1、銷售十大軍規銷售十大軍規思考思考 衡量銷售人員的衡量銷售人員的 標準標準是什么？是什么？沒有業績的態度是無效的！沒有業績的態度是無效的！n只要結果，不要小白兔只要結果，不要小白兔。n銷售員的價值體現不是孤芳自賞銷售員的價值體現不是孤芳自賞, ,自我陶自我陶醉醉, ,而是用企業和社會的標準評判。態度而是用企業和社會的標準評判。態度是基礎是基礎, ,我們需要他，但他不是唯一的評我們需要他，但他不是唯一的評判標準，我們要的是業績。判標準，我們要的是業績。 銷售組織如同國家，一個銷售員的銷售組織如同國家，一個銷售員的話語權，取決于他的業績能力及對企話語權，取決于他的業績能力及對企業貢獻的大小。一個國家

2、在世界上的業貢獻的大小。一個國家在世界上的話語權，取決于他的綜合實力話語權，取決于他的綜合實力。業績就是話語權！業績就是話語權！ 讀懂工資，老板眼中的優秀員工。讀懂工資，老板眼中的優秀員工。 等待就是死亡，成為食肉動物。等待就是死亡，成為食肉動物。 陽光總在風雨后，用心感悟銷售。陽光總在風雨后，用心感悟銷售。請用業績說話請用業績說話, ,你別無選擇！你別無選擇！承諾一定要兌現！承諾一定要兌現！n因果報應因果報應_欺騙的結果。欺騙的結果。（男孩與大象）n職業信用。職業信用。n捍衛榮譽是人類的本能。捍衛榮譽是人類的本能。請記?。赫堄涀。簶s譽大于生命！榮譽大于生命！業績才能創造偉大！業績才能創造偉大

3、！第三條第三條影視分析影視分析一個普通的士司機一個普通的士司機 為什么能夠脫穎而出？為什么能夠脫穎而出？方法永遠比問題多方法永遠比問題多n 為什么很多人都喜歡抱怨？為什么很多人都喜歡抱怨？n永遠不做多數派。永遠不做多數派。n正面思維才有方法。正面思維才有方法。請記?。赫堄涀。捍_實確實 認識認識 自己自己; ; 隨時隨時 提醒提醒 自己自己; ; 切實切實 檢討檢討 自己自己; ; 絕對絕對 發揮發揮 自己自己; ; 篤實篤實 把握把握 自己自己. .第三條第三條第四條第四條影視分析影視分析喬家大院喬家大院片段片段銷售的五等人銷售的五等人n五等人五等人. .從不思考從不思考, , 虛度一生虛度一

4、生. .n四等人四等人. .開始抱怨開始抱怨, , 苦悶一生苦悶一生. .n三等人三等人. .開始思考開始思考, , 探索一生探索一生. .n二等人二等人. .開始行動開始行動, , 充實一生充實一生. .n一等人一等人. .提煉總結提煉總結, , 成就一生成就一生. .銷售就是發現、分析、解決問題！銷售就是發現、分析、解決問題！n沒問題與有問題！沒問題與有問題！n思維死角！思維死角！n思路決定出路！思路決定出路！第四條第四條第五條第五條影視分析影視分析昨天的太陽昨天的太陽曬不干今天的衣服曬不干今天的衣服實踐是檢驗真理的唯一標準實踐是檢驗真理的唯一標準n別把經歷當經驗！別把經歷當經驗！n打破常

5、規，新者為上！打破常規，新者為上！n機會總是在人們懷疑拒絕的時候機會總是在人們懷疑拒絕的時候出現。出現。銷售人員該如何學習？銷售人員該如何學習？n 向顧客學習向顧客學習n 留心觀察他人的技巧留心觀察他人的技巧n 與主管一起研討解決問題之道與主管一起研討解決問題之道n 向自己學習向自己學習n 上專業的培訓課程上專業的培訓課程第五條第五條第六條第六條思考思考客戶購買的客戶購買的 動機動機是什么？是什么？購買動機購買動機1.1.賺錢賺錢 2.2.省錢省錢 3.3.節省時間節省時間 4.4.工作效率工作效率 5.5.安全感安全感 6.6.方便（舒適）方便（舒適）7.7.靈活性靈活性 8.8.滿意滿意

6、9.9.地位地位 10.10.健康健康創造顧客購買動機創造顧客購買動機n 喚起顧客的好奇心喚起顧客的好奇心n 讓顧客產生購買的欲望讓顧客產生購買的欲望n 給顧客一個購買的理由給顧客一個購買的理由思考思考我為客戶創造了什么我為客戶創造了什么獨特利益獨特利益? ?第六條第六條第七條第七條影視分析影視分析銷售銷售是從客戶的懷疑和拒絕開始的是從客戶的懷疑和拒絕開始的優質彈簧的標準優質彈簧的標準n 微小的勇氣創就無限業績微小的勇氣創就無限業績n 面對拒絕，積極樂觀面對拒絕，積極樂觀n 面對失敗，不屈不饒面對失敗，不屈不饒n 擁有自己的動力源泉擁有自己的動力源泉n 感恩的心感恩的心第七條第七條第八條第八條

7、人物分析人物分析喜歡喜歡喜歡喜歡 喜歡是種基因，是一種激情，喜歡是種基因，是一種激情，是一種慣性，是陽光，是你成是一種慣性，是陽光，是你成就業績最根本的動因。就業績最根本的動因。你喜歡銷售這份職業嗎你喜歡銷售這份職業嗎? ?你見到陌生客戶是莫名的興奮，首先想到的是你見到陌生客戶是莫名的興奮，首先想到的是合同，還是心存顧慮，感覺到了拒絕的恐懼，合同，還是心存顧慮，感覺到了拒絕的恐懼，很多話難以起齒？很多話難以起齒？你在和別人聊天，是你受同學影響，還是你說你在和別人聊天，是你受同學影響，還是你說服他人。走在大街上，滿眼望去的寫字樓，是服他人。走在大街上，滿眼望去的寫字樓，是眾多商業機會，還是拒絕的

8、眼神？眾多商業機會，還是拒絕的眼神？影視分析影視分析自信自信自信自信n信心是銷售員勝利的法寶。信心是銷售員勝利的法寶。n自我暗示的力量。自我暗示的力量。影視分析影視分析悟性悟性什么是悟性？什么是悟性？ 悟性就是在面對客戶的時候能從悟性就是在面對客戶的時候能從其內心里面、骨子里面完全明白其內心里面、骨子里面完全明白客戶的言語、肢體動作及內心全客戶的言語、肢體動作及內心全部內容的所有意圖。部內容的所有意圖。悟性悟性n 少說多聽，金子般的耳朵少說多聽，金子般的耳朵n 敏銳的觀察力，縝密的思維力敏銳的觀察力，縝密的思維力n 隨時追蹤，用心交往隨時追蹤，用心交往人物分析人物分析德行德行德行德行n客戶和銷

9、售員的關系維繼，從根客戶和銷售員的關系維繼，從根本上來自于銷售員的道德水準，本上來自于銷售員的道德水準，客戶永遠喜歡這樣的銷售員，他客戶永遠喜歡這樣的銷售員，他信守承諾，能擔當責任，能熱忱信守承諾，能擔當責任，能熱忱付出。付出。德行德行n作為銷售人員作為銷售人員, ,你可以懷疑世界上你可以懷疑世界上所有的人，你不會有任何損失。但所有的人，你不會有任何損失。但你會什么機會也不會有；你可以相你會什么機會也不會有；你可以相信所有的人，你會有風險，受傷害，信所有的人，你會有風險，受傷害，但你獲取的機會會更多。因此，我但你獲取的機會會更多。因此，我們寧愿相信他人。們寧愿相信他人。第八條第八條第九條第九條學會出賣你的智慧學會出賣你的智慧n成功的能力包括分析能力、創造成功的能力包括分析能力、創造能力和實踐能力。能力和實踐能力。n弱者等待機會，強者創造機會。弱者等待機會，強者創造機會。你的你的貢獻貢獻在哪里？在哪里？思考思考第九條第九條第十條第十條什么是客戶忠誠度？什么是客戶忠誠度？n客戶忠誠是指客戶滿意后而對客戶忠誠是指客戶滿意后而對某種產品產生的一種信賴感。某種產品產生的一種信賴感。n客戶忠誠度是指客戶忠誠于企客戶忠誠度是指客戶忠誠于企業的程度。業的程度。