; 壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理以及資本市場(chǎng)考驗(yàn)壽險(xiǎn)公司的價(jià)值的關(guān)鍵性指標(biāo); 它不僅反映壽險(xiǎn)公司的贏利能力,也是公司持續(xù)有效經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),是公司的利潤(rùn)來(lái)源所在

24、. 按統(tǒng)計(jì)周期區(qū)分為：1.k2(p12)2.k2(p24)按統(tǒng)計(jì)緯度1、專職/在職(保費(fèi)/件數(shù)/綜合)2、萬(wàn)能/傳統(tǒng)(保費(fèi)/件數(shù)/綜合)k2(p12)：計(jì)算時(shí)點(diǎn)前溯十三個(gè)月至二十四個(gè)月內(nèi)生效的保單的第二保單年度壽險(xiǎn)實(shí)收保費(fèi)(含附約)占應(yīng)收保費(fèi)(含附約)之比。k2(p24)：計(jì)算時(shí)點(diǎn)前溯十三個(gè)月至三十六個(gè)月內(nèi)生效的保單的第二保單年度壽險(xiǎn)實(shí)收保費(fèi)(含附約)占應(yīng)收保費(fèi)(含附約)之比。34k2(p12)計(jì)算公式及舉例2010年10月k2（p12）= 2008年9月至2009年8月生效的保單的 第二保單年度壽險(xiǎn)實(shí)收保費(fèi)(含附約) 2008年9月至2009年8月生效的保單的第二保單年度壽險(xiǎn)應(yīng)收保費(fèi)(含附約

25、)100%2008/92008/92009/82009/82010/11/102010/11/10保單生效時(shí)間滾動(dòng)十二個(gè)月收取第二保單年度保費(fèi)2010/82010/835k2(p24)計(jì)算公式及舉例2010年10月k2（p24） = 2007年9月至2009年8月生效的保單的 第二保單年度壽險(xiǎn)實(shí)收保費(fèi)(含附約) 2007年9月至2009年8月生效的保單的第二保單年度壽險(xiǎn)應(yīng)收保費(fèi)(含附約)100%2007/92007/92009/82009/82010/82010/82010/11/102010/11/10保單生效時(shí)間 滾動(dòng)二十四個(gè)月收取第二保單年度保費(fèi)2008/92008/936k2統(tǒng)計(jì)口徑

26、1、險(xiǎn)種：個(gè)險(xiǎn)渠道除意外險(xiǎn)（護(hù)身福）不自動(dòng)續(xù)保保單； 2、繳別：期繳保單，不包括躉繳保單； 3、分子實(shí)收保單指狀態(tài)為：正常繳費(fèi)且實(shí)收的保單； 4、分母應(yīng)收不包括以下情況保單： 猶豫期撤件、理賠件、繳清及減額繳清； 5、保費(fèi)繼續(xù)率以主險(xiǎn)與附加險(xiǎn)保費(fèi)之和計(jì)算， 件數(shù)繼續(xù)率以主險(xiǎn)件數(shù)計(jì)算。 6、萬(wàn)能險(xiǎn)a、b款應(yīng)收與實(shí)收只計(jì)算期繳基本保費(fèi)部分：37 2.過(guò)程監(jiān)控指標(biāo)介紹月度繼續(xù)率指標(biāo)目的指標(biāo)分類 指標(biāo)定義 將k2（p12）年度滾動(dòng)考核方式“化整為零”，便于追蹤； 體現(xiàn)最近一個(gè)月保單品質(zhì)和續(xù)期收費(fèi)績(jī)效。月度繼續(xù)率指標(biāo)： 1、月度繼續(xù)率 2. 年度累計(jì)繼續(xù)率 月度繼續(xù)率：以月度生效保費(fèi)為基數(shù)，在統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)該

27、批保單收繳情況。年度累計(jì)繼續(xù)率：從上年度11月應(yīng)繳保單至統(tǒng)計(jì)月，各月度寬末繼續(xù)率的加權(quán)平均值。38月度繼續(xù)率計(jì)算公式及舉例2012年3月月度繼續(xù)率= 2010年1月生效新契約保費(fèi)(含附約)在 2012年1月1日至3月31日實(shí)收保費(fèi)(含附約) 2010年1月生效新契約保費(fèi) (含附約)100%2010/12010/12010/1/312010/1/31以一個(gè)月生效保費(fèi)為基數(shù)該批保單截止統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)實(shí)收保費(fèi)2012/1/12012/1/12012/3/312012/3/3139 年度累計(jì)繼續(xù)率計(jì)算公式及舉例2010年6月累計(jì)繼續(xù)率=該時(shí)間段新契約生效保費(fèi)(含附約)在2009年11月至2010年6月底實(shí)收

28、保費(fèi)(含附約) 2008年11月至2009年4月生效新契約保費(fèi) (含附約)100%2008/11/12008/11/12009/4/302009/4/302010/4/302010/4/30以2008年11月至2009年4月生效保費(fèi)為基數(shù)該批保單在寬限期內(nèi)實(shí)收保費(fèi)2009/11/12009/11/12010/6/302010/6/3040 3.績(jī)效管理指標(biāo)介紹達(dá)成率指標(biāo)目的指標(biāo)分類指標(biāo)定義用于衡量續(xù)收工作績(jī)效的優(yōu)劣，反映續(xù)收工作過(guò)程監(jiān)控月度達(dá)成率指標(biāo)：1、當(dāng)月達(dá)成率 2、30天達(dá)成率 3、寬末二（三）次達(dá)成率當(dāng)月達(dá)成率：應(yīng)繳日在統(tǒng)計(jì)月當(dāng)月的保單在當(dāng)月的累計(jì)收繳達(dá)成情況30天達(dá)成率：應(yīng)繳日在統(tǒng)計(jì)

29、月上月的保單經(jīng)本月和上月后累計(jì)收繳達(dá)成情況寬末達(dá)成率：應(yīng)繳日在統(tǒng)計(jì)月上上月的保單經(jīng)本月、上月、上上月后累計(jì)收繳達(dá)成情況。41一、續(xù)期的重要性二、2012年個(gè)險(xiǎn)續(xù)期工作的目標(biāo)與現(xiàn)狀三、續(xù)期服務(wù)體系組織架構(gòu)四、續(xù)期指標(biāo)體系介紹五、續(xù)期指標(biāo)的影響因素目 錄42 影響因素繼續(xù)率 業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo) 涉及部門前線：個(gè)業(yè)部后援：核保部、理賠部、 保費(fèi)部、客服部1、自保件2、人情單3、契約替換4、無(wú)力繳費(fèi)想退保5、無(wú)力繳費(fèi)停效6、對(duì)條款不認(rèn)同7、認(rèn)為隨時(shí)可以復(fù)效8、轉(zhuǎn)帳不成功9、對(duì)服務(wù)人員、對(duì)公司不滿意10、無(wú)人提醒11、對(duì)條款不了解12、對(duì)理賠結(jié)果不滿意13、挪用保費(fèi)43責(zé)任部門問(wèn)題描述導(dǎo)致結(jié)果營(yíng)銷系統(tǒng)前線對(duì)繼

30、續(xù)率指標(biāo)的重視程度不夠機(jī)構(gòu)因?yàn)闃I(yè)務(wù)壓力、業(yè)務(wù)員為獲取各項(xiàng)競(jìng)賽利益而產(chǎn)生大量自保件產(chǎn)生大量品質(zhì)較差的孤兒保單各層級(jí)人員不了解繼續(xù)率對(duì)個(gè)人、客戶、公司的重要性業(yè)務(wù)員留存率低自保件人情單 影響續(xù)期指標(biāo)的因素-前線客戶群選擇出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致續(xù)期無(wú)法收回1、無(wú)力繳費(fèi)想退保2、無(wú)力繳費(fèi)停效3、對(duì)條款不認(rèn)同4、認(rèn)為隨時(shí)可以復(fù)效44代理人前期銷售中的影響因素產(chǎn)品導(dǎo)向 or 需求導(dǎo)向 業(yè)務(wù)員是否誠(chéng)信人情單 業(yè)務(wù)員的專業(yè)水準(zhǔn)傭金回扣客戶對(duì)產(chǎn)品責(zé)任的錯(cuò)誤認(rèn)知未充分了解客戶身體狀況 客戶對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)識(shí)不夠45代理人后期服務(wù)中的影響因素客戶對(duì)售前售后服務(wù)感受的巨大反差 理賠不滿意，投訴未及時(shí)處理客戶周圍環(huán)境對(duì)其的

31、影響業(yè)務(wù)員對(duì)繼續(xù)率的認(rèn)識(shí)程度孤兒?jiǎn)慰蛻魧?duì)新的服務(wù)人員不信任同業(yè)的影響對(duì)到期保單和失效保單的預(yù)警系統(tǒng)客戶家庭狀況變故46 川分保單大搶救 一張未續(xù)交保費(fèi)的保單引發(fā)的思考 2012年5月25日，業(yè)務(wù)員李某（在職）打電話向公司報(bào)案，稱被保險(xiǎn)人蔣某于2012年5月23日在福建省打工時(shí)不小心從樓上摔下當(dāng)場(chǎng)死亡，公司接到報(bào)案后，立即經(jīng)過(guò)系統(tǒng)查尋，發(fā)現(xiàn)此客戶的保單已經(jīng)失效，于是告知其業(yè)務(wù)員，客戶保單失效期間，公司將不承擔(dān)任何保險(xiǎn)責(zé)任，無(wú)法進(jìn)行賠付。 被保險(xiǎn)人蔣某，女，達(dá)州市達(dá)縣碑高鄉(xiāng)蘆山村人，2009年1月23日在我公司購(gòu)買了福佑雙鑫、附加福佑雙鑫重大疾病，年交保費(fèi)1603.6元；基本保險(xiǎn)金額20000元；

32、 2010年1月28日續(xù)繳了第二次費(fèi)，2012年1月19日應(yīng)續(xù)繳第三次費(fèi)。保單到期前，續(xù)收服務(wù)代表通過(guò)保單信息聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客戶聯(lián)系方式已變，后找到碑高鄉(xiāng)黨委書記，被告知此人已不在當(dāng)?shù)鼐幼。虼耍啻危?0次以上）與其業(yè)務(wù)員李某聯(lián)系，但該業(yè)務(wù)員非常生氣，說(shuō)無(wú)法聯(lián)系該客戶，直到過(guò)了寬限期（2012年3月28日），仍然沒(méi)有續(xù)交保費(fèi)，致使保單失效。非常不幸的是，被保險(xiǎn)人蔣某在5月23日意外身故因保單失效而無(wú)法獲得保險(xiǎn)賠付。47 惡性車禍后的兩樣人生悲劇 2010年5月9日凌晨，陳偉寧和愛人王輝帶著6歲的小女兒去兒研所看病后回家，清晨的長(zhǎng)安街永安里路口車并不多，白色菲亞特靜靜地停在停車線后等紅燈，如同這家人的性格，“溫和、講理、守規(guī)矩” 幾秒鐘之后，菲亞特在左后部遭到英菲尼迪撞擊之后向反方向彈出去，轉(zhuǎn)了三圈后在20米開外停下來(lái)，在強(qiáng)大的外力擠壓下，兩廂車變成一廂車，方向盤也飛了，車?yán)餂](méi)有任何空間，只留下王輝的一只鞋。 事發(fā)地段限速60公里/小時(shí)，而公布的數(shù)據(jù)顯示，陳家駕駛的英菲尼迪當(dāng)時(shí)的車速在110-120公里/小時(shí)，車在撞擊失控后